石油公司營銷情況匯報材料

1、=精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載=石油公司營銷情況匯報材料尊敬的讀友您好：本文由網(wǎng)絡(luò)收集而來J分享到本網(wǎng)站是為了能夠幫助到大 家，大家如果閱讀之后是自己需要的文檔可以點擊下載本文檔，下載文檔是 收費的,所以請先閱讀再下載，謝謝各位讀友，本人在此祝各位讀友工作順 利，事事如意。石油公司營銷情況匯報材料 石油公司營銷工作情況分析匯報 緊貼市場順勢而變 努力實現(xiàn)擴銷增量新局面 一、當(dāng)前市場情況和競爭對手營銷策略 市場情況國際市場：當(dāng)前國際油價受歐洲債務(wù)危 機的影響大幅下挫，wti本月從5月3日 的最高點美元/桶，至5月14日的美元/ 桶，下跌了 ,市場信心倍受打擊。國

2、內(nèi)市場：受國際油價一路走低的影響， 市場看跌氛圍濃厚，同時國內(nèi)局部地區(qū) 受暴雨等惡劣天氣的影響，需求日漸萎 縮，各種油品充斥市場，供大于求，價 格嚴(yán)重受挫，市場低迷，交投清淡。市場出現(xiàn)一些新特點：1、再流通客戶聯(lián)盟加強，綁架市場。由 于國內(nèi)采用的是相對透明的價格調(diào)整體 制，造成油價走勢基本有跡可尋。在資 源相對過剩的情況下，社會經(jīng)營單位通 過同業(yè)協(xié)會等渠道進行結(jié)盟，綁架市場 的情況時有發(fā)生。平時基本按需購進， 維持低庫存運作，一旦價格趨勢明朗后 集中購進，或是等月底兩大集團出現(xiàn)嚴(yán) 重欠量，相應(yīng)出臺降價促銷政策時再進 行交易，增加了按進度把握銷售節(jié)奏的 難度。2、社會油站購油選擇更趨多元化，拋棄

3、 主供應(yīng)渠道日益明顯。經(jīng)過這幾年成品 油市場的洗牌，現(xiàn)在社會存量油站兩極 分化明顯，基本上是大站很大，小站很 小。能生存到現(xiàn)在的大站，一是地方關(guān) 系好，二是油品來路渠道多。小站由于 地處偏僻，對油品的品質(zhì)要求不高，對 價格敏感。這樣，走私油、非標(biāo)油和摻 合油對社會存量油站的吸引力越來越 大。目前每天上岸的走私油大概在 60噸 左右，通過各種渠道進入本地市場的非 標(biāo)油也在100噸以上。原向兩大集團主 流購油的油站，出于追求利潤最大化， 非標(biāo)油和摻和油在其購油比重中越來越 大，除部分汽油和需開增值稅票購進外， 社會油站基本拋棄了兩大集團。3、機構(gòu)用戶和工程類客戶用油成為兩大 集團競爭的新領(lǐng)域。經(jīng)濟

4、主要以鞋業(yè)加 工等外貿(mào)為主，機構(gòu)用戶數(shù)量多，但單 位用油量少，普遍缺少儲油設(shè)施。另外 由于國家加大投資，各類工程用油量激 增，機構(gòu)用油成為成品油消費的新增長 點。機構(gòu)用戶由于對油品質(zhì)量要求較高， 同時對價格不敏感成為當(dāng)前我司我中石 化主要競爭的領(lǐng)域。但機構(gòu)用戶由于對 油品配送時效要求高，服務(wù)細(xì)節(jié)要求到 位以及需要配備儲油設(shè)施，這些對我們 都是一個新挑戰(zhàn)。競爭對手策略1、中石化：批發(fā)方面一是加大了對于市場的反應(yīng)頻 率，特別關(guān)注我司的價格動態(tài)，頻繁調(diào) 價，價格保持和我司一樣或者比我司更低，與我司貼身肉搏；二是表面上和我 司聯(lián)合推價，在實際的成交價中偷偷優(yōu) 惠或者變相優(yōu)惠；三是三江口油庫正在 做清罐

