《講座招生,打造周周招生無淡季》

1、講座招生，打造周周招生無淡季 黃崢 講座式招生解決三大問題1見面難 2解說難 3簽單難為什么要做講座式招生？ 講座式招生：1：用家庭教育講座的邀約方式吸引新家長的關(guān)注。 同仁經(jīng)常會遇到家長咨詢孩子各種問題，如果我們不能給 予解答，家長會潛意識認(rèn)為我們不夠?qū)I(yè)。如果以家庭教 育的課程方式邀約，反而變得輕松，受歡迎，自然提高招 生效果。2：家庭教育講座提升新生報名及老生續(xù)費(fèi)率。 學(xué)員家長通過我們的講座，可以提高自身對教育的更多了 解， 心態(tài)會得到轉(zhuǎn)變，得到自我提升，續(xù)費(fèi)自然會大大提 高，甚至在續(xù)費(fèi)的時候，會鼓勵其他家長一起報名。3：產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹。家長學(xué)習(xí)過程中，會不斷加強(qiáng)和校長老師的感情，和學(xué)校的感

2、情，平時有各種學(xué)習(xí)也會推薦朋友一起來學(xué)習(xí)，都將成為潛在學(xué)員。4：提高家長的忠誠度。很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生老師跳槽，根本原因是學(xué)校與家長之間的粘性小于老師與家長之間的粘性，作為校長是學(xué)校的靈魂人物，應(yīng)該掌握所有資源，校長會講家庭教育課程，將會產(chǎn)生與家長之間的鏈接及資源。5：搶占市場。如果別的機(jī)構(gòu)在做家庭教育，而自己學(xué)校沒做，那么自己的學(xué)員家長很容易被別人服務(wù)了。如果別人沒有開家長課堂，但是我們開了，那么就會吸引到更多家長進(jìn)入我們的平臺。講座之前最重要的是準(zhǔn)備好講座需要的客戶講座之前最重要的是準(zhǔn)備好講座需要的客戶（包括客戶（包括客戶量和客戶質(zhì)量）。量和客戶質(zhì)量）。對招生目標(biāo)需要的客戶量要有周詳?shù)膶φ猩?/p>

3、標(biāo)需要的客戶量要有周詳?shù)挠?jì)劃。計(jì)劃。要定出：要定出：1 1 本次活動的招生目標(biāo)本次活動的招生目標(biāo) 2 2 需要到場的客戶量需要到場的客戶量 3 3 電話定位的客戶量電話定位的客戶量 4 4 需要邀約的客戶總量需要邀約的客戶總量 5 5 每天邀約的客戶總量每天邀約的客戶總量根據(jù)計(jì)劃做好根據(jù)計(jì)劃做好每天客戶約訪量每天客戶約訪量的管理。的管理。每周管理好每個電話定位的管理，一定要追蹤到位。往每周管理好每個電話定位的管理，一定要追蹤到位。往往因?yàn)闀h前的不重視，而導(dǎo)致電話定位不好，直接會往因?yàn)闀h前的不重視，而導(dǎo)致電話定位不好，直接會影響到場量。影響到場量。招生的過程邀約電話確認(rèn)演講會配合攻單追蹤服務(wù)

4、。一 邀約:每一次的邀約都應(yīng)該是在和客戶認(rèn)真溝通之后 邀約數(shù)量，邀約質(zhì)量，客戶資料整理。1 邀約數(shù)量市場分析培訓(xùn)做引導(dǎo),規(guī)劃市場。每周做出工作計(jì)劃。制定目標(biāo)，每天檢視.（3）每日晨會要充滿自信，精神飽滿。帶著熱情 適 度的目標(biāo)壓力出門。（4）約訪時必須留下電話。邀約的目的性-到場1、強(qiáng)化對客戶質(zhì)量的重要性，對邀約目的性的 認(rèn)識，約客戶是為了成交.2、 客戶量,指客戶的質(zhì)量和數(shù)量. 邀約的心態(tài) 相信自己能邀約成功 相信自己是在幫助對方 人們總是相信有信心的人 要有熱情，要有興奮度客戶之所以拒絕，除了自我保護(hù)的本能在起作用外，就是擔(dān)心被騙。覺得教育顧問拜訪他，經(jīng)常聯(lián)系他，是想從中賺錢。教育顧問要牢

