深圳某電子有限公司營(yíng)業(yè)部績(jī)效考核咨詢案例(8頁(yè))

1、咨詢案例績(jī)效考核管理咨詢深圳某電子有限公司營(yíng)業(yè)部績(jī)效考核一、咨詢背景深圳某電子有限公司是一家以生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、研究開(kāi)發(fā)新型電子元器件和電子產(chǎn)品的企業(yè)。其營(yíng)業(yè)部共25人，其中經(jīng)理2人，文秘1人,業(yè)務(wù)員22人。營(yíng)業(yè)部的主要職責(zé)是：1、 開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)客戶，確保銷售、回款目標(biāo)的完成。2、 建立和完善市場(chǎng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行市場(chǎng)宣傳和產(chǎn)品推廣。3、 及時(shí)了解市場(chǎng)銷售信息并反饋給技術(shù)開(kāi)發(fā)部。4、 下達(dá)生產(chǎn)通知及組織發(fā)貨，根據(jù)合同的執(zhí)行情況，落實(shí)相關(guān)費(fèi)用。5、 建立客戶檔案資料，進(jìn)行月度銷售統(tǒng)計(jì)、回款統(tǒng)計(jì)及銷售分析。6、 處理客戶的投訴，及時(shí)解決問(wèn)題。7、 收集、整理、分析產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題并加以總結(jié)，提交技術(shù)開(kāi)發(fā)部、生

2、產(chǎn)部等部門。但隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)內(nèi)外環(huán)境發(fā)生了很大的變化，電子產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的激勵(lì)與考核體制已開(kāi)始制約企業(yè)的發(fā)展。本次關(guān)于績(jī)效考核管理的咨詢，正是公司領(lǐng)導(dǎo)為了使本企業(yè)營(yíng)業(yè)部更好地適應(yīng)新的環(huán)境變化而提出來(lái)的。二、營(yíng)業(yè)部運(yùn)行狀況及其原因分析在實(shí)際工作中，營(yíng)業(yè)部并沒(méi)有擔(dān)負(fù)起應(yīng)盡的職責(zé)，不能切實(shí)有效地完成公司下達(dá)的任務(wù)和目標(biāo)，1993年的總銷售額只有300萬(wàn)元，占用內(nèi)部流動(dòng)資金150萬(wàn)元，內(nèi)部流動(dòng)回款率僅為23%嚴(yán)重阻礙了公司的發(fā)展，致使公司連年虧損。出現(xiàn)這種局面，主要是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)部長(zhǎng)期以來(lái)，實(shí)行平均主義的分配制度，嚴(yán)重阻礙了員工的積極性。(1)工資差距不大，沒(méi)有拉開(kāi)檔

3、次。經(jīng)理的工資是業(yè)務(wù)員最低工資(900元)的3倍，致使經(jīng)理沒(méi)有過(guò)高的工作熱情，對(duì)待工作敷衍了事，對(duì)下屬的表現(xiàn)“睜一只眼，閉一只眼”。(2)沒(méi)有完善的考核機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，工作成績(jī)與獎(jiǎng)金沒(méi)有掛鉤，調(diào)動(dòng)不了員工的積極性。干了獎(jiǎng)金也是那么多，不干也是那么多，干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣，所以他們索性能不干的就不干，能少干的就少干，能偷懶的就偷懶。怠工偷懶、遲到早退成了家常便飯。(3)沒(méi)有一個(gè)內(nèi)部的獨(dú)立核算制度，從而造成部門內(nèi)部費(fèi)用過(guò)多，甚至某些費(fèi)用來(lái)歷不明，給公司帶來(lái)了極大的損失。鑒于以上問(wèn)題，公司決定在營(yíng)業(yè)部建立績(jī)效考核管理制度，以提高工作效率，降低營(yíng)業(yè)成本和費(fèi)用支出，使?fàn)I業(yè)部在工作表現(xiàn)、管理水平

4、、日常運(yùn)作、回收貨款等方面得到顯著改善。三、管理體制的改革方案營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)員計(jì)提費(fèi)用及提成獎(jiǎng)勵(lì)方案目的：調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的積極性。范圍：此文件適用于職責(zé)：1、營(yíng)業(yè)部、會(huì)計(jì)部負(fù)責(zé)執(zhí)行文件。2、總經(jīng)理室負(fù)責(zé)監(jiān)督文件的執(zhí)行。內(nèi)容：1、計(jì)提費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及方法1.1 業(yè)務(wù)費(fèi)用：廣東省內(nèi)按銷售額1%+提，廣東省外按銷售額1.7%計(jì)提。1.2 經(jīng)公司同意開(kāi)發(fā)的新客戶，其開(kāi)發(fā)費(fèi)用一年內(nèi)按銷售額3.4%計(jì)提，但不得超過(guò)10萬(wàn)元，如按銷售額3.4%計(jì)提低于2萬(wàn)元，最高只能支出2萬(wàn)元開(kāi)發(fā)費(fèi)用。一周年后按第1點(diǎn)執(zhí)行。1.3 公司費(fèi)用：廣東省外的客戶（國(guó)營(yíng)企業(yè)客戶）按銷售額8%。計(jì)提，廣東省內(nèi)的客戶沒(méi)有公司費(fèi)用。1.4

