駐店輔導(dǎo)培訓(xùn)方案-文檔資料

1、1駐店輔導(dǎo)體系駐店輔導(dǎo)體系2 AI-TECH Trigger New Future人人 智智 科科 技技 觸觸 發(fā)發(fā) 新新 未未 來(lái)來(lái)Pro-SET職業(yè)銷售菁英培訓(xùn)職業(yè)銷售菁英培訓(xùn)PTC人與技術(shù)的變革人與技術(shù)的變革A-STEP汽車網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院汽車網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院3On Site Coaching4培訓(xùn)培訓(xùn)核心訴求核心訴求駐店輔導(dǎo)培訓(xùn)駐店輔導(dǎo)培訓(xùn) MH OnSiteCoachingTraining改造體系改造體系、點(diǎn)石成金點(diǎn)石成金當(dāng)?shù)馗脑鞂?duì)癥下藥針對(duì)輔導(dǎo)導(dǎo)入培訓(xùn)On-SCT 職業(yè)銷售菁英培訓(xùn)課程的專業(yè)培訓(xùn)On-SCT傳播核心概念MH=Midas Touch 米達(dá)斯之手米達(dá)斯之手5管理技巧服務(wù)技巧經(jīng)營(yíng)管理

2、“全方位整體提升全方位整體提升”去除高調(diào)的管理理論專注於立即產(chǎn)生效果且落地的管理技巧完成顧客滿意且長(zhǎng)期依賴的管理模式主要是讓顧客不斷再回來(lái)卓越卓越成功成功駐店輔導(dǎo)駐店輔導(dǎo)去除不實(shí)用的理論專注於經(jīng)驗(yàn)且能打動(dòng)客戶與員工的管理技巧6執(zhí)行鑄就卓越提升方案將實(shí)現(xiàn)以下三個(gè)問(wèn)題目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的步驟的步驟決心決心技巧技巧執(zhí)行執(zhí)行ABC74S店的系統(tǒng)化思考從市場(chǎng)走到標(biāo)準(zhǔn)化客戶需求的滿足話術(shù)效益與產(chǎn)品體驗(yàn)的平衡關(guān)鍵客戶滿意與客戶需求問(wèn)題的獲取與理解執(zhí)行模式沙盤推演與分享引導(dǎo) On Site Coaching現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)溝通與輔導(dǎo) (現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練與對(duì)策) On Site Drill simulator現(xiàn)場(chǎng)操練模擬 (

3、如何解決問(wèn)題的指導(dǎo))8 駐點(diǎn)輔導(dǎo)的培育更重視在以下幾個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)否則輔導(dǎo)不會(huì)有駐點(diǎn)輔導(dǎo)的培育更重視在以下幾個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)否則輔導(dǎo)不會(huì)有”效果效果”活動(dòng)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行變革決心駐點(diǎn)輔導(dǎo)的培育駐點(diǎn)輔導(dǎo)的培育9執(zhí)行駐店提升方案將實(shí)現(xiàn)以下三個(gè)問(wèn)題目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的步驟的步驟診斷診斷規(guī)劃規(guī)劃執(zhí)行執(zhí)行ABCu全方位銷售店成功計(jì)劃思路全方位銷售店成功計(jì)劃思路產(chǎn)品定位顧客心中的定位顧客心中的定位品牌口號(hào)顧客深信不疑的展現(xiàn)品牌傳播口號(hào)顧客的真實(shí)感覺(jué)顧客的真實(shí)感覺(jué)目標(biāo)客戶找到相對(duì)於顧客需求的目標(biāo)顧客掌握顧客心中的期望值讓執(zhí)行過(guò)程中展現(xiàn)出讓顧客更安心的服務(wù)升級(jí)情感利益改造標(biāo)竿店與推動(dòng)復(fù)制的主要目標(biāo)1111駐店輔導(dǎo)目的駐店輔導(dǎo)

