銷售管理及基礎(chǔ)管理知識(shí)分析模式

1、銷售管理及基礎(chǔ)管理知識(shí)分析模式銷售模式的管理銷售基礎(chǔ)管理工作前言2銷售管理的涵蓋面極廣，按不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)有許多領(lǐng)域值得探討。本篇針對(duì)其中的銷售模式進(jìn)行展開，并對(duì)銷售基礎(chǔ)管理工作的內(nèi)容作一介紹。3銷量增長從哪里來？4階段一大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。發(fā)展時(shí)間企業(yè)認(rèn)識(shí)淺深5階段一階段二大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。發(fā)展時(shí)間企業(yè)認(rèn)識(shí)好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。淺深6階段一階段二階段三大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。發(fā)展時(shí)間企業(yè)認(rèn)識(shí)好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。淺深7階段一階段二階段三大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。發(fā)展時(shí)

2、間企業(yè)認(rèn)識(shí)好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。淺深階段四正確的認(rèn)識(shí)，管理的跟進(jìn)。8階段一階段二階段三大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。發(fā)展時(shí)間企業(yè)認(rèn)識(shí)？好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，規(guī)范的運(yùn)作。好的模式，好的渠道，好的客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。因此淺深階段四正確的認(rèn)識(shí)，管理的跟進(jìn)。9企業(yè)的銷售管理是一步步發(fā)展完善起來的，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和企業(yè)自身的發(fā)展，其銷售管理也必然會(huì)經(jīng)歷由粗放式經(jīng)營向細(xì)化經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。本篇所述的銷售模式和基礎(chǔ)管理工作適合于目前的某些企業(yè)的發(fā)展階段（例如碳酸飲料），并會(huì)隨著市場(chǎng)和這些企業(yè)的發(fā)展而使模式更細(xì)化，基礎(chǔ)管理更深化。希望這些內(nèi)容能給相關(guān)

3、FMCG的公司以借鑒。10銷售模式的管理銷售基礎(chǔ)管理工作前言11現(xiàn)代零售傳統(tǒng)批發(fā)批發(fā)協(xié)作（深度分銷）直銷區(qū)域分銷銷售模式基本分為以下的五種類型：傳統(tǒng)零售業(yè)（相對(duì)于現(xiàn)代零售業(yè)而言）?，F(xiàn)代零售業(yè)，主要是大賣場(chǎng)和連鎖超市。批發(fā)商和交易市場(chǎng)經(jīng)銷商，與廠商的合作關(guān)系比普通批發(fā)商更緊密。區(qū)域經(jīng)銷商，與批發(fā)協(xié)作的經(jīng)銷商有類似處，但服務(wù)區(qū)域更廣，廠商政策也不同。模式簡稱DSD（Direct Sales of Distribution)服務(wù)客戶MT（Modern Trade)W/S ( Wholesales )WAT(Wholesales Assistance Territory)PDS(Pepsi Distr

4、ibution System)120%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%直銷直銷現(xiàn)代零售現(xiàn)代零售傳統(tǒng)批發(fā)傳統(tǒng)批發(fā)深度分銷深度分銷區(qū)域分銷區(qū)域分銷銷銷量量比比例例0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%直銷直銷現(xiàn)代零售現(xiàn)代零售傳統(tǒng)批發(fā)傳統(tǒng)批發(fā)深度分銷深度分銷區(qū)域分銷區(qū)域分銷客客戶戶數(shù)數(shù)比比例例某碳酸飲料公司2001年江浙地區(qū)營業(yè)所的銷售情況大家先來大致了解一下各模式的比例。直銷的銷量比例并不是很高，但其直接服務(wù)的客戶數(shù)比例卻是最高的；傳統(tǒng)批發(fā)依然占據(jù)了銷量的半壁江山，不容忽視；深度分銷和區(qū)域分銷的客戶數(shù)雖少，但其銷

5、量比例之和有15%以上。此兩圖反映的只是2001年的情況，在結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)上，深度分銷和區(qū)域分銷的比例將很快提高，直銷的總量雖在提高，但其比例可能會(huì)下降，傳統(tǒng)批發(fā)的比例也可能下降。13直銷DSD直銷團(tuán)隊(duì)一般設(shè)立在公司總部或有營業(yè)所、辦事處的市場(chǎng)，即這些市場(chǎng)基本都是大的城市，抑或是公司重點(diǎn)開發(fā)終端的市場(chǎng)。意義直銷模式的銷量往往是逐年增加。在一個(gè)新的市場(chǎng)上，其銷量的比例剛開始時(shí)常常很低，但它的重要作用卻是每一個(gè)廠商所無法否認(rèn)的。直銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)企業(yè)直接面對(duì)零售終端的橋梁，企業(yè)的形象、對(duì)市場(chǎng)的最新政策都可以很快由它體現(xiàn)出來。通過它，企業(yè)可以更好地掌握終端，并及時(shí)獲知市場(chǎng)信息。但對(duì)直銷團(tuán)隊(duì)的管理要求高和

