營運(yùn)兒童影樓門市銷售技巧

1、1T 地產(chǎn)資料 398 元 2014 商業(yè)地產(chǎn)資料大更新文檔兒童影樓門市銷售技巧創(chuàng)造熱情親切的開始世界級的管理大師。曾經(jīng)說過“企業(yè)成立的目的是要創(chuàng)造顧客和保留顧客?！笔裁礀|西能創(chuàng)造顧客？就是銷售。保留顧客的秘訣就是服務(wù)。好的開始是的一半，婚紗影樓的經(jīng)營首先是從顧客的接觸開始，顧客大多是因宣傳進(jìn)入影樓，很多門市銷售并沒有盡到銷售的本職，只起到了解說的義務(wù)。（我給很多門市上課的時候提過一個問題，是解說員還是銷售員，很多回答我是銷售員，但。），但優(yōu)秀的門市銷售應(yīng)該用微笑建立與顧客的橋梁。哈佛大學(xué)曾經(jīng)對人的第一印象做了行為研究，研究結(jié)果表明：在人的第一印象中，55%來自肢體語言，37%

2、來自聲音，8%來自說話的內(nèi)容，微笑作為一種肢體語言具有重要作用。微笑在門市銷售中具有舉足輕重的作用，但目前很多影樓的門市訂單現(xiàn)場，最缺少的就是微笑。（這里肯定有門市會說，我笑，但你是發(fā)自你內(nèi)心的微笑嗎？具世界上最感人的笑容是嬰兒班的笑容）其實在門市訂單的現(xiàn)場，微笑著和顧客是最好的銷售工具，也可以化解很多問題。顧客是銷售的一面鏡子，你對顧客微笑，顧客也會對你還以微笑，若是門市銷售面無表情，那么顧客就不可能微笑相對，訂單現(xiàn)場的氣氛會很沉悶。成交自然就難了。一、開場白的技巧好的開場白能夠很好地促成顧客訂單。顧客在進(jìn)入一家影樓后，門市1T 地產(chǎn)資料 398 元 2014 商業(yè)地產(chǎn)資料大更新文檔gx18

3、.com是整體影樓各個部門的代言人，為達(dá)到訂單，門市應(yīng)該掌握好開場白的技巧。開場白需要直接，快速切入正題，不需要太多的禮貌和寒暄。新的開場的第一個技巧是銷售“新”的或特色，對于新顧客會產(chǎn)生好奇心，會有較強(qiáng)的愿望，門市要不斷將影樓的表達(dá)出“新”來，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新的認(rèn)知。門市可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象所需的圖像和效果。這點(diǎn)對于訂單幫助很大。如果是公司獨(dú)家買斷的還要情調(diào)唯一性?；蚧顒尤绻皹莿倓偼瞥隽撕馨舻拇黉N，門市就需要將“很棒”兩個字表達(dá)出來?，F(xiàn)在影樓的促銷天天在做，即使影樓新推出的專案再好，而門市沒有表達(dá)出來，顧客就感受到活動真正的優(yōu)惠。這樣活動的意義

4、就沒有落到實處，影樓制定的活動就會失去作用，目的就沒有達(dá)到。門市銷售在訂單時不要太過理性，盡量把狀態(tài)達(dá)到興奮，只有先感動，才能感動顧客。把的興奮傳達(dá)給顧客，顧客就會受到。如果沒有將興奮傳達(dá)出去，再好的促銷活動其價值就不能充分體現(xiàn)出來。促銷除了可以搶占市場之外，也是幫助員工降低銷售難度最有效的方式。唯一性或獨(dú)家1T 地產(chǎn)資料 398 元 2014 商業(yè)地產(chǎn)資料大更新文檔門市銷售在銷售前就要充分準(zhǔn)備。這些準(zhǔn)備工作能夠使你找出顧客真正的需求，對于影樓要有一個充分的了解，在特定情況下一個最大的賣點(diǎn)和讓顧客認(rèn)可的誘因。確定這個誘因后，門市就應(yīng)在開場中盡量表達(dá)給顧客，如果你的影樓價格低，門

5、市就格的特點(diǎn)盡量多的表達(dá)出來。如果是攝影師或化妝師特別出色 ，門市只有將重要的誘因充分?jǐn)⑹?，在顧客的大腦中描述出來，顧客才會去考慮。簡單明了顧客對太過于理論的東西感，門市要用簡單的方式讓顧客快速明了所關(guān)心的問題。門市切記不要將簡單的事情復(fù)雜化，不要以為顧客不專業(yè)，顧客越聽不懂越不利于訂單，當(dāng)問題變得復(fù)雜時，顧客往往失去耐心，使你前功盡棄。在銷售過程中，門市切記不要，如果影樓的特別好，就沒有必要貶低別人來證明。當(dāng)你在其他影樓時，反而會讓顧家有不真實的感覺，也會讓顧客感覺不踏實，不放心，引出了顧客其他的想法。營造熱銷氣氛營造熱銷的氣氛是因為人都有趨向熱鬧的特點(diǎn)，對于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好

6、的銷售時機(jī)，因此門市需要營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛？除了門市正在接待的顧客以外，門市還應(yīng)利用好正在拍照、選片、取件的顧客來制造話題，通過你的語言表達(dá)來實現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個價格是拍得最多的，每天都有多少人來訂單，1T 地產(chǎn)資料 398 元 2014 商業(yè)地產(chǎn)資料大更新文檔并且反映都很好，有很多人拍過之后還帶朋友來拍，等等。要通過語言設(shè)計開場白，突點(diǎn)，好的開始是的一半，精心準(zhǔn)備的開場語言可以地促成銷售。二、心態(tài)決定行動優(yōu)秀的門市銷售要尋找影樓的優(yōu)點(diǎn)，尋找會給顧客帶來的好處，不的門市往往會找到影樓的缺點(diǎn)來安慰，不斷失敗。進(jìn)入影樓的每位顧客，都是門市的潛在顧客，都存在成交的可能

