互聯(lián)網(wǎng)與商業(yè)模式冬商業(yè)畫(huà)布完整過(guò)程

1、（浙江大學(xué)管理學(xué)院）Email： 浪微博：新浪微博：王小毅神經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)王小毅神經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院核心是價(jià)值主張要有目標(biāo)的進(jìn)行成功的價(jià)值轉(zhuǎn)移要能夠獲得組織的新價(jià)值（盈利模式）王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院你如何來(lái)討論溝通商業(yè)模式？你如何來(lái)描述一個(gè)商業(yè)模式？王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院沒(méi)有一個(gè)通用的語(yǔ)言王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院價(jià)值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細(xì)分核心資源重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來(lái)源基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財(cái)務(wù) 這個(gè)框架可以作為一種共同語(yǔ)言，讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，來(lái)構(gòu)建新

2、的戰(zhàn)略性替代方案。渠道通路Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即商業(yè)模式新生代商業(yè)模式框架王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院 9個(gè)構(gòu)造塊重要伙伴重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)價(jià)值主張價(jià)值主張客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶細(xì)分客戶細(xì)分核心資源核心資源渠道通路渠道通路收入來(lái)源收入來(lái)源成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)為為: :設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)由由:設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院 9個(gè)構(gòu)造塊客戶細(xì)分 客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來(lái)描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院 客戶為中心我們正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？誰(shuí)是我

3、們最重要的客戶？王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院利基市場(chǎng)利基市場(chǎng)n價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對(duì)某一利基市場(chǎng)的特定需求定制。這種商業(yè)模式?？稍诠?yīng)商-采購(gòu)商的關(guān)系中找到客戶細(xì)分客戶細(xì)分群體類(lèi)型群體類(lèi)型1 12 23 34 4區(qū)隔化市場(chǎng)區(qū)隔化市場(chǎng)n客戶需求略有不同,細(xì)分群體之間的市場(chǎng)區(qū)隔有所不同,所提供的價(jià)值主張也略有不同 大眾市場(chǎng)大眾市場(chǎng)n 價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚集于一個(gè)大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問(wèn)題多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng)多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng) n服務(wù)于兩個(gè)或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體5 5 多元化市場(chǎng)多元化市場(chǎng)n經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)多樣化,以完全不同的價(jià)值主張迎

4、合完全不同需求的客戶細(xì)分群體 9個(gè)構(gòu)造塊客戶細(xì)分王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院 9個(gè)構(gòu)造塊價(jià)值主張 價(jià)值主張構(gòu)造塊用來(lái)描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院你針對(duì)哪些客戶細(xì)分提供什么樣的價(jià)值主張？我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值?我們正在幫助我們的客戶解決哪一類(lèi)難題?我們正在滿足哪些客戶需求?我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)?王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法

5、改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出可通過(guò)幫客戶把某些事情做好而簡(jiǎn)單地創(chuàng)造價(jià)值可通過(guò)幫客戶把某些事情做好而簡(jiǎn)單地創(chuàng)造價(jià)值產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過(guò)的全新需求產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過(guò)的全新需求價(jià)值主張簡(jiǎn)要要素價(jià)值主張簡(jiǎn)要要素客戶可以通過(guò)使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價(jià)值客戶可以通過(guò)使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價(jià)值以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值滿足價(jià)格敏感客戶細(xì)分群體以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值滿足價(jià)格敏感客戶細(xì)分群體幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價(jià)值的重要方法幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價(jià)值的重要方法幫助客戶抑制風(fēng)險(xiǎn)也可以創(chuàng)造客戶價(jià)值幫

6、助客戶抑制風(fēng)險(xiǎn)也可以創(chuàng)造客戶價(jià)值把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院 9個(gè)構(gòu)造塊渠道通路 渠道通路構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院 9個(gè)構(gòu)造塊渠道通路企業(yè)組織可以選擇通過(guò)自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來(lái)接觸客戶王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院 9個(gè)構(gòu)造塊客戶關(guān)系 客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類(lèi)型王小毅 138571

