與狼共舞招商案V2

1、 神力針織神力針織“與狼共舞與狼共舞”內(nèi)衣內(nèi)衣 招商方案 含（上海會議方案）上海聯(lián)縱智達營銷咨詢公司上海聯(lián)縱智達營銷咨詢公司 20052005年年0101月月1212日日Page 1招商要注意的問題招商要注意的問題r1 1、資料準(zhǔn)備要充分、資料準(zhǔn)備要充分r2 2、組織結(jié)構(gòu)要完善、組織結(jié)構(gòu)要完善r3 3、費用預(yù)算要清晰、費用預(yù)算要清晰r4 4、人員訓(xùn)練要加強、人員訓(xùn)練要加強r5 5、高層主管要出面、高層主管要出面r6 6、公關(guān)宣傳要跟上、公關(guān)宣傳要跟上r7 7、招商重點要突出、招商重點要突出r8 8、后期跟蹤要抓緊、后期跟蹤要抓緊r9 9、同期建設(shè)要保證、同期建設(shè)要保證r1010、不要操之過急、

2、不要操之過急r1111、不要信口開河、不要信口開河r1212、不同階段的招商條件不一樣、不同階段的招商條件不一樣Page 2前前 言言 此次上海招商，是與狼共舞打開市場的第一步，面對內(nèi)衣市場高運作成本的現(xiàn)狀及本次招商任務(wù)重、時間急的客觀限制。我們的設(shè)計完全是以資源的最大限度調(diào)動為基點。因此，在本次招商方案中會存在和常規(guī)性的招商不盡相同的地方。本套招商方案是一個立體化支撐的體系，包含：與狼共舞上海招商會議方案：針對上海會議的策略及組織管理方案與狼共舞全國招商方案：針對省級代理或區(qū)域性代理的招商方案與狼共舞區(qū)域市場加盟招商方案：針對上海周邊區(qū)域市場的加盟招商 涉及各個具體操作層面的操作指導(dǎo)：招商內(nèi)

3、部手冊供與狼共舞招商相關(guān)工作人員參看。Page 3方案內(nèi)容方案內(nèi)容r確定招商模式及確定招商模式及20052005年招商目標(biāo)年招商目標(biāo)r市場區(qū)域劃分、區(qū)域分級及招商任務(wù)分解書市場區(qū)域劃分、區(qū)域分級及招商任務(wù)分解書r上海會議的會議目標(biāo)上海會議的會議目標(biāo)r會議人員配備、職責(zé)及組織管理會議人員配備、職責(zé)及組織管理r上海會議總體工作計劃上海會議總體工作計劃r會議相關(guān)執(zhí)行方案會議相關(guān)執(zhí)行方案確定展會主題確定展會主題確定招商名錄確定招商名錄進行名錄邀約進行名錄邀約確認到會人員確認到會人員人氣吸引策略人氣吸引策略媒介支持媒介支持會場布展會場布展物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備 招商推廣計劃招商推廣計劃會場主題氛圍營造會場主題

4、氛圍營造會場控制會場控制后期跟進后期跟進 r產(chǎn)品需求計劃產(chǎn)品需求計劃r招商總體預(yù)算及上海會議預(yù)算招商總體預(yù)算及上海會議預(yù)算r會議評估會議評估Page 4附錄附錄r現(xiàn)場管理規(guī)定現(xiàn)場管理規(guī)定r招商講稿招商講稿r現(xiàn)場談判流程現(xiàn)場談判流程r招商表樣匯總招商表樣匯總分區(qū)參展商登記名錄分區(qū)參展商登記名錄 分區(qū)參展商電話記錄表分區(qū)參展商電話記錄表來訪客戶情況記錄表來訪客戶情況記錄表 禮品發(fā)放登錄表禮品發(fā)放登錄表客戶跟進計劃表客戶跟進計劃表客戶跟進情況記錄表客戶跟進情況記錄表客戶拜訪記錄表客戶拜訪記錄表r招商內(nèi)部手冊招商內(nèi)部手冊（百問百答、電話接聽用語規(guī)范）（百問百答、電話接聽用語規(guī)范）r產(chǎn)品手冊產(chǎn)品手冊r經(jīng)

5、銷商助銷手冊經(jīng)銷商助銷手冊人員協(xié)銷（客戶開發(fā)等）、開店指南、產(chǎn)品力（產(chǎn)品線、新品、特賣品等）、導(dǎo)購、人員協(xié)銷（客戶開發(fā)等）、開店指南、產(chǎn)品力（產(chǎn)品線、新品、特賣品等）、導(dǎo)購、年度促銷案及促銷管理、廣告、裝修、助銷物料的形式及價格年度促銷案及促銷管理、廣告、裝修、助銷物料的形式及價格r終端管理手冊終端管理手冊加盟店、直營店、店中店（組織結(jié)構(gòu)、人員職責(zé)、考核、流程、貨物管理、終端形象管加盟店、直營店、店中店（組織結(jié)構(gòu)、人員職責(zé)、考核、流程、貨物管理、終端形象管 理規(guī)范等）理規(guī)范等） 品牌品牌VIVI手冊手冊的相關(guān)內(nèi)容放入的相關(guān)內(nèi)容放入經(jīng)銷商助銷手冊經(jīng)銷商助銷手冊 、終端管理手冊終端管理手冊中。中。

