樓盤銷售規(guī)劃案

1、儋州項(xiàng)目可行性報(bào)告銷售篇1 / 40一、銷售指導(dǎo)策略 .2（一）銷售指導(dǎo)策略 .2（二）銷售策略安排 .3二、價(jià)格策略. . 5（一）定價(jià)考慮 .5（二）價(jià)格策略 .6三、銷售切入時(shí)機(jī)與周期安排 .8（一）銷售切入時(shí)機(jī)設(shè)定 .8（二）銷售周期安排 .8四、銷售任務(wù)及回款打算 .10（一）銷售進(jìn)度 .10（二）資金回收 .10五、銷售治理制度 .11（一）組織結(jié)構(gòu) .11（二）銷售部崗位職責(zé)及素養(yǎng)要求 .11（三）工作程序及標(biāo)準(zhǔn) .19（四）銷售部培訓(xùn)部分 .33一、銷售指導(dǎo)策略（一）銷售指導(dǎo)策略全面實(shí)效的銷售策略依照市場(chǎng)情況針對(duì)目標(biāo)客群及時(shí)調(diào)整銷售手法。利潤(rùn)最大化和銷售快速化策略在滿足項(xiàng)目回款

2、速度目標(biāo)下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。2 / 40開盤前的強(qiáng)勢(shì)造市策略 廣告媒體的有效組合至關(guān)重要，以在短時(shí)刻內(nèi)被市場(chǎng)認(rèn)知，成為市場(chǎng)關(guān)注熱點(diǎn)?？茖W(xué)的分波段分波次的推廣策略 通過對(duì)可銷售房源的有打算推廣和科學(xué)的時(shí)刻節(jié)點(diǎn)操縱，以達(dá)到理想的銷售目標(biāo)。適應(yīng)市場(chǎng)，同時(shí)略超前的價(jià)格策略不脫離市場(chǎng)環(huán)境，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)領(lǐng)銜周邊項(xiàng)目，制造標(biāo)桿效應(yīng)。樣板房體驗(yàn)銷售策略選擇主力戶型做樣板房，同時(shí)樣板房的設(shè)計(jì)和裝修均需體現(xiàn)本案的內(nèi)涵，用視覺沖擊來弱化房型的劣勢(shì)，促進(jìn)房源的去化 區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)推廣策略選擇重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目巡展，快速提高項(xiàng)目知名度，累積有效客戶。（二）銷售策略安排一）口碑傳播銷售一般銷售人員在完成正常銷售后，可不

3、能立即要求客戶轉(zhuǎn)介紹，無形中損失了許多客戶。而且客戶轉(zhuǎn)介紹的成功率比一般銷售高 人員在成交后，立即展開要求客戶轉(zhuǎn)介紹。另一方面通過售后服務(wù)，跟蹤要求客戶轉(zhuǎn)介紹消除客戶的惰性，變消極等待為積極爭(zhēng)取。二）規(guī)?；焖黉N售條 件：積存一定數(shù)量的儲(chǔ)備客戶效 果：提高成交速度，提高成交率，加速資金回籠手 段：1、積存客戶 ：客戶處于探究欲較強(qiáng)的開放心理狀態(tài)6倍。一方面要求銷售3 / 402、培養(yǎng)客戶 ：保持購買熱忱，對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可形成心理慣性，對(duì)銷售人員逐步產(chǎn)生信賴感3、規(guī)?；焖俪山豢蛻?：所有客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng),采取先到先選先得的方式，排隊(duì)認(rèn)購。通過一些特不規(guī)手段刺激現(xiàn)場(chǎng)購買氣氛，引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)輿論方向。配 合前

4、期形成的心理慣性，在從眾心理阻礙下 “大伙兒都搶著買的確信錯(cuò)不了”這種觀念會(huì)占優(yōu)勢(shì)。在客戶頭腦中永久留下許多人搶著買房子的印象。手段之作用在于：加速成交有利于后期簽定正式合同有利于回款有利于人際傳播有利于客戶轉(zhuǎn)介紹三）服務(wù)特色化銷售從細(xì)節(jié)上做到讓客戶感動(dòng)，使得客戶在情感和價(jià)值的認(rèn)同基礎(chǔ)上不自覺地為樓盤做宣傳；擴(kuò)大客戶源，提高客戶成交率；豐富項(xiàng)目品牌形象和進(jìn)展商企業(yè)形象。1、售前服務(wù)：客戶初次訪問，寄手寫賀卡表示感謝。付訂金，成交等不同時(shí)期，依照不同情況，采納寄賀卡，贈(zèng)送小禮品等形式重復(fù)感謝客戶。利用豐富的專業(yè)知識(shí)，提供全面詳細(xì)的房產(chǎn)咨詢。4 / 402、售后服務(wù)：編制客戶檔案（客戶生日寄賀卡,