6、直銷費(fèi)用的投入大是企業(yè)必須面對(duì)的難題。14直銷DSD細(xì)分銷售渠道12新客戶的開發(fā)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整3重要路段的選取和開發(fā)4設(shè)備管理5人員管理15細(xì)分銷售渠道銷售渠道可以細(xì)分為：百貨商場(chǎng) 一般商店 學(xué)校 餐飲 交通港站醫(yī)院 辦公樓 賓館 游娛樂 .按渠道的場(chǎng)合類型又可以分為：開放式渠道封閉半封閉渠道消費(fèi)特征消費(fèi)者購買時(shí)有多處選擇，可以不購買本公司出產(chǎn)的此類產(chǎn)品。消費(fèi)特征消費(fèi)者購買時(shí)無其它地方的選擇，只有從此處購買此類產(chǎn)品。如：百貨商場(chǎng)、 一般商店 .如：學(xué)校、餐飲、 游娛樂、 .116細(xì)分銷售渠道開放式渠道封閉半封閉渠道其它100%銷售占比時(shí)間開放式渠道封閉半封閉渠道其它1針對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，渠道有其優(yōu)先

7、發(fā)展的順序。如果不是專門針對(duì)某一特定渠道的產(chǎn)品，其銷售一般是由開放式為主漸漸向封閉半封閉式為主轉(zhuǎn)移。這也符合渠道開發(fā)及管理由易至難，渠道銷量由不穩(wěn)定向穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)律。對(duì)于一些重要的封閉渠道，如餐飲，還可以進(jìn)一步細(xì)分。由于封閉半封閉渠道的特殊性，廠商應(yīng)盡量以產(chǎn)品專賣為其目標(biāo)。172新客戶的開發(fā)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整直銷團(tuán)隊(duì)的日常工作，同時(shí)也是最重要的工作內(nèi)容之一就是不斷開發(fā)有質(zhì)量的新客戶。同時(shí)進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作，即，將差質(zhì)量的客戶不斷從服務(wù)的客戶中剔除，以保證團(tuán)隊(duì)的績效?？蛻艚Y(jié)構(gòu)調(diào)整工作的前提也必須由新客戶的不斷開發(fā)來保證。在進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整工作時(shí)必須注意，從直銷模式中淘汰的客戶是否要轉(zhuǎn)交至批發(fā)協(xié)

8、作模式中（如公司有此模式），如果有此一步驟，則必須注意貨款的清晰和設(shè)備的移交工作。交接流程圖 DSD 代表 專員 財(cái)務(wù) 主任 助銷員 經(jīng)理 確 認(rèn)設(shè)備協(xié)議及押金 瓶箱全回收或押金=所押瓶箱數(shù)是否 審核確認(rèn)瓶箱回收由主任和經(jīng)理決定客戶移交，DSD 代表按合同要 求 通 知 客 戶 結(jié) 束 合作。專員與助銷員確認(rèn)接此客戶的經(jīng)銷商，并協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)談判。DSD 代表必須將客戶貨款完全回收，確保交接時(shí)此客戶對(duì)公司欠款為零；同時(shí) DSD 代表要將押給客戶的瓶箱收回（如有押瓶） ，或確認(rèn)此客戶的瓶箱押金大于等于其瓶箱數(shù)量；財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)審核。如 果 客 戶 借 有 百 事 設(shè)備，則 DSD 代表先確認(rèn)設(shè)備協(xié)議的

