“領(lǐng)袖的風(fēng)采”銷售策略和方法(共15頁).ppt

1、1“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”銷售策略與方法銷售策略與方法王普會王普會20112011年年0303月月0808日日2什么樣的企業(yè)家能成為領(lǐng)袖？什么樣的企業(yè)家能成為領(lǐng)袖？領(lǐng)袖的魅力是什么？領(lǐng)袖的魅力是什么？“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”的銷售對象是誰？的銷售對象是誰？思考思考如何讓如何讓“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”成為拳頭產(chǎn)品？成為拳頭產(chǎn)品？3領(lǐng)袖的魅力領(lǐng)袖的魅力4領(lǐng)袖的魅力領(lǐng)袖的魅力 意志力：精神、使命、責(zé)任、目標(biāo)意志力：精神、使命、責(zé)任、目標(biāo) 創(chuàng)新力：敏感、學(xué)習(xí)、開拓創(chuàng)新力：敏感、學(xué)習(xí)、開拓 決策力：分析、檢討、執(zhí)行決策力：分析、檢討、執(zhí)行5目的：目的：賺錢賺錢目標(biāo)：目標(biāo)：資本積累資本積累企業(yè)狀況：企業(yè)狀

2、況：年產(chǎn)值年產(chǎn)值1000萬元萬元管理特點(diǎn)：管理特點(diǎn)：強(qiáng)烈的主觀性強(qiáng)烈的主觀性組織特點(diǎn)組織特點(diǎn)：沒組織、沒隊伍沒組織、沒隊伍目的：目的：迅速擴(kuò)大迅速擴(kuò)大目標(biāo)：目標(biāo)：做強(qiáng)？做大？做強(qiáng)？做大？企業(yè)狀況：企業(yè)狀況：年產(chǎn)值年產(chǎn)值20002000萬萬元元-8000-8000萬元萬元管理特點(diǎn)管理特點(diǎn)：學(xué)習(xí)與實(shí)踐學(xué)習(xí)與實(shí)踐組織特點(diǎn)組織特點(diǎn)：有組織但沒體有組織但沒體系系目的：目的：做強(qiáng)做強(qiáng)目標(biāo)：目標(biāo)：行業(yè)龍頭行業(yè)龍頭企業(yè)狀況：企業(yè)狀況：一個億以上一個億以上管理特點(diǎn)：管理特點(diǎn)：個性風(fēng)格個性風(fēng)格組織特點(diǎn)：組織特點(diǎn)：體系成熟體系成熟中國民營企業(yè)的發(fā)展階段和特點(diǎn)中國民營企業(yè)的發(fā)展階段和特點(diǎn)三個階段、三種境界三個階段、三

3、種境界6n 把握機(jī)會把握機(jī)會n 把握時機(jī)把握時機(jī)n 犧牲個人利益犧牲個人利益n 果斷決策果斷決策什么樣的企業(yè)家能成為領(lǐng)袖什么樣的企業(yè)家能成為領(lǐng)袖n 準(zhǔn)確的分析判斷能準(zhǔn)確的分析判斷能力力n 冷靜冷靜n 創(chuàng)新能力創(chuàng)新能力n 學(xué)習(xí)能力學(xué)習(xí)能力n 有強(qiáng)烈的企業(yè)家精神有強(qiáng)烈的企業(yè)家精神n 目標(biāo)目標(biāo)n 使命使命n 責(zé)任責(zé)任n 有明顯的價值觀有明顯的價值觀n 成功與成就成功與成就n 團(tuán)隊與個人團(tuán)隊與個人n 貢獻(xiàn)與收益貢獻(xiàn)與收益7“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”的銷售對象是誰的銷售對象是誰團(tuán)隊團(tuán)隊平臺平臺企業(yè)企業(yè)個人個人1 1、追求目標(biāo)、追求目標(biāo)2 2、個人魅力、個人魅力3 3、成長欲望、成長欲望1 1、資源優(yōu)勢、資

4、源優(yōu)勢2 2、整合能力、整合能力3 3、上下游關(guān)系、上下游關(guān)系1 1、組織體系、組織體系2 2、年齡結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)3 3、變革欲望、變革欲望1 1、使命感、使命感2 2、價值觀、價值觀3 3、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)規(guī)模8讓讓“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”成為一把尖刀成為一把尖刀1 1、展現(xiàn)個人和企業(yè)形象的平、展現(xiàn)個人和企業(yè)形象的平臺臺2 2、拓展資源和朋友的機(jī)會、拓展資源和朋友的機(jī)會3 3、練就企業(yè)做強(qiáng)做大的舞臺、練就企業(yè)做強(qiáng)做大的舞臺4 4、領(lǐng)悟企業(yè)成功的內(nèi)涵模式、領(lǐng)悟企業(yè)成功的內(nèi)涵模式5 5、企業(yè)發(fā)展與成長的加油站、企業(yè)發(fā)展與成長的加油站1 1、賣產(chǎn)品、賣產(chǎn)品2 2、賣課程、賣課程3 3、拼價格、拼價格

