電話銷售技巧

1、銀谷匯天下 財富千萬家電話技巧營銷銀谷匯天下 財富千萬家目錄電話銷售的意義1 1電話銷售的流程2 2電話銷售的技巧3 3演練4 4銀谷匯天下 財富千萬家1電話銷售的意義覆蓋面便利性第一部分銀谷匯天下 財富千萬家銀谷匯天下 財富千萬家當(dāng)客戶來敲門！銀谷匯天下 財富千萬家覆蓋面：人群地域便利性：方便及時電話銷售的意義銀谷匯天下 財富千萬家第二部分2電話銷售的流程銷售前的準(zhǔn)備銷售前的準(zhǔn)備開場白開場白異議處理異議處理刺激購買欲望刺激購買欲望目標(biāo)跟蹤和售后服務(wù)目標(biāo)跟蹤和售后服務(wù)銀谷匯天下 財富千萬家2.1銷售前的準(zhǔn)備確認(rèn)電銷類型 （陌call、潛在客戶追蹤、日常電話回訪等）1. 區(qū)分目標(biāo)客戶、準(zhǔn)備電話銷

2、售客戶檔案記錄： 客戶姓名：年齡： 性別：電話號碼：客戶特點(diǎn)性格描述、包括客戶對我的認(rèn)可度歷史投資投資理財經(jīng)驗、歷史操作品種、收益情況風(fēng)險偏好不同等級理財產(chǎn)品的風(fēng)險認(rèn)知及風(fēng)險承受能力資金預(yù)計資金規(guī)模、資金支配權(quán)大小、流動資金常數(shù)綜合評分綜合情況概括，評出客戶等級，用以區(qū)分客戶重要性銀谷匯天下 財富千萬家 心理暗示相信自己這次電話肯定跟客戶聊得非常愉快 調(diào)動自己的激情 讓客戶感受到自己的熱情和親切 做好最壞打算，每打一個電話都是最好的狀態(tài) 2. 心態(tài)準(zhǔn)備2.1銷售前的準(zhǔn)備銀谷匯天下 財富千萬家 產(chǎn)品（方案）介紹要用到的資料有沒有準(zhǔn)備妥當(dāng)； 電話、電腦等是否運(yùn)行正常，名單是否齊備； 手中的筆是否流

3、暢； 清理桌面上讓你分心的東西，比如手機(jī)。 3. 物料準(zhǔn)備2.1銷售前的準(zhǔn)備銀谷匯天下 財富千萬家2.1銷售前的準(zhǔn)備話術(shù)準(zhǔn)備銀谷匯天下 財富千萬家引起準(zhǔn)客戶的注意和興趣建立信任度、建立日常關(guān)系 1. 開場目的2.2 開場銀谷匯天下 財富千萬家問候客戶及身份確認(rèn)；表明我們的身份，包括公司身份和個人身份；說明來電緣由，了解客戶基本情況；用一兩句話簡單扼要描述方案最吸引人的要點(diǎn)給客戶； 2. 開場內(nèi)容2.2 開場銀谷匯天下 財富千萬家您好！打擾您了！我這邊是銀谷財富的，是做（類）固定收益類短期理財?shù)?，（年華收益13.2%，）您平時關(guān)注理財這塊嗎？ 3. 開場話術(shù)2.2 開場銀谷匯天下 財富千萬家 異

4、議處理的目的解除客戶疑慮，推動銷售流程進(jìn)行，直至銷售成功。異議處理的主要內(nèi)容：1、清楚了解客戶的異議；2、快速作出相應(yīng)回應(yīng)；3、善用異議處理技巧，及時把握促成時機(jī)。2.3 異議處理銀谷匯天下 財富千萬家 對異議或拒絕的正確認(rèn)識1、每個人都有拒絕被推銷的權(quán)利和情緒2、拒絕可能只是拒絕你的推銷方式，而不是你的產(chǎn)品3、拒絕可能只是準(zhǔn)客戶的當(dāng)下反應(yīng)，未必代表永遠(yuǎn)拒絕4、拒絕可能只是因為暫時還不了解產(chǎn)品的好處5、可能只是一種自然的反射動作6、拒絕才是銷售的開始！處理反對問題是為了促成7、處理反對問題和異議是隨時發(fā)生的，是很正常的2.3 異議處理銀谷匯天下 財富千萬家 面對異議我們應(yīng)該：1、視為當(dāng)然，切勿