4、的目的在于以下幾個(gè)重點(diǎn)：通過(guò)先期的輔導(dǎo)與調(diào)研同時(shí)進(jìn)行并且執(zhí)行輔導(dǎo)計(jì)劃后建立標(biāo)竿透過(guò)標(biāo)竿進(jìn)行復(fù)制計(jì)劃使許多經(jīng)銷商可以獲得指導(dǎo)掌握店內(nèi)的銷售人員的關(guān)鍵行為和技巧讓成果可以復(fù)制通過(guò)教練式的現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)指導(dǎo)找到有效增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心通過(guò)店內(nèi)的指導(dǎo)與演練，提升客戶成交率12駐店輔導(dǎo)駐店輔導(dǎo)如何讓“駐店輔導(dǎo)”提升經(jīng)銷商的績(jī)效？u要有真正的銷售經(jīng)驗(yàn)與成功的方式！u有解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)及步驟！u必須要有落地的觀念及解決方案！13輔導(dǎo)方案設(shè)計(jì)者與執(zhí)行團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)方案設(shè)計(jì)者與執(zhí)行團(tuán)隊(duì)方案設(shè)計(jì)者：方案設(shè)計(jì)者：陳偉文陳偉文華人汽車銷售一萬(wàn)臺(tái)超級(jí)顧問(wèn)華人汽車銷售一萬(wàn)臺(tái)超級(jí)顧問(wèn) 汽車業(yè)銷售高級(jí)講師汽車業(yè)銷售高級(jí)講師課程設(shè)計(jì)重點(diǎn)：課

5、程設(shè)計(jì)重點(diǎn)： 陳老師以他陳老師以他2929年銷售一萬(wàn)臺(tái)車輛的資歷年銷售一萬(wàn)臺(tái)車輛的資歷, ,為各品牌品牌量身訂做一套專屬為各品牌品牌量身訂做一套專屬的輔導(dǎo)方案的輔導(dǎo)方案, ,并配合他并配合他2929年的銷售經(jīng)驗(yàn)整合成年的銷售經(jīng)驗(yàn)整合成”銷售店成功計(jì)劃銷售店成功計(jì)劃”從銷售顧問(wèn)從銷售顧問(wèn)的基本技巧與陳老師的車神育才計(jì)劃整合成可執(zhí)行的店面整體改造方案的基本技巧與陳老師的車神育才計(jì)劃整合成可執(zhí)行的店面整體改造方案, ,此此方方案與車神育才計(jì)劃不同的是駐店輔導(dǎo)計(jì)劃更重視整體店的成長(zhǎng)案與車神育才計(jì)劃不同的是駐店輔導(dǎo)計(jì)劃更重視整體店的成長(zhǎng), ,而車神育才計(jì)而車神育才計(jì)劃是以個(gè)人成長(zhǎng)為主劃是以個(gè)人成長(zhǎng)為主,

6、 ,相信整合后一定可以為經(jīng)銷商打開(kāi)明亮的方向相信整合后一定可以為經(jīng)銷商打開(kāi)明亮的方向 銷售店成功計(jì)劃將更貼近實(shí)際的現(xiàn)場(chǎng)銷售文化銷售店成功計(jì)劃將更貼近實(shí)際的現(xiàn)場(chǎng)銷售文化, ,不僅僅是臺(tái)灣的成功戰(zhàn)略不僅僅是臺(tái)灣的成功戰(zhàn)略而更是因地制宜的成功戰(zhàn)術(shù)而更是因地制宜的成功戰(zhàn)術(shù), ,相信受陳老師的指引從標(biāo)竿店到復(fù)制過(guò)程將會(huì)使相信受陳老師的指引從標(biāo)竿店到復(fù)制過(guò)程將會(huì)使品牌每年每期品牌每年每期不斷有不斷有突破成長(zhǎng)的升級(jí)計(jì)劃突破成長(zhǎng)的升級(jí)計(jì)劃, ,而輔導(dǎo)過(guò)程也加入夜間全員培訓(xùn)的而輔導(dǎo)過(guò)程也加入夜間全員培訓(xùn)的過(guò)程將與經(jīng)銷商的整體計(jì)劃配合過(guò)程將與經(jīng)銷商的整體計(jì)劃配合, ,以營(yíng)造以營(yíng)造”各品牌各品牌”品牌的獨(dú)特性品牌的

