托輥及皮帶機(jī)配件營(yíng)銷方案

1、托輥及皮帶機(jī)配件營(yíng)銷方案     “成功的基礎(chǔ)在于體系，失敗的原因在于細(xì)節(jié)”一個(gè)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，成為百年企業(yè)，必須有一個(gè)合理的管理體系，同時(shí)處理好所有細(xì)節(jié)，尤其是財(cái)務(wù)和法律方面，責(zé)權(quán)利分工明晰。管理要精確到任何一個(gè)細(xì)節(jié)，甚至于精確到辦公桌上杯子、電話機(jī)、用具的擺放位置、說(shuō)話的用語(yǔ)以及廁所里地面的清潔程度。在公司內(nèi)部擁有完善的治理結(jié)構(gòu)的情況下，本著“商域無(wú)疆，相融共生”的原則，努力整合社會(huì)資源，采用社會(huì)化分工協(xié)作、社會(huì)化采購(gòu)，營(yíng)銷天下，使公司迅速成長(zhǎng)。8 m, i) C( g0 ' w    一、托輥廠的

2、建設(shè)：為了高質(zhì)高效、低成本生產(chǎn)托輥，盡量采用專業(yè)化托輥制造設(shè)備及夾具。建立完善的質(zhì)量管理體系以及強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)能力。 1、托輥廠主要設(shè)備：砂輪切割機(jī)、鋼管下料機(jī)、托輥Co2雙頭焊接機(jī)、托輥組裝機(jī)、車床、銑床、普通焊接機(jī)、托輥解體機(jī)、高分子托輥包裹機(jī)、軸承加油機(jī)及各種專用模具和胎具等，隨著企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的逐步增大，逐漸采用全自動(dòng)設(shè)備。 2、建立完善的質(zhì)量控制系統(tǒng)，確保入廠備件、出廠產(chǎn)品達(dá)到合同要求。 3、時(shí)刻注意托輥科技動(dòng)向，保持產(chǎn)品的先進(jìn)性，按照銷售額的一定比例投入產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。; H# r% A) + S0 Z: ( N# x    二、公司基本組織架構(gòu)：企業(yè)的組織結(jié)

3、構(gòu)按照職能部門在企業(yè)中的重要性依次為：1、計(jì)劃部（或總經(jīng)理辦公室）：負(fù)責(zé)企業(yè)的戰(zhàn)略方針及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定、規(guī)章制度的制定、檢查以及法律咨詢等。2、財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)資金管理；經(jīng)營(yíng)績(jī)效的考核、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等。3、銷售部：負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、維護(hù)、營(yíng)銷人員培訓(xùn)管理以及售前售后服務(wù)等。4、物資采購(gòu)供應(yīng)部：負(fù)責(zé)生產(chǎn)物資、外購(gòu)產(chǎn)品的采購(gòu)工作。5、制造廠：根據(jù)公司計(jì)劃生產(chǎn)托輥（或其它產(chǎn)品）。以銷售部為靈魂（即以市場(chǎng)為導(dǎo)向）、財(cái)務(wù)部為經(jīng)絡(luò)、計(jì)劃部為中央處理器（集權(quán)中心）、采購(gòu)部及生產(chǎn)廠為執(zhí)行機(jī)構(gòu)，建立一個(gè)既高效默契運(yùn)轉(zhuǎn)、又協(xié)調(diào)可控的創(chuàng)造利潤(rùn)的組織。; l( T5 L, S  h&

4、#160; p& G2 . O    三、銷售部的銷售途徑有兩個(gè)：網(wǎng)上銷售和網(wǎng)下傳統(tǒng)渠道銷售。銷售部的經(jīng)營(yíng)理念薄利多銷、突出服務(wù)。銷售部實(shí)行一站式服務(wù)，客戶需要的任何皮帶機(jī)配件，都能及時(shí)提供。價(jià)格要比別人低，約1%5%。企業(yè)要開(kāi)拓市場(chǎng)，并在市場(chǎng)中取得優(yōu)勢(shì)地位或保住已有地位的主要方法，無(wú)非有兩種：一是確立價(jià)格優(yōu)勢(shì)，二是確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。正當(dāng)?shù)膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是商業(yè)企業(yè)最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，對(duì)有自己產(chǎn)品的生產(chǎn)性企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)與品質(zhì)優(yōu)勢(shì)居于同等重要的地位，生產(chǎn)性企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自產(chǎn)品的“性價(jià)比”。對(duì)于不從事生產(chǎn)，只經(jīng)銷其他企業(yè)產(chǎn)品的流通性企業(yè)來(lái)說(shuō)，其

