瑞爾特房地產(chǎn)全程營銷體系

1、REAL®爾特房地產(chǎn)全程營銷體系第一部分REALS爾特房地產(chǎn)全程營銷理論體系房地產(chǎn)全程營銷思想是中國房地產(chǎn)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中，結(jié)合市場營銷學(xué)的理論和實踐產(chǎn)生的具有實踐指導(dǎo)性的一套科學(xué)運作方法。不少發(fā)展商具有雄厚的實力進行房地產(chǎn)的規(guī)模開發(fā)，但卻不能全面把握項目運作的各個環(huán)節(jié)。如果只靠發(fā)展商自己摸索項目操作方法，往往費時耗力，周期太長，機會成本很大，專業(yè)房地產(chǎn)營銷策略的導(dǎo)入已成為當(dāng)務(wù)之急，這種狀況必然促進房地產(chǎn)全程營銷的產(chǎn)生。房地產(chǎn)全程營銷是從項目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步完善而形成的理論體系，其核心內(nèi)容包括：1、 項目投資營銷；2、

2、 項目規(guī)劃設(shè)計營銷；3、 項目質(zhì)量工期營銷；4、 項目形象營銷；5、 項目推廣策劃；6、 項目顧問、銷售代理；7、 項目服務(wù)營銷；8、 項目二次營銷。第一章項目投資營銷第一節(jié)項目投資營銷的含義項目投資營銷是房地產(chǎn)全程營銷最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了房地產(chǎn)企業(yè)選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗、衡量開發(fā)商房地產(chǎn)運作能力的最重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下些功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營中就可以事半功倍。項目投資營銷通過對項目環(huán)境的綜合考察和市場調(diào)研分析，以項目為核心，針對當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場的供求狀況，項目所在區(qū)域同類樓盤的現(xiàn)狀及客戶的購買行為進行調(diào)研分析，再結(jié)合

3、項目進行SWOT析，在以上基礎(chǔ)上，對項目進行準(zhǔn)確的市場定位，和項目價值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)發(fā)展商提供的基本資料，對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。第二節(jié)項目投資營銷的具體內(nèi)容1、 項目用地周邊環(huán)境分析1、 項目土地性質(zhì)調(diào)查地理位置地質(zhì)地貌狀況土地面積及其紅線圖七通一平現(xiàn)狀2、 項目用地周邊環(huán)境調(diào)查地塊周邊的建筑物綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環(huán)境污染狀況3、 地塊交通條件調(diào)查地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃項目對外水、陸、空交通狀況地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、 周邊市政配套設(shè)施調(diào)查購物場所文化教育醫(yī)療衛(wèi)生金

4、融服務(wù)娛樂、餐飲、運動生活服務(wù)游樂休憩設(shè)施周邊可能存在的對項目不利的干擾因素歷史人文區(qū)位影響2、 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、 宏觀經(jīng)濟運作狀況：國內(nèi)生產(chǎn)總值1) 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量2) 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量3) 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量4) 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù)國家宏觀金融政策1) 貨幣政策2) 利率3) 房地產(chǎn)按揭政策固定資產(chǎn)投資總額1) 全國及項目所在地2) 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重社會消費品零售總額商品零售價格指數(shù)1) 居民消費價格指數(shù)2) 商品住宅價格指數(shù)中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、 項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重政府對各類住宅的開發(fā)和流

5、通方面的政策法規(guī)政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃3、 項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、 項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異5、 項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)6、 商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析各種檔次商品住宅客戶分析商品住宅客戶購買行為分析3、 土地SWOT分析1、 項目地塊的優(yōu)勢2、 項目地塊的劣勢3、 項目地塊的機會點4、 項目地塊的威脅及困難點4、 項目市場定位1、 類比競爭樓盤調(diào)研類比競爭樓盤基本資料項目戶型結(jié)構(gòu)詳析項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料綜合評判2、 項目定位市場定位1）區(qū)域定位2）主力客戶群定位功

6、能定位建筑風(fēng)格定位5、 項目價值分析1、 商品住宅項目價值分析的基本方法和概念商品住宅價值分析法：類比可實現(xiàn)價值分析法 ）選擇可類比項目2）確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其在價值實現(xiàn)中的權(quán)重3）分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征4）對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值5）根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價類比可實現(xiàn)價值決定因素 ）類比土地價值：地段資源差異市政交通及直入交通的便利性的差異項目周邊環(huán)境的差異，包括 周邊自然和綠化景觀的差異 教育、人文景觀的差異 各種污染程度的差異 周邊社區(qū)素質(zhì)的差異周邊市政配套便利性的差異2）項目可提升價值判斷建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì)單體

