百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案課件

1、 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案1百百 糧糧 春春20082008年度系列新品營(yíng)銷推廣方案年度系列新品營(yíng)銷推廣方案廠 方：山東天下第一店酒廠策 劃：智達(dá)天下?tīng)I(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)策劃團(tuán)隊(duì)：張學(xué)軍 朱宏斌 呂建楚 張國(guó)賢 韓旭 張佳 黃衛(wèi)梅 卓越華 朱恩亮 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案2目目 錄錄百糧春市場(chǎng)現(xiàn)狀、問(wèn)題與新品推廣的重要性百糧春市場(chǎng)現(xiàn)狀、問(wèn)題與新品推廣的重要性 百糧春百糧春20082008年度新品營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃年度新品營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃 百糧春百糧春20082008年度新品營(yíng)銷策略規(guī)劃年度新品營(yíng)銷策略規(guī)劃 百糧春百糧春20082008年度新

2、品推廣營(yíng)銷計(jì)劃年度新品推廣營(yíng)銷計(jì)劃 引引 言言 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案3百糧春百糧春20082008年度新品促銷活動(dòng)規(guī)劃年度新品促銷活動(dòng)規(guī)劃 百糧春營(yíng)銷組織與管理機(jī)制建設(shè)百糧春營(yíng)銷組織與管理機(jī)制建設(shè) 百糧春百糧春20082008年度新品營(yíng)銷資源配置規(guī)劃年度新品營(yíng)銷資源配置規(guī)劃 附附 錄：百糧真釀新品上市新聞發(fā)布會(huì)方案錄：百糧真釀新品上市新聞發(fā)布會(huì)方案營(yíng)銷工作的實(shí)施路徑與戰(zhàn)術(shù)組合營(yíng)銷工作的實(shí)施路徑與戰(zhàn)術(shù)組合 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案4引 言 2007年，是百糧春的戰(zhàn)略調(diào)整升級(jí)年。 2008年 立足戰(zhàn)略高度 升級(jí)營(yíng)銷系統(tǒng) 整

3、合企業(yè)資源 實(shí)施新品突圍 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案5百糧春市場(chǎng)現(xiàn)狀、問(wèn)題與新品推廣的重要性百糧春市場(chǎng)現(xiàn)狀、問(wèn)題與新品推廣的重要性 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案6一、市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)現(xiàn)狀： 根據(jù)地市場(chǎng)增加了銷售數(shù)量但銷售額并沒(méi)有增長(zhǎng) ; 外埠市場(chǎng)開(kāi)發(fā)加快了速度，但市場(chǎng)基礎(chǔ)還需要進(jìn)一步完善和加強(qiáng) ; 以老大四為代表的老產(chǎn)品的價(jià)格幾乎透明,經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的信心和積極性明顯下降； 百糧春品牌形象有待進(jìn)一步提升和完善 ; 銷售模式的單一、粗放，停留在中低產(chǎn)品的流通促銷沖量層面 ; 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案

4、7p產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理p營(yíng)銷模式的單一性 p品牌戰(zhàn)略搖擺不定 p決策機(jī)制僵化 p營(yíng)銷組織老化 p薪酬機(jī)制與市場(chǎng)脫節(jié) p隊(duì)伍素質(zhì)與執(zhí)行力低下 p宣傳促銷盲目化 p市場(chǎng)秩序管控?zé)o力化 二、存在的問(wèn)題、存在的問(wèn)題 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案8 三、新品推廣的重要性新品推廣的重要性淡雅大四星改變了老大四星的面貌，給了經(jīng)銷商操作百糧春新品的信心。淡雅小四星填補(bǔ)了百糧春區(qū)域市場(chǎng)450ml50元左右的價(jià)格空白。新世紀(jì)經(jīng)典、新世紀(jì)珍品改變了沒(méi)有中高檔產(chǎn)品的現(xiàn)狀，對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手扳倒井和黃河龍形成終端攔截、包夾態(tài)勢(shì)。淡雅典范、真釀15年、真釀20年體現(xiàn)了百糧春提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌形象和

5、沖擊中高檔產(chǎn)品領(lǐng)域的決心和信心 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案9新的營(yíng)銷模式的導(dǎo)入，徹底改變了百糧春在廣大經(jīng)銷商面前的形象。隨著新品的進(jìn)一步推廣，百糧春的市場(chǎng)氛圍愈來(lái)愈好，有力的促進(jìn)了老品的銷售。新品推廣有序進(jìn)行，將是百糧春有效的利益增長(zhǎng)點(diǎn)新品的入市推廣對(duì)百糧春自我在營(yíng)銷兌變和管理升級(jí)的過(guò)程中積累經(jīng)驗(yàn)、樹(shù)立信心、鍛煉隊(duì)伍和探索營(yíng)銷模式來(lái)說(shuō)意義重大。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案10 四、新品推廣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)新品推廣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)1、地緣優(yōu)勢(shì)地緣優(yōu)勢(shì)2 2、品牌影響、品牌影響3 3、消費(fèi)需求、消費(fèi)需求4 4、競(jìng)爭(zhēng)壁壘、競(jìng)爭(zhēng)壁壘5 5、價(jià)位區(qū)

6、間、價(jià)位區(qū)間6 6、引導(dǎo)消費(fèi)、引導(dǎo)消費(fèi) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案11 百糧春百糧春20082008年度新品營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃年度新品營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案12 一、20082008年新品整體銷售目標(biāo)年新品整體銷售目標(biāo)：目標(biāo)銷售任務(wù)：5000萬(wàn)目標(biāo)產(chǎn)品：淡雅大四星、淡雅小四星、新世紀(jì)經(jīng)典、新世紀(jì) 珍品、淡雅典范、百糧真釀15年、真釀20年目標(biāo)銷售區(qū)域：張店、臨淄、淄川、桓臺(tái)、博山、濱州、濰坊、周村共八個(gè)市場(chǎng)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案13 二、二、20082008年整體市場(chǎng)建設(shè)目

7、標(biāo)年整體市場(chǎng)建設(shè)目標(biāo)：1 1、直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：、直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)： 根據(jù)地市場(chǎng)根據(jù)地市場(chǎng)（張店、臨淄） 酒店、大超、便利店網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品覆蓋率100，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)的無(wú)空白覆蓋。 重點(diǎn)培育市場(chǎng)重點(diǎn)培育市場(chǎng)（桓臺(tái)、淄川、濱州、濰坊） 桓臺(tái)、淄川市場(chǎng)酒店、大超、便利店覆蓋率100，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)的無(wú)空白覆蓋；濱州、濰坊市區(qū)兩個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的直銷網(wǎng)絡(luò)（核心酒店、大超、便利店）覆蓋率達(dá)到80。 滲透開(kāi)發(fā)市場(chǎng)滲透開(kāi)發(fā)市場(chǎng)（博山、周村） 直銷網(wǎng)絡(luò)達(dá)到覆蓋率60 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案14 2 2、分銷網(wǎng)絡(luò)的建立、分銷網(wǎng)絡(luò)的建立p 根據(jù)地市場(chǎng)和重點(diǎn)培育市場(chǎng)根據(jù)地市場(chǎng)和重點(diǎn)培育市場(chǎng) 以直銷帶動(dòng)分