7、06999 浙江大學(xué)管理學(xué)院你如何建立客戶關(guān)系？客戶希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院 9個(gè)構(gòu)造塊客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶關(guān)系類(lèi)型類(lèi)型1 12 23 34 45 56 6 個(gè)人助理個(gè)人助理n 基于人與人之間的互動(dòng)，可以通過(guò)呼叫中心、電子郵件或其他銷(xiāo)售方式等個(gè)人肋理手段進(jìn)行 專用個(gè)人助理專用個(gè)人助理n 為單一客戶安排專門(mén)的客戶代表，通常是向高凈值個(gè)人客戶提供服務(wù) 自助服務(wù)自助服務(wù)n 為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件 自助化服務(wù)自助化服務(wù)n 整合了更加精細(xì)的自動(dòng)化過(guò)程，可以

8、識(shí)別不同客戶及其特點(diǎn)，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的 社區(qū)社區(qū)n 利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū)共同創(chuàng)作共同創(chuàng)作n 與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，鼓勵(lì)客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)作王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院 9個(gè)構(gòu)造塊收入來(lái)源 收入來(lái)源構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（包括一次性收入和經(jīng)常性收入）王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院你如何用商業(yè)模式賺錢(qián)？什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？他們是如何支付費(fèi)用的？他們更愿意如何支付費(fèi)用？每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少？王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院使用收費(fèi)使

9、用收費(fèi)通過(guò)特定的服務(wù)收通過(guò)特定的服務(wù)收費(fèi)費(fèi)訂閱收費(fèi)訂閱收費(fèi)銷(xiāo)售重復(fù)使用的服銷(xiāo)售重復(fù)使用的服務(wù)務(wù)資產(chǎn)銷(xiāo)售資產(chǎn)銷(xiāo)售銷(xiāo)售實(shí)體產(chǎn)品的所有銷(xiāo)售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)權(quán)經(jīng)紀(jì)收費(fèi)經(jīng)紀(jì)收費(fèi)提供中介服務(wù)收取提供中介服務(wù)收取傭金傭金授權(quán)收費(fèi)授權(quán)收費(fèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)使知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用用租賃收費(fèi)租賃收費(fèi)暫時(shí)性排他使用暫時(shí)性排他使用權(quán)的授權(quán)權(quán)的授權(quán)123456廣告收費(fèi)廣告收費(fèi)提供廣告宣傳服務(wù)提供廣告宣傳服務(wù)收入收入7不同的收入來(lái)源,有固定定價(jià)及動(dòng)態(tài)定價(jià)兩種方式 9個(gè)構(gòu)造塊收入來(lái)源王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院標(biāo)價(jià)：?jiǎn)为?dú)產(chǎn)品、服務(wù)或其他價(jià)值主張的固定價(jià)格基于產(chǎn)品特性的定價(jià)：基于價(jià)值主張?zhí)匦缘臄?shù)量或質(zhì)量的定價(jià)基于客

10、戶細(xì)分的定價(jià)：基于客戶細(xì)分群體的類(lèi)型和特點(diǎn)定價(jià)數(shù)量定價(jià)：基于客戶購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量定價(jià)協(xié)商定價(jià)：雙方或多方談判商定價(jià)格收益管理定價(jià)：基于庫(kù)存和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間定價(jià)，例如機(jī)票買(mǎi)時(shí)市場(chǎng)定價(jià)：基于市場(chǎng)供求關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化拍賣(mài)定價(jià)：根據(jù)競(jìng)拍結(jié)果王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院 9個(gè)構(gòu)造塊核心資源 核心資源構(gòu)造塊用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源?我們的渠道通路需要什么樣的核心資源?我們的客戶關(guān)系呢?收入來(lái)源呢?王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院核心資源類(lèi)型n實(shí)體資產(chǎn)包括生產(chǎn)設(shè)施、不動(dòng)產(chǎn)、系統(tǒng)、銷(xiāo)售網(wǎng)

11、點(diǎn)和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等n知識(shí)資產(chǎn)包括品牌、專有知識(shí)、專利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)n人力資源在知識(shí)密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中，人力資源至關(guān)重要n金融資產(chǎn)金融資源或財(cái)務(wù)擔(dān)保，如現(xiàn)金、信貸額度或股票期權(quán)池 9個(gè)構(gòu)造塊核心資源王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院 9個(gè)構(gòu)造塊關(guān)鍵業(yè)務(wù) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來(lái)描繪確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要事情王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系呢？收入來(lái)源呢？王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院與設(shè)計(jì)、制造及與設(shè)計(jì)、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)，發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)，是企業(yè)商業(yè)模式

