用友業(yè)務(wù)模式及組織機(jī)構(gòu)0903

1、用友業(yè)務(wù)模式及組織機(jī)構(gòu)一、 公司組織形態(tài)概述公司的組織形態(tài)可以用一條譜線來(lái)描述：職能制產(chǎn)品事業(yè)部制客戶事業(yè)部制獨(dú)立業(yè)務(wù)事業(yè)部制1.1職能制（1988-2001）無(wú)論什么產(chǎn)品或客戶，共享研發(fā)、共享市場(chǎng)、共享銷售、共享服務(wù)、共享職能平臺(tái)（財(cái)務(wù)、人力資源、法務(wù)、IT、生產(chǎn)等），即銷售部門負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的銷售、研發(fā)部門負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的研發(fā)等，分別設(shè)立主管研發(fā)、主管營(yíng)銷（還可以分市場(chǎng)、銷售、售前）、主管服務(wù)、主管運(yùn)營(yíng)等的副總裁；優(yōu)點(diǎn)是資源最節(jié)省，缺點(diǎn)是對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)、某類客戶或某個(gè)產(chǎn)品的推動(dòng)力度差，因?yàn)闆](méi)有專門的策略、組織及考核。用友到2001年以前都是這種組織設(shè)置。1.2獨(dú)立業(yè)務(wù)事業(yè)部制一個(gè)組織完全獨(dú)立從事某

2、類業(yè)務(wù)，事業(yè)部具有獨(dú)立的研發(fā)、市場(chǎng)、銷售、服務(wù)等組織，職能平臺(tái)（財(cái)務(wù)、人力資源、法務(wù)、IT、生產(chǎn)等）可能部分獨(dú)立、部分與其他事業(yè)部共享；優(yōu)點(diǎn)是各項(xiàng)業(yè)務(wù)推動(dòng)力度最大，適合業(yè)務(wù)量較大，各項(xiàng)業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式差異較大，各項(xiàng)業(yè)務(wù)面向的客戶群體差異較大，但由于資源都不共享，開(kāi)銷也最大。如Microsoft的OS、Office；IBM的大型機(jī)、電腦、軟件、IGS；神碼的手機(jī)、電腦、ERP等都是完全事業(yè)部制。1.3產(chǎn)品事業(yè)部制（2001-2004）界于職能制和獨(dú)立業(yè)務(wù)事業(yè)部制之間，如用友2001-2004年的組織。設(shè)立產(chǎn)品事業(yè)部（NC事業(yè)部、U8事業(yè)部、新產(chǎn)品事業(yè)部（分銷、CRM、HR），具有獨(dú)立的產(chǎn)品市場(chǎng)和研

3、發(fā)組織，負(fù)責(zé)相應(yīng)產(chǎn)品的發(fā)展、定位、研發(fā)和市場(chǎng)活動(dòng)，但共享銷售、共享服務(wù)、共享職能平臺(tái)（財(cái)務(wù)、人力資源、法務(wù)、IT、生產(chǎn)等），產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)告訴銷售服務(wù)平臺(tái)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的客戶群、滿足這些客戶的什么需求、制定解決方案，并進(jìn)行一定的銷售服務(wù)指導(dǎo)和支持；適合不同產(chǎn)品的運(yùn)作模式比較接近、客戶群體共享程度也較高的情況；相對(duì)職能制而言，不同的產(chǎn)品有專門的組織來(lái)推動(dòng)，有考核要求，因此產(chǎn)品的推動(dòng)力度大，但資源需求比職能制多。1.4客戶事業(yè)部制按細(xì)分客戶群體，如將客戶按高端、中端、低端分，按行業(yè)分設(shè)組織，如某某客戶、某某行業(yè)事業(yè)部。界于職能制和獨(dú)立業(yè)務(wù)事業(yè)部制之間，甚至界于產(chǎn)品事業(yè)部制和獨(dú)立業(yè)務(wù)事業(yè)部制之間，客戶事業(yè)

4、部具有獨(dú)立的市場(chǎng)和研發(fā)組織，銷售、服務(wù)、職能平臺(tái)部分獨(dú)立、部分與其他事業(yè)部共享?？蛻羰聵I(yè)部針對(duì)某類客戶研發(fā)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，制定相應(yīng)的解決方案，聯(lián)合不同的伙伴，對(duì)不同的客戶群體推動(dòng)有獨(dú)立的考核要求；適合客戶群體能夠區(qū)分比較清晰，不同的客戶群體若運(yùn)作模式差異大，則采用獨(dú)立的銷售服務(wù)人員或組織，若運(yùn)作模式差異小，則采用共享的銷售服務(wù)人員或組織；相對(duì)于產(chǎn)品事業(yè)部是為了加大某類產(chǎn)品的推動(dòng)力度，客戶事業(yè)部制是為了加強(qiáng)某類客戶的推動(dòng)力度。在產(chǎn)品事業(yè)部和客戶事業(yè)部之間、客戶事業(yè)部和獨(dú)立業(yè)務(wù)事業(yè)部之間還可以有其他的組織形態(tài)，取決于產(chǎn)品之間、客戶之間、運(yùn)作模式之間的區(qū)隔和定位，取決于想加強(qiáng)什么方面的推動(dòng)，取決于資源能

5、夠共享的程度，如業(yè)務(wù)部就是事業(yè)部的一種獨(dú)立更少資源、共享更多資源的形態(tài)。無(wú)論那種組織都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都不可能解決所有的問(wèn)題，不同的組織形態(tài)在公司發(fā)展的某個(gè)階段可能相對(duì)更適合些。二、 業(yè)務(wù)模式概述2.1 高端業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式：主要是方案營(yíng)銷（含全產(chǎn)品）和客戶長(zhǎng)期（甚至全生命周期）經(jīng)營(yíng)；要求客戶群體定位非常精準(zhǔn)；銷售過(guò)程長(zhǎng)：含需求調(diào)研、方案制作、咨詢、IT規(guī)劃及伙伴合作等，往往需要多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)單位公開(kāi)競(jìng)標(biāo)；交付復(fù)雜：涉及客戶業(yè)務(wù)模式及流程梳理甚至重組，個(gè)性化規(guī)劃及咨詢，客戶化開(kāi)發(fā)甚至專項(xiàng)開(kāi)發(fā)；能力要求高：要求有行業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)；很難有人能夠同時(shí)具備全面的知識(shí)，所以高端的特點(diǎn)是每個(gè)人知識(shí)要求

