大型商業(yè)保險的業(yè)務拓展及風險管控培訓教材（PPT 26頁）

1、大型商業(yè)保險的業(yè)務拓展大型商業(yè)保險的業(yè)務拓展與風險管控與風險管控更多資料在資料搜索網( ) 海量資料下載目錄目錄第二部分部分大型商業(yè)保險的業(yè)務拓展大型商業(yè)保險的業(yè)務拓展第三部分大型商業(yè)保險的業(yè)務管理部分大型商業(yè)保險的業(yè)務管理第四部分大型商業(yè)保險的風險管控部分大型商業(yè)保險的風險管控 第五部分部分 解釋和答凝解釋和答凝第一部分 目的和概念目的和概念更多資料在資料搜索網( ) 海量資料下載【目的目的】推動財產險推動財產險/ /大型商業(yè)保險業(yè)務拓展與風險管大型商業(yè)保險業(yè)務拓展與風險管控，向專業(yè)化、標準化、集中化、差異化控，向專業(yè)化、標準化、集中化、差異化 【部門職能部門職能】財產保險，工程保險，家庭財

2、產保險，航天財產保險，工程保險，家庭財產保險，航天航空保險，科技保險航空保險，科技保險 第一部分 目的和概念目的和概念第一部分 目的和概念目的和概念【基本概念基本概念】一、財產保險一、財產保險【概念概念】財產保險是專為企事業(yè)單位的有形財產提供保障的一個險種?！倦U種險種】財產保險基本險；財產保險綜合險；財產保險一切險及其若干附加險?！颈ｋU對象（被保險人）保險對象（被保險人）】1、法人單位，經營狀況良好的上市公司、集團公司等等；2、事業(yè)單位、科研學所、學校；3、形成一定規(guī)模的民營企業(yè)。 更多資料在資料搜索網( ) 海量資料下載第一部分 目的和概念目的和概念p 建筑建筑/ /安裝工程保險安裝工程保險

3、p 【概念概念】建筑/安裝工程保險是以以建筑主體工程、工程材料以及臨時建筑等作為保險標的保險。p 【險種險種】建筑工程保險，安裝工程保險，建筑工程一切險，安裝工程一切險。p 【客戶群（投保人）客戶群（投保人）】工程保險因自身的特點被保險人具有廣泛性。 第一部分 目的和概念目的和概念p 大型商業(yè)保險大型商業(yè)保險p 【概念概念】一般指單筆保險金額（含責任限額）超過（含達到）1.5億元人民幣或年保費達到40萬元以上人民幣的業(yè)務。p 【險種險種】各類財產損失保險；建筑/安裝工程保險；責任/保證保險；意外傷害保險。p 【客戶范圍客戶范圍】p 1、保費規(guī)模40萬元以上或風險相對較小潛在資源巨大客戶；p 2

4、、總、省公司各財產險部所確定的重要客戶；p 3、行業(yè)統(tǒng)保、政府、總、省公司試辦業(yè)務。 第二部分：業(yè)務拓展第二部分：業(yè)務拓展基層（操作）基層（操作）中層（掌控）中層（掌控）售后服務人員售后服務人員業(yè)務操作人業(yè)務操作人項目負責人項目負責人高層（決策）高層（決策）人脈關系人人脈關系人保險公司保險公司 項目客戶項目客戶第二部分：業(yè)務拓展第二部分：業(yè)務拓展重視展業(yè)地圖（差額管理）（一）分析當?shù)刎敭a保險市場及其發(fā)展趨勢。（二）根據(jù)確定的年度目標市場。 p （三）分解年度保費計劃。p（四）通過對潛在市場的積極開拓。 更多資料在資料搜索網( ) 海量資料下載第二部分：業(yè)務拓展第二部分：業(yè)務拓展 三、展業(yè)地圖指

