銷售人員薪酬激勵方案設計

1、.一 , 總則編制目的 :為實現(xiàn)公司國部營銷戰(zhàn)略目標 , 本著 " 以人為本 " 原則 , 建立公平 ,公正 , 合理的國部人員薪資管理, 充分發(fā)揮人員的積極性, 特制定本規(guī)定. 適用圍本規(guī)定依薪酬制度和人事制度而制定 , 營銷中心國部人員的薪資管理除企業(yè)另有文件規(guī)定外 , 均需依照本制度執(zhí)行 .激勵原則 :A. 綜合績效原則 : 各區(qū)域的綜合績效來自區(qū)域量, 終端建點 , 渠道維護及雷區(qū)激勵等容的綜合考評.B. 公平公開原則 : 所有執(zhí)行人員和標準制定, 審核人員必須公平 , 公正 ,公開 .C.長短相結合的激勵原則: 每月進行各區(qū)域績效綜合考評, 即時激勵 ,同時進行年

2、度綜合測評, 長期激勵 .文件管理規(guī) :D.本由人力資源部和營銷總監(jiān)辦公室共同起草, 人力資源部頒布 , 解釋并監(jiān)督施行 , 財務部 , 營銷中心下屬國部共執(zhí)行.E. 本修訂由人力資源部根據(jù)各部門意見和企業(yè)經(jīng)營目標調(diào)整需要提報修改 , 經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準后 , 方可修訂 .F. 本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準生效后 , 于 20xx 年 9 月 1 日起施行 , 本規(guī)定施行之日起 , 原有與本規(guī)定相抵觸的相關規(guī)定 , 條文同時廢止 .二 , 薪酬激勵模式薪酬模式.c.G.總體收入 =基本工資績效獎金津貼補助 .H.實際收入 =總收入扣除項目 .I. 績效獎金 =獎金 渠道獎金 .J. 津貼補助 : 話費補助

3、 , 差旅補助等 .K. 扣除項目 : 個人所得稅 , 社保個人支付部分 , 雷區(qū)激勵部分及其他應扣款項等 .薪酬模式說明 :L. 績效獎金 : 公司業(yè)績達到一定標準, 為獎勵員工辛勤工作而設立的薪資項目 , 績效獎金分為月度獎金和管理獎.M.津貼補助 : 此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費用給予一定的補助 .N.獎金 : 根據(jù)區(qū)域業(yè)績給予的一種激勵獎金.O.渠道獎金 : 根據(jù)區(qū)域的渠道管理業(yè)績給予的一種激勵獎金P. 設置原則 : 獎金高于基本工資 , 公司通過高獎金的形式鼓勵區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性 , 增加產(chǎn)品銷量 , 讓業(yè)績突出者實現(xiàn)高獎金高收入 . Q.收入比例 : 不同的崗位其收

4、入是不同的 , 一般國部代表和渠道代表的總收入比例為 4.5:4.5:1, 區(qū)域經(jīng)理的收入比例為 4:5:1, 大區(qū)經(jīng)理的收入比例為 3:6:1, 全國經(jīng)理的收入比例 2:7:1.三 , 基本工資基本工資公式R.基本工資 =基礎工資崗位工資工齡工資 .基本工資說明.c.S. 基本工資 : 基本工資不是人員的主要收入來源, 它是人員基本收入 ,是人員最基礎的生活和工作保障.T. 基礎工資 : 參照當?shù)芈毠て骄钏? 最低生活標準 , 生活費用價格指數(shù)和國家有關法律法規(guī)確定, 基礎工資在基本工資總額中占45左右 .U.崗位工資 : 崗位工資是根據(jù)職務高低, 崗位責任繁簡輕重 , 工作條件等確定

5、 , 公司崗位工資分為5 類 18 級的等級序列 , 崗位工資在基本工資總額中占 50.V. 工齡工資 : 按員工為企業(yè)服務年限長短確定( 區(qū)分社會工齡和公司工齡 ), 鼓勵員工長期 , 穩(wěn)定地為企業(yè)工作 , 工齡工資標準參見基本工資管理規(guī)定W.基本工資調(diào)整 : 根據(jù)公司經(jīng)營效益, 經(jīng)董事會批準可以對基本工資進行調(diào)整 . 原則上是每年10 月進行調(diào)整 , 基礎工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來調(diào)整, 崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定 .X. 崗位工資管理 : 按照公司薪酬制度有關規(guī)定 , 員工根據(jù)聘用的崗位和級別 , 核定崗位工資等級 , 初步確定崗位在同類崗位的最下限一

