眼鏡店標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上眼鏡店標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)一 關(guān)于問診：您好，我是您的配鏡顧問XXX，“怎么稱呼您？”為了更好的精確檢查出你的度數(shù)，讓您佩戴更舒適，我會問您一些問題，請您（必須，務(wù)必）配合- “您第一次配鏡是在什么時候呢？”“現(xiàn)在這一副眼鏡什么時候配的呢？佩戴的舒適度怎么樣？”“您應(yīng)該是從事XXX職業(yè)的吧？平時近距離用眼或者用電腦比較多吧？”（得到回答后穿插一些建議-醫(yī)學(xué)上建議當(dāng)感覺眼睛累，酸澀的時候應(yīng)該起身倒杯水，緩解一下，或者閉目養(yǎng)神10分鐘左右。）有客人會問能不能滴眼藥水時可以這樣解釋-一般不建議滴眼藥水，比如什么珍視明啊之類的，因為它的一些成分會讓我們的眼睛對眼藥水有依賴感，如果實在

2、很難受，建議每天的次數(shù)不要太多，早晚各一次為最佳。最健康的方案還是配一副緩解您疲勞的眼鏡才能從根本上解決問題，因為眼鏡不直接接觸您的眼睛，是最健康的選擇。如果客人有詢問怎樣保護視力不再增長，可以這樣回答-（青少年）盡量在晚上十點之前休息，避免玩游戲超過兩個小時，避免挑食，多吃蔬菜和魚類（清蒸類）。（白領(lǐng)）用電腦三個小時左右要起身望遠約五分鐘，與電腦保持一個正確的距離（40CM），多喝水，少加班熬夜。（中老年）看書讀報時間不宜超過三小時，盡量在光線充足的條件下進行閱讀，老花鏡最好是量身驗配，晚上臨睡前可用專門的棉毛巾，用50度左右溫水浸泡，不要擰太干熱敷眼睛，促進眼部血液循環(huán)，緩解花眼癥狀?？梢?/p>

3、在一周內(nèi)喝兩次到三次的菊花枸杞?jīng)Q明子的茶，可以吃一些花生醬，核桃等有營養(yǎng)的干果，為眼部神經(jīng)提供營養(yǎng)。您戴這副眼鏡久一點之后會不會感覺眼干，頭暈，很想摘下眼鏡？得到肯定回答后-這都是視疲勞的表現(xiàn)，我會在接下來的驗配中為你仔細(xì)檢查，以便更好的解決您的這些問題。否定回答-看來你的眼睛調(diào)節(jié)還是不錯的，這次更要配好，讓你的眼睛更舒適你說對不對？您以前在我們諾貝爾眼鏡消費過嗎？肯定回答-我們這個店是旗艦店，在這里已經(jīng)有十幾年了，我們會為您這樣的老顧客提供更好更專業(yè)的服務(wù)。否定回答-我們眼鏡店在這邊已經(jīng)十幾年了，一直服務(wù)于周邊的客戶，這是我們的旗艦店，我們還是四川眼鏡協(xié)會的會員單位，開在這里也是為了更好的服

4、務(wù)更多的客戶。（在溝通比較到位的前提下，可以選擇性的詢問一些問題）您開車過來這邊堵車不？這幅舊眼鏡應(yīng)該很貴吧？度數(shù)這么高可要好好保護視力??！在哪里配的這一副眼鏡呢？二 關(guān)于驗光：您的基本情況我已經(jīng)掌握，接下來就是為您精確檢查視力了（復(fù)查您的光度-有過佩戴史的顧客），請跟我來?。ㄈ绻腥嗽隍灩馐因灩?，可用隱形眼鏡的潤眼液給客人滴入眼鏡，請他閉上眼睛在旁等待，讓客人認(rèn)為已經(jīng)進入檢查程序了）這邊請坐，這是一個電腦驗光儀，是用于初步測量眼睛屈光度的，請您把下巴放在這個托架上，眼睛放松睜開盡量不要眨眼。然后進行正常驗配。第一個數(shù)據(jù)已經(jīng)出來了，下邊進行精確測量，這邊請，這是目前世界上先進的全自動綜合驗光儀

5、，一些小的眼鏡店都不具備。調(diào)整好儀器請客人配合。我現(xiàn)在進行單眼測試，擋住了左眼，但是雙眼要同時睜開，以免影響到我們的測量數(shù)據(jù)。當(dāng)單眼到了0.5模糊時，可以告訴客人-這是一個紅綠視標(biāo)。是用來測量我們的度數(shù)有沒有矯正到位的，您幫我分辨一下，紅色里面的數(shù)字清晰還是綠色里面的數(shù)字清晰？得到客人答復(fù)后要記得解說-紅色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)還沒有矯正到位，綠色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)有點過矯，在接下來的驗配過程中要更精確的調(diào)試。同理，每用一個視標(biāo)，建議都要遵循著三個原則，一個基礎(chǔ)-這是什么？是用來做什么的？這么做需要顧客怎么配合？解說每做一步給客人下處方的依據(jù)。插片驗光-現(xiàn)在我把左眼擋住，但是雙眼要同時

