展會(huì)分享（課堂PPT）

1、自我介紹自我介紹 姓名姓名-岳偉岳偉 性別性別-男男 民族民族-漢漢 railway 鐵路男鐵路男 Danny 岳飛岳飛-小月月小月月- 世界上最長(zhǎng)的名字：畢加索的全名叫畢加索的全名叫：帕布羅.迭戈.荷瑟.山迪亞哥.弗朗西斯科.德.保拉.居安.尼波莫切諾.克瑞斯皮尼亞諾.德.羅斯.瑞米迪歐斯.西波瑞亞諾.德.拉.山迪西瑪.特立尼達(dá).瑪利亞.帕里西奧.克里托.瑞茲.布拉斯科.畢加索對(duì)自己工作的態(tài)度認(rèn)知：對(duì)自己工作的態(tài)度認(rèn)知：看看-30% 聽聽-20% 真假分辨真假分辨 ? 體驗(yàn)體驗(yàn)-讓自己融入讓自己融入 ，真情投入，真實(shí)感悟，真情投入，真實(shí)感悟獲得客戶兩種渠道獲得客戶兩種渠道1：線：線“上上”平

2、臺(tái)平臺(tái)-阿里巴巴阿里巴巴2：線：線“下下”平臺(tái)平臺(tái)-展會(huì)展會(huì)下下- 一個(gè)人有強(qiáng)大支持，用心一個(gè)人有強(qiáng)大支持，用心“工工”作。作。上上- 展會(huì)所聯(lián)想到的展會(huì)所聯(lián)想到的展會(huì)前展會(huì)前展會(huì)中展會(huì)中展會(huì)后展會(huì)后客戶customer （卡死他們）訂單客戶-Client Clear + Learn + Insist +Effect+ No + Time 訂單-OrderOk +Right +Deal +Email + Reorder展會(huì)前的準(zhǔn)備展會(huì)前的準(zhǔn)備邀請(qǐng)客戶邀請(qǐng)客戶Dear Tom,Our company will attend show fair , welcome you visit our bo

3、oth.See you BRBradDear Tom,I am fei chang miss you , from last time we see you in our gong si.We think you are a good ren , so we decide yao qing you come to can jiaour zhan hui . This zhan hui is very zhong yao.Because we have very xi yin ni s products . This new products can help you make hen duo

4、hen duo money .Hope can see you zhe li. Bye bye Brad.時(shí)間時(shí)間 地點(diǎn)地點(diǎn) 展位號(hào)展位號(hào)Dear Tom,Good Day !Hope everything well of you and your businessWe would like to inform you in coming Advertising fair which will held in shanghai ,our booth is as below :Hangzhou aoto light technology co.,ltdBooth number : 678Show

5、 time : 5th Jul- 09nd JulADD: NO 2345 ,Long yang Road,shanghai ChinaWelcome to our booth : DWe already sent the Free ticket to your emailHope see you soon . Best WishesBRBrad“占便宜占便宜”法則法則1：送：送“票票”上門上門2：量身打造：量身打造-邀請(qǐng)函邀請(qǐng)函3：第一時(shí)間獲得信息：第一時(shí)間獲得信息4：為客戶賺錢：為客戶賺錢“哈哈哈哈”法則法則菜鳥階段菜鳥階段-順應(yīng)客戶順應(yīng)客戶大師階段大師階段-客戶順應(yīng)客戶順應(yīng)電話邀請(qǐng)電話邀

