第6章工程承包合同的談判與簽約VIP

1、.第第6章承包合同的談判與簽約章承包合同的談判與簽約 第一節(jié)第一節(jié) 合同談判合同談判一一 、標書澄清與技術、商務答辯標書澄清與技術、商務答辯 1、談判的雙方談判的雙方業(yè)主與中標的承包商。業(yè)主與中標的承包商。 2、發(fā)生時間發(fā)生時間定標之后簽訂合同之前。定標之后簽訂合同之前。 3、性質(zhì)性質(zhì)談判協(xié)商。談判協(xié)商。 4、談判的內(nèi)容談判的內(nèi)容技術、商務條件。技術、商務條件。 5、效力效力合同的組成部分。合同的組成部分。 合同談判過程中的標書澄清，與評標過程中的投合同談判過程中的標書澄清，與評標過程中的投標書澄清完全不同。評標過程中的問題澄清，評標標書澄清完全不同。評標過程中的問題澄清，評標. 機構(gòu)可能要求

2、投標人回答各種問題，提出補充要求機構(gòu)可能要求投標人回答各種問題，提出補充要求,業(yè)主處于絕對主導地位。但在合同談判階段，承包業(yè)主處于絕對主導地位。但在合同談判階段，承包商對投標書的澄清與技術、商務的答辯則不相同，商對投標書的澄清與技術、商務的答辯則不相同，不僅只應業(yè)主的要求回答問題，也可提出自己問題不僅只應業(yè)主的要求回答問題，也可提出自己問題要求，進行談判。要求，進行談判。二、合同談判的目的二、合同談判的目的 盡管招標文件與投標文件已很全面地確定了承包盡管招標文件與投標文件已很全面地確定了承包合同的內(nèi)容，但在國際工程承包中，很少直接以這合同的內(nèi)容，但在國際工程承包中，很少直接以這些文件為合同文本

3、內(nèi)容直接就簽訂合同，業(yè)主通常些文件為合同文本內(nèi)容直接就簽訂合同，業(yè)主通常還要與中標的承包商進行合同談判，敲定最后合同還要與中標的承包商進行合同談判，敲定最后合同文本，簽訂合同。文本，簽訂合同。 雙方盡管是合作關系，但雙方的直接經(jīng)濟利益是雙方盡管是合作關系，但雙方的直接經(jīng)濟利益是相反的，合同談判雙方的目的是不一樣的。相反的，合同談判雙方的目的是不一樣的。 .（一）業(yè)主談判的目的（一）業(yè)主談判的目的1、確認承包商的實力。通過談判對承包商作進一步、確認承包商的實力。通過談判對承包商作進一步的了解與確信。的了解與確信。 2、對標價進一步確認。對承包商在評標過程中有關、對標價進一步確認。對承包商在評標過

4、程中有關標價的修訂，需承包商正式確認。標價的修訂，需承包商正式確認。 3、對局部變更的確認。討論并共同確認某些局部變、對局部變更的確認。討論并共同確認某些局部變更的范圍和內(nèi)容。更的范圍和內(nèi)容。 4、對報價不合理的價號進行核查與調(diào)整。對投標書、對報價不合理的價號進行核查與調(diào)整。對投標書中業(yè)主認為報價不合理的價號進行核查和合理地調(diào)中業(yè)主認為報價不合理的價號進行核查和合理地調(diào)整，使標價合理地降低；整，使標價合理地降低； 5、對雙方過去已達成一致的條款進一步確認與具體、對雙方過去已達成一致的條款進一步確認與具體化；化； 6、要求承包商進一步降價。、要求承包商進一步降價。 合同談判是業(yè)主實現(xiàn)其意圖達成合

5、同的最后階段，合同談判是業(yè)主實現(xiàn)其意圖達成合同的最后階段，. 通常都十分重視。通常都十分重視。（二）承包商的談判目的（二）承包商的談判目的 對于雙方來說，合同談判不同于評標過程中的問題對于雙方來說，合同談判不同于評標過程中的問題澄清，一問一答，承包商不能向業(yè)主提出什么要求。澄清，一問一答，承包商不能向業(yè)主提出什么要求。這時不同了，雙方都可以提出要求。這時不同了，雙方都可以提出要求。 承包商談判的目的，即承包商通過談判希望解決的承包商談判的目的，即承包商通過談判希望解決的問題。要達到目的，對談判形勢要有一個清醒認識。問題。要達到目的，對談判形勢要有一個清醒認識。 1、談判形勢、談判形勢 認清自己

6、的地位變化；認清自己的地位變化； 把握談判的基礎；把握談判的基礎； 了解自己在談判過程中受到的限制。了解自己在談判過程中受到的限制。 2 承包商的談判目的：承包商的談判目的： 澄清投標文件中尚未澄清的一些商務、技術條款；澄清投標文件中尚未澄清的一些商務、技術條款；. 商務條款和技術條款有多種解釋和理解時，說明商務條款和技術條款有多種解釋和理解時，說明本方對這些條款的理解和報價基礎，力爭使業(yè)主接本方對這些條款的理解和報價基礎，力爭使業(yè)主接受自己的解釋并予以確認。受自己的解釋并予以確認。 爭取盡可能地改善合同條件，謀求公正；爭取盡可能地改善合同條件，謀求公正； 對項目實施過程中可能遇到的問題提出要

7、求，力爭對項目實施過程中可能遇到的問題提出要求，力爭將這些內(nèi)容確定為合同條款；將這些內(nèi)容確定為合同條款； 對業(yè)主提出的商務、技術條件的變更，應爭取相應對業(yè)主提出的商務、技術條件的變更，應爭取相應地調(diào)整價格；地調(diào)整價格；（三）須明確的問題（三）須明確的問題 1、不同于議標合同談判。、不同于議標合同談判。 業(yè)主和承包商都希望通過談判簽訂一份對自己一業(yè)主和承包商都希望通過談判簽訂一份對自己一方更為有利的合同，雙方要進行討價還價。但這種方更為有利的合同，雙方要進行討價還價。但這種合同談判不同于一般的非招投標合同談判，雙方都合同談判不同于一般的非招投標合同談判，雙方都. 要受招標文件、投標文件中的商務條

8、款與技術條款的約束，要受招標文件、投標文件中的商務條款與技術條款的約束，這些條款是談判的基礎，任何一方都有權(quán)拒絕對方超出原招這些條款是談判的基礎，任何一方都有權(quán)拒絕對方超出原招標與投標文件內(nèi)容的要求。標與投標文件內(nèi)容的要求。 2、最大限度地改善合同條件。、最大限度地改善合同條件。 合同談判對于承包商來說，主要的目的是在一定條件下盡合同談判對于承包商來說，主要的目的是在一定條件下盡可能爭取改善合同條件，防止產(chǎn)生意外的損失，而不是希望可能爭取改善合同條件，防止產(chǎn)生意外的損失，而不是希望通過合同談判解決所有的問題。通過合同談判解決所有的問題。 3、擺脫風險、擺脫風險 如果承包商在投標之后，從招標文件