5、讓它影響了你的心情2、再接再厲，銷售很簡單只是把會購買的準(zhǔn)客戶找出來而已3、回想一下自己拒絕別人的情境與心情，設(shè)身處地，體諒準(zhǔn)客戶拒絕你的情緒4、統(tǒng)計一下你被拒絕的次數(shù)，如果超乎尋常，先不要懷疑產(chǎn)品，請趕快檢討你 的銷售方式5、適度發(fā)泄，調(diào)整情緒和電銷工作的狀態(tài)2.3 異議處理銀谷匯天下 財富千萬家 問題總結(jié)沒錢不關(guān)注收益低收益高不安全2.3 異議處理銀谷匯天下 財富千萬家 沒錢（一種是敷衍或真沒錢不關(guān)注的。一種是隨口說的，實際是有錢）應(yīng)對話術(shù)：不是說咱們有錢就關(guān)注理財，沒錢就不了解對吧？建議您可以先了解一下，未來以后有閑置資金了，我們也多一個選擇，理財現(xiàn)在也是發(fā)展趨勢。（微笑）2.3 異議處

6、理銀谷匯天下 財富千萬家 不關(guān)注應(yīng)對話術(shù)：理財現(xiàn)在也是發(fā)展趨勢，咱們公司年華收益13.2%，而且跟各大銀行合作，非常安全，在央視一套也有廣告，您也可以看看，先了解一下，也多一個選擇。2.3 異議處理銀谷匯天下 財富千萬家 收益低收益低 投資型 應(yīng)對話術(shù)：（判斷他做的投資是高收益）那問一下您一般投資的都是房地產(chǎn)還是民間融資類的呢？收益能達(dá)到20嗎？ 客戶回答：可以、一般、還行等 對，我們的收益跟您投資的收益是比不了，您看您的這種投資意識非常超前，我也愿意跟您這種人聊天，也可以學(xué)到很多東西。像我們這種理財屬于固定收益穩(wěn)健型的，收益和期限都是固定的，您比如說：一年前13.2%，半年.不知道您做的收益

7、固定嗎？2.3 異議處理銀谷匯天下 財富千萬家收益高收益高 謹(jǐn)慎型 （判斷出客戶銀行理財類和存款類）對應(yīng)話術(shù)：咱們的收益算是穩(wěn)健收益吧，年華13%，主要是跟各大銀行合作，而且咱們這個行業(yè)也已經(jīng)納入銀監(jiān)會的監(jiān)管了，跟銀行一樣安全，收益也還不錯，建議了解一下。2.3 異議處理銀谷匯天下 財富千萬家 不安全不安全、不做你們這個。（兩種情況：一種投資失敗過，一種是超級謹(jǐn)慎型）對應(yīng)話術(shù)：咱們現(xiàn)在跟各大銀行合作，而且納入銀監(jiān)會監(jiān)管了，跟銀行一樣安全。不知道您有沒有聽說過P2P理財 ？您之前都做過那種投資呢？（互動，爭取到客戶情況）2.3 異議處理銀谷匯天下 財富千萬家 異議處理話術(shù)“我可以理解這種感覺（不

8、好意思，讓您有這種感覺），很多人剛開始也有 這種 看法，不知道您指的是哪方面？”“不知道什么情況才能讓您感到放心？”“您期望得到什么信息才能更安心？”“如果我們能夠滿足您的需求/ 期望，是不是我們就可以（成交了）？”“如果不是，不知道您還考慮什么因素？”2.3 異議處理銀谷匯天下 財富千萬家 刺激購買欲望的內(nèi)容1、產(chǎn)品特點(diǎn)闡述后，應(yīng)用優(yōu)勢問題激發(fā)客戶；2、適時確認(rèn)客戶的意向，幫助客戶盡快作出決定。1、讓客戶有物超所值的感覺；2、堅定及肯定的語氣；3、自我強(qiáng)烈的認(rèn)同；4、強(qiáng)調(diào)后續(xù)辦理流程簡便，讓客戶了解以降低心里負(fù)擔(dān)。2.4 刺激購買欲望刺激購買欲望的注意要點(diǎn)引薦客戶講解公司模式和收益理財模式收

9、益、電視廣告、風(fēng)控等銀谷匯天下 財富千萬家 理財模式說明：（靈活運(yùn)用，主導(dǎo)型要強(qiáng)）2.4 刺激購買欲望當(dāng)客戶認(rèn)可了公司和P2P行業(yè)，必定會問：“那你們的投資是如何做的？”1. 一般版：理財經(jīng)理：“我們的投資模式期限非常靈活，有30天、3個月、6個月、1年、2年的，預(yù)期年化收益率從8%-14.6%不等，您看您是喜歡短期的還是長期的，我給你具體介紹一下？”2. 推薦版：（從前面的交談中已初步了解到客戶的傾向）理財經(jīng)理：“我看您比較適合做短期類的，我推薦您嘗試一下1個月的任逍遙1號或者是3個月的任逍遙2號”理財經(jīng)理：“我們80%的客戶都選擇東方紅1號或者月月盈，1年期，期限適中，收益也不錯，我給您講

