汽車銷售顧問技巧培訓(xùn)

1、汽車銷售顧問技巧培訓(xùn)培訓(xùn)要求：1、 請關(guān)閉你的手機(jī)或者調(diào)為無聲。2、 請帶好你的筆記本和笑。3、 拿出你覺得最適合銷售顧問的標(biāo)準(zhǔn)坐姿。4、 假如你有重要電話請舉手告訴我。自我介紹技巧考考大家的記憶力，二十秒你能記住多少？32東亞 BMW WWW.SHWNGUAN.NET 房產(chǎn) 4300I優(yōu)雅 馬達(dá)加斯加島 航空工業(yè) 集團(tuán)3G旗艦店淘寶瑪莎拉蒂 85% 163信箱香奈兒 以下是兩種銷售顧問給顧客的自我介紹1、“您好，我是北京現(xiàn)代 4s店的銷售顧問一一周影，您可以叫我小周?！?、“您好，我是北京現(xiàn)代 4s店的銷售顧問一一李靜，因?yàn)槲冶容^黑，別人都叫我黑妹，請 問你怎么稱呼？”從剛才的記憶，你發(fā)現(xiàn)了

2、什么？原理：人們對熟悉的數(shù)字，事物，著名品牌都有深刻的印象記憶。兩個(gè)銷售顧問中的一位抱怨說：“那個(gè)顧客我好像接待過，怎么今天來訂車沒有找我呢？難道是同事?lián)屛业念櫩?？”結(jié)論：讓自己與眾不同，是一位優(yōu)秀的銷售顧問必須具備的素質(zhì)，讓顧客記住自己，是銷售成功的第一步?？蛻艚哟记僧?dāng)你走進(jìn)一家你第一感覺是什么？是不是有些茫然，如果這個(gè)時(shí)候有人很有禮貌的引導(dǎo)你，帶你進(jìn)入一個(gè)舒適的環(huán)境， 對你提出的每一個(gè)問題， 都能很好的進(jìn)行解答， 你對其工作人員 會有什么樣的印象呢？結(jié)論：你是受到尊重的，這里的服務(wù)是熱情周到的，你為這里的服務(wù)買單是值得的。PMP原理當(dāng)客戶第一次來展廳看車， 請引導(dǎo)客戶到我們展廳最舒適的地

3、方。很多客戶對車不了解， 所以多數(shù)人都會指著一臺車問：“這臺車多少錢？”銷售話術(shù)PMP原理：“李先生：您的眼光真不錯，這是我們悅翔一款銷量最好的，也是最新的車型。價(jià)格從化 6.38到8.58萬不等。這是這款車的資料，您可以坐下來喝杯茶，慢慢了 解一下?！?目的：用微笑和服務(wù)，消除客戶來展廳的茫然情緒，先讓客戶接受你，然后客戶才會接受你推銷的車?？蛻粜枨箐N售顧問的立足點(diǎn)是什么？其立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服 務(wù)。能告訴我，你們和一般商場的銷售人員有什么不同之處嗎？ 記?。何覀冧N售的除了產(chǎn)品的本身還有我們的服務(wù)。引導(dǎo)客戶的銷售技巧談判技巧1、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定

4、法2、在公司允許的范圍內(nèi)做選擇3、 轉(zhuǎn)移客戶話題4、 提高公司價(jià)值1 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法案例：一對夫婦來展廳看車之前已經(jīng)在網(wǎng)上了解的很詳細(xì)了，到了展廳之后對銷售顧問說：“我希望這臺車可以優(yōu)惠 5000 元。我就考慮定下來。 ”這時(shí)你要是銷售顧問怎么辦？這里就出現(xiàn)了一個(gè)“顧客的期望值”，每個(gè)客戶都希望自己買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，那么客戶知道你產(chǎn)品的底價(jià)嗎？你跟客戶說是虧本給他，他會相信嗎？這時(shí)就需要我們的銷售話術(shù)：“李先生，看來你對汽車市場還是比較了解的，目前這臺車的全國統(tǒng)一報(bào)價(jià)是 6.38 萬，現(xiàn)在的惠民政策是返現(xiàn)3000 元，和你的要求可能還是有一點(diǎn)距離的?！?注：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的：就是為了降低客戶期望

