附件6個體私營人群開發(fā)訓練

1、2018年璽越人生系列課程 個體老板開發(fā)訓練課程核心：針對個體老板的璽越銷售流程特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳本課程內(nèi)容u 個體老板核心需求分析u 核心銷售流程及主要內(nèi)容特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳客戶特點：1、整個家庭財富混同在個人企業(yè)中；2、家庭的經(jīng)濟水平完全取決于每一刻的企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)；3、特別關(guān)注資金的使用成本及使用效率；問題本質(zhì)： 1、家企不分，風險明顯；2、希望保障家庭未來幸福生活，但又想把錢投入企業(yè)強化收益；個體私營人群核心需求分析（1/3）內(nèi)心訴求：將有限的財產(chǎn)全部投入到企業(yè)經(jīng)營中，獲取更大利益；希望通過企業(yè)經(jīng)營帶給家庭更好的幸福生活。特別提示：本課件屬

2、于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳個體私營人群核心需求分析（2/3）解決方案：1、強制將家庭資產(chǎn)隔離出來，保證家庭幸福品質(zhì)生活；2、借助金融工具強化資本的有效使用；特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳個體私營人群核心需求分析（3/3）為什么一定是保險？2、強化資本的效率方面，要安全、有效；保險的靈活性及收益性賦予了資金非常強的流動性，就如有一種積累叫負債的概念中講的，一筆錢多次流動產(chǎn)生無限價值。1、所謂強制隔離，就是要保證不能被隨意挪用的，讓未來有保證。保險簽訂后，客戶必須履行交費義務(wù)，因此強化了積累；而保險的專屬特性又賦予這筆資產(chǎn)不能隨意被挪用，且它終身權(quán)益的保障，讓客戶未來生活都安心。特別提示

3、：本課件屬于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳結(jié)論中小企業(yè)主核心問題是：借助理財型保險將家庭資產(chǎn)有效與企業(yè)資產(chǎn)隔離，同時，利用理財型保險的靈活性適時的解決企業(yè)部分資金周轉(zhuǎn)需求。特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳本課程內(nèi)容u 個體私營人群核心需求分析u 核心銷售流程及主要內(nèi)容特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳個體私營人群開發(fā)邏輯挖掘需求理念溝通對應(yīng)保險功能講解產(chǎn)品方案推介有一種人生叫規(guī)劃中端特定客戶資產(chǎn)隔離四大功能+法商支持實際需求計算保額（保費）需求計算璽越講解（標準建議書講解）特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳第1-2步：理念溝通及挖掘需求理念溝通（永恒的開篇話語）：不論是誰，總

4、是希望未來的生活是美好的，美好的生活不是走一步算一步，是需要為自己或家人提前規(guī)劃的。挖掘需求1： 你現(xiàn)在生意做的這么好，把大量精力都放在了生意上，對家庭資產(chǎn)安全和長期財務(wù)規(guī)劃方面考慮的可能不太多，您這么努力打拼，目的是為什么？目的就是為了持續(xù)不斷的提升家人的生活品質(zhì)。但是，您有沒有想過，無論您積累了多少財富，都無法控制政策風險、市場風險、法律風險及人身風險；特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳 現(xiàn)在中小企業(yè)的風險又比較高，相信您比我更了解，如果企業(yè)發(fā)生風險，我們這么多年的經(jīng)營成果，肯定不忍心它付諸東流，因此一定會動用家庭的儲備資金進行援助，可是您想過沒有，企業(yè)的資金需求一定是龐大的，很可

5、能因此讓家庭也債臺高筑。如果企業(yè)資產(chǎn)和家庭資產(chǎn)沒有剝離，企業(yè)一旦發(fā)生任何風險，都會影響和改變家庭現(xiàn)有的生活品質(zhì)，有效剝離企業(yè)資產(chǎn)和家庭資產(chǎn)非常有必要。 正所謂，賺錢靠能力，留錢靠智慧，如何把我們辛辛苦苦賺來的錢運送到未來，就需要我們利用保險理財工具進行資產(chǎn)剝離。第1-2步：理念溝通及挖掘需求特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳第3步：保險功能講解（1/4） 其實募集資金和運作資金的方式有很多，高利貸、家庭資產(chǎn)、投資高風險渠道等，我相信您可能都有了解，但這些渠道中，作為我們，應(yīng)該如何選擇呢？關(guān)鍵話術(shù)：您看有這么幾方面需要考慮的：很多中小企業(yè)主的家庭財富支出和企業(yè)財務(wù)支出都是同一個賬戶。企業(yè)

