銷售高效談判技巧培訓(xùn)課件

1、銷售高效談判技巧培訓(xùn)課件課程要求課程要求開放開放開放的心態(tài)，積極參與、勇於發(fā)問開放的心態(tài)，積極參與、勇於發(fā)問封閉封閉請把手機(jī)調(diào)至靜音狀態(tài)，不影請把手機(jī)調(diào)至靜音狀態(tài)，不影響他人響他人支持支持用掌聲支持你的同事，鼓勵你自用掌聲支持你的同事，鼓勵你自己己思考思考:談判的本質(zhì)是什麼談判的本質(zhì)是什麼?趨勢一：買家成為的談判對手趨勢二：買家比以前信息更加靈通趨勢三：的銷售模式已經(jīng)過時，銷售人員的角色發(fā)了顛倒。確定確定目標(biāo)目標(biāo)了嗎了嗎?準(zhǔn)備好準(zhǔn)備好可讓步可讓步的條件的條件了嗎了嗎?了解對方了解對方的可能出的可能出現(xiàn)的異議現(xiàn)的異議了嗎了嗎?對可能出對可能出的異議有的異議有解決的方解決的方法了嗎法了嗎?做好戰(zhàn)做

2、好戰(zhàn)術(shù)上的術(shù)上的準(zhǔn)備了準(zhǔn)備了嗎嗎?a.顧客渴望得到你銷售的產(chǎn)品。顧客渴望得到你銷售的產(chǎn)品。b.客戶一定要相信你和你的公司。客戶一定要相信你和你的公司。c.客戶一定要對你的客戶一定要對你的有需要。有需要。d.客戶必須懂得如使用該項(xiàng)產(chǎn)品。客戶必須懂得如使用該項(xiàng)產(chǎn)品。e.客戶一定要能負(fù)擔(dān)的起?？蛻粢欢ㄒ茇?fù)擔(dān)的起。f.客戶必須完全了解建議案的內(nèi)容和范圍。客戶必須完全了解建議案的內(nèi)容和范圍。g.銷售人員表現(xiàn)很熱心銷售人員表現(xiàn)很熱心 。h.銷售人員有紮實(shí)的成交技巧。銷售人員有紮實(shí)的成交技巧。i.銷售人員必須在聽到銷售人員必須在聽到繼績銷售。繼績銷售。在談判進(jìn)程中你會發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴於在開始創(chuàng)造的氣

3、氛你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你 的一部分，它包含著談判的所有因素1.可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價，但不能上抬。2.你可能僥幸得到這個價格。3.這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值。4.避免由於談判雙方自尊引起的僵局。5.創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。千萬不要接受第一次出價：對策：不匆忙接受第一出價的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。故作驚訝故作驚訝談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子即對買家的出價表現(xiàn)震驚。即對買家的出價表現(xiàn)震驚。故作驚訝之後經(jīng)常伴隨著讓步。如果你故作驚訝之後經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會強(qiáng)硬起來。不故作驚訝，買主就會強(qiáng)硬起來。不情

4、願的賣主不情願的賣主談判高手經(jīng)常扮演談判高手經(jīng)常扮演的賣主，他們甚至的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。對策：當(dāng)你碰到一個裝作不情願的買主的時對策：當(dāng)你碰到一個裝作不情願的買主的時候，你就說：候，你就說：“我覺得這個價格沒什麼彈性我覺得這個價格沒什麼彈性了，但你要告訴我你能出多少了，但你要告訴我你能出多少(讓對方先出讓對方先出價價)，我回去跟我們的人商量一下，我回去跟我們的人商量一下(請示領(lǐng)導(dǎo)請示領(lǐng)導(dǎo)-中期談判策略中期談判策略)。我看看為你爭取一下。我看看為你爭取一下(黑黑臉臉/白臉策略談判結(jié)束的策略白臉策略談判結(jié)束的策略)?！崩匣Q策略老虎

5、鉗策略這是談判初始階段的最后一策略，這個策略這是談判初始階段的最后一策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達(dá)：可用這樣一句簡單的話來表達(dá)：“你得再加你得再加點(diǎn)。點(diǎn)。” 運(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的運(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的意見或反應(yīng)只回答說：意見或反應(yīng)只回答說：“對不起，你還是出對不起，你還是出個更合適價個更合適價,再加一點(diǎn)點(diǎn)再加一點(diǎn)點(diǎn)”，然后沉默。，然后沉默。上級領(lǐng)導(dǎo)上級領(lǐng)導(dǎo) （老板）（老板）原理：當(dāng)買家知道你有最後的決定權(quán)的時候，他們原理：當(dāng)買家知道你有最後的決定權(quán)的時候，他們知道只要說服你就可以了。如果你有最後決定權(quán)，知道只要說服你就可以了。如果你有最後決定權(quán)，他們

