連鎖藥店店員培訓

1、一.藥店店員重新定位二.銷售的概念三.銷售的步驟與技巧四.消費者類型分析五.總結 v改變觀念，端正態(tài)度，與時俱進改變觀念，端正態(tài)度，與時俱進v掌握銷售技巧，洞悉消費者心里掌握銷售技巧，洞悉消費者心里v提高銷售業(yè)績，增加自己收入。提高銷售業(yè)績，增加自己收入。v從普通到優(yōu)秀有多遠？從普通到優(yōu)秀有多遠？v每個人都是從普通到優(yōu)秀，除了自身要擁每個人都是從普通到優(yōu)秀，除了自身要擁有高素質，和飽滿的熱情，另外需要具備有高素質，和飽滿的熱情，另外需要具備相關的專業(yè)，技巧。相關的專業(yè)，技巧。v普通與優(yōu)秀區(qū)別就是可以根據工作環(huán)境不普通與優(yōu)秀區(qū)別就是可以根據工作環(huán)境不同正確端正自己態(tài)度，準確給自己定位。同正確端正

2、自己態(tài)度，準確給自己定位。一.藥店店員態(tài)度與自我定位v優(yōu)秀銷店員員的必備素質優(yōu)秀銷店員員的必備素質 優(yōu)秀店員的工作就是通過以自己的知識和技能優(yōu)秀店員的工作就是通過以自己的知識和技能來提高商品的銷量，任何一位銷售人員的業(yè)績來提高商品的銷量，任何一位銷售人員的業(yè)績都是由三個方面的因素來決定的，那就是態(tài)度、都是由三個方面的因素來決定的，那就是態(tài)度、知識和技巧。知識和技巧。 態(tài)度態(tài)度技巧技巧知識知識銷售業(yè)績銷售業(yè)績v 在以往服務觀念并不盛行的年代，會出現我們走進任何一家藥在以往服務觀念并不盛行的年代，會出現我們走進任何一家藥店，我們都有一種低人一等的感覺，店員是爺爺，顧客是孫子，店，我們都有一種低人一

3、等的感覺，店員是爺爺，顧客是孫子，店員一邊和同事聊天，做自己事，對顧客視而不見，誰會在冷店員一邊和同事聊天，做自己事，對顧客視而不見，誰會在冷冰冰環(huán)境中激起購買藥品的欲望呢。冰冰環(huán)境中激起購買藥品的欲望呢。v 如今只要顧客進藥房，就如鈔票進門了，店員噓寒問暖，東拉西如今只要顧客進藥房，就如鈔票進門了，店員噓寒問暖，東拉西扯，非得要顧客掏腰包而后快。而這種過分的熱情服務，實際上扯，非得要顧客掏腰包而后快。而這種過分的熱情服務，實際上又干擾了顧客購買與瀏覽行為，令顧客反感。又干擾了顧客購買與瀏覽行為，令顧客反感。v 為什么出現這樣現象？為什么出現這樣現象？“三尺柜臺一片天三尺柜臺一片天 ”v核心提

4、示：有些新員工害怕上柜臺，看見核心提示：有些新員工害怕上柜臺，看見顧客朝柜臺走來就緊張；有些老員工對站顧客朝柜臺走來就緊張；有些老員工對站柜臺已經麻木了，日復一日，沒有絲毫的柜臺已經麻木了，日復一日，沒有絲毫的激情和業(yè)務上的突破；有一些經理認為柜激情和業(yè)務上的突破；有一些經理認為柜臺是最基層的工作，試用期員工或當地臨臺是最基層的工作，試用期員工或當地臨時員工足以勝任，不值得再為它下大氣力。時員工足以勝任，不值得再為它下大氣力。 同時這樣的心態(tài)也會出現在員工自己身上。同時這樣的心態(tài)也會出現在員工自己身上。柜臺對我們意味著什么柜臺對我們意味著什么 v 柜臺對我們而言，是我們工作生命線柜臺對我們而言

5、，是我們工作生命線v 說柜臺是生命線，很容易理解。我們的每一分錢都是從柜說柜臺是生命線，很容易理解。我們的每一分錢都是從柜臺上來的，柜臺是我們的衣食父母。粗聽起來，仿佛是句臺上來的，柜臺是我們的衣食父母。粗聽起來，仿佛是句廢話，可是廢話不廢，到底有幾個人把柜臺視為生命地認廢話，可是廢話不廢，到底有幾個人把柜臺視為生命地認真完成柜臺工作呢？所以我們必須站在這個高度來理解柜真完成柜臺工作呢？所以我們必須站在這個高度來理解柜臺。有了這個認識，其余的都是枝節(jié)問題，方法總比問題臺。有了這個認識，其余的都是枝節(jié)問題，方法總比問題多多 。一位優(yōu)秀的店員首先必須擺正自己工作態(tài)度，再找準自己定一位優(yōu)秀的店員首先

6、必須擺正自己工作態(tài)度，再找準自己定位。位。優(yōu)秀員工具備正確態(tài)度與準確定位優(yōu)秀員工具備正確態(tài)度與準確定位擺脫三種錯誤的定位擺脫三種錯誤的定位 1把自己錯定為定貨員（不主動的推銷）把自己錯定為定貨員（不主動的推銷） 2把自己錯位為推銷員（過分熱情盲目推銷）把自己錯位為推銷員（過分熱情盲目推銷） 3把自己錯位為售貨員（利當頭把自己錯位為售貨員（利當頭 無服務意識）無服務意識）1把自己錯定為定貨員（不主動的推銷）把自己錯定為定貨員（不主動的推銷）案例：案例：某理療儀公司，在一藥店派了一促銷員，直接在柜臺促銷。一個星期過去了，某理療儀公司，在一藥店派了一促銷員，直接在柜臺促銷。一個星期過去了，業(yè)績?yōu)榱恪?/p>

7、該促銷員回公司匯報業(yè)績?yōu)榱恪Ｔ摯黉N員回公司匯報“這家藥店顧客層次不高，消費能力低，產品放這家藥店顧客層次不高，消費能力低，產品放在那里無人問津，還是換一家試試看。在那里無人問津，還是換一家試試看。”該公司經理沒馬上接受他的意見，而是自己親自到該藥店考察，結果經理驚異的發(fā)現該公司經理沒馬上接受他的意見，而是自己親自到該藥店考察，結果經理驚異的發(fā)現該促銷員如同一木頭一樣立于柜臺內，沒微笑，沒鼓勵，甚至沒表情。該促銷員如同一木頭一樣立于柜臺內，沒微笑，沒鼓勵，甚至沒表情。次日，該促銷員接到辭退通知書，他納悶，找經理質問：為什么要辭退我。經理反問他：次日，該促銷員接到辭退通知書，他納悶，找經理質問：為