6、r經(jīng)銷商經(jīng)銷合同正本經(jīng)銷商經(jīng)銷合同正本r經(jīng)銷合同附件：經(jīng)銷合同附件：r附件附件1 1：授權(quán)書：授權(quán)書r附件附件2 2：反傾銷協(xié)議：反傾銷協(xié)議r附件附件3 3：總經(jīng)銷認聘書：總經(jīng)銷認聘書r附件附件4 4：打假合作協(xié)議：打假合作協(xié)議r附件附件5 5：運輸安全協(xié)議：運輸安全協(xié)議r附件附件6: 6: 經(jīng)銷登記表經(jīng)銷登記表Page 5招商模式招商模式 實行區(qū)域獨家經(jīng)銷模式。以合同形式將特定地區(qū)（一般定為省級招商、區(qū)域招商或直轄市和地級市）實行區(qū)域獨家經(jīng)銷模式。以合同形式將特定地區(qū)（一般定為省級招商、區(qū)域招商或直轄市和地級市） 的獨家經(jīng)銷權(quán)授予經(jīng)銷商。的獨家經(jīng)銷權(quán)授予經(jīng)銷商。r針對獨家經(jīng)銷商，首先進行招商

7、對象的名錄確認，對維持區(qū)域的代理商在招商工作中要注意沖突的發(fā)生及針對獨家經(jīng)銷商，首先進行招商對象的名錄確認，對維持區(qū)域的代理商在招商工作中要注意沖突的發(fā)生及 對其情感的傷害。對其情感的傷害。r針對上海周邊的區(qū)域性市場（江浙市場的部分區(qū)域），確認此次招商采用針對上海周邊的區(qū)域性市場（江浙市場的部分區(qū)域），確認此次招商采用“撬網(wǎng)絡(luò)撬網(wǎng)絡(luò)”的形式，即針對已經(jīng)擁的形式，即針對已經(jīng)擁 有門店或商場渠道的服飾經(jīng)銷商，通過招商的方式，勸其有門店或商場渠道的服飾經(jīng)銷商，通過招商的方式，勸其“改換門庭改換門庭”，轉(zhuǎn)而經(jīng)營與狼共舞內(nèi)衣品牌。對于，轉(zhuǎn)而經(jīng)營與狼共舞內(nèi)衣品牌。對于 此類招商采用談判式的此類招商采用談判

8、式的“點對點點對點”的招募方法。所謂的招募方法。所謂“點對點招募方法點對點招募方法”，就是以招商小組成員為主體，到，就是以招商小組成員為主體，到市市 場主動地選擇符合要求的經(jīng)銷商，通過與經(jīng)銷商直接而深入的溝通，提高作業(yè)效率，招募合適的經(jīng)銷商。場主動地選擇符合要求的經(jīng)銷商，通過與經(jīng)銷商直接而深入的溝通，提高作業(yè)效率，招募合適的經(jīng)銷商。 然后，在上海召集經(jīng)過深入溝通和篩選評估的經(jīng)銷商，由聯(lián)縱智達公司高級咨詢顧問集中宣教、與狼共舞然后，在上海召集經(jīng)過深入溝通和篩選評估的經(jīng)銷商，由聯(lián)縱智達公司高級咨詢顧問集中宣教、與狼共舞 高層面對面解答交流，集中簽約。高層面對面解答交流，集中簽約。批發(fā)市場內(nèi)衣事業(yè)部

9、 銷售員+獨家省會城市（或直轄市）級經(jīng)銷商獨家地級經(jīng)銷商專賣店商場重點辦事處（獨立運作或?qū)?jīng)銷商支持和管理）Page 6招商模式招商模式 r神力的資源：神力的資源： 人員、管理模式輸出、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)、市場推廣資源（促銷方案、促銷物料、市場推廣費用的人員、管理模式輸出、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)、市場推廣資源（促銷方案、促銷物料、市場推廣費用的分?jǐn)偅?、廠商協(xié)銷分?jǐn)偅S商協(xié)銷r代理商資源：代理商資源： 人員、渠道及客戶資源、資金實力、物流能力人員、渠道及客戶資源、資金實力、物流能力r終端的定義：終端的定義：與狼共舞的終端包括：與狼共舞的終端包括：1 1、一類城市的區(qū)域形象店（公司直營店、經(jīng)銷商直營店、廠商

10、聯(lián)營店）、一類城市的區(qū)域形象店（公司直營店、經(jīng)銷商直營店、廠商聯(lián)營店）2 2、二類城市的經(jīng)銷商直營或加盟店、二類城市的經(jīng)銷商直營或加盟店3 3、二類城市的商場店中店或?qū)９?、二類城市的商場店中店或?qū)９? 4、一、二類城市的多品牌店中的形象柜、一、二類城市的多品牌店中的形象柜5 5、其他得到公司批準(zhǔn)的終端形式、其他得到公司批準(zhǔn)的終端形式與狼共舞的終端不包括：與狼共舞的終端不包括：倉儲式廉價店倉儲式廉價店批發(fā)市場批發(fā)市場拋貨推頭（不允許社區(qū)推廣等所有堆頭形式）拋貨推頭（不允許社區(qū)推廣等所有堆頭形式）賣場和超市（公司根據(jù)區(qū)域營銷特點同意個別產(chǎn)品進入的情況除外）賣場和超市（公司根據(jù)區(qū)域營銷特點同意個別產(chǎn)

