汽車后市場5線城市調查報告(不完全版)

1、5線城市調查報告（不完全版）“大家討論的居多都是在核心城市的充分競爭下的內容,而如果真正的要開發(fā)這塊市場,不是完全靠所謂大城市的經驗,真的需要團隊下沉到一個特征城市,真正的摸索當?shù)貥I(yè)態(tài),因地制宜的去做創(chuàng)新.能不能真正下沉到具體的區(qū)域做事也許是一個真正的創(chuàng)業(yè)門檻”.因為工作原因,我近期在在北方幾個典型的小城市深入摸索和實踐了一些后市場的項目,三四線特別有意思,今天先對他們的特征做下總結:這是一個北方的縣級市,全市人員大概70萬人口,市區(qū)大概十幾萬人,全市私家機動車輛10萬左右,保費規(guī)模全市3億多（含運輸車輛）.1、維修:整體品牌差,擁有少量匠人店面本市大大小小的維修加洗車機構在1000家左右.4

2、s店11家,以國產和合資品牌為主,二類以上修理廠不足百家,大多是夫妻老婆店.我走訪過城區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)大概60多家維修店面,整體維修水平和店面水平非常原始.大部分店面都未實現(xiàn)信息化,手工賬全的已經不多見,甚至有的店面落后到一家人的支出就是在一個抽屜里出,當然是媳婦管抽屜.“年底結算,抽屜還剩多少錢就是我掙的.如果不剩錢,我媳婦花的就是我掙的.”這是一個二類修理廠老板的原話.過去當?shù)匦蘩韽S騙保是災區(qū),經過近幾年整治已經好多了.因此培養(yǎng)了一批投機分子.不過可喜的是,在騙保嚴重的環(huán)境下,卻依然有少量的匠人店面.我們合作的一個大型修理廠就是典型的匠人店面的代表,老板（z先生）在騙保時代因為不認同和保險理賠

3、員的沆瀣一氣竟然拒絕了和所有保險公司的合作（不要送修）.僅靠機修的手藝口碑傳播竟然自己的用戶量半數(shù)都是在當?shù)厥歉叨塑囆?z先生從業(yè)30年以上,從學徒開始,15年前自己開店,一步步做成一個3000平左右的綜合修理廠.月產值50萬左右,日進場量30臺.在當?shù)貙儆谇叭男蘩韽S.其店面技術、管理規(guī)范程度在日常自己的“土辦法”摸索下居然也超過了一般的4s店的規(guī)范度.這是另我比較敬佩的.另一個有趣的現(xiàn)象是,當?shù)卮嬖趲准倚蘩韽S,其老板有幾個店面,但都叫不同的品牌（比如,凱迪、寶通等）,從名字上根本看不出是一個老板.我分析是在特定歷史時期下,在老板的投機心理下,用多品牌來搞定客戶的辦法,因為在對自己維修能力和

4、報價不確定的情況下,為了讓流失掉的用戶還有在自己體系下的可能就創(chuàng)造了多品牌.類似女鞋里面的百麗,用多品牌來搶占多柜臺和一批用戶.當?shù)赜辛闵⒌募用似放?比如機油品牌、加盟品牌.其中最多數(shù)量的一個是一個國內以掛牌加盟為主的機構,有三家.在這個小城里已經形成一定程度的品牌效應（雖然并未連鎖,大家都懂的）.連保險公司的查勘定損都按連鎖的定價（比一般二類廠定價高15%）,足以說明其品牌效應.2、車險:車險代理話語權強車險的市場業(yè)態(tài)與核心城市完全不同.因為當?shù)氐?s店數(shù)量不多,品牌不全.因此,大多新車購置都是在地級市甚至北京購新車,其保險購買習慣被外敵的新車購置4s店捆綁了一批.新車脫保后就都流入當?shù)卮?/p>

5、手中.與核心城市最大的不同是,當?shù)赜写罅康拇順I(yè)態(tài),甚至代理自營的門臉（對,你沒看錯,代理自己租賃門頭辦公招攬用戶）遍地都是.當?shù)氐谋ｋU業(yè)務大多都分散在大大小小的保險代理手中,而最終的是壽險和財險統(tǒng)一的業(yè)務員,他們以兼職的形式自雇,游走于各大代理和保險公司之間.并完成最終的保險售賣,靠親戚、朋友關系的綁定來售賣的方式.當?shù)刈畲蟮谋ｋU代理車險部分在本市有6000萬的份額,占據(jù)了本地車險份額的20%.已經形成了一定形式的壟斷,當?shù)乇ｋU業(yè)有句傳言說:“哪家保險公司要進保險市場,都要來找d哥（花名）來商量下,要么會死的很慘.”d哥給我回憶過,兩年內三家小保險公司進入市場的戰(zhàn)役,一般都被d哥3個月的價格

