大客戶(hù)銷(xiāo)售謀略培訓(xùn)(ppt84)

1、1來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 你你你的競(jìng)爭(zhēng)者你的競(jìng)爭(zhēng)者你的客戶(hù)你的客戶(hù)你的問(wèn)題你的問(wèn)題3來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載4來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無(wú)算乎！”5來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載導(dǎo)論：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員所需的素質(zhì)導(dǎo)論：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員所需的素質(zhì)Quality of Key Customer Sales 6來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素 Professional Factor7來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素 外表外表 AppearanceAppearanc

2、e 形象修飾、衣著打扮 與你所與接觸的客戶(hù)相匹配態(tài)度態(tài)度 AttitudeAttitude 贏得客戶(hù)好感； 決斷，可靠，忠誠(chéng)構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素 Professional Factor8來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素 Professional Factor 知識(shí)知識(shí) KnowledgeKnowledge 產(chǎn)品知識(shí) 公司知識(shí) 環(huán)境環(huán)境 EnvironmentEnvironment 業(yè)務(wù)規(guī)則 流行事件9來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載10來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載11來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載12來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載最好的銷(xiāo)售人員是與客戶(hù)泡在一起的人；因?yàn)槿?/p>

3、久見(jiàn)真情最好的銷(xiāo)售人員是與客戶(hù)泡在一起的人；因?yàn)槿站靡?jiàn)真情人脈人脈= =錢(qián)脈！錢(qián)脈！13來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載14來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載15來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載16來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載17來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 “ “我們今我們今天所面臨的問(wèn)題，天所面臨的問(wèn)題，不能以問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)不能以問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)的那種思考方式去的那種思考方式去解決解決” - - 愛(ài)因斯坦愛(ài)因斯坦用新思維來(lái)解決問(wèn)題用新思維來(lái)解決問(wèn)題New Thinking18來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載19來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程建立持續(xù)關(guān)系來(lái)幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)

4、持續(xù)發(fā)展建立持續(xù)關(guān)系來(lái)幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展20來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載剒 需求需求 目前狀況目前狀況 理想狀況理想狀況 整套解決方法整套解決方法 砩 滿(mǎn)滿(mǎn) 意意銷(xiāo)售是幫助你的客戶(hù)改善目前的狀況銷(xiāo)售是幫助你的客戶(hù)改善目前的狀況21來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載22來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載OBJHandling異議處理異議處理 Customer Service售后服務(wù)售后服務(wù)事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備PreparationPreparation接接 近近ApproachApproach狀況把握狀況把握SurveySurvey產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹PresentationPresentation展展 示示DemoD

5、emoProposalProposal建議建議締締 結(jié)結(jié)CloseClose23來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載24來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載引導(dǎo)案例：大客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性引導(dǎo)案例：大客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性Instructive Case: Points of Key Customers Sales25來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載滿(mǎn)意滿(mǎn)意決決定定認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評(píng)價(jià)再評(píng)價(jià)26來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載滿(mǎn)意滿(mǎn)意決決定定認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評(píng)價(jià)再評(píng)價(jià)27來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載n客戶(hù)比較容易接受，他客戶(hù)比較容易接受，他確實(shí)有些問(wèn)題急待你來(lái)確實(shí)有些問(wèn)

6、題急待你來(lái)解決。不幸的是，他只解決。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)他并不想做什么他并不想做什么n人們不會(huì)注意小問(wèn)題，人們不會(huì)注意小問(wèn)題，只會(huì)處理大問(wèn)題只會(huì)處理大問(wèn)題滿(mǎn)意滿(mǎn)意決決定定認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評(píng)價(jià)再評(píng)價(jià)28來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載滿(mǎn)意滿(mǎn)意決決定定認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評(píng)價(jià)再評(píng)價(jià)29來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載制訂標(biāo)準(zhǔn)階段制訂標(biāo)準(zhǔn)階段Making Standard Stage滿(mǎn)意滿(mǎn)意決決定定認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評(píng)價(jià)再評(píng)價(jià)30來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載滿(mǎn)意滿(mǎn)意決決定定認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)制定