11、品進入的情況除外） 媒體發(fā)布招商信息網(wǎng)站發(fā)布招商信息在重點市場召開招商推介會人員推廣向意向客戶發(fā)布招商信息Page 7招商區(qū)域劃分、分級招商區(qū)域劃分、分級北京、浙江、江蘇、山東、黑龍江、吉林、 湖南、 河南四川、安徽、 河北、湖北、陜西、吉林、廣西、重慶、福建、江西全國其他省份Page 8以一場大型新品發(fā)布會議三次小型會議計：約12萬元，上海會議費用另行計算。參會人員員工交通費餐飲費會場費住宿費其他庶務(wù)用品布展費用運輸費用禮品費總計801000元/人10人=10000元300元/桌10桌1餐=3000元1000元/桌10桌1餐=1000元5000元/天 1 天=5000元5間300元 2晚=3

12、000元1000元勞務(wù)費：500元五金耗材500元3000元20元/份100份+機動=2000元29000元招商會（含區(qū)域招商會招商會（含區(qū)域招商會- -共五場會議）共五場會議）注：注：1、與代理商合作招商，可節(jié)約部分費用。、與代理商合作招商，可節(jié)約部分費用。2、公司承擔(dān)參會客戶的中餐，來回交通費由客戶自理。、公司承擔(dān)參會客戶的中餐，來回交通費由客戶自理。會議名稱參會人員會議地點會議時間大型新品發(fā)布會大型新品發(fā)布會代理商代理商/ /意向客戶意向客戶上海（輻射江浙）上海（輻射江浙）0505年年3 3月月大型新品發(fā)布會大型新品發(fā)布會代理商代理商/ /意向客戶意向客戶沈陽（輻射東北）沈陽（輻射東北）

13、0505年年3 3月下旬月下旬小型專題會議小型專題會議代理商代理商/ /意向客戶意向客戶 山東山東0505年年4 4月中旬月中旬小型專題會議小型專題會議代理商代理商/ /意向客戶意向客戶 貴陽（貴州）貴陽（貴州）0505年年4 4月下旬月下旬小型專題會議小型專題會議代理商代理商/ /意向客戶意向客戶 湖南湖南0505年年5 5月中旬月中旬Page 9招商組任務(wù)分解招商組任務(wù)分解Page 10上海會議的會議目標(biāo)上海會議的會議目標(biāo)成功打響成功打響20052005年招商項目的第一槍年招商項目的第一槍r贏得可能跟進或二次招商名錄的客戶數(shù)量：贏得可能跟進或二次招商名錄的客戶數(shù)量：A A類、類、B B類、

14、類、C C類；贏得區(qū)域內(nèi)加類；贏得區(qū)域內(nèi)加盟商盟商X X家，區(qū)域內(nèi)意向加盟商家，區(qū)域內(nèi)意向加盟商X X家；會展結(jié)束后家；會展結(jié)束后3030天內(nèi)實現(xiàn)簽約區(qū)域代理商天內(nèi)實現(xiàn)簽約區(qū)域代理商 X X家，區(qū)域內(nèi)加盟商家，區(qū)域內(nèi)加盟商X X家。家。r贏得現(xiàn)有客戶的春夏季訂單：贏得現(xiàn)有客戶的春夏季訂單：100100萬萬r向客戶介紹品牌、產(chǎn)品及合作條件，并了解客戶對我們產(chǎn)品和商業(yè)方案的意向客戶介紹品牌、產(chǎn)品及合作條件，并了解客戶對我們產(chǎn)品和商業(yè)方案的意見和建議。見和建議。r進行同行的信息收集及產(chǎn)品研究（專人負責(zé)、確定身份及名片）進行同行的信息收集及產(chǎn)品研究（專人負責(zé)、確定身份及名片）r現(xiàn)場派送現(xiàn)場派送2000

15、2000份禮品，資料發(fā)放份禮品，資料發(fā)放60006000份，名片收集份，名片收集15001500張，洽談客戶張，洽談客戶600600人人。r產(chǎn)生一定的業(yè)內(nèi)影響力，形成一定記憶度的品牌印象，為后期二次招商或跟產(chǎn)生一定的業(yè)內(nèi)影響力，形成一定記憶度的品牌印象，為后期二次招商或跟進打下良好基礎(chǔ)。同時向二次招商的客戶對象提出邀約。進打下良好基礎(chǔ)。同時向二次招商的客戶對象提出邀約。r理順會議組織流程，提出改進措施，打造二次區(qū)域性招商的樣板，為區(qū)域性理順會議組織流程，提出改進措施，打造二次區(qū)域性招商的樣板，為區(qū)域性招商會效果提升提供方向。招商會效果提升提供方向。r贏得媒體關(guān)注：業(yè)內(nèi)刊物（贏得媒體關(guān)注：業(yè)內(nèi)刊

16、物（ ）、報紙（）、報紙（ ） 、網(wǎng)絡(luò)（、網(wǎng)絡(luò)（ ）等）等Page 11招商客戶的分級招商客戶的分級經(jīng)銷商分類經(jīng)銷商分類A A類類B B類類C C類類首批進貨量首批進貨量不低于 件不低于 件件不低于 件件供貨價供貨價批發(fā)價的約 扣：元元/套批發(fā)價的 扣：元元/套批發(fā)價的 扣：元元/套保證金保證金5 5萬元萬元3 3萬元萬元2 2萬元萬元經(jīng)銷商的首批進貨量和保證金可根據(jù)與經(jīng)銷商具體洽談的情況進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但經(jīng)銷商的首批進貨量和保證金可根據(jù)與經(jīng)銷商具體洽談的情況進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但首批進貨量最低不低于首批進貨量最低不低于 ，保證金最低不低于，保證金最低不低于 萬元人民幣。萬元人民幣。公司的銷售政策