7、獨(dú)特性14 駐點(diǎn)輔導(dǎo)的培育更重視在以下幾個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)否則輔導(dǎo)不會(huì)有駐點(diǎn)輔導(dǎo)的培育更重視在以下幾個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)否則輔導(dǎo)不會(huì)有”效果效果”活動(dòng)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行變革決心駐點(diǎn)輔導(dǎo)的培育駐點(diǎn)輔導(dǎo)的培育15到店輔導(dǎo)工作手冊(cè)-到店輔導(dǎo)工作流程序號(hào)序號(hào)主題主題作業(yè)內(nèi)容作業(yè)內(nèi)容輸出成果輸出成果1策略研討確定銷售服務(wù)商到店輔導(dǎo)的策略與定位星級(jí)店輔導(dǎo)策略規(guī)劃星級(jí)店成效管理規(guī)定確定到店輔導(dǎo)對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)、要求和條件研擬成效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及明確激勵(lì)與懲罰措施2標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化設(shè)定各模塊的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)定義輔導(dǎo)講師、顧問(wèn)工具庫(kù)銷售服務(wù)商執(zhí)行手冊(cè)各模塊之間的關(guān)系界定與重點(diǎn)人群對(duì)應(yīng)在現(xiàn)有銷售服務(wù)運(yùn)管管理手冊(cè)的基礎(chǔ)上優(yōu)化成適合到店輔導(dǎo)的指導(dǎo)資料3團(tuán)隊(duì)組建輔導(dǎo)講師

8、團(tuán)隊(duì)的建立講師、顧問(wèn)資源庫(kù)師資考核成績(jī)輔導(dǎo)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的建立輔導(dǎo)講師、顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)交流與訓(xùn)練4實(shí)施輔導(dǎo)按照星級(jí)店輔導(dǎo)策略規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)，選擇輔導(dǎo)對(duì)象培訓(xùn)、輔導(dǎo)實(shí)施計(jì)劃觀摩學(xué)習(xí)總結(jié)報(bào)告區(qū)域培訓(xùn)、到店輔導(dǎo)的規(guī)劃地圖區(qū)域觀摩競(jìng)賽學(xué)習(xí)16到店輔導(dǎo)工作手冊(cè)-到店輔導(dǎo)工作流程序號(hào)序號(hào)主題主題作業(yè)內(nèi)容作業(yè)內(nèi)容輸出成果輸出成果1策略研討確定銷售服務(wù)商到店輔導(dǎo)的策略與定位星級(jí)店輔導(dǎo)策略規(guī)劃星級(jí)店成效管理規(guī)定確定到店輔導(dǎo)對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)、要求和條件研擬成效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及明確激勵(lì)與懲罰措施重點(diǎn)一：項(xiàng)目高度定位 實(shí)施到店輔導(dǎo)所耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力人都不會(huì)太小，且關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)與銷售服務(wù)商最關(guān)心的內(nèi)容存在著一定的差異，為了能夠達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)

9、，建議：將駐點(diǎn)輔導(dǎo)與商務(wù)政策掛鉤，讓經(jīng)銷商直觀的看到對(duì)他自身的利益；輔導(dǎo)前，要求輔導(dǎo)的銷售服務(wù)商簽署到店輔導(dǎo)責(zé)任狀并交納一定數(shù)額的保證金，確保經(jīng)銷商全力推行；重點(diǎn)二：輔導(dǎo)對(duì)象定位 圈定輔導(dǎo)對(duì)象的范圍：“橫向優(yōu)異”（左圖） 還是“縱向優(yōu)異”（右圖） 建議：框定“橫向”范圍，建立馬自達(dá) 體系“銷售服務(wù)星級(jí)店”的高端渠道。 17序號(hào)序號(hào)主題主題作業(yè)內(nèi)容作業(yè)內(nèi)容輸出成果輸出成果2標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化設(shè)定各模塊的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)定義輔導(dǎo)講師、顧問(wèn)工具庫(kù)銷售服務(wù)商執(zhí)行手冊(cè)各模塊之間的關(guān)系界定與重點(diǎn)人群對(duì)應(yīng)在現(xiàn)有銷售服務(wù)運(yùn)管管理手冊(cè)的基礎(chǔ)上優(yōu)化成適合到店輔導(dǎo)的指導(dǎo)資料銷售業(yè)務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)客戶管理人事行政財(cái)務(wù)管理市場(chǎng)推廣銷售管