6、借貸一般以企業(yè)主的個人名義。企業(yè)融資、經(jīng)營一旦發(fā)生風險，家庭資產(chǎn)也將做為企業(yè)資產(chǎn)進行債務(wù)償還。1、專屬性（可以通過法律保護，在企業(yè)發(fā)生風險時，規(guī)避債務(wù)糾紛）保險具有專屬性，可以幫您規(guī)避債務(wù)糾紛，您看保險法第二十三條第三款.任何單位和個人不得非法干預保險人履行賠償或者給付保險金的義務(wù)，也不得限制被保險人或者收益人取得保險金的權(quán)利。指定了有效受益人的人身保險金不納入遺產(chǎn)，不用來清償伴隨遺產(chǎn)的債務(wù)或賠償。特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳第3步：保險功能講解(2/4) 人壽保險不屬于債務(wù)的追償范圍，賬戶資金不受債務(wù)糾紛困擾。這是其他理財工具絕不具有的安全性能。您看 保險法第二十四條規(guī)定：“任

7、何單位或個人都不得非法干預保險人履行賠償或者給付保險金的義務(wù)，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權(quán)利?！?您再看合同法第七十三條規(guī)定：因債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)，對債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以向人民法院，請自己的名義代位行使債務(wù)人的債權(quán)，但該債權(quán)專屬于債務(wù)人自身的除外。也就是說，任何單位和個人都不能代位行使專屬于債務(wù)人自身的債權(quán)。其中包括人壽保險，人壽傷害賠償請求權(quán)。人壽保險可以將家庭與企業(yè)資產(chǎn)隔離，合法規(guī)避部分債務(wù)糾紛注：以上法律條款僅為一般原則，實際生活中需根據(jù)個案情況進行判定。特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳第3步：保險功能講解(3/4) 企業(yè)常常由于籌資、投資、資金回收

8、、收益分配等財務(wù)環(huán)節(jié)面臨風險。比如資金回收困難就會給企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)帶來一定風險。理財險在幫助您完成資產(chǎn)剝離的同時，又能幫您盤活資金，您的錢只有流動起來才能為你的企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。作為企業(yè)主都希望“盤活”資金，使資金的效益最大化，將一元當十元花，實際上保險也是一種盤活資產(chǎn)的金融工具。您看保單合同條款明確規(guī)定：現(xiàn)金價值具有貸款功能，靈活方便線上線下可辦理，而且貸款期間保單權(quán)益不受影響 如果保單貸款不夠解決您的資金需求，平安還可以為您提供保單貸，給您一筆放大的現(xiàn)金，更好的幫助您資金周轉(zhuǎn)。關(guān)鍵話術(shù)：2、靈活性（可以通過保險的功能，盤活資金關(guān)鍵時刻拯救自己辛苦經(jīng)營的企業(yè)）特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓資

9、料，切勿外傳第3步：保險功能講解(4/4)只有經(jīng)歷了“創(chuàng)富-守富-傳富”的傳承之路。才能實現(xiàn)由創(chuàng)富到傳富的蛻變。當普通人還滿足于賺錢養(yǎng)老、養(yǎng)兒防老的時候。富人們早已經(jīng)把終身創(chuàng)富的秘訣傳授給自己的子女。不做好財富保障與傳承、規(guī)劃，再多的錢都可能守不?。?人壽保險財富傳承的優(yōu)勢 指定受益、專屬保密、簡單高效 保險金信托 實現(xiàn)保險接力棒作用，對財富持續(xù)管理，在與不在都能“掌控”這筆財富。關(guān)鍵話術(shù)（可選）：3、資產(chǎn)傳承（有效的傳承才能保證自己的錢是自己的是孩子的）特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳第4步：實際需求計算關(guān)鍵話術(shù)1（企業(yè)短期需求）：您看您的收入大部分甚至全部都來自企業(yè)的經(jīng)營，那您至

