第八章企業(yè)職能性戰(zhàn)略

1、.8.本章內容 了解：市場營銷戰(zhàn)略、財務戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)了解：市場營銷戰(zhàn)略、財務戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、研發(fā)與產品戰(zhàn)略的概念略、研發(fā)與產品戰(zhàn)略的概念 理解市場營銷戰(zhàn)略、財務戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、理解市場營銷戰(zhàn)略、財務戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、研發(fā)與產品戰(zhàn)略的內容與實施方法研發(fā)與產品戰(zhàn)略的內容與實施方法 掌握市場營銷戰(zhàn)略、財務戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、掌握市場營銷戰(zhàn)略、財務戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、研發(fā)與產品戰(zhàn)略的制定原則與方法研發(fā)與產品戰(zhàn)略的制定原則與方法.第一節(jié) 市場營銷戰(zhàn)略市場營銷市場營銷是通過創(chuàng)造并同他人交換產品以滿足使用者是通過創(chuàng)造并同他人交換產品以滿足使用者需求的一種社會和管理過程。需求的一種社會和管理過程

2、。 市場營銷戰(zhàn)略是一個完整的體系，其基本內容包括：市場細分戰(zhàn)略、目標市場選擇戰(zhàn)略、市場定位策略、市場營銷競爭戰(zhàn)略和市場營銷組合戰(zhàn)略。.一、市場細分戰(zhàn)略市場細分市場細分，以消費需求的某些特征或變量為依以消費需求的某些特征或變量為依據，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。市場細分據，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。市場細分以后所形成的具有相同需求的顧客群體稱為細以后所形成的具有相同需求的顧客群體稱為細分市場或分市場。分市場或分市場。.1、市場細分的意義、市場細分的意義1有利于發(fā)現(xiàn)市場機會有利于發(fā)現(xiàn)市場機會2有利于掌握目標市場的特點有利于掌握目標市場的特點3有利于制定市場營銷組合策略有利于制定市場營銷組合策略4

3、有利于提高企業(yè)的競爭能力有利于提高企業(yè)的競爭能力.1）消費者市場的細分標準地理變數(shù)人口變數(shù)心理變數(shù)行為變數(shù)2、市場細分的標準.人口變量細分年齡與生命周期生命周期階段性別收入家庭狀況社會階層.人口變數(shù).心理變數(shù)心理變數(shù).行為細分行為細分決策角色決策角色 發(fā)起者 影響者 決定者 購買者 使用者行為變量行為變量 時機 利益 使用者地位 使用率 購買者準備階段 忠誠狀況 態(tài)度.行為變數(shù)行為變數(shù).品牌漏斗對購買認知階段變化品牌漏斗對購買認知階段變化的闡述的闡述 知曉知曉 曾經試用曾經試用 最近試用最近試用 偶爾使用者偶爾使用者 常規(guī)使用者常規(guī)使用者 經常使用者經常使用者.忠誠狀況經常轉換者易變形忠誠者中

4、度忠誠者核心忠誠者.行為市場細分的分解 .2）工業(yè)品市場的細分標準）工業(yè)品市場的細分標準地理位置用戶規(guī)模與購買力大小用戶性質購買狀況購買行為.組織（工業(yè)品）市場的特征組織（工業(yè)品）市場的特征 購買者比較少，但購買量很大 緊密的供應商-客戶關系 專業(yè)化采購 影響購買的眾多因素 多次采購拜訪 衍生需求 需求缺乏彈性 需求波動大 購買者在地理區(qū)域上集中 直接采購.采購類型（購買狀況）采購類型（購買狀況）直接重購修正重購新任務采購.2.有效細分的標準有效細分的標準衡量性足量性可接近性差異性執(zhí)行性. 評估細分市場 合適的規(guī)模和良好的前景 具有盈利優(yōu)勢 與公司的目標和資源匹配 選擇細分市場 差異性營銷：選

5、擇幾個 細分市場為目標市場。一個營銷策略對準一個細分市場 集中性營銷：選擇一個 細分市場為目標市場。 制定一個營銷組和策略.1、目標市場選擇標準二、目標市場戰(zhàn)略二、目標市場戰(zhàn)略.目標市場選擇策略.目標市場選擇策略.3、目標市場營銷戰(zhàn)略1無差異營銷戰(zhàn)略無差異營銷戰(zhàn)略2差異型營銷戰(zhàn)略差異型營銷戰(zhàn)略3集中型營銷戰(zhàn)略集中型營銷戰(zhàn)略.三、市場定位策略 市場定位市場定位，就是確定并樹立企業(yè)產品或服務在市場上的獨特形象。市場定位作為一種競爭策略，顯示了一種產品或一家企業(yè)同類似的產品或企業(yè)之間的競爭關系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。.市場定位策略市場定位策略1、需求導向定位含氟牙膏的屬性定位、利益定位和價值

6、定位.市場定位策略市場定位策略2. 競爭導向定位策略競爭導向定位策略競爭導向定位是根據對競爭對手產品特性的分析，來確定企業(yè)自身產品的市場地位。1) 對抗性定位這是一種與在市場上占據支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。2) 避強性定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。其優(yōu)點是：能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象.市場定位策略3. 重新定位策略重新定位策略 重新定位是企業(yè)為改變目前購買者對其產品的印象，使目標購買者建立新的認識而對其產品進行的定位。.第二節(jié)第二節(jié) 財財 務務 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略一、財務戰(zhàn)略的目標一、財務戰(zhàn)略的目標1.企業(yè)利潤最大化目