10、理銷售技能服務(wù)管理零件管理技術(shù)管理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)裝潢業(yè)務(wù)金融業(yè)務(wù)客戶關(guān)系滿意度抱怨管理團(tuán)隊(duì)管理H R規(guī)劃基礎(chǔ)管理業(yè)務(wù)管理層面綜合管理層面對(duì)象：相關(guān)部門經(jīng)理相關(guān)部門主管相關(guān)部門員工對(duì)象：公司總經(jīng)理相關(guān)部門經(jīng)理分為六個(gè)模塊，每個(gè)模塊對(duì)應(yīng)相應(yīng)的人員，分別實(shí)施培訓(xùn)與輔導(dǎo)。師資團(tuán)隊(duì)以模塊為單位，增加馬自達(dá)體系內(nèi)各專業(yè)領(lǐng)域的案例。整合重疊的領(lǐng)域，統(tǒng)一到專業(yè)部門管理。到店輔導(dǎo)工作手冊(cè)-到店輔導(dǎo)工作流程18序號(hào)序號(hào)主題主題作業(yè)內(nèi)容作業(yè)內(nèi)容輸出成果輸出成果3團(tuán)隊(duì)組建輔導(dǎo)講師團(tuán)隊(duì)的建立講師、顧問(wèn)資源庫(kù)師資考核成績(jī)輔導(dǎo)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的建立輔導(dǎo)講師、顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)交流與訓(xùn)練4實(shí)施輔導(dǎo)按照星級(jí)店輔導(dǎo)策略規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)，選擇輔導(dǎo)對(duì)象培訓(xùn)、輔導(dǎo)

11、實(shí)施計(jì)劃觀摩學(xué)習(xí)總結(jié)報(bào)告區(qū)域培訓(xùn)、到店輔導(dǎo)的規(guī)劃地圖區(qū)域觀摩競(jìng)賽學(xué)習(xí)輔導(dǎo)店A輔導(dǎo)店B輔導(dǎo)店C輔導(dǎo)店D輔導(dǎo)店E主題區(qū)域培訓(xùn)：針對(duì)單店崗位人數(shù)不多的綜合管理層面主題，實(shí)施區(qū)域培訓(xùn)+單店輔導(dǎo)充分發(fā)揮師資資源的功能，按照模塊別由專業(yè)老師進(jìn)行巡回輔導(dǎo)。巡回方式輔導(dǎo)：增加體系內(nèi)的案例，形成相互對(duì)比的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍。區(qū)域主題培訓(xùn)：提升銷售服務(wù)商較弱的綜合管理層面能力，邀約區(qū)域培分?jǐn)倢W(xué)習(xí)成本。到店輔導(dǎo)工作手冊(cè)-到店輔導(dǎo)工作流程19Copyright 2007績(jī)效評(píng)估機(jī)制績(jī)效評(píng)估機(jī)制績(jī)效評(píng)估（專項(xiàng)輔導(dǎo)課題類）：客戶指定項(xiàng)目由我方進(jìn)行項(xiàng)目輔導(dǎo)識(shí)別指標(biāo)，了解現(xiàn)狀互動(dòng)參與，掌控程度監(jiān)控執(zhí)行，保障效果總結(jié)成效，改善建議2

12、0培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估機(jī)制培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估機(jī)制 復(fù)制績(jī)效評(píng)估轉(zhuǎn)訓(xùn)包目錄輔導(dǎo)學(xué)員手冊(cè)PPT檔一份；輔導(dǎo)教材PPT檔一份；輔導(dǎo)案例庫(kù)一份；現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)活動(dòng)說(shuō)明書(shū)；相關(guān)評(píng)分表單一份；12：1輔導(dǎo)轉(zhuǎn)訓(xùn)影片一份；輔導(dǎo)考核題庫(kù)一套；1.輔導(dǎo)轉(zhuǎn)訓(xùn)包說(shuō)明書(shū)一份；21 駐店輔導(dǎo)培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估機(jī)制培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估機(jī)制22 “一線崗位業(yè)務(wù)能力”和“綜合職業(yè)技能”培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估360度績(jī)效回饋系統(tǒng)的特點(diǎn)：專業(yè)題庫(kù)設(shè)計(jì)，全方位檢視管理能力由資深顧問(wèn)與講師共同設(shè)計(jì)問(wèn)卷題庫(kù)，專業(yè)檢視經(jīng)理人的管理與領(lǐng)導(dǎo)力客制化題庫(kù)，符合企業(yè)所需可根據(jù)企業(yè)需求，量身打造題庫(kù)，提供客制化服務(wù)自動(dòng)化的管理系統(tǒng)，人性化的操作接口能輕松地建立與管理項(xiàng)目，簡(jiǎn)易的操

