某連鎖超市目標(biāo)管理與績(jī)效考核辦法

1、天天樂連鎖超市有限公司目標(biāo)管理與績(jī)效考核辦法上海新創(chuàng)智咨詢公司目標(biāo)管理與績(jī)效考核?門店目標(biāo)管理和考核體系?商品考核的標(biāo)準(zhǔn)?信息化給管理決策帶來(lái)充分的依據(jù)門店目標(biāo)管理和考核體系每一個(gè)指標(biāo)都與每個(gè)員工相連,應(yīng)開放數(shù)據(jù)管理盈虧點(diǎn)加快周轉(zhuǎn)降低損耗費(fèi)用凈利潤(rùn)增加銷售利潤(rùn)單科效j人均利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)考核主要指與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的門店費(fèi)用控制銷售毛利等有關(guān)的指標(biāo)是硬性的數(shù)字指標(biāo)，也是衡量門店經(jīng)營(yíng)狀況的重要數(shù)據(jù).費(fèi)用指標(biāo)：是指總部對(duì)門店費(fèi)用開支的定性指標(biāo)包括1. 門店費(fèi)用率，費(fèi)用占銷售額的比例；(12%)2. 人力成本費(fèi)用率，人員工資、福利占銷售額的比例；(2.83%)3. 水電暖費(fèi)用率，水費(fèi)、電費(fèi)、暖氣費(fèi)占銷售額的比例

2、;(1.35%)4. 客服包裝費(fèi)用率，收銀臺(tái)包裝袋費(fèi)用占銷售額的比例;(0.2%)5.辦公費(fèi)用率，辦公用品及耗材占銷售額的比例(0.02%)6.損耗率，商品損耗金額占銷售額的比例。（0.30.5%）門店費(fèi)用開支的定性指標(biāo)各項(xiàng)數(shù)據(jù)合理分解至部門大組及大中小分類以便完成門店的既定任務(wù)與指標(biāo)收入指標(biāo)：是指門店經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)要求包括?日/月/年均銷售指標(biāo)，門店每日每月、一年的銷售額任務(wù)。?米效，門店每平方米的銷售金額。?毛利率，門店各商品部門的綜合平均毛利率。?周轉(zhuǎn)次數(shù)，門店平均銷售金額除以平均庫(kù)存金額的數(shù)據(jù)。?庫(kù)存天數(shù)，門店商品的平均庫(kù)存天數(shù)，平均庫(kù)存金額除以平均銷售金額所得。庫(kù)存金額，門店為保證正

3、常銷售所應(yīng)當(dāng)配備的存貨。?來(lái)客數(shù)，門店每天前來(lái)購(gòu)物的人次。?客單價(jià)，門店每次交易所發(fā)生的平均金額。/I門店指標(biāo)的下放/各門店應(yīng)將以上收入指標(biāo)門店經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)合理分解至部門大組及大中小1,分類以便完成門店的既定任務(wù)與指標(biāo)日常管理指標(biāo)考核日常管理考核指對(duì)門店日常經(jīng)營(yíng)管理的常規(guī)工作考核包括門店衛(wèi)生考核；考核；門店設(shè)備維護(hù)考核；作業(yè)考核；門店屯貨管理考核；考核；門店補(bǔ)貨/理貨考核;商品處理考核；門店變價(jià)管理考核；品控制考核；門店庫(kù)存更正考核；退換貨考核；門店商品調(diào)撥考核；門店考勤盤點(diǎn)考核;十九項(xiàng)考核門店訂貨門店收貨門店問題門店自用門店商品門店商品門店顧客門店指標(biāo)的下放各門店應(yīng)將以上日常管理指標(biāo)考核

4、即對(duì)門店日常經(jīng)營(yíng)管理的常規(guī)工作 考核各項(xiàng)要求合理分解至部門大組 以便完成門店的既定任務(wù)與指標(biāo)門店顧客退換貨考核;投訴考核門店收銀工作考核客服務(wù)考核；門店促銷活動(dòng)執(zhí)行考核門店考核的實(shí)施一一門店考核由營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)部進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的考核經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的考核由電腦部、財(cái)務(wù)部于每月2日打印由上一個(gè)月的經(jīng)營(yíng)狀況報(bào)表，交給營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)部。營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)部根據(jù)電腦報(bào)表、財(cái)務(wù)報(bào)表將各門店排序分析上月各門店經(jīng)營(yíng)狀況。日常管理考核運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)部根據(jù)平時(shí)每周周二及每月15日的門店巡查進(jìn)行質(zhì)量控制部?jī)r(jià)格、質(zhì)量專員，企劃部促銷組主管及其他相關(guān)部門的同事，均需要把相應(yīng)的日常管理考核表上交營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)部。考核的評(píng)比與公布?營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)部于每月5日評(píng)出上一月各

