石油公司營(yíng)銷情況匯報(bào)材料

1、=精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，歡迎閱讀下載=石油公司營(yíng)銷情況匯報(bào)材料尊敬的讀友您好：本文由網(wǎng)絡(luò)收集而來J分享到本網(wǎng)站是為了能夠幫助到大 家，大家如果閱讀之后是自己需要的文檔可以點(diǎn)擊下載本文檔，下載文檔是 收費(fèi)的,所以請(qǐng)先閱讀再下載，謝謝各位讀友，本人在此祝各位讀友工作順 利，事事如意。石油公司營(yíng)銷情況匯報(bào)材料 石油公司營(yíng)銷工作情況分析匯報(bào) 緊貼市場(chǎng)順勢(shì)而變 努力實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷增量新局面 一、當(dāng)前市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略 市場(chǎng)情況國(guó)際市場(chǎng)：當(dāng)前國(guó)際油價(jià)受歐洲債務(wù)危 機(jī)的影響大幅下挫，wti本月從5月3日 的最高點(diǎn)美元/桶，至5月14日的美元/ 桶，下跌了 ,市場(chǎng)信心倍受打擊。國(guó)

2、內(nèi)市場(chǎng)：受國(guó)際油價(jià)一路走低的影響， 市場(chǎng)看跌氛圍濃厚，同時(shí)國(guó)內(nèi)局部地區(qū) 受暴雨等惡劣天氣的影響，需求日漸萎 縮，各種油品充斥市場(chǎng)，供大于求，價(jià) 格嚴(yán)重受挫，市場(chǎng)低迷，交投清淡。市場(chǎng)出現(xiàn)一些新特點(diǎn)：1、再流通客戶聯(lián)盟加強(qiáng)，綁架市場(chǎng)。由 于國(guó)內(nèi)采用的是相對(duì)透明的價(jià)格調(diào)整體 制，造成油價(jià)走勢(shì)基本有跡可尋。在資 源相對(duì)過剩的情況下，社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位通 過同業(yè)協(xié)會(huì)等渠道進(jìn)行結(jié)盟，綁架市場(chǎng) 的情況時(shí)有發(fā)生。平時(shí)基本按需購(gòu)進(jìn)， 維持低庫(kù)存運(yùn)作，一旦價(jià)格趨勢(shì)明朗后 集中購(gòu)進(jìn)，或是等月底兩大集團(tuán)出現(xiàn)嚴(yán) 重欠量，相應(yīng)出臺(tái)降價(jià)促銷政策時(shí)再進(jìn) 行交易，增加了按進(jìn)度把握銷售節(jié)奏的 難度。2、社會(huì)油站購(gòu)油選擇更趨多元化，拋棄

3、 主供應(yīng)渠道日益明顯。經(jīng)過這幾年成品 油市場(chǎng)的洗牌，現(xiàn)在社會(huì)存量油站兩極 分化明顯，基本上是大站很大，小站很 小。能生存到現(xiàn)在的大站，一是地方關(guān) 系好，二是油品來路渠道多。小站由于 地處偏僻，對(duì)油品的品質(zhì)要求不高，對(duì) 價(jià)格敏感。這樣，走私油、非標(biāo)油和摻 合油對(duì)社會(huì)存量油站的吸引力越來越 大。目前每天上岸的走私油大概在 60噸 左右，通過各種渠道進(jìn)入本地市場(chǎng)的非 標(biāo)油也在100噸以上。原向兩大集團(tuán)主 流購(gòu)油的油站，出于追求利潤(rùn)最大化， 非標(biāo)油和摻和油在其購(gòu)油比重中越來越 大，除部分汽油和需開增值稅票購(gòu)進(jìn)外， 社會(huì)油站基本拋棄了兩大集團(tuán)。3、機(jī)構(gòu)用戶和工程類客戶用油成為兩大 集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)的新領(lǐng)域。經(jīng)濟(jì)