8、銷，以協(xié)銷服務(wù)促進(jìn)分銷掌控市場(chǎng)p 滲透開(kāi)發(fā)市場(chǎng)滲透開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 以直銷帶動(dòng)代理，以協(xié)銷服務(wù)促進(jìn)分銷掌控市場(chǎng) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案15 三、團(tuán)購(gòu)渠道建設(shè)目標(biāo)三、團(tuán)購(gòu)渠道建設(shè)目標(biāo) 政府部門、各企事業(yè)單位會(huì)議招待用酒 、指定用酒渠道建設(shè)； 婚宴、壽宴等團(tuán)購(gòu)渠道建設(shè)； 禮品、福利等團(tuán)購(gòu)渠道建設(shè)，選購(gòu)率重點(diǎn)市場(chǎng)達(dá)到選購(gòu)率重點(diǎn)市場(chǎng)達(dá)到40%40%以上，一般市場(chǎng)達(dá)以上，一般市場(chǎng)達(dá)到到20%20%。 核心喝酒帶頭人數(shù)量：張店、臨淄各達(dá)到200人，其他市場(chǎng)各達(dá)到80-100人以上。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案16 四、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)目標(biāo)四、網(wǎng)點(diǎn)

9、開(kāi)發(fā)建設(shè)目標(biāo)1 1、根據(jù)地市場(chǎng)：根據(jù)地市場(chǎng)： 根據(jù)產(chǎn)品定位，主推產(chǎn)品在目標(biāo)酒店鋪貨率目標(biāo)酒店鋪貨率達(dá)到100%，動(dòng)銷率達(dá)到100%；精品酒店達(dá)到60%。名煙名酒店、大超和零售終端鋪貨率達(dá)到100%，動(dòng)銷率達(dá)到60%，精品店達(dá)到40%以上。2 2、重點(diǎn)培育市場(chǎng)：重點(diǎn)培育市場(chǎng)： 主推產(chǎn)品在目標(biāo)酒店鋪貨率達(dá)到90%，動(dòng)銷率達(dá)到80%。精品酒店達(dá)到40%以上。名煙名酒店、大超達(dá)到80%，動(dòng)銷率達(dá)到60%以上。普通零售店鋪貨率達(dá)到80%，動(dòng)銷率達(dá)到60%以上。3 3、滲透開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：滲透開(kāi)發(fā)市場(chǎng)： 主推產(chǎn)品在目標(biāo)酒店鋪貨率達(dá)到80%，動(dòng)銷率達(dá)到60%，精品酒店達(dá)到40%以上。名煙名酒店鋪貨率達(dá)到70%，動(dòng)

10、銷率達(dá)到50%以上。 普通零售店鋪貨率達(dá)到70%，動(dòng)銷率達(dá)到50%以上 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案17 五、品牌推廣目標(biāo)五、品牌推廣目標(biāo)逐步在根據(jù)地和重點(diǎn)培育市場(chǎng)建立百糧春酒中高檔白酒的形象；在滲透開(kāi)發(fā)市場(chǎng)建立百糧春酒與消費(fèi)者的親密度，形成旺銷印象。 六、營(yíng)銷組織與管理建設(shè)目標(biāo)六、營(yíng)銷組織與管理建設(shè)目標(biāo)組織建設(shè)目標(biāo)：營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)基本完善，人員配備基本齊全，崗位職責(zé)比較清晰。管理建設(shè)目標(biāo)：管理層次清楚，決策權(quán)限分明，作業(yè)流程清晰，信息反饋及時(shí)，獎(jiǎng)懲制度合理。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案18 七、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)七、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)目

11、標(biāo)營(yíng)銷隊(duì)伍數(shù)量上滿足市場(chǎng)需要，為百糧春迅速發(fā)展儲(chǔ)備足夠的業(yè)務(wù)人員和管理人員。尤其要優(yōu)先保證重點(diǎn)市場(chǎng)人員需求。通過(guò)培訓(xùn)、引進(jìn)等手段進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍的市場(chǎng)操作水平，掌握基本的白酒營(yíng)銷理論和操作手法。通過(guò)薪酬制度的合理調(diào)整和企業(yè)文化培訓(xùn)等手段，增強(qiáng)隊(duì)伍的榮譽(yù)感和凝聚力，形成向心力。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案19 八、營(yíng)銷人員培訓(xùn)目標(biāo)八、營(yíng)銷人員培訓(xùn)目標(biāo) 通過(guò)培訓(xùn)使各崗位明確自己的職責(zé)，熟悉公司業(yè)務(wù)運(yùn)作流程和管理規(guī)范。 通過(guò)培訓(xùn)使業(yè)務(wù)隊(duì)伍熟練掌握白酒營(yíng)銷領(lǐng)域出現(xiàn)的新型營(yíng)銷模式，具備實(shí)操能力。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案20 一、一

12、、20082008年?duì)I銷策略規(guī)劃的指導(dǎo)思想年?duì)I銷策略規(guī)劃的指導(dǎo)思想1、一個(gè)核心： 堅(jiān)定不移的推動(dòng)新產(chǎn)品群的市場(chǎng)突圍2、兩個(gè)支持點(diǎn)：堅(jiān)決不動(dòng)搖的推動(dòng)營(yíng)銷升級(jí)和管理升級(jí)3、三個(gè)聚焦： 整合企業(yè)有限資源，聚焦核心市場(chǎng)、產(chǎn)品 和渠道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案214 4、四個(gè)明確四個(gè)明確：明確的推廣目標(biāo)、路徑、時(shí)效和獎(jiǎng)懲機(jī)制：明確的推廣目標(biāo)、路徑、時(shí)效和獎(jiǎng)懲機(jī)制5 5、五個(gè)優(yōu)化五個(gè)優(yōu)化：達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)布局、營(yíng)銷模式、品牌：達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)布局、營(yíng)銷模式、品牌形象和營(yíng)銷執(zhí)行力的優(yōu)化。形象和營(yíng)銷執(zhí)行力的優(yōu)化。 通過(guò)通過(guò)20082008年度營(yíng)銷工作的開(kāi)展，力爭(zhēng)在實(shí)現(xiàn)理

13、想的新年度營(yíng)銷工作的開(kāi)展，力爭(zhēng)在實(shí)現(xiàn)理想的新品銷量的同時(shí)，完成百糧春企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)布局、品銷量的同時(shí)，完成百糧春企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)布局、營(yíng)銷模式、品牌形象和營(yíng)銷執(zhí)行力的優(yōu)化，從而推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷模式、品牌形象和營(yíng)銷執(zhí)行力的優(yōu)化，從而推動(dòng)企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)走上良性、健康與可持續(xù)的發(fā)展軌道。的營(yíng)銷系統(tǒng)走上良性、健康與可持續(xù)的發(fā)展軌道。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案22 二、淡雅系列和真釀系列的品牌規(guī)劃二、淡雅系列和真釀系列的品牌規(guī)劃淡雅系列真釀系列 品系命名品系命名淡雅+百糧春+星級(jí)區(qū)隔百糧+真釀+封藏年份區(qū)隔 主導(dǎo)產(chǎn)品主導(dǎo)產(chǎn)品淡雅大四、珍品、淡雅典范真釀20年、1