6、戰(zhàn)就給擠出市場.保險公司在本縣有分枝機構的有一半,還有好多數(shù)量的小型保險公司無真正的分支機構.因此是委托給類似d哥的大保險代理進行管理查勘,d哥擁有5家公司的分支機構的查勘送修權.保險公司在當?shù)責o直銷業(yè)務,電銷都是在全國電銷中心呼出,在本地有個承接部門聯(lián)系出單.人保和平安占據(jù)了本地50%的份額.依然是最大的品牌,太平洋一直在本地的業(yè)務份額極少.根本原因是分公司負責人一直沒選好.中型保險公司（如中華等）表現(xiàn)強勁,一些小型保險公司因為有大代理的主推也占據(jù)了不少的份額.3、車主:好面子且閉塞不愿嘗鮮,消費決策慢且無緊迫感當?shù)赝鈦砣丝诤苌?城市比較閉塞.人們基本也是兩點一線的生活狀態(tài).“這里晚上過了九

7、點大街就基本沒什么人了,有的就是在飯店喝酒和街邊吐的人”.當?shù)胤媳狈匠鞘械拇竽凶又髁x,家庭車相關的開銷基本是男主人決定（女司機也搞不明白）.當?shù)啬行攒囍饔脦讉€關鍵字概括:好面子、愛吹牛、社交面窄、不愛分享.因此我們可以理解為什么有這么多的保險代理會用開門臉的方式獲客.在當?shù)刭徺I信息交流場所基本在兩個“桌”:一個叫飯桌,是家庭討論和交換信息的場所；另一個叫酒桌牌桌,是大家相互交換信息的主要場所.因為閉塞和生活節(jié)奏慢,導致當?shù)刭徺I決策毫無緊迫感.以售賣新車來舉例,促銷手段很難引起沖動購買.4、人才:流動差我在和前面提到的合作店面老板z先生溝通過程中,他自豪的說,自己的店面是當?shù)氐狞S埔軍校.當?shù)匕?/p>

8、數(shù)的修車大師傅都是從他店里來的.他們店出去的員工在當?shù)厥敲庠嚨?包括去4s店.z先生也坦言,人才少是最大的困境.當?shù)貛煾导墑e的不超過50個,大多自己開店了.而人才供給不上,因為外來人口少,本地能夠愿意從事本行業(yè)且踏實做下來的本來就不多.因為缺少正規(guī)的維修業(yè)態(tài)4s店和大型連鎖的鍛煉,所以優(yōu)秀的修車人才一直是稀缺狀態(tài).“出去的都不愿回來,哪怕給同樣的收入,現(xiàn)在的小孩都不愿回來.而本地4s店要求也低,因為專修,所以出來也并不能適合綜合修理廠的需求.”z先生說.因為管理經營的困境,老板確實已經有意識到出去參加培訓和學習.“這些年,培訓參加了不少,但都浮于表面,聽了很對,回來執(zhí)行不了.但人們都是希望變好

9、,希望有個更好的修車廠,工人也希望有個更大的提升和收入.”5、供應鏈:滲透率低零配件供應基本以在北京汽配城采購發(fā)物流為主,當?shù)貨]有形成很好的零配件供應體系,“假貨、不全、慢”是我走訪聽到最多的描述.當?shù)夭少彽墓袒具€是以汽配代理為主,互聯(lián)網或連鎖型的汽配商滲透率很低,“很多機構來了給裝了軟件,但是我們都不會用,問了價,半天沒回復,就不再用了”當?shù)剀囆驼w車價偏低,以7萬到20萬車價為主.超過20萬車價的車輛保險公司已經開始定義風險車型,30萬以上車型都會被調高承保系數(shù).因此車主對修車價格非常敏感,保證質量的修車用零配件基本以國產的品牌件為主.店面采購基本以老板或老板娘為主,一般都是有一個名片夾和配件冊.自己有一個常聯(lián)系的幾家供應商,一個配件給3家左右供應商報價,最后綜合比較選中一家.“我們基本一個件都會問幾家,防止一家配件商報價時偷偷提價.”本地都有過多家一起聯(lián)合去集采的聯(lián)盟出現(xiàn),不過隨著不能完全信任和各自利益問題,最終都沒形成采購聯(lián)盟.好了,今天就先寫這么多,只是我的一個直觀感受.要了解一個業(yè)態(tài)肯定是需要真實的深入的進入當?shù)氐?/p>