8、什么要辭退我。經理反問他：你會釣魚嗎？你會釣魚嗎？他回答：會，把魚餌放到水中，魚漂一沉，馬上起桿。他回答：會，把魚餌放到水中，魚漂一沉，馬上起桿。經理啟發(fā)：促銷如同釣魚，不放誘餌，如何吸引顧客呢？該促銷員，恍然大悟，要求經理啟發(fā)：促銷如同釣魚，不放誘餌，如何吸引顧客呢？該促銷員，恍然大悟，要求經理再一星期試用期。經理再一星期試用期?？偨Y總結:v該促銷員失敗地方就是把自己當成了一該促銷員失敗地方就是把自己當成了一訂貨員，只知守株待兔，不會主動宣傳產品。訂貨員，只知守株待兔，不會主動宣傳產品?，F在藥店內你如果只知道消極等待，只知道現在藥店內你如果只知道消極等待，只知道收錢，開票，遞貨，你就離下崗不

9、遠了。收錢，開票，遞貨，你就離下崗不遠了。優(yōu)秀店員要牢記：我不是定貨員優(yōu)秀店員要牢記：我不是定貨員2把自己錯位為推銷員（過分熱情盲目推銷）把自己錯位為推銷員（過分熱情盲目推銷）v 案例：這家促銷員在第二個星期，異常活躍，在柜臺走來走去在藥店內逢案例：這家促銷員在第二個星期，異?；钴S，在柜臺走來走去在藥店內逢人就介紹該產品，見誰都一句話：我們的產品國際最流行的產品，你也來人就介紹該產品，見誰都一句話：我們的產品國際最流行的產品，你也來一臺吧，來，來，我給你開票，保證挑臺好的，你可以來試試我們產品。一臺吧，來，來，我給你開票，保證挑臺好的，你可以來試試我們產品。他時不時拉顧客驗產品感覺，當顧客猶豫

10、或離去時，他仍然緊追不舍，喋他時不時拉顧客驗產品感覺，當顧客猶豫或離去時，他仍然緊追不舍，喋喋不休：現在有優(yōu)惠活動，不要錯過了，過了這個村，就沒這個店了。此喋不休：現在有優(yōu)惠活動，不要錯過了，過了這個村，就沒這個店了。此方法第一天見效賣出一臺。但情況是每況愈下，路過他柜臺的顧客越來越方法第一天見效賣出一臺。但情況是每況愈下，路過他柜臺的顧客越來越少，顧客明顯躲著他。他又去問經理，經理反問他：你給魚餌時注意些什少，顧客明顯躲著他。他又去問經理，經理反問他：你給魚餌時注意些什么？么？“不露鈎不露鈎”“”“不錯，連魚都懂避露尖尖的魚鉤，何況是人呢不錯，連魚都懂避露尖尖的魚鉤，何況是人呢”v總結總結v

11、店員不能把自己錯定為是一名推銷員，尤其是藥店員不能把自己錯定為是一名推銷員，尤其是藥品品特殊商品，絕對不可以讓客戶看出有任何特殊商品，絕對不可以讓客戶看出有任何推銷的意圖，更不可以生拉硬拽，這樣往往事得推銷的意圖，更不可以生拉硬拽，這樣往往事得其反。顧客如果失去自由決定權力，失去自由決其反。顧客如果失去自由決定權力，失去自由決定的自由，他在選購過程中受到干擾，顧客還會定的自由，他在選購過程中受到干擾，顧客還會掏腰包嗎。掏腰包嗎。v優(yōu)秀店員牢記：藥店不是農貿市場，我更不是推優(yōu)秀店員牢記：藥店不是農貿市場，我更不是推銷員。銷員。 3把自己錯位為售貨員（利當頭把自己錯位為售貨員（利當頭 無服務意識）

12、無服務意識）v 把自己定位售貨員，是很多人認為是正確的，店員不就是售貨員嗎，就把自己定位售貨員，是很多人認為是正確的，店員不就是售貨員嗎，就是文字上差異罷了。是文字上差異罷了。v 售貨員是一種傳統(tǒng)的觀念，其職責就是賣貨，即把藥品賣給顧客，收回相售貨員是一種傳統(tǒng)的觀念，其職責就是賣貨，即把藥品賣給顧客，收回相對的貨款就完事了。對的貨款就完事了。v 售貨員追逐的目標最大限度把藥品盡快的賣出去，其關心的核心店內，售貨員追逐的目標最大限度把藥品盡快的賣出去，其關心的核心店內，或者柜臺前的顧客的行為。或者柜臺前的顧客的行為。v 售貨員說他們是賣藥的，倒不如說他們就是收錢的，因為他們的意識是，藥品售貨員說

13、他們是賣藥的，倒不如說他們就是收錢的，因為他們的意識是，藥品是對顧客有用，而錢對自己才有用。在銷售過程中只關注售貨的數量。是對顧客有用，而錢對自己才有用。在銷售過程中只關注售貨的數量。v總結總結v售貨員功利性太強，把自己所賣的產品視為售貨員功利性太強，把自己所賣的產品視為毒瘤，不盡快甩出去不快感覺。毒瘤，不盡快甩出去不快感覺。v這樣的意識導致在銷售過程中會出現，急于這樣的意識導致在銷售過程中會出現，急于求成，適得其反結果。求成，適得其反結果。v優(yōu)秀店員要對自己說：我不是售貨員。優(yōu)秀店員要對自己說：我不是售貨員。優(yōu)秀店員正確定位優(yōu)秀店員正確定位“導購員導購員”v導購員是從導購員是從80年代后期到

14、年代后期到90年代初起，導年代初起，導購員的名詞在商業(yè)流通領域流行開。購員的名詞在商業(yè)流通領域流行開。v導購員不僅僅是名詞更新，而是一場思想的導購員不僅僅是名詞更新，而是一場思想的更新，導致了零售業(yè)一場革命更新，導致了零售業(yè)一場革命導購員與傳統(tǒng)店員區(qū)別導購員與傳統(tǒng)店員區(qū)別v 1 是市場觀念發(fā)生變化是市場觀念發(fā)生變化v 市場觀念方面看，導購員立足點發(fā)生變化，由過去的以銷售為核市場觀念方面看，導購員立足點發(fā)生變化，由過去的以銷售為核心轉移到以消費者為核心，導購員不再把客戶當作上鉤的魚了，心轉移到以消費者為核心，導購員不再把客戶當作上鉤的魚了，進行諸多的進行諸多的“溫柔溫柔”欺騙的推行，給顧客溫柔一