4、主要以鞋業(yè)加 工等外貿(mào)為主，機(jī)構(gòu)用戶數(shù)量多，但單 位用油量少，普遍缺少儲(chǔ)油設(shè)施。另外 由于國(guó)家加大投資，各類工程用油量激 增，機(jī)構(gòu)用油成為成品油消費(fèi)的新增長(zhǎng) 點(diǎn)。機(jī)構(gòu)用戶由于對(duì)油品質(zhì)量要求較高， 同時(shí)對(duì)價(jià)格不敏感成為當(dāng)前我司我中石 化主要競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。但機(jī)構(gòu)用戶由于對(duì) 油品配送時(shí)效要求高，服務(wù)細(xì)節(jié)要求到 位以及需要配備儲(chǔ)油設(shè)施，這些對(duì)我們 都是一個(gè)新挑戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略1、中石化：批發(fā)方面一是加大了對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)頻 率，特別關(guān)注我司的價(jià)格動(dòng)態(tài)，頻繁調(diào) 價(jià)，價(jià)格保持和我司一樣或者比我司更低，與我司貼身肉搏；二是表面上和我 司聯(lián)合推價(jià)，在實(shí)際的成交價(jià)中偷偷優(yōu) 惠或者變相優(yōu)惠；三是三江口油庫(kù)正在 做清罐

5、處理，打算投入運(yùn)營(yíng)，進(jìn)一步貼 近客戶，降低運(yùn)費(fèi)成本；四是客戶經(jīng)理 進(jìn)行差異化營(yíng)銷，下設(shè)6名客戶經(jīng)理， 客戶經(jīng)理銷售手法十分靈活，客戶經(jīng)理 實(shí)際等同于中間油販子，每名客戶經(jīng)理 都有自己的油罐車，一方面采取統(tǒng)購(gòu)分 銷，利用大單申請(qǐng)?zhí)厥鈨r(jià)格，分單銷售； 另一方面采取是低吸高拋，利用上漲預(yù) 期提前購(gòu)入，上漲后比掛牌價(jià)低30-50元銷售；再次采取小單拼車，利用自己 油罐車的優(yōu)勢(shì)，整車分銷小機(jī)構(gòu)用戶。2、社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位銷售手法靈活，對(duì)長(zhǎng)期合 作伙伴和大型機(jī)構(gòu)用戶實(shí)行欠款、月結(jié) 和貨到付款方式；油品品種多樣，迎合 不同需求客戶，價(jià)位靈活，預(yù)留空間大， 客戶區(qū)別對(duì)待；采用過鎊交接，方便不 懂計(jì)量的機(jī)

6、構(gòu)用戶。3、中海油精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，感謝閱讀下載 5 精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，歡迎閱讀下載主要以批發(fā)銷售為主，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯， 利用低價(jià)船提與社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位合作搶占 市場(chǎng)；成立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，租庫(kù)自營(yíng)，以柴 油比兩大集團(tuán)低 50-100元/噸，汽油低 50-150元/噸的價(jià)格，低價(jià)搶占市場(chǎng)。二、當(dāng)前銷售工作的做法營(yíng)銷方面批發(fā)方面由原來的重量到重地付量實(shí)現(xiàn) 一次提升，地付量再?gòu)纳鐣?huì)油站銷售為 主轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端用戶為主實(shí)現(xiàn)二次提升。最終實(shí)現(xiàn)做大總量、做優(yōu)結(jié)構(gòu)、做強(qiáng)終 端質(zhì)的提升。批發(fā)客戶銷售流向明細(xì)表客戶數(shù)銷量銷售比例3月機(jī)構(gòu)用戶加油站合計(jì)4月機(jī)構(gòu)用戶加

7、油站合計(jì)從以上銷售流向可以看出，現(xiàn)機(jī)構(gòu)用戶 購(gòu)油量已超60%,下一步客戶經(jīng)理的工 精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，感謝閱讀下載 5 精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，歡迎閱讀下載作重心將轉(zhuǎn)移到加強(qiáng)對(duì)機(jī)構(gòu)用戶的開發(fā) 和客服工作，優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn) 公司量效齊增的新局面。零售方面零售方面由原來的站內(nèi)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎緝?nèi) 為主，站外為輔O站內(nèi)通過提升服務(wù)，確保純槍量不減, 站外通過打桶、小油罐車配送等手段， 拓展銷售外延，實(shí)現(xiàn)站外銷售穩(wěn)步提升 零售銷售分類明細(xì)表小油罐車所占比例打桶所占比例定點(diǎn)四 所占比例站外合計(jì)所占比例總銷量3月份汽油%00%柴油 %29617%總合

