東阿農(nóng)商銀行微信課堂之微貸理念培訓課件(共42頁).ppt

1、東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行信貸檢查輔導中心信貸檢查輔導中心DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行 DERCbankbank子曰：子曰：“學而時習之，不亦說乎學而時習之，不亦說乎”DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行 子曰：子曰：“溫故而知新，可以為師矣溫故而知新，可以為師矣”o 從書本上得到的知識終歸是淺顯的，最終要想認識事物或事理的本質(zhì)，還必須自己親身的實踐。o 執(zhí)行、落實o 錯誤：創(chuàng)新 變革 困難o 成方三十二 新常態(tài)下的穩(wěn)增長：首席經(jīng)濟學家關注的議題瑞惠證券首席經(jīng)濟學家沈建光對于經(jīng)濟增長的分析說，當前正處于一種“舊的增長模式已不可維持，新的增長模式還在醞釀中，新的結(jié)構

2、調(diào)整代替舊的增長引擎的陣痛期”。DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行 陸游：紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行陸游：紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行 西點執(zhí)行力：西點執(zhí)行力：o 戰(zhàn)場上，紀律是唯一的上帝！以法治軍才可以提高軍隊的戰(zhàn)斗力！o 企業(yè)里，沒有規(guī)矩不成方圓，每個公司的章程是維系一個公司正常運作的關鍵！DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行 培根：沒有執(zhí)行的制度，比沒制度更可怕培根：沒有執(zhí)行的制度，比沒制度更可怕 不按章辦事，理念、創(chuàng)新、發(fā)展皆為空談 西點文化：要想成為高績效的公司，就必須建立高效的制度執(zhí)行體系o 小微貸技術你到底學到了什么？小微貸技術你到底學到了什么？o

3、 小微貸技術到底是否適合我們傳統(tǒng)信貸業(yè)務使用？小微貸技術到底是否適合我們傳統(tǒng)信貸業(yè)務使用？o 我們傳統(tǒng)的貸款技術是什么？我們傳統(tǒng)的貸款技術是什么？o 是主觀？是經(jīng)驗？還是隨意？是主觀？是經(jīng)驗？還是隨意？DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行 引言引言DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行 省內(nèi)銀行微貸技術引進情況省內(nèi)銀行微貸技術引進情況2009年11月濰坊銀行和德國儲蓄銀行國際合作基金會簽訂合作協(xié)議。2010年10月，濟寧銀行與德仕金融公司合作，引進德國小微企業(yè)貸款技術，在全省率先推出了“小微信貸工廠”模式。 2012年4月9日，齊商銀行與德國IPC公司小微企業(yè)貸款技術合作

4、項目啟動儀式在齊盛國際賓館舉行。DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行 省內(nèi)銀行微貸技術引進情況省內(nèi)銀行微貸技術引進情況2012年11月,齊魯銀行與德國儲蓄銀行國際合作基金會簽約開展小微企業(yè)信貸技術合作。2014年1月聊城辦事處引進龍江銀行小微貸技術2014年3月19日,青島農(nóng)商銀行與德國IPC公司簽訂小微企業(yè)貸款技術合作協(xié)議，青島市首家引進德國微貸技術。 o 微貸技術這么好，我們是不是應該照搬呢？微貸技術這么好，我們是不是應該照搬呢？o 其他引進微貸技術的銀行與我們農(nóng)商行的不同之處。o 濟寧銀行：立足“服務中小企業(yè)、服務城市居民、服務地方經(jīng)濟”市場定位，充分利用貼近市民、靠近社區(qū)的

5、經(jīng)營優(yōu)勢，積極探索差異化發(fā)展路子。o 齊魯銀行：以“全心全意服務小微企業(yè)和社區(qū)百姓”為宗旨，對外投資濟寧銀行和德州銀行兩家城商行，是濟寧銀行的戰(zhàn)略投資者。DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行 打造適合我們本土文化的微貸技術和團隊打造適合我們本土文化的微貸技術和團隊o 龍江銀行：立足于“面向農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，面向中小企業(yè)，面向地方經(jīng)濟”的市場定位，以資本為紐帶，依托股東優(yōu)勢，引進了黑龍江省大正投資集團、中糧集團、黑龍江北大荒集團、上海（上實）集團、上海國際集團資等國內(nèi)一流的戰(zhàn)略投資者。o 東阿農(nóng)商行：四個面向。o 除青島農(nóng)商行之外，都是城商行，包括青島農(nóng)商行在內(nèi)他們所處的地域、經(jīng)濟環(huán)境都與我