14、5年、10年品牌定位品牌定位淡雅濃香型白酒的典范100%優(yōu)質(zhì)純糧釀造源于齊民要術(shù)的國(guó)酒工藝國(guó)寶級(jí)釀酒大師傾情力作地方白酒的高端品牌 品牌目標(biāo)品牌目標(biāo)淡雅濃香型白酒的代表品牌魯酒復(fù)興的新銳品牌魯酒高端白酒的代表品牌核心價(jià)值核心價(jià)值純糧的、淡雅的、舒心的代表淄博地方特色的、有親和力的國(guó)酒傳統(tǒng)工藝的代表作國(guó)寶級(jí)釀酒大師傳世之作品質(zhì)卓越品位稀有的鑒賞級(jí)之作品牌品質(zhì)個(gè)性品牌品質(zhì)個(gè)性低度、和順、舒心、柔美高度、厚重、回味、稀有 品牌識(shí)別品牌識(shí)別 藍(lán)色系包裝淡雅大四特有的乳化玻璃瓶黑色、咖啡色系個(gè)性化包裝；黑色、咖啡色玻璃瓶噴鈾品牌聯(lián)想品牌聯(lián)想氣質(zhì)清純脫俗、高雅端莊的名門之秀品質(zhì)卓越品位稀有的大師之作、國(guó)酒

15、傳統(tǒng)工藝的典范 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案23三、新產(chǎn)品組合與價(jià)格體系規(guī)劃三、新產(chǎn)品組合與價(jià)格體系規(guī)劃1、新產(chǎn)品組合淡淡雅雅系系列列淡雅典范淡雅典范500500毫升毫升/ /瓶瓶1 16/6/件件酒店裝酒店裝商超裝商超裝淡雅系列的高端產(chǎn)品、淡雅系列的高端產(chǎn)品、 形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品淡雅大四淡雅大四790790毫升毫升/ /瓶、瓶、6 6瓶瓶/ /件件酒店專供產(chǎn)品（有酒店酒店專供產(chǎn)品（有酒店專供標(biāo)志）專供標(biāo)志） 商超流通產(chǎn)品商超流通產(chǎn)品淡雅系列主推產(chǎn)品、淡雅系列主推產(chǎn)品、老大四替代產(chǎn)品老大四替代產(chǎn)品淡雅小四淡雅小四450450毫升毫升/ /瓶瓶1 16/6/件件酒店

16、專供產(chǎn)品（有酒店酒店專供產(chǎn)品（有酒店專供標(biāo)志）專供標(biāo)志） 商超流通產(chǎn)品商超流通產(chǎn)品淡雅系列主推產(chǎn)品、終端淡雅系列主推產(chǎn)品、終端產(chǎn)品產(chǎn)品新世紀(jì)經(jīng)典新世紀(jì)經(jīng)典450450毫升毫升/ /瓶瓶1 16/6/件件常規(guī)裝常規(guī)裝終端型產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品終端型產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品新世紀(jì)珍品新世紀(jì)珍品450450毫升毫升/ /瓶瓶1 16/6/件件常規(guī)裝常規(guī)裝終端主推產(chǎn)品終端主推產(chǎn)品真真釀釀系系列列真釀?wù)驷?020年年500500毫升毫升/ /瓶瓶1 16/6/件件酒店專供產(chǎn)品（有酒店酒店專供產(chǎn)品（有酒店專供標(biāo)志）專供標(biāo)志） 商超流通產(chǎn)品商超流通產(chǎn)品高端形象產(chǎn)品、高端形象產(chǎn)品、企業(yè)標(biāo)桿性產(chǎn)品企業(yè)標(biāo)桿性產(chǎn)品真釀?wù)驷?515

17、年年500500毫升毫升/ /瓶瓶1 16/6/件件酒店專供產(chǎn)品（有酒店酒店專供產(chǎn)品（有酒店專供標(biāo)志）專供標(biāo)志） 商超流通產(chǎn)品商超流通產(chǎn)品真釀系列主推產(chǎn)品、真釀系列主推產(chǎn)品、 利潤(rùn)型產(chǎn)品利潤(rùn)型產(chǎn)品 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案24 2 2、新產(chǎn)品價(jià)格體系規(guī)劃、新產(chǎn)品價(jià)格體系規(guī)劃1 1）、淡雅大四價(jià)格體系）、淡雅大四價(jià)格體系、酒店直銷、酒店直銷: :供價(jià)售價(jià)酒店利潤(rùn)固定回收促銷費(fèi)用包裝回收運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼公關(guān)費(fèi)用費(fèi)用總額件瓶件瓶198元33元348元58元150元/件30元/件13元/件6元/件1元/件10元/件60元/件 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品

18、營(yíng)銷推廣方案25、商超直銷：、商超直銷：供價(jià)售價(jià)商超利潤(rùn)促銷費(fèi)用包裝回收運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼公關(guān)費(fèi)用費(fèi)用總額件瓶件瓶198元33元237元39.6元39元/件13元/件6元/件1元/件10元/件30元/件、淡雅大四分銷價(jià)格體系供價(jià)售價(jià)流通利潤(rùn)消費(fèi)者促銷包裝回收運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼費(fèi)用總額費(fèi)用比例件瓶件瓶198元33元228元38元30元/件6元/件6元/件1元/件31元/件17.2 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案264 4、 分銷商返利：分銷商返利： 返利項(xiàng)目主要考核標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)金額兌現(xiàn)時(shí)間月度返利10元（件）負(fù)責(zé)分銷區(qū)域的月度鋪貨率2元/件，未達(dá)標(biāo)不獎(jiǎng)勵(lì)月度有固定車輛負(fù)責(zé)本產(chǎn)品的銷售工作2

19、元/件，無(wú)專車不獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有低于規(guī)定的限價(jià)銷售3元/件沒(méi)有區(qū)域外市場(chǎng)的竄貨行為3元/件季度返利（件）銷售任務(wù)及數(shù)量達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)3元/件完成任務(wù)比例 季度合作積極，政策執(zhí)行到位，服務(wù)到位3元/件產(chǎn)品主銷獎(jiǎng)勵(lì)，未主動(dòng)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品2元/件總經(jīng)理特別獎(jiǎng)勵(lì) 年度 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案272 2）、）、淡雅小四直銷價(jià)格體系淡雅小四直銷價(jià)格體系3 3）、）、淡雅小四辦事處分銷運(yùn)作淡雅小四辦事處分銷運(yùn)作4) 4) 、新世紀(jì)經(jīng)典和新世紀(jì)珍品直銷價(jià)格體系新世紀(jì)經(jīng)典和新世紀(jì)珍品直銷價(jià)格體系 5 5）、）、淡雅典范直銷價(jià)格體系淡雅典范直銷價(jià)格體系6 6）、）、真釀系列直銷價(jià)格體系真