7、戶型設(shè)計建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計小區(qū)配套和物業(yè)管理形象包裝和營銷策劃發(fā)展商品牌和實力3）價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素經(jīng)濟因素政策因素2、 項目可實現(xiàn)價值分析類比樓盤分析與評價項目價值類比分析1）價值提升和實現(xiàn)要素對比分析2）項目類比價值計算六、項目定價模擬1、均價的確定住宅項目均價確定的主要方法1）類比價值算術(shù)平均法2）有效需求成本加價法分析有效市場價格范圍確保合理利潤率，追加有效需求成本價格3）運用以上兩種方法綜合分析確定均價2、項目中具體單位的定價模擬商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法1）根據(jù)日照采光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價Pb,即Pb=P<a<（1±B）,其中

8、Pa為基礎(chǔ)均價2）然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)（D系數(shù)）確定不同景觀朝向單位的均價Pd,即Pd=PbX（1±D）3）當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時，應(yīng)在Pd的基礎(chǔ)上根據(jù)戶型系數(shù)（S系數(shù)）確定不同戶型單位的均價Ps,即Ps=Pdx（1±S）4）在Ps的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層系數(shù)（F系數(shù)）確定不同樓層的價格Pn,即Pn=PsX（1±F）=PaX（1±X（1±D）X（1±S）X（1±F）5）考慮到其他隨機因素的存在（如單位附近有機房干擾等），在具體單位價格的制定時，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機系數(shù)（U系數(shù)）確定最終的定價Pu,即Pu=Pnxu其中U為

9、不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機確定。各種差異性價格系數(shù)的確定：1）確定基礎(chǔ)均價Pa,通常取中間樓層價格作為均價2）確定B系數(shù)。其中東、南朝向單位采和1+B;西、北朝向單位采用1B3） D系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實現(xiàn)程度確定4） S系數(shù)通常為5%15%只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價。其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負值5）確定F系數(shù)。其中均價層以上單位采用1+F,均價層以下單位采用1F6）U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見的隨機因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等具體單位定價模擬以其中一個最具代表性的單位進行定價模擬，作為其他單位定價過程的參考七、項目投入產(chǎn)出分析1、 項目經(jīng)濟

10、技術(shù)指標(biāo)模擬項目總體經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)首期經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)2、 項目首期成本模擬成本模擬表及其說明3、 項目收益部分模擬銷售收入模擬1）銷售均價假設(shè)根據(jù)項目價格模擬中確定的均價進行銷售收入的模擬2）銷售收入模擬表利潤模擬及說明1）模擬說明2）利潤模擬表敏感性分析1）可變成本變動時對利潤的影響2）銷售價格變動時對利潤的影響八、投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示1、 項目風(fēng)險性評價價值提升及其實現(xiàn)的風(fēng)險性1) 項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值2) 項目形象包裝和營銷推廣是否成功2、 資金運用的風(fēng)險性減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本對銷售節(jié)奏和項目開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少

11、的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟政策風(fēng)險國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢的變化國家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九、開發(fā)節(jié)奏建議1、 影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素政策法規(guī)因素地塊狀況因素發(fā)展商操作水平因素資金投放量及資金回收要求銷售策略、銷售政策及價格控制因素市場供求因素上市時間要求2、 項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測項目開發(fā)步驟項目投入產(chǎn)出評估結(jié)論第二章項目規(guī)劃設(shè)計營銷第一節(jié)項目規(guī)劃設(shè)計營銷的含義通過完整科學(xué)的投資營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設(shè)計階段。房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展以后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計要求愈

12、來愈高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實現(xiàn)消費者的需求。項目規(guī)劃設(shè)計營銷正是基于以上市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。項目規(guī)劃設(shè)計營銷是以項目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項目的環(huán)藝設(shè)計進行充分提示。第二節(jié)項目規(guī)劃設(shè)計營銷的具體內(nèi)容一、總體規(guī)劃1、 項目地塊概述項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀項目臨界四周狀況項目地貌狀況2、 項目地塊情況分析發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術(shù)因素土地SWO分析在總體規(guī)劃上的

13、利用或規(guī)避項目市場定位下的主要經(jīng)濟指標(biāo)參數(shù)3、 建筑空間布局項目總體平面規(guī)劃及其說明項目功能分區(qū)示意及說明4、 道路系統(tǒng)布局地塊周邊交通環(huán)境示意1 )地塊周邊基本路網(wǎng)2 )項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r項目道路設(shè)置及其說明1) 項目主要出入口設(shè)置2) 項目主要干道設(shè)置3) 項目車輛分流情況說明4) 項目停車場布置5) 綠化系統(tǒng)布局地塊周邊景觀環(huán)境示意1 )地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述2 )項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向項目環(huán)藝規(guī)劃及說明1) 項目綠化景觀系統(tǒng)分析2) 項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計6、 公建與配套系統(tǒng)項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查項目配套功能配套及安排公共建筑外立面設(shè)