6、請(qǐng)-彼此熟悉（聲音，方式）彼此熟悉（聲音，方式）郵寄邀請(qǐng)函郵寄邀請(qǐng)函-一箭雙雕一箭雙雕展前提醒展前提醒萬(wàn)無(wú)一失萬(wàn)無(wú)一失郵件郵件+電話（短信）電話（短信）+邀請(qǐng)函邀請(qǐng)函=成功邀約成功邀約注意：郵件，短信切莫群發(fā)，當(dāng)群發(fā)成為習(xí)慣。小王外地出差晚上呆在家里無(wú)聊，給以前的一個(gè)女朋友發(fā)了一條短信，短信內(nèi)容如下：“寶貝，干什么呢，晚上出來聊聊啊。但是由于他精神不集中，按了群發(fā)鍵，. 10分鐘后陸續(xù)接到信息. 老爸：“兒子啊，你又喝多了？” 表哥：“兄弟，該吃藥了。 表嫂：“看完我就會(huì)刪的，讓你表哥看見就完了” 表妹：“哥哥，你是不可以喜歡我的。 老嬸：“我們醫(yī)院有心理科，明天你給我打電話吧，我?guī)闳タ纯础?/p>

7、” ” 表姐：“我知道你小時(shí)我對(duì)你很好，給你洗腳，幫你洗衣服，交你背沁園春雪，但是這么多年過去了，你現(xiàn)在和我說這些已經(jīng)晚了，哎.（我倒） 所以說呢，群發(fā)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎啊。“包裝，吆喝”展臺(tái)設(shè)計(jì)符合氣氛 “襯托產(chǎn)品”熟悉特點(diǎn)，設(shè)計(jì)賣點(diǎn)，創(chuàng)新一點(diǎn)切莫：喧賓奪主 ，盲目模仿，盲目跟從分享設(shè)計(jì)圖片1：視覺沖擊-吸引2：聽覺撞擊-潛意識(shí)認(rèn)可3：感覺襲擊-體驗(yàn)色彩與體驗(yàn)黃色樂觀，青春。用來引起注意舉例：蘇寧門店紅色- 活力，緊迫感。舉例-清倉(cāng)，甩賣 藍(lán)色-信任，安全感舉例：銀行，大型交易現(xiàn)場(chǎng)綠色-常用語(yǔ)眼睛放松，店面裝修舉例門店裝修粉色-浪漫，女人舉例-常用語(yǔ)年輕女性產(chǎn)品銷售黑色-時(shí)尚，有影響力用于奢

8、侈品營(yíng)銷影響客戶的幾大元素展品吸引力39；操作演示25；展臺(tái)設(shè)計(jì)14；展臺(tái)人員表現(xiàn)10；散發(fā)資料8；展出者的名氣4。展品如何準(zhǔn)備展品如何準(zhǔn)備針對(duì)性-展品符合主題；代表性-代表自己在行業(yè)中的水平。獨(dú)特性-區(qū)別其他產(chǎn)品的特性噱頭產(chǎn)品噱頭產(chǎn)品-吸引客戶注意吸引客戶注意經(jīng)典產(chǎn)品經(jīng)典產(chǎn)品-勾起客戶回憶勾起客戶回憶獨(dú)特產(chǎn)品獨(dú)特產(chǎn)品-激發(fā)客戶創(chuàng)意激發(fā)客戶創(chuàng)意產(chǎn)品運(yùn)輸產(chǎn)品運(yùn)輸選擇正確的展會(huì)指定運(yùn)輸商選擇正確的展會(huì)指定運(yùn)輸商人員住宿人員住宿- 性價(jià)比高的酒店性價(jià)比高的酒店交通工具交通工具- 提前預(yù)定機(jī)票，當(dāng)?shù)毓步煌ㄌ崆邦A(yù)定機(jī)票，當(dāng)?shù)毓步煌▍⒄褂?jì)劃表參展計(jì)劃表：12個(gè)月前-從展會(huì)規(guī)模，時(shí)間，范圍，效果確定 與

