保險行業(yè)培訓資料-中國平安--走進富裕之家（PPT 34頁）

1、1走進富裕之家走進富裕之家 中高端客戶開發(fā)中高端客戶開發(fā)來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 2 經濟正在飛速發(fā)展，而其特有的地域、文化經濟正在飛速發(fā)展，而其特有的地域、文化和人才背景將為這種發(fā)展提供強有力的支撐。可和人才背景將為這種發(fā)展提供強有力的支撐?？梢灶A見未來幾年內以預見未來幾年內 ，城市規(guī)模將進一步擴大，城市規(guī)模將進一步擴大，居民收入水平將進一步提高，一個規(guī)模巨大的中居民收入水平將進一步提高，一個規(guī)模巨大的中產階級人群正逐漸形成。這都為保險業(yè)發(fā)展，為產階級人群正逐漸形成。這都為保險業(yè)發(fā)展，為壽險業(yè)務員開發(fā)中高端客戶提供了優(yōu)越的前提條壽險業(yè)務員開發(fā)中高端客戶提供了優(yōu)越的前

2、提條件。件。導導 言言來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 3 挑戰(zhàn)高收入客戶對每一個業(yè)務員來說，是十挑戰(zhàn)高收入客戶對每一個業(yè)務員來說，是十分神秘而又極具誘惑力的。許多業(yè)務員在業(yè)績平分神秘而又極具誘惑力的。許多業(yè)務員在業(yè)績平穩(wěn)、狀態(tài)良好的前提下，夢寐以求的就是再上一穩(wěn)、狀態(tài)良好的前提下，夢寐以求的就是再上一個臺階，即開發(fā)高端客戶，從而大大提高保費收個臺階，即開發(fā)高端客戶，從而大大提高保費收入。然而并不是所有的業(yè)務員都能達成這一目標。入。然而并不是所有的業(yè)務員都能達成這一目標。因為，中高端客戶的開發(fā)除了需要機遇、需要高因為，中高端客戶的開發(fā)除了需要機遇、需要高層面的準客戶群、需要高

3、水平的專業(yè)技能外，更層面的準客戶群、需要高水平的專業(yè)技能外，更需要業(yè)務員自身良好的素質和良好的心態(tài)。需要業(yè)務員自身良好的素質和良好的心態(tài)。那么，我們如何才能達到開發(fā)中高端客戶的目的那么，我們如何才能達到開發(fā)中高端客戶的目的呢？呢？來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 4高收入客戶在哪里高收入客戶在哪里? ?高收入客戶是哪些人？高收入客戶是哪些人？高收入客戶的分類與特征高收入客戶的分類與特征高收入客戶的保險需求高收入客戶的保險需求高收入客戶群的開拓方式高收入客戶群的開拓方式高收入客戶群開拓的若干注意事項高收入客戶群開拓的若干注意事項高收入客戶的險種搭配和契約流程高收入客戶的險種搭配

4、和契約流程來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 5高爾夫球場高爾夫球場名人協(xié)會名人協(xié)會俱樂部俱樂部/ /健身會所健身會所高尚住宅區(qū)高尚住宅區(qū)高級美容院高級美容院高級飯店高級飯店/ /寫字樓寫字樓汽車修配廠汽車修配廠高級商場高級商場。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 6高收入客戶是哪些人？高科技產業(yè)（如：高科技產業(yè)（如：IT行業(yè)）這是南京新崛起的富裕人群，學行業(yè)）這是南京新崛起的富裕人群，學歷高、收入高、潛力大；歷高、收入高、潛力大；民營企業(yè)家，民營企業(yè)占南京企業(yè)的三分之一，是南京經濟民營企業(yè)家，民營企業(yè)占南京企業(yè)的三分之一，是南京經濟發(fā)展的后起生力軍，在這部分人