6、專而深，通過(guò)有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作（Team Work）工作；組織流程復(fù)雜：銷售、交付過(guò)程各類角色均要參與，屬于項(xiàng)目為中心的動(dòng)態(tài)組織；產(chǎn)品要求高：架構(gòu)先進(jìn)、組件化，易于流程、表單的設(shè)置，具有靈活的、開(kāi)放的接口，易于客戶化開(kāi)發(fā)及與第三方產(chǎn)品的接口；高端業(yè)務(wù)的成功取決于客戶經(jīng)營(yíng)的模式、方案營(yíng)銷的流程、交付項(xiàng)目的管理、專業(yè)能力的提升、樣板用戶的建設(shè)、多種伙伴的合作、知識(shí)庫(kù)及方案庫(kù)的建設(shè)；盈利：通過(guò)個(gè)性化規(guī)劃、咨詢、方案及客戶后續(xù)經(jīng)營(yíng)盈利。2.2 低端業(yè)務(wù)模式產(chǎn)品：通用、不偏重行業(yè)特性；能力：對(duì)經(jīng)銷商的能力要求低、培訓(xùn)成本低，經(jīng)銷商資源豐富；銷售模式：偏重規(guī)?；咒N、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、搶占市場(chǎng)分額；售后服務(wù)：部分經(jīng)銷

7、商（經(jīng)授權(quán)）可以獨(dú)立進(jìn)行，廠商也可以有專門的服務(wù)機(jī)構(gòu)，廠商甚至可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?wù)（遠(yuǎn)程支持服務(wù)系統(tǒng)）解決大部分產(chǎn)品經(jīng)銷商的后顧之憂；盈利：經(jīng)銷商通過(guò)產(chǎn)品銷售的差價(jià)獲利，廠商通過(guò)提供產(chǎn)品及升級(jí)服務(wù)獲利。2.3 中端業(yè)務(wù)模式界于高端和低端二者之間，既重產(chǎn)品銷售又重交付服務(wù)，既能區(qū)分銷售、服務(wù)和交付又有合作，銷售、服務(wù)、交付、能力及組織的要求都界于上述二者之間，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；耐瑫r(shí)也有一定的個(gè)性化需求；高端廠商(尤其是國(guó)外廠商)，產(chǎn)品和能力向低走有一定的難度，且很難在短時(shí)間扶植起很多伙伴；國(guó)內(nèi)低端廠商以分銷為主，產(chǎn)品和能力要向高走也需要相當(dāng)長(zhǎng)的過(guò)程，分銷的能力建設(shè)也難以迅速實(shí)現(xiàn)；這是用友的差異化優(yōu)勢(shì)所在

8、。三、用友業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式3.1 高端業(yè)務(wù)模式說(shuō)明：1） 高端業(yè)務(wù)主要是指名大客戶經(jīng)營(yíng)和指名行業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)模式；2） 目標(biāo)客戶：指名綜合集團(tuán)企業(yè)（1000人、3億以上的企業(yè)）、指名行業(yè)（煙草、冶金、電力、建筑、傳媒、軍工）、國(guó)家部委系統(tǒng)；3） 主要基于NC的解決方案；4） 業(yè)務(wù)模式：面向行業(yè)銷售、面向伙伴銷售、面向指名大客戶銷售；以行業(yè)本部、伙伴部、大區(qū)及部分大分公司為主體，中小分公司為輔；5） 組織模式：總部主要由產(chǎn)品業(yè)務(wù)（PBU）、大客戶業(yè)務(wù)（ABU）和行業(yè)業(yè)務(wù)（IBU）三類；6） 指名大客戶的經(jīng)營(yíng)考核目標(biāo)是利潤(rùn)導(dǎo)向，指名行業(yè)的經(jīng)營(yíng)考核目標(biāo)是利潤(rùn)導(dǎo)向，而新產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是交付導(dǎo)向，建立推廣基礎(chǔ)

9、（項(xiàng)目交付、建立樣板用戶、建設(shè)售前顧問(wèn)及實(shí)施顧問(wèn)能力、建立業(yè)務(wù)方案及工具，并在樣板用戶建設(shè)過(guò)程中完善產(chǎn)品）； 7） 新業(yè)務(wù)的發(fā)展方向是指名大客戶經(jīng)營(yíng)或指名行業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)；以下分別分析各高端業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式及相關(guān)機(jī)構(gòu)職責(zé)。3.1.1 PBU（產(chǎn)品業(yè)務(wù)部）模式1）組織模式：總部設(shè)立新產(chǎn)品業(yè)務(wù)部（分銷PBU、HRPBU和資金PBU）、NCPBU和U8PBU；各大區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理、NC產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理和U8業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理；推進(jìn)各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)發(fā)展；產(chǎn)品業(yè)務(wù)部設(shè)（總）經(jīng)理、咨詢實(shí)施、二次開(kāi)發(fā)（與咨詢實(shí)施總部共享）、售前顧問(wèn)（與高端業(yè)務(wù)咨詢中心共享）、產(chǎn)品市場(chǎng)（與產(chǎn)品市場(chǎng)部共享）、產(chǎn)品支持等崗位；2）工作內(nèi)容及分工