5、依照客戶愛好組織活動(dòng)等）。提供各項(xiàng)家政服務(wù)咨詢。提供裝修咨詢。3、專家式銷售本項(xiàng)目特點(diǎn)要求銷售人員高度專業(yè)化。通過獨(dú)特的專業(yè)銷售培訓(xùn)，使銷售人員能夠迅速、準(zhǔn)確抓住潛在客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)，并能有效放大?？s短潛在客戶 的決策時(shí)刻，提高成交率。二、價(jià)格策略要點(diǎn)： 將存在劣勢(shì)的部分房源放在剛開盤價(jià)格較低的時(shí)段推出，有利于此類房源的快速去化。利用優(yōu)勢(shì)房源打開市場(chǎng)，奠定項(xiàng)目的價(jià)格基礎(chǔ)。領(lǐng)銜區(qū)域價(jià)格，結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，利用最物有所值的確實(shí)是最好的消費(fèi)心理阻礙購房者。5 / 40一）定價(jià)考慮依照市場(chǎng)情況制定合理的銷售價(jià)格周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的市場(chǎng)價(jià)格參考（競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 推出房源量、房源組合、入市價(jià)格） 安全性考慮形成合理

6、的價(jià)格走勢(shì)（二）價(jià)格策略一）縱向價(jià)格策略價(jià)格與價(jià)值的和諧統(tǒng)一合理施行價(jià)格銷控策略是行銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在那個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)年代，在競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的房地產(chǎn)行業(yè)，價(jià)格的威懾力差不多越來越被重視。價(jià)格決非簡(jiǎn)單的價(jià)格標(biāo)注，盡管房屋是不動(dòng)產(chǎn)，屬于專門 商品，但它依舊具備商品的所有特質(zhì)，價(jià)格永久是個(gè)敏感地帶，價(jià)格的潛力永久挖不完?？v向價(jià)格策略促進(jìn)穩(wěn)固增值： 平開高走，穩(wěn)步上升 平開：項(xiàng)目品質(zhì)過硬，民眾認(rèn)可度足夠，對(duì)利潤(rùn)率的要求強(qiáng)于資金流。適宜用與當(dāng)前市場(chǎng)相當(dāng)?shù)膬r(jià)格推出，以表示對(duì)自身價(jià)值的堅(jiān)持，盡管在短期內(nèi)諸 如工程進(jìn)度、客戶認(rèn)可等方面不足以支撐如此的價(jià)格，然而會(huì)幸免利潤(rùn)的無謂流失，而且容易受到行家和買家的關(guān)注。高走

7、：則是順應(yīng)地段認(rèn)可度與項(xiàng)目成熟度的進(jìn)展趨勢(shì)，把利潤(rùn)的需求逐步體現(xiàn)出來，同時(shí)以價(jià)格的逐步攀高來強(qiáng)行推動(dòng)購買認(rèn)可度，營(yíng)造購買決策緊迫 感。目前在平開高走策略中比較新穎的“高走”操作手法要緊有以下幾項(xiàng)：依照銷售時(shí)刻提升價(jià)格專門明了的進(jìn)行提價(jià)通知。譬如：開盤一個(gè)月內(nèi)特惠誕生價(jià)，X月X日后取消折扣。依照工程進(jìn)度降低折扣利用期房銷售工程進(jìn)度的劣勢(shì)，既然購房者都情愿購買看得見的房子，那么，在房子形狀逐漸浮出水面的時(shí)候進(jìn)行提價(jià)。從正負(fù)零開始往后，每到一個(gè) 工程結(jié)點(diǎn)就把折扣降低6 / 40一個(gè)比例依照銷售進(jìn)度提升價(jià)格 銷售進(jìn)度能夠理解為房屋去化的比例。銷售進(jìn)度能夠反應(yīng)出購買者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可程度，假如項(xiàng)目銷售順利。