7、標企業(yè)利潤最大化目標2. 企業(yè)價值最大化目標企業(yè)價值最大化目標.二、籌資戰(zhàn)略二、籌資戰(zhàn)略1. 籌資戰(zhàn)略實施方式籌資戰(zhàn)略實施方式1) 自我積累2) 負債經營3) 合資或合作經營4) 股份經營5) “三來一補”2. 籌資戰(zhàn)略決策原則籌資戰(zhàn)略決策原則1) 數(shù)量目標原則2) 降低籌資成本3) 控制籌資風險.三、投資戰(zhàn)略三、投資戰(zhàn)略1. 投資戰(zhàn)略類型投資戰(zhàn)略類型1) 按投資方向，可將企業(yè)的投資分為外延型投資戰(zhàn)略和內涵型投資戰(zhàn)略外延型投資戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略又叫數(shù)量型或速度型投資戰(zhàn)略，其主要特點在于把投資用來擴建或新建廠房，增添設備，目標是擴大企業(yè)生產規(guī)模，迅速地增加產品產量，滿足市場對某些產品日益增長的需求2

8、)內涵型投資戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略又叫質量型或效益型投資戰(zhàn)略。其主要特點是將投資主要用于改造和更新產品，增加產品品種，提高產品質量，使產品升級換代，技術水平提高；相應的改造和革新設備，提高技術性能和生產效率；增加智力投資，進行人才開發(fā)，走內涵擴大再生產的道路。這是當今我國多數(shù)企業(yè)應該加以選擇的投資戰(zhàn)略。.2) 按投資項目，可將企業(yè)的投資分為產品投資、工藝投資和設備投資戰(zhàn)略(1)產品投資戰(zhàn)略。這是把投資的重點放在產品發(fā)展上的一種投資戰(zhàn)略，主張改造老產品、開發(fā)新產品、提高產品質量，使之升級換代。(2)工藝投資戰(zhàn)略。這是把投資重點放在制造工藝開發(fā)上的一種戰(zhàn)略，主張對落后制造工藝的改革和開發(fā)新工藝。(3)設備

9、投資戰(zhàn)略。這是把投資重點放在生產設備改造和技術更新上的一種戰(zhàn)略，主張對落后的設備進行改造以及開發(fā)新的設備。.2. 投資戰(zhàn)略決策原則投資戰(zhàn)略決策原則1) 符合市場需求趨勢2) 適應國家產業(yè)發(fā)展政策3) 解決企業(yè)主要矛盾4) 統(tǒng)籌企業(yè)籌資能力.四、利潤分配戰(zhàn)略四、利潤分配戰(zhàn)略在現(xiàn)代企業(yè)制度下，利潤分配戰(zhàn)略實際上就是股利政策，即確定公司稅后利潤有多少作為股利發(fā)給股東，有多少應留在公司進行再投資。1. 剩余股利政策剩余股利政策2. 固定股利或穩(wěn)定增長股利政策固定股利或穩(wěn)定增長股利政策3. 固定股利支付率政策固定股利支付率政策4. 固定低股利加額外分紅政策固定低股利加額外分紅政策.第三節(jié)第三節(jié) 人力資源

10、戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略是企業(yè)的職能戰(zhàn)略之一，是企業(yè)的職能戰(zhàn)略之一，是使人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略相互配合和支持是使人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略相互配合和支持的重要手段，關系到企業(yè)最根本、長遠的競爭的重要手段，關系到企業(yè)最根本、長遠的競爭能力。能力。一、人力資源規(guī)劃一、人力資源規(guī)劃二、人員選聘二、人員選聘三、人員培訓三、人員培訓四、人員激勵四、人員激勵五、人員績效考評五、人員績效考評.一、人力資源規(guī)劃一、人力資源規(guī)劃 人力資源規(guī)劃：人力資源規(guī)劃：根據組織的戰(zhàn)略目根據組織的戰(zhàn)略目標，科學預測組織在未來環(huán)境變化中人力標，科學預測組織在未來環(huán)境變化中人力資源的供給與需求狀況，制定必要的人力資

11、源的供給與需求狀況，制定必要的人力資源獲取、利用、保持和開發(fā)策略，確保資源獲取、利用、保持和開發(fā)策略，確保組織對人力資源在數(shù)量和質量上的需求，組織對人力資源在數(shù)量和質量上的需求，使組織和個人獲得長遠利益。使組織和個人獲得長遠利益。.（二）人力資源規(guī)劃的內容（二）人力資源規(guī)劃的內容 1、總體規(guī)劃：計劃期內人力資源開發(fā)利用的總目標、總政策、總體規(guī)劃：計劃期內人力資源開發(fā)利用的總目標、總政策、 實施步驟、總預算的安排。實施步驟、總預算的安排。 2、業(yè)務計劃：職位編制計劃、人員補充計劃、人員使用計劃、業(yè)務計劃：職位編制計劃、人員補充計劃、人員使用計劃、 提升提升/降職計劃、人員培訓與開發(fā)計劃、薪酬計降