9、有效和押金數(shù)量。再由專員決定是否要繼續(xù)投入此設(shè)備：不投入，由代表收回；投入：專員報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)后，與 DSD 代表，助銷員一起辦理設(shè)備交接手續(xù)。財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)設(shè)備卡等記錄的調(diào)整。DSD 代表將有關(guān)此客戶的其它業(yè)務(wù)事宜與專員和助銷員交接清楚，主任監(jiān)督并協(xié)助代表完成此過程。代表填寫DSD 客戶移交 WAT 交接表 ，再由主任確認(rèn)，專員確認(rèn)，財(cái)務(wù)審核后，由助銷員簽字認(rèn)可，最后交經(jīng)理批 準(zhǔn) ， 則 完 成 交 接 工作。財(cái)務(wù)將此客戶納入 WAT區(qū)域。助銷員建立客戶卡進(jìn)行定期服務(wù)。專員負(fù)責(zé)對(duì)此客戶進(jìn)行跟蹤，填寫DSD 轉(zhuǎn)WAT 客戶跟蹤表 ，并反饋營業(yè)所和市外部。按合同結(jié)束合作決定移交決定移交經(jīng)銷商確認(rèn)經(jīng)銷商確認(rèn)

10、貨款全部回收經(jīng)銷商與客戶業(yè)務(wù)確認(rèn)審核確認(rèn)帳款回收設(shè)備是否繼續(xù)投入設(shè)備回收批準(zhǔn)設(shè)備記錄調(diào)整填寫確認(rèn)確認(rèn)在 上 簽字審核批準(zhǔn)完 成 移交轉(zhuǎn)入WAT，并填寫 將 此 客戶 歸 入WAT 區(qū)歸入客戶卡定期服務(wù)審核確認(rèn)設(shè)備回收設(shè) 備 交接設(shè)備交接設(shè)備交接監(jiān)督協(xié)助代表交接流程圖183重要路段的選取和開發(fā)選取區(qū)域區(qū)域售點(diǎn)普查決定重要路段制定中長期目標(biāo)工作分配行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施、跟蹤和計(jì)劃調(diào)整步驟重要路段的設(shè)立和開發(fā)對(duì)提高產(chǎn)品品牌，集中優(yōu)勢(shì)資源，打擊競爭對(duì)手，提高團(tuán)隊(duì)士氣等有良好作用。但該領(lǐng)域往往也是競爭對(duì)手的目標(biāo)所在，因此需投入較大的資源以及長期努力。194設(shè)備管理廠商會(huì)為一些重要的客戶投放設(shè)備，如冷藏展示柜等，

11、以提高銷售業(yè)績或市場(chǎng)形象。設(shè)備的裝拆、維修和日常保養(yǎng)需要專門的設(shè)備維護(hù)人員。對(duì)直銷模式投入設(shè)備的銷售管理應(yīng)落實(shí)到直銷市場(chǎng)代表的身上，對(duì)設(shè)備的管理主要體現(xiàn)在它的考核內(nèi)容上，一般有如下幾方面：收押率純度零銷量投放率有無對(duì)手產(chǎn)品投放位置對(duì)設(shè)備進(jìn)行管理可以防止資源的浪費(fèi)，以免有些市場(chǎng)代表將之作為純粹的資源投入。205人員管理直銷市場(chǎng)代表按其服務(wù)客戶的特性，其每日應(yīng)訪客戶數(shù)應(yīng)該在1520家，包括待開發(fā)客戶。其總服務(wù)的客戶數(shù)應(yīng)該在100120家之間?？蛻魯?shù)過多，會(huì)影響服務(wù)質(zhì)量；客戶數(shù)過少，則工作量不足。對(duì)市場(chǎng)代表的許多管理要求和績效目標(biāo)在后文的基礎(chǔ)管理中將會(huì)介紹。21現(xiàn)代零售MT因現(xiàn)代零售業(yè)客戶的談判和服

12、務(wù)要求與傳統(tǒng)零售業(yè)有很大的不同，故現(xiàn)在絕大部分的公司已將其獨(dú)立成立一個(gè)部門，稱“重要客戶部”（K/A，即key account),其客戶以大賣場(chǎng)和連鎖超市為主。隨著國際大型賣場(chǎng)對(duì)中國市場(chǎng)的進(jìn)入而帶動(dòng)的現(xiàn)代零售業(yè)的崛起，已使MT的作用越來越大。它帶來的不僅是更多的商品，更低的價(jià)格，更好的服務(wù)，最關(guān)鍵的是，它對(duì)中國傳統(tǒng)零售業(yè)從思想觀念上的沖擊。22現(xiàn)代零售MTMT的管理同樣涉及方方面面，且有相當(dāng)?shù)纳疃瓤梢酝诰?，本篇提出的重點(diǎn)如下：產(chǎn)品陳列理貨員管理客戶周年協(xié)議跨區(qū)門店管理143223產(chǎn)品陳列1主貨架堆臺(tái)專用貨架設(shè)備其它陳列點(diǎn)體現(xiàn)在產(chǎn)品陳列是影響MT銷售好壞的最直接因素，同樣的產(chǎn)品在同樣的商場(chǎng)銷售，