20、釀系列直銷價(jià)格體系 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案28全品項(xiàng)四、新產(chǎn)品的市場(chǎng)布局規(guī)劃四、新產(chǎn)品的市場(chǎng)布局規(guī)劃滲透開(kāi)發(fā)市場(chǎng)重點(diǎn)培育市場(chǎng)根據(jù)地市場(chǎng)增長(zhǎng)市場(chǎng)時(shí)間延伸時(shí)間延伸產(chǎn)品層面產(chǎn)品層面市場(chǎng)層面市場(chǎng)層面張店臨淄桓臺(tái)桓臺(tái)淄川淄川濰坊濰坊濱州濱州周村周村博山博山全品項(xiàng)側(cè)重淡雅系列側(cè)重淡雅系列經(jīng)典、珍品經(jīng)典、珍品其它品系其它品系 輻射、帶動(dòng)淡雅大四、小四、經(jīng)典、珍品 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案29五、新產(chǎn)品推廣的營(yíng)銷模式規(guī)劃五、新產(chǎn)品推廣的營(yíng)銷模式規(guī)劃1、分別市場(chǎng)和推廣階段的營(yíng)銷模式選擇與組合、分別市場(chǎng)和推廣階段的營(yíng)銷模式選擇與組合品種 導(dǎo)

21、入期 成長(zhǎng)期 成熟期 核心市場(chǎng)張店、臨淄 淡雅典范真釀20年真釀15年 酒店直銷（消費(fèi)者盤中盤） VIP會(huì)員制 酒店直銷（消費(fèi)者盤中盤）VIP會(huì)員制 直分銷模式 淡雅大四、小四、經(jīng)典、珍品 酒店直銷（終端盤中盤） 直分銷模式深度分銷 發(fā)展市場(chǎng)淄川、博山、周村、桓臺(tái) 淡雅典范真釀20年真釀15年 酒店直銷（消費(fèi)者盤中盤） VIP會(huì)員制 酒店直銷（消費(fèi)者盤中盤） VIP會(huì)員制 直分銷模式 淡雅大四、小四、經(jīng)典、珍品 酒店直銷（終端盤中盤） 直分銷模式 深度分銷模式 培育市場(chǎng)濰坊、濱州 淡雅大四、小四、經(jīng)典、珍品 酒店直銷（終端盤中盤） 代理制下的直分銷模式 代理制下的深度分銷模式 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道

22、中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案30 說(shuō)明：說(shuō)明：1、鑒于百糧春市場(chǎng)現(xiàn)狀，新品入市導(dǎo)入期，在各個(gè)市場(chǎng)統(tǒng)一在辦事處新品事業(yè)部直銷的體制下，利用終端盤中盤和消費(fèi)者盤中盤等模式啟動(dòng)市場(chǎng)，帶動(dòng)鋪貨和動(dòng)銷。2、外圍線上廣告?zhèn)鞑サ暮暧^造勢(shì)，與終端客情、一店一策、店內(nèi)推廣、核心人群公關(guān)溝通相結(jié)合，實(shí)施戰(zhàn)術(shù)聯(lián)動(dòng)。3、待終端推廣出現(xiàn)營(yíng)銷拐點(diǎn)，產(chǎn)品推廣進(jìn)入成長(zhǎng)期，可根據(jù)不同市場(chǎng)的資源配置、市場(chǎng)基礎(chǔ)與品牌影響力，進(jìn)行營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型與優(yōu)化升級(jí)。4、無(wú)論直分銷還是深度營(yíng)銷模式的選擇與實(shí)施，對(duì)渠道優(yōu)秀經(jīng)銷商資源的整合與有效利用，都是極為重要的關(guān)鍵。5、價(jià)格體系和市場(chǎng)秩序和營(yíng)銷模式的選擇相關(guān)，但歸根結(jié)底是廠家的

23、市場(chǎng)管控舉措與力度問(wèn)題。新品的入市推廣從一開(kāi)始就必須在戰(zhàn)略的高度予以充分的重視。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案31六、新品推廣的傳播策略規(guī)劃六、新品推廣的傳播策略規(guī)劃1 1、新品系列廣告訴求策略、新品系列廣告訴求策略p百糧春整體品牌訴求：古法真釀淡雅香p淡雅百糧春系列： 品牌定位訴求：淡雅典范 品牌感性訴求：淡雅百糧春，越喝越舒心p百糧真釀系列：大師之作 國(guó)酒淵源 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案32 2 2、產(chǎn)品媒體選擇與投放策略、產(chǎn)品媒體選擇與投放策略 1 1、真釀系列、真釀系列 淄博地內(nèi)市場(chǎng)淄博地內(nèi)市場(chǎng) 投放策略：投放策略：p

24、根據(jù)地市場(chǎng)（張店、臨淄）前置性的重點(diǎn)投入p 重點(diǎn)培育市場(chǎng)（桓臺(tái)、淄川）利用中心城區(qū)的輻射帶動(dòng)作用p 滲透型市場(chǎng)（博山、周村）靈活投入終端物料，提高費(fèi)用使用效率。 操作手法：操作手法：p 常規(guī)媒體，采取脈沖式排期手段，同時(shí)配合黃金銷售日的集中性投放。p 相應(yīng)的門頭、店招需要選擇性投放，。p 店內(nèi)廣告物料核心店全面投放 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案33 外埠市場(chǎng)外埠市場(chǎng) 投放策略：投放策略： 隨著真釀系列的市場(chǎng)導(dǎo)入，樹(shù)立百糧春中高檔產(chǎn)品的品牌形象，對(duì)淡 雅系列珍品進(jìn)行高端拉動(dòng)和策應(yīng) 操作方式：操作方式： 公交車體、戶外廣告的品牌形象長(zhǎng)期展示，線下廣告尤其是X展架、砸

25、金蛋的模型的無(wú)差別投放，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案34 淡雅系列淡雅系列 淄博地內(nèi)市場(chǎng)淄博地內(nèi)市場(chǎng) 投放策略投放策略根據(jù)地市場(chǎng)重點(diǎn)投入，配合擺桌、刮獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)產(chǎn)品的快速動(dòng)銷；重點(diǎn)培育市場(chǎng)（桓臺(tái)、淄川）活化店內(nèi)生動(dòng)化物料，營(yíng)造終端銷售氛圍滲透開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)（博山、周村）靈活投入終端物料，提高費(fèi)用使用效率。 操作手法操作手法常規(guī)媒體，采取脈沖式的投放手段，同時(shí)配合黃金銷售日的集中性投放。淡雅系列的中檔價(jià)位，相應(yīng)的門頭、店招的覆蓋式投放。店內(nèi)廣告物料終端店全面投放 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案35 外埠市場(chǎng)外埠市