17、各項條款將在經(jīng)銷商合同中體現(xiàn)，同時，由銷售部和招商部相關(guān)人公司的銷售政策各項條款將在經(jīng)銷商合同中體現(xiàn)，同時，由銷售部和招商部相關(guān)人員在日常管理運作中參照營銷管理的規(guī)章制度進行具體執(zhí)行的工作。員在日常管理運作中參照營銷管理的規(guī)章制度進行具體執(zhí)行的工作。在招商初期，在招商初期，A A、B B、C C類經(jīng)銷商將直接從公司進貨，待管理歸口工作類經(jīng)銷商將直接從公司進貨，待管理歸口工作完成完成,B,B、C C類經(jīng)類經(jīng)銷商將從歸口管理的銷商將從歸口管理的A A類經(jīng)銷商進貨。類經(jīng)銷商進貨。Page 12招商整體工作計劃招商整體工作計劃招商招商前的籌備工作前的籌備工作：A A 招商手冊的文案修改和設(shè)計制作招商手

18、冊的文案修改和設(shè)計制作B B 招商廣告的設(shè)計招商廣告的設(shè)計C C 招商部的人員招聘和培訓(xùn)招商部的人員招聘和培訓(xùn)D D 招商征詢函的設(shè)計和制作招商征詢函的設(shè)計和制作E E 產(chǎn)品手冊的設(shè)計和制作產(chǎn)品手冊的設(shè)計和制作F F 經(jīng)銷商政策和管理方案的出臺經(jīng)銷商政策和管理方案的出臺E E 報紙和網(wǎng)站媒體的聯(lián)系報紙和網(wǎng)站媒體的聯(lián)系G G 招商招商會資料和籌備工作會資料和籌備工作H H 經(jīng)銷商資料的搜集工作經(jīng)銷商資料的搜集工作招商工作的開展招商工作的開展A A 報紙廣告的刊登報紙廣告的刊登B B 網(wǎng)站招商信息的發(fā)布網(wǎng)站招商信息的發(fā)布C C 經(jīng)銷商招商征詢函的投遞經(jīng)銷商招商征詢函的投遞D D 招商部正式運作招商

19、部正式運作E E 候選經(jīng)銷商甄別評估工作候選經(jīng)銷商甄別評估工作F F 候選經(jīng)銷商的初次洽談候選經(jīng)銷商的初次洽談G G 準(zhǔn)經(jīng)銷商的二次洽談準(zhǔn)經(jīng)銷商的二次洽談H H 首批經(jīng)銷商合作關(guān)系的確定首批經(jīng)銷商合作關(guān)系的確定市場推廣工作市場推廣工作A A 協(xié)助經(jīng)銷商的二線協(xié)助經(jīng)銷商的二線推介會推介會B B 經(jīng)銷商經(jīng)銷商協(xié)銷協(xié)銷工作的開始工作的開始Page 1305年6月05年9月06年3月達成期促銷期實現(xiàn)簽約客戶： 73家銷售 ： 1280萬 年銷售目標(biāo)達成，區(qū)域市場分銷度達到標(biāo)準(zhǔn)。區(qū)域主要城市（約150個）市場覆蓋完成。傳播手段：媒體/招商會+地面攻堅傳播任務(wù)：1、新品入市信息的發(fā)布2、新品賣點的推廣3、

20、樣板市場銷售的達成4、代理商啟動5、內(nèi)部氛圍營造造勢期傳播手段：地面?zhèn)鞑橹鳎〞h）+促銷活動安排傳播任務(wù)：1、代理商高力度助銷2、新品賣點的推廣3、銷售目標(biāo)的達成傳播手段：增加促銷費用,減少市場費用傳播任務(wù)：1、品牌及助銷力的維持2、產(chǎn)品賣點的持續(xù)推廣3、銷售目標(biāo)6940萬的達成05年3月05年5月Page 14上海會議總體工作計劃上海會議總體工作計劃Page 15組長新品研發(fā)部招商助理聯(lián)縱智達市場部招商部商品部負責(zé)05年招商的相關(guān)方案講解及全程智力支持關(guān)關(guān)鍵鍵職職責(zé)責(zé) 生產(chǎn)協(xié)調(diào)與組織安排訂單的及時跟進，保障參展品按時、保質(zhì)保量的到位 及時地溝通新品的到位情況招商目標(biāo)的分解與計劃的制定招商任

21、務(wù)的完成招商資源、資金預(yù)算的分配與協(xié)調(diào)招商前期的市場推廣招商現(xiàn)場的客戶接洽 關(guān)鍵客戶的適時跟進 廣告公司的業(yè)務(wù)跟進媒介計劃的落實 助銷物料的制作、跟進和驗收 現(xiàn)場布展的協(xié)助 新品計劃的制定新品設(shè)計及打樣協(xié)助進行新品賣點的挖掘協(xié)助商品部進行外協(xié)廠家的選擇及品控、驗收負責(zé)招商計劃的整體監(jiān)控與目標(biāo)達成協(xié)助招商組長進行招商方案落實總指揮：何總總指揮：何總組長：施總監(jiān)組長：施總監(jiān)招商助理：石總助招商助理：石總助聯(lián)縱智達項目組聯(lián)縱智達項目組為成功推動神力為成功推動神力05年招商項目的成功，年招商項目的成功，特成立招商項目小組特成立招商項目小組.在一定階段，集合企業(yè)最精干的人員。在一定階段，集合企業(yè)最精干的

