攻心銷售經(jīng)典筆記

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上劉一秒 攻心銷售 筆記 第一集 就你的生存和生活而言，銷售能力大于其他一切能力。 我們說話只有一個目的：讓對方采取行動。 賺取財富的能力：銷售力 小名片大智慧： 在所得名片上備注： 1、見面的時間、地點、事件 2、他（她）的言行對你的影響 3、他（她）當時遇到什么問題？ 第二集 五顆心： 【一、相信自我之心】1、當顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。 認為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認為自己不適合過好生活。 2、拜訪顧客有危險還是不拜訪顧客有危險？ 3、轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。 出丑才會成長，成長就會出丑。 別來煩我！ （發(fā)火了）以前表示

2、：被拒絕了?；饪謶郑褐皇潜硎究蛻舢敃r心情不好。 需要時我給你打電話。以前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇潜硎究蛻衄F(xiàn)在正忙。 我不需要。以前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇强蛻魧Ξa(chǎn)品還不了解。 （面對被拒絕六次，還敢來第七次的推銷員，考慮連人一起買過來。 ） 只要我不放棄，你永遠拒絕不了我。 第三集 【二、相信顧客相信我之心】1、 價值觀同步 購買價值觀：顧客購買產(chǎn)品時對他來說很重要的參照點。 要想打動顧客了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。 銷售策略八步：1、你想看看某某產(chǎn)品吧？2、也曾今看過一些吧？3、那挺花費時間和精力 吧？4、那我們這里也不一定適合你？5、我做這個行業(yè)已經(jīng) N 年了，現(xiàn)在讓我了解一下

3、你 的需求或條件， 這里不適合我直接介紹適合你的對方。 （顧客不相信你時， 你講的全是廢話。 ） 6、我介紹你到其他地方對我沒有任何好處。7、提前把我們的產(chǎn)品賣點列好。8、讓顧客自 己選最在乎的是什么？提供選項不多于三個。 （沒有任何產(chǎn)品能滿足顧客任何需求，只能賣 要點。 ） 銷售就是：1、找出顧客價值觀 2、改變顧客價值觀 3、種植新的價值觀 2、 客戶的人格模式和購買模式 A、成本型和品質(zhì)型 成本型（實惠是做人最高美德，浪費是可恥的。 ） 品質(zhì)型（人生在世只有你花的錢是你的，沒有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：第一 條到死的時候，錢還沒花完；第二條人還沒死錢就不夠花。 ） B、配合型和叛逆

4、型 C、自我判定型和外界判定型 D、一般型和特殊性 3、 如何與客戶溝通問 - 是與顧客溝通的關(guān)鍵 （1）問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價值觀，用價值觀撬動他。 ） （2）問二選一的問題。 （3）問封閉式問題。 （讓顧客舒服大于對錯。 ） 聽 - 傾聽的秘訣 傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。 說 - 說話的技巧 （1）給顧客明確的指令 （成交的一切意義在成交本身） （2）不要說太多廢話 （當顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從 下一次開始。 ） 第四集 【三、相信產(chǎn)品之心 】銷售的第一個心態(tài)：交換心理（員工所有問題在于認為產(chǎn)品不值。 ） 相信產(chǎn)品之心的核心

5、：拼命重復成功案例。 顧客永遠買結(jié)果，不是買過程和成分。拼命講你產(chǎn)品的成功案例。 針對不同行業(yè)，讓每個員工拿出十個成功案例。 把所有經(jīng)典案例打印成冊。 每個員工背十個案例，新員工來公司讓員工學習經(jīng)典案例。 老板與員工的根本差別：對產(chǎn)品的態(tài)度。第五集 【四、相信客戶現(xiàn)在就需要之心】 化解顧客障礙：太貴了代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。 你有見過比這 便宜的嗎？同一時期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。 質(zhì)量！代表顧客想要承諾（保證） 。你有什么保證？你要什么保證你才放心？ 給他一個讓他放心的保證，不論這個保證是什么。 服務(wù)！ 代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。 你們都有什么服務(wù)？你要什么特殊服務(wù)？ 給他量身