5、值，為銷售顧問后面的談判做好鋪墊。2 在公司允許的范圍內(nèi)做選擇銷售話術(shù)：“李先生，我們公司目前的惠民政策是有三種：“1,優(yōu)惠2000,贈送汽車精品 ”“2,優(yōu)惠3000,贈送汽車精品” 3,優(yōu)惠4000,沒有汽車精品贈送?！蹦康模航o客戶封閉式的選擇，讓客戶盡量按著你的思路走。3 轉(zhuǎn)移客戶話題案例：客戶的心理成交條件是再優(yōu)惠6000，而銷售顧問的心理成交優(yōu)惠4000，這個(gè)時(shí)候怎么辦？銷售話術(shù)：“ 1.李先生，不如我先幫您把上牌和保險(xiǎn)的費(fèi)用先算一下，讓您有一個(gè)全面的了解。 ”“ 2.李先生，您買車是一部分先期成本，以后您的維修和保養(yǎng)也是一部分開支，我現(xiàn)在告訴您一些維修和保養(yǎng)的費(fèi)用，讓您有更進(jìn)一步的

6、了解。等等目的： 和客戶出現(xiàn)較關(guān)鍵的分歧時(shí)，要試著轉(zhuǎn)移話題?，F(xiàn)在汽車行業(yè)是一個(gè)買方市場，不要長時(shí)間與客戶在一個(gè)問題上糾纏，特別是價(jià)格問題，這樣才能擺脫銷售顧問的被動局面。4、提高公司價(jià)值原理：有價(jià)格的東西一定有價(jià)值，但是有價(jià)值的東西不一定都有價(jià)格。銷售話術(shù)： “我們雖然只是烏市地區(qū)眾多 4S 店中的一定，但我們與很多二級網(wǎng)點(diǎn)不同，我們是一級代理商，從廠家直接提車，這樣既保證您的車決對是沒人開過的，再有就是價(jià)格上省去了中間環(huán)節(jié)，讓您得到了更大的實(shí)惠?！变N售話術(shù)： “我們是一級代理商，這樣再售后服務(wù)上，您可以更省心了，我們 4S 店的售后是廠家直接管理，設(shè)備配件都是廠家原廠統(tǒng)一要求的。車子的保養(yǎng)基

7、本上是兩年或三年，我們一級代理可以直接為您服務(wù)，可二級代理就做不到。假如你在其他二級代理處買了車，可保養(yǎng)卻要跑很遠(yuǎn)，那這個(gè)費(fèi)用也是一筆不小的開銷??！”目的：提升4S 店及公司在客戶心目中的地位，為價(jià)格談判做好鋪墊。車型介紹技巧1、 FAB 介紹法2、 汽車五面介紹法產(chǎn)品展示如何向顧客推薦產(chǎn)品？FAB 描述法F 配備 A 優(yōu)勢 B 利益F 配備汽車的一些配置A 優(yōu)勢汽車配置里的亮點(diǎn)部分B 利益 適時(shí)的提醒客戶車的哪個(gè)功能和客戶的利益是息息相關(guān)的。比如ABS 。汽車五方面介紹造型與美觀舒適實(shí)用性安全性動力與操控超值性客戶成交技巧1 .了解客戶的動機(jī)2 ,分析客戶的類型3 .針對客戶類型做出正確的解