22、人員。招商小組成員招商小組成員Page 16會議人員配備、職責(zé)及組織管理會議人員配備、職責(zé)及組織管理 招商人員可以從新招聘的區(qū)域經(jīng)理或銷售代表中挑選。招商小組組長職能招商小組組長職能負責(zé)整個招商項目的規(guī)劃和實施，安排和協(xié)調(diào)招商進度；為招商工作的成果負責(zé)，保證招商目標(biāo)的實現(xiàn)；評估招商工作的進程，保障實施過程向預(yù)設(shè)方向推進；對招商過程中出現(xiàn)的緊急情況進行處理，按實際情況調(diào)整策略；組織召開招商小組每日例會及其他緊急會議；保障招商實施在預(yù)計的費用范圍內(nèi)；對銷售部招商人員進行工作指導(dǎo)、工作考核和績效評估（確定績效工資與獎金）；負責(zé)向公高層的協(xié)調(diào)與溝通；招商助理職能招商助理職能實施招商小組內(nèi)部信息的溝通和

23、協(xié)調(diào)；收集整理招商專員回饋的市場信息，并及時向組長匯報；負責(zé)接聽電話、函件處理等招商小組的內(nèi)勤和行政工作；完成組長安排的其他任務(wù)；銷售部招商人員職能銷售部招商人員職能按照招商進度安排具體市場走訪計劃并按計劃進行客戶溝通，派發(fā)資料；展會組織及現(xiàn)場接洽客戶，后期客戶有效跟進；負責(zé)與目標(biāo)經(jīng)銷商的初步談判，明確合作意向；每日向招商組長反饋客戶信息及建議；準(zhǔn)時參加招商小組每日例會與小組所有成員保持充分溝通按要求完成工作，填寫各類報表；完成組長安排的其他任務(wù)；Page 17上海會議的會場控制上海會議的會場控制預(yù)計參會總?cè)藬?shù)預(yù)計參會總?cè)藬?shù)潛在客戶人數(shù)潛在客戶人數(shù)參會者的興趣因素參會者的興趣因素預(yù)計接洽客戶預(yù)

24、計接洽客戶前期確認與會客前期確認與會客戶數(shù)戶數(shù)會展小時客戶接會展小時客戶接洽量洽量預(yù)計贏得客戶預(yù)計贏得客戶( (含意向客戶）含意向客戶）5000050000人人50%50%30%30%600600人人2002007070后勤組業(yè)務(wù)組3人1520人按片區(qū)劃分，專人負責(zé)，彼此兼顧物品、禮品、內(nèi)部服務(wù)等總計約2530人會議總指揮（1人）情報組2人了解競爭對手和行業(yè)成員的產(chǎn)品、價格、商業(yè)條件等資料。Page 18上海會議的會場控制上海會議的會場控制會議總指揮：會議總指揮： 負責(zé)會議的組織和監(jiān)控，確保會議期間無重大失誤。 全面負責(zé)展會各項事宜，為會議目標(biāo)的實現(xiàn)負責(zé)。 負責(zé)媒體及重要客戶的接待。 會議期間

25、重大事件決策、協(xié)調(diào)工作。 分配各組工作任務(wù)。 進行工作會議組織。后勤組（組長、后勤組（組長、 組員）組員） 由組長分配、協(xié)調(diào)全組工作任務(wù)，向會議總指揮匯報工作情況。 會務(wù)前準(zhǔn)備工作及前站安排。 協(xié)助展會公司進行現(xiàn)場布展。 負責(zé)租賃會議場地、安排食宿、處理與會人員的接送。 發(fā)放資料和各組后勤工作，收集物品及活動工具等。會議物資管理，包括宣傳品、資料、活動工具及其它相關(guān)物品。與會議召開相關(guān)單位（酒店、飯店）保持良好溝通，盡量避免“節(jié)外生枝”。會場秩序的維護。宣傳資料發(fā)放，禮品發(fā)放及登錄?？蛻粢龑?dǎo)，媒體人員的接待及引導(dǎo)。負責(zé)各類宣傳物的擺放與發(fā)放，尤其要注意隨時隨地保持展示物品的完好與整齊、整潔。會

26、場、餐廳形象布置，如海報張貼、條幅、引導(dǎo)牌等布置。會議活動所需臨時人員（禮儀小姐）的招聘、培訓(xùn)及工作指導(dǎo)。Page 19上海會議的會場控制上海會議的會場控制業(yè)務(wù)組（組長、組員）業(yè)務(wù)組（組長、組員）組長分配、協(xié)調(diào)全組工作任務(wù)，向會議總指揮匯報工作情況?？蛻艚忧?，產(chǎn)品介紹，談判，訂單簽訂（含老客戶訂單及新客戶開發(fā)）。將業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域分組，對口負責(zé)到訪人員，12人機動，并及時做好信息記錄、名片收集（需匯總管理）。解答客戶提出問題，介紹公司產(chǎn)品合作政策等。 負責(zé)對經(jīng)銷商意見和建議的收集、反饋；分析客戶心理，了解客戶需求，進行有效溝通。填寫來訪客戶登記表：姓名、電話、地址、區(qū)域、基本資料等。向二次招商

27、的客戶對象邀約。情報情報組（組長、組員組（組長、組員） 了解競爭對手和行業(yè)成員的產(chǎn)品、價格、商業(yè)條件等資料。（得到相關(guān)資料，含產(chǎn)品手冊、簽約合同等） 了解競爭對手的會議簽約情況。 了解競爭對手的意向客戶情況。（以自我介紹和交換名片的方式，爭取得到客戶名片。Page 20Page 21市場推廣小組的組建思路市場推廣小組的組建思路第一步：通過本次招商為契機，在全國范圍內(nèi)以大片區(qū)為單位，初步建立5支新的市場推廣隊伍。第二步：向片區(qū)內(nèi)的省級市場拓展第三步：向地市級市場滲透第四步：建設(shè)一支全新的、覆蓋全國的市場推廣隊伍。Page 22招商總體預(yù)算：共約招商總體預(yù)算：共約217217萬，不含上海會議場租費