13、因?yàn)殛惲械挠绊?，其銷量可以相差一倍以上。好的陳列首先要有完備的陳列標(biāo)準(zhǔn)；其次，年度協(xié)議中陳列條款的內(nèi)容也非常關(guān)鍵。有了這些，就是管理和執(zhí)行的力度了。考核標(biāo)準(zhǔn)是否履約SKU完成率堆臺(tái)大小堆臺(tái)位置產(chǎn)品秩序產(chǎn)品輪換標(biāo)價(jià)POP。24理貨員管理2理貨員分駐場(chǎng)和路線兩種，相對(duì)困難的是路線理貨員的管理。在安排路線理貨員對(duì)門店進(jìn)行理貨之前，一定要先知曉門店的銷量情況、重要程度、按正常流程的理貨時(shí)間、區(qū)域路線情況，再根據(jù)這些因素給每個(gè)理貨員安排門店和要求的頻次。一般來說，在市區(qū)一個(gè)理貨員的每日理貨門店數(shù)為1012家，每家門店的理貨頻次根據(jù)實(shí)際情況安排，多的每日12次，一般2日一次，但最少也需每周一次。對(duì)于一些十

14、分重要的賣場(chǎng)來說，則可以設(shè)立駐場(chǎng)理貨員了。建議統(tǒng)一規(guī)定好路線理貨員的每日理貨門店，以便于管理。對(duì)理貨員的考核以陳列執(zhí)行情況為主，對(duì)于承擔(dān)銷量任務(wù)的理貨員，還可以考核訂貨和庫存安排情況。25客戶周年協(xié)議3一年一度的客戶周年協(xié)議的簽定，是關(guān)系到來年雙方合作的關(guān)鍵一步，一份“好”的客戶周年協(xié)議應(yīng)該有如下幾方面的考慮： 協(xié)議內(nèi)容對(duì)雙方是“雙贏”。 所簽定的條款應(yīng)該是雙方面能客觀進(jìn)行度量的。 條款應(yīng)成為支付費(fèi)用的一個(gè)“條件”，“有條件”能使雙方都為業(yè)務(wù)的增長而努力。 所有的條款對(duì)所有渠道/客戶都是“公平的”(所有差別都能合理地解釋)。 所有條款都能在客戶店內(nèi)/市場(chǎng)上“可實(shí)行”。 應(yīng)盡可能使用“可變性”條

15、款而少用“固定性”條款。26跨區(qū)門店管理4越來越多的MT客戶將開店的觸角伸向全國各地，這也導(dǎo)致了一個(gè)客戶的下屬門店經(jīng)常是跨越某一個(gè)企業(yè)的不同銷售行政區(qū)域，甚或是跨越了不同的銷售部門。企業(yè)對(duì)此類客戶的有效內(nèi)部協(xié)調(diào)將為企業(yè)自身帶來良好的回報(bào)，其關(guān)鍵之處在于總部談判、門店服務(wù)機(jī)制的落實(shí)和考核制度的完善。27傳統(tǒng)批發(fā)WS傳統(tǒng)批發(fā)的客戶渠道依然是許多企業(yè)的主要銷量支柱，它可分為交易市場(chǎng)和獨(dú)立的批發(fā)商兩種。一級(jí)批發(fā)商二級(jí) 批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 市郊市場(chǎng)零售終端批發(fā)模式對(duì)價(jià)格非常敏感，尤其是交易市場(chǎng)的客戶，因此維護(hù)好批發(fā)的價(jià)格環(huán)境是此模式管理的關(guān)鍵之一。價(jià)格梯度產(chǎn)品流向28傳統(tǒng)批發(fā)WS批發(fā)渠道的通路促銷管理促銷規(guī)劃

