《銷售人員的自我修煉》(共26頁(yè)).ppt

1、人力資源部培訓(xùn)科 劉歆尉銷售人員的自我修煉銷售人員的自我修煉 想成為想成為喜劇之王喜劇之王，就必須和星爺一就必須和星爺一樣，讀史坦尼詩(shī)樣，讀史坦尼詩(shī)拉夫斯基的著作拉夫斯基的著作演員的自我修演員的自我修養(yǎng)養(yǎng) 如果你想成為如果你想成為銷銷售之王售之王，那應(yīng)該，那應(yīng)該怎么辦？怎么辦？ 讓我們一起大聲喊出讓我們一起大聲喊出這位推銷之神，每天這位推銷之神，每天必說(shuō)的名言：必說(shuō)的名言：I feel good.I feel good.我感覺(jué)很好，我感覺(jué)很好，I I feel great.feel great.我感覺(jué)很棒，我感覺(jué)很棒， I am number ONE. I am number ONE. 我就是

2、我就是NO.1 NO.1 為什么做銷售？你的目標(biāo)是什么？ 你的理想職業(yè)是什么？ 銷售過(guò)程當(dāng)中，我們銷售過(guò)程當(dāng)中，我們銷銷的是什么？的是什么？ 正確的答案是正確的答案是自己自己 銷售過(guò)程當(dāng)中，我們銷售過(guò)程當(dāng)中，我們售售的又是什么？的又是什么？ 貼墻貼地的一種裝飾材料貼墻貼地的一種裝飾材料? ? 東鵬的各類花樣產(chǎn)品東鵬的各類花樣產(chǎn)品? ? 東鵬的產(chǎn)品價(jià)格？東鵬的產(chǎn)品價(jià)格？ 東鵬的東鵬的5A5A標(biāo)化質(zhì)量？標(biāo)化質(zhì)量？ 東鵬的整體家居解決方案？東鵬的整體家居解決方案？ 東鵬的行業(yè)第一東鵬的行業(yè)第一品牌品牌? ? 東鵬的五星級(jí)服務(wù)東鵬的五星級(jí)服務(wù)? ? 東鵬的陶瓷文化？東鵬的陶瓷文化？ 賣自己想賣的比較容

3、易？還是賣客戶想買(mǎi)的比較容易？ 改變觀念比較容易？還是配合對(duì)方觀念比較容易？ 如何了解客戶的價(jià)值觀（需求點(diǎn)）如何了解客戶的價(jià)值觀（需求點(diǎn)） 要首先學(xué)會(huì)提問(wèn)（答案就在問(wèn)題里）要首先學(xué)會(huì)提問(wèn)（答案就在問(wèn)題里） 然后學(xué)會(huì)聆聽(tīng)（要說(shuō)服就不要對(duì)立）然后學(xué)會(huì)聆聽(tīng)（要說(shuō)服就不要對(duì)立）說(shuō)服客戶的六個(gè)步驟說(shuō)服客戶的六個(gè)步驟 總結(jié)現(xiàn)象 指出問(wèn)題 制造危機(jī) 提供解決方案 展示效果 鼓勵(lì)行動(dòng) 公司的立場(chǎng)公司的立場(chǎng) 客戶的角度客戶的角度切切 記！記！ 改變觀念，說(shuō)服客戶是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞改變觀念，說(shuō)服客戶是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞 說(shuō)你相信的，相信你說(shuō)的說(shuō)你相信的，相信你說(shuō)的 “賣賣”他們想買(mǎi)的，而非他們想買(mǎi)的，而

4、非“賣賣”你想你想“賣賣”的的改變觀念，說(shuō)服客戶的關(guān)鍵點(diǎn)改變觀念，說(shuō)服客戶的關(guān)鍵點(diǎn) 買(mǎi)的是一種感覺(jué)。買(mǎi)的是一種感覺(jué)。 感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的東西，是一種綜合體。感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的東西，是一種綜合體。 感覺(jué)包括：公司的形象，產(chǎn)品的包裝，銷售人員的感覺(jué)包括：公司的形象，產(chǎn)品的包裝，銷售人員的形象，宣傳，服務(wù)形象，宣傳，服務(wù) 人生追求的是一種感覺(jué)（就像奔馳寶馬與人生追求的是一種感覺(jué)（就像奔馳寶馬與QQQQ捷達(dá)對(duì)捷達(dá)對(duì)比一樣，功能一樣，感覺(jué)很不一樣，所以客戶愿意比一樣，功能一樣，感覺(jué)很不一樣，所以客戶愿意花高價(jià)買(mǎi)奔馳寶馬，也因此可以看出一個(gè)人做出購(gòu)花高價(jià)買(mǎi)奔馳寶馬，也因此可以看出一個(gè)人做出購(gòu)買(mǎi)

