傳統(tǒng)渠道管理思路

1、傳統(tǒng)渠道管理思路探討傳統(tǒng)渠道管理思路探討2008-05-182008-05-18傳統(tǒng)渠道界定傳統(tǒng)渠道界定 相對于直銷渠道，或者目前新興的網(wǎng)絡(luò)渠道來說，我們過去所經(jīng)營的相對于直銷渠道，或者目前新興的網(wǎng)絡(luò)渠道來說，我們過去所經(jīng)營的渠道全部可稱作為傳統(tǒng)渠道；渠道全部可稱作為傳統(tǒng)渠道；但對于快速消費品銷售渠道而言，傳統(tǒng)渠道往往指：由廠家但對于快速消費品銷售渠道而言，傳統(tǒng)渠道往往指：由廠家總經(jīng)總經(jīng)銷商銷商二級批發(fā)商二級批發(fā)商三級批發(fā)商三級批發(fā)商零售店零售店消費者，此種渠消費者，此種渠道層級，是傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式，是我們比較熟悉的模式。道層級，是傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式，是我們比較熟悉的模式。按照公

2、司對渠道的分類，我們現(xiàn)在所指的傳統(tǒng)渠道是指：一級分銷商、按照公司對渠道的分類，我們現(xiàn)在所指的傳統(tǒng)渠道是指：一級分銷商、二級分銷商，傳統(tǒng)型小店。而在實際操作過程中，傳統(tǒng)渠道客戶往往二級分銷商，傳統(tǒng)型小店。而在實際操作過程中，傳統(tǒng)渠道客戶往往也同時經(jīng)營著現(xiàn)代也同時經(jīng)營著現(xiàn)代KAKA終端，因此實際管理中存在著交叉的現(xiàn)象，并且終端，因此實際管理中存在著交叉的現(xiàn)象，并且伴隨著農(nóng)村城市化進程加速，這種現(xiàn)象還會進一步加劇。伴隨著農(nóng)村城市化進程加速，這種現(xiàn)象還會進一步加劇。傳統(tǒng)渠道特點傳統(tǒng)渠道特點傳統(tǒng)渠道的銷售往往呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射傳統(tǒng)渠道的銷售往往呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，曾經(jīng)為廠

3、家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用。能力，曾經(jīng)為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用。因其管理能力相對薄弱，競爭比較無序，已逐漸受到商超、因其管理能力相對薄弱，競爭比較無序，已逐漸受到商超、購物中心、大型連鎖終端商、網(wǎng)絡(luò)直銷等現(xiàn)代渠道的沖擊，購物中心、大型連鎖終端商、網(wǎng)絡(luò)直銷等現(xiàn)代渠道的沖擊，并逐步走向沒落。并逐步走向沒落。但傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢也相當(dāng)明顯：但傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢也相當(dāng)明顯：1 1、資金支付的優(yōu)勢、資金支付的優(yōu)勢 2 2、操作簡單、易于控制。操作簡單、易于控制。 3 3、滲透力強，覆蓋范圍廣。、滲透力強，覆蓋范圍廣。 4 4、傳統(tǒng)渠道可以分擔(dān)庫存風(fēng)險。傳統(tǒng)渠道可以分擔(dān)庫存風(fēng)險。 5 5、傳統(tǒng)渠

4、道商擁有較廣的、傳統(tǒng)渠道商擁有較廣的人脈。人脈。 6 6、擁有倉儲、物流等方面的優(yōu)勢、擁有倉儲、物流等方面的優(yōu)勢 。當(dāng)前我司傳統(tǒng)渠道管理的特點當(dāng)前我司傳統(tǒng)渠道管理的特點恒安目前對傳統(tǒng)渠道的管理主要以對一批商的管理為主。恒安目前對傳統(tǒng)渠道的管理主要以對一批商的管理為主。采用制定銷售任務(wù)采用制定銷售任務(wù)+ +年終返利年終返利+ +專銷獎的獎勵模式，中間配合各種考核進專銷獎的獎勵模式，中間配合各種考核進行約束，但主要還是以結(jié)果指標(biāo)為主。行約束，但主要還是以結(jié)果指標(biāo)為主。對于中間過程的考核約束各地政策不一，各有各的法，往往以地方負責(zé)對于中間過程的考核約束各地政策不一，各有各的法，往往以地方負責(zé)人的個人

