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文檔簡介
1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 商務(wù)談判策劃書 租房策劃書談判人員:胡興燕 靳光照 劉偉 祁璐談判人員:胡興燕 靳光照 劉偉 祁露時(shí)間:2016.6.10專心-專注-專業(yè)目錄一、談判雙方背景3(一)房東3(二)租客5二、談判主題5三、談判人員組成5四、雙方利益及優(yōu)勢分析5(一)房東優(yōu)勢5(二)房東劣勢6(三)租客優(yōu)勢6(四)租客劣勢7五、談判目標(biāo)7六、程序及具體策略7(一)開局階段71、導(dǎo)入階段72、開始話題73、保持良好的心理狀態(tài)8(二)磋商階段前期磋商81、僵局策略82、討價(jià)還價(jià)策略83、迫使對方讓步策略84、突出優(yōu)勢策略95、打破僵局策略96、報(bào)價(jià)時(shí)間策略97、折衷進(jìn)退策略98、提供選擇策略
2、99、變數(shù)策略9(三)休局階段10(四)磋商階段后期磋商101、時(shí)間期限策略102、主動暗示策略103、利益勸誘策略10(五)簽約階段10七、準(zhǔn)備談判資料11八、應(yīng)急預(yù)案12一、談判雙方背景(一)房東出租屋具體情況:1、煙臺芝罘區(qū)某小區(qū)有一套三室一廚一衛(wèi)一廳的房間,其中有一間房已經(jīng)出租給一名女性上班族,現(xiàn)在還有兩個(gè)名額可以出租,限女生。2、小區(qū)共6層,我們是第5層。兩個(gè)房間一個(gè)朝陽,10平米,一個(gè)朝陰,15平米。3、配置:床,家具,暖氣,煤氣,寬帶,熱水器,洗衣機(jī),冰箱,空調(diào)4、租金:700元/月,壓一付三。至少租半年5、周邊環(huán)境:臨近市場,離公交車站近,2分鐘就到了6、房間照片:面積:10平
3、米 朝向:陽面面積:15平方米 朝向:陰面(二)租客信息介紹:大四臨畢業(yè)實(shí)習(xí)生,在芝罘區(qū)中心上班,女生二、談判主題女學(xué)生和房東討論租房的細(xì)節(jié)問題三、談判人員組成主談人:靳光照決策人:劉偉市場顧問:胡興燕四、雙方利益及優(yōu)勢分析(一)房東優(yōu)勢:1、臨近市場,生存資源獲取便利;臨近公交站牌,交通便利。2、房間設(shè)施齊全,包括床,家具,暖氣,煤氣,寬帶,熱水器,洗衣機(jī),冰箱,空調(diào),少量桌椅,20平米的房間有小衣櫥。3、樓層五樓,稍高,但不是頂層,且通風(fēng)好,不潮濕,不漏水滲水;一間向陽一間向陰,采光好,且可供選擇。4、房子在小區(qū)內(nèi)部,周圍沒有建筑工地,環(huán)境安靜。5、已經(jīng)租出去的一間,租戶為女性上班族,年齡
4、不大,與租方有共同語言,好相處。6、租房信息的發(fā)布選擇了多種方式,確保了更多有租房意向的租客,這個(gè)租客不租,可以租給別人。7、我方是房子的擁有人,不存在“二房東”,不會在一些問題中增加不必要的麻煩。8.我方擔(dān)負(fù)物業(yè)費(fèi),寬帶費(fèi),寬帶上網(wǎng)速度快。9、房價(jià)適中,與市場價(jià)基本持平。10、應(yīng)屆畢業(yè)生需要盡快找到住處。11、有過租房經(jīng)驗(yàn),見過各種各樣的租客(二)房東劣勢1、離市區(qū)相對較遠(yuǎn),周圍沒有大型的超市和商場。2、競爭比較激烈,同小區(qū)的出租房屋的比較多。3、房間遲遲沒出租出去,已經(jīng)閑置了一個(gè)月,我方也不希望房子再閑置下去。4、租房多為應(yīng)屆畢業(yè)生,他們非常擅長信息的收集,有更多的房子可供選擇 5、要求租