6、睜開，根據(jù)舊鏡或者電腦值給到0.5左右的視力，現(xiàn)在的清晰度肯定不是很好，我會為你調(diào)整最佳的視力，遵循我們視光學(xué)矯正原則，近視的人群取最高視力的最低度數(shù)，也就是說用-2.00就看到1.0時就不需要-2.25的度數(shù)。同理，加上散光與不加散光看到的視標(biāo)是一樣清晰，我們原則上也是不加散光的。說話時要自信同時保證你的度數(shù)沒有多大的誤差。遇到度數(shù)增長比較快的同學(xué)，一定要溝通好-結(jié)合你的舊眼鏡度數(shù)和現(xiàn)在的一個光度變化，從視光學(xué)角度上講雖然你長了有XX度，但是我們要遵循原則就低不就高，就是在不影響你正常的生活學(xué)習(xí)的前提下，只增長XX度（-0.50）或者是保持原來的度數(shù)。整個驗配過程就結(jié)束了，接下來請你戴上試戴

7、架到外面適應(yīng)一下，我會根據(jù)你的主觀感受做進一步的精調(diào)，以確保我們眼鏡的佩戴舒適度和清晰度。您現(xiàn)在戴的試戴架是我們這里比較好的非球面鏡片，它的成像品質(zhì)不錯，您看東西變形也很小，所以您會很舒適，你一會兒也可以選擇這樣的鏡片。您應(yīng)該沒有頭暈惡心的感覺吧？有沒有感覺地面凹凸不平呢？看遠處還有沒有像舊眼鏡一樣的模糊感覺呢？打球最好戴隱形眼鏡，以防止鏡片受損，隱形驗配跟這又不一樣，一會兒可以幫你免費做一個眼部檢查，看看您是否適合戴隱形眼鏡。確認(rèn)顧客沒有任何不適感-根據(jù)你的感受和之前的驗配過程，最終您的度數(shù)是XXX。三 關(guān)于鏡片：關(guān)于鏡片您了解多少？你了解不了解我們公司和XX公司聯(lián)合特別推出的抗疲勞鏡片？得

8、到答復(fù)后-這邊請，我會為您詳細(xì)介紹鏡片的特點，然后根據(jù)您的實際情況我們一起挑選一種最適合您的鏡片。根據(jù)顧客的實際情況結(jié)合配鏡顧問的判斷拿出至少三種不同定位的鏡片價目冊由高到低的順序依次向客人介紹。這是法國依視路的品牌，這是世界上知名的鏡片品牌，占領(lǐng)整個光學(xué)鏡片的市場份額30%左右，也是世界上最大的光學(xué)鏡片生產(chǎn)商。它的品質(zhì)特別好，特點是硬度很高，超耐磨，使用壽命長，那么對于佩戴者來講也不用經(jīng)常隔一年換眼鏡，很省心，還有就是它的防水效果，防霧功能，（冬天從外進里的例子）這個膜層工藝技術(shù)特別出色，不吸附灰塵雜質(zhì)，鏡片不易臟更容易清潔，是不是讓我們佩戴者更省心？這是解決您現(xiàn)在視力問題的最好的一款鏡片。

9、它的PC片的抗沖擊能力是普通樹脂鏡片的10倍，比一般的我樹脂鏡片輕43%，這是XX鏡片，是韓國進口的，它的膜層透光度特別好，高透光度讓我們佩戴者視物更清晰自然，對我們的視力保護作用比較大，相比之下硬度比依視路要差，舉個例子，在相同力度的摩擦下，依視路鏡片的劃痕有五道，這個就有78道，但是只要佩戴者好好保養(yǎng)眼鏡就不會影響我們的視力。這是我們這里性價比最高的一種鏡片，它能夠滿足我們最基本的視力需求，同樣也對我們的視力沒有影響（抗疲勞-也能達到減緩疲勞的作用。漸進-同樣能夠達到看遠看近緩解疲勞的效果），跟以上兩種比較，就是它的硬度和膜層工藝達不到那么好，這也跟國內(nèi)的生產(chǎn)技術(shù)有關(guān)，你說對吧？看您也是一