26、場(chǎng) 投放策略投放策略采用“耕耘”和“掠奪”相結(jié)合的復(fù)合式投入方式。 操作方式：操作方式：公交車體、戶外廣告的品牌形象長(zhǎng)期展示線下廣告用好擺桌、X展架營(yíng)造店內(nèi)氛圍，刮刮卡啟動(dòng)消費(fèi)者。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案36 3、分階段傳播策略 真釀系列真釀系列 產(chǎn)品導(dǎo)入期 以提升百糧春品牌為廣告目標(biāo),提高真釀系列知名度和消費(fèi)者對(duì)大師之作大師之作國(guó)酒淵源國(guó)酒淵源的理解度及記憶度;開(kāi)拓市場(chǎng),誘導(dǎo)核心消費(fèi)群對(duì)真釀系列產(chǎn)生初步印象和需求,愿意嘗試并逐漸接受。廣告宣傳采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的媒介組合,深入圍繞核心消費(fèi)群，整合系統(tǒng)訴求“大師之作大師之作國(guó)酒淵源國(guó)酒淵源”、“古法真釀古法真釀淡雅

27、香淡雅香” 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案37 產(chǎn)品成長(zhǎng)期 引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)牌選購(gòu),提高指名購(gòu)買率；爭(zhēng)取核心目標(biāo)人群對(duì)真釀系列的正確、全面了解,提高產(chǎn)品美譽(yù)度,樹(shù)立良好的品牌形象。采取說(shuō)服性廣告策略, 以品牌廣告為主,并鞏固產(chǎn)品概念。訴求重點(diǎn)放在真釀系列與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（老釀坊、井窖系列）差異上,突出國(guó)寶級(jí)釀造大師賴高懷的傾世力作國(guó)寶級(jí)釀造大師賴高懷的傾世力作追溯百糧春釀酒的淵源歷史， 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案38 淡雅系列淡雅系列 市場(chǎng)導(dǎo)入期p 以產(chǎn)品的升級(jí)換代升級(jí)換代為廣告目標(biāo),提高淡雅大四星和新世紀(jì)珍品的知名度，誘導(dǎo)并培育消費(fèi)者對(duì)淡

28、雅系列的概念的接受，吸引輿論領(lǐng)袖率先嘗試p 廣告宣傳采用全方位密集傳播，深入介紹淡雅系列的差異化所在，訴求“淡雅百糧春，越喝越舒心”，引導(dǎo)大眾消費(fèi)者嘗試性購(gòu)買 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案39 產(chǎn)品成長(zhǎng)期 進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知度，培育消費(fèi)者的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度 通過(guò)公關(guān)促銷活動(dòng)，帶動(dòng)大眾消費(fèi)的跟進(jìn)，培養(yǎng)部分消費(fèi)者的習(xí)慣性購(gòu)買和重復(fù)購(gòu)買 廣告宣傳以配合公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)為主，除繼續(xù)提示消費(fèi)者品牌購(gòu)買外，訴求“古法真釀古法真釀淡雅香淡雅香”，烘托銷售氛圍。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案40第四部分第四部分20082008年度百糧春新品推

29、廣計(jì)劃年度百糧春新品推廣計(jì)劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案41一、總體市場(chǎng)銷售目標(biāo)分解一、總體市場(chǎng)銷售目標(biāo)分解 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案421 1、市場(chǎng)分解（單位：萬(wàn)元）、市場(chǎng)分解（單位：萬(wàn)元） 市場(chǎng)任務(wù)張店 臨淄 桓臺(tái) 濱州 濰坊 博山 淄川 周村50001425 1215780200300200780100 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案432 2、產(chǎn)品分解（單位：萬(wàn)元）、產(chǎn)品分解（單位：萬(wàn)元） 產(chǎn)品銷量大四星小四星淡雅典范經(jīng)典珍品真釀15真釀2050001800800500600600400

30、300 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案443 3、日期分解（單位：萬(wàn)元）、日期分解（單位：萬(wàn)元） 月份銷量123456789101112大四星110120140130130110120130160200220230小四星3040304070708080809090100淡雅典范202020303030304060807070經(jīng)典203020304040506060907090珍品203020304040506060907090真釀1552015203030304040605060真釀2051015153025253030403540總計(jì)21027026029537

31、03453854404906506055000 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案454 4、區(qū)域市場(chǎng)銷售品種及任務(wù)量細(xì)分（單位：萬(wàn)元）、區(qū)域市場(chǎng)銷售品種及任務(wù)量細(xì)分（單位：萬(wàn)元） 產(chǎn)品市場(chǎng)大四星小四星珍品經(jīng)典典范真釀15真釀20張店60020014014016010085臨淄4901301401401459080桓臺(tái)2801209090807050淄川2801209090807050濰坊1804040102010濱州60204040102010博山60204040102010周村301020205105 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案4

32、6二、二、20082008年各區(qū)域市場(chǎng)新品營(yíng)銷推廣計(jì)劃年各區(qū)域市場(chǎng)新品營(yíng)銷推廣計(jì)劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案471 1、張店、臨淄市場(chǎng)階段性營(yíng)銷推廣計(jì)劃、張店、臨淄市場(chǎng)階段性營(yíng)銷推廣計(jì)劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案48第一階段（第一階段（ 0808年年4 4月月1515日）日）階段性目標(biāo)階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)銷量目標(biāo) 張店張店 365 365 萬(wàn)元萬(wàn)元 臨淄臨淄 310 310 萬(wàn)元萬(wàn)元產(chǎn)品目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開(kāi)；淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開(kāi)；其它品種完成鋪貨

33、工作，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷；其它品種完成鋪貨工作，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷；渠道目標(biāo)渠道目標(biāo)1 1）每地）每地A A、B B類酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展至類酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展至260260家；家；2 2）核心酒店不少于）核心酒店不少于100100家家3 3）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點(diǎn)）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點(diǎn)150150家。家。4 4）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導(dǎo)入，使其在）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導(dǎo)入，使其在A A、B B類酒店鋪貨率類酒店鋪貨率達(dá)到達(dá)到30%30%。大客戶目標(biāo)大客戶目標(biāo)4 4月月1515日以前，大客戶的擴(kuò)展日以前，大客戶的擴(kuò)展3030家以上。家以上。營(yíng)銷組織營(yíng)銷組織建設(shè)目標(biāo)建設(shè)目標(biāo)業(yè)務(wù)考核機(jī)制的完善與業(yè)務(wù)隊(duì)伍

34、的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場(chǎng)情況，業(yè)務(wù)考核機(jī)制的完善與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場(chǎng)情況，每地新品事業(yè)部再增加每地新品事業(yè)部再增加5 5名業(yè)務(wù)員。名業(yè)務(wù)員。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案49第二階段（第二階段（0808年年4 4月月1616日日0808年年8 8月月1515日）日）階段性目標(biāo)階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)銷量目標(biāo) 張店張店 290 290 萬(wàn)元萬(wàn)元 臨淄臨淄245 245 萬(wàn)元萬(wàn)元 產(chǎn)品目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)1 1）、完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；）、完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；渠道目標(biāo)渠道目標(biāo)市區(qū)：市區(qū)：1 1）酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展家，零