5、中，億萬富翁也不乏其人。發(fā)展的后起生力軍，在這部分人中，億萬富翁也不乏其人。金融單位（證券、信托）中層以上的干部，這些人的年收入金融單位（證券、信托）中層以上的干部，這些人的年收入均在均在50萬元以上；萬元以上；中層以上公務員、國營企事業(yè)單位的高級管理人員，這部分中層以上公務員、國營企事業(yè)單位的高級管理人員，這部分人有權也有錢，生活富裕，文化層次較高，保險理念較強；人有權也有錢，生活富裕，文化層次較高，保險理念較強；體育、文藝界的明星、大腕等，收入相當可觀；體育、文藝界的明星、大腕等，收入相當可觀；來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 7有足夠的經濟能力；有足夠的經濟能力；有一定

6、的市場預見性與敏感性；有一定的市場預見性與敏感性；喜歡按自己的方式出牌喜歡按自己的方式出牌有特別的個性或愛好有特別的個性或愛好高收入客戶群的特征高收入客戶群的特征來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 8行為自主，處事果斷行為自主，處事果斷生活無規(guī)律，受干擾多生活無規(guī)律，受干擾多壓力很大，事必躬親壓力很大，事必躬親成本意識強，會投資，講收益成本意識強，會投資，講收益家庭婚變高于常人家庭婚變高于常人對保險的需求是保障與投資兼?zhèn)鋵ΡｋU的需求是保障與投資兼?zhèn)淅习逍屠习逍蛠碜詠碜?中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 9雇員型雇員型行為程式化，受約束多行為程式化，受約束多生活相對有規(guī)律

7、生活相對有規(guī)律按部就班，責任有限按部就班，責任有限講究生活享受講究生活享受家庭相對穩(wěn)定家庭相對穩(wěn)定對保險的要求側重于保障對保險的要求側重于保障來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 10*資產保值、增值資產保值、增值*要求高水準的專業(yè)服務要求高水準的專業(yè)服務*防止公司產權因重要管理者或員工的意外而受防止公司產權因重要管理者或員工的意外而受 損，保證公司穩(wěn)定、損，保證公司穩(wěn)定、*長期經營長期經營*避稅避稅*飛機等交通安全防范保障飛機等交通安全防范保障*生意糾紛所引起的風險生意糾紛所引起的風險來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 11分析壽險市場狀況分析壽險市場狀況分析現(xiàn)

8、有壽險商品分析現(xiàn)有壽險商品個人自我分析，確定個人特定市場個人自我分析，確定個人特定市場市場調查，準備工具市場調查，準備工具制定推銷步驟制定推銷步驟總結經驗教訓總結經驗教訓來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 12*信函開拓信函開拓*顧問式開拓顧問式開拓來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 13寒暄、贊美寒暄、贊美引起注意，切入保障引起注意，切入保障請予回函或約定拜訪時間請予回函或約定拜訪時間表示謝意并致良好祝愿表示謝意并致良好祝愿 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 14信函開拓的規(guī)律信函開拓的規(guī)律：在在200200封信函寄發(fā)后，封信函寄發(fā)后，能打電

9、話并談得來的有能打電話并談得來的有30-4030-40人人其中約有其中約有2-32-3人愿約見你人愿約見你 來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 15通過各種專業(yè)顧問開拓高收入客戶通過各種專業(yè)顧問開拓高收入客戶與律師合作，提供相關服務與律師合作，提供相關服務與服務機構、各種中介機構、社團組織合作，尋找高與服務機構、各種中介機構、社團組織合作，尋找高收入客戶收入客戶來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 161、業(yè)務員應具備的素質、業(yè)務員應具備的素質外型：朝氣、活力、干凈、友善；外型：朝氣、活力、干凈、友善；內在：自信、幽默、勤奮；內在：自信、幽默、勤奮；專業(yè)性：對自己