6、們不一樣，經(jīng)濟比較發(fā)達，小微企業(yè)、個體工商戶等比較活躍。DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行打造適合我們本土文化的微貸技術和團隊打造適合我們本土文化的微貸技術和團隊o 行業(yè)分類：貿(mào)易類、生產(chǎn)類、服務類、運輸類、建筑裝飾類、農(nóng)業(yè)類（養(yǎng)殖、種植）.o 龍江銀行微貸中心微貸業(yè)務在農(nóng)業(yè)類方面投放相對薄弱，包括微貸技術在農(nóng)業(yè)類板塊運用相比之下比其他行業(yè)差一些。o 所以，我們要根據(jù)地域環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境適當調(diào)整我們的微貸思路，打造適合我們本土文化的微貸技術和團隊。DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行打造適合我們本土文化的微貸技術和團隊打造適合我們本土文化的微貸技術和團隊o 方法可借鑒，

7、模式不可照搬。o 正所謂他山之石可以攻玉o 善于吸取他人的先進經(jīng)驗o 本土化 DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行 打造適合我們本土文化的微貸技術和團隊打造適合我們本土文化的微貸技術和團隊o “微貸項目”與2005年引入我國，最早開展合作的只有臺州銀行、包商銀行和九江商業(yè)銀行三家。o 我國引進微貸技術多為德國技術，IPC公司、德仕金融公司、德國儲蓄銀行等。o 德國IPC公司是一家有實力的專門為小企業(yè)提供金融服務的金融機構。這個公司有著20年為小企業(yè)提供金融服務的經(jīng)驗，它在十多個國家運作的微小貸款項目平均不良率低于3%。世行在全球范圍內(nèi)就微小貸款項目進行招標，德國IPC公司中標。o

8、我們引進的是龍江銀行本土化的德國IPC公司的微貸技術。DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行德國微貸技術概述德國微貸技術概述o 到底什么樣的微貸技術呢？這么神秘？o 微貸技術是以分析評估借款人的現(xiàn)金流和個人品質(zhì)為核心，通過實地調(diào)查來獲取反映借款人身份、品質(zhì)、還款能力和意愿的信息（包括財務相關信息和非財務的“軟信息”），并借助于交叉校驗的方法來驗證信息的真實性，由此來決定是否授信，并靈活地確定貸款的額度、期限和還款方式，從而很好地滿足客戶多元化的需求。o 交叉校驗技術是做好分析的重要手段，其中包括基于財務信息的邏輯檢驗來分析客戶的還款能力，以及基于“軟信息”的邏輯檢驗來判斷客戶的還款意

9、愿。DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行德國微貸技術概述德國微貸技術概述o 因為,調(diào)查環(huán)節(jié)信貸人員通過積極的交流、仔細的觀察等，替客戶作出財務報表，但財務報表中80%的信息是通過客戶的口頭信息獲得的，所以，信息的獲得是不對稱的。o 解決信息不對稱問題是所有信貸業(yè)務所面臨的核心問題。o 交叉檢檢就是有效破解這種信息不對稱的有效交叉檢檢就是有效破解這種信息不對稱的有效手段。手段。DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行為什么要進行交叉檢驗為什么要進行交叉檢驗DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行為什么要進行交叉檢驗為什么要進行交叉檢驗123信息不對稱三個層次o 如何解

10、決信息不對稱的前提條件：如何解決信息不對稱的前提條件：o 了解你的客戶（生活習慣、資產(chǎn)、負債）o 了解客戶的經(jīng)營模式o 了解客戶的銷售模式o 這就是我們下面要講的表格調(diào)查法環(huán)節(jié)這就是我們下面要講的表格調(diào)查法環(huán)節(jié)DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行為什么要進行交叉檢驗為什么要進行交叉檢驗信貸調(diào)查技術信貸調(diào)查技術調(diào)查準備調(diào)查準備損益表損益表資產(chǎn)負債表資產(chǎn)負債表交叉檢驗交叉檢驗確定貸款額度確定貸款額度微貸技術在實際中的運用微貸技術在實際中的運用DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行o 發(fā)放貸款重要的三個環(huán)節(jié)：調(diào)查、審查、審批。o 如何進行調(diào)查？o 表格調(diào)查法：o 基本信息表o