5、門店對(duì)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和日常管理目標(biāo)的達(dá)成情況，上報(bào)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)批示?營(yíng)運(yùn)總監(jiān)批示后于每月10日召開業(yè)務(wù)會(huì)議公布考核結(jié)果，重點(diǎn)表?yè)P(yáng)前3名門店?店長(zhǎng)應(yīng)在每月12日召開本店業(yè)務(wù)會(huì)議，公布考核結(jié)果，重點(diǎn)表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)前3名的部門大組。?業(yè)績(jī)突出的門店，公司將給予店長(zhǎng)及門店相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，店長(zhǎng)應(yīng)如法炮制，在門店內(nèi)對(duì)部門大組進(jìn)行相關(guān)評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)。?各門店、門店各部門大組應(yīng)不斷調(diào)整，爭(zhēng)取更好的成本控制，積極提升業(yè)績(jī)，提高公司盈利。類型米建阮）日均笆阮）毛利率標(biāo)儆沃）萬(wàn)元耒客散人欹價(jià)阮）AB門店經(jīng)營(yíng)指標(biāo)圖解舉例類型費(fèi)用率人力成本費(fèi)用率水電暖費(fèi)用率客服包裝費(fèi)用率費(fèi)用率損耗率其它費(fèi)用率A建SI.3J0.二口.010.；應(yīng)時(shí)B1231.3

6、50.30.D2030,93門店費(fèi)用指標(biāo)圖解舉例商品考核一一什么是A類商品？?A類商品在哪里？?商品考核的標(biāo)準(zhǔn)一一交叉比率?商品考核的標(biāo)準(zhǔn)一一庫(kù)存天數(shù)?商品考核的方法一一A類計(jì)劃表?商品考核的方法一一新品與舊品?商品考核的方法一一商品大類角色定位?商品考核的方法一一綜合收益定位?商品績(jī)效考核與調(diào)整?結(jié)論及注意事項(xiàng)單品管理與績(jī)效考核廣潺giS市的商品管理與績(jī)效智核的核心是ABC商益理A類商品應(yīng)重點(diǎn)扶持.問題是二、A類商品是怎樣找出來(lái)的呢?毛利高周轉(zhuǎn)又快的商品暢銷的商品毛利普遍低!A類商品在哪里身毛利高周轉(zhuǎn)又快的商庫(kù)存訂貨扶持等全部扶錯(cuò)了對(duì)象超市的辛苦卻成了提運(yùn)工!錯(cuò)!按銷售額遢排行大多超市的做法

7、，其結(jié)果是無(wú)毛利或抵毛利的商品全部為A類品項(xiàng).賣場(chǎng)營(yíng)銷資源扶持潢金付款支持'拌面定位扶持'按毛利排行以追求毛利為核心來(lái)判定商品績(jī)效其結(jié)果是:毛利高的商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過分追求毛列頓率的貢獻(xiàn)度容易導(dǎo)致庫(kù)存天數(shù)升高，庫(kù)存死貨一大堤.錯(cuò)！單品管理與績(jī)效考核一一交叉比率銷售額利潤(rùn)額周轉(zhuǎn)率當(dāng)前國(guó)際上對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)SO年代的追求銷售頓90年代追求利潤(rùn)21世紀(jì)追求周轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)超市的不同發(fā)展階段時(shí)超市的經(jīng)營(yíng)初創(chuàng)階段的追求婿售額發(fā)展階段的追求利潤(rùn)成熟階段的追求周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù).庫(kù)存天數(shù)的控制庫(kù)存天數(shù)同付款天數(shù)的負(fù)流動(dòng)資金的有效運(yùn)用提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式!商品是怎樣找出

