一次完整的銷售拜訪(共81頁).ppt

1、7準(zhǔn)備拜訪服務(wù)+準(zhǔn)備拜訪服務(wù)你做到了嗎？你一直在這樣做嗎？你以往取得的業(yè)績中，僥幸的成分有多少？你知道怎么做嗎？2.銷售準(zhǔn)備意義 可以再次了解顧客 增加銷售代表的信心 可以把握對談方向所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備學(xué)會運(yùn)用“二八”法則 推銷新手起步 工作與休息 了解顧客與銷售 不同顧客與收益 說和聽的關(guān)系 重要的第一印象 感情建立與產(chǎn)品演示 “殺價(jià)”情形的比例 計(jì)劃準(zhǔn)備與實(shí)踐 20%80%分清楚你要拜訪的是最終消費(fèi)者（使用者）還是經(jīng)銷商獨(dú)特的銷售主張一般銷售工具一般銷售工具業(yè)務(wù)推廣工具業(yè)務(wù)推廣工具20對談觀察與被觀察哪個(gè)更重要？n最初接觸階段：具有決定性n資訊階段：搜集一般資訊

2、，掌握可能發(fā)生的負(fù)面反應(yīng)，冷淡或不服n溝通階段：分享特定的資訊，處理可能的負(fù)面態(tài)度（懷疑、反對、缺點(diǎn)、誤解、不關(guān)心）n誘導(dǎo)階段：利用利益說明，展示，使客戶接納n行動階段：締結(jié)，進(jìn)入服務(wù)流程打造自己的影響力占用客戶的地方留專業(yè)資料給非專業(yè)人員充當(dāng)?shù)谌呗o目的 浪費(fèi)時(shí)間落下記錄本等物品說話速度太快、吐字不清、語言粗俗聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱批評、挖苦、吹牛、撒謊油腔滑調(diào)、沉默寡言太隨便、與顧客勾肩搭背死皮賴臉、死磨活纏挖耳搔頭、聳肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動經(jīng)?？幢?、皮笑肉不笑東張西望、慌慌張張w顧客的姓名 w了解 證實(shí) 健康 從容 保證 錢幣 安全 節(jié)約 新的 親愛 發(fā)現(xiàn) 正確

3、 結(jié)果 真誠 價(jià)值 玩笑 真理 安慰 驕傲 利益 應(yīng)得 快樂 重要w其它五個(gè)詞匯：你 擔(dān)保 優(yōu)點(diǎn) 明確 好處 應(yīng)付 花費(fèi) 付款 合同 簽字 嘗試 困擾 虧損 喪失 損害 購買 死亡 低劣 售出 出賣 代價(jià) 決心 費(fèi)勁 困難 義務(wù) 責(zé)任 失敗 不利 不履行封閉式問題n定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇n目的：鎖定開放式問題n定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點(diǎn)n目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提到的資料搜集資訊發(fā)掘客戶需求確認(rèn)客戶對我們的態(tài)度恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息為了樂趣事先征得對方同意：我能不能記一下？|過分依賴資料|提供過多的資料|只介紹特征，不

4、提利益|不能精確地介紹|回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問|顯得不自在或猶豫單調(diào)而平淡的語氣緩慢而低沉的語氣嗓門高高的強(qiáng)調(diào)語氣硬的、嗓門很高的語氣高高的嗓音伴隨著拖長的語調(diào)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支利益 B利例子做個(gè)出色的演員要考慮顧客的記憶儲存要注意溝通方式太激進(jìn)的危機(jī)在說明時(shí)出現(xiàn)意外n你的聲音是否聽起來清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？n你的聲音是否充滿活力與熱情？n你說話時(shí)是否使語調(diào)保持適度變化？n你的聲音是否坦率而明確？n你能避免說話時(shí)屈尊俯就、低三下四嗎？n你發(fā)出的聲音能讓人聽起來不感到單調(diào)乏味嗎？n你能讓他人從

5、你說話的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎？n當(dāng)你情不自禁地講話時(shí)，能否壓低自己的嗓門？n你說話時(shí)能否避免使用“哼”、“啊”等詞？n你是否十分注重正確地說出每一詞語或姓名？w你必須w你應(yīng)該w你為什么不w你犯了個(gè)錯(cuò)誤w我需要w你能嗎或者w請你好嗎？嘗試用“你能嗎？”來替換如下說法q“你應(yīng)該先通知我一聲，再作決定” q“你必須在5點(diǎn)鐘之前給我們打電話，否則就下班了” q“你從來都不考慮清楚就作決定” q“這里這么多客戶在等著，你應(yīng)該多安排一些人手”o你不能完全滿足顧客的要求，但你的確還有別的辦法。o盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達(dá)你的真誠，樂于為對方提供服務(wù)。o你的顧客可能對自己要什么并不明確，跟他提個(gè)建議通常能啟發(fā)他的思路嘗試用“你可以嗎？”的句式替換如下說法w因?yàn)槿藗兲焐蛺叟俑鶈柕?，所以?dāng)你希望向顧客表述時(shí)，其實(shí)顧客最希望知道的是Why，因此要首先說明原因。w先講清楚原因會更快吸引顧客的注意。比如“要想省錢”7.處理負(fù)面反應(yīng)克服障礙客戶異議的兩重性認(rèn)真聽取顧客的異議 回答問題之前短暫停頓 要對顧客表現(xiàn)出同情心 復(fù)述顧客提出的問題 回答顧客提出的問題 w面對競爭對手的某種優(yōu)勢，詢問出另一種需要，介紹產(chǎn)品特征和利益w運(yùn)用詢問、發(fā)掘出產(chǎn)品特有的利益可以滿足的需要w所介紹的利益顯得比對手更為突出為什么保持與顧客的定期聯(lián)絡(luò)銷售服務(wù)姓名姓名性別性別地址地址出生出生類別類別