9、中發(fā)現(xiàn)會使自己被陷如果承包商在投標之后，從招標文件中發(fā)現(xiàn)會使自己被陷入入“陷阱陷阱”式風險這一類問題時，也可以利用合同談判的機式風險這一類問題時，也可以利用合同談判的機會設法安全的撤出。但要避免合同談判破裂的責任歸責于承會設法安全的撤出。但要避免合同談判破裂的責任歸責于承包商。否則要以投標保函承擔責任。撤標對承包商來說，不包商。否則要以投標保函承擔責任。撤標對承包商來說，不是其談判的初衷。是其談判的初衷。.三、合同談判的準備三、合同談判的準備 談判準備對雙方都重要。這里是從承包商的角度來看談判談判準備對雙方都重要。這里是從承包商的角度來看談判的準備工作。的準備工作。（一）組建談判小組（一）組建

10、談判小組1、這是談判的組織準備。談判小組一般由參加投標文件編制、這是談判的組織準備。談判小組一般由參加投標文件編制的技術人員、商務人員、律師、翻譯人員和談判小組負責人的技術人員、商務人員、律師、翻譯人員和談判小組負責人組成。負責人即為首席談判代表，是談判成功與否的關鍵人組成。負責人即為首席談判代表，是談判成功與否的關鍵人物。物。 2、談判首席代表要求條件、談判首席代表要求條件 體力充沛、思維敏捷且談判經(jīng)驗豐富（體力充沛、思維敏捷且談判經(jīng)驗豐富（35-50歲）；歲）； 有良好的協(xié)調(diào)能力和社交經(jīng)驗；有良好的協(xié)調(diào)能力和社交經(jīng)驗； 具有一定的口才；具有一定的口才； 有良好的心理素質(zhì)和執(zhí)著的性格；有良好

11、的心理素質(zhì)和執(zhí)著的性格； 了解業(yè)務，熟悉國際慣例和合同文本。了解業(yè)務，熟悉國際慣例和合同文本。.（二）了解談判對手（二）了解談判對手1、人員組成狀況分析、人員組成狀況分析由那些人組成，誰是談判由那些人組成，誰是談判組長或首席代表。需特別了解他的身份、地位、權(quán)組長或首席代表。需特別了解他的身份、地位、權(quán)限、國籍、經(jīng)歷、專業(yè)特長、能力、性格、愛好和限、國籍、經(jīng)歷、專業(yè)特長、能力、性格、愛好和弱點等。弱點等。2、心理特征和行為模式分析、心理特征和行為模式分析不同文化和風俗的不同文化和風俗的人，往往有著不同的心理特征和行為模式，不同的人，往往有著不同的心理特征和行為模式，不同的身份和經(jīng)歷也會對心理特征

12、和行為模式產(chǎn)生影響。身份和經(jīng)歷也會對心理特征和行為模式產(chǎn)生影響。了解到對手的心理特征和行為模式，才能掌握主動，了解到對手的心理特征和行為模式，才能掌握主動，因勢利導，引導到符合我方意圖的心理軌道上來。因勢利導，引導到符合我方意圖的心理軌道上來。（工程談判（工程談判P181）3 力度分析力度分析力度指的就是包括資信、技術、物力、力度指的就是包括資信、技術、物力、財力等實力狀況。實力是談判的基礎。因此，要對財力等實力狀況。實力是談判的基礎。因此，要對. 談判對手作出科學的，實事求是的力度分析是十分談判對手作出科學的，實事求是的力度分析是十分重要的。重要的。 充分了解對手，對談判取得成功十分重要。充

13、分了解對手，對談判取得成功十分重要。 談判是人與人之間的談判，如何進行談判，英國談判是人與人之間的談判，如何進行談判，英國一著名哲學家在其一著名哲學家在其談判論談判論中有一段精彩的高論，中有一段精彩的高論，“與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之際。于知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之際。于一切艱難談判之中，不可有一蹴而就之想，惟

14、徐而一切艱難談判之中，不可有一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落圖之，以待瓜熟蒂落”。 （三）制定談判方案（三）制定談判方案.1、確定談判目標、確定談判目標 要有這樣的概念：既然是談判就不可能事事符合要有這樣的概念：既然是談判就不可能事事符合自己的意愿，一定就能實現(xiàn)理想目標。因而要有據(jù)自己的意愿，一定就能實現(xiàn)理想目標。因而要有據(jù)理力爭的理力爭的理想目標理想目標，又要有逐步妥協(xié)，又要有逐步妥協(xié)“退而求次之退而求次之”的目標的目標，和，和“最后底線最后底線”目標目標的思想準備。這也是的思想準備。這也是說要事先確定談判達到的上、中、下目標，最好要說要事先確定談判達到的上、中、下目標，最好要有書面的

15、談判大綱與方案，并得到公司的批準。有書面的談判大綱與方案，并得到公司的批準。2、談判方案的內(nèi)容（工程談判、談判方案的內(nèi)容（工程談判P14）：）： 談判程序。包括目的、議程和進度。談判程序。包括目的、議程和進度。 談判范圍。談判范圍是指由談判的上限和下限構(gòu)談判范圍。談判范圍是指由談判的上限和下限構(gòu)成的空間范圍。成的空間范圍。 談判過程中的協(xié)調(diào)與控制。包括程序的協(xié)調(diào)與控談判過程中的協(xié)調(diào)與控制。包括程序的協(xié)調(diào)與控制和過程的協(xié)調(diào)與控制。制和過程的協(xié)調(diào)與控制。. 談判的思維準備。三種角色：發(fā)話人、受話人、談判的思維準備。三種角色：發(fā)話人、受話人、控制人。控制人。 談判類型選定（工程談判談判類型選定（工程

16、談判P6）；）； 建設性談判；進攻性談判。建設性談判；進攻性談判。 （四）認真準備提交的文件（四）認真準備提交的文件 如果業(yè)主方首先提出了談判的要點，列出了談判如果業(yè)主方首先提出了談判的要點，列出了談判問題的提綱，那么承包商一般也要準備一份書面材問題的提綱，那么承包商一般也要準備一份書面材料進行答復。書面材料一般包括詳實的表格圖表。料進行答復。書面材料一般包括詳實的表格圖表。 書面文件使業(yè)主對自己的能力與實力增強信心。書面文件使業(yè)主對自己的能力與實力增強信心。（五）代理人的協(xié)調(diào)（五）代理人的協(xié)調(diào) 代理人一般不參加承包商與業(yè)主之間的合同談判，代理人一般不參加承包商與業(yè)主之間的合同談判，但代理人可