5、記教育行銷理念:“以客戶為本，以專業(yè)為根，以銷售為準(zhǔn)，以教育為魂?！苯逃檰柺墙逃龔臉I(yè)者，為家長帶來科學(xué)系統(tǒng)的教育方法，為孩子們提供先進(jìn)快樂的學(xué)習(xí)方式，才是我們工作的目的！學(xué)生信息收集的方式：（1）市場調(diào)研方式。安排帶調(diào)研表，筆，在學(xué)校門口或人流密集區(qū)與家長攀談，通過請其參加學(xué)生英語學(xué)習(xí)水平調(diào)研的方式，請其回答問題，最后以抽獎或活動通知的方式鼓動家長留下孩子情況、聯(lián)系方式等。（2）閑聊攀談方式。通過攀談，直接發(fā)放宣傳單張，并告知周末有英語講座，特邀專家到場講解英語問題，邀請其帶孩子現(xiàn)場聆聽。（3）定點(diǎn)咨詢方式。即通過在商場、廣場、書城、居民小區(qū)、公園等地點(diǎn)，通過設(shè)立報名咨詢點(diǎn)的方式，來吸引圍觀

6、者注意，邀請其周末參加講座。（4）活動帶動方式。這種方式在活動后期采用較多，即在學(xué)校門口、公園內(nèi)采取現(xiàn)場授課、英語互動游戲的方式，適當(dāng)設(shè)置小獎品，鼓勵參與，帶動學(xué)生、家長參與，短時間內(nèi)吸引大量目標(biāo)家長，并采集回聯(lián)系信息。前3種方式采集客戶信息方式效率一般，但場地要求限制不大，可以長期定期邀約收集學(xué)生，是長期要做的邀約方式。最后一種方式，需要授課老師的現(xiàn)場配合，動用人員較多，但效率也比較高，適合旺季或假期前突擊采集目標(biāo)家長聯(lián)絡(luò)信息。經(jīng)驗(yàn)證明，只要持續(xù)進(jìn)行邀約收集學(xué)生信息，客戶資源的數(shù)量會穩(wěn)步增長。通過一次接觸，得到客戶的信息資源后，進(jìn)一步通過電話回訪，對家長進(jìn)行二次回訪，通過深入挖掘家長孩子的信

7、息及對于培訓(xùn)學(xué)校的印象和希望報名意向，來將名單中的家長客戶做好客戶資料管理。 招生邀約家長確定話術(shù)（強(qiáng)調(diào)講座收獲）xxxx小朋友媽媽您好，我是小朋友媽媽您好，我是xxxx的的XXXX老師，應(yīng)我校家庭教育微課堂家長們的強(qiáng)烈要求，老師，應(yīng)我校家庭教育微課堂家長們的強(qiáng)烈要求，學(xué)校專門安排的學(xué)校專門安排的xxxx老師來給家長們做教育講座老師來給家長們做教育講座( (因材施教的主題）。這次講座可以因材施教的主題）。這次講座可以讓您了解孩子的性格及溝通方式，有的孩子為什么大了家長覺得孩子不聽話，其讓您了解孩子的性格及溝通方式，有的孩子為什么大了家長覺得孩子不聽話，其實(shí)是因?yàn)楹⒆拥男愿?，家長不了解所以不知道

