促銷員管理規(guī)范(負(fù)責(zé)人)

1、12希望學(xué)員本課程結(jié)束時(shí)，能夠希望學(xué)員本課程結(jié)束時(shí)，能夠清楚促銷員管理的重要性清楚促銷員管理的重要性學(xué)會(huì)促銷員的招聘、面試、錄用、解聘；學(xué)會(huì)促銷員的招聘、面試、錄用、解聘；學(xué)會(huì)促銷員的日常管理、考核、評(píng)估；學(xué)會(huì)促銷員的日常管理、考核、評(píng)估；熟知各崗位在促銷員管理中的分工熟知各崗位在促銷員管理中的分工 345促銷員是公司在終端的形象代表，是與消費(fèi)者直接溝通的最前沿營(yíng)銷戰(zhàn)士，是公司形象的直接體現(xiàn)者。 促銷員的好壞，直接關(guān)系到公司形象的體現(xiàn)，主題活動(dòng)的傳播，銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成！6促銷員公司形象的體現(xiàn)者產(chǎn)品的代言人活動(dòng)執(zhí)行關(guān)鍵人現(xiàn)場(chǎng)銷量主宰者市場(chǎng)的專業(yè)人士品牌忠誠(chéng)消費(fèi)者7有效宣傳企業(yè)、產(chǎn)品主題活動(dòng)形象，提

2、高知名度、美譽(yù)度；積極推介、宣傳產(chǎn)品，完成指定銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)；收集市場(chǎng)信息、顧客信息、競(jìng)品信息，及時(shí)反饋；維護(hù)終端產(chǎn)品陳列及POP形象，維護(hù)與終端的客情關(guān)系；8 了解公司； 了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ)； 產(chǎn)品知識(shí)； 競(jìng)爭(zhēng)品牌知識(shí)； 導(dǎo)購(gòu)技巧； 商品陳列和賣場(chǎng)生動(dòng)化知識(shí)； 顧客特性和購(gòu)買心理； 工作職責(zé)和工作規(guī)范；9 責(zé)任心：工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，不敷衍； 企圖心：有強(qiáng)烈成功欲望及賺錢欲望； 愛心：較高情商，與人為善，容易相處； 恒心：堅(jiān)持不懈，才能成功； 自信心：相信自己，定創(chuàng)佳績(jī)； 熱愛產(chǎn)品：真心喜愛產(chǎn)品，首先自己是忠實(shí)消費(fèi)者； 熱愛工作：真心喜歡促銷，樂意為工作付出； 熱愛企業(yè)：認(rèn)同公司企業(yè)文化 熱愛顧客：

3、愛與消費(fèi)者溝通，傳遞信息與友善10 口才好，性格外向，能夠說服客戶，促成消費(fèi)； 能夠分辨出真假客戶，及客戶類型，因類促銷； 能承受各種壓力挫折，客戶刁難、同行競(jìng)爭(zhēng)、業(yè)績(jī)壓力等 保持學(xué)習(xí)心態(tài)，隨時(shí)隨地向總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，向先進(jìn)者學(xué)習(xí)。11 參與商場(chǎng)或餐飲戶內(nèi)的促銷活動(dòng)，為駐場(chǎng)促銷； 參與戶外路演或者其他促銷活動(dòng)，為戶外促銷； 長(zhǎng)期促銷員，較長(zhǎng)，較固定的合作，一般1個(gè)月以上； 臨時(shí)促銷員，較短，臨時(shí)性的合作，一般1個(gè)月以下； 學(xué)生促銷員，以大中專院校在校生為主； 社會(huì)促銷員，以社會(huì)待業(yè)青年及家庭主婦為主；12為商場(chǎng)或餐飲戶內(nèi)一段時(shí)間，持續(xù)使用為戶外大型路演或者其他事宜，臨時(shí)使用使用長(zhǎng)促使用臨促使用社會(huì)促銷