17、以在談判場外進行斡旋。好的代理但代理人可以在談判場外進行斡旋。好的代理. 人在場外進行的斡旋，能起到良好的協(xié)調(diào)作用，對人在場外進行的斡旋，能起到良好的協(xié)調(diào)作用，對談判的成功是極其有益的。談判的成功是極其有益的。（六）談判的心理準備（六）談判的心理準備 談判除了上述實質(zhì)性準備外，談判人員還需進行必談判除了上述實質(zhì)性準備外，談判人員還需進行必要的心理準備要的心理準備 1、要知道談判是一個艱苦的過程。、要知道談判是一個艱苦的過程。 2、要勇于談判、要勇于談判據(jù)理力爭；據(jù)理力爭； 敢于拒絕。敢于拒絕。 3、要明確雙方已有談判成功的基礎，不要過分擔心、要明確雙方已有談判成功的基礎，不要過分擔心失敗失敗業(yè)

18、主已授標；業(yè)主已授標；業(yè)主也不希望談判破裂；業(yè)主也不希望談判破裂；合同基本條件已確定。合同基本條件已確定。 4、不要有過分的希望。承包商通過談判很難獲得超、不要有過分的希望。承包商通過談判很難獲得超過招標文件確定的合同條件更多更好的條件，因此過招標文件確定的合同條件更多更好的條件，因此不要有不切實希望。不要有不切實希望。 .四、談判技巧四、談判技巧（一）掌握談判的進程（一）掌握談判的進程 不論何種談判，大體上都可分為五個階段，即探測、不論何種談判，大體上都可分為五個階段，即探測、報價、還價、商定、簽約報價、還價、商定、簽約5個階段。個階段。1、探測階段。這一階段就是闡明己方的立場，聆聽、探測階

19、段。這一階段就是闡明己方的立場，聆聽對方發(fā)言，弄清對方意圖和底盤的一個階段。對方發(fā)言，弄清對方意圖和底盤的一個階段。 2、報價階段。這一階段就是提出本方要求，實現(xiàn)談、報價階段。這一階段就是提出本方要求，實現(xiàn)談判目的的一個階段。判目的的一個階段。 3、還價階段。這一階段就是對對方提出的要求給與、還價階段。這一階段就是對對方提出的要求給與回應的一個階段。即對方的理由給予反駁的階段?；貞囊粋€階段。即對方的理由給予反駁的階段。 4、商定階段。這一階段就是雙方通過報價、還價協(xié)、商定階段。這一階段就是雙方通過報價、還價協(xié)商達成一致的階段。商達成一致的階段。 5、簽約階段。即簽訂書面合同階段。談判結(jié)果。、

20、簽約階段。即簽訂書面合同階段。談判結(jié)果。. （二）談判的策略與技巧二）談判的策略與技巧 1、反復強調(diào)自己的優(yōu)勢及特長，使對方對自己建立、反復強調(diào)自己的優(yōu)勢及特長，使對方對自己建立信心。信心。 2、適時讓步、適時讓步分步讓步、對等讓步、最后讓步。分步讓步、對等讓步、最后讓步。 3、在心理上削弱對方、在心理上削弱對方開始堅持不讓步，令對方開始堅持不讓步，令對方產(chǎn)生畏難心理，進而達到對方放松條件。產(chǎn)生畏難心理，進而達到對方放松條件。 4、最后一分鐘策略、最后一分鐘策略也叫通諜策略，是常見的方也叫通諜策略，是常見的方法，但用的要恰當，否則是達不到預期的目的。法，但用的要恰當，否則是達不到預期的目的。

21、5、實質(zhì)問題不讓步，次要的細節(jié)的問題讓步。、實質(zhì)問題不讓步，次要的細節(jié)的問題讓步。 談判中須注意投標保函的安全。如果談判破裂應談判中須注意投標保函的安全。如果談判破裂應想辦法，找出充分的理由，將破裂的責任歸咎于對想辦法，找出充分的理由，將破裂的責任歸咎于對方，以避免造成保函的經(jīng)濟的損失。方，以避免造成保函的經(jīng)濟的損失。 談判的策略還有很多種，有的專著總結(jié)達談判的策略還有很多種，有的專著總結(jié)達60多種多種.五、談判時的其他注意事項五、談判時的其他注意事項 1、抓住談判的實質(zhì)性問題；、抓住談判的實質(zhì)性問題； 2、以、以“雙贏雙贏”作為談判的指導思想；作為談判的指導思想； 3、創(chuàng)造信任感；、創(chuàng)造信任

22、感； 4、注意禮節(jié)，堅持原則；、注意禮節(jié)，堅持原則； 5、先達成原則協(xié)議；、先達成原則協(xié)議； 6、作好記錄；、作好記錄； 7、統(tǒng)一表態(tài)、統(tǒng)一表態(tài)。 第二節(jié)第二節(jié) 合同談判的主要內(nèi)容合同談判的主要內(nèi)容 合同談判，有關合同的商務條件、技術條件都可能會涉及合同談判，有關合同的商務條件、技術條件都可能會涉及到，但工程承包合同的核心問題是工程款的問題，這涉及價到，但工程承包合同的核心問題是工程款的問題，這涉及價格、貨幣與支付方式等問題，都須通過談判進一步確定。格、貨幣與支付方式等問題，都須通過談判進一步確定。一、工程內(nèi)容和范圍一、工程內(nèi)容和范圍.（一）明確合同的工程內(nèi)容和范圍。（一）明確合同的工程內(nèi)容和

23、范圍。 工程內(nèi)容和范圍準確與否對承包商的利益影響重大。通過工程內(nèi)容和范圍準確與否對承包商的利益影響重大。通過談判力爭刪除諸如談判力爭刪除諸如 “除另有規(guī)定外的一切工程除另有規(guī)定外的一切工程”，“承包承包商可以合理推知需要提供的為本工程實施所需的一切輔助工商可以合理推知需要提供的為本工程實施所需的一切輔助工程程”等之類含糊不清的內(nèi)容。等之類含糊不清的內(nèi)容。（二）對新增減工程項目、內(nèi)容或工程量確認。以書（二）對新增減工程項目、內(nèi)容或工程量確認。以書面的形式給以確定。面的形式給以確定。（三）對技術方案改進、變動的確認。從技術的可行（三）對技術方案改進、變動的確認。從技術的可行性、經(jīng)濟的合理性和對商務