7、制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評(píng)價(jià)再評(píng)價(jià)31來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載滿(mǎn)意滿(mǎn)意決決定定認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評(píng)價(jià)再評(píng)價(jià)32來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載滿(mǎn)意滿(mǎn)意決決定定認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評(píng)價(jià)再評(píng)價(jià)33來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載滿(mǎn)意滿(mǎn)意決決定定認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評(píng)價(jià)再評(píng)價(jià)34來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載你的客戶(hù)群中各個(gè)階段你的客戶(hù)群中各個(gè)階段的百分比是多少？的百分比是多少？滿(mǎn)意滿(mǎn)意決決定定認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)調(diào)調(diào)查查選選擇擇再評(píng)價(jià)再評(píng)價(jià)35來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載36來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)

8、下載客戶(hù)需求有些是意識(shí)到的，有些是沒(méi)有意識(shí)到的客戶(hù)需求有些是意識(shí)到的，有些是沒(méi)有意識(shí)到的37來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載比較容易引導(dǎo)的比較容易引導(dǎo)的購(gòu)買(mǎi)意愿購(gòu)買(mǎi)意愿問(wèn)題點(diǎn)，困問(wèn)題點(diǎn)，困難不滿(mǎn)，抱難不滿(mǎn)，抱怨怨客戶(hù)表現(xiàn)明客戶(hù)表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的顯且強(qiáng)烈的需求與期望需求與期望隱含需求隱含需求明確需求明確需求38來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載39來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載價(jià)價(jià) 值值內(nèi)在價(jià)值的購(gòu)買(mǎi)者內(nèi)在價(jià)值的購(gòu)買(mǎi)者戰(zhàn)略?xún)r(jià)值的購(gòu)買(mǎi)者戰(zhàn)略?xún)r(jià)值的購(gòu)買(mǎi)者外在價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者外在價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者合作伙伴型銷(xiāo)售合作伙伴型銷(xiāo)售附加價(jià)值型銷(xiāo)售附加價(jià)值型銷(xiāo)售交易型銷(xiāo)售交易型銷(xiāo)售利利 益益成成 本本=_40來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載減少成本減

9、少成本及采購(gòu)努力及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客戶(hù)為少數(shù)大型客戶(hù)創(chuàng)造額外價(jià)值創(chuàng)造額外價(jià)值通過(guò)銷(xiāo)售通過(guò)銷(xiāo)售工作創(chuàng)造新價(jià)值工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型客戶(hù)附加價(jià)值型客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型客戶(hù)合作伙伴型客戶(hù)利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力交易型客戶(hù)交易型客戶(hù)只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值41來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載42來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載43來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載F F：特點(diǎn)特點(diǎn)A A：優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)B B：利益利益介紹產(chǎn)品特征介紹產(chǎn)品特征說(shuō)明產(chǎn)品的功說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特點(diǎn)如何能或特點(diǎn)如何有效地被用來(lái)有效地被用來(lái)幫助客戶(hù)幫助客戶(hù)敘述產(chǎn)品如何敘述

10、產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)所表滿(mǎn)足客戶(hù)所表達(dá)出的明確需達(dá)出的明確需求求難成功難成功有作用有作用很大作用很大作用44來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載HighLow利益利益優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)特點(diǎn)對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)的的影影響響銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 周周 期期45來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 Feature特點(diǎn)特點(diǎn)/ / 功功 能能 也也 就是說(shuō)就是說(shuō) Advantage 所所 以以.Benefits比方比方 . . 只要什么只要什么.就能就能46來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載47來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載S SITUATION ITUATION 背景問(wèn)題背景問(wèn)題P PROBLEM ROBLEM 難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題I IMPLICATIONS M

11、PLICATIONS 暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題NNEED PAYOFF EED PAYOFF 需求需求- -效益問(wèn)題效益問(wèn)題48來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載49來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載難難 點(diǎn)點(diǎn)困困 難難不不 滿(mǎn)滿(mǎn)50來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載51來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載絕大多數(shù)客戶(hù)希望自己找到解決問(wèn)題的方式52來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載背景問(wèn)題背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題隱含需求隱含需求明確需求明確需求暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題需求效益問(wèn)題需求效益問(wèn)題利益利益優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)特征特征53來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載54來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載溝通的溝通的“中醫(yī)中醫(yī)”體系體系 說(shuō)說(shuō) Say聽(tīng)聽(tīng) Listen問(wèn)問(wèn) Ask看

12、看 See55來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載善于接受的善于接受的 低力度低力度, ,慢節(jié)奏慢節(jié)奏過(guò)分自信的過(guò)分自信的 強(qiáng)力度強(qiáng)力度, , 快節(jié)奏快節(jié)奏56來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載冷冷靜靜的的低低情情感感表表現(xiàn)現(xiàn)原原則則性性高高熱熱情情的的高高情情感感表表現(xiàn)現(xiàn)原原則則性性低低57來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 控制型控制型ControllingControlling分析型分析型AnalyzingAnalyzing倡導(dǎo)型倡導(dǎo)型AdvocatingAdvocating平易型平易型FacilitatingFacilitating力力 度度 PowerPower情情 感感 EmotionEmotion58來(lái)自