10、個比較仔細(xì)的人，一般眼鏡也保養(yǎng)得很好吧？運用夸獎讓顧客放松警惕，在保證顧客動心的前提下推薦更好的產(chǎn)品。你要是這次選購一個更好的鏡片，豈不是能比現(xiàn)在這副眼鏡用得更久？鏡片介紹遵循由高到低的原則，看顧客反應(yīng)有針對性的介紹產(chǎn)品，單價能高則高。如有顧客在剛開始介紹高端鏡片就表示好貴啊-我為您介紹的這個鏡片是我們這里最好的鏡片，并是不是說我們就一定要用這種鏡片，作為你的配鏡顧問，我有責(zé)任介紹給您，你說對吧？貴的接受不了，便宜的又看不上-其實根據(jù)您的實際度數(shù)和佩戴情況，雖然這個國產(chǎn)鏡片與以上兩種鏡片相比硬度上稍差，但是從根本上來講對您的視力是沒有任何影響的，那么結(jié)合我們自身經(jīng)濟能力和視力需求，這款性價比最

11、高的鏡片我們?yōu)槭裁床贿x呢？針對厚度-雖然這個鏡片做出來邊緣要比XX稍厚一些，那么我們在制作過程中會用特殊工藝來處理，盡量做得薄一些，保持一個美觀度，這個您完全可以放心。當(dāng)顧客猶豫時要盡快的幫顧客下結(jié)論-我是根據(jù)您的實際情況為您選擇的最合適的鏡片，請您放心，我們公司在這邊十幾年了，品質(zhì)服務(wù)都有保障，用這種鏡片沒有問題，您在我們這里花的每一分錢都是物有所值的 ，都不會白花?？焖賻涂腿讼聠味ㄗ?。擔(dān)心以次充好的顧客-首先，我的鏡片回來后會請您親自過目后當(dāng)面加工，第二鏡片上會有每家公司獨特的防偽標(biāo)識及質(zhì)?？ǎㄟM口鏡片），第三，我們公司是從長遠發(fā)展來做的，一個公司不會為了這么點蠅頭小利而采取這樣以次充好的

12、手段而喪失誠信，往大了說這是涉嫌商業(yè)欺詐，你要是開公司也不會這么做對吧？四 關(guān)于鏡框：那再結(jié)合我們所選的鏡片，接下來選擇一款最適合你自己的鏡框吧！遵循一個原則-這是什么產(chǎn)品？（品牌，款式材料）有什么優(yōu)點？（品牌的歷史，款式的經(jīng)典，純鈦材料的特點）這個優(yōu)點能夠為顧客帶來什么樣的實惠或者好處？（品牌歷史久-顧客有品位 款式經(jīng)典-顧客穿起來很時尚 材料特點-佩戴舒適）對于配鏡顧問的推薦持反對意見的人-不要一來就順從顧客，還沒有讓顧客試戴的時候聽到顧客說不喜歡就馬上換其它款式。通過專業(yè)和熱情再次強調(diào)：從您的實際度數(shù)出發(fā)，這一款是蠻適合您的，請您先試戴，我會為您講解為什么適合您。首先這款鏡框的形狀很適合

13、你的度數(shù)，（同時強調(diào)顧客的度數(shù)，增加危機感），其次，這個鏡框的顏色是百搭的，無論您穿什么顏色的衣服都可以搭配，省去你很多麻煩，然后這個鏡框的尺寸和適合您的臉型，因為鏡框與余下臉部尺寸的比例經(jīng)過我的目測大概為1：2，這是特別合適的一個比例，不信你試試這副眼鏡，尺寸就沒有它合適你的臉型，（拿一副不太合適的鏡框給顧客試戴）因為我們不僅要掌握專業(yè)的知識，還要學(xué)美學(xué)，知道什么樣的臉型搭配什么樣的鏡框。還有就是你的度數(shù)比較高用這樣的鏡框做出來的效果是最好的。（同時解釋為什么）鏡框銷售原則-一般不超過五副鏡框，其中有一副主推，兩副有意向，兩副作比較的。多用對比法，快速幫顧客下定決心。五 關(guān)于隱形：第一步：接

14、待-歡迎你光臨XX眼鏡。第二步：夸贊和詢問需求-帥哥美女，你的眼鏡蠻有個性的，你的頭發(fā)很好看，你在哪里配的呢？這次來想要換什么類型的隱形產(chǎn)品呢？第三步：詢問以前配戴的隱形類型及佩戴的問題-您現(xiàn)在佩戴的隱形眼鏡是什么品牌什么拋棄周期的呢？您了解這個隱形眼鏡的品牌嗎？這次是因為到期更換嗎？還是因為戴的不舒服想重新?lián)Q？現(xiàn)在這一副隱形眼鏡戴了多久？如果客人問，為什么問這些？是為了更好的了解您的眼睛佩戴情況，根據(jù)你的具體情況來選擇最合適的產(chǎn)品，保證你這次選購的眼鏡佩戴舒適！第四步：使用裂隙燈及曲率儀為客人做檢查-為了防止你的眼鏡對你的佩戴舒適度有影響，我必須要先檢查你的眼睛，請跟我來。這是一臺眼睛裂隙燈