5、決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為買(mǎi)決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為感覺(jué)）感覺(jué)） 在銷售過(guò)程中如何給客戶創(chuàng)造好的感覺(jué)，這是銷售在銷售過(guò)程中如何給客戶創(chuàng)造好的感覺(jué)，這是銷售人員必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題。人員必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題?？蛻粜枰母杏X(jué)： 被喜歡、尊重、接受（被認(rèn)為是重要的人物，讓他看起來(lái)像明星，懂得贊美別人） 買(mǎi)感覺(jué) 追求快樂(lè)、逃避痛苦 跟他類似的人在一起 每個(gè)人都想成為購(gòu)買(mǎi)者，而卻不希望別人向自己推銷 讓自己感覺(jué)更好些（感性方面） 解決一個(gè)問(wèn)題（理性方面） 250250定律定律：每一位客戶身后，大體有：每一位客戶身后，大體有250250名親朋好名親朋好友。如果您贏得了一位顧客

6、的好感，就意味著贏友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了得了250250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一名個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了顧客，也就意味著得罪了250250名顧客。這一定律名顧客。這一定律有力地論證了有力地論證了“顧客就是上帝顧客就是上帝”的真諦。的真諦。 有多少不滿意的客戶會(huì)向公司投訴？有多少不滿意的客戶會(huì)向公司投訴？ 96%96%的客戶不會(huì)向公司投訴，即有一個(gè)投訴的客戶，的客戶不會(huì)向公司投訴，即有一個(gè)投訴的客戶，就有就有2525個(gè)不滿意的客戶。個(gè)不滿意的客戶。 不滿而不投訴的客戶不滿而不投訴的客戶80%80%不再光顧。不再光顧。 投訴的客戶，

7、若能得到迅速而滿意的解決，投訴的客戶，若能得到迅速而滿意的解決，95%95%還是還是會(huì)再光顧。會(huì)再光顧。 平均每位不滿意的客戶，會(huì)將其不滿告訴平均每位不滿意的客戶，會(huì)將其不滿告訴10201020人，人，而每位非常滿意的客戶，會(huì)將其滿意的經(jīng)歷告訴而每位非常滿意的客戶，會(huì)將其滿意的經(jīng)歷告訴510510人。人。 每爭(zhēng)取一個(gè)新客戶所花代價(jià)是留住一個(gè)老客戶代價(jià)的每爭(zhēng)取一個(gè)新客戶所花代價(jià)是留住一個(gè)老客戶代價(jià)的5 5倍倍。 買(mǎi)的是一種甚至幾種好處買(mǎi)的是一種甚至幾種好處 沒(méi)有人會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的本身，只會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品能夠給沒(méi)有人會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的本身，只會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的好處，好處越大客戶做出決定會(huì)越快。他帶來(lái)的好處，

8、好處越大客戶做出決定會(huì)越快。FABEFABE銷售法則銷售法則簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)它是種銷售模式，通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。 F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特點(diǎn)。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。 A：（Advantages）優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)。可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更 B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。 E：（Evidence）證

9、據(jù)。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。 請(qǐng)你嫁給我吧！ 嘗試介紹東鵬瓷磚給在場(chǎng)的人 適當(dāng)?shù)牧信e一適當(dāng)?shù)牧信e一些裝修后遺癥，些裝修后遺癥，把痛苦放大，把痛苦放大，然后提出屬于然后提出屬于我們東鵬特有我們東鵬特有的解決方案，的解決方案，讓客戶盡快下讓客戶盡快下決定。決定。解決客戶解決客戶6 6大永恒問(wèn)句大永恒問(wèn)句 1 1、你是誰(shuí)？、你是誰(shuí)？ 2 2、你要跟我談什么？、你要跟我談什么？ 3 3、你談的事情對(duì)我有什么好處？、你談的事情對(duì)我有什么好處？ 4 4、如何證明你講的是事實(shí)？、如何證明你講的是事實(shí)？ 5 5、為什么我要跟你買(mǎi)？、為什么我要跟你買(mǎi)？ 6 6、為什么我要現(xiàn)在就跟你買(mǎi)？、為什么我要現(xiàn)在就跟你買(mǎi)？我們可以從我們可以從賣拐賣拐中學(xué)到什么？中學(xué)到什么？ 相信自己，相信自己的產(chǎn)品相信自己，相信自己的產(chǎn)品 擁有強(qiáng)烈的自信心，必勝的決心擁有強(qiáng)烈的自信心，必勝的決心 鎖定目標(biāo)客戶，創(chuàng)造需求鎖定目標(biāo)客戶，創(chuàng)造需求 創(chuàng)意營(yíng)銷，故弄玄虛，吸引客戶注意創(chuàng)意營(yíng)銷，故弄玄虛，吸引客戶注意 善于觀察，建立信任感善于觀察，建立信任感 不斷提問(wèn)，