8、如何有效溝通。還有的家長覺得孩實(shí)是因?yàn)楹⒆拥男愿瘢议L不了解所以不知道如何有效溝通。還有的家長覺得孩子做作業(yè)拖拉慢，是因?yàn)楹⒆訉W(xué)習(xí)速度不一樣，這次講座也會讓家長了解孩子學(xué)子做作業(yè)拖拉慢，是因?yàn)楹⒆訉W(xué)習(xí)速度不一樣，這次講座也會讓家長了解孩子學(xué)習(xí)速度的快慢，如何有效引導(dǎo)。以及孩子們?yōu)槭裁匆粋€班有的孩子語文好，但是習(xí)速度的快慢，如何有效引導(dǎo)。以及孩子們?yōu)槭裁匆粋€班有的孩子語文好，但是數(shù)學(xué)不會，有的孩子數(shù)學(xué)好，但是可能英語不行，還有的孩子畫畫或體育很棒但數(shù)學(xué)不會，有的孩子數(shù)學(xué)好，但是可能英語不行，還有的孩子畫畫或體育很棒但是不愛學(xué)文化課，這都是由孩子八大智能分布不一樣。這次講座老是不愛學(xué)文化課，這都是

9、由孩子八大智能分布不一樣。這次講座老xxxx師會讓家長師會讓家長了解孩子的成長過程中常見問題并如何有效解決。讓家長教育孩子中少走彎路。了解孩子的成長過程中常見問題并如何有效解決。讓家長教育孩子中少走彎路。同時這次來參加講座的父母還會給孩子體驗(yàn)口才精品課，讓孩子短短一節(jié)課愛上同時這次來參加講座的父母還會給孩子體驗(yàn)口才精品課，讓孩子短短一節(jié)課愛上語言表達(dá)，讓孩子因?yàn)檎Z言能力提升感到自信，最后還會讓孩子有現(xiàn)場展示，。語言表達(dá)，讓孩子因?yàn)檎Z言能力提升感到自信，最后還會讓孩子有現(xiàn)場展示，。同時家長還有機(jī)會給孩子進(jìn)行多元智能測試，專家老師會根據(jù)報告予以講解分析同時家長還有機(jī)會給孩子進(jìn)行多元智能測試，專家老

10、師會根據(jù)報告予以講解分析孩子的詳細(xì)智能情況，幫助家長了解孩子的教育方向，機(jī)會非常難得，重點(diǎn)是名孩子的詳細(xì)智能情況，幫助家長了解孩子的教育方向，機(jī)會非常難得，重點(diǎn)是名額有限，您看您是和爸爸一起來還是自己帶孩子來，我提前給您預(yù)留位置。額有限，您看您是和爸爸一起來還是自己帶孩子來，我提前給您預(yù)留位置。拒絕一、孩子已經(jīng)報了，不去你們那學(xué)了1、家長你孩子已經(jīng)學(xué) *，真是太好了。這次正好對孩子來說是一次檢驗(yàn)*程度的機(jī)會，看他到底學(xué)的好不好，我們再給他做一個免費(fèi)的測試。2、家長這次請你和你孩子過來呢，并不是讓孩子來這學(xué)習(xí)，這次主要是給他一次鍛煉和展示的機(jī)會。孩子接觸不同的老師相當(dāng)于視野的開闊。聽聽不同老師的

11、課程，感受不同的授課風(fēng)格對孩子來說是好事啊。拒絕二、沒時間1、家長我知道你非常忙，一看就知道你是事業(yè)型的人，工作一定很出色。我今天給你發(fā)邀請函就是想讓你提前安排一下你的時間，一個小時是肯定能抽出來的。你參加這個活動，無論是對孩子還是你都會很有收獲的。2、家長你想過沒有，我們忙來忙去不就是為了孩子嗎？我們確實(shí)很忙，我覺得有的時候應(yīng)抽出時間多陪陪孩子，這次活動就是讓家長和孩子都參與的活動。給孩子一次鍛煉和展示的機(jī)會。給自己一次學(xué)習(xí)的機(jī)會，這樣的人生才會更精彩你說呢？ 拒絕二：沒時間4：您告訴我沒錢、沒車、沒房，我相信！怎麼可能沒時間呢？5：孩子?jì)寢?，您知道我為什么約您嗎？一看您就不是一般人一般人都