10、：重點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目交付，通過(guò)項(xiàng)目交付樹(shù)立樣板用戶、建立起新產(chǎn)品的售前及實(shí)施能力、完善新產(chǎn)品及解決方案，帶動(dòng)新產(chǎn)品銷售及重點(diǎn)大客戶的經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品市場(chǎng)（含經(jīng)理）：進(jìn)行產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)分析、制定產(chǎn)品業(yè)務(wù)推動(dòng)策略、策劃并開(kāi)展產(chǎn)品的市場(chǎng)推動(dòng)、推動(dòng)一線的產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)、配合產(chǎn)品管理部進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)和需求應(yīng)用分析、建立產(chǎn)品樣板用戶和制作產(chǎn)品銷售工具；人員獨(dú)立或與產(chǎn)品市場(chǎng)部共享。咨詢實(shí)施：進(jìn)行重點(diǎn)項(xiàng)目的交付管理或直接指派項(xiàng)目經(jīng)理甚至項(xiàng)目組、垂直管理并合理調(diào)配各大區(qū)的實(shí)施人員來(lái)保障項(xiàng)目的交付工作、參與為各一線銷售部門提供項(xiàng)目的售前支持工作、配合咨詢實(shí)施總部進(jìn)行全國(guó)產(chǎn)品顧問(wèn)能力的布局和提升、配合銷售管理部進(jìn)行全國(guó)重要產(chǎn)品大項(xiàng)

11、目的審批；人員獨(dú)立或與咨詢實(shí)施總部共享。二次開(kāi)發(fā)：負(fù)責(zé)重點(diǎn)項(xiàng)目的二次開(kāi)發(fā)管理或直接指派開(kāi)發(fā)經(jīng)理甚至開(kāi)發(fā)組、垂直管理并合理調(diào)配各大區(qū)的產(chǎn)品二次人員來(lái)保障項(xiàng)目的二次開(kāi)發(fā)工作、配合咨詢開(kāi)發(fā)中心進(jìn)行全國(guó)產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)能力的布局和提升、進(jìn)行項(xiàng)目二次開(kāi)發(fā)部分的審批、發(fā)展二次開(kāi)發(fā)合作伙伴；人員獨(dú)立或與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部、咨詢開(kāi)發(fā)中心共享。售前顧問(wèn)：進(jìn)行重點(diǎn)項(xiàng)目的售前支持，進(jìn)行重點(diǎn)項(xiàng)目的跟蹤，配合銷售管理與支持部進(jìn)行全國(guó)產(chǎn)品顧問(wèn)能力的布局和提升；人員獨(dú)立或與咨詢實(shí)施總部共享。產(chǎn)品支持：重點(diǎn)項(xiàng)目的產(chǎn)品技術(shù)支持；人員獨(dú)立或與咨詢實(shí)施總部共享。大區(qū)產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理：進(jìn)行大區(qū)內(nèi)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的分析、協(xié)助產(chǎn)品業(yè)務(wù)部推動(dòng)產(chǎn)品在大區(qū)內(nèi)的業(yè)

12、務(wù)開(kāi)展、跟蹤大區(qū)內(nèi)的重要項(xiàng)目、進(jìn)行資源協(xié)調(diào)、大區(qū)內(nèi)產(chǎn)品銷售管理等。 3）考核：產(chǎn)品銷售總額+重點(diǎn)項(xiàng)目交付+產(chǎn)品推廣基礎(chǔ)建設(shè)。產(chǎn)品銷售總額：產(chǎn)品業(yè)務(wù)部計(jì)全國(guó)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)合并收入，大區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理計(jì)全大區(qū)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)合并收入。重點(diǎn)項(xiàng)目交付：指名老項(xiàng)目交付情況及參與重點(diǎn)項(xiàng)目交付（含二次開(kāi)發(fā)）的劃撥收入。 產(chǎn)品推廣基礎(chǔ)建設(shè)：樣板用戶建設(shè)，售前、交付方案及知識(shí)庫(kù)建設(shè)，銷售工具，全國(guó)能力建設(shè)，產(chǎn)品完善建議等方面。3.1.2 ABU（指名大客戶經(jīng)營(yíng)）模式1）成立ABU的目的落實(shí)客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，全生命周期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略客戶；提升戰(zhàn)略客戶滿意度；形成行業(yè)插件、行業(yè)方案，培養(yǎng)高端行業(yè)能力；建立樣板用戶，奠定行業(yè)推廣基礎(chǔ)；扭轉(zhuǎn)

13、目前高端客戶虧損局面，產(chǎn)生利潤(rùn)。2） ABU選擇指名大客戶的分析和條件：客戶體系的規(guī)模及在行業(yè)內(nèi)的影響力，銷售規(guī)模10億以上；客戶業(yè)務(wù)及信息化需求（包括客戶本身的發(fā)展趨勢(shì)、管理模式，信息化的依賴程度、上信息化支付能力等），每年有固定的信息化預(yù)算500萬(wàn)以上；客戶信息化現(xiàn)狀（包括基礎(chǔ)設(shè)施）；客戶體系內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)、伙伴分析，用友已有一些項(xiàng)目實(shí)施且已建立了一定的關(guān)系基礎(chǔ)；用友的SWOT分析，用友的產(chǎn)品和方案比較適合客戶的業(yè)務(wù)和管理。3）成立ABU的申請(qǐng)和審批流程：經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)或主管總裁提名；經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供指名大客戶的分析報(bào)告、投入產(chǎn)出分析，并證明已具備上述選擇條件；銷售管理總部審核條件是否符合；主管總裁審批并

14、提名負(fù)責(zé)人，必要時(shí)跟客戶高層進(jìn)行研討；總裁專題辦公會(huì)研究通過(guò)；企業(yè)管理部、人力資源部、預(yù)算部下達(dá)指標(biāo)、任務(wù)及考核辦法。4） ABU的工作內(nèi)容：學(xué)習(xí)用戶業(yè)務(wù)：理解客戶的戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、流程、組織、管理需求和存在的問(wèn)題，以便更好地跟客戶溝通、取得客戶認(rèn)可、幫助客戶規(guī)劃、發(fā)現(xiàn)新的合作機(jī)會(huì)；作好用戶服務(wù)：做好客戶項(xiàng)目的交付及客戶化開(kāi)發(fā)，進(jìn)行主動(dòng)的服務(wù)，充分體現(xiàn)用友方案和產(chǎn)品、服務(wù)給客戶帶來(lái)的價(jià)值，同時(shí)做好伙伴合作（包括產(chǎn)品及方案伙伴、增值服務(wù)伙伴、咨詢伙伴、開(kāi)發(fā)伙伴等），以便取得客戶認(rèn)可、搞好客戶關(guān)系、提高新項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；作好客戶多層次關(guān)系：從單點(diǎn)的關(guān)系發(fā)展到多層面的關(guān)系（高層、業(yè)務(wù)線、客戶經(jīng)理）、