24、的影響進行分析。性、經(jīng)濟的合理性和對商務的影響進行分析。（四）對原招標文件中的（四）對原招標文件中的“可供選擇項目可供選擇項目”和和“臨時臨時項目項目”的確定。的確定。（五）詳細明確為工程師提供的各項服務。（五）詳細明確為工程師提供的各項服務。（六）對于單價合同的工程量（六）對于單價合同的工程量“增減幅度增減幅度”的確定。的確定。.二、技術要求、技術規(guī)范和施工技術方案二、技術要求、技術規(guī)范和施工技術方案 1、技術要求。、技術要求。是業(yè)主極為關切這一問題，直接關系到工程項是業(yè)主極為關切這一問題，直接關系到工程項目的工程質(zhì)量。技術要求體現(xiàn)為技術規(guī)范。由于我國采用的目的工程質(zhì)量。技術要求體現(xiàn)為技術規(guī)

25、范。由于我國采用的技術規(guī)范與國外的往往有一定差異，因此對于業(yè)主提出的規(guī)技術規(guī)范與國外的往往有一定差異，因此對于業(yè)主提出的規(guī)范應熟悉，并核實能否達到規(guī)范的要求，特別是在合同談判范應熟悉，并核實能否達到規(guī)范的要求，特別是在合同談判之前要認真核實投標報價編制過程所采用的施工方法、質(zhì)量之前要認真核實投標報價編制過程所采用的施工方法、質(zhì)量控制條件、所采用的規(guī)范是否與招標文件規(guī)定的技術規(guī)范內(nèi)控制條件、所采用的規(guī)范是否與招標文件規(guī)定的技術規(guī)范內(nèi)容相符。如果不相符，應采取相應的措施，或在合同談判與容相符。如果不相符，應采取相應的措施，或在合同談判與業(yè)主協(xié)商，力爭采用承包商熟悉而不會影響質(zhì)量的其他規(guī)范，業(yè)主協(xié)商

26、，力爭采用承包商熟悉而不會影響質(zhì)量的其他規(guī)范，如中國規(guī)范。如中國規(guī)范。2、施工技術措施和技術方案。、施工技術措施和技術方案。也是合同談判的主要問題，特也是合同談判的主要問題，特別是施工工序比較復雜的項目更是如此。業(yè)主和咨詢工程師別是施工工序比較復雜的項目更是如此。業(yè)主和咨詢工程師除了在評標階段對工程技術方案進行認真評定和研究外，在除了在評標階段對工程技術方案進行認真評定和研究外，在合同談判階段還會與承包商進行討論，因此承包商在合同談合同談判階段還會與承包商進行討論，因此承包商在合同談. 判階段應組織工程技術人員認真進行答辯，以求得判階段應組織工程技術人員認真進行答辯，以求得業(yè)主對承包商提出的方

27、案理解和贊同。業(yè)主對承包商提出的方案理解和贊同。 3、對業(yè)主提供的技術基礎資料不充分時，應力爭讓、對業(yè)主提供的技術基礎資料不充分時，應力爭讓業(yè)主承擔由于資料不足或不準確而產(chǎn)生的風險。業(yè)主承擔由于資料不足或不準確而產(chǎn)生的風險。三三 合同價格條款合同價格條款（一）計價方式（一）計價方式 國際工程承包合同的計價方式大體分三類：國際工程承包合同的計價方式大體分三類：1、固定總價合同、固定總價合同 由于固定總價合同的一切風險都由承包商承擔，由于固定總價合同的一切風險都由承包商承擔，因此這類合同的談判內(nèi)容主要是：因此這類合同的談判內(nèi)容主要是： 爭取索賠權(quán)利；爭取索賠權(quán)利； 爭取在特殊條件下價格可調(diào)整或部分

28、調(diào)整。爭取在特殊條件下價格可調(diào)整或部分調(diào)整。. 2、單價合同、單價合同 由于固定單價合同的風險特點，合同談判的主由于固定單價合同的風險特點，合同談判的主要內(nèi)容是：要內(nèi)容是：爭取當實際工程量超過工程量表中的工程量一定爭取當實際工程量超過工程量表中的工程量一定幅度時，單價可以調(diào)整；幅度時，單價可以調(diào)整；對工程量表中的工程內(nèi)容界定不準，計量不準時，對工程量表中的工程內(nèi)容界定不準，計量不準時，通過談判達到理解一致。通過談判達到理解一致。 3、成本加酬金合同、成本加酬金合同 這類合同談判的內(nèi)容主要是：這類合同談判的內(nèi)容主要是： 成本的含義及范圍；成本的含義及范圍； 酬金與成本的劃分。國際上有慣例，但在合

29、同中酬金與成本的劃分。國際上有慣例，但在合同中應加以具體化和確認。應加以具體化和確認。.（二）價格調(diào)整條款（二）價格調(diào)整條款 1、價格條款的內(nèi)容、價格條款的內(nèi)容 合同單價；合同單價；價格調(diào)整；價格調(diào)整；合同總價。合同總價。 2、價格調(diào)整的原因、價格調(diào)整的原因 市場變化市場變化。通貨膨脹、貨幣貶值帶來的成本變化。通貨膨脹、貨幣貶值帶來的成本變化。價格調(diào)整國際上采用最多的是價格指數(shù)法。價格調(diào)價格調(diào)整國際上采用最多的是價格指數(shù)法。價格調(diào)整公式中的參數(shù)整公式中的參數(shù)物價指數(shù)或市場價格。物價指數(shù)或市場價格。 法律政策調(diào)整法律政策調(diào)整。東道國法律政策調(diào)整帶來的成本。東道國法律政策調(diào)整帶來的成本調(diào)整。調(diào)整。

30、 3、價格調(diào)整公式、價格調(diào)整公式 價格調(diào)整通常采用物價指數(shù)加權(quán)平均公式價格調(diào)整通常采用物價指數(shù)加權(quán)平均公式： P1=P0/100a+b（W1/W0）+c（S1/S0）+d（C1/C0） +e（F1/F0）+f（E1/E0）+ . 腳標腳標1為當前值，腳標為當前值，腳標0為合同中原約定值，為合同中原約定值，a、b、c、d、e、f為權(quán)重系數(shù)，其和為為權(quán)重系數(shù)，其和為100，W為工為工資指數(shù)或標準工資，資指數(shù)或標準工資，S、C、E、F為各種材料為各種材料的價格或價格指數(shù)。的價格或價格指數(shù)。 談判內(nèi)容談判內(nèi)容： 可調(diào)材料的種類；可調(diào)材料的種類； 各加權(quán)系數(shù)；各加權(quán)系數(shù)； 數(shù)據(jù)來源；數(shù)據(jù)來源； 初始時間