15、刀。欺騙的推行，給顧客溫柔一刀。v 相反，現在導購員為顧客著想，顧客不喜歡的，不賣給客戶，相反，現在導購員為顧客著想，顧客不喜歡的，不賣給客戶，導購員的目的由獲得最大銷售額進化為顧客提供完善恰當的導購員的目的由獲得最大銷售額進化為顧客提供完善恰當的服務，一切著眼于長期利潤和效益，不追求短期行為。服務，一切著眼于長期利潤和效益，不追求短期行為。2 是職責內容煥然一新是職責內容煥然一新v導購員職責從營業(yè)員職責方面，是從商業(yè)化擴導購員職責從營業(yè)員職責方面，是從商業(yè)化擴展為公益化，服務功能逐漸蓋過銷售功能，無展為公益化，服務功能逐漸蓋過銷售功能，無形因素重要性超過有形因素。形因素重要性超過有形因素。v

16、導購員必須知道，少賣一種高毛利藥品，只是導購員必須知道，少賣一種高毛利藥品，只是少了一個金蛋，而服務不好，只為眼前利益，少了一個金蛋，而服務不好，只為眼前利益，得罪了一個顧客，如同殺死一只會下金蛋的鵝。得罪了一個顧客，如同殺死一只會下金蛋的鵝。v銷售是一種概念，也是市場營銷管理的一部銷售是一種概念，也是市場營銷管理的一部分，在銷售過程中所需解決的就是通過與一分，在銷售過程中所需解決的就是通過與一個或多個潛在的消費者溝通，科學的介紹企個或多個潛在的消費者溝通，科學的介紹企業(yè)和產品的特性、藥理、功能主治、適用癥業(yè)和產品的特性、藥理、功能主治、適用癥狀、服用方法，從而使其產生興趣，做出購狀、服用方法

17、，從而使其產生興趣，做出購買行為。買行為。 v 銷售實質上就是一種溝通的能力，與銷售員本身素質、溝通技巧有銷售實質上就是一種溝通的能力，與銷售員本身素質、溝通技巧有關。整個銷售過程并不是關。整個銷售過程并不是“一錘子買賣一錘子買賣”，而是需要銷售員站在企，而是需要銷售員站在企業(yè)與消費者的角度，積極的向消費者做好咨詢工作，提出合理化的業(yè)與消費者的角度，積極的向消費者做好咨詢工作，提出合理化的建議與要求，并作好本身的服務工作，幫助消費者滿意的選擇好我建議與要求，并作好本身的服務工作，幫助消費者滿意的選擇好我們的產品。們的產品。v 銷售本身是一門學問與藝術，他首先從消費者著手，通過溝銷售本身是一門學

18、問與藝術，他首先從消費者著手，通過溝通與交流，了解和把握消費者心理，讓消費者了解我們的產通與交流，了解和把握消費者心理，讓消費者了解我們的產品，并讓其產生一種購買欲望，達到銷售的目的。這不僅需品，并讓其產生一種購買欲望，達到銷售的目的。這不僅需要我們溝通能力，而且更需要懂得去觀察，分析，判斷。要我們溝通能力，而且更需要懂得去觀察，分析，判斷。 v “終端制勝終端制勝”！終端（客戶）在產品的銷售環(huán)節(jié)已經越來！終端（客戶）在產品的銷售環(huán)節(jié)已經越來越重要，在藥店，導購員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷越重要，在藥店，導購員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷售的好與壞和導購員是密不可分的。因此，藥店對導購員售的

19、好與壞和導購員是密不可分的。因此，藥店對導購員的培訓與管理非常必要，導購員必須擁有學習與自我學習的培訓與管理非常必要，導購員必須擁有學習與自我學習的能力。的能力。v 在終端的銷售與其他銷售有不同的地方，在終端銷售過程中與客戶在終端的銷售與其他銷售有不同的地方，在終端銷售過程中與客戶接觸的時間段，如何能在這短時間內和顧客進行交流達到成功銷售接觸的時間段，如何能在這短時間內和顧客進行交流達到成功銷售（短時成交）是至關重要的。（短時成交）是至關重要的。v v 下面就具體的銷售步驟和技巧進行講解下面就具體的銷售步驟和技巧進行講解v1.1.笑迎顧客主動招呼笑迎顧客主動招呼v2.2.詢問顧客進店需求詢問顧

20、客進店需求v 3.3.引導顧客購買藥品引導顧客購買藥品v4.4.聆聽顧客提出見解聆聽顧客提出見解v5.5.促成顧客馬上購買促成顧客馬上購買v6.6.送別顧客完成銷售送別顧客完成銷售1.笑迎顧客主動招呼笑迎顧客主動招呼 顧客臨門，作為店員首先要清除大腦中的不愉快情感。顧客臨門，作為店員首先要清除大腦中的不愉快情感。主觀一點告訴自己：主觀一點告訴自己：“我應該心平氣和，微笑服務是我應盡我應該心平氣和，微笑服務是我應盡的最基本的職責的最基本的職責”。然后再把這個信號通過眼睛以及適當的體。然后再把這個信號通過眼睛以及適當的體態(tài)語言告訴顧客：態(tài)語言告訴顧客：“我很樂意為您服務。我很樂意為您服務?！币苍S顧

21、客太多，也許顧客太多，其他的表達方式會忽略，會來不及，可其他的表達方式會忽略，會來不及，可 是微笑是你隨時是微笑是你隨時隨地都可以給予顧客的。隨地都可以給予顧客的。 雖然人的臉型有長有圓，可是對自己有點信心，當你笑雖然人的臉型有長有圓，可是對自己有點信心，當你笑起來的時候都是一樣的燦爛，一樣的溫暖。起來的時候都是一樣的燦爛，一樣的溫暖。這樣由衷的微笑會給你身邊的每個人帶來陽光般的感受。這樣由衷的微笑會給你身邊的每個人帶來陽光般的感受。 1.1.笑迎笑迎顧客主動招呼（續(xù)）顧客主動招呼（續(xù)） 顧客一進門，營業(yè)員就應顧客一進門，營業(yè)員就應“進入角色進入角色”。此時語言要文雅、。此時語言要文雅、和藹，

22、行為要禮貌，態(tài)度要誠懇，除使用和藹，行為要禮貌，態(tài)度要誠懇，除使用“歡迎光臨歡迎光臨”之類的習之類的習慣用語外還要多用慣用語外還要多用“您您”、“請請”、。、?！爸x謝謝謝”、“對不起對不起”、“稍等片刻稍等片刻”之類的謙詞敬語。絕對不能出現低級庸俗、生硬唐之類的謙詞敬語。絕對不能出現低級庸俗、生硬唐突、諷刺挖苦、粗魯無禮的語言。突、諷刺挖苦、粗魯無禮的語言。 2.2.詢問顧客進店需求詢問顧客進店需求 有的營業(yè)員見顧客一進門，便迫不及待地問：有的營業(yè)員見顧客一進門，便迫不及待地問：“你買什么你買什么? ?”有的甚至追著顧客搭話。這樣容易引起顧客的逆反心理。藥品有的甚至追著顧客搭話。這樣容易引起顧