10、的產品非常熟悉，并對同業(yè)專業(yè)性：對自己的產品非常熟悉，并對同業(yè) 有了解；有了解；高收入客戶群特別看中知識面廣、敬業(yè)、勤奮高收入客戶群特別看中知識面廣、敬業(yè)、勤奮的人，不斷學習對業(yè)務員非常重要。的人，不斷學習對業(yè)務員非常重要。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 17 開發(fā)高收入客戶，業(yè)務員必須突破自我。首先，不只開發(fā)高收入客戶，業(yè)務員必須突破自我。首先，不只把自己看成業(yè)務員，而是作為經營者，在平等的基礎上把自己看成業(yè)務員，而是作為經營者，在平等的基礎上與客戶交往，始終保持保險顧問、理財專家的姿態(tài)，站與客戶交往，始終保持保險顧問、理財專家的姿態(tài)，站在客戶的角度制定計劃，這樣，心靈坦

11、蕩，促成率會大在客戶的角度制定計劃，這樣，心靈坦蕩，促成率會大大提高。大提高。2、擁有一個良好的心態(tài)，實現(xiàn)自我突破、擁有一個良好的心態(tài)，實現(xiàn)自我突破來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 18 找準自我的定位。自己服務的客戶群主流是找準自我的定位。自己服務的客戶群主流是 否屬于高收入客戶層，是否適宜做高額保單？否屬于高收入客戶層，是否適宜做高額保單？ 如果是，他如果是，他/她是屬于哪一類的？適用哪些開她是屬于哪一類的？適用哪些開發(fā)方式？發(fā)方式？3、其次，業(yè)務員自身要有良好的定位、其次，業(yè)務員自身要有良好的定位來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 19經營觀念上的高企圖

12、心是非常重要的，換經營觀念上的高企圖心是非常重要的，換句話說是強烈的成交決心，適時給客戶適句話說是強烈的成交決心，適時給客戶適當?shù)膲毫?，語言、行為要得體，當?shù)膲毫?，語言、行為要得體，但同時不要讓客戶感到你在賺他的錢。但同時不要讓客戶感到你在賺他的錢。4、高企圖心、高隱蔽性；、高企圖心、高隱蔽性；來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 20傾聽是業(yè)務員的基本功，對高收入客戶群傾聽是業(yè)務員的基本功，對高收入客戶群更要注意傾聽，通過傾聽收集客戶資料，更要注意傾聽，通過傾聽收集客戶資料，了解客戶的需求點，而不是急于介紹產品。了解客戶的需求點，而不是急于介紹產品。5、在客戶面前多聽少講、在客

13、戶面前多聽少講來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 216、該講的時候講什么？、該講的時候講什么？投資觀念、網絡觀念、投資觀念、網絡觀念、創(chuàng)新觀念、品牌觀念；創(chuàng)新觀念、品牌觀念；幫客戶建立以上觀念，尤其是幫助他們樹立正確幫客戶建立以上觀念，尤其是幫助他們樹立正確的消費理念非常重要，讓他們感到壽險也是一種的消費理念非常重要，讓他們感到壽險也是一種消費，告訴他們，一筆錢即使不買人壽保險，也消費，告訴他們，一筆錢即使不買人壽保險，也可能會花掉，購買人壽保險既得到了保障，又進可能會花掉，購買人壽保險既得到了保障，又進行了消費，何樂而不為，購買人壽保險也是一種行了消費，何樂而不為，購買人壽

14、保險也是一種正確消費習慣的開始。這種從理念上著手的方式，正確消費習慣的開始。這種從理念上著手的方式，較易獲得成功。較易獲得成功。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 22 高收入客戶在投保時，一般看中的是規(guī)模高收入客戶在投保時，一般看中的是規(guī)模，而不是眼前的回報；看中的是身價，而，而不是眼前的回報；看中的是身價，而不是保障，這群人不會像小額保單客戶那不是保障，這群人不會像小額保單客戶那 樣計較回報，因此，談大保單口氣要大、樣計較回報，因此，談大保單口氣要大、氣魄要大。氣魄要大。7、怎么講？、怎么講？來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 23建議書要特別精美建議書要特