12、職計劃、人員培訓與開發(fā)計劃、薪酬計 劃、退休計劃、勞動關系計劃劃、退休計劃、勞動關系計劃 .3、人力資源規(guī)劃的程序、人力資源規(guī)劃的程序企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃現(xiàn)有人力資源核查人力需求預測人力供給預測人員凈需求量目標及匹配政策執(zhí)行計劃影響需求因素影響需求因素l 市場需求l 技術與組織結構l 預期活動變化l 工作時間l 教育和培訓l 勞動力穩(wěn)定性l 晉升l 補充l 培訓開發(fā)l 配備l 職業(yè)發(fā)展勞動力過剩n 辭退n 不再續(xù)簽合同n 勞務輸出n 提前退休n 縮減工作時間勞動力短缺n 加班n 補充n 培訓n 晉升n 工作再設計n 借調執(zhí)行反饋影響供給因素影響供給因素l 現(xiàn)有人力資源l 預期職位空缺l 勞動市場l 社

13、會政策.人力資源需求預測人力資源需求預測1、主觀判斷法、主觀判斷法德爾菲法：首先將要咨詢的內容寫成若干條意義十分明確的問題，德爾菲法：首先將要咨詢的內容寫成若干條意義十分明確的問題， 將這些問題寄給專家，請他們以書面的形式予以回答。將這些問題寄給專家，請他們以書面的形式予以回答。 然后將他們的意見集中歸納，并反饋給他們，請每個專然后將他們的意見集中歸納，并反饋給他們，請每個專 家對這個歸納的結果重新予以考慮。家對這個歸納的結果重新予以考慮。 經過經過34次反饋，專家的意見趨于集中。最后經過處理次反饋，專家的意見趨于集中。最后經過處理 得出結果。得出結果。（一）（一） 人力資源需求與供給預測人力

14、資源需求與供給預測.2、定量分析預測法、定量分析預測法（1）工作負荷法：按照歷史數(shù)據）工作負荷法：按照歷史數(shù)據,先算出對某一特定的工作每先算出對某一特定的工作每 單位時間的每人的工作負荷單位時間的每人的工作負荷,再根據未來的再根據未來的 生產量目標生產量目標,計算出所完成的總工作量計算出所完成的總工作量,然后然后 根據前一標準折算出所需的人力資源數(shù)。根據前一標準折算出所需的人力資源數(shù)。 .（2）比率分析法：假設企業(yè)的人力資源需求量和某一因素）比率分析法：假設企業(yè)的人力資源需求量和某一因素 成比例關系。成比例關系。 00/ttYMYM.（3）回歸分析預測法：找出一個或多個人力資源數(shù)）回歸分析預測

15、法：找出一個或多個人力資源數(shù)的影響因素，將這些影響因素作為自變量，人力資的影響因素，將這些影響因素作為自變量，人力資源數(shù)作為因變量，運用回歸的方法預測人力資源數(shù)。源數(shù)作為因變量，運用回歸的方法預測人力資源數(shù)。 Y=a+bX_1niiXabnY121()()niiniixibxxxyy.人力資源供給的預測人力資源供給的預測人力資源供給的渠道：人力資源供給的渠道：1、內部人力資源供給、內部人力資源供給 2、外部人力資源供給、外部人力資源供給.2、人力資源供給預測的方法、人力資源供給預測的方法內部人力資源供給預測內部人力資源供給預測主觀判斷法主觀判斷法（1）員工檔案法：對企業(yè)現(xiàn)有人力資源數(shù)量、質量、

16、結構的分）員工檔案法：對企業(yè)現(xiàn)有人力資源數(shù)量、質量、結構的分 布狀布狀 態(tài)進行核查，從而掌握企業(yè)可供調配態(tài)進行核查，從而掌握企業(yè)可供調配 的人力資源的人力資源 擁有量及其利用潛力。擁有量及其利用潛力。員工技能清單：反映員工工作記錄和工作能力特征的列表員工技能清單：反映員工工作記錄和工作能力特征的列表內容主要包含三方面內容主要包含三方面（1）涉及員工過去的信息；）涉及員工過去的信息； （2）涉及員工現(xiàn)在的信息；）涉及員工現(xiàn)在的信息； （3）涉及員工未來的信息。）涉及員工未來的信息。.員工的過去A 在過去25年內工作的職位和工作內容描述1 目前的單位 2 過去的單位B 在這些崗位上所需要的技能1

17、體力 2 理解力 3 創(chuàng)造力C 教育狀況D 過去3年的主要成就1 目前的單位 2 過去的單位員工目前技能狀況A 同技能相關聯(lián)的成果：近三年業(yè)績考核B 員工對目前工作的自我評價C 員工上級的評價員工未來的信息A 員工個人職業(yè)目標B 員工上司對員工未來的預測C 未來培訓計劃員工技能清單.（2）人員替代法：通過人員替代圖來預測組織內的人力資）人員替代法：通過人員替代圖來預測組織內的人力資 源供給。源供給。人員替代圖人員替代圖職位：銷售主管職位：銷售主管現(xiàn)任：葛浩現(xiàn)任：葛浩年齡：年齡：31歲歲可提升時間：可提升時間：2年后年后 替換人選替換人選 張平張平 孫麗孫麗職位；人事主管職位；人事主管現(xiàn)任：嚴紅

18、霞現(xiàn)任：嚴紅霞年齡：年齡：37歲歲可提升時間：可提升時間：1年后年后替換人選替換人選李立李立 陳明陳明職位：華東區(qū)經理職位：華東區(qū)經理現(xiàn)任：張文紅現(xiàn)任：張文紅年齡：年齡：36歲歲可提升為：公司副總經理可提升為：公司副總經理提升時間：提升時間：1年后年后職位：財務主管職位：財務主管現(xiàn)任：王新現(xiàn)任：王新年齡：年齡：36歲歲可提升時間：可提升時間：3年后年后替換人選替換人選王小波王小波 李偉平李偉平.定量分析法定量分析法馬爾柯夫轉移矩陣法：馬爾柯夫轉移矩陣法：假定組織內部的員工流動模式與流動比率會未來大致重復。假定組織內部的員工流動模式與流動比率會未來大致重復。例，某會計事務所，有四類人員：合伙人（