6、就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就?，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就?，他們的買賣就成了。他們的買賣就成了。買家要請示上級領(lǐng)導(dǎo)的對策：買家要請示上級領(lǐng)導(dǎo)的對策：先下手為強(qiáng)先下手為強(qiáng)咬住不放：咬住不放：1、抬舉他們的自尊。、抬舉他們的自尊。2、讓買主接受你、讓買主接受你積極的建議，要同公司商量。積極的建議，要同公司商量。3、有保留成交。、有保留成交。使用上級領(lǐng)導(dǎo)的注意事項(xiàng)：使用上級領(lǐng)導(dǎo)的注意事項(xiàng)：不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定。不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實(shí)體，而不是一你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實(shí)體，而不是一個具體的個人。個具體的個人。即使公司是

7、你自己開的，你也可以使用這個即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。策略，抬出你的組織。談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。使你承認(rèn)自己有權(quán)力。如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因?yàn)闋幊硶a(chǎn)生對立情緒。用“ / /發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。避免敵對情緒避免敵對情緒如果你在談判中做出 ，立刻要求回報從不做沒有條件的讓步，這會讓你的談判陷入被動，讓客戶充滿期待讓步要交換讓步要交換讓步要緩慢讓步要緩慢:讓步太快會使人起讓步太快會使人起 ,如價格、折扣真實(shí)性如價格、折扣真實(shí)性應(yīng)用增值服務(wù)或優(yōu)惠條件，換取對方對價格應(yīng)用增值服

8、務(wù)或優(yōu)惠條件，換取對方對價格的關(guān)注。的關(guān)注。增值服務(wù)越少，越體顯價值。增值服務(wù)越少，越體顯價值。報價後，不是在所有的情況下，對“價格的合理性”做重點(diǎn)的解釋。要求對方讓步，有時需要給對方臺階下。你的談判幅度是1000元1.錯誤一：平均幅度。這是指你把1000元分四次做出平均幅度的讓步。實(shí)際上，任何兩次相同的讓步都是錯誤的2.錯誤二：最後做個大讓步。即你做出600元的讓步，緊接著是400元。3.錯誤三：一下子都讓出去。4.錯誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。讓步的最好方法是首先做出一個合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。逐漸縮小讓步幅度，暗示你全力。方式方式預(yù)定讓步預(yù)定讓步第一期讓步第一期讓步第二期讓

9、步第二期讓步第三期讓步第三期讓步第四期讓步第四期讓步1 11001000 00 00 01001002 210010025252525252525253 310010021211515262638384 410010038382626151521215 51001004343333320204 46 6100100767616160 08 87 710010080802020-1-11 18 81001001001000 00 00 0對策：別人用黑臉對策：別人用黑臉/白臉對付你的時候，試試下白臉對付你的時候，試試下面的策略：面的策略：第一個策略是第一個策略是。如果對方帶個律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯

10、是來扮演黑臉如果對方帶個律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是來扮演黑臉的。的。同兩個或更多的人談判的時候，你要當(dāng)心同兩個或更多的人談判的時候，你要當(dāng)心談判動機(jī)：談判高手知道，我們對買主的動談判動機(jī)：談判高手知道，我們對買主的動機(jī)越了解機(jī)越了解買主想真正達(dá)到的目買主想真正達(dá)到的目我們越能滿足買主的需要，而我們沒有任何我們越能滿足買主的需要，而我們沒有任何損失。損失。1.競爭：競爭：2.解決問題：解決問題：3.個人動機(jī)：個人動機(jī)：4.情感動機(jī)：情感動機(jī)：對抗：就是你對一個主要的問題有不同的意見，並威脅到談判的繼續(xù)進(jìn)行。僵持：就是你和買主還在談，但似乎沒什麼進(jìn)展，找不到解決辦法。僵局：就是談判總沒有進(jìn)展，使雙方都

11、認(rèn)為再談下去已無必要。a.當(dāng)客戶問你有關(guān)產(chǎn)品價格以及交易條件的問題當(dāng)客戶問你有關(guān)產(chǎn)品價格以及交易條件的問題b.當(dāng)客戶詢問你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)當(dāng)客戶詢問你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)c.當(dāng)客戶問及交貨時間當(dāng)客戶問及交貨時間d.客戶調(diào)整姿勢或改變肢體語言客戶調(diào)整姿勢或改變肢體語言e.開始計(jì)算數(shù)字，分析價格開始計(jì)算數(shù)字，分析價格注視遠(yuǎn)方或長時間目光呆滯 。銳利的目光代表支配對方目光變得鋒利時，用微笑去制造雙贏身體前後移動= 。身體左右晃動= 。身體前傾，代表收集或正在傾聽關(guān)於情感類的訊息身體後傾，代表處理訊息，或傾聽邏輯訊號身體一邊倒，給人一種傲慢自大的感覺如何面對客戶提出的異議如何面對客戶提出的異議?正確的