12、是企業(yè)商業(yè)模式的核心的核心網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺(tái)、軟件甚至品牌臺(tái)、軟件甚至品牌都可看成平臺(tái)，與都可看成平臺(tái)，與平臺(tái)管理、服務(wù)提平臺(tái)管理、服務(wù)提供和平臺(tái)推廣相關(guān)供和平臺(tái)推廣相關(guān)為客戶提供新的解決為客戶提供新的解決方案，需要知識(shí)管理方案，需要知識(shí)管理和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù) 制造制造產(chǎn)品產(chǎn)品 平臺(tái)平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 問(wèn)題問(wèn)題解決解決 9個(gè)構(gòu)造塊關(guān)鍵業(yè)務(wù)王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院 9個(gè)構(gòu)造塊重要伙伴 重要伙伴構(gòu)造塊用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院誰(shuí)是我們的重要伙伴？誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？我們正

13、在從伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院合作關(guān)系類(lèi)型在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競(jìng)合：在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系戰(zhàn)略合作關(guān)系為開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系合資關(guān)系為確?？煽抗?yīng)的購(gòu)買(mǎi)方供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商關(guān)系合作關(guān)系作用 降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性 商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì) 特定資源和業(yè)務(wù)的獲取可減少以不確定性為特征的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的伙伴關(guān)系通常會(huì)降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)擴(kuò)展自身能力 9個(gè)構(gòu)造塊重要伙伴王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)

14、院 9個(gè)構(gòu)造塊成本結(jié)構(gòu) 成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來(lái)描繪運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費(fèi)最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)，采用低價(jià)的價(jià)本結(jié)構(gòu)，采用低價(jià)的價(jià)值主張、最大程度自動(dòng)值主張、最大程度自動(dòng)化和廣泛外包化和廣泛外包兩種類(lèi)型兩種類(lèi)型成本驅(qū)動(dòng)成本驅(qū)動(dòng)價(jià)值驅(qū)動(dòng)價(jià)值驅(qū)動(dòng) 9個(gè)構(gòu)造塊成本結(jié)構(gòu)專注于創(chuàng)造價(jià)值，增值專注于創(chuàng)造價(jià)值，增值型的價(jià)值主張和高度個(gè)型的價(jià)值主張和高度個(gè)性化服務(wù)通常是以價(jià)值性化服務(wù)通常是以價(jià)值驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模

15、式為特征驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式為特征王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院固定成本 Fixed costs可變成本 variable costs規(guī)模經(jīng)濟(jì) Economics of scale范圍經(jīng)濟(jì) Economics of scope王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院價(jià)值價(jià)值主張主張客戶客戶關(guān)系關(guān)系客戶客戶細(xì)分細(xì)分 重要重要伙伴伙伴關(guān)鍵關(guān)鍵業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，僅而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造相應(yīng)的價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱為市場(chǎng)細(xì)分即公司通過(guò)其產(chǎn)品或服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張?bào)w現(xiàn)了公司相對(duì)與消費(fèi)者的實(shí)際應(yīng)用價(jià)值即公司執(zhí)行其

16、商業(yè)模式所需的能力即資源和業(yè)務(wù)活動(dòng)的配置即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。分銷(xiāo)渠道涉及公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略等諸多問(wèn)題即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說(shuō)的客戶關(guān)系管理CRM即于此相關(guān)即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)目標(biāo)而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。也包括公司的商業(yè)聯(lián)盟（Business Alliances）范圍即所使用的工具和方法的貨幣描述即公司通過(guò)各種收入流（Revenue Flow）來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院 商業(yè)模式畫(huà)布9個(gè)構(gòu)造塊組成了構(gòu)建商業(yè)模式便捷工具的基礎(chǔ)，這個(gè)工具稱之為商業(yè)模式畫(huà)布王小毅浙江

17、大學(xué)管理學(xué)院傳統(tǒng)方式挑戰(zhàn)解決方案原理式樣總覽王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)方法方法創(chuàng)意構(gòu)思：創(chuàng)意構(gòu)思：通過(guò)使用畫(huà)布來(lái)分析商業(yè)模式的創(chuàng)新的核心問(wèn)題和使用“假如”的提問(wèn)方式來(lái)生成針對(duì)創(chuàng)新商業(yè)模式的創(chuàng)意客戶洞察：客戶洞察：基于對(duì)客戶的徹底理解，知道該聽(tīng)取哪些客戶和忽略哪些客戶意見(jiàn)，關(guān)注新的和未滿足的客戶細(xì)分群體可視思考：可視思考：使用諸如圖片、草圖、圖表和便利貼等視覺(jué)化工具來(lái)構(gòu)建和討論事情，通過(guò)理解、對(duì)話、探索和交流來(lái)改善視覺(jué)化思維故事講述：故事講述：通過(guò)講故事把新的商業(yè)模式和理念呈現(xiàn)出來(lái)，既能推銷(xiāo)給投資者，又能調(diào)動(dòng)員工積極性