35、端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點(diǎn)）酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展家，零端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點(diǎn)310310家。家。2 2）繼續(xù)打造家原核心形象酒店，打造全新名優(yōu)煙酒店。）繼續(xù)打造家原核心形象酒店，打造全新名優(yōu)煙酒店。3 3）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)）4 4）大中型超市促銷活動(dòng)。）大中型超市促銷活動(dòng)。郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1 1）在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端渠道鋪貨率達(dá)到）在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端渠道鋪貨率達(dá)到40%40%。2 2）重點(diǎn)主推系列，使其在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到）重點(diǎn)主推系列，使其在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到40%40%。3 3）準(zhǔn)成熟市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)重心下沉，

36、全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡(luò)。）準(zhǔn)成熟市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)重心下沉，全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡(luò)。4 4）確定新增的個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。）確定新增的個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。5 5）重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升）重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升40%40%。促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開(kāi)展系列的促銷活動(dòng)，營(yíng)造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。各個(gè)渠道開(kāi)展系列的促銷活動(dòng)，營(yíng)造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。大客戶目標(biāo)大客戶目標(biāo)重點(diǎn)大客戶的維護(hù)和拜訪，通過(guò)不同形式的活動(dòng)、客情溝通來(lái)繼續(xù)增加大客戶數(shù)量。重點(diǎn)大客戶的維護(hù)和拜訪，通過(guò)不同形式的活動(dòng)、客情溝通來(lái)繼續(xù)增加大客戶數(shù)量。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新

37、品營(yíng)銷推廣方案50第三階段（第三階段（0808年年8 8月月1616日日0808年年1010月月3030日）日）階段性目標(biāo)階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)銷量目標(biāo) 張店張店 350 350 萬(wàn)元萬(wàn)元 臨淄臨淄 300 300 萬(wàn)元萬(wàn)元渠道目標(biāo)渠道目標(biāo)市區(qū)：市區(qū)：1 1）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)工作拉至）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)工作拉至高點(diǎn)）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店高點(diǎn)）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店5050家。家。2 2）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達(dá)到）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達(dá)到80

38、%80%以上。以上。3 3）中秋節(jié)針對(duì)消費(fèi)者、渠道商的大型促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施。）中秋節(jié)針對(duì)消費(fèi)者、渠道商的大型促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施。4 4）大型商超針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)）大型商超針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)5 5）針對(duì)各種團(tuán)購(gòu)渠道的促銷推廣活動(dòng)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)上量。）針對(duì)各種團(tuán)購(gòu)渠道的促銷推廣活動(dòng)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)上量。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1 1）分銷網(wǎng)點(diǎn)和終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)工作拉至）分銷網(wǎng)點(diǎn)和終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)工作拉至高點(diǎn)）；高點(diǎn)）；2 2）中秋節(jié)前）中秋節(jié)前2525天左右，各重點(diǎn)市場(chǎng)針對(duì)分銷商的定貨活動(dòng)；天左右，各重點(diǎn)市場(chǎng)針對(duì)分銷商的定貨活動(dòng)；3

39、 3）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈(zèng)。）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈(zèng)。4 4）新增重點(diǎn)郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)全方位的拓展、推廣、造勢(shì)提升。）新增重點(diǎn)郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)全方位的拓展、推廣、造勢(shì)提升。3 3、促銷目標(biāo)、促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開(kāi)展系列的促銷活動(dòng)，營(yíng)造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。各個(gè)渠道開(kāi)展系列的促銷活動(dòng)，營(yíng)造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案51第四階段（第四階段（0808年年1111月月1 1日日20072007年年1212月月3131日）日）階段性目標(biāo)階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)銷量目標(biāo) 張店張店 490 490 萬(wàn)元萬(wàn)元

40、 臨淄臨淄 420 420 萬(wàn)元萬(wàn)元渠道目標(biāo)渠道目標(biāo)市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1 1）集中精力做銷售，推動(dòng)銷售上量。）集中精力做銷售，推動(dòng)銷售上量。2 2）密切監(jiān)控市場(chǎng)秩序，關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格，加大監(jiān)管力度。）密切監(jiān)控市場(chǎng)秩序，關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格，加大監(jiān)管力度。廣宣目標(biāo)廣宣目標(biāo)搶占市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢(shì)，搶占制高點(diǎn)，抑制搶占市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢(shì)，搶占制高點(diǎn)，抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大客戶目標(biāo)大客戶目標(biāo)市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護(hù)。市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護(hù)。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，根據(jù)具體情況擴(kuò)大大客戶渠道資源。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，根據(jù)具體情況擴(kuò)大大客戶渠道資源。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻

41、道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案522 2、桓臺(tái)、淄川市場(chǎng)階段性營(yíng)銷推廣計(jì)劃、桓臺(tái)、淄川市場(chǎng)階段性營(yíng)銷推廣計(jì)劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案53第一階段（第一階段（ 08 08年年4 4月月1515日）日）階段性目標(biāo)階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)銷量目標(biāo) 桓臺(tái)桓臺(tái) 190 190 萬(wàn)元萬(wàn)元 淄川淄川 190 190 萬(wàn)元萬(wàn)元產(chǎn)品目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開(kāi)；淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開(kāi)；其它品種完成鋪貨工作，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷；其它品種完成鋪貨工作，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷；渠道目標(biāo)渠道目標(biāo)1 1）每地）每地A A、B B類酒店網(wǎng)

42、點(diǎn)拓展類酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展150150家；家；2 2）核心酒店不少于）核心酒店不少于7070家家3 3）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點(diǎn)）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點(diǎn)100100家。家。4 4）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導(dǎo)入，使其在）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導(dǎo)入，使其在A A、B B類酒店鋪貨類酒店鋪貨率達(dá)到率達(dá)到30%30%。大客戶目標(biāo)大客戶目標(biāo)4 4月月1515日以前，大客戶的擴(kuò)展日以前，大客戶的擴(kuò)展2020家以上。家以上。營(yíng)銷組織營(yíng)銷組織建設(shè)目標(biāo)建設(shè)目標(biāo)業(yè)務(wù)考核機(jī)制的完善與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場(chǎng)情業(yè)務(wù)考核機(jī)制的完善與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場(chǎng)情況，每地新品事業(yè)部再增加況，每地新品事業(yè)部再增加

43、5 5名業(yè)務(wù)員。名業(yè)務(wù)員。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案54第二階段（第二階段（0808年年4 4月月1616日日 08 08年年8 8月月1515日）日）階段性目階段性目標(biāo)標(biāo)工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)銷量目標(biāo) 桓臺(tái)桓臺(tái) 150 150 萬(wàn)元萬(wàn)元 淄川淄川 150 150 萬(wàn)元萬(wàn)元 產(chǎn)品目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)1 1）、完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；）、完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；渠道目標(biāo)渠道目標(biāo)市區(qū)：市區(qū)：1 1）酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展家，零端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點(diǎn)）酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展家，零端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點(diǎn)350350家。家。2 2）繼續(xù)打造家原核心形象酒

