國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)

1、國(guó)際商務(wù)談判作業(yè)周晶工商管理學(xué)院管理課學(xué)一場(chǎng)有效談判的根本保證，是組好一個(gè)談判班子。因此組建一個(gè)健全的談 判班子在一場(chǎng)談判中顯得尤為重要。我認(rèn)為，一個(gè)健全的談判班子應(yīng)該具有如下品格：一、人員組成方面：一般地說(shuō)，談判班子由三類人員組成：總負(fù)責(zé)人、商 務(wù)人員和技術(shù)人員。商務(wù)人員一般要求會(huì)一門(mén)外語(yǔ)，懂相關(guān)的法律。如果是比較 大的工程談判，最好要有法律人員參加。這些人員的根本條件應(yīng)具備一定的專業(yè) 知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)；高尚的道德素質(zhì)和良好的思想品格修養(yǎng)； 獨(dú)立的見(jiàn)解和 堅(jiān)強(qiáng)的意志；科學(xué)的思維和快速?zèng)Q斷的能力；善于傾聽(tīng)和清晰表達(dá)的能力和主談 人的外與、形與貌高度和諧、風(fēng)度和儀表具有鎮(zhèn)攝人心的個(gè)人魅力。二

2、、合理分工：通常以商務(wù)人員為主談人?？傌?fù)責(zé)人掌握整個(gè)談判的進(jìn)程 并給予必要的指導(dǎo)。常常以“旁聽(tīng)的身份出現(xiàn)，僅在談判出現(xiàn)僵局或危機(jī)時(shí)出 面周旋。技術(shù)人員那么對(duì)合同術(shù)條款的準(zhǔn)確性、 完整性負(fù)主要責(zé)任，可以出面談， 也可以和貿(mào)易主談人通氣，切實(shí)做到技術(shù)與價(jià)格掛鉤。三、統(tǒng)一對(duì)外：在合理的分工下，各類談判人員必須按照統(tǒng)一的談判方案 一致對(duì)外。談判就像一場(chǎng)球賽，談判班子就像一支球隊(duì)，該你傳球的時(shí)候，你一 定不能自己帶球投籃。否那么，可能亂了整個(gè)陣腳。其次，作為一個(gè)合格的談判人員，應(yīng)具備以下素質(zhì)：1. 忠于職守、平等互惠、團(tuán)隊(duì)意識(shí)作為談判人員，必須要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心，自覺(jué)遵守組織紀(jì)律，維護(hù) 組織利益；

3、必須嚴(yán)守組織，不能自作主，毫無(wú)防，口無(wú)遮攔；要一致對(duì)外，積極 主動(dòng)。優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在 此根底上展開(kāi)智勇比賽。但最終目的不是誰(shuí)壓倒誰(shuí)，也不是置對(duì)方于死地，而是 為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的根本要求， 達(dá)成一致。雙方以這樣的高 境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。2. 觀察判斷能力談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對(duì)所見(jiàn)所聞作出正確的分析和判斷 的能力。觀察判斷是商務(wù)談判中了解對(duì)方的主要途徑。3. 靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判者必備的能力。 隨著雙方力量的變化 和談判的進(jìn)展，談判中可能會(huì)出現(xiàn)比較大的變動(dòng)。 如果談

4、判人員墨守成規(guī)，那么 談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時(shí)、因地、 因事，隨機(jī)應(yīng)變。著名的主持人瀾在靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力方面的表現(xiàn)令人拍案叫 絕。4. 巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力談判重在談，談判的過(guò)程也就是談話的過(guò)程，得體的談判語(yǔ)言能力重千鈞。 所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語(yǔ)言。 古今中外，許多著名的談判大師也都是 出色的語(yǔ)言藝術(shù)家。5. 高度的自信心和創(chuàng)造力優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng)造力，有豐富的想象力，有勇于拼搏的精神、 頑強(qiáng)的意志和毅力。他們?cè)敢獬惺懿淮_定性，敢于冒險(xiǎn)，把談判看成一個(gè)競(jìng)技場(chǎng)， 要大展身手，與對(duì)手好好比賽一番。在他們看來(lái)，拒絕是談判的開(kāi)始，越有競(jìng)爭(zhēng)性，會(huì)變