5、客必須最少租半年,且按季度交錢,對于可能頻繁換工作換住處的畢業(yè)生來說,可能不會租。6、房子與其他房子相比并沒有過硬的特點(diǎn)和長處。7、房屋墻面比較陳舊,設(shè)施一般(三) 租客優(yōu)勢1、以周圍沒有大型的超市和商場為由要求降價(jià)2、可供選擇的機(jī)會多,還有幾家也不錯的房子3、該房間正在閑置,房東希望盡快出租,否則浪費(fèi)一天損失一天錢4、剛剛實(shí)習(xí)的學(xué)生工資少,租客會以這個(gè)理由打人情牌要求降價(jià)5、行為端正,免除房東后顧之憂(四)租客劣勢1、交通便利和離市場近很符合他們的需求2、房屋設(shè)備齊全并且完好,租客沒有辦法做過多挑剔3、兩間房面積都比較合適,并且可以選擇陰陽面,租客不能以此為借口要求降價(jià)4、租客需要盡快找到住
6、處5、租客的經(jīng)驗(yàn)少五、談判目標(biāo)理想目標(biāo):以700元/月的租金成交,包含物業(yè)費(fèi),網(wǎng)費(fèi)。不含水電燃?xì)赓M(fèi)用可接受目標(biāo):以550元/月的租金成交,包含物業(yè)費(fèi),網(wǎng)費(fèi)。不含水電燃?xì)赓M(fèi)最低目標(biāo):以550元/月的租金成交,第一次可以只交一個(gè)月的租金和押金六、程序及具體策略(一)開局階段1、 導(dǎo)入階段:入場、打招呼。2、 開始話題:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氛圍,指出房東的優(yōu)勢所在,令對方產(chǎn)生信賴感,使我方處于主動地位。例:交通便利;臨近市場;設(shè)備齊全;周圍環(huán)境好;房間陰陽面可供選擇 注意事項(xiàng):1、姿態(tài)強(qiáng)硬而積極。用提問方式探索共同感興趣的方面,并弄清對方有無強(qiáng)烈的既定主見。關(guān)鍵是要自然。例:看了房子還滿
7、意嗎?打算租這了嗎?3、保持良好的心理狀態(tài) 饑而不急:得到的條件離要求差很遠(yuǎn)時(shí),不能急躁、魯莽。 荒而不慌:談判毫無進(jìn)展時(shí),不要慌亂,需冷靜思考。 爭之不松:盡量扼制對方的欲望。 望之有望:在對手久攻不下、十分沮喪時(shí),應(yīng)設(shè)法使對手看到希望,使談判繼續(xù)下去。 總之,做到不講“絕話”,緊松節(jié)奏掌握適當(dāng),適時(shí)掌握堅(jiān)持與放棄原立場的時(shí)間,并做到讓步幅度適中。(二)磋商階段前期磋商1、僵局策略:僵局策略是有意識制造僵局,給對方造成壓力而為己方爭取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢的拖延性策略。 例:房東:我們這邊不可能再降價(jià)了,你們再好好想想,要是不行只能找別家了2、討價(jià)還價(jià)策略:談判者只要給了對手一種有讓步可能性的印象,
8、其結(jié)果便不只是被迫要做出讓步,而且還由于對手尚不知你的底價(jià),向你拼命施加壓力,從而導(dǎo)致你的讓步不能輕易地停下來。要么做成一筆無利可圖的生意,要么就因自己再無退路而致使談判破裂。 例:我們的房價(jià)是按照市場價(jià)定的,沒有抬高價(jià)格,這個(gè)價(jià)格都能接受,而且我們這各方面的條件也不錯,租給你們很合適。3、迫使對方讓步策略:紅臉白臉策略:以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色,或一個(gè)人同時(shí)扮演兩種角色,使談判進(jìn)退更有節(jié)奏,效果更好 白臉:情況就擺再這了,這已經(jīng)是我們的底線了,你們不租就算了 紅臉:我們這的條件確實(shí)不錯了,該給你們的優(yōu)惠已經(jīng)給了,我要是再給你降價(jià)就沒得賺啦,你們再好好考慮聲東擊西策略:明確我方