5、營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)新客戶（老客戶新增業(yè)務(wù)除外）第一年業(yè)務(wù)費(fèi)用廣東省內(nèi)按銷售額2府提，廣東省外按銷售額2.7%計(jì)提，一周年后按以上第1點(diǎn)執(zhí)行。2、提成標(biāo)準(zhǔn)及方法2.1 業(yè)務(wù)員自己發(fā)展的客戶，按該客戶各不同產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員凈利率對(duì)應(yīng)相應(yīng)的提成比例計(jì)提提成比例的公式為：2.1.1 業(yè)務(wù)員凈利率在-100%0炕間1.1824業(yè)務(wù)員凈利率提成比例=0.1101+業(yè)務(wù)員凈利率2.1.2 業(yè)務(wù)員凈利率在0%-6炕間1.1825業(yè)務(wù)員凈利率提成比例=0.13225+業(yè)務(wù)員凈利率2.1.3 業(yè)務(wù)員凈利率在6%-15此間1.435業(yè)務(wù)員凈利率提成比例=0.1012+業(yè)務(wù)員凈利率2.1.4 業(yè)務(wù)員凈利率在15%-28.3

6、%之間1.798業(yè)務(wù)員凈利率提成比例=0.0755+業(yè)務(wù)員凈利率2.2 公司出面或公司交給的客戶，按第一點(diǎn)方法的50%+提。2.3 提成方法采用按收款及預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)員提成比例的60項(xiàng)提，收齊半年貨款后按方案實(shí)提。2.4 業(yè)務(wù)員提成滿三周年的客戶，從第四年開(kāi)始業(yè)務(wù)員提成比例降低15%3、計(jì)算營(yíng)業(yè)部利潤(rùn)要扣除的各項(xiàng)費(fèi)用3.1 業(yè)務(wù)員提取的業(yè)務(wù)費(fèi)用（包括客戶實(shí)際住宿費(fèi)、補(bǔ)助費(fèi)、車費(fèi)等費(fèi)用以及業(yè)務(wù)員本人回公司的住宿費(fèi)和車費(fèi)。3.2 公司費(fèi)用。3.3 按貨款占用額及占用時(shí)間計(jì)算的利息費(fèi)用。占用3個(gè)月以內(nèi)按月息6厘計(jì)算，超過(guò)3個(gè)月每超10天利率增加0.8厘，一直增加到月息35厘為止。利息按貨款占用期對(duì)應(yīng)的利率

7、計(jì)算，不分段計(jì)息。3.4 按庫(kù)存產(chǎn)品占用額及占用時(shí)間計(jì)算的利息費(fèi)用。一周內(nèi)出貨的按月息7厘計(jì)算，超過(guò)一周出貨的按月息30厘計(jì)算。3.5 按開(kāi)發(fā)票銷售額的5.05%計(jì)提銷售稅金。3.6 產(chǎn)品實(shí)際運(yùn)輸費(fèi)用。3.7 壞帳損失。3.8 按已發(fā)貨印品降價(jià)，報(bào)廢和質(zhì)量處理費(fèi)的30%+算，如果已入成品倉(cāng)因業(yè)務(wù)員過(guò)錯(cuò)造成印品損失，全部費(fèi)用由業(yè)務(wù)員承擔(dān)。3.9 因貨款無(wú)法收回形成的壞帳以及由此造成的公司的損失，相關(guān)業(yè)務(wù)員承擔(dān)壞帳和損失金額的10%營(yíng)業(yè)部年終獎(jiǎng)勵(lì)方案目的：對(duì)營(yíng)業(yè)部利潤(rùn)實(shí)施提成獎(jiǎng)勵(lì)。范圍：此文件適用于。職責(zé)：1、營(yíng)業(yè)部、會(huì)計(jì)部負(fù)責(zé)執(zhí)行文件。2、總經(jīng)理室負(fù)責(zé)監(jiān)督文件的執(zhí)行。內(nèi)容：1、與年度利潤(rùn)目標(biāo)完成