12、認(rèn)識異議正確的認(rèn)識異議在處理異議時應(yīng)該考慮的要點(diǎn)在處理異議時應(yīng)該考慮的要點(diǎn)異議的六種主要類別異議的六種主要類別處理異議的步驟及技巧處理異議的步驟及技巧異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)異議可以縮短到簽單的路程有異議表明客戶仍然有求於你異議可能表示客戶需要更多的信息細(xì)聽客戶的異議，辨別真假、隱藏的異議絕對不能用大話來對付異議銷售異議銷售異議: :任何來自客戶的反面看法或任何來自客戶的反面看法或抵觸信息抵觸信息, ,或者對銷售人員的某種要或者對銷售人員的某種要求求. .情緒處於低潮認(rèn)為(知道)在別的地方能買更便宜的不想換供應(yīng)商有朋友、熟人和你是同行當(dāng)時正忙於其他重要的事借口或推托自己做不了主不喜歡或

13、不信任你的產(chǎn)品/公司/個人舉止或態(tài)度無法贏得好感，取得信任做了誇大的陳述客戶需求開發(fā)失敗溝通不當(dāng)，對問題無法合理解決產(chǎn)品展示失敗對產(chǎn)品沒有完全了解姿態(tài)過高、話太多讓客戶理屈詞窮一一.對異議要有預(yù)見性及籌劃對異議要有預(yù)見性及籌劃1.銷售過程中可能產(chǎn)生的異議銷售過程中可能產(chǎn)生的異議2.客戶購買你產(chǎn)品的原因客戶購買你產(chǎn)品的原因3.客戶不購買你產(chǎn)品的原因客戶不購買你產(chǎn)品的原因二二.預(yù)測並事先采取措施預(yù)測並事先采取措施:1.對可能產(chǎn)生的異議進(jìn)行探討對可能產(chǎn)生的異議進(jìn)行探討2.在潛在客戶指出產(chǎn)品不足之前在潛在客戶指出產(chǎn)品不足之前,首先去討論首先去討論3.當(dāng)預(yù)測會出現(xiàn)異議時當(dāng)預(yù)測會出現(xiàn)異議時,就要誇大性的提

14、出來就要誇大性的提出來三三.異議一產(chǎn)生就要處理異議一產(chǎn)生就要處理異議產(chǎn)生就馬上給潛在客戶做出答複異議產(chǎn)生就馬上給潛在客戶做出答複,拖延拖延會在潛在客戶造成會在潛在客戶造成或如下反應(yīng)或如下反應(yīng):1.潛在客戶可能會感到你在竭力隱藏著什麼潛在客戶可能會感到你在竭力隱藏著什麼2.他們的異議得不到回答他們的異議得不到回答,會談可能結(jié)束會談可能結(jié)束3.看起來你似乎對潛在客戶的觀點(diǎn)沒有興趣看起來你似乎對潛在客戶的觀點(diǎn)沒有興趣四四:對異議保持積極的態(tài)度對異議保持積極的態(tài)度:1.當(dāng)你在對潛在客戶異議做出反應(yīng)時當(dāng)你在對潛在客戶異議做出反應(yīng)時,使用積使用積極的形體語言進(jìn)行表述極的形體語言進(jìn)行表述,如給以微笑如給以微

15、笑2.對待異議時對待異議時,從來不要針對個人從來不要針對個人,決不應(yīng)采決不應(yīng)采取敵意態(tài)度取敵意態(tài)度3.如潛在客戶可能根據(jù)錯誤信息提出異議如潛在客戶可能根據(jù)錯誤信息提出異議,你你應(yīng)有禮貌地否定那些無根據(jù)的異議應(yīng)有禮貌地否定那些無根據(jù)的異議五五:傾聽傾聽注意聽完客戶的話注意聽完客戶的話1.等潛在客戶把異議等潛在客戶把異議完畢完畢2.如果潛在客戶的話被打斷如果潛在客戶的話被打斷,他們可能會很惱他們可能會很惱火火,而且會感到不安而且會感到不安3.良好的傾聽能聽出客戶想說而沒有說話及良好的傾聽能聽出客戶想說而沒有說話及異議背後的隱藏異議異議背後的隱藏異議知道應(yīng)該知道的五個熟悉熟悉自已公司（作風(fēng)、規(guī)定、宗