15、戰(zhàn)略合作關(guān)系、最后到協(xié)同工作關(guān)系，以便跟客戶長(zhǎng)期合作；挖掘新的合作機(jī)會(huì)：主動(dòng)發(fā)掘客戶在集團(tuán)管理方面、在各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理方面、在下屬機(jī)構(gòu)信息化普及方面等可能改進(jìn)和提升的地方，積極幫助客戶規(guī)劃，提出建議，形成新的合作機(jī)會(huì)；5） ABU的組織模式獨(dú)立的客戶經(jīng)理、開(kāi)發(fā)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、考核。每個(gè)指名大客戶ABU設(shè)（總）經(jīng)理、客戶經(jīng)理、實(shí)施、維護(hù)、二次開(kāi)發(fā)崗位。崗位職能：實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理及實(shí)施人員：負(fù)責(zé)客戶的整體實(shí)施開(kāi)發(fā)的范圍確定、項(xiàng)目管理；整體項(xiàng)目計(jì)劃和日常實(shí)施開(kāi)發(fā)詳細(xì)計(jì)劃的制定和執(zhí)行；VIP服務(wù)方案的制定和落實(shí)，服務(wù)資源的到位和監(jiān)督，甚至進(jìn)行跨地區(qū)的服務(wù)管理；客戶管理及業(yè)務(wù)模型的提??；承擔(dān)客戶后續(xù)項(xiàng)目的

16、售前顧問(wèn)；二次開(kāi)發(fā)人員負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)部分的需求分析和設(shè)計(jì)、制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃、代碼開(kāi)發(fā)；和實(shí)施人員聯(lián)合做業(yè)務(wù)模型的測(cè)試，按時(shí)交付和驗(yàn)收開(kāi)發(fā)成果，整體系統(tǒng)的效率優(yōu)化、故障分析和排除、技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)支持等，開(kāi)發(fā)伙伴協(xié)作；客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維護(hù)和輔助業(yè)務(wù)部總經(jīng)理進(jìn)行實(shí)施、開(kāi)發(fā)和服務(wù)的協(xié)調(diào)工作，以及項(xiàng)目實(shí)施開(kāi)發(fā)的監(jiān)理工作；協(xié)調(diào)專家資源對(duì)客戶進(jìn)行IT規(guī)劃、咨詢，提供具體的方案建議，發(fā)掘客戶的后續(xù)項(xiàng)目； ABU（總）經(jīng)理：整體安排各類人員關(guān)于客戶業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)計(jì)劃、整體負(fù)責(zé)客戶的項(xiàng)目交付、服務(wù)、關(guān)系及新機(jī)會(huì)挖掘，定期安排公司高層和客戶方高層溝通，討論合作現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、解決方案及今后的合作意向，客戶體系內(nèi)下級(jí)單位的銷

17、售支持流程、工具、方案，負(fù)責(zé)ABU團(tuán)隊(duì)考核等。6）總部設(shè)大客戶業(yè)務(wù)本部（ABU本部）其主要職能：ABU業(yè)務(wù)的支持：協(xié)調(diào)相關(guān)部門、專家協(xié)助各ABU為客戶提供咨詢、IT規(guī)劃服務(wù)；協(xié)調(diào)本部研發(fā)專家或開(kāi)發(fā)伙伴支持ABU項(xiàng)目交付等；協(xié)調(diào)高層拜訪客戶，協(xié)助ABU與客戶建立長(zhǎng)期、多層次、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系及協(xié)同關(guān)系；ABU業(yè)務(wù)的推動(dòng)與管理：ABU的發(fā)展及評(píng)估；業(yè)務(wù)進(jìn)度管理、工作評(píng)估；知識(shí)管理、能力提升及伙伴發(fā)展；在個(gè)別項(xiàng)目上替ABU擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理；協(xié)助ABU建立、包裝樣板用戶，形成行業(yè)推廣方案；ABU本部的組織：總經(jīng)理，業(yè)務(wù)推進(jìn)及管理中心，支持中心（規(guī)劃及方案支持、交付支持、關(guān)系支持）；7）ABU考核利潤(rùn)指標(biāo)

18、考核占50%，收入指標(biāo)考核占20%，KPI指標(biāo)考核占30%；客戶滿意度及客戶關(guān)系、伙伴關(guān)系占6%；業(yè)務(wù)進(jìn)度占10%；員工學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)占7%；樣板用戶建立與包裝、知識(shí)貢獻(xiàn)（包括方案、工具、行業(yè)插件等）占7%；ABU利潤(rùn)指標(biāo)為收入指標(biāo)的20%，在此要求下作獎(jiǎng)金額度及考核辦法：毛利當(dāng)期ABU總收入軟件成本；利潤(rùn)=毛利當(dāng)期的業(yè)務(wù)部人員費(fèi)用當(dāng)期業(yè)務(wù)部日常費(fèi)用外包成本?？己酥芷跒榘肽昊蛞荒?。3.1.3 IBU（指名行業(yè)業(yè)務(wù)）模式3.1.3.1指名行業(yè)選擇條件公司經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，行業(yè)客戶最初不會(huì)針對(duì)性經(jīng)營(yíng)。當(dāng)公司在某行業(yè)中的經(jīng)營(yíng)達(dá)到一定深度時(shí)，公司會(huì)依據(jù)相應(yīng)的分析，指名該行業(yè)針對(duì)性經(jīng)營(yíng)，具體選擇條件如下：1）