9、主辦方或代理取得初步資料。 選擇展位，了解付款方式 9個(gè)月前-設(shè)計(jì)展位，設(shè)計(jì)制作宣傳冊(cè)。6個(gè)月前-要制定推廣方案3個(gè)月前要確定參展樣品，準(zhǔn)備樣品標(biāo)簽，簽證，酒店2個(gè)月前，安排展品運(yùn)輸-運(yùn)輸指南。4天前，所有參展文件，原件復(fù)印件，護(hù)照原件復(fù)印件，電子版，全部留底。 1：護(hù)照 2：機(jī)票 （電子行程單） 3：展位確認(rèn)書。 4：邀請(qǐng)函 5：展位付款水單6：展會(huì)方聯(lián)系人電話（國(guó)內(nèi)外都要）7：酒店確認(rèn)單8：酒店地址地圖9：酒店電話10：當(dāng)?shù)亟谐鲎廛囯娫?1：中轉(zhuǎn)機(jī)場(chǎng)名字 英文，要確認(rèn)中轉(zhuǎn)時(shí)間為當(dāng)?shù)貢r(shí)間 （行李是否直運(yùn)，中轉(zhuǎn)必須確認(rèn)）12：目的機(jī)場(chǎng)英文名稱（一個(gè)城市可能有好幾個(gè)機(jī)場(chǎng)）13：機(jī)票上寫到達(dá)時(shí)間為

10、當(dāng)?shù)貢r(shí)間（中英版電子行程單）14：所有資料必須留電子版15：大使館電話16：緊急求助當(dāng)?shù)乜蛻綦娫?7：國(guó)外報(bào)警電話18: 機(jī)場(chǎng)到酒店地圖，酒店到展館地圖打印 路線19：兌換歐元 按公司名義去換20：轉(zhuǎn)換插頭21：展會(huì)需要工具箱，水22：洗漱用品，拖鞋，沐浴露， 洗發(fā)水，毛巾，牙膏，牙刷23: 充電器24：布展當(dāng)天拿參展證。25：紙巾，榨菜26：小樣品27：展會(huì)產(chǎn)品價(jià)格單打包產(chǎn)品，按照序列號(hào)標(biāo)注，現(xiàn)場(chǎng)拆的時(shí)候也按照序列號(hào)，展會(huì)結(jié)束全部按順利來。在工廠全部提前試驗(yàn)一次。（展會(huì)沒試驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)出問題） 展會(huì)中吸引客戶展會(huì)中吸引客戶“金剛經(jīng)金剛經(jīng)”1：知己知彼 -語(yǔ)言關(guān) 2：站位“拉客”3：早到會(huì)場(chǎng)，準(zhǔn)備

11、充分。 4：國(guó)外參展同行=客戶 5：同行資源共享 6：快速，高效記錄溝通內(nèi)容7：統(tǒng)一報(bào)價(jià)-專業(yè)度 8：預(yù)判客戶顧慮9：尋找共同點(diǎn)，刻意模仿共同點(diǎn)，語(yǔ)速，坐姿，口音10：左創(chuàng)右回 。 11：提供最大的幫助，即使是路人甲12：“戲不夠 ，音樂湊 ” 13 ：印有公司信息的箱子，或帶子，書包14：“湊熱鬧” : 15：設(shè)計(jì)電子宣傳冊(cè)方便客戶攜帶16：充分收集客戶信息 17：保證手機(jī)正常信號(hào)，音質(zhì)清晰 銷售之道 生客賣禮貌； 熟客賣熱情； 急客賣時(shí)間； 慢客賣耐心； 有錢賣尊貴； 沒錢賣實(shí)惠； 時(shí)髦賣時(shí)尚； 專業(yè)賣專業(yè)； 豪客賣儀義小氣賣利益。 展會(huì)中注意：展會(huì)中注意：1、不要坐著。給人留下的印象是：

12、你不想被人打擾。2、不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下。3、不要在展會(huì)上吃喝。而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你。4、不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘。5、不要見人就發(fā)資料。6、不要與其他展位的人交談。7、不要以貌取人。8、不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)?，那就是聚群。在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。9、要滿腔熱情。-代表企業(yè)10、要善用潛在顧客的名字。11、要佩戴好名牌-客戶容易叫出名字13、統(tǒng)一著裝。展會(huì)后跟進(jìn)：展會(huì)后跟進(jìn)：1：客戶分類：客戶分類A類客戶=