8、情況掛鉤部分（70%4.2個(gè)月）。1.1 營(yíng)業(yè)部利潤(rùn)目標(biāo)115萬(wàn)元。1.2 營(yíng)業(yè)部全年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)19萬(wàn)元時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)1個(gè)月工資，每增加3萬(wàn)元利潤(rùn)時(shí)，增獎(jiǎng)0.1個(gè)月工資，最高獎(jiǎng)勵(lì)為4.2個(gè)月工資。2、與貨款年平均占用時(shí)間掛鉤部分（20%1.2個(gè)月）。2.1 營(yíng)業(yè)部計(jì)劃年貨款平均占用時(shí)間不超過(guò)70天。2.2 以上計(jì)劃年貨款平均占用時(shí)間，每超過(guò)1天，扣罰年終獎(jiǎng)0.1個(gè)月工資，扣完1.2個(gè)月為止。3、與成品平均庫(kù)存天數(shù)掛鉤部分（10%0.6個(gè)月）。3.1 營(yíng)業(yè)部計(jì)劃成品平均庫(kù)存天數(shù)10天。3.2 以上計(jì)劃成品平均庫(kù)存天數(shù)，每超1天，扣罰年終獎(jiǎng)0.1個(gè)月工資，扣完0.6個(gè)月為止。4、以上考核指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)工作由會(huì)計(jì)

9、部經(jīng)理負(fù)責(zé)完成，5、年終時(shí)編制統(tǒng)計(jì)報(bào)表經(jīng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理簽名確認(rèn)后，交總經(jīng)理室作為考核的依據(jù)。營(yíng)業(yè)部獨(dú)立核算方案目的：對(duì)營(yíng)業(yè)部進(jìn)行獨(dú)立核算。范圍：此文件適用于公司。職責(zé)：1、營(yíng)業(yè)部、會(huì)計(jì)部負(fù)責(zé)執(zhí)行文件。2、總經(jīng)理室負(fù)責(zé)監(jiān)督文件的執(zhí)行。內(nèi)容：1、收入以營(yíng)業(yè)部銷給客戶產(chǎn)品的銷售額減除向公司購(gòu)入時(shí)的買入額差價(jià)作為收入。（說(shuō)明：營(yíng)業(yè)部向公司買入產(chǎn)品的定價(jià)為：打價(jià)單的成本額）。2、支出2.1 營(yíng)業(yè)部員工的工資。2.2 營(yíng)業(yè)部成品倉(cāng)租賃費(fèi)。2.3 營(yíng)業(yè)部員工的差旅費(fèi)、交際費(fèi)、電話費(fèi)、行車費(fèi)。2.4 營(yíng)業(yè)部寫(xiě)字樓的租金、電費(fèi)。2.5 倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存成品及應(yīng)收帳款占用資金利息。（按占用額及占用時(shí)間計(jì)息，應(yīng)收款在0-3個(gè)內(nèi)

10、按月息6厘計(jì)，超出3個(gè)月每超過(guò)10天利率增加0.8厘，最高增加到月息35厘。收到承兌匯票兌現(xiàn)期1個(gè)月內(nèi)的，按供應(yīng)商收到我司背書(shū)轉(zhuǎn)讓的日期作為收款日期。兌現(xiàn)期在1個(gè)月以上的按承兌匯票開(kāi)出日期加上承兌匯票開(kāi)出日期至兌現(xiàn)日期的五分之二時(shí)間作為收款日期。庫(kù)存成品庫(kù)存時(shí)間在一周以內(nèi)的按月息7厘計(jì)息，超過(guò)一周的按月息30厘計(jì)息）。2.6 業(yè)務(wù)員提成。2.7 產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)及營(yíng)業(yè)部用車費(fèi)用。2.8 增值稅2.9 因營(yíng)業(yè)部過(guò)錯(cuò)造成質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)生的費(fèi)用及損失。2.10 成品出貨后在客戶處發(fā)現(xiàn)的因制造部造成的質(zhì)量問(wèn)題而造成的產(chǎn)品損失及產(chǎn)生費(fèi)用，營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)30%。2.11 壞帳損失。2.12 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理接待費(fèi)用。2.13

11、 應(yīng)付其他部的設(shè)計(jì)制版費(fèi)。2.14 應(yīng)付制造部的樣品費(fèi)。3、其它3.1 如營(yíng)業(yè)部提出備料，貨到后，因工單有變而未能在2個(gè)月內(nèi)使用該材料，超出2個(gè)月后的利息（按月息7%。計(jì)算）及其轉(zhuǎn)讓差價(jià)由營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)。3.2 專項(xiàng)材料價(jià)格由營(yíng)業(yè)部每月確認(rèn)（按2個(gè)月期貨價(jià)格），如價(jià)格有變或新購(gòu)入材料，雙方可提出重新確認(rèn)。四、制度改革的實(shí)施效果以上績(jī)效考核制度推行近一年，取得了明顯的效果。(1) 1994年總銷售額為800萬(wàn)元，占用內(nèi)部流動(dòng)資金90萬(wàn)元，回收款額為610萬(wàn)元，比例為76.2%。不僅收回了當(dāng)年貨款，還收回了50多萬(wàn)元的沉淀貨款。(2)完善了激勵(lì)機(jī)制，把指標(biāo)量化，并與獎(jiǎng)金掛鉤的分配方式，打破了吃大鍋飯的平均主義做