10、少應(yīng)該為自己企業(yè)準備一筆可以靈活應(yīng)急的盤活金，保障自己的企業(yè)可以度過難關(guān),同時這筆錢要足夠能保障您的家庭生活品質(zhì)不受影響，更重要的是這筆錢合理的投?？梢砸?guī)避企業(yè)債務(wù)的風險。您這筆資金您需要準備多少錢呢？計算1：根據(jù)實際情況計算引導缺口額度缺口額度=MAX(企業(yè)應(yīng)急金盤活金缺口,保障家庭生活品質(zhì)經(jīng)營缺口)計算2：根據(jù)缺口額度推算大概需要的交費的方法期交保費*3=缺口額度特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳關(guān)鍵話術(shù)2（企業(yè)長期需求）：你看您現(xiàn)在經(jīng)營的這么成功您肯定有把它做大的打算，您預計未來會做多大規(guī)模呢？這么大的規(guī)模您決定應(yīng)該準備多少盤活的資金呢？現(xiàn)在您用一點錢就可以給您快速積累這筆錢，不

11、用以后全額準備這筆錢。計算1：根據(jù)實際情況計算引導缺口額度缺口額度= MAX(企業(yè)應(yīng)急金盤活金缺口,保障家庭生活品質(zhì)經(jīng)營缺口)計算2：根據(jù)缺口額度推算大概需要的交費的方法期交保費*3*（預計使用時間-投保時間）/10）=缺口額度第4步：實際需求計算特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳第5步：產(chǎn)品方案推介（建議書講解）第1步：講需要購買的份數(shù)（每份指2萬的保額），以及需要的保費話術(shù)：根據(jù)您的缺口額度，您需要買N份，根據(jù)您的年齡測算，每年需要交的保費是N*344960元（假定客戶30歲，男性，一類），需要交3年，一共需要交N*103.5萬元特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳第5步：產(chǎn)

12、品方案推介（建議書講解）第2步：講核心問題解決的方案結(jié)果話術(shù)：（您的企業(yè)順風順水，您這筆資金會快速積累，在第5、6個保單年度時會合計返還一期保費，您交的越多，返還的越多。萬一企業(yè)發(fā)生些風險也能實現(xiàn)保證一筆企業(yè)盤活金，保證家庭經(jīng)濟穩(wěn)定，隔離企業(yè)財產(chǎn)和家庭財產(chǎn)目的。特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳第5步：產(chǎn)品方案推介（建議書講解）第3步：講其他利益利益1：這份保險組合給您提供了靈活的貸款功能，當?shù)搅吮?5年度（也就是客戶45歲），璽越的現(xiàn)金價值是69.6萬，聚財寶帳戶的現(xiàn)金價值是93.5萬，您合計最多可以貸款130.5萬（中檔），當?shù)搅吮?0年度（也就是客戶80歲），保單總價值777

13、.7萬，為孩子做好資產(chǎn)傳承。利益2：合理投保（設(shè)計好投、被、受關(guān)系），可以規(guī)避企業(yè)資產(chǎn)和家庭資產(chǎn)混淆風險。凸顯了這筆資金的靈活性、專屬性、傳承性。特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳第5步：產(chǎn)品方案推介（建議書講解）第4步：總結(jié)話術(shù)：不知道剛才的幾點您是否已經(jīng)清楚？如果您能理解，那么你就看得出來，我們只需要現(xiàn)在提前去做規(guī)劃，用短短三年時間就能夠儲備未來所需，用現(xiàn)在一點點的付出，就能夠獲得現(xiàn)在及未來對企業(yè)經(jīng)營的一筆救命錢，同時也保障您家庭資產(chǎn)安全，為家庭建立一道經(jīng)濟“防火墻”，所以我們說，美滿人生靠規(guī)劃，所以您應(yīng)該為您的企業(yè)和家庭提前做好規(guī)劃。您認同吧？特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓資料，切勿外傳促成(2/2)前置促成：您也知道，每年這種產(chǎn)品平安都要在12月12日那天搶購，現(xiàn)在我們內(nèi)部開通了預約排隊的一種方式，就是您想買，就可以提前（11月1日-12月5日期間）把錢存進旺財賬戶，點擊預約就一定能搶上，您現(xiàn)在打開您的金管家權(quán)益促成：您看，今年這款產(chǎn)品除了本身能夠幫助我們規(guī)劃未來，還有這么多權(quán)益，賺錢權(quán)益和省錢權(quán)益，因需要確保您的利益，公司要求必須跟您親自確認是否參與某個權(quán)益，這些權(quán)益都很難得，您規(guī)劃未來的同時，就可以選擇。特別提示：本課件屬于內(nèi)部培訓