5、4 4、陷入比較怪圈：、陷入比較怪圈：公司、產(chǎn)品、課程、老師公司、產(chǎn)品、課程、老師5 5、一知半解、一知半解營銷價值錯誤的銷售方法錯誤的銷售方法正確的營銷方法正確的營銷方法9讓讓“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”成為一把尖刀成為一把尖刀1 1、講故事、講故事2 2、剖析案例、剖析案例3 3、提煉亮點(diǎn)、提煉亮點(diǎn)4 4、總結(jié)觀點(diǎn)、總結(jié)觀點(diǎn)5 5、價值塑造：應(yīng)該、價值塑造：應(yīng)該P(yáng)KPK愛好愛好1 1、讓客戶花大量時間看展、讓客戶花大量時間看展頁和頁和DMDM2 2、在客戶面前背話術(shù)、在客戶面前背話術(shù)3 3、生硬套用、生硬套用“魂、道、術(shù)、魂、道、術(shù)、器器”4 4、說多聽少、說多聽少5 5、陷入辯解、陷入辯解2

6、案例營銷錯誤的銷售方法錯誤的銷售方法正確的營銷方法正確的營銷方法10讓讓“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”成為一把尖刀成為一把尖刀1 1、企業(yè)之痛、企業(yè)之痛2 2、個人之惑、個人之惑3 3、解決的關(guān)鍵點(diǎn)、解決的關(guān)鍵點(diǎn)4 4、準(zhǔn)備好相類的成功故事、準(zhǔn)備好相類的成功故事5 5、利用、利用“從眾心里從眾心里”1 1、千篇一律、千篇一律2 2、把問題當(dāng)需求、把問題當(dāng)需求3 3、靈丹妙藥、靈丹妙藥4 4、展現(xiàn)個人口才、展現(xiàn)個人口才5 5、過分依賴易老師、過分依賴易老師3分析客戶錯誤的銷售方法錯誤的銷售方法正確的營銷方法正確的營銷方法11讓讓“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”成為一把尖刀成為一把尖刀1 1、身邊客戶的變化與故

7、事、身邊客戶的變化與故事2 2、做客戶的朋友、做客戶的朋友3 3、服務(wù)好客戶、服務(wù)好客戶4 4、時時關(guān)心與關(guān)懷、時時關(guān)心與關(guān)懷5 5、讓客戶成為、讓客戶成為“銷售員銷售員”1 1、故事與客戶無關(guān)、故事與客戶無關(guān)2 2、勢利、勢利3 3、一錘子買賣、一錘子買賣4 4、不舍得投資、不舍得投資5 5、永遠(yuǎn)打新單、永遠(yuǎn)打新單4客戶營銷錯誤的銷售方法錯誤的銷售方法正確的營銷方法正確的營銷方法12讓讓“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”成為一把尖刀成為一把尖刀1 1、用工作計劃，一天積累一、用工作計劃，一天積累一個新客戶個新客戶2 2、每月拜訪、每月拜訪5 5個大客戶個大客戶3 3、用好老客戶的嘴巴、用好老客戶的嘴巴

8、4 4、團(tuán)隊營銷、團(tuán)隊營銷5 5、為客戶利益考慮、為客戶利益考慮1 1、吃老本、吃老本2 2、與小孩玩游戲、與小孩玩游戲3 3、認(rèn)為自己比客戶知道的多、認(rèn)為自己比客戶知道的多4 4、一個一個的賣、一個一個的賣5 5、為自身利益考慮、為自身利益考慮5用好杠桿錯誤的銷售方法錯誤的銷售方法正確的營銷方法正確的營銷方法13讓讓“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”成為一把尖刀成為一把尖刀1 1、知識營銷（短信、郵件、知識營銷（短信、郵件、書籍）書籍）2 2、關(guān)注客戶行業(yè)變化、關(guān)注客戶行業(yè)變化3 3、集團(tuán)工具靈活應(yīng)用、集團(tuán)工具靈活應(yīng)用4 4、塑造領(lǐng)袖魅力的能力、塑造領(lǐng)袖魅力的能力5 5、重大事件推崇能力、重大事件推崇能力6 6、資源與平臺借力能力、資源與平臺借力能力1 1、只用電話、只用電話2 2、只等研