8、來(lái)的崛彳意品績(jī)效考核指標(biāo)交叉比率二商品銷售庫(kù)存毛利貢獻(xiàn)比率=商品周轉(zhuǎn)率畬毛利率=（平均借售成本金皿平均庫(kù)存成本金額）”毛利率商品交叉比率高表示商品錯(cuò)售額、庫(kù)存額與毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)T商品績(jī)效良好不氾：1、單品之間的比較：?可口可樂355ML10月份的平均銷售成本金額為20萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為10萬(wàn)元，毛利率為5%;紅豆牌內(nèi)衣10月份的平均銷售成本金額為8萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為12萬(wàn)元，毛利率為22%;請(qǐng)比較可口可樂與紅豆內(nèi)衣對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。2、單品部門之間的比較：?煙酒飲料部9月份的平均銷售成本金額為200萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為150萬(wàn)元，毛利率為8%;家居用品的部9月份的平均

9、銷售成本金額為120萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為210萬(wàn)元，毛利率為19.5%;請(qǐng)比較這兩個(gè)部門對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。3、門店之間的比較：?1號(hào)門店第三季度的平均銷售成本金額為1500萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為2000萬(wàn)元，毛利率為12.5%；2號(hào)門店第三季度的平均銷售成本金額為1200萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為1000萬(wàn)元，毛利率為10.5%；請(qǐng)比較這兩個(gè)門店對(duì)公司的貢獻(xiàn)度。練習(xí)：1、樂百氏純凈水550ML上月的銷售成本金額為8.5萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為4萬(wàn)元，毛利率為6%；蘇泊爾佳節(jié)三件套上月的銷售成本為1.2萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本為2萬(wàn)元，毛利率為25%；請(qǐng)運(yùn)用交叉比率技術(shù)比較這兩種商品對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。

10、2、蔬果課6月份的銷售成本金額為105萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為20萬(wàn)元，毛利率為4%；休閑食品課6月份的銷售成本金額為280萬(wàn)元，平均庫(kù)存成本金額為250萬(wàn)元，毛利率為13%；請(qǐng)運(yùn)用交叉比率技術(shù)比較這個(gè)部門對(duì)超市的A類商品是怎樣找出來(lái)的嗯？商品績(jī)效考樓指標(biāo)按照商品交叉比率的高低將商品分為ABC三個(gè)等級(jí)A類為主力商品（5%）由類為輔助商品（20恤）C類為附屬商品（75%）設(shè)定周期考核交叉比率等級(jí)變動(dòng)情況，如C變8變4則該.商品一大力支持反之需及時(shí)淘次.（率貢獻(xiàn)度AEC考核體系適用范圍：,單品考"核 小分類考核中分類考核大分類考核 商品群.部門組別考核 門店考核.促銷商品考核庫(kù)存天數(shù)一庫(kù)

11、存控制賣場(chǎng)庫(kù)存的控制是商品周轉(zhuǎn)管埋的核心，整體庫(kù)存成是什么水平？各部門圉I大中小分類的合理庫(kù)存標(biāo)難是多少呢？”設(shè)定賣場(chǎng)庫(kù)存照體平均天數(shù)指標(biāo)（一般為28天左右,并分解到各部門四法中小分類-經(jīng)常對(duì)照本部門的庫(kù)存天數(shù)是杳合理，對(duì)照率均付歆天新基否合法.并根據(jù)企業(yè)階段，資金情況、發(fā)展戰(zhàn)略作適當(dāng)調(diào)整,與布局.單品管理與績(jī)效考核一一庫(kù)存天數(shù)廠一庫(kù)存天暢滯銷商品f,現(xiàn)在大多數(shù)超市淘洗滯銷商品是強(qiáng)制將息體借售排行中的后5%砍掉顯然是太粗燥的,判斷商品暢滯銷晌標(biāo)準(zhǔn)不是商品賣了多少*而是商拈是多長(zhǎng)時(shí)間賣的！商品在單位時(shí)間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷商品的主要特征.例；康師傅方便面一個(gè)月賣10箱顯然是滯侑,34寸松下彩電一個(gè)月