13、作接口能立即上手完整深入的分析報(bào)告，提供未來(lái)培訓(xùn)依據(jù)由專業(yè)顧問(wèn)做完整詳盡的結(jié)果分析，并可作為企業(yè)日后人才培訓(xùn)的參考依據(jù)實(shí)施前后測(cè)，清楚對(duì)比學(xué)習(xí)成效可結(jié)合專業(yè)課程PME與MOT做課前與課后的評(píng)量，使學(xué)習(xí)成效一目了然培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估機(jī)制培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估機(jī)制23實(shí)施流程安排實(shí)施流程安排24駐店輔導(dǎo)2525績(jī)效激勵(lì)績(jī)效激勵(lì)1.診斷診斷進(jìn)行復(fù)制輔導(dǎo)深入了解問(wèn)題建立相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行輔導(dǎo)步驟掌握改善方式銷售店成功銷售店成功“駐店輔導(dǎo)駐店輔導(dǎo)”的五步驟的五步驟5.復(fù)制復(fù)制4.標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化3.輔導(dǎo)輔導(dǎo)2.策劃策劃2626改善方案改善方案目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)能夠影響行為的努力程度、持續(xù)性和方向性。良好的目標(biāo)管理，能充分調(diào)動(dòng)員

14、工積極性，創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)。良好的目標(biāo)管理激 勵(lì)合理的有挑戰(zhàn)的目標(biāo)A部門協(xié)作分配目標(biāo)B目標(biāo)細(xì)分C目標(biāo)進(jìn)程管理及反省D27駐店輔導(dǎo)客戶需求駐店輔導(dǎo)客戶需求281月2月3月4月5月6月5（問(wèn)題館改善）（問(wèn)題館改善）2（試點(diǎn)）（試點(diǎn)）127月8月9月10月11月12月 121289782012年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)時(shí)程年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)時(shí)程2012年新建館輔導(dǎo)將于6月正式啟動(dòng)，新建館輔導(dǎo)分三階段進(jìn)行：4月 為采購(gòu)流程、請(qǐng)購(gòu)招標(biāo)階段，同時(shí)進(jìn)行5家問(wèn)題館改善工作；5月 為輔導(dǎo)試點(diǎn)階段，將引入管理咨詢公司，試點(diǎn)單位為2家汽車經(jīng)銷商；6月 為正式輔導(dǎo)階段：（輔導(dǎo)方式為咨詢公司網(wǎng)絡(luò)支持室）6、7、8月份輔導(dǎo)

15、3-8月已營(yíng)業(yè)的汽車經(jīng)銷商，9-12月將根據(jù)驗(yàn)收進(jìn)度進(jìn)行新建館輔導(dǎo)工作，在新建館驗(yàn)收前進(jìn)駐輔導(dǎo)。各品牌建議方向29新建館輔導(dǎo)新建館輔導(dǎo)輔導(dǎo)時(shí)間輔導(dǎo)時(shí)間輔導(dǎo)內(nèi)容輔導(dǎo)內(nèi)容輔導(dǎo)人員輔導(dǎo)人員第一天三表兩卡及銷售看板商務(wù)規(guī)定及商務(wù)政策預(yù)警和退出機(jī)制網(wǎng)絡(luò)支持室第二天運(yùn)營(yíng)管理作業(yè)基準(zhǔn)考核說(shuō)明中期事業(yè)計(jì)劃制作輔導(dǎo)人力資源管理第三天提升來(lái)館量：目標(biāo)客戶分析、提升成交率：來(lái)館數(shù)據(jù)管理、銷售話術(shù)客戶管理意向客分級(jí)（H、A、B、C）技 巧培訓(xùn)、保有客戶的維護(hù)技巧培訓(xùn)咨詢公司網(wǎng)絡(luò)支持室學(xué)習(xí)第四天技能培訓(xùn)-溝通技巧技能培訓(xùn)成交技巧第五天流程培訓(xùn)接待流程培訓(xùn)2012年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)方案年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)方案75家