14、計提示1 )會所外立面設(shè)計提示2 )營銷中心外立面設(shè)計提示3 )物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示4 )其他公建(如巴士站、圍墻)外立面設(shè)計提示公共建筑平面設(shè)計提示公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計7、 分期開發(fā)分期開發(fā)思路首期開發(fā)思路8、 分組團開發(fā)強度2、 建筑風(fēng)格定位、色彩計劃1 、項目總體建筑風(fēng)格及色彩計劃項目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思建筑色彩計劃2 、建筑單體外立面設(shè)計提示商品住宅房外立面設(shè)計提示3 )多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示4 )不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示5 )針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示6 )其他特殊設(shè)計提示商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計提示3、 主

15、力戶型選擇1、 項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、 項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例3、 主力戶型設(shè)計提示一般住宅套房戶型設(shè)計提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示別墅戶型設(shè)計提示4、 商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示商業(yè)裙樓平面設(shè)計提示商場樓層平面設(shè)計提示寫字樓平面設(shè)計提示4、 室內(nèi)空間布局裝修概念提示1、 室內(nèi)空間布局提示2、 公共空間主題選擇3、 庭院景觀提小5、 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、 項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、 項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想地塊已有的自然環(huán)境利用項目人文環(huán)境的營造3、 項目各組團環(huán)境概念設(shè)計組團內(nèi)綠化及園藝設(shè)計組團內(nèi)共享空間設(shè)計組團內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示組團內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示組團內(nèi)宣傳

16、專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、 項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計項目主入口環(huán)境概念設(shè)計項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計6、 公共家具概念設(shè)計提示1、 項目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)營銷中心大堂管理辦公室2、 本項目公共家具概念設(shè)計提示7、 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)1、 項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2、 本項目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、 項目營銷示范單位裝修概念設(shè)計客廳裝修概念設(shè)計廚房裝修概念設(shè)計設(shè)計主人房裝修概念兒童房裝修概念設(shè)計客房裝修概念設(shè)計室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示4、 項目營銷中

17、心裝修風(fēng)格提示5、 住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示8、 燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo)1、 項目燈光設(shè)計項目公共建筑外立面燈光設(shè)計項目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計項目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計2、 背景音樂指導(dǎo)廣場音樂布置項目室內(nèi)背景音樂布置9、 小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)1、 項目建筑規(guī)劃組團評價2、 營造和引導(dǎo)未來生活方式住戶特征描述社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計第三章項目質(zhì)量工期營銷第一節(jié)質(zhì)量工期營銷的含義作為專業(yè)的房地產(chǎn)市場營銷，房地產(chǎn)全程營銷現(xiàn)在已突破商品流逋領(lǐng)域，而貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期作為房地產(chǎn)全程營銷的重要流程之一

18、，它貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的始終。近幾年來，房地產(chǎn)市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購期房交付時與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴(yán)，建筑物產(chǎn)生不均勻沉降，引起結(jié)構(gòu)開裂，新房成了危房等等。這些現(xiàn)象都嚴(yán)重損害消費者的利益，對社會造成很大的危害，嚴(yán)重影響了發(fā)展商及開發(fā)項目的信譽度、美譽度，最終使項目銷售業(yè)績受到影響，出現(xiàn)銷售停滯和購樓者要求換樓或退樓的現(xiàn)象。因此，質(zhì)量工期營銷是房地產(chǎn)發(fā)展商、承建商及策劃商必須樹立的營銷觀念。第二節(jié)質(zhì)量工期營銷的具體內(nèi)容1、 建筑材料選用提示1、 區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比2、 新

19、型建筑裝飾材料提示3、 建筑材料選用提示2、 施工工藝流程指引1、 工程施工規(guī)范手冊2、 施工工藝特殊流程提示3、 質(zhì)量控制1、 項目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示2、 文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示4、 工期控制1、 項目開發(fā)進度提示2、 施工組織與管理5、 造價控制1、 建筑成本預(yù)算提示2、 建筑流動資金安排提示6、 安全管理1、 項目現(xiàn)場管理方案2、 安全施工條例第四章項目形象營銷第一節(jié)項目形象營銷的含義房地產(chǎn)項目形象營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃、房地產(chǎn)企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以及項目視覺形象策劃等主要營銷內(nèi)容。在這一章節(jié)里，主要談項目視覺形象策劃這一營銷內(nèi)容。房地產(chǎn)項目

20、視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目的具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其內(nèi)容主要包括項目視覺識別系統(tǒng)工程核心部分及延展運用部分。其中核心部分包括項目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)準(zhǔn)字體。從理論上講，任何文字或文字組合（包括中、英文）都可以作為項目名稱、任何圖案、符號都可以加工成為項目的標(biāo)志，但是，由于房地產(chǎn)企業(yè)自身有其獨特的文化理念、經(jīng)營理念,房地產(chǎn)項目有其特定的地理位置、市場環(huán)境，有其特色的社區(qū)文化內(nèi)涵，項目名稱的確定就像給剛剛出生的嬰兒取名一樣，既要富有意境，又要有個性，應(yīng)該講究策略性和藝術(shù)性。房地產(chǎn)項目標(biāo)志也特別強調(diào)造型設(shè)計，力求個性突出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象的包