6、級 , 經(jīng)半年考核 , 再調(diào)整等級 ; 對于崗位變動的 , 根據(jù)晉升增薪 , 降級減薪的原則 , 工資變更從崗位變動的后 1 個月起調(diào)整 .四 , 績效獎金績效獎金公式Y. 計算公式 : 績效獎金 =獎金 渠道獎金 .c.獎金計算公式Z. 獎金 =基準獎金×達成率公式說明AA.基準獎金 : 公司規(guī)定的固定值 ( 詳見后面的基準獎金部分). 達成率 :( 達成率 =實際額 / 目標額 *100), 在一定周期同一區(qū)域?qū)嶋H額與目標額的百分比稱為達成率; 達成率的區(qū)間為 0200, 達成率在區(qū)間按實際值計算 , 當達成率大于 200 時按 200 計算 .CC.目標額 : 是在對市場情況進

7、行綜合調(diào)研及切實評估后經(jīng)公司批準后確定金額 , 目標額是在充分遵循市場規(guī)則的前提下制定的, 不同的區(qū)域其目標額可能不一樣, 就是同一區(qū)域因不同階段其目標額也可能不一樣 .渠道獎金計算公式DD.渠道獎金 (A 模式 )= 基準獎金× ( 終端增長率 平均率 ) ÷2 EE.渠道獎金 (B 模式 )= 基準獎金× ( 終端淘汰率 平均率 ) ÷2A模式說明FF. 基準獎金 : 同上公式 .GG.終端增長率 :( 終端增長率 =實際新增終端數(shù)量÷目標新增終端數(shù)量*), 指在同一時期 , 同一區(qū)域?qū)嶋H新增終端數(shù)量與目標新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長率

8、 ; 終端增長率的區(qū)間為 0200, 終端增長率在區(qū)間按實際值計算 , 當終端增長率大于 200 時按 200 計算 .c.HH.實際新增終端數(shù)量 :( 新增終端數(shù)量 =新建終端數(shù)量終端淘汰數(shù)量), 終端數(shù)量應該是經(jīng)過備案的終端 .II. 目標新增終端數(shù)量 : 由營銷中心批準執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域目標新增終端數(shù)量決定 .JJ. 平均率 :( 平均率 =終端實際平均銷量÷終端目標平均銷量 *), 指在同一時期 , 同一區(qū)域終端實際平均銷量與終端目標平均銷量的百分比稱為終端的平均率 ; 平均率的區(qū)間為 0200, 平均率在區(qū)間按實際值計算 , 當平均率大于 200 時按 200 計算 .

9、KK.終端實際平均銷量 : 終端實際平均銷量 = (N 個終端實際銷量 ) ÷N, 在這里的銷量僅僅是指由經(jīng)過備案的終端出去的量 .LL. 終端目標平均銷量 : 由營銷中心批準執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域終端目標平均銷量來決定 .B模式說明MM基.準獎金 : 同上公式 . 終端淘汰率 :( 終端淘汰率 =終端實際淘汰率÷終端目標淘汰率), 指在同一時期 , 同一區(qū)域終端實際淘汰率與終端目標淘汰率的比稱之為終端淘汰率 ; 終端淘汰率的區(qū)間為 0200, 終端淘汰率在區(qū)間按實際值計算 , 當終端淘汰率大于200 時按 200 計算 .OO.終端實際淘汰率 : 終端實際淘汰率 =( 終