23、客的逆反心理。藥品購買具有一定的隱私性，營業(yè)員用接待用語迎進顧客后，跟隨購買具有一定的隱私性，營業(yè)員用接待用語迎進顧客后，跟隨并應仔細觀察他們的行為，掌握好與他們打招呼的并應仔細觀察他們的行為，掌握好與他們打招呼的“火候火候”。 一般情況下，當顧客長時間注視某種藥品時，或在行走過程中一般情況下，當顧客長時間注視某種藥品時，或在行走過程中停步觀看某種藥品時。當顧客的視線從某一藥品上離開時、當顧客停步觀看某種藥品時。當顧客的視線從某一藥品上離開時、當顧客像在尋找某一藥品時、當顧客與營業(yè)員用目光對視時、當顧客主動像在尋找某一藥品時、當顧客與營業(yè)員用目光對視時、當顧客主動提問時，都是營業(yè)員與顧客打招呼

24、的較好時機。營業(yè)員應及時把握，提問時，都是營業(yè)員與顧客打招呼的較好時機。營業(yè)員應及時把握，與顧客進行交流。與顧客進行交流。 2.詢問顧客進店需求詢問顧客進店需求 （續(xù)）（續(xù)） 當然并不是所有的顧客都反感在一進門就有營業(yè)員詢問當然并不是所有的顧客都反感在一進門就有營業(yè)員詢問“買買什么？什么？”并被其引領，這也需要針對不同的人而定。并被其引領，這也需要針對不同的人而定。v 通過詢問，我們可以了解顧客的真實需求和潛在需求，從而引通過詢問，我們可以了解顧客的真實需求和潛在需求，從而引領他們去尋找所需的產品。領他們去尋找所需的產品。v 而對顧客的主動招呼、詢問、引領的目的是讓顧客注意你這個人，而對顧客的

25、主動招呼、詢問、引領的目的是讓顧客注意你這個人，用你的親和力讓顧客對你的認同，繼而讓他去注意你所要銷售的用你的親和力讓顧客對你的認同，繼而讓他去注意你所要銷售的產品產品。前兩點技巧小結前兩點技巧小結v 有資料證明，在消費者進入藥店后，有有資料證明，在消費者進入藥店后，有41%的人會改變預先的人會改變預先打算，轉向其他品牌或買一些不在計劃內的產品。打算，轉向其他品牌或買一些不在計劃內的產品。v 經過調查證明，商店的購物環(huán)境與店員的接待藝術若能造成經過調查證明，商店的購物環(huán)境與店員的接待藝術若能造成顧客的親切感，其購買的潛力至少可以發(fā)揮到五成以上。顧客的親切感，其購買的潛力至少可以發(fā)揮到五成以上。

26、v 我們就是要抓住這個機會，利用前面打招呼、詢問和引我們就是要抓住這個機會，利用前面打招呼、詢問和引領與顧客建立起來的親切感去推銷一些未在顧客計劃購領與顧客建立起來的親切感去推銷一些未在顧客計劃購買的之內的產品和利潤高的同類產品，從而達到增加銷買的之內的產品和利潤高的同類產品，從而達到增加銷售收入和提高銷售利潤的目的。售收入和提高銷售利潤的目的。3.3.引導顧客購買藥品引導顧客購買藥品v 故事一：故事一： 一位顧客走進一家小飯店，說要一碗米粉。這時，一位顧客走進一家小飯店，說要一碗米粉。這時，如果服務員問他要加一個雞蛋還是兩個，顧客的回答往如果服務員問他要加一個雞蛋還是兩個，顧客的回答往往不是

27、往不是“一個一個”就是就是“兩個兩個”；而如果服務員問他要不；而如果服務員問他要不要加雞蛋，顧客很可能就說要加雞蛋，顧客很可能就說“不要不要”。 討論：你在工作中是否也能這樣詢問顧客？討論：你在工作中是否也能這樣詢問顧客？3.3.引導顧客購買藥品（續(xù)）引導顧客購買藥品（續(xù)）v 從促銷的角度來說，這種心理學的運用對經營者有利，但從促銷的角度來說，這種心理學的運用對經營者有利，但也無可非議。因為他尊重顧客自己的選擇，只是做了一點也無可非議。因為他尊重顧客自己的選擇，只是做了一點點引導，并沒損害顧客的利益。點引導，并沒損害顧客的利益。 在市場經濟條件下，運用心理學來銷售藥品是大在市場經濟條件下，運用

28、心理學來銷售藥品是大有必要的，作為一位稱職的藥店員工，若能根據心理學有必要的，作為一位稱職的藥店員工，若能根據心理學原理推測顧客的心理，學會引導顧客，就可望取得良好原理推測顧客的心理，學會引導顧客，就可望取得良好的經濟效益。的經濟效益。v 消費者心理分析在后面會詳細講解。消費者心理分析在后面會詳細講解。引導顧客購買藥品（續(xù)）引導顧客購買藥品（續(xù)）及時探詢顧客需求：及時探詢顧客需求： 現在大家都知道銷售是發(fā)現并滿足顧客需求的過程，而且現在大家都知道銷售是發(fā)現并滿足顧客需求的過程，而且營業(yè)員都知道了解顧客需求的重要性。這時我們就應該及營業(yè)員都知道了解顧客需求的重要性。這時我們就應該及時的去探詢顧客

29、的需求。探詢就是問問題，是一個非常重時的去探詢顧客的需求。探詢就是問問題，是一個非常重要的步驟。要的步驟。 通常有兩種發(fā)問的方式：通常有兩種發(fā)問的方式： 封閉式問題封閉式問題和和開放式問題開放式問題 A.A.封閉式問題：封閉式的問題也叫有限制式問題，是只能回封閉式問題：封閉式的問題也叫有限制式問題，是只能回答答“是是”或或“不是不是”的問題。即顧客只能在你提供的答的問題。即顧客只能在你提供的答案中進行選擇。封閉式問題常用的字眼：案中進行選擇。封閉式問題常用的字眼：“是不是是不是”、“有沒有有沒有”、“對不對對不對” 等等。等等。 由于封閉式問題只能向對方提供有限的信息，且易使顧由于封閉式問題只