5、處理，打算投入運營，進一步貼 近客戶，降低運費成本；四是客戶經(jīng)理 進行差異化營銷，下設(shè)6名客戶經(jīng)理， 客戶經(jīng)理銷售手法十分靈活，客戶經(jīng)理 實際等同于中間油販子，每名客戶經(jīng)理 都有自己的油罐車，一方面采取統(tǒng)購分 銷，利用大單申請?zhí)厥鈨r格，分單銷售； 另一方面采取是低吸高拋，利用上漲預(yù) 期提前購入，上漲后比掛牌價低30-50元銷售；再次采取小單拼車，利用自己 油罐車的優(yōu)勢，整車分銷小機構(gòu)用戶。2、社會經(jīng)營單位社會經(jīng)營單位銷售手法靈活，對長期合 作伙伴和大型機構(gòu)用戶實行欠款、月結(jié) 和貨到付款方式；油品品種多樣，迎合 不同需求客戶，價位靈活，預(yù)留空間大， 客戶區(qū)別對待；采用過鎊交接，方便不 懂計量的機

6、構(gòu)用戶。3、中海油精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，感謝閱讀下載 5 精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載主要以批發(fā)銷售為主，價格優(yōu)勢明顯， 利用低價船提與社會經(jīng)營單位合作搶占 市場；成立營銷團隊，租庫自營，以柴 油比兩大集團低 50-100元/噸，汽油低 50-150元/噸的價格，低價搶占市場。二、當(dāng)前銷售工作的做法營銷方面批發(fā)方面由原來的重量到重地付量實現(xiàn) 一次提升，地付量再從社會油站銷售為 主轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端用戶為主實現(xiàn)二次提升。最終實現(xiàn)做大總量、做優(yōu)結(jié)構(gòu)、做強終 端質(zhì)的提升。批發(fā)客戶銷售流向明細(xì)表客戶數(shù)銷量銷售比例3月機構(gòu)用戶加油站合計4月機構(gòu)用戶加

7、油站合計從以上銷售流向可以看出，現(xiàn)機構(gòu)用戶 購油量已超60%,下一步客戶經(jīng)理的工 精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，感謝閱讀下載 5 精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載作重心將轉(zhuǎn)移到加強對機構(gòu)用戶的開發(fā) 和客服工作，優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，從而實現(xiàn) 公司量效齊增的新局面。零售方面零售方面由原來的站內(nèi)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎緝?nèi) 為主，站外為輔O站內(nèi)通過提升服務(wù)，確保純槍量不減, 站外通過打桶、小油罐車配送等手段， 拓展銷售外延，實現(xiàn)站外銷售穩(wěn)步提升 零售銷售分類明細(xì)表小油罐車所占比例打桶所占比例定點四 所占比例站外合計所占比例總銷量3月份汽油%00%柴油 %29617%總合

8、計%29612% 4月份汽油%00% 柴油% 總合計% 4月28日-05月16日汽油%00% 柴油% 總合計%從上表可以看出，現(xiàn)在零售正適應(yīng)市場 變化，通過對外打桶、小油罐車外運和 庫發(fā)小額配送等辦法，提高站外銷售比 例。從而有效地支持了零售量的增長。 大營銷的一些具體做法和思路 1、成立批零統(tǒng)一協(xié)調(diào)中心由于現(xiàn)在市場發(fā)生了變化，出現(xiàn)了社會 油站自備小油罐車，原來進站加油的車 隊自備了油罐和加油機，采取了內(nèi)部加 油的方式，這樣原來相對劃分明確的批 發(fā)客戶和零售客戶有了多重交叉，批發(fā) 和零售的界限模糊。為進一步提高銷量， 避免客戶流失，分公司的價格管理小組 作為大營銷的協(xié)調(diào)中心，在自有權(quán)限內(nèi)， 對

9、各類型的銷售進行價格審批和劃分， 以整合資源，發(fā)揮合力，做好銷售工作。2、打造批零合作的營銷團隊按照目前營銷客戶經(jīng)理的劃分，共分為 三個片區(qū)，即：城廂、秀嶼片區(qū)，荔城、 涵江片區(qū)，仙游片區(qū)，共設(shè) 3名客戶經(jīng) 理。每個片區(qū)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)厮鶎俚募?油站經(jīng)理組成營銷團隊，進行無空隙的 市場開發(fā)，掌握該片區(qū)的所有客戶信息，精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，感謝閱讀下載 9 =精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，歡迎閱讀下載=并由客戶經(jīng)理進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，以無空白、 不交叉的原則做到細(xì)劃市場，細(xì)分客戶, 與各油站經(jīng)理共同做好客戶開發(fā)和維系 工作。3、構(gòu)建批零共享的信息平臺由營銷