28、、會務(wù)費、現(xiàn)場活動費萬，不含上海會議場租費、會務(wù)費、現(xiàn)場活動費媒體計劃及預(yù)算媒體合計費用媒體計劃及預(yù)算媒體合計費用 14 14 萬元（含網(wǎng)站鏈接費用）萬元（含網(wǎng)站鏈接費用）專題招商會（五場會議）約專題招商會（五場會議）約1212萬元，上海會議費用另行計算。萬元，上海會議費用另行計算。廣告設(shè)計費廣告設(shè)計費3333萬元萬元/ /拍攝費用拍攝費用1414萬萬/ /展會布展費用約展會布展費用約3535萬元（共計萬元（共計6767萬元）萬元）DM DM 費費98009800元元各種助銷物制作費各種助銷物制作費1111萬元萬元招商管理招商管理費用預(yù)算費用預(yù)算7272萬元萬元 參會產(chǎn)品參會產(chǎn)品預(yù)算預(yù)算151

29、5萬元萬元 Page 23廣告媒體廣告媒體投放時間投放時間版面規(guī)格版面規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)價格標(biāo)準(zhǔn)價格次數(shù)次數(shù)金額合計金額合計備注備注中國服飾報中國服飾報2 2月月1111日日1/21/2版，版，A2A21 1次次2 2。4 4配品牌文章配品牌文章10001000字字2 2月月2525日日1/21/2版，真棉會?？妫婷迺？饷娣饷? 1次次2 2。688688配總經(jīng)理專訪配總經(jīng)理專訪15001500字字, ,照片照片一張一張服裝時報服裝時報2 2月月1818日日3131* *23 CM 23 CM ，A2A21 1次次2 2。8 82 2月月1515日前付日前付款款3 3月月4 4日日3131* *

30、23 CM 23 CM ，A2A21 1次次2 2。8 82 2月月1515日前付日前付款款內(nèi)衣風(fēng)內(nèi)衣風(fēng)3 3月月8 8日日1 1次次1 1。2 2價格同服裝時價格同服裝時報報 軟文刊登軟文刊登月月500500字字1 1次次0 0。1 1月月500500字字1 1次次0 0。1 1月月500500字字1 1次次0 0。1 1媒體計劃及預(yù)算媒體合計費用媒體計劃及預(yù)算媒體合計費用 14 14 萬元（含網(wǎng)站鏈接費用）萬元（含網(wǎng)站鏈接費用）Page 24參會人員員工交通費餐飲費會場費住宿費其他庶務(wù)用品布展費用運輸費用禮品費總計801000元/人10人=10000元300元/桌10桌1餐=3000元10

31、00元/桌10桌1餐=1000元5000元/天 1 天=5000元5間300元 2晚=3000元1000元勞務(wù)費：500元五金耗材500元3000元20元/份100份+機動=2000元29000元專題招商會（五場會議）約專題招商會（五場會議）約1212萬元，上海會議費用另行計算。萬元，上海會議費用另行計算。注：注：1、與代理商合作招商，可節(jié)約部分費用。、與代理商合作招商，可節(jié)約部分費用。2、公司承擔(dān)參會客戶的中餐，來回交通費由客戶自理。、公司承擔(dān)參會客戶的中餐，來回交通費由客戶自理。會議名稱參會人員會議地點會議時間大型新品發(fā)布會大型新品發(fā)布會代理商代理商/ /意向客戶意向客戶上海（輻射江浙）上

32、海（輻射江浙）0505年年3 3月月大型新品發(fā)布會大型新品發(fā)布會代理商代理商/ /意向客戶意向客戶沈陽（輻射東北）沈陽（輻射東北）0505年年3 3月下旬月下旬小型專題會議小型專題會議代理商代理商/ /意向客戶意向客戶 山東山東0505年年4 4月中旬月中旬小型專題會議小型專題會議代理商代理商/ /意向客戶意向客戶 貴陽（貴州）貴陽（貴州）0505年年4 4月下旬月下旬小型專題會議小型專題會議代理商代理商/ /意向客戶意向客戶 湖南湖南0505年年5 5月中旬月中旬Page 25廣告設(shè)計費廣告設(shè)計費3333萬元萬元/ /拍攝費用拍攝費用1414萬萬/ /展會布展費用約展會布展費用約2020萬元

33、（共計萬元（共計6767萬元）萬元）項目費用小計海報（3張）3000元/張9000元宣傳折頁500元/P*4P2000元布幔300元*3款900元吊旗300元300元跳跳卡300元300元禮品設(shè)計、選擇1000元1000元Page 26DM DM 費費 : 9800: 9800元元信息類別發(fā)函數(shù)量發(fā)函次數(shù)單價總計費用招商函1000封3次2.00元6000短信群發(fā)50020.08800電話費500人323000總計:9800元Page 27共計：共計：11萬元萬元各種助銷物制作費各種助銷物制作費項目費用小計海報海報1000張*3款3000元折頁架折頁架100元* 10個1000元明信片明信片50