21、裝。第二節(jié)項目形象營銷的具體內(nèi)容1、 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分1、名稱項目名道路名建筑名組團名2、標(biāo)志項目標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體2、 延展及運用部分1、工地環(huán)境包裝視覺建筑物主體工地圍墻主路網(wǎng)及參觀路線環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設(shè)計營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計營銷中心功能分區(qū)提示營銷中心大門橫眉設(shè)計營銷中心形象墻設(shè)計臺面標(biāo)牌展板設(shè)計營銷中心導(dǎo)視牌銷售人員服裝設(shè)計提示銷售用品系列設(shè)計示范單位導(dǎo)視牌示范單位樣板房說明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計第五章項目營銷推廣策劃第一節(jié)項目營銷推廣策劃的含義房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃就是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進

22、行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。項目營銷推廣策劃提供的是一套關(guān)于房地產(chǎn)企業(yè)營銷推廣的未來方案，以未來的市場趨勢為背景，以房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)為基礎(chǔ)設(shè)計的房地產(chǎn)企業(yè)的營銷推廣措施，其內(nèi)容是在項目投資分析的基礎(chǔ)上進一步對區(qū)域市場及競爭樓盤的調(diào)查分析，從而進一步對項目強、弱進行分析，并得出正確的處理方法。同時，通過對項目市場定位、價格定位分析，確定項目的正式入市時間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略。并提出對整個營銷推廣的效果進行有效監(jiān)控和評估的方法，以達到預(yù)期的營銷效果。項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。第二節(jié)項目營銷推廣策劃的具體內(nèi)容1、 區(qū)

23、域市場實態(tài)分析1、 項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀2、 項目周邊競爭性樓盤調(diào)查項目概況市場定位售樓價格銷售政策措施廣告推廣手法主要媒體應(yīng)用及投入頻率公關(guān)促銷活動其他特殊賣點和銷售手段3、 結(jié)論2、 項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策1、 項目主要賣點薈萃2、 項目強勢、弱勢分析與對策3、 目標(biāo)客戶群定位分析1、 項目所在地人口總量及地塊分布情況2、 項目所在地經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況3、 項目所在地家庭情況分析家庭成員結(jié)構(gòu)家庭收入情況住房要求、生活習(xí)慣4、 項目客戶群定位目標(biāo)市場1 )目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定2 )市場調(diào)查資料匯總、研究3 )目標(biāo)市場特征描述目標(biāo)客戶1) )目標(biāo)客戶細分2

24、) 目標(biāo)客戶特征描述3) 目標(biāo)客戶資料4、 價格定位及策略1、 項目單方成本2、 項目禾I潤目標(biāo)3、 可類比項目市場價格4、 價格策略定價方法均價付款方式和進度優(yōu)惠條款樓層及方位差價綜合計價公式5、 價格分期策略內(nèi)部認(rèn)購價格入市價格價格升幅周期價格升幅比例價格技術(shù)調(diào)整價格變化市場反映及控制項目價格、銷售額配比表5、 入市時機規(guī)劃1、 宏觀經(jīng)濟運行狀況分析2、 項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析3、 入市時機的確定及安排6、 廣告策略1、 廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分2、 廣告主題3、 廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、 廣告效果監(jiān)控、評估及修正5、 入市前印刷品的設(shè)計、制作

25、購房須知詳細價格表銷售控制表樓書宣傳海報、折頁認(rèn)購書正式合同交房標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理內(nèi)容物業(yè)管理公約7、 媒介策略1、 媒體總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創(chuàng)新使用2、 軟性新聞主題3、 媒介組合4、 投放頻率及規(guī)模5、 費用估算8、 推廣費用計劃1、 現(xiàn)場包裝2、 印刷品3、 媒介投放4、 公關(guān)活動9、 公關(guān)活動策劃及現(xiàn)場包裝十、營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正1、 效果測評形式進行性測評結(jié)論性測評2、 實施效果測評的主要指標(biāo)銷售收入企業(yè)利潤市場占有率品牌形象和企業(yè)形象第六章項目銷售顧問、銷售代理第一節(jié)本章總論房地產(chǎn)營銷與其他產(chǎn)品的營銷一樣，都具有營銷的剛性，即營銷效果的好壞很大程度上是由產(chǎn)品的