5、得越勇敢，有膽識(shí)去冒 險(xiǎn)，爭(zhēng)取更好的目標(biāo)。所以，他們從來(lái)不在談判之前就鎖定自己的方案。在認(rèn)真 執(zhí)行方案的同時(shí)，他們會(huì)努力拓展自己的想象空間。即便是在雙方達(dá)成一致的根 底上，他們也會(huì)尋找達(dá)成協(xié)議的更好的選擇。6. 心理承受能力談判人員寬廣的心胸，良好的修養(yǎng)能為雙方進(jìn)展觀點(diǎn)的表述搭建一個(gè)穩(wěn)固的 平臺(tái)。通常，他們都具有極高的修養(yǎng)，在順境時(shí)不驕不躁，不目中無(wú)人；在逆境 時(shí)保持良好的進(jìn)取心態(tài)，不把自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤強(qiáng)加給別人；當(dāng)別人侮辱自己時(shí)， 不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來(lái)應(yīng)對(duì)。具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員，那 種自然流露出來(lái)的力量會(huì)使對(duì)方在心理上不敢輕視。7. 注重禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)作為一種道德規(guī)，是

6、人類文明的重要表現(xiàn)形式。任何行業(yè)都有一 定的禮儀規(guī)。在談判中，禮儀禮節(jié)作為交際規(guī)，是對(duì)客人表示尊重，也是談判人 員必備的根本素養(yǎng)。在談判桌上，一個(gè)談判者的彬彬有禮，舉止坦誠(chéng)，風(fēng)格高雅，往往能給人 帶來(lái)賞心悅目的感覺(jué)，能為談判營(yíng)造一種和平友好的氣氛。 反之，談判者的無(wú)知 和疏忽，不僅會(huì)使談判破裂，而且還會(huì)產(chǎn)生惡劣的影響。因此，談判的不同階段 要遵循一定的禮儀規(guī)。談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集， 只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指 掌，才能在與對(duì)手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。1對(duì)方的談判目標(biāo)可通過(guò)、會(huì)議等各種渠道去了解對(duì)方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問(wèn)對(duì)方 的方法。要求口才

7、好2對(duì)手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能根據(jù)人的慣性來(lái)預(yù)測(cè)人的行為3 雙方談判籌碼SWOT分析做好雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的交叉分析，尋找談判成功的時(shí)機(jī)點(diǎn)4探知對(duì)方的主要意愿要探知對(duì)方最在乎的是什么5預(yù)測(cè)對(duì)方的底線要在漫長(zhǎng)的談判過(guò)程中逐步了解對(duì)方的底線6談判時(shí)機(jī)SWOT分析規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī)7收集第三方競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)條件8分析雙方的地位、運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀等收集方法以與簡(jiǎn)述：1分析雙方的市場(chǎng)地位，運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀一個(gè)談判高手隨時(shí)都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析雙方的市場(chǎng)地位與運(yùn)營(yíng) 現(xiàn)狀2分析彼此的依存關(guān)系了解每個(gè)客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對(duì)方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以與過(guò)去的談判技術(shù)4征詢與對(duì)手有過(guò)往來(lái)經(jīng)驗(yàn)的人多渠道

8、了解5整理對(duì)手談判前曾經(jīng)表示的意見(jiàn)因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時(shí)間7分析對(duì)方的時(shí)間壓力了解時(shí)間的壓力是在對(duì)方還是己方8收集競(jìng)爭(zhēng)者的工作作風(fēng)可以有的放矢各國(guó)商人談判的風(fēng)格的特點(diǎn)和差異：美國(guó)：美國(guó)人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時(shí)開(kāi)始。同美國(guó)人談 生意，不必過(guò)多的禮節(jié)。美國(guó)人一般精力充分、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào) 易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國(guó)人善于討價(jià)還價(jià)，并能與其自然 地把話題引到這個(gè)方面。美國(guó)人對(duì)包裝極感興趣。談判時(shí)，他們很重視包裝。因 為在美國(guó)，包裝對(duì)商品的銷(xiāo)路十分重要。日本：日商很注重面對(duì)面地接觸洽談，不習(xí)慣電報(bào)、電傳、式的聯(lián)系。