12、賣了1。臺(tái)顯然是暢銷-應(yīng)對(duì)各中小分類的商品設(shè)立向關(guān)標(biāo)準(zhǔn),及時(shí)幡核.Y庫(kù)存天數(shù)一目的與工具的關(guān)系庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)是超市管理的核心道抗_庫(kù)存管理的核心：提高銷售是目的帳期天數(shù)庫(kù)存天數(shù)J一庫(kù)存管理是工具-庫(kù)存天數(shù)是杠桿指標(biāo)，但一定要合理科學(xué)，庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)并不是越低越好,鋪售提升，毛利增加,我們需要考慮的是價(jià)值最大化。庫(kù)存天數(shù)一ABC商品考核范圍、商品* 小分類* 中分類* 大分類* 部門* 門店* 資金鏈（付款天數(shù)）/月度A類商品A類分類總計(jì)劃表/，許多超市采購(gòu)總部在月底做出A類商品排行表，多數(shù)采眼及門店卻置之不理因?yàn)檫@只是馬后J炮事后諸葛亮，缺乏實(shí)際指導(dǎo)功能口應(yīng)事先引逑現(xiàn)制預(yù)告式月度瓦類諂晶分賽表*主

13、要內(nèi)容：參照上年"今年上月'下月A類商品考慮喜層T市場(chǎng)1競(jìng)爭(zhēng)變化.作用一經(jīng)營(yíng)資源對(duì)A類的頓科以達(dá)到最丈敕率,下月采廊門店則符I配送中心頓斜、一支持的主要內(nèi)容.j/A類商品t分類各部門怎樣支持與政策傾斜？A 果蜘的領(lǐng)斜與支持付款貴金及時(shí)性一為A類商品供應(yīng)商開設(shè)綠色通道其它在通道費(fèi)用%促銷活動(dòng)、人員追蹤上的支持. 采購(gòu)上ABC類商品銷售走勢(shì)與級(jí)別控制A類一總監(jiān)監(jiān)控B類T埋住管監(jiān)控 運(yùn)營(yíng)的陋斜與支持A類商品的定位保護(hù)陳列.定位庫(kù)存.訂單'人員 運(yùn)營(yíng)上ABC類商品埼售走勢(shì)與緞別控制曷類一店長(zhǎng)監(jiān)控B類T理性管監(jiān)控單品管理與績(jī)效考核一一新品與舊品廠新品引進(jìn)與舊品淘汰 薪品采購(gòu)肝應(yīng)

14、先做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品大類馀格帶分析后，遵循要求進(jìn)價(jià)=預(yù)定售價(jià)-預(yù)定毛利法則J一方而保證毛利車間另方而不成為供應(yīng)商新品試驗(yàn)場(chǎng).主動(dòng)根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整商品構(gòu)成. 舊品淘法應(yīng)充分理解超市的高周轉(zhuǎn)商品理念,與百貨公司的商品齊全有很大不同，否則會(huì)導(dǎo)致C類商品一大堆燃售分散，供應(yīng)商支持變?nèi)鮛,應(yīng)建立以交叉比率同品類庫(kù)存天數(shù)為核心的海汰體系,井建立定時(shí)定期清除制度T進(jìn)一出）新品引進(jìn)的五種方法1、根據(jù)顧客的需求與超市特點(diǎn)進(jìn)行最佳的選擇2、根據(jù)商品在超市中的品類角色進(jìn)行新品選擇3、根據(jù)價(jià)格帶選擇法進(jìn)行新品埃擇L復(fù)習(xí)4、根據(jù)高周轉(zhuǎn)的超市特點(diǎn)進(jìn)行標(biāo)財(cái)擇5、根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行新品選擇單品管理與績(jī)效考核一一商品大類的角色

15、定位一商品大類收益定位分析 牛鮮熟管及大士廠家申類集喜效應(yīng)提高顧客光顧及購(gòu)買獨(dú)率，增強(qiáng)裔圈顧客的忠誠(chéng)度 快速消費(fèi)品食品+洗潮用品+冷凍冷藏品快速周轉(zhuǎn)受益定位供應(yīng)商通盟費(fèi)用,銷售折扣施傭百貨服飾事E食晶類單品管理與績(jī)效考核一一綜合收益定位/超市綜合收益定位、/客流量收益定位一廣告淄翁聯(lián)普等營(yíng)業(yè)外收人已成為低毛利超市的主要純利來(lái)源一！量化俏售定位一累計(jì)訂貨折扣年終返傭 供應(yīng)商通道常用的商品萩圍一銷員商品（按標(biāo)漉收）效益向品（加倍收）、管業(yè)外收入占到Wjh額的65%商品績(jī)效考核與調(diào)整（圖表分析）,Q0選擇的商品種類必須陳列在貨架上呈給顧君如果借售低于我期,“根據(jù)大分類商品精售排行來(lái)調(diào)整商品的組合根據(jù)