15、，是用來檢查我們的眼睛狀況，是否有發(fā)炎，充血等癥狀，看每個人的眼睛是否適合配?？茨愕难劬τ幸恍┏溲?，不過對你的這次佩戴影響不大，建議晚上要在十一點前休息，保持規(guī)律的作息，這樣才會對視力有好處。確定符合配隱形眼鏡之后，用曲率儀檢查眼睛的基弧-這是一臺眼睛曲率儀，是用來測量眼睛與鏡片的基弧是否相吻合，才能夠戴的更舒服，請把下巴放在這上面。第五步：根據(jù)不同需求和檢查結(jié)果推薦產(chǎn)品。像你的眼睛比較干，可以使用這一款含水量比較適中的長戴型鏡片，因為含水量比較低的鏡片不容易造成眼睛干澀，因為高含水的鏡片是靠吸收眼睛淚液來維持水分，容易造成眼睛干澀，所以像你這種眼睛這種鏡片是最適合你的。眼睛干澀，不太建議滴眼

16、藥水，因為藥水里面的化學(xué)成分會讓眼睛對藥水有依賴性，不利于戴隱形眼鏡。還有些客人初次佩戴，可以引導(dǎo)配完隱形再配框架-你是初次佩戴隱形眼睛，必須要有框架眼鏡交替佩戴來保護視力，而且在半年內(nèi)每星期戴五天隱形，兩天框架。為什么要這樣呢？因為隱形眼鏡會磨損角膜，尤其長時間佩戴會造成視力模糊，雖然角膜可以再生，但是每次的再生程度也就是95%左右，所以一定要讓眼睛好好休息，才會對你的視力有好處。第六步：佩戴評估及交代售后注意事-你是初次佩戴，剛剛的佩戴情況還不錯，建議一周后回店再復(fù)檢，以便對你的情況更好的掌握，方便你的佩戴。夏天來了，最好有一副太陽眼鏡保護隱形眼鏡，要注意防止風(fēng)沙入眼。六 關(guān)于折扣：您好，

17、鏡框和鏡片一起給您優(yōu)惠過后總價是XX?？腿艘笤賰?yōu)惠-首先你選購的是XX鏡片XX鏡框，（重復(fù)強調(diào)鏡片及鏡框的價值避免過多糾纏價格）它們的品質(zhì)在我們的交流過程中已經(jīng)說得很清楚了，一分錢一分貨，然后這已經(jīng)是我們公司給的最低價了。你花什么樣的價錢買到的肯定是與之相匹配的產(chǎn)品，你花的每一分錢都是值得的，也請您放心，我會交代加工師傅仔細(xì)做，給您做美觀一點?？腿擞憙r還價-這個價格真的下不來，要不您看這樣，這個價格我?guī)湍暾堃幌?，但是不一定行，我會盡力申請。（在原有總價基礎(chǔ)上適當(dāng)松動一定金額得到客人認(rèn)可后再向主管申請）客人還要講價-我們公司在這邊已經(jīng)十幾年了，這些折扣制定出來要對每一個顧客公平，你說對吧？您

18、和您朋友一起到一個地方買相同品質(zhì)的商品，他享受到的折扣比您多，您是不是也覺得不公平？你花的每一分錢都是值得的，您會體驗到最好的服務(wù)。（店主管也適用）最終店主管同意折扣-要很為難的樣子，這個折扣原則上是不允許的，今天也是交個朋友，但是請您務(wù)必不要把這個折扣透露出去，要不我會很難做，您一定要幫我?guī)ь櫩团叮。ㄐΓ?、 增強商品吸引力，讓商品看起來更加高級-賣點，膜層特點，硬度等優(yōu)點2、 煽情的講述幕后故事-品牌歷史。創(chuàng)始人故事等3、 需找特色創(chuàng)造英雄，產(chǎn)品及服務(wù)的差異-與其它同類商品的特點，找尋專利與眾不同。4、 權(quán)威保證，大家都有-售后保障，品質(zhì)保障，公司規(guī)模實力等。5、 限定數(shù)量，限定時間-這是最后一個月活動很劃算。6、 感同身受，建立信賴-現(xiàn)場演示，增加吸引力，增強產(chǎn)品可信度。7、 挖掘潛在需求-框架，隱形，太陽鏡，漸進。-整理話術(shù)。8、 講述親身體驗-何年何月何日在何地發(fā)生什么事情。9、 提供內(nèi)行的建議，收集各種冷知識-保健知識，養(yǎng)生等10、 樹立專業(yè)形象，演什么像什么-打點，量瞳距等姿態(tài)要有模