19、例，某會計事務所，有四類人員：合伙人（P），經理（），經理（M），高），高 級會計師（級會計師（S），會計員（），會計員（J）。其初始人數(shù)和轉移矩陣如下：）。其初始人數(shù)和轉移矩陣如下：初始人數(shù)PMSJ離職40P0.8/0.280M0.10.7/0.2120S/0.050.80.050.1160J/0.150.650.2A.初始人數(shù)PMSJ離職403200088085600161200696612160002410432合計406212011068B.二、人員選聘二、人員選聘1.人員選聘的原則：人員選聘的原則： 計劃性原則計劃性原則 公正性原則公正性原則 科學性原則科學性原則2. 人員選聘的程序

20、：人員選聘的程序： 人員選聘程序主要包括進行崗位分析和崗位評價，以人員選聘程序主要包括進行崗位分析和崗位評價，以確定所確定所 招聘人員必須具備的條件；提出招聘計劃和公布招招聘人員必須具備的條件；提出招聘計劃和公布招聘簡章；接受招聘對象報名；進行招聘考試，包括筆試和聘簡章；接受招聘對象報名；進行招聘考試，包括筆試和面試等面試等.留留住住人人才才發(fā)發(fā)展展人人才才吸吸納納人人才才 keep grow get沃爾瑪?shù)娜肆Y源戰(zhàn)略.需求人數(shù)：若干 計算機科學人力資源管理法律工商管理英語公共關系 及相關專業(yè)1.有志在零售業(yè)發(fā)展；2.良好的英文讀寫能力；3.主觀能動性強，有強烈的責任感；4.具備良好的溝通、

21、表達能力及團隊合作精神；5.熟悉OFIICE相關軟件的操作；招聘職位名稱：見習人員（人力資源部）招聘職位名稱：見習人員（人力資源部）.均等就業(yè)機會均等就業(yè)機會管理人員的面試評估管理人員的面試評估錄用到適合相應錄用到適合相應崗位的人才崗位的人才電腦英語無宗教限制無種族限制無地域界限基本技能測試基本技能測試 自由雇傭自由雇傭無年齡、性別限制無殘疾限制專業(yè)知識考核沃爾瑪人才的招募沃爾瑪人才的招募.人員選聘人員選聘3.人員選聘的方式人員選聘的方式外部招聘外部招聘：既可以從大專院校的畢業(yè)生中招聘，：既可以從大專院校的畢業(yè)生中招聘，也可利用人才市場進行招聘，還可利用特殊也可利用人才市場進行招聘，還可利用特

22、殊的機構的機構(如獵頭中心如獵頭中心)或廣告來開展招聘工作。或廣告來開展招聘工作。內部選拔內部選拔：從企業(yè)內部進行招聘：從企業(yè)內部進行招聘.招聘的雙向性招聘的雙向性 互聯(lián)網互聯(lián)網報紙、報紙、廣告廣告 海報海報 應聘者應聘者沃爾瑪沃爾瑪.沃爾瑪沃爾瑪2010校園招聘校園招聘 想成為零售精英嗎？想揚起你的事業(yè)之帆嗎？快加入沃爾瑪零售啟航計劃吧！ 通過沃爾瑪零售啟航計劃，充滿熱情并具有發(fā)展?jié)摿Φ哪銓@得：量身定做的職業(yè)發(fā)展計劃系統(tǒng)完善的培訓發(fā)展計劃參與項目和工作實踐經驗資深管理層作為良師益友.沃爾瑪誠邀你的加入，共同創(chuàng)造非凡！零售啟航，瑪上揚帆！沃爾瑪?shù)娜藛T招聘與配置沃爾瑪?shù)娜藛T招聘與配置.沃爾瑪?shù)?/p>

23、培訓開發(fā)與實施沃爾瑪?shù)呐嘤栭_發(fā)與實施沃爾頓研究院沃爾頓研究院沃爾頓研究院三、人員培訓三、人員培訓.NewNew 新員工進行培新員工進行培訓訓 NowNow在職員進行深在職員進行深造造Future Future 戰(zhàn)略性人才儲戰(zhàn)略性人才儲備備 Walton Academy Walton Academy沃爾頓研究院寓寓教教于于樂樂式式培培訓訓經經驗驗式式培培訓訓“跳出框外思考跳出框外思考”自我價值實現(xiàn)自我價值實現(xiàn).交交叉叉培培訓訓一個部門的員工到其它一個部門的員工到其它部門學習，培訓上崗，實部門學習，培訓上崗，實現(xiàn)達到這位員工在對自己現(xiàn)達到這位員工在對自己從事的職務操作熟練的從事的職務操作熟練的基礎

24、上，又獲得了另外基礎上，又獲得了另外一種職業(yè)技能。一種職業(yè)技能。 利 勢一：有利員工掌握新職業(yè)技能利 勢二：有利于員工提高積極性利 勢三：可以祛除員工之間的利益沖突利 勢六：可以讓員工在全國任何一家店相互支援利 勢五：減少公司的損耗，達到信息分享利 勢四：可以快速地完成公司的“飛鷹行動”. 四、人員激勵四、人員激勵1.激勵理論激勵理論內容型激勵理論。內容型激勵理論。過程型激勵理論。過程型激勵理論。行為改造型激勵理論。行為改造型激勵理論。2. 主要激勵手段主要激勵手段物質激勵。常用的物質激勵形式主要包括工資、物質激勵。常用的物質激勵形式主要包括工資、獎金和福利等。獎金和福利等。(1) 精神激勵。