4、員學(xué)生促銷員1314a.學(xué)習(xí)能力好，上手快，可塑性強(qiáng)；b.服從性強(qiáng)，容易管理；c.求知欲望強(qiáng)，精神鼓勵(lì)甚至強(qiáng)過物質(zhì)鼓勵(lì)；d.忠誠(chéng)度高；e.缺乏經(jīng)驗(yàn)，需要較大培訓(xùn)投入；f.時(shí)間，地點(diǎn)安排受限，變動(dòng)性較大；15a.經(jīng)驗(yàn)豐富，專業(yè)水平較高，操作較為熟手；b.時(shí)間自由，不受限制，變動(dòng)性??；c.非常實(shí)際，物質(zhì)激勵(lì)排第一位；d.學(xué)習(xí)能力一般，接受新事物較慢；e.相對(duì)而言，管理有難度；f.易受物質(zhì)影響，忠誠(chéng)度低。1617 相貌：面貌姣好，無(wú)青春痘或明顯疤痕； 身高：1米6以-1米8之間； 語(yǔ)言：普通話標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)當(dāng)?shù)胤窖曰蛲庹Z(yǔ)者優(yōu)先； 學(xué)歷：高中或中專學(xué)歷，職校也可； 專業(yè)：營(yíng)銷、文秘、旅游等，偏文為主； 工作

5、年限：有無(wú)促銷經(jīng)驗(yàn)均可； 性別：女性為主； 年齡：18-35歲； 籍貫：農(nóng)村好于城市，外地強(qiáng)于本地；18 到學(xué)校公告欄張貼招聘啟示 學(xué)校網(wǎng)站或BBS發(fā)布招聘信息 通過舊有促銷發(fā)布招聘信息 與學(xué)校學(xué)生會(huì)合作，發(fā)布招聘信息 與學(xué)校勤工儉學(xué)中心合作，發(fā)布招聘信息 挖競(jìng)品優(yōu)秀促銷人員墻角 通過校園招聘中介 其他方式19 人才市場(chǎng)、中介； 報(bào)紙廣告，或網(wǎng)絡(luò)招聘； 渠道客戶經(jīng)銷商、終端等介紹； 公司舊有促銷員介紹； 挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀促銷人員墻角； 其他方式20 不選最好的，只選最合適的； 不以個(gè)人喜好為判斷原則，而以活動(dòng)主題需要為首要判斷條件； 不片面判斷，固執(zhí)己見，全面考慮，廣納眾議； 不摻雜任何利益關(guān)系

6、，保持公開、公平、公正原則。21 考察其知識(shí)面； 考察其口才； 考察其為人處世的價(jià)值觀； 考察其求職動(dòng)機(jī)； 考察其應(yīng)變能力和反應(yīng)敏捷程度； 考察其儀容儀表，行為舉止221.驗(yàn)收證件（身份證、健康證、畢業(yè)證等）2.1-2分鐘自我介紹，包括優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)；（表達(dá)能力）3.對(duì)上份工作的總結(jié)；（態(tài)度、工作能力）4.銷售話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)演練；（學(xué)習(xí)能力，反應(yīng)能力）5.個(gè)人發(fā)展方向；（穩(wěn)定性，及興趣愛好）6.簡(jiǎn)介本公司情況；（是否用心，做過準(zhǔn)備）7.其他問題，填寫完成面試表。231.面試形式多樣化?？勺晕医榻B、提問、搶答、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等；2.注意面試氛圍。輕松，避免沉重，可插入小幽默、面試者才藝表演等；3.好的面試者，