11、資產(chǎn)負債表 o 損益表DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行微貸技術在實際中的運用微貸技術在實際中的運用表格的作用： 利用表格對客戶的情況盡量詳細的了解 利用表格對客戶的軟信息作出一定分析判斷 利用表格對客戶的經(jīng)營情況作出一定分析判斷 利用表格對是否符合授信基本條件作出分析判斷DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行微貸技術在實際中的運用微貸技術在實際中的運用表格調(diào)查法的技術優(yōu)勢n 便于客戶經(jīng)理業(yè)務調(diào)查n 便于客戶經(jīng)理分析判斷n 便于客戶材料搜集提供n 便于客戶經(jīng)理報告撰寫n 便與相關人員審查審批微貸技術在實際中的運用微貸技術在實際中的運用DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行

12、東阿農(nóng)商銀行DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行微貸技術在實際中的運用微貸技術在實際中的運用 現(xiàn)場調(diào)查：案例案例: : 客戶李先生在東阿縣經(jīng)營一家飼料銷售店,想申請20萬元，用于進飼料。 分析當天是以下是客戶的口述: 客戶李某夫婦從2006年開始經(jīng)營，前兩年生意一般，凈收入在5萬元左右，隨著經(jīng)驗的積累以及市場的擴大，近幾年年營業(yè)額270-280萬元，凈收入在30多萬。 這個生意有淡旺季，2、3月為淡季，淡的時候一天能賣5000元，其他月份都差不多，每月能賣20-30萬左右?？蛻糇罱斓臓I業(yè)額分別是4500、5000、6000元。 DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行微

13、貸技術在實際中的運用微貸技術在實際中的運用 現(xiàn)在這個店租金一年交一次12000/年，（有租賃合同），夫妻共同經(jīng)營。 客戶為搞好與下游養(yǎng)殖戶的關系，每月都會在一塊聚餐，一年招待費用在6000元左右，水電費一年500就夠了；車保險和油錢一年是13000-14000元。手機費一年1000就夠了；其他基本沒有什么費用了。這個店平均一天費用就接近150元。 查看客戶的銷售單據(jù)，日（即2014年后開業(yè)以來）銷售額在45000左右。平均每2-3天進一次貨，淡季每次金額在1萬元左右，旺季每次金額在17000-18000元。 這一年的花銷也不少，家庭開支一個月3000元。去年我岳母住院看病花2萬，去年買了一個空

14、調(diào)花費10000元，加上過年花銷和給父母的11000元，一年的凈利潤也就在30多萬。 DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行微貸技術在實際中的運用微貸技術在實際中的運用 客戶經(jīng)營方式為直接從廠家或二級經(jīng)銷商進貨，廠家或二級經(jīng)銷商收到款之后發(fā)貨，然后直接運送到養(yǎng)殖戶家里，所以店里存貨較少，常年維持在2萬元左右。應收賬款較多,能占到2/3，加總客戶記賬，應收賬款610615元（） 現(xiàn)在存貨:20706元?，F(xiàn)金:17500元，農(nóng)業(yè)銀行91900元 成本抽樣：84.13% 固定資產(chǎn)中電腦4000元，長安車72800元，車是2012年6月購買，還有車貸1389元，每月還款1542元， 分析結(jié)束

15、時是10：00，營業(yè)額2000元。DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行微貸技術在實際中的運用微貸技術在實際中的運用基本信息表基本信息表 家家庭庭信信息息客戶姓名客戶姓名李先生身份證號身份證號XXXXXXX手機號：手機號：XXXXXX工作單位工作單位無單位電話：單位電話：無工資收入工資收入無家庭住址家庭住址曙光街XX號供養(yǎng)人數(shù)供養(yǎng)人數(shù)1愛人姓名愛人姓名劉女士身份證號身份證號XXXXXXX手機號：手機號：XXXXXXX工作單位工作單位無單位電話：單位電話：無工資收入工資收入無孩子姓名孩子姓名李某某身份身份 學校學校 單位單位大學聯(lián)系方式聯(lián)系方式XXXXXXX父親姓名父親姓名李父工作性質(zhì)