16、由咨詢公司和網(wǎng)絡(luò)支持室共同輔導(dǎo)：家由咨詢公司和網(wǎng)絡(luò)支持室共同輔導(dǎo)：各品牌建議方向302012年年4月月第一周第二周第三周第四周新建館輔導(dǎo)第一階段工作流程（試點(diǎn)階新建館輔導(dǎo)第一階段工作流程（試點(diǎn)階段）段）2 2天天: :三表兩卡及銷三表兩卡及銷售看板、商務(wù)規(guī)定售看板、商務(wù)規(guī)定及商務(wù)政策及商務(wù)政策2 2天天: :運(yùn)營(yíng)管理作業(yè)運(yùn)營(yíng)管理作業(yè)基準(zhǔn)考核基準(zhǔn)考核2 2天天: :中期事業(yè)計(jì)劃中期事業(yè)計(jì)劃輔導(dǎo)對(duì)象：2家試點(diǎn)汽車經(jīng)銷商輔導(dǎo)方式：每家汽車經(jīng)銷商輔導(dǎo)次數(shù)為4次，時(shí)間為1個(gè)月輔導(dǎo)結(jié)果反饋輔導(dǎo)結(jié)果反饋. .檢檢核、改善，形成標(biāo)核、改善，形成標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)流程和工具準(zhǔn)輔導(dǎo)流程和工具用于第二階段全面用于第二階段全面

17、推廣推廣各品牌建議方向312012年年5月月-12月月第一周第二周第三周第四周新建館輔導(dǎo)第二階段工作流程（正式輔導(dǎo)階段）新建館輔導(dǎo)第二階段工作流程（正式輔導(dǎo)階段）2 2天天: :三表兩卡及銷售三表兩卡及銷售看板、商務(wù)規(guī)定及商務(wù)看板、商務(wù)規(guī)定及商務(wù)政策、運(yùn)營(yíng)管理作業(yè)基政策、運(yùn)營(yíng)管理作業(yè)基準(zhǔn)考核、中期事業(yè)計(jì)劃準(zhǔn)考核、中期事業(yè)計(jì)劃2 2天天: :三表兩卡及銷售三表兩卡及銷售看板、商務(wù)規(guī)定及商務(wù)看板、商務(wù)規(guī)定及商務(wù)政策、運(yùn)營(yíng)管理作業(yè)基政策、運(yùn)營(yíng)管理作業(yè)基準(zhǔn)考核、中期事業(yè)計(jì)劃準(zhǔn)考核、中期事業(yè)計(jì)劃2 2天天: :三表兩卡及銷售三表兩卡及銷售看板、商務(wù)規(guī)定及商務(wù)看板、商務(wù)規(guī)定及商務(wù)政策、運(yùn)營(yíng)管理作業(yè)基政策、

18、運(yùn)營(yíng)管理作業(yè)基準(zhǔn)考核、中期事業(yè)計(jì)劃準(zhǔn)考核、中期事業(yè)計(jì)劃2 2天天: :三表兩卡及銷售三表兩卡及銷售看板、商務(wù)規(guī)定及商務(wù)看板、商務(wù)規(guī)定及商務(wù)政策、運(yùn)營(yíng)管理作業(yè)基政策、運(yùn)營(yíng)管理作業(yè)基準(zhǔn)考核、中期事業(yè)計(jì)劃準(zhǔn)考核、中期事業(yè)計(jì)劃輔導(dǎo)對(duì)象：全國(guó)73家汽車經(jīng)銷商，每家汽車經(jīng)銷商輔導(dǎo)次數(shù)為1次，時(shí)間為1周各品牌建議方向32駐店輔導(dǎo)收費(fèi)駐店輔導(dǎo)收費(fèi)A銷售駐店輔導(dǎo)銷售駐店輔導(dǎo)周期：三個(gè)月 次數(shù)：3次 每次：3-4天老師：一位(資深講師) 第一次步驟：診斷、研討、對(duì)策、布置（3天）第二次步驟：確認(rèn)、指導(dǎo)、對(duì)策、布置（4天）第三次步驟：確認(rèn)、指導(dǎo)、標(biāo)準(zhǔn)、布置（3天）最終步驟：電話追蹤、成果確認(rèn)、報(bào)告提交執(zhí)行方式：白天