8、決方案分析客戶購買動機(jī)購買的行為和動機(jī)部是顯性的可以公開的購買的行為和動機(jī)都是隱性的，不愿公開的了解客戶類型客戶類型友達(dá)度（友達(dá)的意愿）怙國股映裁類型支田型情感度底、我達(dá)度高，求：直接回橋A大的新想注*實(shí)釉懼:犯得混 沒有站臬夜去講話、發(fā)號施行不能容盡鐳說不在手M人的情緒.別人 的要愎是決策者，M陶家，是個(gè) 孔目的的聽眾*或控制局百，一切為了 *玲玲獨(dú)自我為中心 *：充分準(zhǔn)番，實(shí)話實(shí)說A冷備一條枇夏,月X以行景瓷料要在有力.但不要攜視他的權(quán)K琉仇喜歡*修攔的人.但司時(shí)電材厭刖人告訴他該先么做從結(jié)果的角度流，給他提供兩M三個(gè)方案供其逸擇指出你的愛議是如何e助傳達(dá)成口標(biāo)的了解客戶類型客戶類型表達(dá)型

9、（情感度高、發(fā)達(dá)度島有*力.W 想化.更易情,樂觀 凡事喜歡琴舟不再歡舞 獨(dú)邊求樂舞，樂于讓別人開 心通常段有條建，一會兒東 一會兒百公眾的認(rèn)可民主的關(guān)系表達(dá)自己的自由有人助實(shí)現(xiàn)制 t：失去大*約瞥網(wǎng)第明表電出光i怙力，精力克潭提出新的.K府的觀點(diǎn)納出例子和住江給他 !時(shí)同說話注意自已要明aHg.講話直率以書面形式與其認(rèn)夏準(zhǔn)各他們不一定能說到做W了解客戶類型客戶類型和藹型情感度高、表達(dá)度低S3于保持人除美事*A.關(guān)心JH人,白歡與 人打交道,替人抬心酎心,稅務(wù)/激動的人玲下來A不耳景采取主動,尾意停在一個(gè)地方#營出色的聽眾.遲的 決鬣人不再及人斥何矛盾w：安全感的曹傳統(tǒng)的方式，棄 序辦輯:失去

10、安全感簟4：放慢諸速.以友好但*正式的方式A提供個(gè)人播助，茂立信任關(guān)系從對方角度理*討論同同時(shí)要涉及到人的囚4了解客戶類型客戶類型分析型情感度底、表達(dá)度低杓征：天生$歡分析會向許多X體加節(jié)方面的敏感，g歡較大的個(gè)人空 同事事歡準(zhǔn)。憲普改條牙,祖祖對于次策”常送慎.過分 地依敕材W, W,工作 起來傲慢安全感A不著*有夷能的及支*4：尊變他flH個(gè)人空月的篤求A體不要過于晟便.公事公辦.著裝正統(tǒng)援事實(shí)，并碟保其正確檢，對方對信息是雷雷做好冷備，語速效慢不任過于友好集中精力在事實(shí)上創(chuàng)造客戶需求同騰或憂慮解決問也的愿里A批評觀亂同*沒有法建的條受折的指城方法需求客戶希望解決自己的問題和憂慮，于是產(chǎn)生

11、了需求。創(chuàng)造客戶需求的條件在第一次?？蛻舻慕涣骱?你能確定以卜問題嗎？1 .客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？2 .客戶是如何了解我們汽車的品牌的?3 .客戶對本公司的車了解多少？ 了解什么？什么柔道了解的?4 .客戶對其它公司的車了解多少？5 .客戶周困的朋友是否有駕駛本公司車輛的？6 .客戶處臺知道木公司的車輛的長久價(jià)值？7 .客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？8 .客戶是否知道傳后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么？9 .客戶中誰在采購決策中的具有影響力,是多少?10 .采購決策的人數(shù)是多少？創(chuàng)造客戶需求的條件在笫一次與客戶的交流質(zhì)，你能確定以卜問題嗎？11 .客戶的學(xué)歷狀況如何？12