16、工作性質(zhì)畜牧局退休聯(lián)系方式聯(lián)系方式XXXXXXX年齡年齡65健康狀況健康狀況健康母親姓名母親姓名李母工作性質(zhì)工作性質(zhì)畜牧局退休聯(lián)系方式聯(lián)系方式XXXXXXX年齡年齡65健康狀況健康狀況健康其他兄弟姐妹概況其他兄弟姐妹概況無無DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行微貸技術在實際中的運用微貸技術在實際中的運用經(jīng)營經(jīng)營情況情況經(jīng)營項目經(jīng)營項目飼料銷售經(jīng)營開始時間經(jīng)營開始時間2006以前經(jīng)營過的項以前經(jīng)營過的項目目無員工人數(shù)員工人數(shù)無年銷售額年銷售額270萬-280萬年凈收入年凈收入30萬是否有其他經(jīng)營項是否有其他經(jīng)營項目目無年總收入情況年總收入情況30萬貸款貸款情況情況貸款用途貸款用途進飼

17、料貸款金額貸款金額20萬自有資金情況自有資金情況12萬元左右資金缺口資金缺口20萬貸款期限貸款期限12個月每月償還貸款的每月償還貸款的承受能力承受能力2.6萬貸款批不下來的打算貸款批不下來的打算找朋友借點經(jīng)營經(jīng)營性資性資產(chǎn)產(chǎn)現(xiàn)金現(xiàn)金17500銀行存款銀行存款91900應收賬款應收賬款610615預付賬款預付賬款無存貨存貨20706設備設備4000店鋪店鋪 租金租金10333車輛車輛50000等等等等無非經(jīng)非經(jīng)營性營性資產(chǎn)資產(chǎn)幾套樓房幾套樓房1樓房具體位置樓房具體位置曙光街XX號產(chǎn)權所有人產(chǎn)權所有人李先生夫妻共有其他店鋪其他店鋪 房租房租無股票股票無期貨期貨無黃金黃金無保險保險無等等等等無負債負

18、債類類應付賬款應付賬款無預收賬款預收賬款無短期借款短期借款無其他借款其他借款無長期借款長期借款1389DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行微貸技術在實際中的運用微貸技術在實際中的運用進貨進貨情況情況進貨商進貨商廠家或二級進貨商結(jié)算方式結(jié)算方式先款后貨淡旺季月份淡旺季月份2、3月為淡季，其他月份差不多進貨頻率進貨頻率2-3天每月進貨次數(shù)每月進貨次數(shù)10-15次每次進貨量每次進貨量淡季10000，旺季17000-18000最近一次進貨時間最近一次進貨時間2014.2.19最近一次進貨量最近一次進貨量10000運費支出情況運費支出情況廠家包運銷售銷售情況情況銷售淡季平均月銷銷售淡季平均月

19、銷售額售額15萬元銷售旺季平均月銷售額銷售旺季平均月銷售額20-30萬元年總銷售額年總銷售額280萬元去年銷售額去年銷售額265萬大前天銷售情況大前天銷售情況4500前天銷售情況前天銷售情況5000昨天銷售情況昨天銷售情況6000固定固定費用費用工資支出（提成）工資支出（提成）無租金租金12000年水電費水電費500年招待費招待費6000年交通費交通費13000-14000年廣告費廣告費無材料損失材料損失無稅收稅收無通訊費通訊費1000年分期還款金額分期還款金額1542家庭開支家庭開支36000年日常營運費日常營運費54000年其他支出其他支出去年岳母住院花費2萬元，購買空調(diào)1萬元，過年花銷及

20、給父母1.1萬元。查驗查驗資料資料身份證身份證營業(yè)執(zhí)照營業(yè)執(zhí)照稅務登記證稅務登記證結(jié)婚證結(jié)婚證單位證明單位證明收入證明收入證明房產(chǎn)證房產(chǎn)證征信征信店鋪租賃協(xié)議店鋪租賃協(xié)議存貨清單存貨清單進貨單進貨單出貨單出貨單DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行微貸技術在實際中的運用微貸技術在實際中的運用 資資 產(chǎn)產(chǎn) 負負 債債 表表 日期 2014.2.20 時間 10:00 單位：元 現(xiàn)金及銀行存款109400應付賬款 現(xiàn)金17500 銀行存款91900應收賬款610615預收款項預付款項短期貸款存貨20706流動資產(chǎn)流動資產(chǎn)740721短期負債總計短期負債總計0固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)54000長期