25、包括目標激勵、榮譽激勵、培訓激勵、精神激勵。包括目標激勵、榮譽激勵、培訓激勵、晉升激勵、參與激勵、環(huán)境激勵等形式。晉升激勵、參與激勵、環(huán)境激勵等形式。.沃爾瑪?shù)男匠旮＠譅柆數(shù)男匠旮＠潭üべY固定工資利潤分享計劃利潤分享計劃員工購股計劃員工購股計劃損耗獎勵計劃損耗獎勵計劃其他福利其他福利沃沃爾爾瑪瑪?shù)牡男叫匠瓿曛浦贫榷?31%16%22%17%14%休假和休息休假和休息期間的工資期間的工資社會保障捐款社會保障捐款醫(yī)療保險醫(yī)療保險人壽保險人壽保險退休年金退休年金圣誕紅包、圣誕紅包、建議獎勵建議獎勵其他獎勵其他獎勵附加福利附加福利 年金計劃、醫(yī)療保險、人壽保險、病假工年金計劃、醫(yī)療保險、人壽保險、

26、病假工資、信貸協(xié)會以及其他職業(yè)安全的健康項目。資、信貸協(xié)會以及其他職業(yè)安全的健康項目。.最高總裁、部門經理、普通員工最高總裁、部門經理、普通員工佩帶的工號牌佩帶的工號牌our people make difference (我們的同事創(chuàng)造非凡我們的同事創(chuàng)造非凡)“門戶開放門戶開放”“公仆領導公仆領導”“員工參與權員工參與權”“聯(lián)絡感情聯(lián)絡感情”員工是合伙人員工是合伙人沃爾瑪?shù)膯T工關系管理沃爾瑪?shù)膯T工關系管理. “ “對員工要像對待花園中的花草樹對員工要像對待花園中的花草樹木，需要用精神上的鼓勵、職務晉升木，需要用精神上的鼓勵、職務晉升和優(yōu)厚的待遇來澆灌他們，適時移植和優(yōu)厚的待遇來澆灌他們，適時

27、移植以保證最佳的搭配，必要時還細心除以保證最佳的搭配，必要時還細心除去園內的雜草以利于他們的成長。去園內的雜草以利于他們的成長?！鄙侥飞侥肺譅栴D沃爾頓沃爾瑪?shù)某晒κ腔趫詮姷男拍睿何譅柆數(shù)某晒κ腔趫詮姷男拍睿鹤屆恳晃粏T工實現(xiàn)個讓每一位員工實現(xiàn)個人的價值，員工不是只會用雙手干活的工具，而被視為人的價值，員工不是只會用雙手干活的工具，而被視為一種豐富智慧的源泉。一種豐富智慧的源泉。.五、人員績效考評五、人員績效考評1.績效考評的原則績效考評的原則(1)客觀性客觀性(2)科學性原則科學性原則(3)差別性原則差別性原則(4)反饋原則反饋原則2. 績效考評的內容績效考評的內容:工作實績、行為表現(xiàn)。工作

28、實績、行為表現(xiàn)。.沃爾瑪?shù)奈譅柆數(shù)目冃Э己伺c實施 員工的績效考評。沃爾瑪公司十分重視員工績效員工的績效考評。沃爾瑪公司十分重視員工績效考評的科學性，員工的績效考評廣泛應用于企業(yè)人考評的科學性，員工的績效考評廣泛應用于企業(yè)人力資源管理的各個方面。組織一定要對員工的績效力資源管理的各個方面。組織一定要對員工的績效進行評估，通過績效評估反應存在的問題，組織可進行評估，通過績效評估反應存在的問題，組織可以有針對性地對員工進行培訓，可以改進激勵機制以有針對性地對員工進行培訓，可以改進激勵機制或者是對工作進行重新設計?；蛘呤菍ぷ鬟M行重新設計。 沃爾瑪?shù)脑u估方案旨在確立目標、評價個人表現(xiàn)、提高工作效率，并

29、且制訂發(fā)展、培訓計劃。.識才識才選才用才人才引進績效考核育才留才員工培訓激勵機制.績效評估階段績效計劃階段績效輔導階段績效改進階段明確績效考核目標，即績效目標+衡量標準 設立監(jiān)控點、信息收集及反饋渠道年度業(yè)績評估、業(yè)績評估面談、加薪確定發(fā)展方向、個人發(fā)展計劃業(yè)績改進計劃.績績效效目目標標確確認認評評價價信信息息收收集集考考核核評評價價分分數(shù)數(shù)整整合合確確認認績績效效面面談談考考核核申申訴訴沃爾瑪部門考核實施流程.沃爾瑪常用的績效評估方法-360評價被考核者上級客戶代表被考核者同級被考核者其 他被考核者下級.沃爾瑪績效評估的五個級別1無法接受低劣Results fallbelow the Obj

30、ective2需要改進低劣NeedImprovement3滿足要求達到AchievesObjectivesReached4超越ExceedsRequirements5超越成就突出OutstandingAbove The Objective解雇/PIP培訓/輔導培訓/啟發(fā)培養(yǎng)/升職升職/發(fā)展.2424小時計算機物流網小時計算機物流網絡化監(jiān)控絡化監(jiān)控 全球第一個數(shù)全球第一個數(shù)據處理中心據處理中心獲得獲得需求需求采購采購庫存庫存訂貨訂貨配送配送銷售銷售. “供應商”的績效考核 沃爾瑪所處行業(yè)特點決定了其對“供應商”的績效考核是關鍵。九大考核指標：九大考核指標： 第一個指標陳列單位銷售 第二個指標資金

