租房談判策劃書

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 商務(wù)談判策劃書 租房策劃書談判人員：胡興燕 靳光照 劉偉 祁璐談判人員：胡興燕 靳光照 劉偉 祁露時(shí)間：2016.6.10專心-專注-專業(yè)目錄一、談判雙方背景3（一）房東3（二）租客5二、談判主題5三、談判人員組成5四、雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析5（一）房東優(yōu)勢(shì)5（二）房東劣勢(shì)6（三）租客優(yōu)勢(shì)6（四）租客劣勢(shì)7五、談判目標(biāo)7六、程序及具體策略7（一）開局階段71、導(dǎo)入階段72、開始話題73、保持良好的心理狀態(tài)8（二）磋商階段前期磋商81、僵局策略82、討價(jià)還價(jià)策略83、迫使對(duì)方讓步策略84、突出優(yōu)勢(shì)策略95、打破僵局策略96、報(bào)價(jià)時(shí)間策略97、折衷進(jìn)退策略98、提供選擇策略

2、99、變數(shù)策略9（三）休局階段10（四）磋商階段后期磋商101、時(shí)間期限策略102、主動(dòng)暗示策略103、利益勸誘策略10（五）簽約階段10七、準(zhǔn)備談判資料11八、應(yīng)急預(yù)案12一、談判雙方背景（一）房東出租屋具體情況：1、煙臺(tái)芝罘區(qū)某小區(qū)有一套三室一廚一衛(wèi)一廳的房間，其中有一間房已經(jīng)出租給一名女性上班族，現(xiàn)在還有兩個(gè)名額可以出租，限女生。2、小區(qū)共6層，我們是第5層。兩個(gè)房間一個(gè)朝陽(yáng)，10平米，一個(gè)朝陰，15平米。3、配置：床，家具，暖氣，煤氣，寬帶，熱水器，洗衣機(jī)，冰箱，空調(diào)4、租金：700元/月，壓一付三。至少租半年5、周邊環(huán)境：臨近市場(chǎng)，離公交車站近，2分鐘就到了6、房間照片：面積：10平

3、米 朝向：陽(yáng)面面積：15平方米 朝向：陰面（二）租客信息介紹：大四臨畢業(yè)實(shí)習(xí)生，在芝罘區(qū)中心上班，女生二、談判主題女學(xué)生和房東討論租房的細(xì)節(jié)問(wèn)題三、談判人員組成主談人：靳光照決策人：劉偉市場(chǎng)顧問(wèn)：胡興燕四、雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析（一）房東優(yōu)勢(shì)：1、臨近市場(chǎng)，生存資源獲取便利；臨近公交站牌，交通便利。2、房間設(shè)施齊全，包括床，家具，暖氣，煤氣，寬帶，熱水器，洗衣機(jī)，冰箱，空調(diào)，少量桌椅，20平米的房間有小衣櫥。3、樓層五樓，稍高，但不是頂層，且通風(fēng)好，不潮濕，不漏水滲水；一間向陽(yáng)一間向陰，采光好，且可供選擇。4、房子在小區(qū)內(nèi)部，周圍沒(méi)有建筑工地，環(huán)境安靜。5、已經(jīng)租出去的一間，租戶為女性上班族，年齡

4、不大，與租方有共同語(yǔ)言，好相處。6、租房信息的發(fā)布選擇了多種方式，確保了更多有租房意向的租客，這個(gè)租客不租，可以租給別人。7、我方是房子的擁有人，不存在“二房東”，不會(huì)在一些問(wèn)題中增加不必要的麻煩。8.我方擔(dān)負(fù)物業(yè)費(fèi)，寬帶費(fèi)，寬帶上網(wǎng)速度快。9、房?jī)r(jià)適中，與市場(chǎng)價(jià)基本持平。10、應(yīng)屆畢業(yè)生需要盡快找到住處。11、有過(guò)租房經(jīng)驗(yàn)，見(jiàn)過(guò)各種各樣的租客（二）房東劣勢(shì)1、離市區(qū)相對(duì)較遠(yuǎn)，周圍沒(méi)有大型的超市和商場(chǎng)。2、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，同小區(qū)的出租房屋的比較多。3、房間遲遲沒(méi)出租出去，已經(jīng)閑置了一個(gè)月，我方也不希望房子再閑置下去。4、租房多為應(yīng)屆畢業(yè)生，他們非常擅長(zhǎng)信息的收集，有更多的房子可供選擇 5、要求租