30、能向對方提供有限的信息，且易使顧客產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛，所以一般多用于客產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛，所以一般多用于對一些情況的確認。對一些情況的確認。B.B.開放式問題：開放式問題： 開放式問題讓顧客有思考的余地，并且誘發(fā)其詳細的表述，開放式問題讓顧客有思考的余地，并且誘發(fā)其詳細的表述，而不是迅速以一句話來應對，其目的是要發(fā)現顧客的需求。而不是迅速以一句話來應對，其目的是要發(fā)現顧客的需求。 開放式問題常用開放式問題常用5 5W W1H1H提問，誰提問，誰( (Who)Who)、什么時候什么時候( (When)When)、做什么做什么( (What)What)、為什么為什么(

31、(Why)Why)、在什么地方在什么地方( (Where)Where)以及怎么以及怎么( (How)How)。開放式問題又分為：開放式問題又分為：探詢事實探詢事實和和探詢感覺探詢感覺。 . 1 . 1 及時探詢顧客需求：探詢事實的問題及時探詢顧客需求：探詢事實的問題探詢事實的問題是以何人、何事、何地、何時、為何、探詢事實的問題是以何人、何事、何地、何時、為何、多少等問句去發(fā)現事實。其目的在于區(qū)別出客觀現狀和客多少等問句去發(fā)現事實。其目的在于區(qū)別出客觀現狀和客觀事實。觀事實。探詢感覺的問題探詢感覺的問題探詢感覺的問題是通過邀請發(fā)表個人見解，來發(fā)現顧探詢感覺的問題是通過邀請發(fā)表個人見解，來發(fā)現顧客

32、主觀的需求、期待和關注的事情。詢問意見、邀請答話客主觀的需求、期待和關注的事情。詢問意見、邀請答話等方式常常能使得對方樂于吐露出他覺得重要的事情和心等方式常常能使得對方樂于吐露出他覺得重要的事情和心中的想法。中的想法。 2 2 實事求是地引導：實事求是地引導： 營業(yè)員在介紹藥品時，一定要實事求是，否則就是欺騙營業(yè)員在介紹藥品時，一定要實事求是，否則就是欺騙顧客。顧客。營業(yè)員要實事求是地介紹藥品的產地、質量、特點、營業(yè)員要實事求是地介紹藥品的產地、質量、特點、療效、性能、服用方法、服藥禁忌，以及藥品的毒副作用，當療效、性能、服用方法、服藥禁忌，以及藥品的毒副作用，當好顧客的有藥參謀。切忌夸大藥品

33、功能，給顧客以誤導。好顧客的有藥參謀。切忌夸大藥品功能，給顧客以誤導。顧客顧客受騙一次后，下次就再也不會來買你的藥品，吃虧的到頭來還是受騙一次后，下次就再也不會來買你的藥品，吃虧的到頭來還是你自己。所以，對待顧客一定要誠實，因為你是在為他服務，而你自己。所以，對待顧客一定要誠實，因為你是在為他服務，而不是在向他強行推銷藥品。不是在向他強行推銷藥品。3 3 生動直觀地介紹：生動直觀地介紹： 營業(yè)員在介紹藥品時，一定要生動直觀，否則就不能激發(fā)顧客的購買營業(yè)員在介紹藥品時，一定要生動直觀，否則就不能激發(fā)顧客的購買欲望。在銷售中能詳細的介紹產品信息，優(yōu)惠政策等。能用簡短生動欲望。在銷售中能詳細的介紹產

34、品信息，優(yōu)惠政策等。能用簡短生動的話把產品的功能、賣點和顧客的利益連接起來。能在介紹中與顧客的話把產品的功能、賣點和顧客的利益連接起來。能在介紹中與顧客互動，把產品放在顧客手中，讓顧客有一種擁有感，能讓顧客在你的互動，把產品放在顧客手中，讓顧客有一種擁有感，能讓顧客在你的介紹過程中參與進來，能讓他們提出問題。介紹過程中參與進來，能讓他們提出問題。 4 4 投其所好地勸說：投其所好地勸說： 營業(yè)員在介紹藥品時，一定要投其所好，營業(yè)員在介紹藥品時，一定要投其所好，假如不配合顧客的假如不配合顧客的需要向他游說，不但不能使他信賴某種藥品，反而會弄巧成拙。需要向他游說，不但不能使他信賴某種藥品，反而會弄

35、巧成拙。向顧客推薦和介紹藥品時，一定要問明他的需求、使用對象、向顧客推薦和介紹藥品時，一定要問明他的需求、使用對象、購買目的等，在順著消費者的意愿來介紹。使顧客聽起來既容購買目的等，在順著消費者的意愿來介紹。使顧客聽起來既容易產生聯想，又可產生購買的欲望。易產生聯想，又可產生購買的欲望。 5 5 幫助顧客比較藥品：幫助顧客比較藥品： 幫助顧客比較你推薦的藥品與其他類似藥品，并特別強調你幫他所幫助顧客比較你推薦的藥品與其他類似藥品，并特別強調你幫他所選藥品的優(yōu)點。當顧客感興趣時，應以藥品說明的方式來應對顧客。選藥品的優(yōu)點。當顧客感興趣時，應以藥品說明的方式來應對顧客。此時要幫助顧客作比較，并充分

36、說明你所推薦的藥品與其他藥品的不此時要幫助顧客作比較，并充分說明你所推薦的藥品與其他藥品的不同之處，用這種特殊的優(yōu)點去打動顧客，使顧客非常樂意地購買你所同之處，用這種特殊的優(yōu)點去打動顧客，使顧客非常樂意地購買你所推薦的某種藥品。推薦的某種藥品。 6.6.聆聽聆聽顧客提出見解：顧客能提出他自己的見解與想法說明他顧客提出見解：顧客能提出他自己的見解與想法說明他對你介紹的產品產生了興趣，表示他想接受你的產品。這時營業(yè)員要對你介紹的產品產生了興趣，表示他想接受你的產品。這時營業(yè)員要做的就是聆聽。做的就是聆聽。 在藥店營業(yè)員與顧客的溝通中，常見的通病是不會聆聽。我們與在藥店營業(yè)員與顧客的溝通中，常見的通

37、病是不會聆聽。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談論自己的觀點就是在顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談論自己的觀點就是在說明自己的需求，他們肯花時間與你溝通，就表示他想接受你的產品。說明自己的需求，他們肯花時間與你溝通，就表示他想接受你的產品。 聆聽聆聽顧客提出見解（續(xù)）：顧客提出見解（續(xù)）：人人都會在與人溝通時聆聽，但聆聽也有不同的層次：最低的層人人都會在與人溝通時聆聽，但聆聽也有不同的層次：最低的層次是次是“聽而不聞聽而不聞”，如同耳邊風；其次是，如同耳邊風；其次是“虛應了事虛應了事”，“嗯嗯是的是的對對對對對對”表面上略有反應，其實心不在焉；第表面上略有反應，其實心不