31、回報比率 第三個指標營業(yè)外收入 第四個指標財務收益 第五個指標促進支持頻率 第六個指標促銷力度 第七個指標產品的質量投訴 第八個指標送貨的少缺次數(shù) 第九個指標退貨期限Contents 1Contents 2.等級相應等級的績效管理A出色提供一系列優(yōu)惠的政策,以此激勵更多的供應商更加努力,爭取得到這些優(yōu)惠。B合格合格供應商,按照原先的正常程序進行C常態(tài)通道費用可能是加收的;訂單也可能比較少,位置也不會特別好。但是,為了提高他們的業(yè)績,沃爾瑪還為他們組織專門的培訓D需改進就有被替代的危險,很有可能被淘汰.第四節(jié)第四節(jié) 研發(fā)與產品戰(zhàn)略研發(fā)與產品戰(zhàn)略一、研究與開發(fā)工作的一、研究與開發(fā)工作的 類型類型二

32、、研究與開發(fā)戰(zhàn)略的二、研究與開發(fā)戰(zhàn)略的 類型類型三、產品組合及其戰(zhàn)略三、產品組合及其戰(zhàn)略四、不同壽命周期階段四、不同壽命周期階段 的產品戰(zhàn)略的產品戰(zhàn)略.一、研究與開發(fā)工作的類型一、研究與開發(fā)工作的類型研究與開發(fā)研究與開發(fā)(Research and Development, R&D )分三類分三類： 基礎研究基礎研究：研究物質運動變化規(guī)律、創(chuàng)建基礎性知識：研究物質運動變化規(guī)律、創(chuàng)建基礎性知識的工作。純理論、無應用目的。的工作。純理論、無應用目的。 應用研究應用研究：將基礎研究中開發(fā)的新知識、新理論應用：將基礎研究中開發(fā)的新知識、新理論應用于具體的領域。于具體的領域。 技術開發(fā)研究技術開發(fā)

33、研究：(R&D)將應用研究的成果經設計、試將應用研究的成果經設計、試驗而發(fā)展為新產品、新系統(tǒng)和新工程的科研活動。驗而發(fā)展為新產品、新系統(tǒng)和新工程的科研活動。. 二、研究與開發(fā)戰(zhàn)略的基本類型二、研究與開發(fā)戰(zhàn)略的基本類型（一）革新型戰(zhàn)略（一）革新型戰(zhàn)略 革新型戰(zhàn)略是指企業(yè)通過首創(chuàng)的新產品、新服務或新的生產革新型戰(zhàn)略是指企業(yè)通過首創(chuàng)的新產品、新服務或新的生產技術，來求得市場占有率上的領導地位。這種類型戰(zhàn)略需要大量技術，來求得市場占有率上的領導地位。這種類型戰(zhàn)略需要大量的投資、高素質的研發(fā)隊伍、全新的產品形象等，比較適合于實的投資、高素質的研發(fā)隊伍、全新的產品形象等，比較適合于實力雄厚、研發(fā)能

34、力較強的大型企業(yè)，如制藥企業(yè)、計算機企業(yè)等。力雄厚、研發(fā)能力較強的大型企業(yè)，如制藥企業(yè)、計算機企業(yè)等。 （二）保護型戰(zhàn)略（二）保護型戰(zhàn)略 保護型戰(zhàn)略是指通過改進現(xiàn)有產品和生產技術，來達到維持保護型戰(zhàn)略是指通過改進現(xiàn)有產品和生產技術，來達到維持企業(yè)當前的技術地位和現(xiàn)狀的戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略成本低、見效快、易企業(yè)當前的技術地位和現(xiàn)狀的戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略成本低、見效快、易成功，適合于許多行業(yè)。例如，家電、汽車、計算機、手機等產成功，適合于許多行業(yè)。例如，家電、汽車、計算機、手機等產品適合保護型戰(zhàn)略。品適合保護型戰(zhàn)略。 . （三）追趕型戰(zhàn)略（三）追趕型戰(zhàn)略 追趕型戰(zhàn)略是指企業(yè)緊緊追隨在革新型企業(yè)后面采用新技術。追趕

35、型戰(zhàn)略是指企業(yè)緊緊追隨在革新型企業(yè)后面采用新技術。研究競爭對手的產品或服務的優(yōu)勢，并將這些優(yōu)勢納入到自己所生研究競爭對手的產品或服務的優(yōu)勢，并將這些優(yōu)勢納入到自己所生產的產品之中。采用這種戰(zhàn)略的企業(yè)也要有一定的研發(fā)力量，但不產的產品之中。采用這種戰(zhàn)略的企業(yè)也要有一定的研發(fā)力量，但不是著眼于創(chuàng)新，而是重在仿制革新型企業(yè)的產品或服務，強調低成是著眼于創(chuàng)新，而是重在仿制革新型企業(yè)的產品或服務，強調低成本、高效率、短周期與機動靈活的競爭策略，推出比革新型企業(yè)性本、高效率、短周期與機動靈活的競爭策略，推出比革新型企業(yè)性價比更高的產品。多見于服裝、家具、服務等行業(yè)。價比更高的產品。多見于服裝、家具、服務等