16、分層次、分客戶通達(dá)促銷期間價(jià)格的維護(hù)使產(chǎn)品快速進(jìn)入終端批發(fā)客戶的追蹤評(píng)估促銷總結(jié)促銷中，價(jià)格環(huán)境的維護(hù)以及客戶庫存數(shù)量的管理非常重要。批發(fā)市場(chǎng)代表應(yīng)該協(xié)助客戶盡快將產(chǎn)品下達(dá)到終端。一定要避免客戶促銷時(shí)進(jìn)一次貨，賣幾個(gè)月的情況發(fā)生，如此一來，促銷的資源就被浪費(fèi)了。29批發(fā)協(xié)作WAT也可以稱為“深度分銷”模式，是企業(yè)利用經(jīng)銷商的送貨能力、資金優(yōu)勢(shì)，結(jié)合企業(yè)自身的開拓管理經(jīng)驗(yàn)而形成的一種能夠掌握終端的銷售模式。公司的助銷員所面對(duì)開拓的是高密度、低銷量的大量零售終端客戶，經(jīng)常采用的方式是“帶箱銷售”和“拼箱送貨”。通過這種模式可以為企業(yè)節(jié)約大量的運(yùn)力成本。開拓談判訂貨日常維護(hù)送貨貨款其它風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商責(zé)任

17、公司責(zé)任30批發(fā)協(xié)作WAT由于經(jīng)銷商的管理硬件和軟件往往比公司差，而且又有對(duì)助銷員管理的復(fù)雜性，因此對(duì)助銷員的管理必須有專人負(fù)責(zé)，不能讓批發(fā)代表兼管。經(jīng)銷商的銷售可以由批發(fā)代表負(fù)責(zé)，抑或由助銷員的管理者負(fù)責(zé)，這兩種方式各有利弊。采用前者可以使批發(fā)代表對(duì)批發(fā)渠道的客戶有統(tǒng)一的安排，并使助銷員管理者集中力量在人員的管理上，弊端是當(dāng)經(jīng)銷商的銷量占批發(fā)代表任務(wù)的很大比例時(shí)，容易使批發(fā)代表停滯不前；采用后者可以激勵(lì)批發(fā)代表的動(dòng)力，并使助銷員管理者對(duì)經(jīng)銷商全權(quán)控制，但會(huì)影響其對(duì)人員的管理。31區(qū)域分銷區(qū)域分銷模式的形式有些類似于批發(fā)協(xié)作模式，兩者的不同點(diǎn)相比如下：批發(fā)協(xié)作區(qū)域分銷地區(qū)廠方有辦公機(jī)構(gòu)的市區(qū)為

18、主，一個(gè)城市中有許多家廠方無法設(shè)立辦公機(jī)構(gòu)的邊遠(yuǎn)地區(qū)，一個(gè)地區(qū) 1 至 2 家目標(biāo)客戶高密度、低銷量，以零售為主各類客戶人員配備廠方配銷售人員，編制屬廠方廠方配銷售人員，編制屬經(jīng)銷商32銷售模式的管理銷售基礎(chǔ)管理工作前言33什么是基礎(chǔ)管理工作“基礎(chǔ)管理”，即有關(guān)銷售的基礎(chǔ)工作，是進(jìn)行良好銷售執(zhí)行的前提。它的扎實(shí)與否，對(duì)銷量的健康發(fā)展很重要。它包含哪些內(nèi)容主要內(nèi)容執(zhí)行者功能路線簿和客戶卡銷售代表記錄客戶和代表拜訪情況業(yè)績板銷售代表代表路線績效的反映日?qǐng)?bào)表銷售代表代表每日工作的匯總拜訪八步驟銷售代表代表的客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟主任（經(jīng)理）工具主任（經(jīng)理）主任（經(jīng)理）的工作匯總34銷售代表的路線簿和客戶卡

19、路線簿的意義毋庸多言，它是忠實(shí)記錄客戶情況和代表工作內(nèi)容的工具，它應(yīng)該有這些內(nèi)容路線圖客戶卡目錄客戶渠道分類表客戶卡小張客戶卡大張畫出該本路線簿所有客戶的地理位置，畫明拜訪路線，并標(biāo)識(shí)拜訪頻次。該路線簿所有客戶的清單，序號(hào)，服務(wù)等級(jí)，電腦編號(hào)，渠道號(hào)，拜訪頻次等。路線簿內(nèi)容作用按渠道和服務(wù)等級(jí)統(tǒng)計(jì)該路線簿客戶每家客戶一張，記錄了該客戶的資料以及銷售代表對(duì)它的服務(wù)要求。每家客戶一張，記錄了銷售代表每次拜訪時(shí)的客戶庫存情況和訂貨情況。35銷售代表的路線簿和客戶卡序 號(hào)：合同期限：區(qū)號(hào)： 路線號(hào)： MT主管：業(yè)態(tài)：超市（ ） 便利店（ ） 大賣場(chǎng)（ ）渠道分類號(hào)：制卡日期：客戶名稱：同總部關(guān)系：直營