21、貸款1389 電腦4000 長安車（原價72800，折舊22800）50000其它負債其它經(jīng)營資產(chǎn)其它經(jīng)營資產(chǎn)10333長期負債總計長期負債總計1389其它非經(jīng)營資產(chǎn)其它非經(jīng)營資產(chǎn)總負債總負債1389總資產(chǎn)總資產(chǎn)751054權益權益749665速動比率資產(chǎn)負債率0.18%表外項目:住房一處60萬元對資產(chǎn)負債的其他評價資產(chǎn)負債率0.18%50%，最大授信額度表內(nèi)權益的50%（37萬元），授信20萬元合適 DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行微貸技術在實際中的運用微貸技術在實際中的運用 損益表 日期：:2014.2.20 單位：元2013.32013.42013.52013.62013

22、.72013.82013.92013.10 2013.11 2013.12 2014.12014.2 合計平均收入:1150000250000250000250000250000250000250000250000250000250000250000100000 2750000 235708 可變成本:成本率84.1312619521032521032521032521032521032521032521032521032521032521032584130 2313575 198301 毛利潤 (3)=(1)-(2):2380539675396753967539675396753967539

23、67539675396753967515870 436425 37407 固定支出租金10001000100010001000100010001000100010001000667 11667 1000 招待費500500500500500500500500500500500333 5833 500 交通費11251125112511251125112511251125112511251125750 13125 1125 水電費424242424242424242424228 490 42 通訊費838383838383838383838355 968 83 分期還款1542154215421

24、54215421542154215421542154215421028 17990 1542 總額(4)42924292429242924292429242924292429242924292 2861 50073 4292 凈利潤 (5)=(3)-(4):195133538335383353833538335383353833538335383353833538313009 386352 33115 其它:家庭開支300030003000300030003000300030003000300030003000 36000 3086 月可支配資金:16513323833238332383323

25、8332383323833238332383323833238310009 350352 30029 客戶背景客戶背景營業(yè)額檢驗營業(yè)額檢驗婚姻狀況婚姻狀況成本檢驗成本檢驗利潤檢驗利潤檢驗軟信息驗證財務信息驗證負債情況負債情況鄰居口碑鄰居口碑費用檢驗費用檢驗 交叉驗證：微貸技術在實際中的運用微貸技術在實際中的運用東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行DERCbankbanko 交叉檢驗的分析方法改變了以往貸款調(diào)查中只采集客戶提供信息的局面，開辟了多方面采集信息，多角度驗證信息的立體化收集信息的格局。o 交叉檢查不但能解決最基礎的客戶信息真實獲取問題，而且同樣能運用到信貸決策和信貸檢查等信貸流程環(huán)節(jié)。o 其實，

26、交叉驗證技術在我們?nèi)粘５馁J款調(diào)查中，公司業(yè)務部已經(jīng)運用了好幾年了。o 三表：水表、電表、工資表o 三房：廠房、廚房、茅房DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行微貸技術在實際中的運用微貸技術在實際中的運用o 表內(nèi)權益的50%o 月可支*70%每個月的還款額o 一筆貸款的調(diào)查階段基本結(jié)束。DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行微貸技術在實際中的運用微貸技術在實際中的運用 確定授信：o 調(diào)查要求調(diào)查要求: 要深入調(diào)查 要分析研判 要提煉總結(jié) 要由表轉(zhuǎn)文 要理性決策DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行調(diào)查報告的撰寫調(diào)查報告的撰寫DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行o 編寫內(nèi)容編寫內(nèi)容: 客戶個人及家庭基本信息客戶個人及家庭基本信息客戶基本信息成員信息經(jīng)濟狀況業(yè)務信息 經(jīng)營概況經(jīng)營概況經(jīng)營歷史采購情況毛利分析調(diào)查報告的撰寫調(diào)查報告的撰寫DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行 資產(chǎn)負債情況資產(chǎn)負債情況按科目順序編寫期初和期末，新客戶只有期初附注:所有數(shù)據(jù)的都需要進行說明，多項合計時，列舉主要幾種沒有所有權但能帶來收益需要注明調(diào)查報告的撰寫調(diào)查報告的撰寫DERCbankbank東阿農(nóng)商銀行東阿農(nóng)商銀行