新人培養(yǎng)建立系統(tǒng)管理

1、新人培養(yǎng)建立系統(tǒng)管理分享人張海文醫(yī)藥代表成長(zhǎng)系列微課重新定義|師父師者，傳道授業(yè)解惑 教授技藝 解答疑惑 指導(dǎo)成長(zhǎng)師傅，是對(duì)技藝、工匠、僧人等的尊稱，無特殊意義；師父則不然選材|新人/實(shí)習(xí)生 四套測(cè)試 IQ、EQ 色彩、優(yōu)勢(shì)筆試 電話 視頻 現(xiàn)場(chǎng)面試 信息收集 觀察反饋 目標(biāo)意識(shí)實(shí)戰(zhàn)培養(yǎng)|正確方向結(jié)果行動(dòng)主動(dòng)意愿細(xì)則|師父的角色意愿培養(yǎng)工作性質(zhì)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)綜合發(fā)展主動(dòng)性積極思考主動(dòng)溝通實(shí)時(shí)總結(jié)執(zhí)行力要事第一高效執(zhí)行階段反饋交付結(jié)果責(zé)任擔(dān)當(dāng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)結(jié)果評(píng)估新人成長(zhǎng)與發(fā)展V選擇性淘汰III關(guān)鍵員工IV引領(lǐng)變革者II績(jī)效穩(wěn)健型III關(guān)鍵員工I過渡期員工V選擇性淘汰能力業(yè)績(jī)低 中 高高 中 低培養(yǎng)人才主要

2、圍繞I、II、III、IV象限員工的成長(zhǎng)和發(fā)展，V象限員工需要觀察優(yōu)秀員工成長(zhǎng)路徑過渡期員工績(jī)效穩(wěn)健型關(guān)鍵員工A關(guān)鍵員工B引領(lǐng)變革者I 期 II期 III期 IV期 師父的職責(zé)： 1、帶領(lǐng)新人在每一個(gè)階段的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，運(yùn)用工具 2、定期幫助新人制定階段性目標(biāo)，引導(dǎo)新人發(fā)現(xiàn)自我 3、幫助不同時(shí)期的員工迅速升級(jí)和迭代，向更高的能力和挑戰(zhàn)進(jìn)攻I：過渡期員工培養(yǎng)（3個(gè)月）互賴期（5-12周）自主階段：計(jì)劃與實(shí)施自主安排工作、策劃會(huì)議、把控市場(chǎng)獨(dú)立期（3-4周）試錯(cuò)階段：嘗試與反饋指導(dǎo)下跑市場(chǎng)，每天提煉、記錄、報(bào)告依賴期（1-2周）認(rèn)知階段：觀察與總結(jié)帶領(lǐng)跑市場(chǎng)，讓他獨(dú)立思考、學(xué)習(xí)、演練把握方向|核心競(jìng)

3、爭(zhēng)力學(xué)術(shù)客情 人際敏感度 信息收集 信息利用產(chǎn)品知識(shí)醫(yī)學(xué)信息學(xué)術(shù)拜訪定期培訓(xùn)|每周五下午學(xué)習(xí)產(chǎn)品技巧書籍產(chǎn)品知識(shí)醫(yī)學(xué)知識(shí)指南說明書競(jìng)品信息商務(wù)禮儀銷售技巧客情關(guān)系診療還原拜訪五步個(gè)人成長(zhǎng)銷售心理談判演講閱讀技巧時(shí)間管理過渡期員工|必讀書籍1 1：關(guān)于如何更好：關(guān)于如何更好的溝通，如何高的溝通，如何高效能的進(jìn)行談話？效能的進(jìn)行談話？2 2：工作中，如：工作中，如何培養(yǎng)自己高效，何培養(yǎng)自己高效，從依賴于到獨(dú)立從依賴于到獨(dú)立到互賴期？到互賴期？3 3：如何融東商：如何融東商業(yè)中心理學(xué)，業(yè)中心理學(xué)，洞察客戶的心洞察客戶的心理，并更好地理，并更好地把握??？把握??？4 4：如何跳出：如何跳出固有的心智模固

4、有的心智模式，獲取更健式，獲取更健康幸福的人生？康幸福的人生？5 5：如何快速建：如何快速建立客情關(guān)系，立客情關(guān)系，快速建立信任，快速建立信任，打造一個(gè)高情打造一個(gè)高情商的自我？商的自我？其他書單：高效演講、銷售就是玩兒轉(zhuǎn)情商、如何閱讀一本書、全新銷售、把時(shí)間當(dāng)作朋友成長(zhǎng)必備|社交平臺(tái)微信公眾號(hào)微信公眾號(hào) LinkedIn 米內(nèi)網(wǎng)米內(nèi)網(wǎng) 十點(diǎn)讀書十點(diǎn)讀書 羅輯思維羅輯思維 伯凡時(shí)間伯凡時(shí)間 MOOC 混沌研習(xí)社混沌研習(xí)社 學(xué)習(xí)生態(tài)圈學(xué)習(xí)生態(tài)圈APP 網(wǎng)易公開課網(wǎng)易公開課 喜馬拉雅喜馬拉雅FM 網(wǎng)易云音樂網(wǎng)易云音樂 得到得到 樊登讀書會(huì)樊登讀書會(huì)建立反饋機(jī)制|實(shí)時(shí)微信語(yǔ)音訪前計(jì)劃反饋重點(diǎn)客戶拜訪

