電話銷售培訓(xùn)課件

1、深圳翔凌通訊科技有限公司2一、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身； 四、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績會(huì)好嗎？ 六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。 自己觀價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。 念信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。 一、賣自己想

2、賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 觀念人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺； 在整個(gè)銷售過程中為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。 你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶通話的整個(gè)過程的感覺營造好？感覺好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這

3、個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處； 二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； 三、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。 所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。好處6你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？我為什么要跟你買？我為什么要現(xiàn)在跟你買？81.準(zhǔn)備階段2.開場(chǎng)白3.探詢客戶的需求4.推薦方案5.要求合作6.跟進(jìn)9明確打電話的目標(biāo)為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題設(shè)想

4、客戶可能提到的問題并做好準(zhǔn)備準(zhǔn)備所需資料準(zhǔn)備好積極的態(tài)度10你好，是XX公司嘛？是，你是哪位？我是領(lǐng)信信息股份有限公司的張勇，請(qǐng)問貴公司的信息化建設(shè)是哪位領(lǐng)導(dǎo)在負(fù)責(zé)你有什么事？我們公司是做企事業(yè)單位計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)的專業(yè)，我們針對(duì)制造類型的企業(yè)，根據(jù)不同什業(yè)所需要的管理有專業(yè)的解決方案，今天主要是想了解一下你們的具體應(yīng)用情況和規(guī)劃，看看能否有軟件系統(tǒng)方便的合作?！?。在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談

5、話，客戶經(jīng)要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列理要清楚地讓客戶知道下列3件事：件事： 我是誰我是誰/ /我代表那家公司？我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有吸引力？我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有吸引力？12探詢客戶的具體需求了解需求產(chǎn)生的原因, 以便有針對(duì)性地介紹企業(yè)的產(chǎn)品例如:客戶: “我們想重新把公司的網(wǎng)站建設(shè)一下” (這是潛在需求還是明確需求?) 明確需求你可以問: “噢，是這樣，那是不是您在這邊特別需要一個(gè)好的網(wǎng)站向貴公司的外界作一個(gè)全面的展示呢?” 或 “您覺得一個(gè)什么樣的網(wǎng)站是你想達(dá)到的一個(gè)什么樣的”

6、, 請(qǐng)客戶進(jìn)一步闡明13首先, 整理客戶的需求其次, 將需求與特點(diǎn)和利益相結(jié)合最后, 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同14直接向客戶提出要求例: “王總, 為了使您盡快解決你想要達(dá)的管理目的, 并且有效的使工作流程簡(jiǎn)化，讓我們先把系統(tǒng)方案確定，合同定下來，可以嗎?”向客戶表示感謝例: “王總, 十分感謝您對(duì)我工作的支持, 我會(huì)與您隨時(shí)保持聯(lián)系, 并提供相應(yīng)的服務(wù), 以確保系統(tǒng)能順利上線使用，為您公司解決需要解決的問題。如果您有什么問題, 請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我, 謝謝!”15對(duì)于已經(jīng)合作的客戶跟進(jìn)展后反饋和續(xù)約其他軟件系統(tǒng)的機(jī)會(huì)對(duì)于近期有希望合作的客戶定期電話溝通，積極跟進(jìn), 多深入挖掘客戶需求對(duì)于近期沒有希望合作的客戶判斷客戶的真實(shí)情況利用電子郵件等多種手段與客戶保持有效的聯(lián)系從客戶那里獲警獲取客戶16拒拒絕絕!動(dòng)筆記錄的習(xí)慣定期回訪的習(xí)慣點(diǎn)頭微笑的習(xí)慣學(xué)習(xí)與總結(jié)的習(xí)慣謙虛、請(qǐng)教的習(xí)慣18需要找到信任的基礎(chǔ)客戶容易拒絕接觸時(shí)間短缺少感性認(rèn)識(shí), 很難判斷客戶的想法可信度低19解決辦法充分準(zhǔn)備語言簡(jiǎn)潔, 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)和價(jià)值提供客戶證明材料確認(rèn)、傾聽要求面談20識(shí)別不同客戶的性格特征, 并與之相適應(yīng)談客戶感興趣的話題讓客戶明白自己對(duì)他的價(jià)值所在運(yùn)用聲