5、客必須最少租半年，且按季度交錢，對(duì)于可能頻繁換工作換住處的畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，可能不會(huì)租。6、房子與其他房子相比并沒(méi)有過(guò)硬的特點(diǎn)和長(zhǎng)處。7、房屋墻面比較陳舊，設(shè)施一般（三） 租客優(yōu)勢(shì)1、以周圍沒(méi)有大型的超市和商場(chǎng)為由要求降價(jià)2、可供選擇的機(jī)會(huì)多，還有幾家也不錯(cuò)的房子3、該房間正在閑置，房東希望盡快出租，否則浪費(fèi)一天損失一天錢4、剛剛實(shí)習(xí)的學(xué)生工資少，租客會(huì)以這個(gè)理由打人情牌要求降價(jià)5、行為端正，免除房東后顧之憂（四）租客劣勢(shì)1、交通便利和離市場(chǎng)近很符合他們的需求2、房屋設(shè)備齊全并且完好，租客沒(méi)有辦法做過(guò)多挑剔3、兩間房面積都比較合適，并且可以選擇陰陽(yáng)面，租客不能以此為借口要求降價(jià)4、租客需要盡快找到住

6、處5、租客的經(jīng)驗(yàn)少五、談判目標(biāo)理想目標(biāo)：以700元/月的租金成交，包含物業(yè)費(fèi)，網(wǎng)費(fèi)。不含水電燃?xì)赓M(fèi)用可接受目標(biāo)：以550元/月的租金成交，包含物業(yè)費(fèi)，網(wǎng)費(fèi)。不含水電燃?xì)赓M(fèi)最低目標(biāo)：以550元/月的租金成交，第一次可以只交一個(gè)月的租金和押金六、程序及具體策略（一）開局階段1、 導(dǎo)入階段：入場(chǎng)、打招呼。2、 開始話題：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氛圍，指出房東的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。例：交通便利；臨近市場(chǎng)；設(shè)備齊全；周圍環(huán)境好；房間陰陽(yáng)面可供選擇 注意事項(xiàng)：1、姿態(tài)強(qiáng)硬而積極。用提問(wèn)方式探索共同感興趣的方面，并弄清對(duì)方有無(wú)強(qiáng)烈的既定主見(jiàn)。關(guān)鍵是要自然。例：看了房子還滿

7、意嗎？打算租這了嗎？3、保持良好的心理狀態(tài) 饑而不急：得到的條件離要求差很遠(yuǎn)時(shí)，不能急躁、魯莽。 荒而不慌：談判毫無(wú)進(jìn)展時(shí)，不要慌亂，需冷靜思考。 爭(zhēng)之不松：盡量扼制對(duì)方的欲望。 望之有望：在對(duì)手久攻不下、十分沮喪時(shí)，應(yīng)設(shè)法使對(duì)手看到希望，使談判繼續(xù)下去。 總之，做到不講“絕話”，緊松節(jié)奏掌握適當(dāng)，適時(shí)掌握?qǐng)?jiān)持與放棄原立場(chǎng)的時(shí)間，并做到讓步幅度適中。（二）磋商階段前期磋商1、僵局策略：僵局策略是有意識(shí)制造僵局，給對(duì)方造成壓力而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)的拖延性策略。 例：房東：我們這邊不可能再降價(jià)了，你們?cè)俸煤孟胂耄遣恍兄荒苷覄e家了2、討價(jià)還價(jià)策略：談判者只要給了對(duì)手一種有讓步可能性的印象，