44、店，打造家新名優(yōu)煙酒店。）繼續(xù)打造家原核心形象酒店，打造家新名優(yōu)煙酒店。3 3）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)）4 4）大中型超市促銷活動(dòng)。）大中型超市促銷活動(dòng)。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1 1）在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端渠道鋪貨率達(dá)到）在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端渠道鋪貨率達(dá)到60%60%。2 2）重點(diǎn)主推系列，使其在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到）重點(diǎn)主推系列，使其在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到60%60%。3 3）準(zhǔn)成熟市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)重心下沉，全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡(luò)。）準(zhǔn)成熟市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)重心下沉，全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡(luò)。4 4）確定新增的個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。）確定

45、新增的個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。5 5）重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升）重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升40%40%。促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開(kāi)展系列的促銷活動(dòng)，營(yíng)造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。各個(gè)渠道開(kāi)展系列的促銷活動(dòng)，營(yíng)造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。大客戶目大客戶目標(biāo)標(biāo)重點(diǎn)大客戶的維護(hù)和拜訪，通過(guò)不同形式的活動(dòng)、客情溝通來(lái)繼續(xù)增加大重點(diǎn)大客戶的維護(hù)和拜訪，通過(guò)不同形式的活動(dòng)、客情溝通來(lái)繼續(xù)增加大客戶數(shù)量?？蛻魯?shù)量。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案55第三階段（第三階段（0808年年8 8月月1616日日 08 08年年1010月月3030日

46、）日）階段性目標(biāo)階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)銷量目標(biāo) 桓臺(tái)桓臺(tái) 200 200 萬(wàn)元萬(wàn)元 淄川淄川 200 200 萬(wàn)元萬(wàn)元渠道目標(biāo)渠道目標(biāo)市區(qū)：市區(qū)：1 1）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)工作拉至高點(diǎn)）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店工作拉至高點(diǎn)）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店5050家。家。2 2）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達(dá)到）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達(dá)到80%80%以上。以上。3 3）中秋節(jié)針對(duì)消費(fèi)者、渠道商的大型促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施。）中秋節(jié)針對(duì)消費(fèi)者、渠道商的

47、大型促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施。4 4）大型商超針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)）大型商超針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)5 5）針對(duì)各種團(tuán)購(gòu)渠道的促銷推廣活動(dòng)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)上量。）針對(duì)各種團(tuán)購(gòu)渠道的促銷推廣活動(dòng)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)上量。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1 1）分銷網(wǎng)點(diǎn)和終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)）分銷網(wǎng)點(diǎn)和終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)工作拉至高點(diǎn)）；工作拉至高點(diǎn)）；2 2）中秋節(jié)前）中秋節(jié)前2525天左右，各重點(diǎn)市場(chǎng)針對(duì)分銷商的定貨活動(dòng)；天左右，各重點(diǎn)市場(chǎng)針對(duì)分銷商的定貨活動(dòng)；3 3）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈(zèng)。）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈(zèng)。4 4）新增重點(diǎn)郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

48、全方位的拓展、推廣、造勢(shì)提升。）新增重點(diǎn)郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)全方位的拓展、推廣、造勢(shì)提升。3 3、促銷目標(biāo)、促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開(kāi)展系列的促銷活動(dòng)，營(yíng)造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。各個(gè)渠道開(kāi)展系列的促銷活動(dòng)，營(yíng)造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案56第四階段（第四階段（0808年年1111月月1 1日日 - 2007- 2007年年1212月月3131日）日）階段性目標(biāo)階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)銷量目標(biāo) 桓臺(tái)桓臺(tái) 280 280 萬(wàn)元萬(wàn)元 淄川淄川 280 280 萬(wàn)元萬(wàn)元渠道目標(biāo)渠道目標(biāo)市區(qū)、郊縣：市區(qū)、郊縣：1 1）集中精力做銷

49、售，推動(dòng)銷售上量。）集中精力做銷售，推動(dòng)銷售上量。2 2）密切監(jiān)控市場(chǎng)秩序，關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格，加大監(jiān)管力度。）密切監(jiān)控市場(chǎng)秩序，關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格，加大監(jiān)管力度。廣宣目標(biāo)廣宣目標(biāo)搶占市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢(shì)，搶占制高點(diǎn)，抑制競(jìng)爭(zhēng)搶占市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢(shì)，搶占制高點(diǎn)，抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手大客戶目標(biāo)大客戶目標(biāo)市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護(hù)。市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護(hù)。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，根據(jù)具體情況擴(kuò)大大客戶渠道資源。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，根據(jù)具體情況擴(kuò)大大客戶渠道資源。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案573 3、濱州、濰坊市場(chǎng)階段性營(yíng)銷推廣計(jì)劃、濱州、濰坊市場(chǎng)階段性營(yíng)銷推廣計(jì)劃

50、 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案58第一階段（第一階段（ - 08- 08年年4 4月月1515日）日）階段性目標(biāo)階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)銷量目標(biāo) 濱州濱州 50 50 萬(wàn)元萬(wàn)元 濰坊濰坊 75 75 萬(wàn)元萬(wàn)元產(chǎn)品目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開(kāi)；淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開(kāi)；其它品種完成鋪貨工作，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷；其它品種完成鋪貨工作，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷；渠道目標(biāo)渠道目標(biāo)1 1）每地）每地A A、B B類酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展類酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展150150家；家；2 2）核心酒店不少于）核心酒店不少于5050家家3 3）零端及便利店

51、在第一階段拓展網(wǎng)點(diǎn)）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點(diǎn)8080家。家。4 4）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導(dǎo)入，使其在）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導(dǎo)入，使其在A A、B B類酒店鋪貨率達(dá)類酒店鋪貨率達(dá)到到30%30%。大客戶目標(biāo)大客戶目標(biāo)4 4月月1515日以前，大客戶的擴(kuò)展日以前，大客戶的擴(kuò)展3030家以上。家以上。營(yíng)銷組織營(yíng)銷組織建設(shè)目標(biāo)建設(shè)目標(biāo)業(yè)務(wù)考核機(jī)制的完善與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場(chǎng)情況，每業(yè)務(wù)考核機(jī)制的完善與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場(chǎng)情況，每地新品事業(yè)部再增加地新品事業(yè)部再增加5 5名業(yè)務(wù)員。名業(yè)務(wù)員。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案59第二階段（第二階段（0