10、端淘汰量 / 原有終端數(shù)量)* ÷終端目標淘汰率 , 終端數(shù)量應該是經(jīng)過備案的終端 . 終端目標淘汰率 : 由營銷中心批準執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域終端目標淘汰率規(guī)定 .c.QQ.平均率 : 同 A 模式 .A,B 模式適用對象及選擇RR.A模式適用對象 : 主要適用于新產(chǎn)品在一個市場的導入, 推廣期 , 以及適用于區(qū)域市場的拓展期.B 模式適用對象 : 主要適用于成熟的產(chǎn)品 , 區(qū)域市場相對比較成熟 . TT.A,B 模式選擇 :A,B 模式的選擇主要由全國經(jīng)理確定 , 一般情況下只能選擇其一 ; 如需要兩種模式同時使用 , 須經(jīng)營銷總監(jiān)同意 , 并且需要乘一個系數(shù) .A 模式 : 渠

11、道獎 =基準獎金× ( 終端增長率 平均率 ) ÷2× k/ 模式 : 渠道獎 =基準獎金× ( 終端淘汰率 平均率 ) ÷2×(N-k)/K 指新產(chǎn)品數(shù) ,N 指產(chǎn)品總數(shù) .基準獎金UU.基準獎金說明 : 是在兼顧效益與公平的原則下 , 同時參照公司經(jīng)營效益狀況及其崗位職責而制定的獎金基數(shù) . 與所在崗位擔當?shù)呢熑尉o密聯(lián)系 , 所在崗位責任大則基準獎金數(shù)額大 , 反之則小 .VV.基準獎金確定 : 基準獎金由人力資源部擬定, 人力資源經(jīng)理和營銷總監(jiān)審核 , 總經(jīng)理批準執(zhí)行 .WW調(diào).整周期 : 基準獎金在一定時期具有一定的穩(wěn)定性,

12、其周期的調(diào)整經(jīng)過相應程序?qū)徟蠓娇蓤?zhí)行.績效考核考核說明YY.考核種類 : 績效獎金的考核分月度考核及年度考核兩種方式.ZZ. 月度考核 : 由營銷中心辦公室和市場部按考核程序及標準 , 本著公正, 公平的原則將上月度營銷考核成績匯集整理 . 月度考核采取只罰.c.不獎的原則 , 對連續(xù) 3 次不達標者實施辭退處理.AAA.年度考核 : 由營銷中心辦公室及市場部按考核程序及標準 , 本著公正 , 公平的原則 , 依照會計年度 1 月 1 日起至 12 月 31 日為止 , 于年初組織年度管理考核 . 年度考核采取只獎不罰原則 , 重獎優(yōu)秀者 , 鼓勵上進者 .考核指標指標. 指標 =( 額&#

13、247;目標額 ) ×100渠道指標CCC渠.道指標 (A 模式 )=( 實際新增終端數(shù)量÷目標新增終端數(shù)量) ×100DDD渠.道指標 (B 模式 )=( 終端實際淘汰率÷終端目標淘汰率 ) ×100 EEE.渠道指標 ( 綜合模式 )=( 實際新增終端數(shù)量÷目標新增終端數(shù)量終端實際淘汰率÷終端目標淘汰率 ) ÷2×100 管理指標FFF.由市場部擬定具體管理考核標準.雷區(qū)激勵標準考核指標說明GGG指.標分值 : 指標總分值為100 分, 其中指標占 50, 渠道指標占 40,管理指標占 10.HHH模

14、.式選擇 : 由全國經(jīng)理確定 , 一般情況下只能選擇其一; 如需要兩種模式同時使用 , 須經(jīng)營銷總監(jiān)同意 .c.III. 渠道指標說明 : 渠道指標 A 模式適用于新產(chǎn)品在市場導入推廣期間, 或新開拓的市場 ; 渠道指標 B 模式適用于成熟產(chǎn)品期間 , 而渠道綜合模式適用于區(qū)域同時有成熟和不成熟產(chǎn)品期間 .考核成績的計算月度計算JJJ. 當各考核指標均及格時 , 考核成績 =( 指標完成率× 50 渠道指標完成率× 40 管理得分 x10).KKK.如有考核指標不及格的 , 考核成績不計算不及格的得分 ; 如有兩項不及格的 , 所有成績?yōu)榱?.LLL. 考核指標及格線為 6