8、那么設(shè)定數(shù)個(gè)進(jìn)度比例值。如：50%、80%、95%、清盤（當(dāng)期）。每達(dá)到一個(gè)值就進(jìn)行合理的提價(jià)與調(diào)價(jià)。依照房源去化提升價(jià)格 房源去化比例是反映客戶對(duì)房源的認(rèn)可程度，關(guān)于去化比較快的房源，應(yīng)該加以提價(jià)操縱，這也是銷售操縱的需要。二）橫向價(jià)格策略極優(yōu)性價(jià)組合：尋求價(jià)值與價(jià)格的統(tǒng)一1、統(tǒng)一價(jià)格 在房地產(chǎn)行業(yè)初始時(shí)期，同一小區(qū)各房屋的價(jià)格大多雷同，一是因?yàn)闆]有個(gè)人商業(yè)購房情況，二是當(dāng)時(shí)房屋的各方面構(gòu)成比較簡(jiǎn)單，只滿足居住要求， 沒有什么差異。目前有些項(xiàng)目也采納了這一定價(jià)策略，全部以高價(jià)格推向市場(chǎng)，先到先選高價(jià)值的房源的手法確實(shí)具有一定吸引力。2、總價(jià)策略 在一些高檔房地產(chǎn)項(xiàng)目中，產(chǎn)生了一些一口價(jià)的定價(jià)

9、方法，特不是連同花園購買的高檔不墅，出奇高昂的價(jià)格分?jǐn)偸沟脝蝺r(jià)差不多沒有任何參考意義， 因此針對(duì)一些金字塔尖上的富有人群的購買心理，采納總價(jià)定價(jià)法。類似于30萬你能夠擁有什么的總價(jià)概念。3、按值論價(jià) 按值論價(jià)是一種最富有人性化色彩的定價(jià)策略，細(xì)致的追求樓盤價(jià)值的所有組成部分，力求價(jià)格與價(jià)值達(dá)到等值統(tǒng)一。這也是目前房地產(chǎn)行業(yè)購買群體 日漸成熟，項(xiàng)目構(gòu)成細(xì)分越來越細(xì)的必定趨勢(shì)。仔認(rèn)真細(xì)比價(jià)，明明白白購房在如此的定價(jià)方式上方能得到完好體現(xiàn)，最終保證購買到質(zhì)價(jià)相符的房屋。朝向與方位東西差價(jià)在3-5%之間調(diào)和景觀與視野7 / 40其他條件相同景觀視野差價(jià)在8-10%之間。戶型與面積其他條件相同，戶型合理

10、性差價(jià)在1-2個(gè)百分點(diǎn)之間，為促進(jìn)大面積房源的去化，能夠考慮樓層系數(shù)依照視野和景觀情況逐層加價(jià)。樓層系數(shù)差操縱在50-80元/平方米左右。1個(gè)百分點(diǎn)左右的單價(jià)差不8 / 40三、銷售切入時(shí)機(jī)與周期安排（一）銷售切入時(shí)機(jī)設(shè)定依照目前項(xiàng)目的工作進(jìn)展，通過正常進(jìn)度推算，期望項(xiàng)目能夠在好預(yù)備。注：實(shí)際推盤時(shí)機(jī)將與市場(chǎng)變化情況結(jié)合得更加緊密。（二）銷售周期安排銷售周期設(shè)定依據(jù)產(chǎn)品形態(tài)的構(gòu)成，分成兩大波次；將預(yù)備銷售方案，供甲方?jīng)Q策。一）波次一一期暫定2011年10月16日開盤，A，C棟推出33層住宅，約340套。20011年9月初銷售人員進(jìn)場(chǎng)，自2011年9月至10月上旬為前期客戶蓄水時(shí)期。銷售人員同意