52、808年年4 4月月1616日日 08 08年年8 8月月1515日）日）階段性目標(biāo)階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)銷量目標(biāo) 濱州濱州 40 40 萬(wàn)元萬(wàn)元 濰坊濰坊60 60 萬(wàn)元萬(wàn)元 產(chǎn)品目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)1 1）、完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；）、完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；渠道目標(biāo)渠道目標(biāo)市區(qū)：市區(qū)：1 1）酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展家，零端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點(diǎn)）酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展家，零端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點(diǎn)350350家。家。2 2）繼續(xù)打造家原核心形象酒店，打造家新名優(yōu)煙酒店。）繼續(xù)打造家原核心形象酒店，打造家新名優(yōu)煙酒店。3 3）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政

53、策出臺(tái)）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)）4 4）大中型超市促銷活動(dòng)。）大中型超市促銷活動(dòng)。郊縣：郊縣：1 1）在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端渠道鋪貨率達(dá)到）在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端渠道鋪貨率達(dá)到50%50%。2 2）重點(diǎn)主推系列，使其在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到）重點(diǎn)主推系列，使其在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到60%60%。3 3）準(zhǔn)成熟市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)重心下沉，全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡(luò)。）準(zhǔn)成熟市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)重心下沉，全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡(luò)。4 4）確定新增的個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。）確定新增的個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。5 5）重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升）重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升40%40%。促銷目

54、標(biāo)促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開(kāi)展系列的促銷活動(dòng)，營(yíng)造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。各個(gè)渠道開(kāi)展系列的促銷活動(dòng)，營(yíng)造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。大客戶目標(biāo)大客戶目標(biāo)重點(diǎn)大客戶的維護(hù)和拜訪，通過(guò)不同形式的活動(dòng)、客情溝通來(lái)繼續(xù)增加大客重點(diǎn)大客戶的維護(hù)和拜訪，通過(guò)不同形式的活動(dòng)、客情溝通來(lái)繼續(xù)增加大客戶數(shù)量。戶數(shù)量。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案60第三階段（第三階段（0808年年8 8月月1616日日0808年年1010月月3030日）日）階段性目標(biāo)階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)銷量目標(biāo) 濱州濱州 50 50 萬(wàn)元萬(wàn)元 濰坊濰坊 60 60 萬(wàn)元萬(wàn)元渠道目標(biāo)渠道目標(biāo)市

55、區(qū)：市區(qū)：1 1）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)工）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)工作拉至高點(diǎn)）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店作拉至高點(diǎn)）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店5050家。家。2 2）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達(dá)到）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達(dá)到80%80%以上。以上。3 3）中秋節(jié)針對(duì)消費(fèi)者、渠道商的大型促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施。）中秋節(jié)針對(duì)消費(fèi)者、渠道商的大型促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施。4 4）大型商超針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)）大型商超針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)5 5）針對(duì)各種團(tuán)購(gòu)渠道的促銷推廣活動(dòng)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)上量。）針

56、對(duì)各種團(tuán)購(gòu)渠道的促銷推廣活動(dòng)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)上量。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1 1）分銷網(wǎng)點(diǎn)和終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)工）分銷網(wǎng)點(diǎn)和終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺(tái)，造勢(shì)工作拉至高點(diǎn)）；作拉至高點(diǎn)）；2 2）中秋節(jié)前）中秋節(jié)前2525天左右，各重點(diǎn)市場(chǎng)針對(duì)分銷商的定貨活動(dòng)；天左右，各重點(diǎn)市場(chǎng)針對(duì)分銷商的定貨活動(dòng)；3 3）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈(zèng)。）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈(zèng)。4 4）新增重點(diǎn)郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)全方位的拓展、推廣、造勢(shì)提升。）新增重點(diǎn)郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)全方位的拓展、推廣、造勢(shì)提升。促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開(kāi)展系列的促銷活動(dòng)，營(yíng)造銷售氛圍，提升市

57、場(chǎng)覆蓋率和銷量。各個(gè)渠道開(kāi)展系列的促銷活動(dòng)，營(yíng)造銷售氛圍，提升市場(chǎng)覆蓋率和銷量。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案61第四階段（第四階段（0808年年1111月月1 1日日20072007年年1212月月3131日）日）階段性目標(biāo)階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)銷量目標(biāo) 濱州濱州 70 70 萬(wàn)元萬(wàn)元 濰坊濰坊 105 105 萬(wàn)元萬(wàn)元渠道目標(biāo)渠道目標(biāo)市區(qū)、郊縣：市區(qū)、郊縣：1 1）集中精力做銷售，推動(dòng)銷售上量。）集中精力做銷售，推動(dòng)銷售上量。2 2）密切監(jiān)控市場(chǎng)秩序，關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格，加大監(jiān)管）密切監(jiān)控市場(chǎng)秩序，關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格，加大監(jiān)管力度。力度。廣宣目標(biāo)廣宣目標(biāo)搶占

58、市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢(shì)，搶占制搶占市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢(shì)，搶占制高點(diǎn)，抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高點(diǎn)，抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大客戶目標(biāo)大客戶目標(biāo)1 1）市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護(hù)。）市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護(hù)。2 2）郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，根據(jù)具體情況擴(kuò)大大客戶渠）郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，根據(jù)具體情況擴(kuò)大大客戶渠道資源。道資源。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案624 4、博山、周村市場(chǎng)階段性營(yíng)銷推廣計(jì)劃、博山、周村市場(chǎng)階段性營(yíng)銷推廣計(jì)劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案63第一階段（第一階段（ 08 08年年4 4月月1515日）日）階段性目標(biāo)階段性目標(biāo)工作

59、重點(diǎn)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)銷量目標(biāo) 博山博山 50 50 萬(wàn)元萬(wàn)元 周村周村 25 25 萬(wàn)元萬(wàn)元產(chǎn)品目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開(kāi)；淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開(kāi)；其它品種完成鋪貨工作，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷；其它品種完成鋪貨工作，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷；渠道目標(biāo)渠道目標(biāo)1 1）每地）每地A A、B B類酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展類酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展100100家；家；2 2）核心酒店不少于）核心酒店不少于4040家家3 3）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點(diǎn)）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點(diǎn)6060家。家。4 4）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導(dǎo)入，使其在）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導(dǎo)入，使其在A A、B B

60、類酒店鋪貨率達(dá)類酒店鋪貨率達(dá)到到30%30%。大客戶目標(biāo)大客戶目標(biāo)4 4月月1515日以前，大客戶的擴(kuò)展日以前，大客戶的擴(kuò)展3030家以上。家以上。營(yíng)銷組織營(yíng)銷組織建設(shè)目標(biāo)建設(shè)目標(biāo)業(yè)務(wù)考核機(jī)制的完善與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場(chǎng)情況，每業(yè)務(wù)考核機(jī)制的完善與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場(chǎng)情況，每地新品事業(yè)部再增加地新品事業(yè)部再增加5 5名業(yè)務(wù)員。名業(yè)務(wù)員。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道百糧春酒系列新品營(yíng)銷推廣方案64第二階段（第二階段（0808年年4 4月月1616日日0808年年8 8月月1515日）日）階段性目標(biāo)階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)銷量目標(biāo) 博山博山 40 40 萬(wàn)元萬(wàn)元 周