18、原型制作：原型制作：選出最具多樣性的3個(gè)創(chuàng)意設(shè)想；通過(guò)在商業(yè)模式畫(huà)布上繪制每個(gè)人創(chuàng)意設(shè)想的各個(gè)元素來(lái)開(kāi)發(fā)3個(gè)概念商業(yè)原型；標(biāo)注每個(gè)原型的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)情景推測(cè)：情景推測(cè)：通過(guò)細(xì)化設(shè)計(jì)環(huán)境，幫助我們熟悉商業(yè)模型設(shè)計(jì)流程，包括描述不同客戶背景的客戶情景推測(cè)及描述新商業(yè)模式參與競(jìng)爭(zhēng)的未來(lái)場(chǎng)景推測(cè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)方法王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院客戶洞察王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院采用客戶視角是整個(gè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)過(guò)程的指導(dǎo)原則。 應(yīng)該讓客戶視角來(lái)指引我們關(guān)于價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系和收入來(lái)源的選擇。 王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院王小毅 1385710

19、6999 浙江大學(xué)管理學(xué)院環(huán)境看起來(lái)像什么；誰(shuí)在她的周?chē)?；誰(shuí)是她的朋友；她每天接觸什么類(lèi)型的產(chǎn)品或服務(wù)；她遭遇的問(wèn)題是什么她的朋友或愛(ài)人說(shuō)什么；誰(shuí)能真正影響她；如何影響；哪些媒體渠道能影響她對(duì)她來(lái)說(shuō)什么是最重要的；什么能感動(dòng)她；什么讓她失眠；她的夢(mèng)想和愿望她的態(tài)度是什么；她會(huì)給別人講什么；真正想法和所說(shuō)之間的矛盾她最大的挫折是什么；在她和她想要的事物或需要達(dá)到的目標(biāo)之間有什么障礙；她會(huì)害怕承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)她真正想要和希望達(dá)到的是什么；她如何衡量成功；她可能用來(lái)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的策略王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院創(chuàng)意構(gòu)思王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院生成生成合成合成客戶

20、驅(qū)動(dòng)王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院起源于一個(gè)組織現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施，抑或合作關(guān)系的拓展，抑或轉(zhuǎn)變現(xiàn)有商業(yè)模式。例子：亞馬遜的web服務(wù)是基于其網(wǎng)站的零售基礎(chǔ)設(shè)施的，為其他企業(yè)提供服務(wù)器能力和數(shù)據(jù)存儲(chǔ)空間以建立新的價(jià)值主張的方式來(lái)影響其他商業(yè)模式模塊。例子：順豐快遞的航空快遞。王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院基于客戶的需求、降低獲取成本或提高便利性。由收入來(lái)源、定價(jià)機(jī)制或成本結(jié)構(gòu)來(lái)驅(qū)動(dòng)。王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院王小毅浙江大

21、學(xué)管理學(xué)院王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院可視思考王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院理解本質(zhì) 促進(jìn)對(duì)話 探索創(chuàng)意 促進(jìn)交流王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院原型制作王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院餐巾素描繪制畫(huà)布預(yù)估案例現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試不同程度的原型制作王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院“不存在單一的商業(yè)模式實(shí)際上只存在很多機(jī)會(huì)和可選項(xiàng)，而我們要做的就是把它們都找出來(lái)?！蓖跣∫?1385

22、7106999 浙江大學(xué)管理學(xué)院實(shí)體建筑王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院建筑原型王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院“如果凍結(jié)一個(gè)創(chuàng)意太快，你就會(huì)愛(ài)上它。如果精雕細(xì)琢的太快，你就會(huì)變得依附于它，事情就變得很難保持不斷地探索。不斷尋找更好的創(chuàng)意，尤其需要特別深思熟慮那些早期模型不成熟的地方?！蓖跣∫阏憬髮W(xué)管理學(xué)院王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院故事講述王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院繪制出你的商業(yè)模式畫(huà)出每個(gè)商業(yè)模式元素設(shè)定故事情節(jié)講述故事王小毅 1385710