26、銷售成績?nèi)ズ饬?。房地產(chǎn)全程營銷在經(jīng)過前面一系列的工作流程后，進入到項目的銷售階段，這個階段的成果也是檢驗前面幾個方面的營銷工作是否到位，是否優(yōu)秀的重要標(biāo)尺，是騾子是馬，是該拉出來看看了。如果說前面的工作像是在設(shè)計和鑄造一把寶劍，那么寶劍是否能在戰(zhàn)場上刺刀見紅也就看此時了。如果說其他方面的營銷是寶劍的劍身和劍柄，那么項目的銷售就是寶劍的劍鋒和劍尖。REA些帚爾特秉承全程營銷貼身服務(wù)的精神，承接前面幾個流程的優(yōu)勢、實力和慣性，將項目的銷售領(lǐng)入一個滿園秋色的境界，在這里，項目銷售自成一個嚴(yán)密的科學(xué)的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素及全程營銷的其他方面進行互動和整合，以達到營銷效果的具體化和最大化，以期在滿園

27、秋色的季節(jié)得到一個碩果累累的收成。在本章，主要闡述的是項目在進入銷售之前需做哪些充分的準(zhǔn)備和計劃，需要如何配合其他因素而展開工作以及銷售期間的管理工作。另外，REA些帚爾特與發(fā)展商充分溝通，視情況為發(fā)展商提供銷售代理和銷售輔導(dǎo)（顧問）兩種服務(wù)。第二節(jié)項目銷售顧問、銷售代理的具體內(nèi)容一、銷售周期劃分及控制1、銷售策略營銷思想：全面營銷1）全過程營銷21231234562、123456789112345)全員營銷銷售網(wǎng)絡(luò))專職售樓人員(銷售經(jīng)理、銷售代表)銷售代理商(銷售顧問)兼職售樓員銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶銷售時段)內(nèi)部認(rèn)購期)蓄勢調(diào)整期)開盤試銷期)銷售擴張期)強勢銷售期)掃尾清盤期

28、政策促銷銷售活動銷售承諾銷售過程模擬銷售實施)顧客購買心理分析)樓房情況介紹)簽定認(rèn)購書)客戶檔案記錄)成交情況總匯)正式合同公證)簽訂正式合同)辦理銀行按揭)銷售合同執(zhí)行監(jiān)控0)成交情況匯總銷售合同執(zhí)行監(jiān)控)收款催款過程控制)按期交款的收款控制)延期交工的收款控制)入住環(huán)節(jié)的控制)客房檔案6 )客戶回訪與親情培養(yǎng)7 )與物業(yè)管理的交接銷售結(jié)束1 )銷售資料的整理和保管2 )銷售人員的業(yè)績評定3 )銷售工作中的處理個案記錄4 )銷售工作的總結(jié)二、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實施三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施四、售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷售資料批文1 )公司營業(yè)執(zhí)照2 )商品房銷售許可證樓宇說

29、明書1 )項目統(tǒng)一說詞2 )戶型圖與會所平面圖3 )會所內(nèi)容4 )交樓標(biāo)準(zhǔn)5 )選用建筑材料6 )物管內(nèi)容價格體系1 )價目表2 )付款方式3 )按揭辦理辦法4 )利率表5 )辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用6 )入住流程7 )入住收費明細表8 )物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)(學(xué)校收費規(guī)定)合同文本1 )預(yù)定書(內(nèi)部認(rèn)購書)2 )銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本3 )個人住房抵押合同4 )個人住房公積金借款合同5 )個人住房商業(yè)性借款合同6 )保險合同7 )公證書2、 人員組建銷售輔導(dǎo)1 )發(fā)展商成立完善的銷售隊伍主管銷售之副總銷售部經(jīng)理銷售主管或銷售控制銷售代表銷售/事務(wù)型人員銷售/市場人員綜合處(回款小組、資料員、法律事務(wù)主

30、管)入住辦成員(非常設(shè)性機構(gòu)可由銷售代表兼任)2 )REA國5爾特派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作專職銷售經(jīng)理根據(jù)需要增派銷售人員實地參與銷售項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃及銷售進度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系3 )REA國5爾特總部就項目總體銷售管理提供支持4 )REAU帚爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用銷售代理1 )發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合REAU帚爾特工作負責(zé)營銷之副總處理法律事務(wù)人員財務(wù)人員2 )REAU帚爾特成立項目銷售專職銷售隊伍，并視需要調(diào)動REAU帚爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理(總部派出)銷售代表(主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負駜?yōu)招聘)項目經(jīng)理(跟蹤項目銷售進度，提供支持，理順關(guān)系)3 )REAU帚

31、爾特總部銷售管理及支持4 )REAU帚爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用34512345678126123451234512制定銷售工作進度總表銷售控制與銷售進度模擬銷售控制表銷售收入預(yù)算表銷售費用預(yù)算表總費用預(yù)算分項開支銷售人員招聘費用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費銷售人員服裝費用營銷中心運營辦公費用銷售人員差旅費用銷售人員業(yè)務(wù)費用臨時雇用銷售人員工作費用邊際費用銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費用財務(wù)策略信貸選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動操作付款方式多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通按揭明晰項目按揭資料盡可能擴大年限