31、；初始時間； 初始指數(shù)值；初始指數(shù)值； 調(diào)整頻率。調(diào)整頻率。四、外匯匯率與貨幣的選擇四、外匯匯率與貨幣的選擇.（一）外匯匯率（一）外匯匯率 1、使用的貨幣：、使用的貨幣：（1）承包商所屬國貨幣；）承包商所屬國貨幣；（2）工程項目所在國貨幣（業(yè)主所屬國即東道國貨幣）工程項目所在國貨幣（業(yè)主所屬國即東道國貨幣）（3）第三國貨幣，一般為世界貨幣。）第三國貨幣，一般為世界貨幣。 由于工期長，各國貨幣的匯率都是處于浮動中，承包商收由于工期長，各國貨幣的匯率都是處于浮動中，承包商收入和支出的貨幣匯率也處于浮動中。浮動就可能帶來風險。入和支出的貨幣匯率也處于浮動中。浮動就可能帶來風險。 在國際工程承包中，有

32、的招標文件對支付的貨幣已有明確在國際工程承包中，有的招標文件對支付的貨幣已有明確的規(guī)定，無談判的余地，也有的對此沒有做出規(guī)定，要求投的規(guī)定，無談判的余地，也有的對此沒有做出規(guī)定，要求投標人自己提出意見，并在簽訂合同時雙方討論確定。標人自己提出意見，并在簽訂合同時雙方討論確定。 為此，承包商要調(diào)查以下情況：為此，承包商要調(diào)查以下情況： 東道國外匯管制制度；東道國外匯管制制度； 東道國貨幣與世界主要貨幣的匯率變化情況；東道國貨幣與世界主要貨幣的匯率變化情況； 實施工程項實施工程項目需要的外匯金額和占合同總金額的比例。目需要的外匯金額和占合同總金額的比例。 根據(jù)工程外匯支付情況，提出自己對支付貨幣的

33、要求。根據(jù)工程外匯支付情況，提出自己對支付貨幣的要求。.（二）國際工程承包合同中貨幣支付（二）國際工程承包合同中貨幣支付 1 貨幣支付條款談判涉及的問題：貨幣支付條款談判涉及的問題： 有無外匯支付；有無外匯支付；是否限定外匯幣種；是否限定外匯幣種；是否是否限定外匯幣種數(shù)量；限定外匯幣種數(shù)量；是否限定外匯比例（金額）是否限定外匯比例（金額）限額；限額；是采用固定匯率還是采用浮動匯率；是采用固定匯率還是采用浮動匯率；匯匯率如何確定。率如何確定。 2 投標人投標報價采用的貨幣投標人投標報價采用的貨幣 世界銀行和世界銀行和FIDIC條款關于投標人投標報價采用條款關于投標人投標報價采用的貨幣，有兩種方式

34、，一種是全部采用當?shù)刎泿艌蟮呢泿?，有兩種方式，一種是全部采用當?shù)刎泿艌髢r，另一種是采用當?shù)刎泿藕屯鈳艃煞N貨幣報價。價，另一種是采用當?shù)刎泿藕屯鈳艃煞N貨幣報價。 不論采用哪種方式，投標人在其投標書中都要表不論采用哪種方式，投標人在其投標書中都要表明：明：所需的外幣數(shù)量；所需的外幣數(shù)量；外幣需求占總報價的百外幣需求占總報價的百. 分比；分比；所需外幣的種類（不得超過所需外幣的種類（不得超過3種世行成員種世行成員國的貨幣）；國的貨幣）；采用的外匯匯率。采用的外匯匯率。 招標文件對上述問題沒有作出規(guī)定，承包商的投招標文件對上述問題沒有作出規(guī)定，承包商的投標報價的內(nèi)容則是談判的基礎。標報價的內(nèi)容則是談判

35、的基礎。（三）承包商選擇外幣的原則（三）承包商選擇外幣的原則 1、根據(jù)施工中的外幣支出選擇幣種和比例；、根據(jù)施工中的外幣支出選擇幣種和比例； 2、在外匯管制嚴格，貨幣貶值較快的國家承包工程、在外匯管制嚴格，貨幣貶值較快的國家承包工程項目，盡量多收外幣，少收當?shù)刎泿?；項目，盡量多收外幣，少收當?shù)刎泿牛?3、盡量選用在合同期升值潛力較大的外幣，少收匯、盡量選用在合同期升值潛力較大的外幣，少收匯率波動較大的幣種，如歐元發(fā)行前的意大利里拉、率波動較大的幣種，如歐元發(fā)行前的意大利里拉、法國法郎。法國法郎。五五 工程合同款的支付工程合同款的支付. 經(jīng)營中經(jīng)營中“早收遲付早收遲付”的的黃金原則黃金原則對國際

36、工程承包對國際工程承包也適用，對于業(yè)主方面來說則是也適用，對于業(yè)主方面來說則是“早做晚付早做晚付”，對，對于承包商方面來說則是于承包商方面來說則是“早收晚做早收晚做”，兩方面是對，兩方面是對立的。這就需要通過合同談判，在招標文件所規(guī)定立的。這就需要通過合同談判，在招標文件所規(guī)定的付款條款基礎上進行協(xié)商，力爭達到一個雙方都的付款條款基礎上進行協(xié)商，力爭達到一個雙方都可接受，能順利實施項目的合同支付條款。可接受，能順利實施項目的合同支付條款。 承包商要有資金意識，除非另有規(guī)定，應及時地承包商要有資金意識，除非另有規(guī)定，應及時地收取各項工程款，避免實際成為項目貸款人，增加收取各項工程款，避免實際成為

37、項目貸款人，增加負擔。負擔。 合同支付條款一般涉及的內(nèi)容有：何時支付，如合同支付條款一般涉及的內(nèi)容有：何時支付，如何支付，支付方式，支付的保證等內(nèi)容。何支付，支付方式，支付的保證等內(nèi)容。.（一）各類付款（一）各類付款 1 預付款預付款 含義：是在承包合同簽字后，以預付保函為擔保條含義：是在承包合同簽字后，以預付保函為擔保條件，由業(yè)主無息地向承包商預先支付的項目初期準件，由業(yè)主無息地向承包商預先支付的項目初期準備費。預付款一般在合同簽訂之日起一個月內(nèi)支付，備費。預付款一般在合同簽訂之日起一個月內(nèi)支付，付款比例一般不少于合同總價的付款比例一般不少于合同總價的10%。 償還方式：償還方式： 從工程進

38、度付款開始支付就分期分批開始扣還；從工程進度付款開始支付就分期分批開始扣還； 工程進度付款達到一定比例后開始償還；工程進度付款達到一定比例后開始償還； 到一定的期限開始償還。到一定的期限開始償還。 談判內(nèi)容：預付款支付時間，預付款的扣還方式。談判內(nèi)容：預付款支付時間，預付款的扣還方式。 2 工程進度付款工程進度付款. 含義：含義：是指隨著工程的實施，按一定時間內(nèi)完成是指隨著工程的實施，按一定時間內(nèi)完成的工程量支付的款項。的工程量支付的款項。 涉及的內(nèi)容：涉及的內(nèi)容：付款方式：付款方式： a、按確定的時間（一般為一個月）內(nèi)完成的工程量、按確定的時間（一般為一個月）內(nèi)完成的工程量或到達現(xiàn)場的材料、