8、其結(jié)果便不只是被迫要做出讓步，而且還由于對(duì)手尚不知你的底價(jià)，向你拼命施加壓力，從而導(dǎo)致你的讓步不能輕易地停下來(lái)。要么做成一筆無(wú)利可圖的生意，要么就因自己再無(wú)退路而致使談判破裂。 例：我們的房?jī)r(jià)是按照市場(chǎng)價(jià)定的，沒(méi)有抬高價(jià)格，這個(gè)價(jià)格都能接受，而且我們這各方面的條件也不錯(cuò)，租給你們很合適。3、迫使對(duì)方讓步策略：紅臉白臉策略：以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好 白臉：情況就擺再這了，這已經(jīng)是我們的底線了，你們不租就算了 紅臉：我們這的條件確實(shí)不錯(cuò)了，該給你們的優(yōu)惠已經(jīng)給了，我要是再給你降價(jià)就沒(méi)得賺啦，你們?cè)俸煤每紤]聲東擊西策略：明確我方

9、核心利益就是房租，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。得寸進(jìn)尺策略情緒爆發(fā)策略吹毛求疵策略得寸進(jìn)尺策略4、突出優(yōu)勢(shì)策略: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)租我們的房子給對(duì)方帶來(lái)的便利。5、打破僵局策略: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 例：僵局大約會(huì)在600塊爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)產(chǎn)生，我方以550塊不包物業(yè)費(fèi)，600塊包物業(yè)費(fèi)來(lái)打破僵局。6、報(bào)價(jià)時(shí)間策略：報(bào)價(jià)過(guò)早會(huì)被對(duì)方認(rèn)為還可能有另一具體讓步，會(huì)希望得到獲取利益的機(jī)會(huì)；報(bào)價(jià)過(guò)晚會(huì)對(duì)局面已不起作用或影響很小。 例：當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出很為難，說(shuō)要回去考慮考慮時(shí)，及時(shí)報(bào)出我們的低價(jià)。7

10、、折衷進(jìn)退策略：是指將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出雙方都能接受的最終報(bào)價(jià)。8、提供選擇策略：通過(guò)提供兩種或兩種以上的不同選擇，引導(dǎo)對(duì)方選擇成交方案。這種策略把成交的主動(dòng)權(quán)交給對(duì)方，可使對(duì)方消除疑慮，下定決心做出定局決定。 例：你們要是誠(chéng)心想租的話，可以考慮讓你們第一個(gè)月只交一個(gè)月的房租和押金。9、變數(shù)策略：如果對(duì)方在價(jià)格上要狹你，就和他們談質(zhì)量；如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)；如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你，就和他們談條件；如果對(duì)方在條件上逼迫你，就和他們談價(jià)格。遵循：價(jià)格質(zhì)量服務(wù)條件價(jià)格 例：租客：你們價(jià)格太貴了，我們不能接受

11、房東：但是我們的設(shè)備齊全呀 租客：你們的設(shè)備有的不好用，比如這個(gè)熱水器，出水不均勻 房東：出水不均勻沒(méi)多大關(guān)系，只要溫度有保障，對(duì)洗澡沒(méi)多大影響就 行，不要這么挑剔。我們包物業(yè)費(fèi)，網(wǎng)費(fèi)呢，省了你們一筆開銷，另外我們周圍的環(huán)境很好 租客：物業(yè)費(fèi)，網(wǎng)費(fèi)按照行情也應(yīng)該由你們承擔(dān)呀，另外你們這邊要出租的還不少，不止你們一家 房東：出租的確實(shí)不止我們一家，可是只有我能說(shuō)第一次只交一個(gè)月房租，大大減輕你們的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)了呀，而且還給了你們一個(gè)月的寬限期，多好呀，上哪去找這么好的（三）休局階段1、如果有必要，談判瀕臨破裂，團(tuán)隊(duì)協(xié)商解決方案2、正確對(duì)待僵局的態(tài)度： 面對(duì)現(xiàn)實(shí)：既不要驚慌失措，也不能抱著無(wú)所謂的態(tài)度