16、旨）熟悉自已產(chǎn)品（）熟悉你的顧客（性格、特點(diǎn)、愛好）熟悉競爭品牌熟悉產(chǎn)品市場（潛力、習(xí)慣、特點(diǎn)）做到應(yīng)該做的耐心 顧客所言深入體會顧客需求體會察覺 抗拒認(rèn)真分析反對原因讓客戶說完 您指的是哪方面？ 認(rèn)同您的感受！同時 詳細(xì)解釋，消除誤解確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、統(tǒng)計(jì) 數(shù)字、客戶的推薦信或?qū)?家的判斷顯示優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)制定解決異議的具體計(jì)劃一一.隱藏的異議隱藏的異議:1.必須通過提問以及仔細(xì)傾聽以便弄明白他必須通過提問以及仔細(xì)傾聽以便弄明白他們問題是什麼們問題是什麼,從而揭示出他們對你產(chǎn)品的真從而揭示出他們對你產(chǎn)品的真實(shí)異議何在實(shí)異議何在2.如果你回答所有問題之後如果你回答所有問題之後,潛在客戶仍然不潛在客

17、戶仍然不采取購買行動采取購買行動,你可以試圖去發(fā)現(xiàn)他們隱藏的你可以試圖去發(fā)現(xiàn)他們隱藏的異議異議二二.推遲的異議推遲的異議:1.“我要考慮一下我要考慮一下”“要考慮一下就說明您有興趣要考慮一下就說明您有興趣,是吧？是吧？” “當(dāng)當(dāng)要決定的時候要決定的時候,你還需不需要和公司的其他人你還需不需要和公司的其他人商量？商量？”?！艾F(xiàn)在現(xiàn)在,您告訴我您主要需要考慮哪方面的問題嗎？您告訴我您主要需要考慮哪方面的問題嗎？”2.“我太忙了，不能見你我太忙了，不能見你”“那我今天什麼時候再來比較合適了那我今天什麼時候再來比較合適了?”3.“我必須獲得我們老板的批準(zhǔn)”“如果,你有權(quán)購買,您會購買嗎?”4.“我太忙

18、了，你先同*談吧”“他有決定的權(quán)力嗎?” 5.“我打算等到明年再說。“為什麼？”“我的一些最好的客戶都說，一旦他們購買我們的產(chǎn)品，他們都後悔買遲了呢!”三.無購買需求異議1.“我對你的產(chǎn)品不感興趣”“我可以問為什麼嗎？”“我的一些重量級客戶一開始也是這樣說的，直到他們發(fā)現(xiàn)（表明產(chǎn)品的效能）2.“我們現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)品已是不錯了”“同什麼相比還不錯？”“是哪裏比較好”四.資金的異議1.太貴了/你的產(chǎn)品價格太高了/你的定價太高了“同什麼樣的產(chǎn)品相比較？”“太高是指多高呢？”如果它便宜了，你還想要它嗎？”“我們的產(chǎn)品價格的確略高於競爭對手的價格,然而,我們的產(chǎn)品卻有最好的使用價格(說明)。2.為我提供

19、為我提供10%的優(yōu)惠的優(yōu)惠,我就會現(xiàn)在同你簽單我就會現(xiàn)在同你簽單“我一直是在以最優(yōu)的價格向您報價？我一直是在以最優(yōu)的價格向您報價？”“如你再訂購如你再訂購10件，我就申請一下，看能否給您優(yōu)件，我就申請一下，看能否給您優(yōu)惠？惠？”五五.產(chǎn)品異議產(chǎn)品異議1.你競爭對手的產(chǎn)品勝過你們的產(chǎn)品你競爭對手的產(chǎn)品勝過你們的產(chǎn)品“在哪一方面？在哪一方面？”（讓客戶列出他所喜歡產(chǎn)品的（讓客戶列出他所喜歡產(chǎn)品的特征）特征）“您覺得他們的產(chǎn)品那裏比較好？您覺得他們的產(chǎn)品那裏比較好？”2.我對你們的質(zhì)量不了解我對你們的質(zhì)量不了解,我不想冒險我不想冒險“您覺得太冒險了嗎？我很少聽到這種說法您覺得太冒險了嗎？我很少聽到這種說法,您所指您所指的風(fēng)險是什麼的風(fēng)險是什麼?”“我們應(yīng)該怎麼做我們應(yīng)該怎麼做,才能讓您覺得更加安全呢？才能讓您覺得更加安全呢？”六六.貨源異議貨源異議1.對不起對不起,我不打算從你們這裏進(jìn)貨我不打算從你們這裏進(jìn)貨“您有這種決定您有這種決定,一定是有原因的一定是有原因的,可以告訴我是什可以告訴我是什麼原因嗎？麼原因嗎？”“我們應(yīng)該如何做我們應(yīng)該如何做,將來才有可能從你哪裏獲得將來才有可能從你哪裏獲得做生意的機(jī)會？做生意的機(jī)會？”2.我同之前的供應(yīng)商合作