16、毛利的高低決定層數(shù)的高低根據(jù)銷售的大小決定排面的大小Q中銷售促銷提高銷售檢查毛利做市調(diào)必要時(shí)調(diào)整售價(jià)與廠商協(xié)商按低進(jìn)價(jià)以上方法無(wú)法改善有無(wú)便宜商品代替將按差品項(xiàng)取消檢查以下問題：不符合市場(chǎng)需求品質(zhì)較差零售價(jià)太高商品陳列在錯(cuò)誤的分類商品陳列排面不長(zhǎng)位置差各色商上起項(xiàng)以無(wú)此進(jìn)如消口商品調(diào)整價(jià)格是生命線 商品是靈魂g新舊商品交替必須遵循一進(jìn)一出原則結(jié)論及注意事項(xiàng)山必須定期用圖表的形式分析高r中.低錯(cuò)售.商品周轉(zhuǎn)次數(shù)將更了解商品的銷售走勢(shì)并尋找價(jià)格棚中商品缺項(xiàng)或新品商品一直在更新,顧客口味也在改變,來(lái)幽簫隨時(shí)注意商品市場(chǎng)流行走向商品與價(jià)格是超市生存的根本代表著公眾彤塞與口碑是零售商生意成功并興旺的基礎(chǔ)

17、?調(diào)整依據(jù)：根據(jù)銷售數(shù)據(jù)；店鋪營(yíng)業(yè)建議；顧客反映；委托調(diào)查公司，了解市場(chǎng)占有率；廠商銷售數(shù)據(jù)；采購(gòu)員經(jīng)驗(yàn)；商品周轉(zhuǎn)情況。?調(diào)整商品：增新品：新增品類；替補(bǔ)刪除品；改變結(jié)構(gòu)數(shù)增減分類：重新定義，轉(zhuǎn)移分類/商品?刪舊品：質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴）；角色重復(fù)，角色不符，供貨無(wú)保證；排名后2-5%;毛利過低（2%）?不可刪除商品：高單價(jià)顧客購(gòu)買品，知名品牌新品（上架3個(gè)月表現(xiàn)期）結(jié)構(gòu)中必備品（通廁劑）信息化給管理決策帶來(lái)充分的依據(jù)倒兩平魅來(lái)徵呼為客單價(jià)商口口超胃口給阮口/2g口赧期口口總都分析方法逐豺式;-勖醒睚/曲觸-排行榜.ABC預(yù)警2所有的指稱舸技AB。1Ms行分析3.所有的指標(biāo)炯進(jìn)行標(biāo)桿分析分

18、析指標(biāo)大中小第幅組正杜橫面桁域品酗自有品睥富慢例理門店空）靦機(jī)用工人費(fèi)濟(jì)舞做髓佳利戰(zhàn)筆瞬庫(kù)存負(fù)隹存缺貨比率蜀耗比率雌庫(kù)存周轉(zhuǎn)率襁師率商品贏收灰又除fi）品工趟精（朋翻）時(shí)獻(xiàn)解個(gè)附院跚的某一孰每周每月三維教學(xué)犍每季每年MaWM與商品考核相關(guān)的各類報(bào)表進(jìn)行報(bào)表分析的目的超市的管理核心技術(shù)是數(shù)字化管理，一品一碼商品進(jìn)銷存核算°對(duì)超市電腦管理系統(tǒng)MIS相關(guān)數(shù)據(jù)的有效分析，成為超市管理決策的核心，是采購(gòu)工作的重要環(huán)節(jié)。超市實(shí)行每日每周每月報(bào)表制度，管理者應(yīng)高度重視報(bào)表的）、按時(shí)提供和分析功能，以便為正確的決策奠定良好的基礎(chǔ)每日電腦報(bào)表包括重點(diǎn)分析門店' A類、C類商品、 銷售前50名后50名 及連續(xù)4周無(wú)銷售的商品，并采取相應(yīng)措施。門店昨天銷售狀況門店歷史銷售狀況門