11、項(xiàng)目咨詢，向客戶推舉可售房源，現(xiàn)在期不同意預(yù)定及簽約，銷售現(xiàn)場(chǎng)做好客戶跟蹤與服務(wù)，幸免客戶流失。通過梳理有效客戶，接著加強(qiáng)客戶積存，保證開盤前有效客戶量應(yīng)達(dá)到1000組。 銷售目標(biāo)為當(dāng)月 （15天）消化30%（100套），再用三個(gè)月使銷售率達(dá)到80%（280套），在2012年3月底消化本波次房源至90%（310套）。銷售時(shí)期任務(wù)劃分：第一波次 ：A,C兩棟33層，約340套預(yù)熱推廣期：2011年9月2011年10月上旬2011年10月16日（周日）開盤，利用兩個(gè)月的客戶蓄水期，為項(xiàng)目的第一次開盤做9 / 40開盤日期：2011年10月16日10 / 40火爆銷售期：2011年10月16日201

12、1年10月底二）波次二在消化第一波次剩余房源的同時(shí)，第二波次暫定2011年11月10日推出剩余住宅，共計(jì)100套。利用9月第一波次房源銷售的同時(shí)積存新客戶。銷售目標(biāo)為當(dāng)月消化本次房源的30%，2011年12月31日前完成至整體的60（240套），到2012年4月完成整體銷售任務(wù)的85（340套）。銷售時(shí)期任務(wù)劃分：第二波次 ： 剩余5層住宅，約60套預(yù)熱推廣期：2011年9月2011年11月上旬開 盤 日期：2011年11月10日火爆銷售期：2011年11月10日2011年12月底持續(xù)銷售期：2012年1月2012年4月持續(xù)銷售期：2011年11月2012年3月11 / 40四、銷售任務(wù)及回款

13、打算本項(xiàng)目約400套住宅房源，銷售從2011年9月2012年4月，總周期為8個(gè)月，實(shí)現(xiàn)住宅銷售率85，按均價(jià)4000元/平米，住宅總銷售金額約億元。一）銷售進(jìn)度1、第一波次：約340套住宅房源，銷售從2011年9月2012年3月，周期為7個(gè)月，實(shí)現(xiàn)銷售率為902、第二波次：共60套住宅房源，銷售從2011年11月2012年4月，周期為5個(gè)月，實(shí)現(xiàn)銷售率為90二）資金回收2011年下半年實(shí)現(xiàn)銷售金額4800萬元，回款2400萬元。（因付款政策未明確，故按照50%回款計(jì)算）2012年上半年實(shí)現(xiàn)銷售金額2000萬元，回款1000萬元。（因付款政策未明確，故按照50%回款計(jì)算）0.6812 / 40五

14、、銷售治理制度（一）組織結(jié)構(gòu)案場(chǎng)人員68名（二）銷售部崗位職責(zé)及素養(yǎng)要求銷售部經(jīng)理 直接上級(jí)：銷售總監(jiān)直接下屬：案場(chǎng)主管崗位職責(zé)：依照公司近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)提出并參與制定公司對(duì)外銷售以及宣傳的打算。 研究和掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和顧客的潛在需求，匯合整理對(duì)外銷售策略，定期向總經(jīng)理匯報(bào)。 保持同房地產(chǎn)開發(fā)公司、房產(chǎn)局等相關(guān)部門的緊密聯(lián)系，并同各客戶間建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系。負(fù)責(zé)公司代理項(xiàng)目的銷售推廣工作，積極參與公司業(yè)務(wù)拓展，提高公司的聲譽(yù)和阻礙力。 指導(dǎo)公司各項(xiàng)目培訓(xùn)工作，制定公司銷售部各項(xiàng)治理制度，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。 與各部門建立良好的協(xié)作關(guān)系，廣泛聽取客戶意見，以確

15、保銷售打算的實(shí)施和落實(shí)。 選擇并培訓(xùn)不同層次的公司銷售隊(duì)伍，指導(dǎo)銷售人員不斷學(xué)習(xí)，更新專業(yè)知識(shí)，提高銷售技巧，銷售經(jīng)理案場(chǎng)主E管主管助理13 / 40以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。 定期對(duì)下屬人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，按照公司的獎(jiǎng)懲制度進(jìn)行獎(jiǎng)懲，不斷提高下屬人員的思想素養(yǎng)，專業(yè)技能，組織活動(dòng)能力， 開拓進(jìn)取精神，培養(yǎng)銷 售人員的高度責(zé)任感。批閱每天業(yè)務(wù)報(bào)表、了解當(dāng)天成交和接待情況。素養(yǎng)要求：差不多素養(yǎng)：有高尚的道德品質(zhì)和良好的思想作風(fēng)，待人寬厚、真誠、友善，善于用人。有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。有堅(jiān)強(qiáng)的毅力、勇于開拓的精神和不達(dá)目的誓不罷休的韌勁。工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，一絲不茍，對(duì)自己的工作盡心盡力，對(duì)不人的工作全力協(xié)助。有