8、計(jì)%29612% 4月份汽油%00% 柴油% 總合計(jì)% 4月28日-05月16日汽油%00% 柴油% 總合計(jì)%從上表可以看出，現(xiàn)在零售正適應(yīng)市場(chǎng) 變化，通過對(duì)外打桶、小油罐車外運(yùn)和 庫(kù)發(fā)小額配送等辦法，提高站外銷售比 例。從而有效地支持了零售量的增長(zhǎng)。 大營(yíng)銷的一些具體做法和思路 1、成立批零統(tǒng)一協(xié)調(diào)中心由于現(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)生了變化，出現(xiàn)了社會(huì) 油站自備小油罐車，原來進(jìn)站加油的車 隊(duì)自備了油罐和加油機(jī)，采取了內(nèi)部加 油的方式，這樣原來相對(duì)劃分明確的批 發(fā)客戶和零售客戶有了多重交叉，批發(fā) 和零售的界限模糊。為進(jìn)一步提高銷量， 避免客戶流失，分公司的價(jià)格管理小組 作為大營(yíng)銷的協(xié)調(diào)中心，在自有權(quán)限內(nèi)， 對(duì)

9、各類型的銷售進(jìn)行價(jià)格審批和劃分， 以整合資源，發(fā)揮合力，做好銷售工作。2、打造批零合作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)按照目前營(yíng)銷客戶經(jīng)理的劃分，共分為 三個(gè)片區(qū)，即：城廂、秀嶼片區(qū)，荔城、 涵江片區(qū)，仙游片區(qū)，共設(shè) 3名客戶經(jīng) 理。每個(gè)片區(qū)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)厮鶎俚募?油站經(jīng)理組成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行無(wú)空隙的 市場(chǎng)開發(fā)，掌握該片區(qū)的所有客戶信息，精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，感謝閱讀下載 9 =精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，歡迎閱讀下載=并由客戶經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，以無(wú)空白、 不交叉的原則做到細(xì)劃市場(chǎng)，細(xì)分客戶, 與各油站經(jīng)理共同做好客戶開發(fā)和維系 工作。3、構(gòu)建批零共享的信息平臺(tái)由營(yíng)銷

10、部牽頭，指派專人負(fù)責(zé)客戶信息 的收集、整理和歸檔，建立批零客戶信 息共享平臺(tái)，同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)批發(fā)各客戶經(jīng) 理和零售加油站經(jīng)理反饋的市場(chǎng)信息進(jìn) 行甄別、匯總，總結(jié)出當(dāng)天市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的銷售價(jià)格、動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)未來的價(jià)格 趨勢(shì)，在公司的內(nèi)部網(wǎng)站上或者qq群上 公示，指導(dǎo)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售。4、建立批零互動(dòng)的考核辦法拋棄本位思想，讓客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理 角色共融，客戶經(jīng)理在拜訪客戶的同時(shí) 幫助零售推銷非油、聯(lián)系客戶辦理加油 卡，油站經(jīng)理拜訪客戶幫助批發(fā)打聽、 反饋適合批發(fā)銷售客戶，以12個(gè)油站經(jīng) 理為點(diǎn)，3個(gè)客戶經(jīng)理為線，串起一個(gè)全 覆蓋無(wú)空白的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，按照各自的實(shí) 際貢獻(xiàn)，建立超越本位特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，激 精