5、在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要來(lái)自價(jià)格。在保證企業(yè)有足夠利潤(rùn)的前提下，銷售部需制定完善復(fù)雜的價(jià)格體系，以滿足市場(chǎng)以及托輥營(yíng)銷采購(gòu)人員的各種需要，銷售部的最終目的是建立一個(gè)指揮有序高效運(yùn)轉(zhuǎn)的網(wǎng)絡(luò)帝國(guó)。 1、網(wǎng)上銷售方案：設(shè)立專職人員，開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷和電話營(yíng)銷，同時(shí)為客戶提供免費(fèi)的技術(shù)服務(wù)。建立自己優(yōu)秀的網(wǎng)頁(yè)，加大公司產(chǎn)品、形象、科技水平的宣傳力度，同時(shí)在阿里巴巴、慧聰?shù)壬虡I(yè)BtB網(wǎng)上開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商店，參與竟價(jià)排名，提高公司銷量及品牌美譽(yù)度。 2、網(wǎng)下傳統(tǒng)銷售方案：按照托輥消費(fèi)區(qū)域的實(shí)際情況，組建銷售網(wǎng)，各地網(wǎng)點(diǎn)的主要任務(wù)：1、開(kāi)拓大型公司的托輥市場(chǎng)。網(wǎng)點(diǎn)必須拿出80%的財(cái)力，開(kāi)展大客戶的營(yíng)銷工作。與相關(guān)人員建

6、立親密的朋友友誼，讓客戶成為朋友。只有與大客戶建立無(wú)間的友誼，市場(chǎng)才能夠打開(kāi)。2、為市場(chǎng)及批發(fā)商提供產(chǎn)品。  y7 : K: K0 2 i    四、托輥銷售網(wǎng)組建方法：在建銷售網(wǎng)的過(guò)程中，應(yīng)該追尋一條重要原則：就是所建的銷售點(diǎn)最大限度的接近客戶。針對(duì)托輥市場(chǎng)的實(shí)際情況，建議采取直接設(shè)店和到機(jī)電設(shè)備銷售門市部租柜臺(tái)的方法。直接派自己的促銷員銷售產(chǎn)品。然后通過(guò)派宣傳單和上門推銷的方式，打開(kāi)市場(chǎng)。漸漸有了名氣，再根據(jù)需要再建銷售點(diǎn)，逐漸建成托輥銷售網(wǎng)絡(luò)，組建銷售網(wǎng)的第一步就是要建好銷售點(diǎn)。第二步就是建立銷售渠道。有了好的銷售點(diǎn)，就要想辦法，把點(diǎn)連成

7、線，可以根據(jù)銷售點(diǎn)的輻射范圍，不斷的建點(diǎn)，相互協(xié)調(diào)，相互影響，就可以修一條好的銷售渠道。在建立銷售點(diǎn)時(shí)，要挑合作愉快的，有實(shí)力的，誠(chéng)信度好的機(jī)電公司合作。第三才是在銷售渠道的基礎(chǔ)上建立銷售網(wǎng)。建銷售網(wǎng)一定要有主渠道和輔助渠道之分，可以以大型企業(yè)為主渠道，以市場(chǎng)為輔助渠道。實(shí)際上，無(wú)論做什么產(chǎn)品銷售，在設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)，一定要找到銷售的突破點(diǎn)。再通過(guò)這個(gè)點(diǎn)，到線再到面，最終一定能織成一張大的銷售網(wǎng)。/ F2 D( 9 j: v* # ?) L    五、組建銷售網(wǎng)的過(guò)程中，建立渠道數(shù)量比質(zhì)量更重要。初生的企業(yè)要保存有生力量，求得生存是第一要?jiǎng)?wù)。企業(yè)建立初期面臨的首要問(wèn)

8、題，就是生存問(wèn)題。初生企業(yè)生存之道重要一條，就是快速擴(kuò)張渠道數(shù)量。在中國(guó)市場(chǎng)做營(yíng)銷，有一個(gè)訣竅，就是渠道的數(shù)量，或者說(shuō)經(jīng)銷商的數(shù)量，甚至是終端的數(shù)量多少，往往決定一個(gè)企業(yè)銷量的多少。分銷的密度和廣度，就代表了企業(yè)的銷售良好度。 分銷密集度不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有密集度是萬(wàn)萬(wàn)不能的。擴(kuò)張渠道數(shù)量，是初生企業(yè)賺取第一桶金、銷售產(chǎn)品、求得生存的最佳途徑。此時(shí)，企業(yè)不要拘于渠道質(zhì)量的一得一失，不要被渠道質(zhì)量蒙住了眼睛，數(shù)量第一，質(zhì)量次之。渠道數(shù)量和質(zhì)量這兩個(gè)問(wèn)題，一直以來(lái)都是一個(gè)矛盾體，營(yíng)銷教條主義者總是強(qiáng)調(diào)渠道質(zhì)量，主觀愿望很好，但結(jié)果往往是質(zhì)量和數(shù)量都搞不好。兩害相權(quán)取其輕，我們的策略是：“數(shù)量為主，質(zhì)