39、設備（一般支付合同價格的或到達現(xiàn)場的材料、設備（一般支付合同價格的5080%）付款。）付款。適用于單價合同。適用于單價合同。 b、按雙方商定的特定條件付款，如形象進度、完成、按雙方商定的特定條件付款，如形象進度、完成整個工程的比例付款。整個工程的比例付款。適用于總價合同適用于總價合同。付款的依據(jù)：付款的依據(jù)： a 業(yè)主或工程師簽發(fā)的工程量認定單；業(yè)主或工程師簽發(fā)的工程量認定單； b 承包商簽發(fā)的索付帳單。承包商簽發(fā)的索付帳單。.收到付款憑證到實際付款的時間限制：超過規(guī)定的收到付款憑證到實際付款的時間限制：超過規(guī)定的時間內(nèi)付款，業(yè)主應支付利息，并在合同中規(guī)定，時間內(nèi)付款，業(yè)主應支付利息，并在合同

40、中規(guī)定，當承包商得不到即時付款時可以終止施工，并且有當承包商得不到即時付款時可以終止施工，并且有索賠的權(quán)利。這些都是談判的內(nèi)容。索賠的權(quán)利。這些都是談判的內(nèi)容。3 最終付款最終付款含義：屬于結(jié)算性的付款，是指工程完工后，經(jīng)業(yè)含義：屬于結(jié)算性的付款，是指工程完工后，經(jīng)業(yè)主代表驗收并簽發(fā)最終竣工驗收證書后進行付款。主代表驗收并簽發(fā)最終竣工驗收證書后進行付款。最終付款要求：業(yè)主向承包商付清其應該得的款項，最終付款要求：業(yè)主向承包商付清其應該得的款項，同時還清理承包商應還付和應繳納的款項，如各種同時還清理承包商應還付和應繳納的款項，如各種應繳納的稅，有些國家的業(yè)主會要求承包商出示完應繳納的稅，有些國家

41、的業(yè)主會要求承包商出示完稅證明才進行最終付款。稅證明才進行最終付款。 最終付款會涉及到保留金，通過談判，最好是以最終付款會涉及到保留金，通過談判，最好是以保函而不是以保留金作為維修責任擔保。保函而不是以保留金作為維修責任擔保。.4 有關保留金有關保留金保留金即為質(zhì)量擔保金，業(yè)主從付給承包商工程進保留金即為質(zhì)量擔保金，業(yè)主從付給承包商工程進度款中按一定比例（一般為度款中按一定比例（一般為5%10%）扣留，國際）扣留，國際慣例，工程完工后付給承包商慣例，工程完工后付給承包商50%的保留金，剩下的保留金，剩下的在維修期結(jié)束后，如沒有發(fā)現(xiàn)屬于承包商責任的的在維修期結(jié)束后，如沒有發(fā)現(xiàn)屬于承包商責任的質(zhì)量

42、問題再付給承包商。國際慣例，質(zhì)量問題再付給承包商。國際慣例，F(xiàn)IDIC條款和條款和世界銀行合同范本中都有保留金條款。盡管提交了世界銀行合同范本中都有保留金條款。盡管提交了維修保函，還要扣留擔保金。很不合理。維修保函，還要扣留擔保金。很不合理。保留金一般占合同總金額的保留金一般占合同總金額的5%，數(shù)額很大，最好說，數(shù)額很大，最好說服業(yè)主接受以維修期保函作為擔保，不要扣留保留服業(yè)主接受以維修期保函作為擔保，不要扣留保留金。很困難。金。很困難。保留金一般都是在履約證書簽署后支付給承包商。保留金一般都是在履約證書簽署后支付給承包商。.（二）（二） 業(yè)主付款的信用業(yè)主付款的信用1 業(yè)主付款信用的風險業(yè)主

43、付款信用的風險 在國際工程承包中，除了世界銀行、非洲開發(fā)銀在國際工程承包中，除了世界銀行、非洲開發(fā)銀行、亞洲開發(fā)銀行等有信譽的國際金融機構(gòu)貸款的行、亞洲開發(fā)銀行等有信譽的國際金融機構(gòu)貸款的項目外，對于私人企業(yè)主和經(jīng)濟條件很差的國家政項目外，對于私人企業(yè)主和經(jīng)濟條件很差的國家政府自籌資金的項目，尤其是工業(yè)成套項目和出口信府自籌資金的項目，尤其是工業(yè)成套項目和出口信貸項目，業(yè)主的付款信用問題時有發(fā)生。因此，對貸項目，業(yè)主的付款信用問題時有發(fā)生。因此，對這類項目，從得到項目信息開始就要調(diào)查付款的信這類項目，從得到項目信息開始就要調(diào)查付款的信用，以決定是否參與項目的議標或投標。用，以決定是否參與項目的

44、議標或投標。2 防范業(yè)主付款信用風險的措施防范業(yè)主付款信用風險的措施： 要求提供由銀行開具付款信用證或付款保函；要求提供由銀行開具付款信用證或付款保函； 對業(yè)主付款信用進行投保。對業(yè)主付款信用進行投保。.六六 工期與維修期工期與維修期（一）關于工期（一）關于工期1 為什么要商談定工期為什么要商談定工期 因為在評標澄清過程中和合同談判過程中，工程因為在評標澄清過程中和合同談判過程中，工程量會發(fā)生變化，因而會發(fā)生工期的變動。量會發(fā)生變化，因而會發(fā)生工期的變動。 工期與工程內(nèi)容、工程質(zhì)量、價格一樣，都是工工期與工程內(nèi)容、工程質(zhì)量、價格一樣，都是工程承包成交的重要內(nèi)容，都須在合同明確。程承包成交的重要

45、內(nèi)容，都須在合同明確。2 工期涉及的內(nèi)容：工期涉及的內(nèi)容： 合同期；合同期；準備期；準備期；施工期；施工期；維修期，即缺陷維修期，即缺陷責任期。責任期。3 談判爭取的內(nèi)容：談判爭取的內(nèi)容： 縮短自己的責任期；縮短自己的責任期； 合理延長施工準備期和施工期；合理延長施工準備期和施工期； 爭取工期索賠權(quán)。請求合理延長工期的權(quán)利。爭取工期索賠權(quán)。請求合理延長工期的權(quán)利。. （二）維修期（二）維修期實際維修責任條款實際維修責任條款 1、一般涉及維修工程的范圍、維修責任和維修期限、一般涉及維修工程的范圍、維修責任和維修期限這些內(nèi)容。這些都須在合同里加以明確。這些內(nèi)容。這些都須在合同里加以明確。 2、一般