5、南的必要性 編制展業(yè)地圖，是提高我們工作的計劃性，實現(xiàn)有計劃的工作，工作按計劃實施，增加工作條理性的有效方法也是財產險業(yè)務發(fā)展實現(xiàn)突破的客觀需要。 四、展業(yè)地圖的信息采集與更新 1、按目標客戶規(guī)模，實行分級管理 2、采集信息支公司是基礎 3、廣泛參與，集合智慧 4、廣泛收集信息，及時更新第二部分：業(yè)務拓展第二部分：業(yè)務拓展五、將展業(yè)地圖打造市場拓展輔助工具 1、制定獎勵辦法，鼓勵“競回”，達成 立即兌現(xiàn)獎勵 2、鎖定目標客戶，層層分解，逐一落實 3、定期對展業(yè)地圖使用結果進行評估、調整第二部分：業(yè)務拓展第二部分：業(yè)務拓展六、六、 建立健全重要客戶信息檔案建立健全重要客戶信息檔案 1 1、保險業(yè)

6、務數(shù)據(jù)信息、保險業(yè)務數(shù)據(jù)信息 2 2、客戶的背景資料信息、客戶的背景資料信息 3 3、客戶溝通及服務信息、客戶溝通及服務信息 第二部分：業(yè)務拓展第二部分：業(yè)務拓展七、重視大型商業(yè)保險的招七、重視大型商業(yè)保險的招/ /投標投標（一） 保險投標前的準備工作 1、成立投標工作團隊 2、搜集項目信息并開展有針對性的公關展業(yè) 1）項目背景 2）招標人的相關信息 （1）招標人的基本信息 （2）招標人的保險信息： （3）招標人的組織架構： （4）招標人招標的偏好： （5）招標人的保險需求及預算： 3）保險代理機構和顧問在項目中的角色與分工 4）評分規(guī)則的制定 5）評標委員會構成 6）了解競爭對手的情況第二部

7、分：業(yè)務拓展第二部分：業(yè)務拓展 3、領取招標文件 1）資格文件 2）商務條款 3）技術條款 4）詳細研讀招標文件采用的評標方法、評標標準 4、勘察/查驗標的/現(xiàn)場 1）現(xiàn)場是否達到相關文件規(guī)定的條件； 2）現(xiàn)場的地理位置和地形、地貌； 3）現(xiàn)場的地質、土質、地下水位、水文等情況； 4）現(xiàn)場氣候條件，如氣溫、濕度、風力、年降水量等； 5）現(xiàn)場環(huán)境，如交通、飲水、污水排放、生活用電、通信等； 6）工程在施工現(xiàn)場中的位置或布置； 7）臨時用地、臨時設施搭建等。 第二部分：業(yè)務拓展第二部分：業(yè)務拓展5、標前會 1）解釋 2）說明 3）澄清 4）書面函電 6、投標保證金和履約保證金（二） 投標書制作 一

8、)招標說明 二）核保資料及查勘報告 三）保險方案 四）評分標準第二部分：業(yè)務拓展第二部分：業(yè)務拓展（三）撰寫投標書 1、授權委托書/授權書 2、資質證明文件 3、商務標部分 1）費率 / 保費；2）份額；3）免賠條件 4、技術標部分 1）公司承保能力 2）再保險結構 3）大型類似項目經驗 4）首席服務理賠承諾 5）服務團隊 6）增值服務計劃 7）對招標文件的響應及修訂更多資料在資料搜索網( ) 海量資料下載第二部分：業(yè)務拓展第二部分：業(yè)務拓展p （四）項目定價p （五）制作標書的注意事項p 1、文字縝密p 2、通俗易懂 p 3、編寫規(guī)范 p 4、小簽/簽字/蓋章p 5、印刷p 6、資料齊全 p