36、行業(yè)。（四）混合型戰(zhàn)略（四）混合型戰(zhàn)略 混合型戰(zhàn)略是指企業(yè)綜合應用上述三種研究與開發(fā)戰(zhàn)略，以完混合型戰(zhàn)略是指企業(yè)綜合應用上述三種研究與開發(fā)戰(zhàn)略，以完成企業(yè)的研發(fā)任務。這種戰(zhàn)略可以利用前三種戰(zhàn)略的優(yōu)點。成企業(yè)的研發(fā)任務。這種戰(zhàn)略可以利用前三種戰(zhàn)略的優(yōu)點。 .81三、產品組合及其戰(zhàn)略1、產品組合的概念、產品組合的概念.WidthDepthP PG G的產品組合的產品組合清潔劑牙膏條狀肥皂紙尿布紙巾象牙雪1930格利1952象牙1879幫寶適1961媚人1928德來夫特1933佳潔士1955柯克斯1885露膚1976粉撲1960汰漬1933 洗污1893 旗幟1982快樂1950 佳美1926 絕頂

37、11001992奧克雪多1914 爵士1952 德希1954 保潔凈1963 波爾德1965 海岸1974 圭尼1966 玉蘭油1993 伊拉1972 82.( (二二) )產品組合戰(zhàn)略決策產品組合戰(zhàn)略決策1擴大產品組合-包括開拓產品組合的寬度和加強產品組合的深包括開拓產品組合的寬度和加強產品組合的深度。度。2縮減產品組合.3 3產品線延伸策略產品線延伸策略(1)(1) 向下延伸。向下延伸。即在高檔產品線中增加低檔產品項目。即在高檔產品線中增加低檔產品項目。實行這一決策需要具備以下市場條件，包括利用高檔品牌實行這一決策需要具備以下市場條件，包括利用高檔品牌產品的聲譽，吸引購買力水平較低的顧客慕

38、名購買此產品產品的聲譽，吸引購買力水平較低的顧客慕名購買此產品線中的廉價產品；高檔產品銷售增長緩慢，企業(yè)的資源設線中的廉價產品；高檔產品銷售增長緩慢，企業(yè)的資源設備沒有得到充分利用，為贏得更多的顧客，將產品線向下備沒有得到充分利用，為贏得更多的顧客，將產品線向下伸展；企業(yè)最初進入高檔產品市場的目的是建立品牌信譽伸展；企業(yè)最初進入高檔產品市場的目的是建立品牌信譽，然后再進入中、低檔市場，以擴大市場占有率和銷售增，然后再進入中、低檔市場，以擴大市場占有率和銷售增長率；補充企業(yè)的產品線空白。長率；補充企業(yè)的產品線空白。.(2) 向上延伸向上延伸。即在原有的產品線內增加高檔產品項目。實。即在原有的產品

39、線內增加高檔產品項目。實行這一策略的主要目的在于高檔產品市場具有較大的潛在行這一策略的主要目的在于高檔產品市場具有較大的潛在增長率和較高利潤率；企業(yè)的技術設備和營銷能力已具備增長率和較高利潤率；企業(yè)的技術設備和營銷能力已具備加入高檔產品市場的條件；企業(yè)要重新進行產品線定位。加入高檔產品市場的條件；企業(yè)要重新進行產品線定位。的市場聲譽。的市場聲譽。3新品形象戰(zhàn)略新品形象戰(zhàn)略新產品要突出其新產品要突出其“新新”，從產品的造型、色彩、包裝設計上，從產品的造型、色彩、包裝設計上給人以新穎的感覺，同時通過廣告宣傳，傳遞新品的獨特給人以新穎的感覺，同時通過廣告宣傳，傳遞新品的獨特功能信息，吸引顧客，促使其

40、購買，如果用戶用后感覺滿功能信息，吸引顧客，促使其購買，如果用戶用后感覺滿意，便樹立起產品在顧客心目中良好的形象。意，便樹立起產品在顧客心目中良好的形象。. 產品生命周期Product Life Cycles (PLC) 產品生命有限產品生命有限 產品銷售經過不同的階段，每個階段面臨不產品銷售經過不同的階段，每個階段面臨不同的挑戰(zhàn)和機會。同的挑戰(zhàn)和機會。 不同的階段，利潤有升有降不同的階段，利潤有升有降 產品在生命周期的不同階段有不同的戰(zhàn)略產品在生命周期的不同階段有不同的戰(zhàn)略四、不同壽命周期階段的產品戰(zhàn)略四、不同壽命周期階段的產品戰(zhàn)略.1 1以新取勝戰(zhàn)略以新取勝戰(zhàn)略 如果企業(yè)開發(fā)的新產品水平很

41、高，達到國內先進水平或國際如果企業(yè)開發(fā)的新產品水平很高，達到國內先進水平或國際先進水平都可以憑借這一優(yōu)勢，在國內或國際搶占制高點，領導先進水平都可以憑借這一優(yōu)勢，在國內或國際搶占制高點，領導產品新潮流，以新取勝。產品新潮流，以新取勝。( (一一) )投入期的產品戰(zhàn)略投入期的產品戰(zhàn)略2 2新品改良戰(zhàn)略新品改良戰(zhàn)略 新產品剛投入生產，投放市場，顧客在使用過程中總會發(fā)現(xiàn)這新產品剛投入生產，投放市場，顧客在使用過程中總會發(fā)現(xiàn)這樣那樣的缺陷，因而提出種種意見。企業(yè)應根據顧客的反映，認真樣那樣的缺陷，因而提出種種意見。企業(yè)應根據顧客的反映，認真研究，采取措施加以改進和完善，使之更符合顧客的需要，達到滿研究