46、來說，承包商只對由材料、施工方法及操作、一般來說，承包商只對由材料、施工方法及操作工藝等不符合合同規(guī)定而產(chǎn)生的缺陷承擔責任，如工藝等不符合合同規(guī)定而產(chǎn)生的缺陷承擔責任，如果招標文件對這一問題說得不夠清楚時，應通過談果招標文件對這一問題說得不夠清楚時，應通過談判加以明確，并以判加以明確，并以“合同補遺合同補遺”的形式確定。的形式確定。 3、力爭以維修保函代替保留金，這對承包商是有利、力爭以維修保函代替保留金，這對承包商是有利的，一是可以早點收回工程款，二來保函有時效性，的，一是可以早點收回工程款，二來保函有時效性，到期自動作廢。到期自動作廢。 4、對維修期特別長，應力爭以保函或保險對業(yè)主提、對維

47、修期特別長，應力爭以保函或保險對業(yè)主提供擔保。供擔保。.七七 爭端的解決爭端的解決 爭端解決的方式有：爭端解決的方式有： 1 雙方協(xié)商；雙方協(xié)商； 2 調(diào)解；調(diào)解； 3 提交爭端解決委員會；提交爭端解決委員會； 4 仲裁仲裁 5 訴訟訴訟 通過談判決定爭端解決方式。最終解決爭議的方通過談判決定爭端解決方式。最終解決爭議的方式通常選擇仲裁式通常選擇仲裁。八八 其它有關改善合同條件的問題其它有關改善合同條件的問題（一）關于合同圖紙（一）關于合同圖紙（二）關于合同的某些措辭（二）關于合同的某些措辭.（三）關于履約保函及其他各類保函（三）關于履約保函及其他各類保函（四）關于工程保險和各類保險（四）關于

48、工程保險和各類保險（五）不可預見的自然和人為障礙（五）不可預見的自然和人為障礙（六）關于工期延誤罰金和工期提前獎金（六）關于工期延誤罰金和工期提前獎金（七）關于勞務問題（七）關于勞務問題（八）關于設計圖紙、材料設備報批時間（八）關于設計圖紙、材料設備報批時間（九）工程量驗收以及銜接工序和隱蔽工程施工的驗收程序（九）工程量驗收以及銜接工序和隱蔽工程施工的驗收程序（十）關于施工占地（十）關于施工占地（十一）關于開工和工期（十一）關于開工和工期（十二）施工現(xiàn)場移交和基礎資料（十二）施工現(xiàn)場移交和基礎資料（十三）工程交付（十三）工程交付（十四）預付款保函的自動減款條款（十四）預付款保函的自動減款條款（

49、十五）施工機具的進口（十五）施工機具的進口（十六）稅收條款（十六）稅收條款.第三節(jié)第三節(jié) 承包合同最后文本的確定和合同簽訂承包合同最后文本的確定和合同簽訂 雙方最終簽署的合同文件是在招標文件的基礎上雙方最終簽署的合同文件是在招標文件的基礎上,加上承包商在評標澄清階段確認的內(nèi)容及合同談判加上承包商在評標澄清階段確認的內(nèi)容及合同談判階段雙方達成一致的內(nèi)容階段雙方達成一致的內(nèi)容,而形成的正式合同文件。而形成的正式合同文件。 應有一個概念，在投標之后，合同內(nèi)容的任何變應有一個概念，在投標之后，合同內(nèi)容的任何變動，除了工程量表需要重新核定編制外，其他內(nèi)容動，除了工程量表需要重新核定編制外，其他內(nèi)容都是以

50、都是以合同補遺合同補遺的形式確定下來，與原合同文件一的形式確定下來，與原合同文件一起構(gòu)成一個完整的工程承包合同。起構(gòu)成一個完整的工程承包合同。 合同補遺是合同談判階段形成的結(jié)果，按法律上合同補遺是合同談判階段形成的結(jié)果，按法律上的解釋，的解釋，它的效力優(yōu)先于其他合同文件它的效力優(yōu)先于其他合同文件，因此對合，因此對合同補遺的起草、定稿都應相當重視。同補遺的起草、定稿都應相當重視。.一一 合同文件的構(gòu)成合同文件的構(gòu)成 合同文件的內(nèi)容很多，可以概括為合同文件的內(nèi)容很多，可以概括為9大類：大類： 1 合同協(xié)議書；合同協(xié)議書； 2 工程量及價格單；工程量及價格單； 3 合同條件；合同條件； 4 投標人須

51、知；投標人須知； 5 合同技術條件；合同技術條件； 6 業(yè)主授標通知；業(yè)主授標通知； 7 雙方代表共同簽署的合同補遺（有時也以合同談判雙方代表共同簽署的合同補遺（有時也以合同談判會議紀要形式）；會議紀要形式）； 8 投標人投標時所遞交的主要技術和商務文件；投標人投標時所遞交的主要技術和商務文件； 9 其它雙方認為應該作為合同的一部分的文件。其它雙方認為應該作為合同的一部分的文件。. 須特別說明的是，應當對所有的在招投標過程及合同談判須特別說明的是，應當對所有的在招投標過程及合同談判中各方發(fā)出的文件、文字說明、解釋性資料進行清理，凡是中各方發(fā)出的文件、文字說明、解釋性資料進行清理，凡是與上述合同

52、文件構(gòu)成矛盾的都應宣布作廢，以與上述合同文件構(gòu)成矛盾的都應宣布作廢，以合同補遺合同補遺的方式作出規(guī)定。的方式作出規(guī)定。二、合同協(xié)議書與合同補遺擬定二、合同協(xié)議書與合同補遺擬定（一）合同協(xié)議書（一）合同協(xié)議書 合同協(xié)議書是關于整個合同合同協(xié)議書是關于整個合同 的總結(jié)歸納，是一個綱領性的的總結(jié)歸納，是一個綱領性的文件，其內(nèi)容包括術語定義，合同文件的構(gòu)成，合同約因。文件，其內(nèi)容包括術語定義，合同文件的構(gòu)成，合同約因。 （二）合同補遺（二）合同補遺 由于合同補遺的效力優(yōu)先于其他合同文件，是極為重要的。由于合同補遺的效力優(yōu)先于其他合同文件，是極為重要的。合同補遺一般是由業(yè)主或工程師草擬，承包商要對其內(nèi)容