9、 7、密封規(guī)范p 8、送達及時 第三部分：業(yè)務管理第三部分：業(yè)務管理推進專業(yè)化、標準化、集中化、差異化建設，推進專業(yè)化、標準化、集中化、差異化建設，達到提高效率、降低成本、強化管控、提升達到提高效率、降低成本、強化管控、提升效益效益。第三部分：業(yè)務管理第三部分：業(yè)務管理一、嚴格執(zhí)行業(yè)務管理文件二、異地業(yè)務條件三、跨區(qū)域業(yè)務必須報批四、禁止系統(tǒng)內部惡性競爭五、上報材料要求六、建立事前溝通機制七、授權程序八、穩(wěn)定、明確大型商業(yè)保險業(yè)務人員九、禁止多頭競爭十、海外業(yè)務歸口管理更多資料在資料搜索網( ) 海量資料下載第四部分：風險管控第四部分：風險管控p第一、承保業(yè)務的風險管控原則第一、承保業(yè)務的風險

10、管控原則p 一、效益第一原則一、效益第一原則p 二、合規(guī)經營原則二、合規(guī)經營原則p 三、授權經營原則三、授權經營原則p 四、動態(tài)管理原則四、動態(tài)管理原則p 五、異地協(xié)調原則五、異地協(xié)調原則p 六、先分保后承保原則六、先分保后承保原則第四部分：風險管控第四部分：風險管控p第二、核保職能定位第二、核保職能定位p 核保業(yè)務的審核。核保業(yè)務的審核。p 根據(jù)業(yè)務的風險情況提出再保險安排。根據(jù)業(yè)務的風險情況提出再保險安排。p 應收保費的管控工作。應收保費的管控工作。p 批改業(yè)務的審核和管理。批改業(yè)務的審核和管理。p 黑灰名單的維護和更新。黑灰名單的維護和更新。p 健全、完善承保基礎數(shù)據(jù)資料庫。健全、完善承

11、保基礎數(shù)據(jù)資料庫。p 客戶代碼添加。客戶代碼添加。第四部分：風險管控第四部分：風險管控p第三、省公司核保第三、省公司核?！笆〖惺〖小钡闹饕獌热莸闹饕獌热輕1 1、人工核保政策、自動核保條件設定、人工核保政策、自動核保條件設定p2 2、對關鍵處理環(huán)節(jié)和關鍵數(shù)據(jù)節(jié)點由省公司集中管理、對關鍵處理環(huán)節(jié)和關鍵數(shù)據(jù)節(jié)點由省公司集中管理p3 3、承保政策制定和調整、承保政策制定和調整p4 4、應收保費、應收保費“省集中省集中”管控的內容管控的內容p 1）出單權管控p 2）保單有效性管控p 3）單證管理省集中第四部分：風險管控第四部分：風險管控p 5 5、業(yè)務報批注意事項、業(yè)務報批注意事項p 1）業(yè)務承保

12、方案及審批表；p 2）項目背景情況；p 3）項目風險狀況及風險評估和對風險控制的意見；p 4）投保人簽字或蓋章確認的風險問詢表；p 5）完整的承保方案（免賠、擴展、特約）；p 6）再保險安排；p 7）項目承保的歷史資料及損失記錄；p 8）客戶一攬子險種在我公司的承保和賠付情況等相關說明；p 9）業(yè)務部門與客戶協(xié)商、談判的基本情況，以及當?shù)厥袌銮闆r；p 10）中介費用p 11）上級部門要求的其他材料；p 12）異地業(yè)務 第四部分：風險管控第四部分：風險管控p 第四、財產險核保流程管理第四、財產險核保流程管理p 一、常規(guī)承保規(guī)定一、常規(guī)承保規(guī)定p 二、各類限制性業(yè)務承保規(guī)定二、各類限制性業(yè)務承保規(guī)定p 三、加強核保環(huán)節(jié)的風險管控三、加強核保環(huán)節(jié)的風險管控p 四、關注工程險業(yè)務的風險管控四、關注工程險業(yè)務的風險管控p 五、關注工程險業(yè)務來源五、關注工程險業(yè)務來源p 六、關注工程保險的主條款六、關注工程保險的主條款p 七、關注工程保險的特別條款七、關注工程保險的特別條款p 八、關注工程保險的再保安排八、關注工程保險的再保安排p 九、關注工程項目建設的風