7、輕易找到所需切入點(diǎn)，了解應(yīng)聘者情況；4.面試過程，面試者是傾聽者，不是演說者；5.面試過程保持微笑，注意掩飾對(duì)某些應(yīng)聘者的偏好，避免輕易透露面試結(jié)果；6.為照顧所有應(yīng)聘者感受，面試結(jié)果最好電話通知。特殊情況，可恭喜成功者，暗示其突圍不易，珍惜機(jī)會(huì)。24根據(jù)面試地點(diǎn)不同，分為公司面試和學(xué)校面試。優(yōu)點(diǎn)：1、占據(jù)主動(dòng)；2、讓應(yīng)聘者感受公司文化氛圍；3、不受外界影響；優(yōu)點(diǎn)：1、學(xué)生應(yīng)聘者熟悉環(huán)境，正常發(fā)揮；2、擴(kuò)大招聘面，讓更多學(xué)生參與；3、容易獲得學(xué)生認(rèn)同和好感；缺點(diǎn)：1、應(yīng)聘者在陌生環(huán)境，容易發(fā)揮失常；2、受路途、時(shí)間、車費(fèi)、真實(shí)性等影響，部分應(yīng)聘者可能放棄；缺點(diǎn)：1、容易受場(chǎng)地限制，面試過程容易

8、被打斷或干擾，需要提前與學(xué)校練習(xí)好面試場(chǎng)地。25根據(jù)面試人數(shù)不同，分為一對(duì)一面試和集體面試。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：一個(gè)面試官，可以面試一個(gè)面試者，可以深入的了解應(yīng)聘者的情況。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、節(jié)約時(shí)間，快速篩選；2、通過對(duì)比，容易甄別優(yōu)秀人選；適用情況：適用情況：復(fù)試應(yīng)聘人數(shù)較少的情況適用情況：適用情況：初試應(yīng)聘人數(shù)較多的情況26 A、根據(jù)要求，對(duì)不同地區(qū)的促銷員進(jìn)行類型劃分； B、通過優(yōu)勝劣汰，及參與我司促銷的實(shí)際表現(xiàn)，優(yōu)秀的促銷員建檔； C、建檔資料包括，姓名、性別、出生年月、練習(xí)方式、籍貫、目前所在地、兼職經(jīng)驗(yàn)、公司評(píng)價(jià)等等； 建立促銷QQ群，或者定期電話聯(lián)系； 為優(yōu)秀促銷員，提供更多的兼職機(jī)會(huì)，建

9、立長(zhǎng)期合作關(guān)系； 在多促銷的活動(dòng)中，有意識(shí)安排新老促銷員搭配，促進(jìn)傳幫帶。271、公司知識(shí)；2、產(chǎn)品知識(shí)：我們的產(chǎn)品，競(jìng)品，優(yōu)缺點(diǎn)分析；3、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，目前的促銷活動(dòng)分析；4、自信心、積極思維方式，以及工作態(tài)度的準(zhǔn)備；5、如何做好每日/周/月的工作計(jì)劃；6、銷售禮儀與銷售技巧；7、自我管理：時(shí)間、目標(biāo)、行動(dòng)、績(jī)效；8、顧客購(gòu)買心理和購(gòu)買行為9、工作職責(zé)，工作規(guī)范10、各項(xiàng)管理制度28 A、根據(jù)不同主題活動(dòng)，確定培訓(xùn)內(nèi)容，包括話術(shù)及執(zhí)行細(xì)則； B、促銷員模擬演練，盡快掌握賣點(diǎn)，勝任工作； C、各類報(bào)表的填寫規(guī)范，及相關(guān)制度等注意事項(xiàng)； A、促銷員上崗第一天，需現(xiàn)場(chǎng)示范教導(dǎo)； B、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)促