19、指導(dǎo)、晚間上課成果依據(jù)：廠家規(guī)定或客戶期望的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)輸出成果：每次的對(duì)策議定收費(fèi)：含稅但不含來(lái)回交通費(fèi)每天15000人民幣駐店輔導(dǎo)收費(fèi)駐店輔導(dǎo)收費(fèi)E活動(dòng)策劃輔導(dǎo)活動(dòng)策劃輔導(dǎo)周期：兩個(gè)月 次數(shù)：3次 每次：2-3天老師：一位(高級(jí)講師) 助教：一位第一次步驟：研討、對(duì)策、布置、執(zhí)行（3天）第二次步驟：確認(rèn)、指導(dǎo)、對(duì)策、執(zhí)行（3天）第三次步驟：執(zhí)行、配合、監(jiān)控、報(bào)告（2天）執(zhí)行方式：白天指導(dǎo)、晚間上課、全程叁與成果依據(jù)：廠家規(guī)定或客戶期望的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)輸出成果：每次的對(duì)策議定收費(fèi)：含稅但不含來(lái)回交通費(fèi)每天12000人民幣2012年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)咨詢公司報(bào)價(jià)年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)咨詢公司報(bào)價(jià)屈閣華

20、剛屈閣華剛THC初步報(bào)價(jià)332012年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)咨詢公司年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)咨詢公司總體總體報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)屈閣華剛屈閣華剛THC總體初步報(bào)價(jià)342012年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)咨詢公司年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)咨詢公司預(yù)估執(zhí)行預(yù)估執(zhí)行業(yè)務(wù)天數(shù)業(yè)務(wù)天數(shù)屈閣華剛屈閣華剛THC總體業(yè)務(wù)量352012年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)咨詢公司年汽車經(jīng)銷商新建館輔導(dǎo)咨詢公司預(yù)估執(zhí)行預(yù)估執(zhí)行業(yè)務(wù)輸出目標(biāo)及指標(biāo)業(yè)務(wù)輸出目標(biāo)及指標(biāo)屈閣華剛屈閣華剛THC總體業(yè)務(wù)量36銷售流程：銷售流程的價(jià)值端的業(yè)務(wù)展現(xiàn)整體訓(xùn)練：整體高級(jí)顧問(wèn)的資質(zhì)與形象碩造應(yīng)對(duì)技巧：應(yīng)對(duì)話術(shù)的特點(diǎn)布置提高成交率觀察管理：運(yùn)用望聞問(wèn)切銷售技巧輔導(dǎo)銷售員產(chǎn)品體

21、驗(yàn)：透過(guò)產(chǎn)品真實(shí)的體驗(yàn)提高產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)客戶需求：應(yīng)對(duì)客戶屬性給予不同的解決方案標(biāo)準(zhǔn)建立：根據(jù)執(zhí)行程序不斷練習(xí)銷售標(biāo)準(zhǔn)駐店輔駐店輔導(dǎo)方案導(dǎo)方案37駐店輔導(dǎo)計(jì)劃駐店輔導(dǎo)計(jì)劃 因?yàn)橐N量提升要從 “銷售成交率”出發(fā) 汽車與生活的結(jié)合才能產(chǎn)生長(zhǎng)久的銷售機(jī)會(huì),過(guò)去4S店的銷售方式是以賣點(diǎn)為主,但是在產(chǎn)品之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下所產(chǎn)生的壓力使得產(chǎn)品賣點(diǎn)已經(jīng)無(wú)法滿足客戶需求,因此,如何能從同質(zhì)化的紅海中脫穎而出,除了產(chǎn)品的特點(diǎn)外就是加強(qiáng)對(duì)客戶的溝通開(kāi)始,所以如何教育經(jīng)銷商把成交率提高就成為本次輔導(dǎo)的重點(diǎn)而銷售成交率的指導(dǎo)才能產(chǎn)生力量,這樣的思維正是陳偉文老師設(shè)計(jì)”銷售店成功計(jì)劃”的初衷3839傳統(tǒng)的4PS理論以 產(chǎn)

22、品 需 求 為 核 心ProductPricePromotionPlace產(chǎn)品產(chǎn)品營(yíng)銷概述營(yíng)銷概述課程設(shè)計(jì)課程設(shè)計(jì)核心核心思想思想40現(xiàn)代的4CS理論以 客 戶 需 求 為 核 心CONSUMER WANTSAND NEEDSCostConvenienceCommunication客戶客戶營(yíng)銷概述營(yíng)銷概述課程設(shè)計(jì)課程設(shè)計(jì)核心核心思想思想41戰(zhàn)略的STP理論以 客 戶 需 求 為 戰(zhàn) 略SegmentingmarketTargetingmarketPositioningmarket戰(zhàn)略戰(zhàn)略營(yíng)銷概述營(yíng)銷概述課程設(shè)計(jì)課程設(shè)計(jì)核心核心思想思想42口碑3S營(yíng)銷法則與 客 戶 共 創(chuàng) 價(jià) 值 為 核 心S