20、（ ） 加盟（ ） 合資（ ）電腦編號(hào)：服務(wù)等級(jí)：地址：開戶行：結(jié)帳方式：放帳方式：限額：送貨地址：帳號(hào)：拜訪頻次： 次/負(fù)責(zé)人增值稅號(hào)：旺季拜訪： 周 周 周送貨方式：門店面積： M2理貨時(shí)段：盤點(diǎn)日：訂貨日：淡季拜訪： 周 周 周營業(yè)時(shí)間：理貨時(shí)段：訂貨時(shí)間：收貨時(shí)間：計(jì)劃S K U數(shù) ：設(shè)備名稱現(xiàn)調(diào)機(jī)立柜冷水箱專用貨架其它主貨架專用貨架設(shè)備數(shù)量臺(tái)臺(tái)臺(tái)只投放位置裝拆日期堆臺(tái)其它超市門店客戶卡超市門店客戶卡有理貨員服務(wù)姓名：部門職務(wù)電 話設(shè)備借用情況合同陳列條款0.6L 1.25L 1.5L2L2.25L 拉罐 標(biāo)箱小計(jì)百事可口123456789101112總計(jì)月份去 年 銷 量今年銷量目標(biāo)

21、0.6L標(biāo)箱小計(jì)拉罐今 年 銷 量（左） 計(jì) 劃 庫 存（右）1.25L1.5L2L促銷記錄2.25L銷銷 量量 記記 錄錄小卡正面小卡反面路線簿的內(nèi)容DSD和MT不同，在此圖示的是MT的客戶卡小卡。36銷售業(yè)績板銷銷 售售 業(yè)業(yè) 績績 板板地地區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)號(hào)號(hào)C CR R姓姓名名 主主管管 報(bào)報(bào)告告期期 月月 日日 月月 日日銷銷 售售 目目 標(biāo)標(biāo)月月計(jì)計(jì)劃劃每每 周周 業(yè)業(yè) 績績 （第第 周周）星星期期一一星星期期二二星星期期三三星星期期四四星星期期五五星星期期六六星星期期日日周周累累計(jì)計(jì)月月累累計(jì)計(jì)計(jì)計(jì)劃劃銷銷量量（標(biāo)標(biāo)箱箱）實(shí)實(shí)際際完完成成（標(biāo)標(biāo)箱箱）銷銷量量目目標(biāo)標(biāo)完完成成率率1 1、新

22、新開開客客戶戶數(shù)數(shù)2、路路線線拜拜訪訪客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃SKU3、路路線線拜拜訪訪客客戶戶實(shí)實(shí)際際SKU4、計(jì)計(jì)劃劃SKU完完成成率率5、戶戶均均SKU6、銷銷售售發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)7、計(jì)計(jì)劃劃拜拜訪訪客客戶戶數(shù)數(shù)完完成成拜拜訪訪客客戶戶數(shù)數(shù)路路線線拜拜訪訪完完成成率率路路線線訂訂貨貨客客戶戶數(shù)數(shù)路路線線拜拜訪訪成成功功率率路路線線訂訂貨貨量量（原原箱箱）績績效效訂訂貨貨客客戶戶平平均均銷銷量量（原原箱箱）本本月月累累計(jì)計(jì)計(jì)計(jì)劃劃銷銷量量（標(biāo)標(biāo)箱箱）本本月月累累計(jì)計(jì)實(shí)實(shí)際際銷銷量量（標(biāo)標(biāo)箱箱）通過記錄銷售代表每日的路線績效,來分析代表的每日路線銷售情況,并通過周匯總和月匯總的方式(表格在主任的日常

23、管理工具中介紹),掌握代表全月的績效,在考核中加以體現(xiàn)。此表稱為“板”，因?yàn)槠湟恢弊鳛殇N售墻報(bào)的主要內(nèi)容之一。37銷售日?qǐng)?bào)表市場(chǎng)代表每日路線規(guī)劃執(zhí)行表市場(chǎng)代表每日路線規(guī)劃執(zhí)行表區(qū)號(hào)： 路線號(hào)： 姓名： 年 月 日玻瓶 0.6升1.25升2升拉罐BIB小計(jì)小計(jì)有對(duì)手產(chǎn)品純度是否順序集中產(chǎn)品POP 串線原因規(guī)劃銷量客戶總數(shù)：路線規(guī)劃率：路線規(guī)劃銷量完成客戶數(shù)：餐飲客戶訪問時(shí)間： 學(xué)校客戶訪問時(shí)間：陳 列產(chǎn) 品陳 列 實(shí)際銷量SKU數(shù)統(tǒng)計(jì)： 線銷量客戶規(guī)劃完成率_ _ _ _ ；設(shè)備純度達(dá)標(biāo) 率 _ _ ；產(chǎn)品陳列達(dá)標(biāo)率_ _ _ _ ；規(guī)劃 收 款 完 成率_；計(jì)劃庫存達(dá)標(biāo)率_市場(chǎng)信息反饋實(shí)際訪問