10、銷員的表現(xiàn)，鼓勵(lì)其進(jìn)步，指出其不足。29 時(shí)間：一般為周二上午（安排在客流少的時(shí)間） 地點(diǎn)：公司所在地 目的：階段性總結(jié)、市場(chǎng)分析、培訓(xùn)、激勵(lì)考核 內(nèi)容： A、以會(huì)議形式進(jìn)行小結(jié)； B、讓促銷員分享活動(dòng)中的得失； C、針對(duì)前期活動(dòng)中的不足，進(jìn)行改善； D、對(duì)促銷人員進(jìn)行獎(jiǎng)罰等3031促銷員入職時(shí)，應(yīng)填寫入職登記表，并提供本人相關(guān)資料：身份證復(fù)印件、畢業(yè)證復(fù)印件、健康證、免冠照片等，留檔備查；促銷管理人員及業(yè)務(wù)代表有權(quán)利和義務(wù)對(duì)促銷做背景調(diào)查，如有虛假，視情節(jié)處罰；促銷員上崗前務(wù)必培訓(xùn)，并合格方可上崗，不培訓(xùn)不得上崗；促銷員簽署勞務(wù)合同；32離職申請(qǐng)：離職申請(qǐng)：促銷員自動(dòng)離職，長(zhǎng)促需提前1月遞交

11、業(yè)代或管理人員書面離職申請(qǐng)；臨促需要提前1周通知；離職手續(xù)離職手續(xù)：由業(yè)代陪同離職促銷辦理離職手續(xù)，同時(shí)辦理新促銷入職手續(xù)；離職促銷，與相關(guān)人員做工作交接，填寫離職交接表。只有辦理完成離職交接，經(jīng)過相關(guān)部門確認(rèn)，才可結(jié)算薪資。33促銷員必須遵守公司認(rèn)可的作息時(shí)間。促銷員必須遵守公司認(rèn)可的作息時(shí)間。 如駐場(chǎng)則按照商場(chǎng)排班時(shí)間；戶外活動(dòng)則按照活動(dòng)要求時(shí)間；促銷員請(qǐng)假管理。促銷員請(qǐng)假管理。 促銷員簽署的是勞務(wù)合同，是按天計(jì)算薪資的。 促銷員請(qǐng)假，必須提前1天申請(qǐng)；34促銷員要按照要求做好日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)。促銷員要按照要求做好日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)。 如特殊情況，需要以短信方式及時(shí)匯報(bào)達(dá)成情況；報(bào)表的內(nèi)容應(yīng)

12、包括：報(bào)表的內(nèi)容應(yīng)包括： A、產(chǎn)品的進(jìn)銷存； B、贈(zèng)品的進(jìn)銷存； C、市場(chǎng)信息反饋等等35 促銷員按活動(dòng)需要，領(lǐng)取廣宣物料和禮品，促銷員負(fù)有保管責(zé)任。 禮品的發(fā)放，根據(jù)價(jià)值，由顧客簽收。 按照活動(dòng)的具體要求，要求顧客登記姓名、小票、聯(lián)系電話等等具體信息。 管理人員必須要一定比例的檢查。36 按要求著相應(yīng)促銷服，面容整潔，站姿大方自然。不隨便坐，不聚眾聊天等；微笑，聲音和藹，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，靈活處理異議。維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)整潔，規(guī)范！ 37促銷員考核內(nèi)容，因促銷內(nèi)容不同，有所差異。駐場(chǎng)一般考核：考勤、業(yè)績(jī)、現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)、陳列、客情、庫(kù)存管理、促銷品管理等等；戶外一般考核：現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)、業(yè)績(jī)、陳列、促銷品管理等等 一般的考核方式有：報(bào)表等反饋，計(jì)算業(yè)績(jī)達(dá)成、促銷品管理等等；現(xiàn)場(chǎng)考評(píng)，到現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng)管理，做填寫考評(píng)表；考評(píng)人，可以是促銷主管、推廣、業(yè)務(wù)代表等。38 A、基本工資+考評(píng)獎(jiǎng)金； B、評(píng)選優(yōu)秀促銷員，獎(jiǎng)勵(lì)小禮品； A、現(xiàn)場(chǎng)口號(hào)加油、電話、短信鼓勵(lì)； B、會(huì)議表彰，作為標(biāo)桿事跡表?yè)P(yáng)；39管理人員應(yīng)該幫助促銷員完成銷售目標(biāo)，掃除工作上的障礙；管理人員應(yīng)該每天與促銷員做一次業(yè)績(jī)溝通，每周一次心靈上的溝通；管理