19、行業(yè)市場(chǎng)分析：行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模分析；行業(yè)業(yè)務(wù)及信息化需求（包括行業(yè)本身的發(fā)展趨勢(shì)，行業(yè)的管理模式，信息化的依賴程度，上信息化支付能力等）；行業(yè)信息化現(xiàn)狀（包括基礎(chǔ)設(shè)施）；行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)及伙伴分析（包括市場(chǎng)份額和方案內(nèi)容）；用友在行業(yè)中的SWOT分析。2） 行業(yè)客戶積累：行業(yè)戰(zhàn)略客戶或原型客戶項(xiàng)目的交付；形成一定數(shù)量的顧問(wèn)能力和交付能力。3）行業(yè)產(chǎn)品的形成：深度挖掘行業(yè)，行業(yè)客戶規(guī)模達(dá)到一定程度、一定深度后，逐漸形成行業(yè)產(chǎn)品；形成行業(yè)產(chǎn)品代表在產(chǎn)品廣度和方案深度上進(jìn)行拓展，如沒(méi)有形成行業(yè)產(chǎn)品，也可能在用友現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上形成行業(yè)方案來(lái)經(jīng)營(yíng)。4） 行業(yè)樣板用戶的形成：行業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，部分優(yōu)質(zhì)客戶的典型應(yīng)用形

20、成該行業(yè)的應(yīng)用示范，成為公司的樣板用戶。樣板用戶的形成對(duì)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)提供有力的幫助，是公司確定是否指名經(jīng)營(yíng)行業(yè)的重要因素。5） 行業(yè)營(yíng)銷工具：行業(yè)方案的形成；行業(yè)活動(dòng)（包括管理論壇、成功經(jīng)驗(yàn)、促銷）模板；行業(yè)資料及銷售工具完成。6） 行業(yè)伙伴的合作（如果需要的話）。7） 行業(yè)實(shí)施方法論或項(xiàng)目交付流程和管理。8） 行業(yè)銷售支持流程。9） 行業(yè)目標(biāo)客戶群及井田劃分。3.1.3.2指名行業(yè)業(yè)務(wù)的組織及職能1） 模式一：行業(yè)業(yè)務(wù)部制設(shè)立行業(yè)本部，下設(shè)多個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)部（IBU），及多個(gè)行業(yè)大客戶業(yè)務(wù)部（ABU）。每個(gè)公司指定經(jīng)營(yíng)的行業(yè)有一個(gè)行業(yè)ABU和一個(gè)行業(yè)IBU組成。行業(yè)ABU負(fù)責(zé)該行業(yè)的幾個(gè)指名大客戶

21、的經(jīng)營(yíng)，行業(yè)IBU負(fù)責(zé)用友軟件及行業(yè)解決方案在全國(guó)該行業(yè)的推廣和支持。行業(yè)ABU可以歸行業(yè)本部管理也可以歸ABU本部管理，本模式選擇前者。每個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)部（IBU）設(shè)總經(jīng)理、行業(yè)市場(chǎng)、行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)插件開(kāi)發(fā)、行業(yè)大項(xiàng)目管理及售前支持、行業(yè)產(chǎn)品交付、行業(yè)合作伙伴等崗位。行業(yè)市場(chǎng)負(fù)責(zé)全國(guó)行業(yè)銷售的推動(dòng)、行業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)、行業(yè)樣板用戶、行業(yè)方案及工具等；行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)插件開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)整理歸納行業(yè)ABU的開(kāi)發(fā)成果，修改并整合成行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)插件；行業(yè)大項(xiàng)目管理及售前支持負(fù)責(zé)全國(guó)各地行業(yè)大項(xiàng)目管理及售前支持；行業(yè)產(chǎn)品交付負(fù)責(zé)全國(guó)各地行業(yè)大項(xiàng)目中的行業(yè)產(chǎn)品及插件部分的交付；行業(yè)合作伙伴負(fù)責(zé)行業(yè)的產(chǎn)品及方案伙伴、增值

22、服務(wù)伙伴、開(kāi)發(fā)伙伴、咨詢伙伴、系統(tǒng)集成商等的合作?？偨?jīng)理全面負(fù)責(zé)全國(guó)的行業(yè)業(yè)務(wù)。行業(yè)業(yè)務(wù)部的考核導(dǎo)向是行業(yè)銷售總收入。大區(qū)對(duì)總部指定的所有行業(yè)及大區(qū)范圍內(nèi)指定的行業(yè)設(shè)一個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)部，內(nèi)部設(shè)不同的行業(yè)經(jīng)理，每個(gè)行業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)大區(qū)范圍內(nèi)1到多個(gè)行業(yè)的推動(dòng)。大區(qū)行業(yè)業(yè)務(wù)部的考核導(dǎo)向是大區(qū)內(nèi)的所有指名行業(yè)（包括總部及大區(qū)指名行業(yè)）的銷售總收入。分公司設(shè)行業(yè)經(jīng)理專崗，1名經(jīng)理負(fù)責(zé)總部及大區(qū)指名行業(yè)的業(yè)務(wù)推動(dòng)、當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)市場(chǎng)分析、資源協(xié)調(diào)等；另外設(shè)1到多名行業(yè)SALES負(fù)責(zé)分公司當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的直銷業(yè)務(wù)。行業(yè)經(jīng)理的考核導(dǎo)向是分公司當(dāng)?shù)厮兄该袠I(yè)（包括總部、大區(qū)及分公司指名行業(yè)）的銷售總收入，SALES的考核導(dǎo)向