32、至30年345678123457123456712345按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險公司及條約公證處及條約按揭各項費用控制合伙股東實收資本注入關(guān)聯(lián)公司炒作股東分配換股操作資本運營商業(yè)合作關(guān)系雙方關(guān)系發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設(shè)計院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與物業(yè)管理發(fā)展商與銀行（銀團）三方關(guān)系發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團）多方關(guān)系策劃商、發(fā)展商、其他合作方工作協(xié)調(diào)配合甲方主要負責(zé)人1)2)3)與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分

33、權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任4)全員營銷的發(fā)動和組織直接合作人1 )合同洽談2 )銷售策劃工作對接3 )銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤4 )信息反饋5 )催辦銷售策劃代理費劃撥6 )工作效果總結(jié)財務(wù)部1) 了解項目銷售工作進展2) 參與重大營銷活動，銷售管理工作3) )配合催收房款4) 配合銷售部核算價格，參與制定價格策略5) )及時辦理劃撥銷售策劃代理費工程部1 )工程進度與銷售進度的匹配2 )嚴(yán)把工程質(zhì)量3 )文明施工，控制現(xiàn)場形象4 )銷售活動的現(xiàn)場配合物業(yè)管理公司1 )工程驗收與工地形象維護2 )人員形象3 )銷售文件配合4 )銷售實場的管理5 )軍體操練6 )保安員與售樓員的工作銜接、默

34、契配合.五、銷售培訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項目知識詳細介紹公司情況1) 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)(項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo))2) 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)物業(yè)詳情1)項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件2)物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件3) 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況4) 項目特點項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等項目的優(yōu)劣分析項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段5) )競

35、爭對手優(yōu)劣分析及對策業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程1 )國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定2 )房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解建筑識圖計算戶型面積3 )心理學(xué)基礎(chǔ)4 )銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用5 )國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢6 )公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度銷售技巧1 )售樓過程中的洽談技巧如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買家心理恰當(dāng)使用電話的方法2 )展銷會場氣氛把握技巧客戶心理分析銷售員接待客戶技巧3 )推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧簽訂買賣合同的程序1 )售樓部簽約程序辦理按揭及計算入住程序及費用合同說明其他法律文件所需填

36、寫的各類表格2 )展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法訂金的靈活處理客戶跟蹤物業(yè)管理課程a物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)b管理規(guī)則c公共契約銷售模擬a以一個實際樓盤為例進行實習(xí)，運用全部所學(xué)方法技巧完成一個交易b利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c及時講評、總結(jié)，必要時再次實習(xí)模擬實地參觀他人展銷現(xiàn)場如何進行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱3 、銷售手冊批文1 )公司營業(yè)執(zhí)照2 )商品房銷售許可證樓宇說明書1 )項目統(tǒng)一說詞2 )戶型圖與會所平面圖3 )會所內(nèi)容4 )交樓標(biāo)準(zhǔn)5 )選用建筑材料6 )物管內(nèi)容價格體系1 )價目表2 )付款方式3 )按揭辦理辦法4 )利率表5 )辦理

37、產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費6 )入住流程7 )入住收費明細表8 )物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)合同文本1 )認(rèn)購書2 )預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本3 )銷售合同4 )個人住房抵押合同5 )個人住房商業(yè)性借款合同客戶資料表6 、客戶管理系統(tǒng)電話接聽記錄表新客戶表老客戶表客戶談訪記錄表銷售日統(tǒng)計表銷售周報表銷售月報表已成交客戶檔案表應(yīng)收賬款控制表保留樓盤控制表7 、銷售作業(yè)指導(dǎo)書職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a職業(yè)精神b職業(yè)信條c職業(yè)特征銷售基本知識與技巧a業(yè)務(wù)的階段性b業(yè)務(wù)的特殊性c業(yè)務(wù)的技巧項目概況a項目基本情況b優(yōu)勢點訴求c阻力點剖析d升值潛力空間銷售部管理架構(gòu)a職能b人員設(shè)置與分工c待遇六、銷售組織與日常管理1、 組織與激勵銷售部組織架

38、構(gòu)a銷售副總b銷售部經(jīng)理c銷售主管d銷售控制e廣告、促銷主管f售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員g綜合處成員h入住辦成員I財務(wù)人員（配合）銷售人員基本要求a基本要求職業(yè)道德要求基本素質(zhì)要求禮儀儀表要求b專業(yè)知識要求c知識面要求d心理素質(zhì)要求e服務(wù)規(guī)范要求語言規(guī)范來電接待要求顧客來函要求來訪接待要求顧客回訪要求促銷環(huán)節(jié)基本要求銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素職責(zé)說明a銷售部各崗位職務(wù)說明書b銷售部各崗位工作職責(zé)考核、激勵措施a銷售人員業(yè)績考核辦法b提成制度c銷售業(yè)績管理系統(tǒng)銷售記錄表客戶到訪記錄表連續(xù)接待記錄客戶檔案2、 工作流程銷售工作五個方面的內(nèi)容a制定并實施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)b建立一