24、時(shí)間段規(guī)劃收款實(shí)際收款當(dāng)日 路線規(guī)劃銷量設(shè) 備主管意見合計(jì)合計(jì)待開發(fā)客戶名稱被訪人姓名目前態(tài)勢(shì)下一步措施串線客戶非路線銷量（含串線）路線序號(hào)客戶名稱銷售日?qǐng)?bào)表是銷售代表對(duì)其一天工作的一張匯總表，它的填寫由代表在出發(fā)前、路線上和回辦公室后分別完成。不同的模式其日?qǐng)?bào)表的形式不同，圖示為零售市場(chǎng)代表的日?qǐng)?bào)表。因?yàn)榇斯镜穆肪€銷售已進(jìn)入路線規(guī)劃的線銷量階段，故此日?qǐng)?bào)表內(nèi)容較多。不同的公司和不同的發(fā)展階段，日?qǐng)?bào)表內(nèi)容必然不同。38客戶拜訪八步驟許多公司都有對(duì)銷售代表的拜訪培訓(xùn) ，有些公司總結(jié)了十步驟或六步驟，內(nèi)容大致相當(dāng)。此八步驟規(guī)范了代表的客戶拜訪工作，再此列出其主要內(nèi)容，暫不展開。其路線拜訪內(nèi)容可靈

25、活運(yùn)用，達(dá)到更好效果。準(zhǔn)備工作打招呼店情查看產(chǎn)品生動(dòng)化草擬訂單銷售陳述回顧總結(jié)行政工作辦公室辦公室路線上月計(jì)劃、日計(jì)劃、訪前計(jì)劃、工具。庫存情況、店內(nèi)情況、對(duì)手情況。主要內(nèi)容生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)、庫存先進(jìn)先出、清除超期產(chǎn)品。運(yùn)用路線簿訂貨。向客戶推銷新的想法和建議?；仡櫩偨Y(jié)拜訪過程，并記錄。補(bǔ)充路線簿記錄，填寫日常報(bào)表，上繳貨款。39主任（經(jīng)理）的日常管理工具主任（經(jīng)理）的日常管理工作被歸結(jié)成了一系列的管理表格，這套系統(tǒng)被尊稱為“區(qū)域管理大學(xué)”，簡稱為“TU工具”Territory University。它主要包括了如下的一些表格。工作日歷計(jì)劃匯總表執(zhí)行計(jì)劃表業(yè)績周/月匯總表一對(duì)一指導(dǎo)跟線指導(dǎo)表路線檢查

26、/跟線指導(dǎo)記錄指導(dǎo)記錄每周例會(huì)40主任（經(jīng)理）的日常管理工具區(qū)域管理手冊(cè) 1.0工工 作作 日日 歷歷 年年 月月星期一 日星期二 日星期三 日星期四 日星期五 日星期六 日星期日 日頁序號(hào):TUTS01工作日歷如實(shí)記錄主任一天的工作安排，必須每日填寫。工作日歷41主任（經(jīng)理）的日常管理工具計(jì)計(jì) 劃劃 匯匯 總總 表表 年年 月月 區(qū)域：區(qū)域： 主管：主管： 項(xiàng)目CR當(dāng)月計(jì)劃銷量當(dāng)月貨款回收指標(biāo)當(dāng) 月 新 開客戶目標(biāo)所 需支 持本頁小計(jì)本月合計(jì)本月合計(jì)頁序號(hào):TUTS02計(jì)劃匯總表計(jì)劃匯總表由主任在每月初填寫，將當(dāng)月的計(jì)劃分解至每位下屬代表。42主任（經(jīng)理）的日常管理工具執(zhí)執(zhí) 行行 計(jì)計(jì) 劃劃

27、 表表 年年 月月區(qū)區(qū)域域： 姓姓名名： 日 期12345678910111213141516171819202122232425262728293031計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率計(jì)劃計(jì)劃累計(jì)實(shí)際實(shí)際累計(jì)完成率執(zhí)行計(jì)劃表此表可以作為每位代表的銷量進(jìn)度跟蹤，也可以跟蹤每位代表的KPI指標(biāo)進(jìn)度，即重要績效指標(biāo)進(jìn)度。43主任（經(jīng)理）的日常管理工具路路 線線 銷銷 售售 業(yè)業(yè) 績績 周周 / / 月月 匯匯 總總 表表 區(qū)區(qū) 域域 主主 管管 年年