12、有時間。6：孩子?jì)寢?，您很忙，但忙來忙去都是為了孩子吧？?：小朋友媽媽，您是現(xiàn)在沒時間還是周末沒時間？8：太好了，我們就是幫您節(jié)省時間的，這周末您一定要到現(xiàn)場來， 了解如何縮短孩子學(xué)習(xí) 的時間。9：沒時間，有空就行了，今天您不也是抽空帶寶貝出來玩的嗎？您那么愛寶貝，相信您一 定 愿意抽半天時間來關(guān)注寶貝的教育，對吧？7：沒時間，是因?yàn)槟苷叨鄤诼?！看您這么優(yōu)秀，相信您也一定會把寶貝培養(yǎng)的更出色。8：太好了，我們找的就是沒時間的家長，我們就是讓學(xué)習(xí)變得省時、高效！您也想知道我們 怎樣教孩子的吧？9：孩子?jì)寢?，不要這樣講了，您不忙就會來找我們了對吧？所以今天我來上門服務(wù)了，我是xxx最貼心的教育

13、顧問XXX，這是我們的邀請函。10：您今天忙，明天忙，什么時候才不忙??？等您不忙了，孩子也長大了，為了工作已經(jīng)耽誤太久，不能再等下去了，這個周末給孩子一次機(jī)會，相信高品質(zhì)教育一定會給您帶來驚喜！ 拒絕三：不留電話 拒絕四：孩子成績特別好，不需要補(bǔ) 拒絕五:：你們這學(xué)費(fèi)有點(diǎn)貴，不打算去你們那學(xué) 拒絕六：天天見到你們，天天來問 拒絕七：孩子不喜歡 拒絕八、要去其他學(xué)?？纯?，再做決定二 電話確認(rèn)1 安排一個小時培訓(xùn)電話話術(shù),做電話模擬訓(xùn)練。2 優(yōu)質(zhì)客戶資料收集起來，由主管統(tǒng)一培訓(xùn)演練后打電話。4 新同仁打電話有主管在旁指導(dǎo)。5 每天邀約，不低于十個資料。并確定到場時間提高到場率。6 所有員工舉辦活動

14、之前需匯報電話確定情況和約訪情況， 便于主管掌控講座客戶量.電話邀約三原則1：盡早盡快的原則早上打的就邀約下午過來，下午打的電話就邀約晚上過來，盡早盡快。2：越具體越好的原則咨詢老師要一邊打電話一邊記錄信息，包括這位家長的聲音、所了解到的職業(yè)以及家長對學(xué)校的要求，還有小孩學(xué)習(xí)情況、通話的時長等等，越具體越好，越詳細(xì)越好。3：配發(fā)短信的原則每一個有意向的電話，我們都要發(fā)一條短信。在打電話之前我們都已經(jīng)給家長發(fā)了一遍短信，那是統(tǒng)一的格式。后面你打完電話之后，給你所注明的有意向的所有的家長再發(fā)一條短信。 打電話的注意事項(xiàng)（1）打電話時最重要的是心態(tài)，隨時保持愉快的心情，才能 去打好每一通電話。（2）

15、要相信，絕對的相信自己的課程，并推薦課程能 帶給客戶 的好處及幫助。（3） 打電話時要注意語氣的變化和語音語調(diào)。（4） 不要太拘束、太形式化，要有時幽默，有時要有笑聲，以 緩和氣氛。（5）切忌不要一開始就急著把課程賣出去，這樣會使客戶反感。（6）打電話時多叫客戶名字，以及要多次提醒他你叫什么名字。（7）講話要有條理，不可語無倫次。 講座招生，打造周周招生無淡季5月8. 第一節(jié)：講座式招生的會前準(zhǔn)備，線上家庭教育講座微課家長引流。5月9. 第二節(jié)：講座式招生會前客戶準(zhǔn)備，線下如何提高客戶邀約到場。5月10.第三節(jié)：講座式招生會中的講座核心，學(xué)習(xí)多元智能因材施教第一節(jié)。5月15.第四節(jié)：講座式招生會中的講座核心，學(xué)習(xí)多元智能因材施教第二節(jié)。5月16.第五節(jié)：講座式招生會中的成交示范流程（上）5月17.第六節(jié)：講座式招生會中的成交示范流程（下）六節(jié)家庭教育示范課程錄音PPT1:做智慧父母，與孩子共同成長啟智篇 （黃崢）2:打造陽