9、如果中間 人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對(duì)面地洽談后， 效果會(huì)更好。日商很重視人 際關(guān)系。在結(jié)識(shí)之初，如果用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意，在日本會(huì)收到比握手更好的 效果。日本人經(jīng)常說(shuō)的“哈伊"，只表示他聽(tīng)明白了你說(shuō)的話，不表示他同意你 的意見(jiàn)。你不要誤解為他容許你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對(duì)方的感情、 語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等細(xì)微變化和反響，很會(huì)避開(kāi)正面爭(zhēng)執(zhí)或?yàn)殡y局面， 會(huì)用間接語(yǔ)句來(lái) 表示不同意你的觀點(diǎn)。在沒(méi)有摸清對(duì)方的真實(shí)意圖前，他們一般不會(huì)輕易同意簽 約。日本人對(duì)外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)。英國(guó)：英國(guó)人不象美國(guó)人那樣，他們對(duì)準(zhǔn)備工作做的不是很充分， 但有自己的特 點(diǎn)：講禮儀，友好，善于交往，

10、并使人感到愉快。同英國(guó)人談生意有三忌：一是 不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國(guó)皇室的私事作為話題， 三是不要直稱他 們是英國(guó)人，要說(shuō)“大不列顛人，這樣會(huì)使他們非?？鞓?lè)。法國(guó)：法國(guó)人不喜歡你提過(guò)多的個(gè)人問(wèn)題，特別是私事。談生意時(shí)，要盡量防止 上面的話題。法國(guó)人喜歡用法語(yǔ)作為談判語(yǔ)言，喜歡先就主要交易條件達(dá)成協(xié)議， 然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)屢次地提與交易的全部條款容。德國(guó)：德國(guó)人做事很?chē)?yán)謹(jǐn)，很少和你討價(jià)還價(jià)，一經(jīng)出價(jià)，就不喜歡再還價(jià)了。他們比較缺乏靈活性，不會(huì)做出重大讓步。德國(guó)人注重選擇適宜的談判對(duì)象， 很 善于和你一起去解決問(wèn)題。重視體面，注意形式。對(duì)有頭銜的商人，一定要稱呼 他的頭銜

11、。另外，見(jiàn)面和辭別時(shí)要和他們握手。北歐：芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等北歐一些國(guó)家商人比美法商人都文靜得多。 談判開(kāi)始，常沉默不語(yǔ)，聽(tīng)你說(shuō)完后，才提出他的問(wèn)題，談吐坦率，善于發(fā)現(xiàn)并 抓住能達(dá)成生意的時(shí)機(jī)?？粗乩吓乒?，如果你的公司是成立很久的，一定不要 忘了告訴他們。加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷(xiāo)的生意， 不喜歡價(jià)格變來(lái)變?nèi)?，喜歡長(zhǎng)期合 作。澳大利亞：商人喜歡有決策權(quán)的人來(lái)和他們談判， 不喜歡價(jià)格變來(lái)變?nèi)ィ瑑r(jià)格一 旦確定，就不再討論價(jià)格問(wèn)題了。我熟悉的談判策略包括以下幾種：一、開(kāi)局階段的策略慎重式開(kāi)局：適用：談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)做法：對(duì)過(guò)去對(duì)方的不妥之處表示遺憾，

12、并希望通過(guò)本次合作能夠改變這種 狀況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方的態(tài)度、想法。進(jìn)攻式開(kāi)局 ：適用：談判對(duì)手居高臨下，有以勢(shì)壓人、不尊重己方的傾向做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問(wèn)題要害，又不能過(guò)于咄咄逼人，適轉(zhuǎn)變做法。二、報(bào)價(jià)階段的策略一、價(jià)格起點(diǎn)策略1、吊筑高臺(tái)歐式報(bào)價(jià)是指賣(mài)方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略 。應(yīng)對(duì)方法：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依2、拋放低球日式報(bào)價(jià)是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)， 以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首 先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣(mài)方進(jìn)展真正的談