10、部牽頭，指派專人負(fù)責(zé)客戶信息 的收集、整理和歸檔，建立批零客戶信 息共享平臺，同時負(fù)責(zé)對批發(fā)各客戶經(jīng) 理和零售加油站經(jīng)理反饋的市場信息進 行甄別、匯總，總結(jié)出當(dāng)天市場競爭對 手的銷售價格、動態(tài)及市場未來的價格 趨勢，在公司的內(nèi)部網(wǎng)站上或者qq群上 公示，指導(dǎo)公司營銷團隊進行銷售。4、建立批零互動的考核辦法拋棄本位思想，讓客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理 角色共融，客戶經(jīng)理在拜訪客戶的同時 幫助零售推銷非油、聯(lián)系客戶辦理加油 卡，油站經(jīng)理拜訪客戶幫助批發(fā)打聽、 反饋適合批發(fā)銷售客戶，以12個油站經(jīng) 理為點，3個客戶經(jīng)理為線，串起一個全 覆蓋無空白的營銷網(wǎng)絡(luò)，按照各自的實 際貢獻，建立超越本位特殊貢獻獎，激 精

11、選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，感謝閱讀下載 8 精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，感謝閱讀下載 13 勵客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理在各領(lǐng)域遍地開 花。三、對營銷工作精細(xì)化管理的建議精細(xì)化管理是企業(yè)發(fā)展的客觀需要，通 過精研究、細(xì)管理，做透市場，做精管 理，做實客戶、做優(yōu)服務(wù)，提高企業(yè)的 核心競爭力。1、加強營銷計劃管理，制定適合市場的 營銷計劃和政策。提高計劃編制的準(zhǔn)確 性和營銷策略適時性，同時密切跟蹤， 進行日監(jiān)測、周分析、月總結(jié)，把握好 銷售節(jié)奏。2、加強市場信息的雙向溝通，掌控市場 價格走勢，引導(dǎo)客戶經(jīng)理把握銷售節(jié)點， 做到多賣油，賣好油，實現(xiàn)量價的最佳 平衡點

12、。3、加強銷售紀(jì)律的嚴(yán)肅性，注重執(zhí)行， 有令必行，有禁必止，不折不扣執(zhí)行上 級的制度和政策。4、強化量化考核，對所轄的客戶經(jīng)理和 油站經(jīng)理進行考核，把每項工作量轉(zhuǎn)化 成可衡量的指標(biāo)，作為客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理分析和評價的依據(jù)，考核結(jié)果同個 人收入相配比。四、當(dāng)前營銷工作中存在的問題及建議 1、沒有自有油庫，運距遠(yuǎn)我司在當(dāng)?shù)貨]有油庫，成品油均從福州馬尾和泉州石湖油庫出庫，運距均在155 煉的福寧油庫和接壤，到運距在60公里 以內(nèi)，客戶每噸油要多支付運費成本 40-50元左右。如下表: 中石油分公司各油庫運費及與中石化運 費對比表（單位：元、公里）公里以上,運費5元/噸以上，中石化福各縣區(qū)馬尾石湖福煉

13、馬尾與福煉差額七 湖與福煉差額運距噸公里費率運價運距噸公里費率運價運距噸公里費率運價城廂荔城涵江 秀嶼 仙游由于中石化在煉廠油庫提油的客戶，對精選公文范文，管理類，工作總結(jié)類，工作計劃類文檔，感謝閱讀下載 10 其報價均比同類報價低50元/噸，這樣我 們對外銷售價格與其基本持平，再考慮 運距的因素，我公司實際上每噸比中石 化貴40-70元/噸。因此我們在同城、同 質(zhì)、同價的前提下建議：針對合同客戶，考慮銷售單價和中石化 的實際銷價保持一致；針對配送客戶，考慮配送到位價和中石化的送到價保持一致；在順達油站設(shè)立中轉(zhuǎn)庫，采用公司貼補 部分運費的方式，搶占機構(gòu)用戶，提高 市場份額。2、增加小油罐車，并將小油罐車司機納 入分公司考核管理公司現(xiàn)在二部小油罐車，由于現(xiàn)在每月 通過站發(fā)的配送量與日俱增，小油罐車 配送基本處于飽合狀態(tài)，考慮能否增加 一部小油罐車；其次，由于現(xiàn)在小油罐 車的司機由配送公司統(tǒng)一管理，油罐車 司機是否配合很大程度影響了銷量的開 拓和客戶的維護