39、個鮮明的發(fā)展商形象c制定并實施合理的價格政策d實施規(guī)范的銷售操作與管理e保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力銷售工作的三個階段a預(yù)備階段b操作階段c完成階段（總結(jié)）銷售部工作職責(zé)（工作流程）a市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價格依據(jù)b批件中辦：面積計算、預(yù)售許可c資料制作：樓盤價格、合約文件d宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施e銷售操作：簽約履行、樓款回收f成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g客戶入住：入住通知、管理移交h產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成I項目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情銷售業(yè)務(wù)流程（個案）a公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b銷售代表多次接待，銷售主管支持c客戶簽定認(rèn)購書付訂金d客戶正式簽約e客戶付款（一次性、分期或按揭）f辦

40、理入住手續(xù)g資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶3、 規(guī)章制度概念提示合同管理a公司銷售合同管理規(guī)劃b簽訂預(yù)定書的必要程序示范單位管理辦法銷售人員管理制度a考勤辦法b值班紀(jì)律管理制度c客戶接待制度d業(yè)務(wù)水平需求及考核銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）REALS爾特銷售輸出第七章項目服務(wù)營銷第一節(jié)項目服務(wù)營銷的含義REALS爾特在倡導(dǎo)房地產(chǎn)全程營銷的同時就積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理，跳出以往物業(yè)管理僅為房地產(chǎn)開發(fā)中售后服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的框框，讓物業(yè)管理從一開始就介入，讓其與全程營銷的各個流程在沒的時段和層面上進行互動和整合，進一步深化體現(xiàn)和貫徹房地產(chǎn)全程營銷的全面性、全員性和全程性。目前的房地產(chǎn)市場，特別是發(fā)

41、達地區(qū)的房地產(chǎn)市場，物業(yè)管理已愈受買家的重視和關(guān)心，來自市場的信號向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平的要求，因此發(fā)展商決不能對物業(yè)管理這一以前看似可有可無的環(huán)節(jié)掉以輕心而令項目的開發(fā)功虧一簧。萬科開發(fā)的物業(yè)多年來一直深受市場的追捧，在很大程度上與其手上的王牌一一萬科開發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。廣州、深圳等地已有不少發(fā)展商嘗到了物業(yè)管理從側(cè)面為房地產(chǎn)開發(fā)帶來巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業(yè)管理的品質(zhì)，使房地產(chǎn)項目的開發(fā)可以進入一個很好的良性循環(huán)狀態(tài)。REALS爾特深諳物業(yè)管理在房地產(chǎn)開發(fā)中應(yīng)扮演的角色及如何才能將這一重要角色演

42、繹得神形兼俱、入木三分。物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。第二節(jié)項目服務(wù)營銷的具體內(nèi)容1、 項目銷售過程所需物業(yè)管理資料1、 樓宇質(zhì)量保證書2、 樓宇使用說明書3、 業(yè)主公約4、 用戶手冊5、 樓宇交收流程6、 入伙通知書7、 入伙手續(xù)書8、 收樓書9、 承諾書10、 業(yè)主/用戶聯(lián)系表11、 遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書12、 2、遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表13、 3、裝修手冊和裝修申請表2、 物業(yè)管理內(nèi)容策劃1、 工程、設(shè)計、管理的提前介入2、 保潔服務(wù)3、 綠化養(yǎng)護4、 安全及交通管理5、 三車及場地管理6、 設(shè)備養(yǎng)護7、 房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護8、 房屋事務(wù)管理

43、9、 檔案及數(shù)據(jù)的管理I 0、智能化的服務(wù)II 、家政服務(wù)12、多種經(jīng)營和服務(wù)的開展13、與業(yè)主的日常溝通14、社區(qū)文化服務(wù)3、 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)1、 物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié)2、 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道遵守國家的有關(guān)規(guī)定在經(jīng)營范圍允許下結(jié)合不同的工作重點把質(zhì)量責(zé)任作為各個環(huán)節(jié)的重點遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則4、 物業(yè)管理培訓(xùn)1、 在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括：為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司

44、架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)物業(yè)及物業(yè)管理的概念建筑物種類及管理物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)責(zé)裝修管理綠化管理管理人員的操守及工作態(tài)度房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護財務(wù)管理物業(yè)管理法規(guī)人事管理制度探討一些常見個案2、 在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括：對前線員工及中層員工進行培訓(xùn)，使其對現(xiàn)場實際操作有更深入的認(rèn)識及了解對物業(yè)管理公司早期進行一次鑒定物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度5、 物業(yè)管理規(guī)章制度1、 員工手冊2、 崗位職責(zé)及工作流程3、 財務(wù)制度4、 采購及招標(biāo)程序5、 員工考核標(biāo)準(zhǔn)6、7、8、9、10111213141516171819六、1