5、操作思路為依據(jù)，缺乏統(tǒng)一、規(guī)范性。人的個人操作思路為依據(jù)，缺乏統(tǒng)一、規(guī)范性。因考核約束缺乏統(tǒng)一、規(guī)范性導(dǎo)致各地市場常?；ハ喔蓴_，重點表現(xiàn)在因考核約束缺乏統(tǒng)一、規(guī)范性導(dǎo)致各地市場常?；ハ喔蓴_，重點表現(xiàn)在竄貨上。竄貨上。公司配備人員協(xié)助一批商進行市場開發(fā)、維護與日常管理。公司配備人員協(xié)助一批商進行市場開發(fā)、維護與日常管理。市場費用的支持主要集中于渠道促銷，對于一批商下屬的終端支持力度市場費用的支持主要集中于渠道促銷，對于一批商下屬的終端支持力度不一，支持力度、怎么支持也缺乏統(tǒng)一性、規(guī)范性，常常由地方負責(zé)人不一，支持力度、怎么支持也缺乏統(tǒng)一性、規(guī)范性，常常由地方負責(zé)人說了算。說了算。對于各類市場費用

6、的支付及核銷手續(xù)煩瑣，流程冗長。對于各類市場費用的支付及核銷手續(xù)煩瑣，流程冗長。銷商素質(zhì)往往參差不齊，碰到經(jīng)營理念好的經(jīng)銷商，則事半功倍，否則銷商素質(zhì)往往參差不齊，碰到經(jīng)營理念好的經(jīng)銷商，則事半功倍，否則事倍功半。事倍功半?？v觀我司經(jīng)銷商（以江蘇為例），普遍存在對公司忠誠度不高，資金實縱觀我司經(jīng)銷商（以江蘇為例），普遍存在對公司忠誠度不高，資金實力欠雄厚，理念不夠先進的諸多弊病。力欠雄厚，理念不夠先進的諸多弊病。當(dāng)前我司傳統(tǒng)渠道管理方法利弊分析當(dāng)前我司傳統(tǒng)渠道管理方法利弊分析利：利：市場建設(shè)比較平穩(wěn)。市場建設(shè)比較平穩(wěn)。返利形式簡單、直觀，能適合各種素質(zhì)的一批商。返利形式簡單、直觀，能適合各種素

7、質(zhì)的一批商。各種不同的考核方式或許比較有利于各自市場的建設(shè)，各種不同的考核方式或許比較有利于各自市場的建設(shè)，應(yīng)該比較有針對性。應(yīng)該比較有針對性。渠道促銷在短期內(nèi)確實也起到了刺激銷量，提升銷售、渠道促銷在短期內(nèi)確實也起到了刺激銷量，提升銷售、打擊競品的作用。打擊競品的作用。公司員工在協(xié)助管理的過程中能起到提升一批商經(jīng)營理公司員工在協(xié)助管理的過程中能起到提升一批商經(jīng)營理念、掌控市場主要客戶的作用。念、掌控市場主要客戶的作用。對費用核銷掌控嚴(yán)格，防止費用流失。對費用核銷掌控嚴(yán)格，防止費用流失。當(dāng)前我司傳統(tǒng)渠道管理方法利弊分析當(dāng)前我司傳統(tǒng)渠道管理方法利弊分析弊：弊：渠道促銷投入過多，刺激銷量的同時，擾

8、亂了市場正常價格體系并造成渠道促銷投入過多，刺激銷量的同時，擾亂了市場正常價格體系并造成竄貨現(xiàn)象時有發(fā)生。竄貨現(xiàn)象時有發(fā)生。過于注重結(jié)果，有時候忽略了過程建設(shè)；因市場是一個開放的系統(tǒng)，常過于注重結(jié)果，有時候忽略了過程建設(shè)；因市場是一個開放的系統(tǒng)，常常導(dǎo)致市場間的互相干擾，結(jié)果是有良好管理過程的片區(qū)最后也不得不常導(dǎo)致市場間的互相干擾，結(jié)果是有良好管理過程的片區(qū)最后也不得不跟著不規(guī)范走。跟著不規(guī)范走。費用投入缺乏科學(xué)、統(tǒng)籌的安排，拍腦子運作現(xiàn)象嚴(yán)重！部分市場實質(zhì)費用投入缺乏科學(xué)、統(tǒng)籌的安排，拍腦子運作現(xiàn)象嚴(yán)重！部分市場實質(zhì)上長期處于虧損狀態(tài)。上長期處于虧損狀態(tài)。公司的人員投入本身就是一筆巨大的費用

9、，且給人力資源帶來較大壓力，公司的人員投入本身就是一筆巨大的費用，且給人力資源帶來較大壓力，還容易造成經(jīng)銷商的信賴心理，對提升他們本身的管理水平幫助不大；還容易造成經(jīng)銷商的信賴心理，對提升他們本身的管理水平幫助不大；同時也造成經(jīng)銷商對公司人員管理不嚴(yán)的局面也時有發(fā)生（覺得是公司同時也造成經(jīng)銷商對公司人員管理不嚴(yán)的局面也時有發(fā)生（覺得是公司的人不好管）。的人不好管）。費用審批、核銷流程冗長，不利于應(yīng)對市場的變化與進攻；經(jīng)銷商對公費用審批、核銷流程冗長，不利于應(yīng)對市場的變化與進攻；經(jīng)銷商對公司投入的各類費用不是很負責(zé)任，各類費用浪費現(xiàn)象也時有發(fā)生。司投入的各類費用不是很負責(zé)任，各類費用浪費現(xiàn)象也時