9、量次之”。 采取這一戰(zhàn)術(shù)，就是要舍得丟棄部分渠道的質(zhì)量，拋出質(zhì)量，爭(zhēng)取時(shí)間，先退后進(jìn)，以數(shù)量贏得企業(yè)利潤(rùn)和發(fā)展，保存自己的有生力量，逐漸改變敵我力量對(duì)比，最終達(dá)到數(shù)量與質(zhì)量并重。當(dāng)然，我們不是說(shuō)就完全不要質(zhì)量，而是說(shuō)在質(zhì)量不出大的紕漏的情況下，存數(shù)量失質(zhì)量，數(shù)量質(zhì)量皆存；存質(zhì)量失數(shù)量，質(zhì)量數(shù)量皆失。! D( A8 Y/ T2 s# z6 x     六、 如何擴(kuò)張渠道數(shù)量呢？ 1、全力招商： 招商的秘訣有二：一是造勢(shì)，二是制造大品牌的幻覺(jué)。大家常說(shuō)：“三流企業(yè)做事，二流企業(yè)做市，一流企業(yè)做勢(shì)”。其實(shí)，營(yíng)銷也是這樣。最聰明的營(yíng)銷就是在市場(chǎng)中審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為。營(yíng)銷的

10、本質(zhì)就是“營(yíng)勢(shì)”、“造勢(shì)”。在做市場(chǎng)時(shí)，第一步就是市場(chǎng)布局。市場(chǎng)布局要有雄心壯志，要放眼全國(guó)，要打大市場(chǎng)，在全國(guó)范圍內(nèi)建立渠道和市場(chǎng)，要全面撒網(wǎng)。 第二步，企業(yè)要學(xué)會(huì)造勢(shì)，就必須學(xué)會(huì)利用社會(huì)資源。社會(huì)資源的力量無(wú)限大，大到可以讓一個(gè)普通人一夜成名，也能讓一個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)瞬日進(jìn)萬(wàn)金，關(guān)鍵就在于，你如何去尋找屬于自己品牌的資源，并把它引爆。 第三步則是集中資源，或者高空廣告拉動(dòng)，或者地面爆發(fā)式鋪貨，打造熱銷市場(chǎng)。招商的另一個(gè)秘訣就是“制造大品牌的幻覺(jué)”， 產(chǎn)品好不一定賣得好，產(chǎn)品不好不一定就賣不好。 企業(yè)要在商業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域建立伙伴關(guān)系聯(lián)盟。總體大于部分之和，一加一大于三，企業(yè)要學(xué)會(huì)協(xié)作。建立伙伴關(guān)系聯(lián)盟

11、和利益共同體有很多方式，在很多方面都可以與外部企業(yè)展開(kāi)合作，以互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，有時(shí)甚至是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)合作，這就是戰(zhàn)略上講的競(jìng)合，既競(jìng)爭(zhēng)又合作。在研發(fā)、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、營(yíng)銷渠道、客戶服務(wù)、產(chǎn)品和服務(wù)的多元化等各方面，都可以與外部企業(yè)進(jìn)行合作。3 9 x) h3 L7 Y. " f, Y     七、在銷售管理中，銷售員及銷售店提交銷售計(jì)劃是保證完成公司銷售任務(wù)的書(shū)面依據(jù)，一般寫銷售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：1.市場(chǎng)分析。2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。3.客戶管理。4.銷量任務(wù)。銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，

12、才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問(wèn)題和困難。5.考核時(shí)間。銷售計(jì)劃可分為年度銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，月銷售計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。 同時(shí)銷售員必須堅(jiān)持寫 銷售日志，就是每天銷售工作的記錄，也是你客戶累積的書(shū)面反映。每個(gè)營(yíng)銷人員必須寫銷售日志。在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，做到“心中無(wú)劍” 所謂三流銷售靠產(chǎn)品；二流銷售靠理念；一流銷售靠人格魅力，就是這個(gè)道理。企業(yè)銷售的不是產(chǎn)品，服務(wù)，而是效用與價(jià)值。顧客是以自己的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量事物的價(jià)值

13、的，要想令顧客滿意，就必須以顧客的眼光來(lái)看待企業(yè)提供的商品，服務(wù)。5 x: R# X4 G7 U- h 八、深入實(shí)際調(diào)查，建立客戶檔案。客戶建檔工作有三點(diǎn)值得注意：第一，檔案信息必須全面詳細(xì)?？蛻魴n案所反應(yīng)的客戶信息，是我們對(duì)該客戶確定一對(duì)一的具體銷售政策的重要依據(jù)。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二，檔案內(nèi)容必須真實(shí)，這就要求業(yè)務(wù)人員的調(diào)查工作必須深入實(shí)際。對(duì)已建立的檔案要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。建立客戶檔案并不是一項(xiàng)一勞永逸的工作，在開(kāi)拓市場(chǎng)之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺(jué)，這樣的檔案對(duì)我們的營(yíng)銷工作毫無(wú)幫助。我們的業(yè)務(wù)人員需要通過(guò)高頻率拜訪，及時(shí)獲悉客戶各方面的變更和變動(dòng)，將對(duì)應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新，做到與市場(chǎng)實(shí)際與客戶實(shí)際相吻合。十、銷售部將銷售目標(biāo)計(jì)劃內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人。每一個(gè)分區(qū)，才是一個(gè)公司最基層的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。雖然這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能只有為數(shù)極少