16、今日事今日辦，不推讓不拖延和不計(jì)較 工作時(shí)刻的拼搏精神。自然條件：外表形象端莊、大方、潔凈整潔；言行舉止機(jī)警、靈活、彬彬有禮，和氣待人，有良好的氣質(zhì)和風(fēng)度。外向型性格、待人熱情、真誠、口齒伶俐，善交朋友。年齡在28歲以上，軀體健康之男女均可。文化程度：大學(xué)以上文化程度，通曉房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)的理論，熟練掌握銷售的方法手段和推銷技巧，并能在工作中靈活運(yùn)用 相互關(guān)系。工作經(jīng)驗(yàn)：5年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，有2年以上銷售治理經(jīng)驗(yàn)。了解房地產(chǎn)運(yùn)作過程和14 / 40案場(chǎng)主管直接上級(jí)：銷售經(jīng)理直接下屬：主管助理、銷售員、內(nèi)勤、保安崗位職責(zé)：依照公司的近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和規(guī)劃，具體負(fù)責(zé)對(duì)外銷售，儲(chǔ)備客戶，負(fù)責(zé)銷售

17、市場(chǎng)拓展和方案實(shí)施。直接領(lǐng)導(dǎo)主管助理和銷售人員，積極與潛在客戶、已成交客戶保持聯(lián)系，隨時(shí)向他們提供項(xiàng)目的變化情況，以吸引顧客研究和掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)信息和同行業(yè)銷售方針，整理匯編成冊(cè)，定期向銷售經(jīng)理上交市場(chǎng)信息報(bào)告，并提出相應(yīng)的對(duì)策。統(tǒng)計(jì)每日的銷售情況，并于當(dāng)日向銷售經(jīng)理匯報(bào)。培訓(xùn)下屬。不斷更新市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和促銷手段，以適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要，既客戶的需要，使客戶永久產(chǎn)生好奇和新奇感。 主動(dòng)協(xié)調(diào)與公司各部門的關(guān)系，使各個(gè)工作環(huán)節(jié)運(yùn)轉(zhuǎn)順利，一切以顧客為中心，在公眾中樹立起人人有敬業(yè)精神的群體形象。 素養(yǎng)要求：差不多素養(yǎng)：善于與人交際，有親和力，待人熱情、友善、有禮貌、性格外向、機(jī)警靈活、工作勤奮。自然條

18、件：年齡在25歲以上，外表端莊、大方、軀體健康、潔凈整潔，男女不限。文化程度： 大專以上文化程度。工作經(jīng)驗(yàn)：3年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)。15 / 40主管助理 直接上級(jí)：案場(chǎng)主管直接下屬：無崗位職責(zé)：依照公司的近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和規(guī)劃，協(xié)助項(xiàng)目主管對(duì)外銷售，儲(chǔ)備客戶及銷售方案的實(shí)施。協(xié)助項(xiàng)目主管領(lǐng)導(dǎo)銷售人員，積極與潛在客戶、已成交客戶保持聯(lián)系。項(xiàng)目主管不在時(shí)由主管助理負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的日常治理工作。素養(yǎng)要求： 差不多素養(yǎng)：待人熱情、友善、有禮貌、性格外向、機(jī)警靈活、工作勤奮。 自然條件：年齡在23歲以上，外表端莊、大方、軀體健康、潔凈整潔，男女不限。 文化程度：大專以上文化程度。工作經(jīng)驗(yàn)：1年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)。16 / 40業(yè)務(wù)員直接上級(jí)：案場(chǎng)主管、主管助理直接下屬：無崗位職責(zé)：遵守部門和公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。儀容儀表符合要求，保持良好的工作狀態(tài)。熱情服務(wù)，禮貌待客，為客戶當(dāng)好參謀。認(rèn)