10、有發(fā)生。因經(jīng)銷商的忠誠度引發(fā)市場建設(shè)的危機：很多一批商開始利用恒安品牌，因經(jīng)銷商的忠誠度引發(fā)市場建設(shè)的危機：很多一批商開始利用恒安品牌，而不是踏踏實實的在經(jīng)營市場，給后續(xù)留下很多隱患。而不是踏踏實實的在經(jīng)營市場，給后續(xù)留下很多隱患。傳統(tǒng)渠道管理思路探討傳統(tǒng)渠道管理思路探討 國內(nèi)某知名家電企業(yè)的一批商合同上寫著這么一國內(nèi)某知名家電企業(yè)的一批商合同上寫著這么一段話：本著段話：本著“合作之本是共同理念，合作之源是合作之本是共同理念，合作之源是共同利益共同利益”的原則。清晰地表明了當(dāng)前的原則。清晰地表明了當(dāng)前企業(yè)方與一批商合作的真正內(nèi)涵。企業(yè)方與一批商合作的真正內(nèi)涵。 傳統(tǒng)渠道管理思路探討傳統(tǒng)渠道管理

11、思路探討一、讓所有的經(jīng)營客戶都有利可圖。尤其是一批商的經(jīng)營利潤決不一、讓所有的經(jīng)營客戶都有利可圖。尤其是一批商的經(jīng)營利潤決不能僅僅停留在返利上，日常銷售差價才是他們真正的利潤來源，能僅僅停留在返利上，日常銷售差價才是他們真正的利潤來源，要切實保護好價格體系，杜絕竄貨，控制好渠道促銷是問題的關(guān)要切實保護好價格體系，杜絕竄貨，控制好渠道促銷是問題的關(guān)鍵所在。鍵所在。二、將費用投入與一批商經(jīng)營成果相掛鉤，建立以一批商年度經(jīng)營二、將費用投入與一批商經(jīng)營成果相掛鉤，建立以一批商年度經(jīng)營額的一定比例為費用投入方向的費用投入模式，既確保了公司經(jīng)額的一定比例為費用投入方向的費用投入模式，既確保了公司經(jīng)營利潤，

12、讓一批商也切實關(guān)心公司的費用，因為每一筆費用既是營利潤，讓一批商也切實關(guān)心公司的費用，因為每一筆費用既是公司投入的，也是他該得的，因此他會格外的關(guān)心這些費用的投公司投入的，也是他該得的，因此他會格外的關(guān)心這些費用的投入與產(chǎn)出。這些費用應(yīng)該包含了各類業(yè)務(wù)人員的配備、市場建設(shè)入與產(chǎn)出。這些費用應(yīng)該包含了各類業(yè)務(wù)人員的配備、市場建設(shè)費用、市場促銷費用等。費用、市場促銷費用等。三、鼓勵經(jīng)銷商自覺地進行千店百店的建設(shè)，公司可以改目前的過三、鼓勵經(jīng)銷商自覺地進行千店百店的建設(shè)，公司可以改目前的過程管理模式為結(jié)果管理模式：公司可以設(shè)定各類終端的付費標(biāo)準(zhǔn)，程管理模式為結(jié)果管理模式：公司可以設(shè)定各類終端的付費標(biāo)

13、準(zhǔn)，然后定期進行抽查，一批商下屬門店只要達標(biāo)，我們就支付費用，然后定期進行抽查，一批商下屬門店只要達標(biāo)，我們就支付費用，而這樣就能大大提高一批商建設(shè)千店百讓的動力與責(zé)任心。而這樣就能大大提高一批商建設(shè)千店百讓的動力與責(zé)任心。傳統(tǒng)渠道管理思路探討傳統(tǒng)渠道管理思路探討努力做到：將現(xiàn)代終端的形象，轉(zhuǎn)化成在傳統(tǒng)渠道努力做到：將現(xiàn)代終端的形象，轉(zhuǎn)化成在傳統(tǒng)渠道C、D店的銷店的銷量。如果有銷量，就會利潤，經(jīng)銷商就會有積極性。量。如果有銷量，就會利潤，經(jīng)銷商就會有積極性。以傳統(tǒng)市場建設(shè)成果為依據(jù)，將市場調(diào)整給更有經(jīng)營理念、經(jīng)營以傳統(tǒng)市場建設(shè)成果為依據(jù)，將市場調(diào)整給更有經(jīng)營理念、經(jīng)營實力的一批商，使他們的實力、地盤不斷擴大，在擴大的同時也實力的一批商，使他們的實力、地盤不斷擴大，在擴大的同時也更加依賴恒安品牌，也給市場經(jīng)營不力的一批商造成壓力。更加