13、展會(huì)談著很好，準(zhǔn)備下樣品單?；蛘哒箷?huì)上就直接批量試單的。B類客戶=展會(huì)上談的不錯(cuò)，有合作意向，已經(jīng)有穩(wěn)定的合作公司。C類客戶=剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，需要慢慢雕琢培養(yǎng)，幫助客戶在行業(yè)里賺錢。D類客戶=隨便走走看看，其他行業(yè)的客戶，為了拿本冊(cè)子，喝口水，休息下2：客戶信息篩選：客戶信息篩選“紅海紅海” ，流入，流入“藍(lán)海藍(lán)海”3：逐個(gè)跟進(jìn)：逐個(gè)跟進(jìn)4：現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，活學(xué)活用。：現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，活學(xué)活用。-促銷戰(zhàn)略。促銷戰(zhàn)略。展會(huì)后跟進(jìn)：展會(huì)后跟進(jìn)：1：客戶分類：客戶分類A類客戶=展會(huì)談著很好，準(zhǔn)備下樣品單?；蛘哒箷?huì)上就直接批量試單的。B類客戶=展會(huì)上談的不錯(cuò)，有合作意向，已經(jīng)有穩(wěn)定的合作公司。C類客戶=剛剛進(jìn)入

14、這個(gè)行業(yè)，需要慢慢雕琢培養(yǎng)，幫助客戶在行業(yè)里賺錢。D類客戶=隨便走走看看，其他行業(yè)的客戶，為了拿本冊(cè)子，喝口水，休息下2：客戶信息篩選：客戶信息篩選“紅海紅?！?，流入，流入“藍(lán)海藍(lán)?！?：逐個(gè)跟進(jìn)：逐個(gè)跟進(jìn)4：現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，活學(xué)活用。：現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，活學(xué)活用。-促銷戰(zhàn)略。促銷戰(zhàn)略。客戶的購(gòu)買習(xí)慣分析北美地區(qū)：北美（美國(guó)），他們的主要貿(mào)易市場(chǎng)是以猶太人為主控制的，以批發(fā)量為主，一般采購(gòu)量都比較大，要求的價(jià)格要非常有競(jìng)爭(zhēng)力。以百貨超市為較多（沃爾瑪，JC等）注重驗(yàn)廠、注重人權(quán)通常用信用證南美地區(qū)：1、量大價(jià)低、便宜就好，不要求質(zhì)量2、對(duì)廠家要求類似美國(guó)3、建議客戶要求買家付現(xiàn)金（TT )歐洲三、歐州1、

15、價(jià)格和利潤(rùn)都非?？捎^但采購(gòu)量普遍是以為多種款式、少量為主。2、不注重產(chǎn)品重量，但卻很注重產(chǎn)品風(fēng)格、款式、設(shè)計(jì)、質(zhì)量和材質(zhì)，以環(huán)保為主。3、較為分散，大多為個(gè)人品牌4、對(duì)工廠的研發(fā)能力很注重，對(duì)款式要求很高，一般都有自己的設(shè)計(jì)師；5、有品牌經(jīng)驗(yàn)要求；6、忠誠(chéng)度高7、通常使用的付款方式L/C 30天或TT現(xiàn)金 8、注重認(rèn)證（環(huán)保認(rèn)證、質(zhì)量技術(shù)認(rèn)證等）；注重工廠的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)能力等；大部分是做OEM/ODM東歐（烏克蘭、波蘭等）1、對(duì)工廠要求不高，采購(gòu)量不大中東（印度）1、兩極分化嚴(yán)重A、價(jià)高最好的產(chǎn)品，采購(gòu)量小B、價(jià)低垃圾貨（甚至是廉價(jià)；）2、一般地，建議要求買家付現(xiàn)金；3、（同非洲買家）亞洲（日、韓） 1、價(jià)格也高，量屬中等；2、全面品質(zhì)要求（高品質(zhì)、細(xì)節(jié)要求最高）3、要求極