23、是指名行業(yè)的直銷收入。2） 模式二：職能制設(shè)立行業(yè)本部，下設(shè)多個(gè)職能部門：行業(yè)市場(chǎng)部、行業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部、行業(yè)指名客戶經(jīng)營(yíng)部、行業(yè)產(chǎn)品實(shí)施中心、水平產(chǎn)品實(shí)施部、戰(zhàn)略客戶服務(wù)部。共享產(chǎn)品管理、部分咨詢實(shí)施總部及運(yùn)維總部職能、共享大區(qū)及部分分公司的銷售服務(wù)職能、共享的職能平臺(tái)（財(cái)務(wù)、人力資源、法務(wù)、IT、生產(chǎn)等）；行業(yè)指名大客戶經(jīng)營(yíng)部： 所有指名經(jīng)營(yíng)行業(yè)中指名大客戶的銷售，全部由各指名行業(yè)的SALES組成，與ABU不同，該部不負(fù)責(zé)銷售以外的其他職能?？己藢?dǎo)向是直銷收入。行業(yè)市場(chǎng)部：所有指名經(jīng)營(yíng)行業(yè)的市場(chǎng)樹(shù)立行業(yè)樣板用戶；完善行業(yè)方案；制作行業(yè)銷售工具；組織行業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)；行業(yè)伙伴合作；推動(dòng)大區(qū)及部分分公

24、司的行業(yè)銷售。考核導(dǎo)向是所有指名行業(yè)的總銷售收入。行業(yè)實(shí)施中心：行業(yè)大項(xiàng)目管理；行業(yè)大項(xiàng)目實(shí)施方案的管理和審核；承擔(dān)行業(yè)產(chǎn)品部分的直接交付工作；伙伴項(xiàng)目行業(yè)產(chǎn)品及插件部分的實(shí)施支持；考核導(dǎo)向是所有指名行業(yè)的總實(shí)施收入。水平產(chǎn)品實(shí)施部：通用產(chǎn)品的交付；戰(zhàn)略客戶服務(wù)部：指名戰(zhàn)略客戶的服務(wù)；行業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部：行業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；行業(yè)插件開(kāi)發(fā)；行業(yè)伙伴的開(kāi)發(fā)支持。大區(qū)及分公司平臺(tái)：同模式一。3.2 中端客戶業(yè)務(wù)模式ERP1/2/3業(yè)務(wù)全產(chǎn)品方案營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷EPR1/2/3銷售部：分行業(yè)業(yè)務(wù)代表/經(jīng)理售前：產(chǎn)品顧問(wèn)及部分行業(yè)應(yīng)用顧問(wèn)運(yùn)維部：老客戶經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)部：收費(fèi)應(yīng)用培訓(xùn)實(shí)施部：項(xiàng)目交付及二次開(kāi)發(fā)逐步進(jìn)行能力轉(zhuǎn)

25、型1） 組織模式：職能制組織模式。2） 面向客戶群體：中小型企業(yè)（100人、1000萬(wàn)以上的企業(yè)、行政事業(yè)單位）；3） 產(chǎn)品范圍：U8產(chǎn)品線、NC集團(tuán)財(cái)務(wù)4） 業(yè)務(wù)模式：分公司直銷+渠道分銷；渠道主要布局在分公司所在的40個(gè)城市以外地區(qū)；5） 經(jīng)營(yíng)策略:用戶群按應(yīng)用范圍和應(yīng)用深度劃分為ERP0/1/2/3，按不同應(yīng)用階段和行業(yè)分類后規(guī)?；?jīng)營(yíng)。規(guī)?；?jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于ERP1的用戶、ERP0升級(jí)到ERP1的用戶以及ERP1升級(jí)到ERP2的用戶。3.2.1中端客戶經(jīng)營(yíng)組織形態(tài)1) 總部：研發(fā)（U8本部）、市場(chǎng)（產(chǎn)品市場(chǎng)部）、銷售（銷售管理與支持部）、渠道（渠道伙伴部中的渠道部）、服務(wù)（咨詢實(shí)施總部、

26、運(yùn)維總部、培訓(xùn)教育總部）；2) 大區(qū)：設(shè)行業(yè)業(yè)務(wù)部（總部及大區(qū)指名行業(yè)的業(yè)務(wù)推動(dòng)）、大客戶部（大區(qū)內(nèi)重點(diǎn)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理）、銷售管理與支持部（支持大區(qū)范圍內(nèi)的U8ERP3/制造、U8ERP3/分銷項(xiàng)目、NC集團(tuán)財(cái)務(wù)、資金及HR項(xiàng)目）、大項(xiàng)目實(shí)施部、戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)部；3) 分公司：設(shè)營(yíng)銷（大客戶銷售、區(qū)域銷售、市場(chǎng)、渠道、售前）、服務(wù)（實(shí)施、運(yùn)維、培訓(xùn)）、運(yùn)營(yíng)（財(cái)務(wù)、行政、人力資源、IT）三大序列；大客戶銷售分三項(xiàng)職能：行業(yè)SALES及行業(yè)經(jīng)理（分公司指名行業(yè)直銷及總部和大區(qū)指名行業(yè)的銷售推動(dòng)）、指名大客戶SALES（如果有的話）和大項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理（區(qū)域銷售中超過(guò)一定規(guī)模的項(xiàng)目）；區(qū)域銷售主要從事中

27、低端業(yè)務(wù)，分兩種組織模式：模式一：區(qū)域銷售中分別設(shè)立財(cái)務(wù)軟件（ERP0）經(jīng)營(yíng)部和ERP軟件經(jīng)營(yíng)部ERP0經(jīng)營(yíng)部主要針對(duì)新客戶開(kāi)拓，只設(shè)置銷售人員，客戶交付以培訓(xùn)方式完成，不需配置售前、實(shí)施、二次開(kāi)發(fā)及運(yùn)維資源；作為新SALES的培養(yǎng)部門，也可以針對(duì)只想做財(cái)務(wù)軟件，ERP轉(zhuǎn)型困難的SALES；今后該部門過(guò)渡到渠道？ERP經(jīng)營(yíng)部經(jīng)營(yíng)ERP軟件（1/2/3），售前、實(shí)施及二次開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)等部門主要協(xié)作ERP軟件經(jīng)營(yíng)部；ERP0經(jīng)營(yíng)部的客戶交付后的后續(xù)經(jīng)營(yíng)及維護(hù)都由ERP經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)；模式一有利于加速公司向ERP業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。模式二：區(qū)域銷售只設(shè)立ERP經(jīng)營(yíng)部ERP經(jīng)營(yíng)部全面推動(dòng)ERP0-3的銷售業(yè)務(wù)，與售前