42、，采取措施加以改進和完善，使之更符合顧客的需要，達到滿意的程度。意的程度。. 通過投入期階段的廣告宣傳，顧客購買使用后獲得良好通過投入期階段的廣告宣傳，顧客購買使用后獲得良好反映，新品的需求在擴大，相應要求生產要擴大規(guī)模，追加反映，新品的需求在擴大，相應要求生產要擴大規(guī)模，追加投資，增添專用的高效生產設備，提高生產能力，以擴大產投資，增添專用的高效生產設備，提高生產能力，以擴大產品的生產量，適應日益增長的市場需求。品的生產量，適應日益增長的市場需求。1 1生產擴大化戰(zhàn)略生產擴大化戰(zhàn)略( (二二) )成長期的產品戰(zhàn)略成長期的產品戰(zhàn)略2 2名牌戰(zhàn)略名牌戰(zhàn)略 即在提高產品質量的基礎上，提高產品的市場

43、覆蓋率，即在提高產品質量的基礎上，提高產品的市場覆蓋率，擴大產品的知名度和美譽度，使之逐步成為名牌產品。在產擴大產品的知名度和美譽度，使之逐步成為名牌產品。在產品成長期進行創(chuàng)名牌的宣傳活動，是十分關鍵的，制定有效品成長期進行創(chuàng)名牌的宣傳活動，是十分關鍵的，制定有效了名牌戰(zhàn)略，就有利于企業(yè)健康成長，并為企業(yè)帶來活力。了名牌戰(zhàn)略，就有利于企業(yè)健康成長，并為企業(yè)帶來活力。.1 1產品更新戰(zhàn)略產品更新戰(zhàn)略 老產品相對于已經出現(xiàn)的新產品而言，在某些方面已老產品相對于已經出現(xiàn)的新產品而言，在某些方面已經落后。因此，需要吸收新產品的長處或按照顧客新的需經落后。因此，需要吸收新產品的長處或按照顧客新的需求進行

44、改進，改善產品的性能，增加新的功能，提高質量求進行改進，改善產品的性能，增加新的功能，提高質量，擴大用途，從而開辟新的市場，以延長老產品的壽命周，擴大用途，從而開辟新的市場，以延長老產品的壽命周期，為企業(yè)提供更多的利潤。期，為企業(yè)提供更多的利潤。2 2優(yōu)質低價戰(zhàn)略優(yōu)質低價戰(zhàn)略 產品進入成熟期后，生產廠家眾多，競爭激烈。競爭產品進入成熟期后，生產廠家眾多，競爭激烈。競爭的焦點已轉向產品質量和價格。誰的產品質優(yōu)價廉，就能的焦點已轉向產品質量和價格。誰的產品質優(yōu)價廉，就能以優(yōu)取勝或以廉取勝。因此，企業(yè)應在提高質量和降低成以優(yōu)取勝或以廉取勝。因此，企業(yè)應在提高質量和降低成本上下功夫。成熟期的產品是企業(yè)

45、的主導產品，一般也是本上下功夫。成熟期的產品是企業(yè)的主導產品，一般也是大批量生產的，這就為企業(yè)實施質優(yōu)價廉的產品戰(zhàn)略創(chuàng)造大批量生產的，這就為企業(yè)實施質優(yōu)價廉的產品戰(zhàn)略創(chuàng)造了良好的條件。了良好的條件。( (三三) )成熟期的產品戰(zhàn)略成熟期的產品戰(zhàn)略 . 針對成熟期階段競爭對手多、競爭激烈的特點，努力改針對成熟期階段競爭對手多、競爭激烈的特點，努力改變企業(yè)產品單一化的狀況，開發(fā)新產品或改進老產品，發(fā)變企業(yè)產品單一化的狀況，開發(fā)新產品或改進老產品，發(fā)展新品種，使企業(yè)的產品有自己的特色，并與對手的產品展新品種，使企業(yè)的產品有自己的特色，并與對手的產品相區(qū)別，能夠滿足老顧客的新需求，能以新的產品、新的相

46、區(qū)別，能夠滿足老顧客的新需求，能以新的產品、新的品種和優(yōu)異的服務，爭取新的顧客，從而獲得產品和市場的品種和優(yōu)異的服務，爭取新的顧客，從而獲得產品和市場的優(yōu)勢。優(yōu)勢。3 3產品差異化戰(zhàn)略產品差異化戰(zhàn)略.(四四)衰退期的產品戰(zhàn)略衰退期的產品戰(zhàn)略1 1產品集中戰(zhàn)略產品集中戰(zhàn)略 即把所生產的產品集中投放到最有潛力的某個或某幾即把所生產的產品集中投放到最有潛力的某個或某幾個目標市場上，并從其他沒有潛在收益的市場上撤退，撤個目標市場上，并從其他沒有潛在收益的市場上撤退，撤出所投入的資源，努力在重點市場上站穩(wěn)腳跟。出所投入的資源，努力在重點市場上站穩(wěn)腳跟。2 2收獲戰(zhàn)略收獲戰(zhàn)略 預測到產品在今后一定時期內銷售量呈下降趨勢，以預測到產品在今后一定時期內銷售量呈下降趨勢，以至無人購買時，則應果斷采取削減各項費用、不再追加投至無人購買時，則應果斷采取削減各項