漏斗式提問法

1、 漏斗式提問漏斗式提問開密碼門開密碼門 簡單來說就是一個逆向思維，站在對方角度考慮問題的倒金字塔模式。漏斗式提問真正從對方的角度出發(fā)，并且一步步引導(dǎo)對方產(chǎn)生需求。 6W3H ：WHO(誰誰)、WHEN(何時何時) 、WHERE(在哪里在哪里)、WHAT(什么什么)、WHY(為什么為什么)、WHICH(哪個哪個)、HOW(如如何何)、HOWMUCH(多少預(yù)算多少預(yù)算)、 HOWMANY(多大多少多大多少) 封閉式問題封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題，答案只需要一兩個詞，是或不是，對或錯，知道或不知道。 u 開放式提問法開放式提問法 是指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問題，對回答的內(nèi)容限制不嚴

2、格，給對方以 充分自由發(fā)揮的余地。 這樣的提問比較寬松，不唐突，也常得體?？煽s短雙方心理、感情距離，注：采用開放式問題時，要注意避免時間和精力的無謂浪費，注意控制銷售節(jié)奏。 即銷售員為了了解客戶的態(tài)度，確認他的需求，可以向客戶提出問題。 比如“您是怎么想的？您是怎么想的？”、“您的看您的看法？法？”、“您認為我們的產(chǎn)品怎么您認為我們的產(chǎn)品怎么樣？樣？”銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個屬性（特點這一摞錢只是一個屬性（特點 FeatureFeature） “貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚

3、?！?買魚就是這些錢的作用（優(yōu)點買魚就是這些錢的作用（優(yōu)點 AdvantageAdvantage）。但）。但是貓仍然沒有反應(yīng)是貓仍然沒有反應(yīng)。 “貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢摞錢這個時候就是一個完整的這個時候就是一個完整的FABFAB的順序。的順序。 貓吃飽喝足了，需求也就變了貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。

4、貓先生，我這兒有一摞錢。”貓員貓員又說：又說：“肯定沒有反應(yīng)。銷售這些錢能買很多魚，你可以大吃一肯定沒有反應(yīng)。銷售這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。 FABE策略的第一個優(yōu)勢就是先介紹的不是優(yōu)點而是特色，其次才介紹優(yōu)點，這是因為先介紹特色，再引伸到優(yōu)點，使優(yōu)點有支撐點，顯得更加真實、可信和差異性。 n向客戶介紹特色和優(yōu)點一定要符合兩大原則： 基于客戶需求滿足的原則基于競爭對手比較優(yōu)勢的原則 為了讓大家更好的了解，我們現(xiàn)在通過一個案例來看看如何出神入化地運用這些吧！ 假設(shè)有位李先生去鄭州玩，想給廣州的朋假設(shè)有位李先生去鄭州玩，想給廣州的朋友帶回一點特產(chǎn)，于是想到那里的新鄭大友帶回一點特產(chǎn)，于是想到那里的新鄭大棗，于是他去到那里的市區(qū)買。當他在某棗，于是他去到那里的市區(qū)買。當他在某個酒店看到對面有兩家賣棗的商店，一家個酒店看到對面有兩家賣棗的商店，一家老板是個年輕人，一個是年