28、、實(shí)施、培訓(xùn)及運(yùn)維部門協(xié)作經(jīng)營(yíng)ERP業(yè)務(wù)；ERP經(jīng)營(yíng)部采取井田經(jīng)營(yíng)模式，全面挖掘和發(fā)展ERP客戶；ERP經(jīng)營(yíng)部的SALES分客戶代表、高級(jí)客戶代表、客戶經(jīng)理和高級(jí)客戶經(jīng)理職位序列，通過(guò)SALES的能力認(rèn)證及銷售業(yè)績(jī)情況來(lái)認(rèn)定；客戶經(jīng)理和高級(jí)客戶經(jīng)理可以經(jīng)營(yíng)ERP0-3的所有產(chǎn)品，高級(jí)客戶代表只能經(jīng)營(yíng)ERP0-1的所有產(chǎn)品，而客戶代表只能經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)軟件即ERP0。3.2.2組織職能3.2.2.1集團(tuán)組織職能1）常規(guī)銷售管理與支持部推動(dòng)銷售指標(biāo)的完成；制定銷售計(jì)劃并推動(dòng)與監(jiān)控；銷售漏斗的管理；制定促銷及價(jià)格方案，整合并執(zhí)行；大項(xiàng)目的銷售管理與支持，推進(jìn)大項(xiàng)目落單；2）產(chǎn)品市場(chǎng)部市場(chǎng)跟蹤與研究；客戶應(yīng)

29、用與技術(shù)發(fā)展跟蹤；競(jìng)爭(zhēng)分析與對(duì)策; 營(yíng)銷推動(dòng)；產(chǎn)品包裝與交付程序管理;營(yíng)銷工具與范本制作；銷售技能設(shè)計(jì)與培訓(xùn) (協(xié)同銷售和服務(wù)總部);成員銷售事件與活動(dòng)支持；產(chǎn)品品牌塑造與傳播；市場(chǎng)活動(dòng)策劃與實(shí)施;樣板用戶扶持與包裝，建立樣板客戶庫(kù)。3） 渠道與伙伴部渠道工程建設(shè)的總體規(guī)劃及渠道政策的制定；渠道機(jī)構(gòu)設(shè)立/撤并管理；銷售政策管理；監(jiān)管渠道政策及規(guī)范、監(jiān)理銷售秩序；合作伙伴發(fā)展與管理；.渠道成員能力提升（制定人員技能標(biāo)準(zhǔn)，建立認(rèn)證制度，統(tǒng)籌全國(guó)渠道成員能力提升規(guī)劃并組織實(shí)施）；承擔(dān)渠道業(yè)績(jī)指標(biāo)；市場(chǎng)活動(dòng)支持；渠道銷售支持及商務(wù)管理；合作伙伴銷售管理；4） 咨詢實(shí)施總部全國(guó)實(shí)施業(yè)務(wù)規(guī)劃與管理中心；承

30、擔(dān)全國(guó)實(shí)施收入指標(biāo)；能力規(guī)劃、建設(shè)、認(rèn)證；實(shí)施方法及工具研制與推廣；戰(zhàn)略項(xiàng)目管理與監(jiān)理；大區(qū)/大客戶、分公司戰(zhàn)略項(xiàng)目支持；5） 運(yùn)維總部建立、健全全國(guó)范圍的專業(yè)服務(wù)體系，提升專業(yè)服務(wù)能力：服務(wù)質(zhì)量體系（ISO9001）的推廣及認(rèn)證；服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督、投訴受理；規(guī)范服務(wù)行為、建設(shè)并推廣服務(wù)業(yè)務(wù)管理平臺(tái)；推進(jìn)服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施的建立、服務(wù)機(jī)構(gòu)能力等級(jí)評(píng)定；服務(wù)產(chǎn)品規(guī)劃與服務(wù)經(jīng)營(yíng)推動(dòng)：服務(wù)產(chǎn)品規(guī)劃開(kāi)發(fā)；服務(wù)營(yíng)銷政策制定與執(zhí)行；督導(dǎo)業(yè)務(wù)部門和分公司實(shí)現(xiàn)服務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；設(shè)計(jì)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)產(chǎn)品，開(kāi)拓新的運(yùn)行維護(hù)服務(wù)市場(chǎng)，推動(dòng)地區(qū)運(yùn)行維護(hù)服務(wù)經(jīng)營(yíng)；支持地區(qū)客戶服務(wù)中心實(shí)現(xiàn)運(yùn)行維護(hù)服務(wù)收入；開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷，推動(dòng)服務(wù)品牌建設(shè)

31、：組織編寫(xiě)服務(wù)宣傳資料，配合戰(zhàn)略市場(chǎng)部門開(kāi)展服務(wù)宣傳活動(dòng)，提升用友服務(wù)品牌知名度。發(fā)展服務(wù)經(jīng)營(yíng)合作伙伴，幫助建立業(yè)務(wù)支持與溝通的管道；提升地區(qū)運(yùn)行維護(hù)服務(wù)人員專業(yè)技術(shù)水平，建立地區(qū)運(yùn)行維護(hù)人員能力考核標(biāo)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)；規(guī)范服務(wù)人員服務(wù)行為，宣傳貫徹服務(wù)經(jīng)營(yíng)意識(shí)；6）培訓(xùn)總部負(fù)責(zé)全國(guó)培訓(xùn)業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)，分支機(jī)構(gòu)培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動(dòng)與管理；培訓(xùn)課程體系及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)；師資教學(xué)研究，培訓(xùn)師資提供；承接內(nèi)部委托培訓(xùn)組織工作；社會(huì)培訓(xùn)渠道拓展規(guī)劃、培訓(xùn)伙伴認(rèn)證管理、考核等，院校合作；面對(duì)政府大客戶和企業(yè)大客戶的IT管理及用友軟件培訓(xùn)銷售工作；3.2.2.2大區(qū)組織職能1)銷售管理與支持售前咨詢和方案支持；區(qū)域內(nèi)銷售