13、 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載自信而且冷靜自信而且冷靜.快節(jié)奏快節(jié)奏, 高原則性高原則性. 結(jié)果導(dǎo)向的結(jié)果導(dǎo)向的, 講究實(shí)際講究實(shí)際, 有有競(jìng)爭(zhēng)性競(jìng)爭(zhēng)性, 理性理性, 目的性強(qiáng)目的性強(qiáng)自信而且熱情自信而且熱情. 快節(jié)奏快節(jié)奏, 原原則性低則性低. 榮譽(yù)導(dǎo)向的榮譽(yù)導(dǎo)向的, 積極積極主動(dòng)，有活力，創(chuàng)新求異主動(dòng)，有活力，創(chuàng)新求異，情感化，情感化, 易于冒險(xiǎn)易于冒險(xiǎn)善于接受且冷靜善于接受且冷靜. 慢節(jié)奏慢節(jié)奏, 高原則性高原則性.任務(wù)導(dǎo)向的任務(wù)導(dǎo)向的, 邏輯性強(qiáng)邏輯性強(qiáng), 注注重細(xì)節(jié)重細(xì)節(jié), 謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎, 穩(wěn)定穩(wěn)定善于接受且熱情善于接受且熱情. 慢節(jié)奏慢節(jié)奏, 原則性低原則性低. 公眾導(dǎo)向的公眾導(dǎo)向的, 易易于

14、合作于合作, 健談健談, 好聽(tīng)眾好聽(tīng)眾, 喜喜歡談話(huà)和協(xié)調(diào)歡談話(huà)和協(xié)調(diào)控制型控制型ControllingControlling分析型分析型AnalyzingAnalyzing倡導(dǎo)型倡導(dǎo)型AdvocatingAdvocating平易型平易型FacilitatingFacilitating力力 度度 PowerPower情情 感感 EmotionEmotion過(guò)分自信善于接受冷靜熱情59來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載控制型控制型ControllingControlling分析型分析型AnalyzingAnalyzing倡導(dǎo)型倡導(dǎo)型AdvocatingAdvocating平易型平易型Facilitati

15、ngFacilitating60來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載61來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載情緒性不信任 Sales or Product不好用不好用 , , 騙人的騙人的 . .競(jìng)爭(zhēng)者教育或自我認(rèn)知太貴了. 這些功能不稀奇 .拒絕改變現(xiàn)況我沒(méi)有辦法決定 .還 有 .62來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載63來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載同樣的成果 不同的贏成果共同分享，而贏屬于.64來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載客客 戶(hù)戶(hù) - YOU 銷(xiāo)售者銷(xiāo)售者 - II WINYOU WINI LOSEYOU WINI LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSEI LOSE I WINYou WINYou LO

16、SE65來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載66來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載67來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載68來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載69來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載70來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載71來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載72來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載73來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載74來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載75來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載76來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載77來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載建立客戶(hù)關(guān)系建立客戶(hù)關(guān)系Build up the Customer Relationship所謂客戶(hù)關(guān)系，就是指客戶(hù)如何看你，這完全取決于你能否滿(mǎn)所謂客戶(hù)關(guān)系，就是指客戶(hù)如何看你，這完全取決于你能否滿(mǎn)足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需要。足客戶(hù)的機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需要。滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)需要滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)需要滿(mǎn)足個(gè)人需要滿(mǎn)足個(gè)人需要78來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載是是 否否 否否是是滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需求滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需求Satisfy Agent and Individual Need滿(mǎn)足個(gè)人需要滿(mǎn)足個(gè)人需要滿(mǎn)滿(mǎn)足足機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)需需要要79來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載建立關(guān)系建立關(guān)系挖掘需求挖掘需求銷(xiāo)售銷(xiāo)售80來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載雙方雙方建立起來(lái)的建立起來(lái)的持久的持久的、相互、相互信賴(lài)信賴(lài)的、具有巨大的、具有巨大商業(yè)價(jià)值商業(yè)價(jià)值和和個(gè)人價(jià)值個(gè)人價(jià)值的的雙贏雙贏關(guān)系。關(guān)系。 81來(lái)自 中