38、在焉；第三是三是“反應式聆聽反應式聆聽”就是以言詞或非言詞的方法向對方確認其就是以言詞或非言詞的方法向對方確認其所說的內容確實已聽到了，與虛應了事不同，這里表現為用表所說的內容確實已聽到了，與虛應了事不同，這里表現為用表情或聲音對顧客的話做出積極的反應，作以鼓勵顧客繼續(xù)發(fā)表情或聲音對顧客的話做出積極的反應，作以鼓勵顧客繼續(xù)發(fā)表意見。最高層次的聆聽是意見。最高層次的聆聽是 設身處地地聆聽設身處地地聆聽 ，即不僅僅是聽到，即不僅僅是聽到了顧客的話，還能設身處地地理解顧客的感受。了顧客的話，還能設身處地地理解顧客的感受。 聆聽顧客提出見解（續(xù)）：聆聽顧客提出見解（續(xù)）： 設身處地地聆聽，出發(fā)點是為了

39、了解而非為了反應。這種聆設身處地地聆聽，出發(fā)點是為了了解而非為了反應。這種聆聽方式與被動地作出反應不同，而是更加積極主動地參與到聽方式與被動地作出反應不同，而是更加積極主動地參與到談話者的思路中來。尤其是當客戶流露出某些重要的信息，談話者的思路中來。尤其是當客戶流露出某些重要的信息，如果及時加以澄清就會直切客戶的根本需求，引起客戶的共如果及時加以澄清就會直切客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。鳴。 優(yōu)秀的藥店店員會讓客戶感受到你在用心為他服務，優(yōu)秀的藥店店員會讓客戶感受到你在用心為他服務，你關心他的問題，詢問他的意見，在了解他的真正需求你關心他的問題，詢問他的意見，在了解他的真正需求后提供解決之道

40、?？蛻糇匀粫敢獬ㄩ_心扉地與你交流。后提供解決之道?？蛻糇匀粫敢獬ㄩ_心扉地與你交流。 前四點技巧小結前四點技巧小結v 很多的時候，許多顧客在確定和未確定購買某種藥品前，他們很多的時候，許多顧客在確定和未確定購買某種藥品前，他們的心里也是模糊不清的，對這個藥品和同類藥品的認識程度也的心里也是模糊不清的，對這個藥品和同類藥品的認識程度也是很底的。這時我們營業(yè)員需要在前面與顧客的溝通和了解的是很底的。這時我們營業(yè)員需要在前面與顧客的溝通和了解的基礎上，把顧客引導到他們真正的需求（也就是我們所需要賣基礎上，把顧客引導到他們真正的需求（也就是我們所需要賣出的產品）上來，這才是營業(yè)員實現銷售價值和體現自

41、我價值出的產品）上來，這才是營業(yè)員實現銷售價值和體現自我價值的重要所在。的重要所在。 v 7.促成顧客馬上購買：促成顧客馬上購買：v 當顧客對商品和店員產生信任后，就會決定促成購買當顧客對商品和店員產生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。當明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。當出現下列情況時，成交的時機就出現了：出現下列情況時，成交的時機就出現了： a a顧客突顧客突然不再發(fā)問時然不再發(fā)問時 b b顧客話題集中在某個商品上時顧客話題集中在某個商品上時 c c顧客不

42、講話而若有所思時顧客不講話而若有所思時 d d顧客不斷點頭時顧客不斷點頭時 e e顧客開始注意價錢時顧客開始注意價錢時 f f顧客開始詢問購買數量時顧客開始詢問購買數量時 g g顧客不斷反復問同一問題時顧客不斷反復問同一問題時促成銷售的四種方法：促成銷售的四種方法： 利益引誘：利益引誘： 利用促銷品和公司活動等優(yōu)惠政策促成交易和擴大成交量。利用促銷品和公司活動等優(yōu)惠政策促成交易和擴大成交量。 真實謊言：真實謊言： 在適當的時候給顧客一點壓力，和在適當的時候給顧客一點壓力，和“善良的欺騙善良的欺騙”。 時機出現，這時不要給顧客看新的商品，縮小 顧客選擇范圍。 反客為主：反客為主： 當顧客還拿不定

43、主意的時候，要幫顧客及時的做出決定。當顧客還拿不定主意的時候，要幫顧客及時的做出決定。（慎用?。ㄉ饔茫。?動作輔助：動作輔助： 當顧客猶豫不決時，可以采取將產品和贈品或禮品幫他當顧客猶豫不決時，可以采取將產品和贈品或禮品幫他一起裝好，放到顧客手中，促使顧客下決心購買。一起裝好，放到顧客手中，促使顧客下決心購買。 . .送別顧客完成銷售送別顧客完成銷售 藥品成交后，收款員經手收款要遵循藥品成交后，收款員經手收款要遵循“貨出去，款進來貨出去，款進來”的原則，按照唱收唱付的原則，按照唱收唱付的操作規(guī)程，準確迅速地計價收款。需要發(fā)的操作規(guī)程，準確迅速地計價收款。需要發(fā)票的，應及時隨款開票。售出藥品應

44、及時裝票的，應及時隨款開票。售出藥品應及時裝帶。帶。 交易完成后交易完成后(介紹會員卡），送別顧客時表介紹會員卡），送別顧客時表情要自然親切，真正使顧客滿意而歸。常用情要自然親切，真正使顧客滿意而歸。常用語言有語言有“謝謝您光臨謝謝您光臨”、“請慢走請慢走”、“祝祝您早日康復您早日康復”之類以此招來回頭客。另外要之類以此招來回頭客。另外要注意留心顧客是否拉下了什么物品，如有，注意留心顧客是否拉下了什么物品，如有，要及時提醒。要及時提醒。 v 送別顧客完成銷售（續(xù)）送別顧客完成銷售（續(xù)）v特別注意！特別注意！ 顧客離店時，不管生意大小、是否成交，都要顧客離店時，不管生意大小、是否成交，都要以誠相

45、待，以示對顧客的關心和尊重，保良好以誠相待，以示對顧客的關心和尊重，保良好的企業(yè)形象。的企業(yè)形象。 v 1. 1. 銷售法則v 注意注意 陳列、看見陳列、看見 v 興趣興趣 主治、服務主治、服務v 欲望欲望 很好、想買很好、想買v 行動行動 購買購買 謝謝!！祝大家工作順利祝大家工作順利四種消費者風格的特征及四種消費者風格的特征及對應的策略對應的策略v 創(chuàng)新型v 喜愛新貨品喜愛新貨品v 喜歡追求潮流例如：喜歡追求潮流例如：v 最新款、最時興及最流行最新款、最時興及最流行v 對時尚牌子注重對時尚牌子注重v 創(chuàng)新型應對v 介紹新貨品及其與別不同之處介紹新貨品及其與別不同之處v 說話要有趣味性說話要