12、 .客戶平常閱讀的報(bào)紙,雜志,圖書的情況如何?13 .客戶的個(gè)人成就如何？14 .客戶對自己企業(yè)或者個(gè)人的評價(jià)？感覺？15 .客戶從事商業(yè)活動的時(shí)間？16客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?17 .客戶如何評價(jià)汽車行業(yè)?客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何?18 .客戶周困的人對他的評價(jià)和認(rèn)知如何？19是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？20 .客戶平時(shí)是否經(jīng)常會做乖:要的決定？創(chuàng)造客戶需求的條件探索需求(1).背景詢問：發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶的背景資料、信息和事實(shí)的問題。具體而言，它們包括客戶現(xiàn)有的車輛、個(gè)人和家庭的情況、 以及車輛的用途.容易提出可以有效的得出客戶的大致情況如果問得太多,可能會引起客戶

13、的反感必須重點(diǎn)明確、貼近主膻、不刨根問底或打探陛私。記?。汉涂蛻艚籭必須通過對話通過向客戶提出背景同Hb 你不但可以促使客戶提供信息,同時(shí)也可以幫助也們參與到 制玨山宓.創(chuàng)造客戶需求的條件探索需求(2)問觀點(diǎn)詢問：旨在發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)在或?qū)砜赡艹霈F(xiàn)的問趣、困 難、不滿和憂慮.這類問題可以楮助你判斷客戶可能有哪些 問題和憂慮.如果他們發(fā)現(xiàn)你所經(jīng)營的車能夠能解決他們問 因那么你就可以利用這些信息引發(fā)出一些獨(dú)特的需求.大多數(shù)精售人員以為這些問題難于讓客戶接受,也難以 啟齒.大多數(shù)客戶喜歡回泠這類問題，因?yàn)檫@給他們機(jī)會我達(dá) 自己的真實(shí)想法記?。簡枂栴}的目的在于使客戶參與進(jìn)來,與你對話客戶 表達(dá)思想意見、提

14、供信息、提出他們所遇到的問題和需求時(shí). 你不需要打斷他們.重要的是,你要從中發(fā)現(xiàn)相關(guān)的問題.分析客戶需求-客戶需求探索需求(3) 價(jià)值詢問:幫助客戶明確定義并清楚陳述他們的需求的問題 這類問題后在于讓客戶關(guān)注解決現(xiàn)仃的問題和購買新車的好 處 價(jià)值問題對于幫助客戶友達(dá)自己的具體需求有極K要的作用. 容易提出客戶想解決或克服的問虺和憂慮是什么。為什么解決了這些問題和憂慮會給他們帶來好處。 記住：和客戶交流必須通過對話通過向客戶棍出價(jià)值問題, 你可以促使客戶提供他們的想法和需求，分析客戶狀態(tài)分析客戶狀:購買意愿機(jī)諾心動承信質(zhì)識驗(yàn)?zāi)?素知經(jīng)技分析客戶狀態(tài)一個(gè)汽車的潛在消費(fèi)者的素質(zhì)由三個(gè)內(nèi)容 組成: 知

15、識：就是他們對汽車了解的知識程度 經(jīng)驗(yàn):就是他們關(guān)于汽車的各種經(jīng)驗(yàn)程度,與 車時(shí)間.駕齡等駕車的主要目的 技能：就是他們具體在駕車時(shí)的熟練程度，比 如意外情況下的卜意識反應(yīng)，高速路上超，的 技能，載重爬坡的技巧等。創(chuàng)造自己的銷售風(fēng)格銷售風(fēng)格傳統(tǒng)銷優(yōu)為煽動.鼓動式 為說服,勸說, 的.壓力推他. 誘惑大的箱名，為參與.理解,為維護(hù).溝通,支持.解答型銷聯(lián)系客戶關(guān)系生e的稻偉。顧問式銷售成為一名優(yōu)秀銷售顧問 “六懂，即:的核心:“三有六懂”一懂汽車掌握構(gòu)造、性能、性 價(jià)比分析工具二懂市場掌握行業(yè)背景市場大 局與市場動態(tài)四懂銷售掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧五懂服務(wù)掌握銷售過程服 務(wù)與售后服務(wù)方法。六懂客戶掌握客戶心態(tài)消費(fèi) 心理與決策方式。要把汽車銷售