11、選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，感謝閱讀下載 8 精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，感謝閱讀下載 13 勵(lì)客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理在各領(lǐng)域遍地開 花。三、對(duì)營(yíng)銷工作精細(xì)化管理的建議精細(xì)化管理是企業(yè)發(fā)展的客觀需要，通 過精研究、細(xì)管理，做透市場(chǎng)，做精管 理，做實(shí)客戶、做優(yōu)服務(wù)，提高企業(yè)的 核心競(jìng)爭(zhēng)力。1、加強(qiáng)營(yíng)銷計(jì)劃管理，制定適合市場(chǎng)的 營(yíng)銷計(jì)劃和政策。提高計(jì)劃編制的準(zhǔn)確 性和營(yíng)銷策略適時(shí)性，同時(shí)密切跟蹤， 進(jìn)行日監(jiān)測(cè)、周分析、月總結(jié)，把握好 銷售節(jié)奏。2、加強(qiáng)市場(chǎng)信息的雙向溝通，掌控市場(chǎng) 價(jià)格走勢(shì)，引導(dǎo)客戶經(jīng)理把握銷售節(jié)點(diǎn)， 做到多賣油，賣好油，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)的最佳 平衡點(diǎn)

12、。3、加強(qiáng)銷售紀(jì)律的嚴(yán)肅性，注重執(zhí)行， 有令必行，有禁必止，不折不扣執(zhí)行上 級(jí)的制度和政策。4、強(qiáng)化量化考核，對(duì)所轄的客戶經(jīng)理和 油站經(jīng)理進(jìn)行考核，把每項(xiàng)工作量轉(zhuǎn)化 成可衡量的指標(biāo)，作為客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理分析和評(píng)價(jià)的依據(jù)，考核結(jié)果同個(gè) 人收入相配比。四、當(dāng)前營(yíng)銷工作中存在的問題及建議 1、沒有自有油庫(kù)，運(yùn)距遠(yuǎn)我司在當(dāng)?shù)貨]有油庫(kù)，成品油均從福州馬尾和泉州石湖油庫(kù)出庫(kù)，運(yùn)距均在155 煉的福寧油庫(kù)和接壤，到運(yùn)距在60公里 以內(nèi)，客戶每噸油要多支付運(yùn)費(fèi)成本 40-50元左右。如下表: 中石油分公司各油庫(kù)運(yùn)費(fèi)及與中石化運(yùn) 費(fèi)對(duì)比表（單位：元、公里）公里以上,運(yùn)費(fèi)5元/噸以上，中石化福各縣區(qū)馬尾石湖福煉

13、馬尾與福煉差額七 湖與福煉差額運(yùn)距噸公里費(fèi)率運(yùn)價(jià)運(yùn)距噸公里費(fèi)率運(yùn)價(jià)運(yùn)距噸公里費(fèi)率運(yùn)價(jià)城廂荔城涵江 秀嶼 仙游由于中石化在煉廠油庫(kù)提油的客戶，對(duì)精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，感謝閱讀下載 10 其報(bào)價(jià)均比同類報(bào)價(jià)低50元/噸，這樣我 們對(duì)外銷售價(jià)格與其基本持平，再考慮 運(yùn)距的因素，我公司實(shí)際上每噸比中石 化貴40-70元/噸。因此我們?cè)谕?、?質(zhì)、同價(jià)的前提下建議：針對(duì)合同客戶，考慮銷售單價(jià)和中石化 的實(shí)際銷價(jià)保持一致；針對(duì)配送客戶，考慮配送到位價(jià)和中石化的送到價(jià)保持一致；在順達(dá)油站設(shè)立中轉(zhuǎn)庫(kù)，采用公司貼補(bǔ) 部分運(yùn)費(fèi)的方式，搶占機(jī)構(gòu)用戶，提高 市場(chǎng)份額。2、增加小油罐車，并將小油罐車司機(jī)納 入分公司考核管理公司現(xiàn)在二部小油罐車，由于現(xiàn)在每月 通過站發(fā)的配送量與日俱增，小油罐車 配送基本處于飽合狀態(tài)，考慮能否增加 一部小油罐車；其次，由于現(xiàn)在小油罐 車的司機(jī)由配送公司統(tǒng)一管理，油罐車 司機(jī)是否配合很大程度影響了銷量的開 拓和客戶的維護(hù)