46、有趣味性 v 交換潮流意見交換潮流意見v 被尊重被尊重融和型v 得到售貨員注意及禮貌對待得到售貨員注意及禮貌對待v 喜歡與人分享自己的開心事喜歡與人分享自己的開心事v 容易與人熟悉容易與人熟悉v 融和型應對v 殷勤款待殷勤款待v 多了解其需要多了解其需要v 關注他人的所分享的事情關注他人的所分享的事情v 關注他關心的人，如：子女，朋友關注他關心的人，如：子女，朋友v 多加建議，加快決定多加建議，加快決定v 主導型v 自己作主自己作主v 要求他人認同他是說話要求他人認同他是說話 v 支配一切支配一切v 主導型應對v 在適當時才主動招呼在適當時才主動招呼v 不要與他們不要與他們“硬碰硬碰”v 聽從

47、指示聽從指示v 不要催促不要催促 分析型v 詳細了解貨品特性，優(yōu)點及好處要詳細了解貨品特性，優(yōu)點及好處要“物有所值物有所值”v 關注所付出的價錢關注所付出的價錢v 需要多一些時間作出購買決定需要多一些時間作出購買決定v 分析型應對v 強調貨品的物有所值強調貨品的物有所值v 詳細解釋貨品的好處詳細解釋貨品的好處v 有耐性有耐性v 貨品知識準確貨品知識準確 推銷要訣及避諱v 要訣 避諱v 客觀地了解顧客需要客觀地了解顧客需要 自作主張自作主張/主觀判斷主觀判斷v 足夠銷售點及強調足夠銷售點及強調“物有所值物有所值” 無目的介紹無目的介紹v 爭取顧客的接納爭取顧客的接納 “硬推銷硬推銷”v 誠實可靠

48、誠實可靠 夸張、資料虛假夸張、資料虛假v 表現興趣及熱誠表現興趣及熱誠 不在乎不在乎v 提供多個選擇提供多個選擇 不擇手段不擇手段v銷售的障礙v 產品好，自然好賣，不用多介紹產品好，自然好賣，不用多介紹v 產品不好，推銷也沒有用產品不好，推銷也沒有用v 我第一眼就知那客人不買的我第一眼就知那客人不買的v 銷售好對我有什么好處銷售好對我有什么好處v 無所謂你不買還有其他客戶來的無所謂你不買還有其他客戶來的v缺少了知識，經驗是盲目的;v缺少了理解，知識是沒意義的;v缺少了能力，理解是有限的;v缺少了動機，有能也變無能;v缺少了誠信，動機是危險的;思考模式思考模式行為方式現在的處境現在的處境將來的空

49、間一一個個人人的的人人生生沒有目標沒有目標 27% 27% 街邊、失業(yè)者街邊、失業(yè)者模糊目標模糊目標 60% 60% 藍領藍領清楚目標清楚目標 10% 10% 專業(yè)人士專業(yè)人士非常清楚目標非常清楚目標 3% 3% 企業(yè)家、杰出人士企業(yè)家、杰出人士（第四種人收入是第三種人的（第四種人收入是第三種人的1616倍）倍）藥店工作者須知藥店工作者須知-藥品陳列重要性藥品陳列重要性 前 言v 當顧客踏入藥店時，他會首先非常注意到藥店的環(huán)境和當顧客踏入藥店時，他會首先非常注意到藥店的環(huán)境和布局，然后體驗到藥店藥品陳列帶給他的視覺效果。如布局，然后體驗到藥店藥品陳列帶給他的視覺效果。如果東西擺放得雜亂無章，有

50、一種凌亂、冷淡的感覺，那果東西擺放得雜亂無章，有一種凌亂、冷淡的感覺，那么這家藥店可能將會影響這位顧客的購買欲望，也將因么這家藥店可能將會影響這位顧客的購買欲望，也將因此無法提高銷售業(yè)績。此無法提高銷售業(yè)績。v 因此，藥店內良好的藥品陳列與展示應該能夠從第一因此，藥店內良好的藥品陳列與展示應該能夠從第一視覺上吸引顧客的注意力，使其對這家藥店產生信任視覺上吸引顧客的注意力，使其對這家藥店產生信任感并刺激其購買欲望。感并刺激其購買欲望。一、藥品陳列的作用與要點一、藥品陳列的作用與要點v1藥品陳列的作用 v （1）陳列可以塑造藥店的形象。雜亂無章的陳列會使顧客對這家藥店）陳列可以塑造藥店的形象。雜亂

51、無章的陳列會使顧客對這家藥店毫無興趣；良好的陳列則會給顧客留下經營有方、認真待客的印象。毫無興趣；良好的陳列則會給顧客留下經營有方、認真待客的印象。v （2）陳列有體現藥店主旨的作用，能集中反映藥店的經營范圍）陳列有體現藥店主旨的作用，能集中反映藥店的經營范圍和特點，如果主柜臺第一排陳列的全是保健品，顧客就會認為和特點，如果主柜臺第一排陳列的全是保健品，顧客就會認為這是一家以保健品的銷售為重點的藥店。這是一家以保健品的銷售為重點的藥店。v （3）陳列有信息功能。量多、巧妙的陳列，可以傳遞給顧客更）陳列有信息功能。量多、巧妙的陳列，可以傳遞給顧客更多的藥品信息；井井有條，一目了然的陳列，可以提高

52、顧客選多的藥品信息；井井有條，一目了然的陳列，可以提高顧客選購藥品的主動性。這樣會減少顧客詢問、藥店營業(yè)員回答的時購藥品的主動性。這樣會減少顧客詢問、藥店營業(yè)員回答的時間，從而縮短交易過程。間，從而縮短交易過程。v （4）陳列有美化效果。富有藝術性和感染力的陳列將大大增加顧客的視覺美，）陳列有美化效果。富有藝術性和感染力的陳列將大大增加顧客的視覺美，提高藥店的素質與檔次。提高藥店的素質與檔次。v （5）陳列有選擇機能?？梢哉T導顧客下決心選擇或多購買店內的）陳列有選擇機能。可以誘導顧客下決心選擇或多購買店內的藥品藥品.v （6）陳列可以提高藥店的競爭能力藥品陳列具有豐富的表現力和）陳列可以提高藥