34、00份6000元宣傳折頁宣傳折頁5000份4000元布幔布幔200元*5條1000元噴繪噴繪500*1005000元招商手冊招商手冊200元*200套20000元產(chǎn)品手冊產(chǎn)品手冊10元*2000冊20000元手提袋手提袋5*5000個25000元吊旗吊旗5張* 1000米1500元禮品禮品1元*5000份，2.5元*1000份; 100元*100份17500元Page 28招商管理招商管理費用預(yù)算費用預(yù)算7272萬萬費用類型費用類型明細及使用說明明細及使用說明工資：0.25萬元（平均工資）12人5個月15萬元獎金：120.5（平均獎金）6萬元差旅：1萬元5個月7萬元差旅補貼：0.2萬元12人5

35、個月12萬元招待費：0.05萬元4次 3個月 12人8.2萬元辦公話費：1萬元5個月5萬元資料郵寄費：1萬元合計：合計：5 54 4. .2 2萬元萬元Page 29產(chǎn)品需貨計劃產(chǎn)品需貨計劃回款 萬元按80%的發(fā)貨率計算，則發(fā)貨金額為 萬元全年大約貨物需求量為 萬(批價32%)萬總體需貨量約為1.5萬件招商會產(chǎn)品需求計劃產(chǎn)品線命名輔助標(biāo)識：體驗、體會、靈動、鋒芒Page 30怎么保障銷售員的招商熱情怎么保障銷售員的招商熱情設(shè)計方案：設(shè)計方案： p推出招商特別獎勵：招商期間，凡簽訂有效合同（以保證金推出招商特別獎勵：招商期間，凡簽訂有效合同（以保證金首批進貨款首批進貨款到帳為準(zhǔn)），可得到帳為準(zhǔn)）

36、，可得100元元500元特別獎勵（按照新老客戶元特別獎勵（按照新老客戶客戶級別客戶級別到款到款方式、金額的分類）；方式、金額的分類）；p 招商評估最優(yōu)秀的招商評估最優(yōu)秀的3名銷售員，還可以額外獎金名銷售員，還可以額外獎金1000-3000元；元；p 未能完成招商指標(biāo)的未能完成招商指標(biāo)的60%，不參與招商的特別獎勵，同時在月度考核中，不參與招商的特別獎勵，同時在月度考核中作為重要指標(biāo)未達成扣除當(dāng)月考核工資的作為重要指標(biāo)未達成扣除當(dāng)月考核工資的50%。設(shè)計思路：設(shè)計思路： 采用采用推拉結(jié)合推拉結(jié)合的方法，以獎勵的方式拉動銷售員積極行動，而以考核的方法，以獎勵的方式拉動銷售員積極行動，而以考核的方式

37、（招商任務(wù)分解）推動銷售必須努力的進行招商，從而保證會議及的方式（招商任務(wù)分解）推動銷售必須努力的進行招商，從而保證會議及招商目標(biāo)的實現(xiàn)。招商目標(biāo)的實現(xiàn)。Page 31怎樣實現(xiàn)樣板新客戶的現(xiàn)場簽約怎樣實現(xiàn)樣板新客戶的現(xiàn)場簽約影響因影響因素素品牌品牌優(yōu)惠條優(yōu)惠條件件合作歷合作歷史史選擇標(biāo)選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)合作意合作意愿愿促銷力促銷力度度樣板客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)樣板客戶選擇標(biāo)準(zhǔn):p信用和較強的合作意向信用和較強的合作意向是樣板客戶選擇的前提是樣板客戶選擇的前提 p新客戶，且愿意向其他新客戶，且愿意向其他用戶推廣；用戶推廣；p 具有較強的業(yè)內(nèi)影響力具有較強的業(yè)內(nèi)影響力,曾代理或同時代理行業(yè)主曾代理或同時代理行業(yè)主要

38、品牌要品牌p會前簽署樣板客戶協(xié)議會前簽署樣板客戶協(xié)議p會議現(xiàn)場簽約會議現(xiàn)場簽約,并支付保并支付保證金證金樣板客戶選擇流程樣板客戶選擇流程:p 業(yè)務(wù)員與大區(qū)經(jīng)理共同制定準(zhǔn)客業(yè)務(wù)員與大區(qū)經(jīng)理共同制定準(zhǔn)客戶名錄；戶名錄； p 確定重點客戶，業(yè)務(wù)員進行前期確定重點客戶，業(yè)務(wù)員進行前期拜訪，獲取客戶的初步信息及合作拜訪，獲取客戶的初步信息及合作意向；意向；p 大區(qū)經(jīng)理拜訪，對該客戶進行實大區(qū)經(jīng)理拜訪，對該客戶進行實際考察；際考察；p 依據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)，進行內(nèi)部評審，依據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)，進行內(nèi)部評審， 確定最終客戶名單，營銷總監(jiān)批準(zhǔn)確定最終客戶名單，營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行后執(zhí)行。樣板新客戶優(yōu)惠條件樣板新客戶優(yōu)惠條件:p

39、 公司提供首批進貨額的公司提供首批進貨額的10%鋪貨支持鋪貨支持p 給予金牌客戶稱號，提供相關(guān)的促銷物支持；給予金牌客戶稱號，提供相關(guān)的促銷物支持；p 享受首批進貨的獎勵性折扣享受首批進貨的獎勵性折扣5%； p 提供兩次季節(jié)性特價產(chǎn)品的批量指標(biāo)。提供兩次季節(jié)性特價產(chǎn)品的批量指標(biāo)。p會后會后10天內(nèi)簽約打款也享受一定的優(yōu)惠天內(nèi)簽約打款也享受一定的優(yōu)惠,但力度適度有削減但力度適度有削減.Page 32怎么起動經(jīng)銷商的熱情怎么起動經(jīng)銷商的熱情- -從經(jīng)銷商主要關(guān)注的因素開始談起從經(jīng)銷商主要關(guān)注的因素開始談起要素排序及權(quán)重關(guān)注要素1（25%）市場容量2（22%）產(chǎn)品力3(20%)盈利性4（18%）品牌