10、講吧！”銀谷匯天下 財富千萬家 風(fēng)控說明：（靈活運(yùn)用）2.4 刺激購買欲望沒有客戶是不關(guān)心風(fēng)險控制的，不過是承受能力的高低不同而已 針對顧客說：“考慮考慮”話術(shù)一：“當(dāng)然啦，畢竟是投資的事，必須要慎重考慮的。不過您主要是哪些方面的考慮和擔(dān)憂，可以和我說說嗎？”話術(shù)二：“當(dāng)然，投資的事是大事，必須慎重考慮的，您回去考慮一下，本周六公司正好聘請了一位資深理財專家來為客戶講投資，到時候您可以繼續(xù)深入了解，我給您預(yù)約一個位置，好嗎？”銀谷匯天下 財富千萬家 結(jié)束語：（發(fā)短信、加微信）2.4 刺激購買欲望話術(shù)：您看這樣稍后我給您發(fā)條信息過去，您可以先了解一下。我叫xx，順便問一下這個手機(jī)號碼可以加到您的

11、微信嗎？稍后我加您一下，您通過一下，我的微信圈里有很多關(guān)于理財方面的東西，可以了解一下。咱們也可以微信互動一下。注意：提前把短信編輯好！銀谷匯天下 財富千萬家 工具：電話、即時通信工具、電子郵件、信件卡片、短信將銷售進(jìn)行到底完成完整的電話營銷流程，跟蹤服務(wù)；無論成交與否，至少再打三次電話、N次短信；持之以恒地維護(hù)老客戶逢年過節(jié)、生日、投資報告會、重大事件、投資資訊分享等；兌現(xiàn)曾經(jīng)做過的承諾增進(jìn)信任、增進(jìn)客戶忠誠度；不斷完善客戶檔案客戶意見、偏好、習(xí)慣等。2.5 目標(biāo)跟蹤與售后服務(wù)望銀谷匯天下 財富千萬家后續(xù)跟蹤流程 一、開場問候話術(shù)：您好xx先生、女士！我是銀谷財富xx，給您發(fā)到短信（微信）您

12、收到了嗎？看了看央視的廣告了嗎？在網(wǎng)上搜索了一下嗎？二、回饋問題，解決問題 1、大概看了一眼（關(guān)注你的產(chǎn)品）話術(shù)：那相信您也大概了解了公司的模式，放心吧，公司做了8年時間到現(xiàn)在沒有一個客戶做理財有受損的，相信您要是投資肯定也會讓您受益的。公司跟各大銀行合作（講風(fēng)控） 2、還沒看，沒時間看（關(guān)注點(diǎn)低）話術(shù)：一聽就知道您最近比較忙，也沒關(guān)系，咱們投資模式這么安全，跟各大銀行合作，8年時間了，每天都有廣告，后期您哪天看都可以。三、邀約客戶 話術(shù)：您看今天講的很好，您也有理財?shù)囊庾R，建議您來公司了解一下，畢竟電話里面也不是很直觀，相信您來了公司，肯定會讓有適合您的一款投資模式的。明天您有時間嗎？我們正

13、好有個理財講座。四、后期跟蹤（微信、短信）2.5 目標(biāo)跟蹤與售后服務(wù)望銀谷匯天下 財富千萬家第三部分2電話銷售的技巧時刻調(diào)整自己心態(tài)，面對現(xiàn)實拒絕，相信公司，相時刻調(diào)整自己心態(tài)，面對現(xiàn)實拒絕，相信公司，相信自己信自己把握通話的細(xì)節(jié)把握通話的細(xì)節(jié)依靠誠信依靠誠信真實的謊言真實的謊言學(xué)會繞開學(xué)會繞開通過活動方案促單（沒來公司跟你見面很遺憾）通過活動方案促單（沒來公司跟你見面很遺憾）要問出客戶真實信息（要么是潛在客戶，要么同行，要問出客戶真實信息（要么是潛在客戶，要么同行，要么逼死）要么逼死）銀谷匯天下 財富千萬家時刻調(diào)整自己心態(tài)，面對現(xiàn)實拒絕，相信公司，相信自己1 電話銷售技巧銀谷匯天下 財富千萬

14、家把握通話的細(xì)節(jié)1、第一通電話推銷自己，捕捉客戶信息，知道客戶姓氏。（不要急于成單） 要讓客戶說是的， 不要給他拒絕你的機(jī)會。）比如：理財現(xiàn)在是趨勢對吧？銀行利率一直在下降等。2、在第一次通話結(jié)束時，要給第二次通話找個理由。（比如：您先看看廣告，再從網(wǎng)上了解一下，電話溝 通也不直觀，周末我們有個活動，我打電話給您）。3、下次通話要直接稱呼XX姐（女士）等。深入獲取客戶信息。（拉近親切感）4、電話通完之后必須要短信跟上，三天之內(nèi)必須再次通上電話。寒暄也好。5、對于邀約的客戶，鋪墊各種會議的內(nèi)容，吸引客戶。6、未參加的客戶電話跟上，表示遺憾，告訴他會議的成功之處，鋪墊下次邀約。7、參加完未成單的客戶，要寒暄問候，并再次講解風(fēng)控、及公司。2 電話銷售技巧銀谷匯天下 財富千萬家 3. 依靠