53、店的競爭能力藥品陳列具有豐富的表現力和強大的吸引力，哪家店藥品陳列得好，那它就能獲得在經營上的有強大的吸引力，哪家店藥品陳列得好，那它就能獲得在經營上的有利地位。利地位。2藥品陳列的要點藥品陳列的要點v （1）準備）準備v 藥店員工在動手陳列前，必須先做好藥品和陳列場所的清潔整藥店員工在動手陳列前，必須先做好藥品和陳列場所的清潔整理工作。理工作。v （2）顯眼的陳列）顯眼的陳列v 顧客看不到的藥品，就不會被考慮購買，除非顧客非使用這種藥品不可。顧客看不到的藥品，就不會被考慮購買，除非顧客非使用這種藥品不可。因此，藥品的陳列，理所應當放在最顯眼的地方，以吸引顧客的視線。藥因此，藥品的陳列，理所應

54、當放在最顯眼的地方，以吸引顧客的視線。藥店經理在陳列時，要注意針對藥品的大小、性質及售出的頻率擺放在比較店經理在陳列時，要注意針對藥品的大小、性質及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見的位置。具體的位置是：以顧客直立時的目光及稍下方為容易被顧客看見的位置。具體的位置是：以顧客直立時的目光及稍下方為中心的中心的30的范圍內；其次的位置是再下去的的范圍內；其次的位置是再下去的30的范圍。的范圍。v （3）易選擇的陳列）易選擇的陳列v 在陳列之前，藥店員工要將藥品進行分類，如：按藥品的類別分類；在陳列之前，藥店員工要將藥品進行分類，如：按藥品的類別分類；按顧客的性別、年齡分類；按用途分類；按價格分類。

55、這樣的分類方按顧客的性別、年齡分類；按用途分類；按價格分類。這樣的分類方法，不但能帶給顧客最大的便利，對于藥店經理來說，也可以提高自法，不但能帶給顧客最大的便利，對于藥店經理來說，也可以提高自已管理藥品的效率。已管理藥品的效率。v 在陳列之時，藥店經理必須考慮藥品出售的關聯性，如：將止咳藥與在陳列之時，藥店經理必須考慮藥品出售的關聯性，如：將止咳藥與感冒藥等有關聯性的藥品陳列在一起，可以收到相輔相成的效果。感冒藥等有關聯性的藥品陳列在一起，可以收到相輔相成的效果。v （4）提高藥品價值的陳列）提高藥品價值的陳列v 藥品只有在人關注的時候才能體現出價值，因此藥店經理應按照能夠藥品只有在人關注的時

56、候才能體現出價值，因此藥店經理應按照能夠提高藥品價值感的這種思路去擺放藥品。如：貴重藥品所放的璃櫥柜提高藥品價值感的這種思路去擺放藥品。如：貴重藥品所放的璃櫥柜中預留一些空間，周圍以燈光和小飾物烘托氣氛，以體現藥品自身的中預留一些空間，周圍以燈光和小飾物烘托氣氛，以體現藥品自身的價值。價值。v （5）引人注目的陳列）引人注目的陳列v 在主推某些新藥品、特價品時，藥店經理應借助一些設備和工具，使得某一在主推某些新藥品、特價品時，藥店經理應借助一些設備和工具，使得某一個（一組）藥品特別顯眼，以招攬顧客進店和刺激其購買欲望。這種陳列方個（一組）藥品特別顯眼，以招攬顧客進店和刺激其購買欲望。這種陳列方

57、式，要根據行業(yè)、藥品品類的不同而有所差異。式，要根據行業(yè)、藥品品類的不同而有所差異。v（6）提高藥品新鮮感的陳列）提高藥品新鮮感的陳列v 對于一成不變的事物，看多了容易使人產生反感，藥品的陳列也是這樣。如果顧對于一成不變的事物，看多了容易使人產生反感，藥品的陳列也是這樣。如果顧客每次走進藥店之后看到的東西都是原來的樣子，就不會再有新鮮感，久而久之客每次走進藥店之后看到的東西都是原來的樣子，就不會再有新鮮感，久而久之甚至可能會產生厭煩的心理，當然大多數顧客不會經常進藥店。因此，即便是藥甚至可能會產生厭煩的心理，當然大多數顧客不會經常進藥店。因此，即便是藥品的陳列狀況十分合理，藥店經理也要時常督促

58、自己：品的陳列狀況十分合理，藥店經理也要時常督促自己：“這種藥品擺放的方式太這種藥品擺放的方式太久了，我把它們改變一下吧！久了，我把它們改變一下吧！”就這樣，要不斷地改變藥品的擺放形式。在這種就這樣，要不斷地改變藥品的擺放形式。在這種情況下，即使沒有新藥品出售，也會因陳列的變化，使顧客耳目一新，給顧客一情況下，即使沒有新藥品出售，也會因陳列的變化，使顧客耳目一新，給顧客一種種“這家店真的很新鮮、很有活力這家店真的很新鮮、很有活力”的感覺。所以，應當定期更換藥品的陳列的感覺。所以，應當定期更換藥品的陳列（一般以一個月為宜）。（一般以一個月為宜）。v此外，藥店經理還要將藥品與豐富此外，藥店經理還要

59、將藥品與豐富生動聯系起來，要熟練地運用輔助銷售工具使藥生動聯系起來，要熟練地運用輔助銷售工具使藥品更加立體、生動，強調藥品的新鮮感，使賣場更加生動化，從而達到吸引目光的目品更加立體、生動，強調藥品的新鮮感，使賣場更加生動化，從而達到吸引目光的目的。的。v（7）藥品陳列應具季節(jié)性）藥品陳列應具季節(jié)性v 季節(jié)對于藥品陳列的影響很大。因為即使是再好的藥品，如果與季節(jié)所需不同，季節(jié)對于藥品陳列的影響很大。因為即使是再好的藥品，如果與季節(jié)所需不同，也必然會影響其銷路。藥店應了解在不同的季節(jié)的多發(fā)病癥，判斷顧客的潛在需也必然會影響其銷路。藥店應了解在不同的季節(jié)的多發(fā)病癥，判斷顧客的潛在需要，根據季節(jié)的變化

60、來改變藥品的陳列，把每個季節(jié)較為常用的藥物放在較為顯要，根據季節(jié)的變化來改變藥品的陳列，把每個季節(jié)較為常用的藥物放在較為顯眼的位置。如果藥店忽略了這一點，將會被顧客認為眼的位置。如果藥店忽略了這一點，將會被顧客認為“這是一家藥品不太豐富的、這是一家藥品不太豐富的、較懶惰的藥店較懶惰的藥店”。例如：春天是各種傳染病的多發(fā)季節(jié)，因此，應當把相應的藥。例如：春天是各種傳染病的多發(fā)季節(jié)，因此，應當把相應的藥品放在較為引人注目的位置。品放在較為引人注目的位置。二、藥品陳列的類型與方式二、藥品陳列的類型與方式 陳列的類型陳列的類型v藥店里的藥品陳列類型可分為三種，第一是藥店里的藥品陳列類型可分為三種，第一