28、月月 日日 月月 日日銷銷量量新新開開客客戶戶數(shù)數(shù)路路線線客客戶戶 SKU 總總數(shù)數(shù)拜拜訪訪完完成成率率區(qū)區(qū)號(hào)號(hào)計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)際際計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)際際計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)際際戶戶均均 SKU計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)際際合合計(jì)計(jì)區(qū)區(qū)號(hào)號(hào)路路線線訂訂貨貨客客戶戶數(shù)數(shù)路路線線拜拜訪訪成成功功率率路路線線訂訂貨貨量量（原原箱箱）訂訂貨貨客客戶戶平平均均銷銷量量（原原箱箱）服服務(wù)務(wù)客客戶戶數(shù)數(shù)（月月）發(fā)發(fā)生生業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)客客戶戶數(shù)數(shù)（月月）其其他他合合計(jì)計(jì)此表作為銷售業(yè)績板的周/月匯總之用，可以清晰地看出每位代表或區(qū)域的當(dāng)月績效。業(yè)績周/月匯總表44主任（經(jīng)理）的日常管理工具指指 導(dǎo)導(dǎo) 記記 錄錄主主管管 年年 月月CR 姓姓名名跟

29、跟 線線 指指 導(dǎo)導(dǎo)一一 對(duì)對(duì) 一一 指指 導(dǎo)導(dǎo)路路 線線 檢檢 查查每每 周周 例例 會(huì)會(huì)123412341234567856785678123412341234日日 期期 ：主主 題題 議議 程程 ：567856785678123412341234567856785678日日 期期 ：主主 題題 議議 程程 ：123412341234567856785678123412341234日日 期期 ：主主 題題 議議 程程 ：567856785678123412341234567856785678日日 期期 ：主主 題題 議議 程程 ：頁序號(hào):TUTS06主任對(duì)每位代表的全月的跟線指導(dǎo)、路線檢查

30、、一對(duì)一指導(dǎo)的日期記錄。指導(dǎo)記錄45主任（經(jīng)理）的日常管理工具 路路 線線 檢檢 查查 記記 錄錄 / / 跟跟 線線 指指 導(dǎo)導(dǎo) 記記 錄錄 表表 日期：日期： 路線：路線： 分分 銷銷 情情 況況執(zhí)執(zhí) 行行 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)CAN600ML1.25L2L玻 瓶SKU冰柜陳列主貨架陳列專用貨架陳列堆臺(tái)陳列序序號(hào)號(hào)客戶客戶名稱名稱百7美激百7美激百7美激百7美激百7美其他計(jì)劃實(shí)際NoCokePepsi %位置 順序 集中位置100%位置落地箱數(shù)POP售點(diǎn)機(jī)會(huì)售點(diǎn)機(jī)會(huì)/ /備注備注0123456789012345分頁小計(jì)總 計(jì)頁序號(hào):TUTM07此表由主任在路線上填寫，記錄了路線客戶的真實(shí)情況，作為指

31、導(dǎo)和檢查代表的依據(jù)。路線檢查/跟線指導(dǎo)記錄46主任（經(jīng)理）的日常管理工具跟跟 線線 指指 導(dǎo)導(dǎo) 表表 日日 期期 ： 路路 線線 號(hào)號(hào) ： 區(qū)區(qū) 號(hào)號(hào)1 1 . . 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 ：2 2 . . 當(dāng)當(dāng) 日日 績績 效效 ：3 3. .跟跟線線評(píng)評(píng)估估與與小小結(jié)結(jié) 拜訪八步驟 新開客戶七步驟 分銷情況準(zhǔn) 備好 一般 差選擇目標(biāo)對(duì)象好 一般 差打招呼好 一般 差店情查看（登記庫存）好 一般 差準(zhǔn)備好 一般 差 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品生動(dòng)化好 一般 差接近好 一般 差草擬訂單好 一般 差講解與展示好 一般 差回顧上次跟線指導(dǎo)結(jié)果： 銷售發(fā)展目標(biāo)PEPSI好 一般 差處理反對(duì)意見好 一般 差回顧與總結(jié)（訂貨登記客戶簽名）好 一般 差達(dá)