13、判， 使 其讓步，到達(dá)自己的目的。應(yīng)對(duì)方法：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)容與其他賣(mài)主的報(bào)價(jià)容一一進(jìn)展比較和計(jì)算， 并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交 易的價(jià)格。二、除法報(bào)價(jià)策略以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)， 得出一種 數(shù)字很小的價(jià)格，使買(mǎi)主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種廉價(jià)、低廉的感覺(jué)。三、加法報(bào)價(jià)策略在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成假設(shè)干 層次漸進(jìn)提出，使假設(shè)干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。四、差異報(bào)價(jià)是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、 不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。購(gòu)置數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的五、比照?qǐng)?bào)價(jià)

14、是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單， 設(shè)立一個(gè)價(jià) 格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、 質(zhì)量、效勞與其 他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。六、數(shù)字陷阱指賣(mài)方在分類本錢(qián)中“摻水分，將自己制作的商品本錢(qián)構(gòu)成計(jì)算表給買(mǎi) 方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。適用：商品交易容多，本錢(qián)構(gòu)成復(fù)雜，本錢(qián)計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。磋商階段的策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略1、不開(kāi)先例是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條 件，以沒(méi)有先例為由來(lái)拒絕讓步促使對(duì)方就， 承受自己條件的一種強(qiáng)硬策略是拒 絕對(duì)

15、方又又不傷面子的兩全其美的好方法。2、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、 壓抑等心態(tài)，以大幅度降低 對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步， 使對(duì) 方的心理得到了 滿足而達(dá)成一致的策略。3、價(jià)格陷阱是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以與人們對(duì)之普遍擔(dān)憂的 心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)， 使其忽略對(duì)其他重要條款的討 價(jià)還價(jià)一種策略。 這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間 的情況下運(yùn)用的。4、期限策略是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超 過(guò)這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策略的

16、 一種策略。5、聲東擊西是指我方在商務(wù)談判中，為到達(dá)某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題 引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。6先聲奪人是在談判開(kāi)局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)， 以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)，從而掌 握主動(dòng)的一種策略。二、劣勢(shì)條件下的談判策略1、吹毛求疵是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三成心挑剔毛病使對(duì)方的信 心降低，從而做出讓步的策略。使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處，把握分寸。2、以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方 硬的態(tài)度，防止正面沖突，從而到達(dá)制勝目的的一種策略。應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅(jiān)

17、持以理服人3、難得糊涂是防御性策略，指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)， 故作糊涂，并以此為 掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志，以到達(dá)蒙混過(guò)關(guān)的目的策略。4、疲憊策略是指通過(guò)馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在 談判中的不利地位和被動(dòng)的局面， 到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方那么 可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方承受已方條件的 一種策略。5、權(quán)力有限是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò) 高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法 更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。6反客為主是指談判中處于

18、劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法， 從 而變被動(dòng)為主動(dòng)，到達(dá)轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的策略。三、均勢(shì)條件下的談判策略1、投石問(wèn)路即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反響和答復(fù)， 來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。2、先造勢(shì)后還價(jià)是指在對(duì)方開(kāi)價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì)，或是強(qiáng)調(diào)本 方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑有利于本方的形勢(shì)，然后再提出本方要價(jià)的一種策略。3、欲擒故縱是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易， 卻裝出滿不在乎的樣子，將自己 的急迫心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判， 主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱后“擒的

19、目的的策略。4、大智假設(shè)愚是指談判的一方成心裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反響遲鈍，以此 來(lái)松懈對(duì)方的意志，爭(zhēng)取充分的時(shí)間，到達(dá)后發(fā)制人的目的的策略。5、走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題，或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧，或欲 補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)展談判的策略?！八嘶蛘呤巧霞?jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。6渾水摸魚(yú)是指在談判中，成心攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂?上，使人難以應(yīng)付，借以到達(dá)使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。7、紅白臉術(shù)是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有反感的對(duì) 方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉和“白臉的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略?！鞍啄樖菑?qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒(méi)有商量的余地。“紅臉是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白 臉當(dāng)武器來(lái)壓