9、核心利益就是房租,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼。得寸進(jìn)尺策略情緒爆發(fā)策略吹毛求疵策略得寸進(jìn)尺策略4、突出優(yōu)勢策略: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)租我們的房子給對方帶來的便利。5、打破僵局策略: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。 例:僵局大約會在600塊爭執(zhí)不下時(shí)產(chǎn)生,我方以550塊不包物業(yè)費(fèi),600塊包物業(yè)費(fèi)來打破僵局。6、報(bào)價(jià)時(shí)間策略:報(bào)價(jià)過早會被對方認(rèn)為還可能有另一具體讓步,會希望得到獲取利益的機(jī)會;報(bào)價(jià)過晚會對局面已不起作用或影響很小。 例:當(dāng)對方表現(xiàn)出很為難,說要回去考慮考慮時(shí),及時(shí)報(bào)出我們的低價(jià)。7
10、、折衷進(jìn)退策略:是指將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出雙方都能接受的最終報(bào)價(jià)。8、提供選擇策略:通過提供兩種或兩種以上的不同選擇,引導(dǎo)對方選擇成交方案。這種策略把成交的主動權(quán)交給對方,可使對方消除疑慮,下定決心做出定局決定。 例:你們要是誠心想租的話,可以考慮讓你們第一個(gè)月只交一個(gè)月的房租和押金。9、變數(shù)策略:如果對方在價(jià)格上要狹你,就和他們談質(zhì)量;如果對方在質(zhì)量上苛求你,就和他們談服務(wù);如果對方在服務(wù)上挑剔你,就和他們談條件;如果對方在條件上逼迫你,就和他們談價(jià)格。遵循:價(jià)格質(zhì)量服務(wù)條件價(jià)格 例:租客:你們價(jià)格太貴了,我們不能接受
11、房東:但是我們的設(shè)備齊全呀 租客:你們的設(shè)備有的不好用,比如這個(gè)熱水器,出水不均勻 房東:出水不均勻沒多大關(guān)系,只要溫度有保障,對洗澡沒多大影響就 行,不要這么挑剔。我們包物業(yè)費(fèi),網(wǎng)費(fèi)呢,省了你們一筆開銷,另外我們周圍的環(huán)境很好 租客:物業(yè)費(fèi),網(wǎng)費(fèi)按照行情也應(yīng)該由你們承擔(dān)呀,另外你們這邊要出租的還不少,不止你們一家 房東:出租的確實(shí)不止我們一家,可是只有我能說第一次只交一個(gè)月房租,大大減輕你們的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)了呀,而且還給了你們一個(gè)月的寬限期,多好呀,上哪去找這么好的(三)休局階段1、如果有必要,談判瀕臨破裂,團(tuán)隊(duì)協(xié)商解決方案2、正確對待僵局的態(tài)度: 面對現(xiàn)實(shí):既不要驚慌失措,也不能抱著無所謂的態(tài)度