15、別精美接觸開門要每一句話精心設計接觸開門要每一句話精心設計8、注意每一個細節(jié)、注意每一個細節(jié)來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 24時間時間客戶較清閑的時間客戶較清閑的時間地點地點與高收入客戶簽單是一筆較大數(shù)額的交易，應選與高收入客戶簽單是一筆較大數(shù)額的交易，應選 擇莊重的地點，如辦公室、會議室等擇莊重的地點，如辦公室、會議室等場合場合寬松、自如、親和力強。寬松、自如、親和力強。9、促成講究時間、地點、場合、促成講究時間、地點、場合在高收入客戶開發(fā)的過程中，時間也許是最大的考驗！在高收入客戶開發(fā)的過程中，時間也許是最大的考驗！來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載

16、25 隨時開發(fā)家庭保單；隨時開發(fā)家庭保單；有錢人會介紹有錢人有錢人會介紹有錢人只購買過一單的客戶不是忠誠客戶！只購買過一單的客戶不是忠誠客戶！10、售后服務特別重要。、售后服務特別重要。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 26樹立全險觀念（科學性、專業(yè)性的體現(xiàn)）；樹立全險觀念（科學性、專業(yè)性的體現(xiàn)）；樹立高傭金概念；樹立高傭金概念； 樹立投資為主的觀念；樹立投資為主的觀念；樹立保障換養(yǎng)老的概念。樹立保障換養(yǎng)老的概念。高收入客戶保單險種的搭配高收入客戶保單險種的搭配這四種觀念是為高收入客戶設計建議書必不可少的理這四種觀念是為高收入客戶設計建議書必不可少的理念，也是挑戰(zhàn)高保額業(yè)務員

17、必須具備的理念。念，也是挑戰(zhàn)高保額業(yè)務員必須具備的理念。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 27簽單并非意味著傭金；簽單并非意味著傭金；不可忽視的契約流不可忽視的契約流程程因為大客戶的高額保單簽單后，還需要體檢、因為大客戶的高額保單簽單后，還需要體檢、生調，不是每一個簽了單的準客戶，都能成生調，不是每一個簽了單的準客戶，都能成為我們的保戶，也不是每一個需要加費的客為我們的保戶，也不是每一個需要加費的客戶，都愿意掏錢成交。戶，都愿意掏錢成交。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 28健康問題：健康問題： 業(yè)務員在促成前，應通過各種方式，了業(yè)務員在促成前，應通過各種方

18、式，了解準客戶的健康狀況，對于有健康問題解準客戶的健康狀況，對于有健康問題的人事先打好招呼十分重要，不要讓客的人事先打好招呼十分重要，不要讓客戶在加費時感到突然和唐突，否則煮熟戶在加費時感到突然和唐突，否則煮熟的鴨子容易飛掉。的鴨子容易飛掉。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 29所有的資料一步到位；所有的資料一步到位； 簽大保單最忌諱煩瑣、重復，業(yè)務員在簽大保單最忌諱煩瑣、重復，業(yè)務員在簽單前應該列一清單，把所有要用的資簽單前應該列一清單，把所有要用的資料列上，然后，逐一收取，盡量做到索料列上，然后，逐一收取，盡量做到索取資料一步到位。取資料一步到位。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 30追蹤：追蹤：追蹤就是隨時了解保單核保、生調的進行追蹤就是隨時了解保單核保、生調的進行狀況，遇到問題及時解決，保證在最短的狀況，遇到問題及時解決，保證在最短的時間承保。時間承保。來自來自 中國最大的資料庫下載中國最大的資料庫下載 31營造良好的準客戶周邊人際關系：營造良好的準客戶周邊人際關系： 與每一個準客戶身邊的人保持良好的與每一個準客戶身邊的人保持良好的人際關系，有助于穩(wěn)定客戶，有