7、性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計：每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是 2000 元拍婚紗照，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來后，最后可能花費(fèi)到 3000 元以上。門市如果能夠把握住機(jī)會，除了正常訂到單，完全有可能開發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能。運(yùn)用人性的弱點(diǎn)絕大部分人希望多賺，錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的門市要學(xué)會運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成訂單。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望同的錢賺取的利益。這樣的顧客，在門市工作中隨處可見，贈品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈品，不然顧客往往會要求很多。門市要把握住一個尺度。盡管贈品的價格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買。這就是贈品的，人的弱點(diǎn)會

8、認(rèn)為獲得的贈品是“不要白不要”，獲得贈品就是多賺了。同時要盡量體現(xiàn)出贈品的價值感，贈品并不等同于“大路貨”或“價低物次”的便宜貨。與多贈的心態(tài)是相互對應(yīng)的，也是人性的弱點(diǎn)，利用促銷、1T 地產(chǎn)資料 398 元 2014 商業(yè)地產(chǎn)資料大更新文檔打折、都可以使顧客錢，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。與眾不同很多顧客喜歡與眾不同，時尚化的或個性化的風(fēng)格會吸引他們。門市要這種與眾不同的個性風(fēng)格，包括名牌相冊，特別的相框等，引起顧客的消費(fèi)欲望，并加以利用。三、要學(xué)會詢問盡量先詢問容易的問題，在一般的門市訂單過程中，價格是最的問題，也是促成訂單的關(guān)鍵之一，門市一定要從詢問比較容易的問題開始，

9、而將價格詢問留在最后。當(dāng)顧客對影樓的所有價值充分認(rèn)可了，再談價格，就會減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問到的預(yù)算往往都不是真話。門市應(yīng)學(xué)會在中顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計預(yù)算。如果顧客及早地介入到價格中，門市可以運(yùn)用一些像“沒關(guān)系，價格一定會滿意，先看看喜不喜歡我們的，如果不喜歡的話，再便宜，你也拍的，是不是？”然后繼續(xù)講或與顧客，刺激顧客的欲望。若顧客剛進(jìn)門就詢問價格，此時，顧客的欲望并不足，價格很難讓顧客滿意?！暗谌摺笔亲枇σ彩侵﹂T市很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個“第三者”的存在，訂單百分百拿不下來，門市要利用好“第三者”，關(guān)心得當(dāng)。讓“他

10、”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度，知道沒有不一樣的對待他們，他們得到同樣的重視和關(guān)心。1T 地產(chǎn)資料 398 元 2014 商業(yè)地產(chǎn)資料大更新文檔四、幫助顧客做決定在最后要訂單的時候，門市的心態(tài)是很重要的，要實現(xiàn)的銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的。當(dāng)顧客猶豫不決時，門市切記不能失去耐性，幫助客戶做決定是很好的一種技巧。在銷售法則中有一個二選一法則，門市可以給顧客價格套系，讓顧客決定 1 或者 2，適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從 1 或 2 中作決定。數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門市明確、誠懇地告知顧客時，會增加顧客在時間以及限量方面的定單急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不

11、訂單，就會錯過極好的機(jī)會。門市還要強(qiáng)調(diào)出最佳訂單拍照時機(jī)。門市要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個門就不一定會是你的顧客。在談判過程中，給顧客強(qiáng)大的。此時（今天）就是最好的機(jī)會。五、降價不是萬能的門市銷售需要清晰的知道，無論你怎樣降低價格，顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢，而賠本。無論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折、沒有利潤，顧客永遠(yuǎn)相信這是事實。當(dāng)顧客把最后的決定建立在價格上時，沒有門市能夠通過價格把握住所有顧客。常見顧客提出的異議是“太貴”了，“負(fù)擔(dān)不起”，“比預(yù)算高”，這些價格異議，門市要真正了解顧客的。對于顧客提出“太貴了”通常門市會有一種錯誤的方式：“這樣子還嫌貴呀”、“我們家不講價的”、“你才肯拍”，這一

12、類的話好像暗示顧客嫌貴，就1T 地產(chǎn)資料 398 元 2014 商業(yè)地產(chǎn)資料大更新文檔不要拍了，如果想討價還價就請走開，不要浪費(fèi)時間，或者沒有商談余地，這些都是錯誤的說法?！斑€有才肯拍呀？”這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)該是：“是的，只要我跟您說明我們貴的，其實我們貴得很值得，再就是對這個價格看您跟哪個檔次的影樓比了?！蓖ㄟ^這樣的回答，門市可以再次包裝影樓技術(shù)力量、服務(wù)，提升影樓的價值，刺激顧客的決定。此外，門市也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事，以此來引導(dǎo)顧客，達(dá)到的目的。可以講述別人盲目選擇價格低的影樓以后帶來的煩惱，可以再次提醒顧客一生一次，質(zhì)量和服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)。加上沉默的，這個時候就要再了，任何話都是多余的，微笑顧客，讓顧客做出回答，這樣可以有效解決“太貴了”的問題。第二種常見的價格異議是“我負(fù)擔(dān)不起”。當(dāng)門市聽到這樣的問題時，第一要分析這是顧客的借口還是事實，然后再決定是否需要推薦其他低套系的價格