12、,保持頭腦冷靜,分析產(chǎn)生的原因,找解決的辦法。 分析僵局的真?zhèn)危焊矣陧斪〔扇Σ?。(四)磋商階段磋商后期1、時(shí)間期限策略:談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前,才做出實(shí)質(zhì)性讓步。時(shí)間期限策略就是要抓住談判雙方在時(shí)間上的共性和特點(diǎn),適時(shí)地明確談判的結(jié)束時(shí)間,以促使雙方在互利互讓的前提下,及時(shí)和圓滿地結(jié)束談判。2、主動暗示策略:在條件基本成熟時(shí),欲定局的一方可以主動向?qū)Ψ阶龀鲩g接的暗示,然后再作一些誘導(dǎo)式的提問,促使對方簽約。 例:你們要是盡早租下房子,我就把網(wǎng)上的招聘信息刪掉,現(xiàn)在正是租房子的旺季,這房子隨時(shí)可能被別人租去了。3、利益勸誘策略:談判的一方可以通過許諾,給對方以某種利益來催促對方接受定
13、局 例1:你們不要再猶豫了,該為你們考慮的地方,我已經(jīng)考慮過了,現(xiàn)在租房的哪有先只交一個(gè)月的租金,也就我這了,不信你們出去打聽打聽。 例2:你要是還能再介紹一個(gè)靠譜的人來,我可以考慮給你降價(jià),底線50 例3:你要是能保證在這租2年,我可以考慮給你降價(jià),底線100,或者給你添置更多家具。(五)簽約階段1、達(dá)成協(xié)議:若對方確定租房,把租房合同與對方一一介紹,沒有問題就簽字。雙方最有可能產(chǎn)生爭議的地方有兩個(gè):一是沒有按時(shí)交租金的解決方法;二損壞東西如何賠償。第一個(gè)問題:我們的底線是最多可以拖欠1個(gè)月的房租,1個(gè)月之后將每天加租該季度租金的3%。第二個(gè)問題:我們對于損壞東西的賠償金的底線是原價(jià)的50%
14、。2、友好收場,表達(dá)合作愉快的感情七、準(zhǔn)備談判資料租房合同出租方(甲方):承租方(乙方):甲乙雙方就房屋出租事宜達(dá)成以下協(xié)議:1、甲乙雙方應(yīng)提供真實(shí)有效的房產(chǎn)證、身份證等證件。2、甲方將房間出租給乙方居住使用,租賃期限自 至 ,共計(jì) 本房屋月租金為 元,按季度結(jié)算,每季度初內(nèi),乙方向甲方支付全季度租金。乙方不得拖欠房租,若出現(xiàn)拖欠房租,一個(gè)星期內(nèi)房東會催促,若是超過 ,則每天加租該季度房租總額的 %,若拖欠房租2個(gè)月,房東將請求法院仲裁。3、乙方租賃期間,水費(fèi)、電費(fèi)、取暖費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)由乙方居住產(chǎn)生的費(fèi)用由乙方承擔(dān)。租賃結(jié)束時(shí),乙方需交清欠費(fèi)。4、乙方不得隨意損壞屋內(nèi)設(shè)施,損壞照價(jià)賠償。如使用中有
15、非人為損壞,應(yīng)由甲方修理。5、如需裝修或改造,需先征得甲方同意,并且承擔(dān)裝修改造費(fèi)用。6、租賃期滿后,如乙方需要續(xù)租,需提前1個(gè)月向甲方提出,甲方收到乙方要求后需要7天內(nèi)答復(fù)。如同意繼續(xù)租賃,則續(xù)簽租賃合同。7、房屋只限乙方使用,乙方不得私自轉(zhuǎn)租、改變使用性質(zhì)或供非法用途。租下本房后,乙方應(yīng)立即辦好租賃登記、暫住人口登記等手續(xù)。若發(fā)生非法事件,乙方自負(fù)后果。在租賃期限內(nèi),甲方確需提前收回房屋時(shí),應(yīng)當(dāng)事先商得乙方同意,給乙方造成損失的,應(yīng)當(dāng)予以賠償。8、租賃期間,任何一方提出終止租賃合同,需提前一個(gè)星期通知對方,經(jīng)雙方協(xié)商后簽訂終止合同書。若一方強(qiáng)行終止合同,需向另一方支付違約金,用押金償還。租賃期內(nèi),如遇
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