23、oulmarketingSharemarketingSocialityresponse心靈心靈營(yíng)銷概述營(yíng)銷概述課程設(shè)計(jì)課程設(shè)計(jì)核心核心思想思想43商業(yè)內(nèi)涵BPI本質(zhì)為 客 戶 提 供 持 續(xù) 且 好 的 服 務(wù)BrandPromiseInsistent品牌品牌營(yíng)銷概述營(yíng)銷概述課程設(shè)計(jì)課程設(shè)計(jì)核心核心思想思想44專業(yè)教練團(tuán)隊(duì)駐店輔導(dǎo)計(jì)劃45陳偉文陳偉文客戶項(xiàng)目部客戶項(xiàng)目部 汽車業(yè)銷售高級(jí)講師汽車業(yè)銷售高級(jí)講師背景資料背景資料曾任職位：臺(tái)灣匯豐汽車(臺(tái)灣三菱汽車)內(nèi)部講師，銷售特專；個(gè)人單一銷售汽車8000臺(tái),創(chuàng)全臺(tái)灣省銷售冠軍此銷售業(yè)績(jī)受到臺(tái)灣最大商業(yè)周刊以及商業(yè)雜志專訪，為最佳銷售風(fēng)云人物臺(tái)灣

24、銘傳大學(xué)客座講師臺(tái)灣文化大學(xué)客座講師臺(tái)灣海洋大學(xué)客座講師臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)部客座講師信義房屋講師旺宏電子講師1.現(xiàn)任屈閣華剛企業(yè)管理咨詢有限公司專任講師團(tuán)隊(duì)介紹團(tuán)隊(duì)介紹屈閣華剛獨(dú)有的超級(jí)銷售顧問(wèn)屈閣華剛獨(dú)有的超級(jí)銷售顧問(wèn)也是華人汽車銷售一萬(wàn)臺(tái)的車也是華人汽車銷售一萬(wàn)臺(tái)的車神神,由他作為本課程的總教練由他作為本課程的總教練462 2各品牌經(jīng)銷商來(lái)店客戶管理各品牌經(jīng)銷商來(lái)店客戶管理 4 4小時(shí)小時(shí)3 3地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)作業(yè)地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)作業(yè) 7 7小時(shí)小時(shí)4 45 5目目 錄錄保有客戶售後服務(wù)作業(yè)保有客戶售後服務(wù)作業(yè) 7 7小時(shí)小時(shí)各品牌專屬銷售流程指導(dǎo)各品牌專屬銷售流程指導(dǎo) 3 3小時(shí)小時(shí)1 1其他：業(yè)代銷售獎(jiǎng)

25、勵(lì)制度、廣宣業(yè)務(wù)其他：業(yè)代銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度、廣宣業(yè)務(wù) 7 7小時(shí)小時(shí)47各品牌專屬銷售流程指導(dǎo)各品牌專屬銷售流程指導(dǎo) 1 1A AD DC CB B銷售應(yīng)對(duì)銷售應(yīng)對(duì)技巧技巧成交四個(gè)話術(shù)成交四個(gè)話術(shù)店面接待店面接待技巧技巧新車推薦新車推薦技巧技巧目目 錄錄48各品牌經(jīng)銷商來(lái)店客戶管理各品牌經(jīng)銷商來(lái)店客戶管理2 2A AC CB B分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)管理作業(yè)流程指導(dǎo)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)管理作業(yè)流程指導(dǎo)來(lái)店客來(lái)店客的識(shí)別與應(yīng)對(duì)的識(shí)別與應(yīng)對(duì)HAHA有望客戶掌握與追蹤有望客戶掌握與追蹤目目 錄錄49保有客戶售後服務(wù)作業(yè)保有客戶售後服務(wù)作業(yè)3 3A AC CB B客戶售後服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)客戶售後服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)客戶關(guān)系維護(hù)經(jīng)營(yíng)管理客戶關(guān)系維護(hù)經(jīng)營(yíng)管理客戶關(guān)懷的技巧與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)客戶關(guān)懷的技巧與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)目目 錄錄50地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)作業(yè)地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)