45、、2、3、4、5、6>7、8、9、10111213141516七、1、業(yè)主委員會章程各配套功能管理規(guī)定文件管理制度辦公設(shè)備使用制度值班管理制度消防責(zé)任制消防管理規(guī)定對外服務(wù)工作管理規(guī)定裝修工程隊安全責(zé)任書停車場管理規(guī)定非機動車輛管理規(guī)定出租屋及暫住人員管理規(guī)定進?。ㄗ猓﹨f(xié)議書商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定物業(yè)管理操作規(guī)程樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程綠化園林養(yǎng)護規(guī)程消防設(shè)施養(yǎng)護及使用規(guī)程供配電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程機電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程動力設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程停車場、車庫操作規(guī)程停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程游泳池及其設(shè)備維護保養(yǎng)和操作規(guī)程給排水設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程保安設(shè)備操作及維護規(guī)程照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程

46、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護規(guī)程管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程租賃管理工作規(guī)程物業(yè)管理的成本費用管理員工支出薪金及福利招聘和培訓(xùn)膳食及住宿2、 維護及保養(yǎng)照明及通風(fēng)系統(tǒng)機電設(shè)備動力設(shè)備保安及消防設(shè)備給排水設(shè)備公共設(shè)備設(shè)施園藝綠化工具及器材冷暖系統(tǒng)雜項維修3、 公共費用公共電費公共水費排污費垃圾費滅蟲4、 行政費用辦公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）公關(guān)支出電話費差旅費5、 保險費（包括財產(chǎn)及公共責(zé)任險）6、 其他節(jié)日燈飾審計費用雜項支出7、 管理者酬金8、 營業(yè)稅9、 預(yù)留項目維修基金原則上物業(yè)的運營為自負盈虧，上述所有費用均由管理費支付，發(fā)展商理論上無需負責(zé)營運上的任何費用；還有其他開支如智能網(wǎng)絡(luò)、金融

47、信息系統(tǒng)等均會影響管理費的支出。八、物業(yè)管理ISO9002提示1、 質(zhì)量手冊2、 程序文件3、 工作規(guī)程4、 質(zhì)量記錄表格5、 行政管理制度6、 人力資源管理制度第八章項目二次營銷第一節(jié)項目二次營銷的含義二次營銷是指發(fā)展商已較成功地開發(fā)一兩個項目，或是一個大型項目已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進一步提升形象和整體競爭力。在某種程度講是“二次創(chuàng)業(yè)”。發(fā)展商通過全面營銷來提升項目的品牌，進而促進發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營。發(fā)展商在后續(xù)的項目開發(fā)過程中，繼續(xù)深度導(dǎo)入全程營銷的操作方法，充分運用全員營銷的手法，落實到所開發(fā)的新項目的每一個環(huán)節(jié)之中，不斷地開發(fā)優(yōu)秀的產(chǎn)品。品牌戰(zhàn)

48、略是一項系統(tǒng)工程，是從規(guī)劃設(shè)計開始就貫穿整個開發(fā)過程中的品牌積累創(chuàng)新工程，通過品牌戰(zhàn)略有利充實住宅商品的內(nèi)涵，增加住宅商品附加值。良好企業(yè)聲譽是實施品牌戰(zhàn)略保證，一方面，住宅商品具有濃厚的區(qū)域特色，企業(yè)聲譽的好壞直接影響項目形象的塑造和推廣；另一方面，住宅商品投資大，周期長，發(fā)展商的實力很大程度上影響著購房者的購買行業(yè)的決策?？沙掷m(xù)發(fā)展是當(dāng)今國際社會普遍關(guān)注的一個世界性課題，也是我國在世紀(jì)之交所確定的重要的國家發(fā)展戰(zhàn)略。是指在知識經(jīng)濟要求的前提下，科學(xué)合理綜合高效地考慮住宅建設(shè)的環(huán)境效益，廣泛運用高科技成果，改變傳統(tǒng)的施工方式，采用新材料和組織管理方法，不斷創(chuàng)造新的科學(xué)技術(shù)，規(guī)劃設(shè)計出優(yōu)美的人居環(huán)境，營造住宅文化，增強市場競爭力，才能促使發(fā)展商走上可持續(xù)發(fā)展的道路。第二節(jié)項目二次營銷的具體內(nèi)容全面營銷全過程營銷項目投資營銷項目規(guī)劃設(shè)計營銷項目質(zhì)量工期營銷項目形象營銷項目營銷推廣策劃項目銷售顧問、銷售代理項目服務(wù)營銷項目二次營銷2、全員營銷項目營銷的實現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，而且所有非營銷部門全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理的過程。營銷手段的整體性企業(yè)對產(chǎn)品價