23、6999 浙江大學(xué)管理學(xué)院情景推測(cè)王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院共同創(chuàng)作王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分 收入來(lái)源 成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院關(guān)鍵是：找到關(guān)鍵是：找到合適合適的商業(yè)模式的商業(yè)模式所以，需要首先要所以，需要首先要生成生成可選項(xiàng)可選項(xiàng)王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院動(dòng)員動(dòng)員理解理解設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)實(shí)施實(shí)施管理管理搭建舞臺(tái) 全情投入調(diào)研探索實(shí)際執(zhí)行演化發(fā)展商業(yè)模式設(shè)計(jì)的 5 個(gè)階段王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院1. 識(shí)別跨學(xué)科跨領(lǐng)域利益相關(guān)

24、者- 組建團(tuán)隊(duì)1.技術(shù)2.設(shè)計(jì)3.營(yíng)銷(xiāo)4.財(cái)務(wù)王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院必須走出辦公室去拜訪客戶！王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院2. 洞察（商業(yè)）環(huán)境 勾勒問(wèn)題王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院價(jià)值價(jià)值主張主張成本成本結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)客戶客戶關(guān)系關(guān)系客戶客戶細(xì)分細(xì)分核心核心資源資源重要重要伙伴伙伴關(guān)鍵關(guān)鍵業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)收入收入來(lái)源來(lái)源分銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道渠道Osterwalder (2004) The Business Model Ontology多個(gè)起始點(diǎn) / 依賴于背景王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院3. 暫?，F(xiàn)實(shí)- 創(chuàng)意構(gòu)想王小毅 1385

25、7106999 浙江大學(xué)管理學(xué)院4. 回到現(xiàn)實(shí) - 原型制作王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院5. 選擇合適的設(shè)計(jì)- 決策王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院6. 規(guī)劃項(xiàng)目及工作量 - 提取實(shí)施計(jì)劃王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院價(jià)值價(jià)值主張主張成本成本結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)客戶客戶關(guān)系關(guān)系客戶客戶細(xì)分細(xì)分核心核心資源資源重要重要伙伴伙伴關(guān)鍵關(guān)鍵業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)收入收入來(lái)源來(lái)源分銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道渠道王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院7. 概述關(guān)鍵后續(xù)關(guān)鍵指標(biāo) - 選擇衡量標(biāo)準(zhǔn)王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院王小毅浙江大學(xué)管理

26、學(xué)院8. 選擇合適的團(tuán)隊(duì)和成員 - 賦予責(zé)任王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院9. 執(zhí)行規(guī)劃- 管理實(shí)施過(guò)程與變更王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院10. 評(píng)估，學(xué)習(xí)與重新設(shè)計(jì)- 管理改進(jìn)過(guò)程王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院商業(yè)計(jì)劃書(shū)王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院價(jià)值主張價(jià)值主張成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶細(xì)分客戶細(xì)分核心資源核心資源重要伙伴重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來(lái)源收入來(lái)源基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施客戶客戶提供物提供物財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)渠道通路渠道通路社會(huì)成本社會(huì)成本社會(huì)效益社會(huì)效益社會(huì)社

27、會(huì)1 12 23 34 45 56 67 78 8如何講述：市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的講述方式王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院價(jià)值主張價(jià)值主張成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶關(guān)系客戶細(xì)分客戶細(xì)分核心資源核心資源重要伙伴重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來(lái)源收入來(lái)源基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施客戶客戶提供物提供物財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)渠道通路渠道通路社會(huì)成本社會(huì)成本社會(huì)效益社會(huì)效益社會(huì)社會(huì)8 85 52 23 34 4如何講述：技術(shù)驅(qū)動(dòng)的講述方式6 67 71 1王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院商業(yè)模式戰(zhàn)略戰(zhàn)略http:/Www.BizModel.OrG如今在戰(zhàn)略管理方面，你所面對(duì)的最大的問(wèn)題和憂慮是什么？王小毅浙江大學(xué)管理學(xué)院商業(yè)模式環(huán)境重要趨勢(shì)技術(shù)趨勢(shì)監(jiān)