5、前需要告訴我打算如何拜訪準(zhǔn)備了什么資料和禮品什么形式去拜訪訪后結(jié)果反饋與客戶談?wù)摰拇笾聝?nèi)容探尋到了什么客戶反饋如何哪些地方做得好與不好締結(jié)成功與否跟進(jìn)計(jì)劃反饋下一步計(jì)劃是啥如何落實(shí)到具體行動(dòng)什么時(shí)間之前完成團(tuán)隊(duì)規(guī)則|獎(jiǎng)罰分明言語(yǔ)鼓勵(lì)（告知優(yōu)勢(shì)、郵件回復(fù)、短信表彰、分享給其他人）強(qiáng)化正確行為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（送書、培訓(xùn)指導(dǎo)、看電影、請(qǐng)吃飯、小禮物、分享機(jī)會(huì)）調(diào)動(dòng)積極性獎(jiǎng)勵(lì)適時(shí)嚴(yán)厲批評(píng)對(duì)事不對(duì)人檢討總結(jié)書改進(jìn)計(jì)劃懲罰工具化|六表格工具日?qǐng)?bào)告周計(jì)劃客戶檔案值班順序表客戶培養(yǎng)計(jì)劃進(jìn)銷存考核|階段性評(píng)估第1-2周 拜訪客戶流程 重點(diǎn)科室構(gòu)架 值班順序 基礎(chǔ)信息收集 產(chǎn)品競(jìng)品情況 工作計(jì)劃匯報(bào) 進(jìn)銷存情況 每周一

6、套PPT第3-4周 藥劑/商業(yè)流程 PIM流程，演練 門診客戶管理 潛力評(píng)估 策略制定及執(zhí)行 處理反對(duì)意見 會(huì)運(yùn)用公司的工具 產(chǎn)品學(xué)習(xí)第5-12周 獨(dú)立開科室、城市會(huì) 城市會(huì)流程 AB及KOL把控 根據(jù)公司策略開發(fā) 科室會(huì)跟進(jìn) 有針對(duì)的下一步學(xué)術(shù) 生意計(jì)劃 發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn) 進(jìn)銷存、交付結(jié)果II：績(jī)效穩(wěn)健型員工培養(yǎng)（6個(gè)月）績(jī)效穩(wěn)健型員工特點(diǎn)：能力和業(yè)績(jī)居中，需要從兩個(gè)維度幫助其成長(zhǎng) 1、幫助其做精細(xì)化的市場(chǎng)規(guī)劃 2、挖掘和評(píng)估潛力市場(chǎng) 3、AB客戶升級(jí)、KOL觀念培養(yǎng) 4、挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)市場(chǎng)管理 1、讓專員學(xué)習(xí)成功案例和經(jīng)驗(yàn) 2、協(xié)助專員結(jié)合市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制 3、鼓勵(lì)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上嘗試創(chuàng)新 4、在團(tuán)

7、隊(duì)中承擔(dān)更多角色鍛煉復(fù)制創(chuàng)新III：關(guān)鍵員工培養(yǎng)（6個(gè)月）1.總結(jié)提煉優(yōu)秀案例并分享2.幫帶新員工，建立自己的體系分享能力遜色者：探索其潛在優(yōu)勢(shì)并刻意鍛煉績(jī)效遜色者：根據(jù)市場(chǎng)分析原因，協(xié)助其 獲得優(yōu)異業(yè)績(jī)探索關(guān)鍵員工的特點(diǎn)：能力和績(jī)效，其中一方面極為突出IV：引領(lǐng)變革者培養(yǎng)（3個(gè)月）引領(lǐng)變革者特點(diǎn)：屬于專員中最優(yōu)異的員工，培養(yǎng)進(jìn)入下一個(gè)職業(yè)發(fā)展風(fēng)格培養(yǎng)幫助員工發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和思考模式提煉并總結(jié)成為自己的能力職業(yè)培訓(xùn)參加職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)職業(yè)規(guī)劃教導(dǎo)嘗試相關(guān)更高的挑戰(zhàn)如，培訓(xùn)、管理、市場(chǎng)等問題問題1：張老師，我是一個(gè)實(shí)習(xí)生。：張老師，我是一個(gè)實(shí)習(xí)生。能否從一個(gè)面試官（師父）的角度能否從一個(gè)面試官（師父）的角度，來談?wù)劽嬖噥碚務(wù)劽嬖嚨臅r(shí)候，我應(yīng)該展現(xiàn)哪些的時(shí)候，我應(yīng)該展現(xiàn)哪些“點(diǎn)點(diǎn)”，能打動(dòng)師能打動(dòng)師父？父？新人培養(yǎng)小結(jié)