53、進合同補遺一般是由業(yè)主或工程師草擬，承包商要對其內(nèi)容進行核實，是否與雙方談判達成的內(nèi)容一致，表述是否準確。行核實，是否與雙方談判達成的內(nèi)容一致，表述是否準確。.三三 合同簽訂合同簽訂 國際工程承包合同的簽訂一般分為兩步，先草簽國際工程承包合同的簽訂一般分為兩步，先草簽合同，然后再正式簽署合同。合同，然后再正式簽署合同。1 草簽合同草簽合同。即承包商對業(yè)主或工程師草擬的合同文。即承包商對業(yè)主或工程師草擬的合同文本進行審核，如合同的內(nèi)容與雙方協(xié)商的內(nèi)容一致，本進行審核，如合同的內(nèi)容與雙方協(xié)商的內(nèi)容一致，且準確無誤時，由雙方代表草簽。合同的草簽，代且準確無誤時，由雙方代表草簽。合同的草簽，代表著雙方

54、合同談判階段結(jié)束。表著雙方合同談判階段結(jié)束。2 正式簽署合同正式簽署合同。在雙方草簽了合同文本之后，承包。在雙方草簽了合同文本之后，承包商提交了履約保函，雙方就準備正式簽署合同。正商提交了履約保函，雙方就準備正式簽署合同。正式合同文本也是由業(yè)主或工程師準備的，在正式簽式合同文本也是由業(yè)主或工程師準備的，在正式簽署之前，還要仔細審核，是否與草簽文本一致，千署之前，還要仔細審核，是否與草簽文本一致，千萬不要偷懶。正式簽署合同之后，應要求業(yè)主退回萬不要偷懶。正式簽署合同之后，應要求業(yè)主退回投標保函。投標保函。.第四節(jié)第四節(jié) 分包合同分包合同一一 分包工作程序和分包關系確立分包工作程序和分包關系確立（

55、一）工程分包的內(nèi)容（一）工程分包的內(nèi)容 1 專業(yè)分包專業(yè)分包 2 土建工程分包土建工程分包 3 勞務分包勞務分包（二）分包商的選擇（二）分包商的選擇 1 總承包商選定分包商總承包商選定分包商議標選擇議標選擇 2 指定分包商指定分包商（三）分包關系的確認過程（三）分包關系的確認過程 1 分包詢價分包詢價 2 提交報價和議標提交報價和議標 3 簽訂分包合同簽訂分包合同.二二 分包合同的文本和要點分包合同的文本和要點（一）分包合同文本（一）分包合同文本 分包合同文本樣本盡管很多，但現(xiàn)在沒有在國際分包合同文本樣本盡管很多，但現(xiàn)在沒有在國際上被廣泛承認與采用的文本。合同文本有很大的變上被廣泛承認與采用的

56、文本。合同文本有很大的變通性。通性。 在工作實踐中，主承包商都愿意自己起草分包合在工作實踐中，主承包商都愿意自己起草分包合同格式，而要求分包商接受。顯然這種合同格式肯同格式，而要求分包商接受。顯然這種合同格式肯定會充分地考慮主承包商的利益，對分包商嚴加限定會充分地考慮主承包商的利益，對分包商嚴加限制，轉(zhuǎn)嫁自己的風險。有時分包商要求提供分包合制，轉(zhuǎn)嫁自己的風險。有時分包商要求提供分包合同文本，以增加自己一方的利益。因此分包合同談同文本，以增加自己一方的利益。因此分包合同談判之前，往往會產(chǎn)生合同文本之爭。判之前，往往會產(chǎn)生合同文本之爭。（二）分包合同的要點（二）分包合同的要點.1 工程的范圍與內(nèi)容

57、工程的范圍與內(nèi)容 當主合同的工程量表難以準確劃分各分包商的工作當主合同的工程量表難以準確劃分各分包商的工作范圍時，須在分包合同里詳加說明；范圍時，須在分包合同里詳加說明； 詳細列出主承包商提供的設備和材料；詳細列出主承包商提供的設備和材料； 必要時可采用排除的方式規(guī)定分包商的工作范圍。必要時可采用排除的方式規(guī)定分包商的工作范圍。2 工程變更工程變更 （1）分包工程項目的變更的原因，主要有：一是業(yè)主）分包工程項目的變更的原因，主要有：一是業(yè)主提出變更；二是總承包商提出變更。提出變更；二是總承包商提出變更。（2）前者變更分包商會得到補償，后者變更得到補償）前者變更分包商會得到補償，后者變更得到補償

58、要麻煩些。要麻煩些。（3）因此分包商可在分包合同里約定無論變更是何原）因此分包商可在分包合同里約定無論變更是何原因，只要變更給分包商的工程量和工期帶來增加，因，只要變更給分包商的工程量和工期帶來增加，都應由總承包商向分包商給以補償。這是比較合理都應由總承包商向分包商給以補償。這是比較合理的。的。.3 分包商與業(yè)主和總承包商之間的關系分包商與業(yè)主和總承包商之間的關系（1）分包商與業(yè)主之間沒有直接的合同關系，只對）分包商與業(yè)主之間沒有直接的合同關系，只對總承包商承擔合同義務，分包合同一般也明確規(guī)定總承包商承擔合同義務，分包合同一般也明確規(guī)定分包商只對總承包商負責，履行其合同義務。分包商只對總承包商

59、負責，履行其合同義務。（2）對分包上不合理的限制。分包合同中往往規(guī)定）對分包上不合理的限制。分包合同中往往規(guī)定“分包商承認已經(jīng)認真地閱讀了主合同和熟悉了所分包商承認已經(jīng)認真地閱讀了主合同和熟悉了所有的圖紙及技術說明，同意接受主合同中各項對主有的圖紙及技術說明，同意接受主合同中各項對主承包商的約束條款，并承認它們對分包商具有同樣承包商的約束條款，并承認它們對分包商具有同樣的約束力的約束力“。這樣的規(guī)定加大了分包商的義務，應。這樣的規(guī)定加大了分包商的義務，應作適當?shù)南拗啤Ｗ鬟m當?shù)南拗啤? 支付條款支付條款 分包合同的支付條款應當與主合同的支付條款一分包合同的支付條款應當與主合同的支付條款一. 致。

60、這包括各個方面。但由于主承包商向分包商付致。這包括各個方面。但由于主承包商向分包商付款，是在業(yè)主向總承包商付了款之后才能支付，這款，是在業(yè)主向總承包商付了款之后才能支付，這事實上存在著一個時差和業(yè)主與總承包尚之間的支事實上存在著一個時差和業(yè)主與總承包尚之間的支付關系。因此，兩個合同的支付條款不完全一致是付關系。因此，兩個合同的支付條款不完全一致是允許的。但在付款方式、預付款比例、扣還方式等允許的。但在付款方式、預付款比例、扣還方式等方面應一致。方面應一致。 5 維修期責任維修期責任 分包商的責任期與主承包商的責任期應當不一樣，分包商的責任期與主承包商的責任期應當不一樣，責任范圍也不一樣，這是因