12、，保持頭腦冷靜，分析產(chǎn)生的原因，找解決的辦法。 分析僵局的真?zhèn)危焊矣陧斪〔扇?duì)策。（四）磋商階段磋商后期1、時(shí)間期限策略：談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前，才做出實(shí)質(zhì)性讓步。時(shí)間期限策略就是要抓住談判雙方在時(shí)間上的共性和特點(diǎn)，適時(shí)地明確談判的結(jié)束時(shí)間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時(shí)和圓滿地結(jié)束談判。2、主動(dòng)暗示策略：在條件基本成熟時(shí)，欲定局的一方可以主動(dòng)向?qū)Ψ阶龀鲩g接的暗示，然后再作一些誘導(dǎo)式的提問(wèn)，促使對(duì)方簽約。 例：你們要是盡早租下房子，我就把網(wǎng)上的招聘信息刪掉，現(xiàn)在正是租房子的旺季，這房子隨時(shí)可能被別人租去了。3、利益勸誘策略：談判的一方可以通過(guò)許諾，給對(duì)方以某種利益來(lái)催促對(duì)方接受定

13、局 例1：你們不要再猶豫了，該為你們考慮的地方，我已經(jīng)考慮過(guò)了，現(xiàn)在租房的哪有先只交一個(gè)月的租金，也就我這了，不信你們出去打聽打聽。 例2：你要是還能再介紹一個(gè)靠譜的人來(lái)，我可以考慮給你降價(jià)，底線50 例3：你要是能保證在這租2年，我可以考慮給你降價(jià)，底線100，或者給你添置更多家具。（五）簽約階段1、達(dá)成協(xié)議：若對(duì)方確定租房，把租房合同與對(duì)方一一介紹，沒(méi)有問(wèn)題就簽字。雙方最有可能產(chǎn)生爭(zhēng)議的地方有兩個(gè)：一是沒(méi)有按時(shí)交租金的解決方法；二損壞東西如何賠償。第一個(gè)問(wèn)題：我們的底線是最多可以拖欠1個(gè)月的房租，1個(gè)月之后將每天加租該季度租金的3%。第二個(gè)問(wèn)題：我們對(duì)于損壞東西的賠償金的底線是原價(jià)的50%

14、。2、友好收?qǐng)?，表達(dá)合作愉快的感情七、準(zhǔn)備談判資料租房合同出租方（甲方）：承租方（乙方）：甲乙雙方就房屋出租事宜達(dá)成以下協(xié)議：1、甲乙雙方應(yīng)提供真實(shí)有效的房產(chǎn)證、身份證等證件。2、甲方將房間出租給乙方居住使用，租賃期限自 至 ，共計(jì) 本房屋月租金為 元，按季度結(jié)算，每季度初內(nèi)，乙方向甲方支付全季度租金。乙方不得拖欠房租，若出現(xiàn)拖欠房租，一個(gè)星期內(nèi)房東會(huì)催促，若是超過(guò) ，則每天加租該季度房租總額的 %，若拖欠房租2個(gè)月，房東將請(qǐng)求法院仲裁。3、乙方租賃期間，水費(fèi)、電費(fèi)、取暖費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)由乙方居住產(chǎn)生的費(fèi)用由乙方承擔(dān)。租賃結(jié)束時(shí)，乙方需交清欠費(fèi)。4、乙方不得隨意損壞屋內(nèi)設(shè)施，損壞照價(jià)賠償。如使用中有

15、非人為損壞，應(yīng)由甲方修理。5、如需裝修或改造，需先征得甲方同意，并且承擔(dān)裝修改造費(fèi)用。6、租賃期滿后，如乙方需要續(xù)租，需提前1個(gè)月向甲方提出，甲方收到乙方要求后需要7天內(nèi)答復(fù)。如同意繼續(xù)租賃，則續(xù)簽租賃合同。7、房屋只限乙方使用，乙方不得私自轉(zhuǎn)租、改變使用性質(zhì)或供非法用途。租下本房后，乙方應(yīng)立即辦好租賃登記、暫住人口登記等手續(xù)。若發(fā)生非法事件，乙方自負(fù)后果。在租賃期限內(nèi)，甲方確需提前收回房屋時(shí)，應(yīng)當(dāng)事先商得乙方同意，給乙方造成損失的，應(yīng)當(dāng)予以賠償。8、租賃期間，任何一方提出終止租賃合同，需提前一個(gè)星期通知對(duì)方，經(jīng)雙方協(xié)商后簽訂終止合同書。若一方強(qiáng)行終止合同，需向另一方支付違約金，用押金償還。租賃期內(nèi)，如遇