15、0.年度計算MMM年.度考核成績 =各月平均值 x60 年度考核 x40考核管理及規(guī)定. 特別說明 : 本考核不適用于代表 , 渠道代表 , 促銷員 , 對促銷員的人事掌控權直接下放給區(qū)域經(jīng)理, 區(qū)域經(jīng)理對下屬代表, 渠道代表不勝任者有辭退提議權 , 對其調(diào)崗具有決定權, 經(jīng)過連續(xù)三次調(diào)崗后仍不合格者直接淘汰 .OOO月.度考核獎罰 : 月度考核采取只罰不獎, 對于嚴重不達標者直接淘汰 , 考核排名連續(xù)三個月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰. 年度考核獎罰 : 年度考核采取重獎優(yōu)秀者 , 鼓勵進步者 , 不獎不罰普通者 . 將提取管理獎金的 70 獎勵 10 的優(yōu)秀者 , 獎金的 30 獎勵 30 的

16、進步者 , 其余的將沒有獎金 .c.QQQ考.核紀律 : 考核人員要本著公正 , 公平 , 公開的原則進行考核 , 不得存在做假 , 舞弊等現(xiàn)象 . 考核過程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象 , 經(jīng)查核屬實者收回所發(fā)獎金 , 并給予記過處分 , 情節(jié)嚴重者作開除處理 .RRR申.述與反饋 : 如被考核者認為考核過程有失公平 , 可以向直接上級或上上級予以情況反饋 , 上級有責任對被反映的問題予以調(diào)查 , 并給反映者合理答復 .六 , 費用與津貼津貼補貼. 津貼補貼說明 : 包括有市交通津貼 , 出差伙食津貼 ( 長途車費 , 公司往返車費和住宿費用不再此考慮)TTT. 津貼補貼規(guī)定 : 人員出差每天給予一

17、定補貼 , 但必須在 10:00 前出差 , 晚于此時間的不享有補貼 .七 , 薪酬計發(fā)薪酬計發(fā)依據(jù)VVV.基本工資 : 主要以薪酬制度和國部人員基本工資表的規(guī)定為依據(jù) , 再根據(jù)美考勤制度來具體計算發(fā)放金額.WWW績.效獎金 : 主要以本相關規(guī)定作為依據(jù), 在以各區(qū)域?qū)嶋H及渠道業(yè)績計算績效獎金 .XXX.津貼補助 : 以營銷中心的國部差旅及相關費用管理規(guī)定為主要依據(jù) .薪酬計發(fā)時間YYY.績效計算 : 依據(jù)考核程序 , 每月 10 日前將上月考核成績呈報給營.c.銷中心辦公室 , 由營銷總監(jiān)審批后再交財務部核算薪資.ZZZ.計算周期 : 月度工資和獎金工資計算周期為從上月 1 日到上月月底,

18、 管理獎計算周期為 1 月 1 日到 12 月 31 日止 .AAAA基.本工資 : 按照薪酬制度規(guī)定 , 每月 15-16 日發(fā)放上月工資 . 績效獎金 : 由公司財務部每月20-22 日發(fā)放上月績效獎金 .CCCC津.貼補助 : 除報銷部分 , 由財務部每月20-22 日發(fā)放上月津貼補助.獎金發(fā)放標準DDDD月.度發(fā)放標準 : 月度發(fā)放金額 =( 月度實際績效獎金 - 扣除違規(guī)處罰款項 )x90.EEEE發(fā).放標準說明 : 每月計提10 的績效獎金作為年終管理獎, 管理獎的發(fā)放薪酬調(diào)整及異常GGGG新.進人員 : 根據(jù)考勤制度規(guī)定, 公式為 " 基本工資 /26* 出勤天數(shù)績效獎金 *90".HHHH離.職員工 : 根據(jù)考勤制度規(guī)定, 公式為 " 基本工資 /26* 出勤天數(shù)績效獎金 *90- 扣款 ".IIII. 試用轉(zhuǎn)正 : 根據(jù)員工的實際轉(zhuǎn)正日期經(jīng)過相關程序?qū)徟藴屎?,享受轉(zhuǎn)正后薪酬標準 .JJJJ. 崗位異動 : 根據(jù)人力資源部公布的崗位變動日期 , 享受變動后薪酬標