40、力或廣告支持力度5（13%）促銷方案的可行性和實效性6（10%）銷售激勵及企業(yè)實力（退換貨等信譽保障）7（7%）銷售幫扶 2004年數(shù)據(jù)顯示，市場容量約為 ，以年18%增長率計算，到2005年將達到，市場容量大，市場處于發(fā)展?fàn)顟B(tài). 通過官方性數(shù)據(jù)方式讓代理商深信不疑！通過官方性數(shù)據(jù)方式讓代理商深信不疑！產(chǎn)品線優(yōu)勢突出。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)計，產(chǎn)品設(shè)計及品質(zhì)，且價格適中，綜合性價比具有較強的競爭力。通過整合傳播讓經(jīng)銷商和用戶者快速感知！通過整合傳播讓經(jīng)銷商和用戶者快速感知！目前與狼共舞的品牌形象目前與狼共舞的品牌形象:非內(nèi)衣類專業(yè)品牌；品牌形象定位清晰,品牌理念表現(xiàn)突出。具有較好的品牌資產(chǎn)和消費群體基礎(chǔ)

41、與狼共舞內(nèi)衣盈利空間的設(shè)計對經(jīng)與狼共舞內(nèi)衣盈利空間的設(shè)計對經(jīng)銷商產(chǎn)生足夠吸引力銷商產(chǎn)生足夠吸引力.Page 33怎么掀起經(jīng)銷商的熱銷風(fēng)暴怎么掀起經(jīng)銷商的熱銷風(fēng)暴- -從經(jīng)銷商主要關(guān)注的因素開始談起從經(jīng)銷商主要關(guān)注的因素開始談起擬定詳細可行的市場推廣方案.富有創(chuàng)意的促銷方案.關(guān)鍵是：讓客戶參與或選擇的機會，增強客戶的價值感！關(guān)鍵是：讓客戶參與或選擇的機會，增強客戶的價值感！在約定時間內(nèi)，達到規(guī)定指標(biāo)的80%，額外獲得5000元返利，按季度核算.區(qū)域內(nèi)銷售前三名每臺分別將獎勵 元、元及 元（以合同日期為準(zhǔn)）.啟動期月度區(qū)域銷售達到 （可多經(jīng)銷商組合），每月給予10000元市場推廣費用，并策劃提供針

42、對性的促銷推廣方案.年度銷售達到約定指標(biāo)，年終按 返利.,市場推廣計劃與促銷方案的落實.業(yè)務(wù)人員區(qū)域劃分與尋訪客戶抱怨處理流程完善的售后服務(wù)體系深度幫扶與培訓(xùn)要素排序及權(quán)重關(guān)注要素1（25%）市場容量2（22%）產(chǎn)品力3 (20%)盈利性3（18%）品牌力或廣告支持力度4（13%）促銷方案的可行性和實效性5（10%）銷售激勵及企業(yè)實力（退換貨等信譽保障）6（7%）銷售幫扶Page 34會議會議招商流程設(shè)計招商流程設(shè)計 招商招商會會 集中集中簽約簽約 確定確定 招商條招商條件件前期前期保障工作保障工作圖：招商流程圖圖：招商流程圖區(qū)域選擇區(qū)域選擇經(jīng)銷商選擇招商信息招商信息派發(fā)派發(fā) 跟進、跟進、談判

43、談判招商小組物料配備培訓(xùn)安排教材、授課現(xiàn)場調(diào)研發(fā)招商書談判技巧分級談判簽約方式簽約時機在整個招商流程的實施過程中，除了必要的組織保障，事前規(guī)劃安排外，在進入北京市場后，也就是在“招商信息派發(fā)”和“跟進談判”的兩個階段，根據(jù)每天的實施中遇見的實際情況，隨時調(diào)整和補充既定規(guī)劃，對招商活動的最終成功也是一項重要的保障機制。上海上海北京北京小組成員培訓(xùn)小組成員培訓(xùn)Page 35建立三個談判平臺和三級談判體系建立三個談判平臺和三級談判體系。 經(jīng)銷商門店招商組成員主動上門到門店溝通。上海招商會場對目標(biāo)經(jīng)銷商進行深入溝通、現(xiàn)場簽合作意向或協(xié)議。 樣板市場（樣板店）邀請合意但未下決心的經(jīng)銷商參觀樣板店，彰顯企業(yè)實力，增添信心，實現(xiàn)簽約。 一級：招商人員 二級：招商組長 三級：何總【三級談判體系】【三個談判平臺】Page 36經(jīng)銷商看與狼共舞經(jīng)銷商看與狼共舞r與狼共舞公司本著務(wù)實、創(chuàng)新的精神，聘請了上海聯(lián)縱智達對合肥、成都、沈陽、鄭州、鞍山、和與狼共舞公司本著務(wù)實、創(chuàng)新的精神，聘請了上海聯(lián)縱智達對合肥、成都、沈陽、鄭州、鞍山、和 所在地區(qū)的幾十位經(jīng)銷商進行了為期一周的調(diào)查，得到了一些客觀、真實的感受和回饋所在地區(qū)的幾十位經(jīng)銷商進行了為期一