32、漏斗管理及銷售預(yù)測(cè)；區(qū)域內(nèi)大項(xiàng)目銷售管理；區(qū)域內(nèi)的銷售及售前能力建設(shè)；2)大項(xiàng)目實(shí)施部大項(xiàng)目實(shí)施支持、高端ERP項(xiàng)目的實(shí)施交付；組建客戶化開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，支持大項(xiàng)目交付；區(qū)域內(nèi)實(shí)施能力建設(shè)及資源調(diào)配。3)戰(zhàn)略客戶服務(wù)經(jīng)營(yíng)部區(qū)域戰(zhàn)略客戶的服務(wù)經(jīng)營(yíng)。3.2.2.3分公司組織職能1）區(qū)域銷售劃分區(qū)域井田，按井田進(jìn)行客戶的挖掘、拜訪、項(xiàng)目跟蹤及銷售實(shí)現(xiàn)；由于井田內(nèi)的客戶可能涉及不同的行業(yè)、不同的應(yīng)用需求，對(duì)SALES的要求會(huì)很高，所以井田銷售重點(diǎn)在于新客戶的開(kāi)拓，適合行業(yè)特性不明顯、應(yīng)用范圍窄、較簡(jiǎn)單的中低端水平產(chǎn)品（U8ERP0/1、部分U8ERP2）；2）大客戶銷售指名行業(yè)銷售、指名大客戶（VIP）銷售

33、、井田中的大項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)（U8ERP3、部分U8ERP2）；與區(qū)域銷售形成互補(bǔ)；3）市場(chǎng)客戶資源組織、市場(chǎng)活動(dòng)組織；樣板用戶建設(shè)；政府/媒體/伙伴關(guān)系建設(shè)；4）售前咨詢（工作重點(diǎn)是U8ERP2/3）需求調(diào)研、方案編制；方案演講；參與項(xiàng)目管理及商務(wù)談判；5）渠道輔助總部進(jìn)行渠道的布局；渠道的發(fā)展、渠道管理；渠道市場(chǎng)活動(dòng)；政府關(guān)系及伙伴合作；6）實(shí)施負(fù)責(zé)發(fā)公司所簽中端客戶的交付工作，重點(diǎn)在ERP1/2以及NC集團(tuán)財(cái)務(wù)；涉及到ERP3及NC其他模塊的實(shí)施工作，由大區(qū)或集團(tuán)行業(yè)部門顧問(wèn)負(fù)責(zé)交付。交付過(guò)程中，充分應(yīng)用集團(tuán)的交付工具、模板，盡可能提高交付效率和質(zhì)量，作到規(guī)?；桓叮?）運(yùn)維組織分公司客戶經(jīng)營(yíng)工

34、作，有效開(kāi)拓老客戶資源，建設(shè)公司的服務(wù)品牌；按井田制劃分服務(wù)責(zé)任，了解客戶業(yè)務(wù)，為老客戶提供應(yīng)用評(píng)估和業(yè)務(wù)診斷工作，制定針對(duì)性服務(wù)方案。ERP0的客戶的建帳指導(dǎo)，協(xié)助銷售及實(shí)施交付簡(jiǎn)單應(yīng)用客戶；經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，按規(guī)模、行業(yè)、應(yīng)用階段分類經(jīng)營(yíng)老客戶（戰(zhàn)略客戶、VIP、ERP0/1/2/3、單模塊客戶），規(guī)?；七M(jìn)老客戶的升級(jí)和二次銷售；針對(duì)不同類別的客戶制定相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品及推廣策略、如開(kāi)服務(wù)大會(huì)、建立每個(gè)行業(yè)ERP1/2/3不同應(yīng)用階段的應(yīng)用樣板；深化ISO9002服務(wù)管理體系，尤其是客戶服務(wù)意識(shí)及行為規(guī)范，提高服務(wù)質(zhì)量與客戶滿意度措施；8）培訓(xùn)配合銷售提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn)；應(yīng)用集團(tuán)培訓(xùn)總部制作的培訓(xùn)課

35、程，作好培訓(xùn)銷售、推廣工作；師資能力認(rèn)證、講師管理（管理咨詢公司顧問(wèn)、大學(xué)教授、用戶中的各類管理主管、用友公司內(nèi)部專家等）；教務(wù)管理、師資與培訓(xùn)考核；培訓(xùn)銷售、培訓(xùn)認(rèn)證；培訓(xùn)合作、培訓(xùn)伙伴管理等；3.3 低端客戶業(yè)務(wù)模式（獨(dú)立業(yè)務(wù)事業(yè)部制）1） 組織模式：獨(dú)立業(yè)務(wù)事業(yè)部制。2） 面向客戶群體：中小型企業(yè)（250人、3000萬(wàn)以下的企業(yè)、行政事業(yè)單位）；3） 產(chǎn)品：通系列（財(cái)務(wù)通、商貿(mào)通、業(yè)務(wù)通、人事通、客戶通、辦公通、醫(yī)院通等）；4） 業(yè)務(wù)模式：全分銷，獨(dú)立渠道；3.3.1組織形態(tài)小型軟件事業(yè)部：研發(fā)：獨(dú)立部門，產(chǎn)品管理及開(kāi)發(fā)的內(nèi)容、進(jìn)度、質(zhì)量受事業(yè)部直接管理，開(kāi)發(fā)技術(shù)及開(kāi)發(fā)規(guī)范（CMM3）受股份公司開(kāi)發(fā)管理部管理；市場(chǎng)：獨(dú)立部門，產(chǎn)品銷售工具、廣告、促銷、公共關(guān)系、網(wǎng)站及媒體宣傳事業(yè)部獨(dú)立，價(jià)格政策與股份公司產(chǎn)品市場(chǎng)部協(xié)商，品牌受股份公司戰(zhàn)略市場(chǎng)部管理；銷售：獨(dú)立部門，事業(yè)部獨(dú)立進(jìn)行，采用區(qū)域首席業(yè)務(wù)代表制；服務(wù)：獨(dú)立部門，事