營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)銷(xiāo)售類(lèi)任職資格標(biāo)準(zhǔn)

1、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)銷(xiāo)售類(lèi)任職資格標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售類(lèi)任職資格標(biāo)準(zhǔn)xxxxxxxxxxx公司二零零三年五月八日目錄第一部分概述第二部分級(jí)別角色定義第三部分標(biāo)準(zhǔn)核心內(nèi)容模型第四部分標(biāo)準(zhǔn)核心內(nèi)容描述一、 最低經(jīng)驗(yàn)二、 必備知識(shí)三、 技能標(biāo)準(zhǔn)第五部分附則I第一部分概述一、 標(biāo)準(zhǔn)名稱(chēng)：銷(xiāo)售類(lèi)任職資格標(biāo)準(zhǔn)二、 標(biāo)準(zhǔn)定義：銷(xiāo)售類(lèi)任職資格標(biāo)準(zhǔn)是指從事區(qū)域客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)、項(xiàng)目運(yùn)作、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃等工作內(nèi)容的職位勝任要求三、 標(biāo)準(zhǔn)適用范圍:銷(xiāo)售類(lèi)四、 標(biāo)準(zhǔn)等級(jí):本標(biāo)準(zhǔn)共設(shè)五個(gè)等級(jí)，分別為:一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、四級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、五級(jí)標(biāo)準(zhǔn)五、 標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu):本標(biāo)準(zhǔn)包括級(jí)別角色定位、基本條件、必備知識(shí)，技能標(biāo)準(zhǔn)第二部分級(jí)別角色定義級(jí)別角色定位級(jí)

2、別角色定位0級(jí)客戶(hù)線(xiàn)的初做者一級(jí)具有本專(zhuān)業(yè)的一些基本知識(shí)或單一領(lǐng)域的某些知識(shí)點(diǎn);在適當(dāng)指導(dǎo)下能夠完成單項(xiàng)或局部的業(yè)務(wù)。二級(jí)具有本專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)的和必要的知識(shí)、技能，這些知識(shí)和技能已經(jīng)在工作中多次得以實(shí)A;在適當(dāng)指導(dǎo)的情況下，能夠完成多項(xiàng)的或復(fù)雜的業(yè)務(wù)，在例行情況下能夠獨(dú)立運(yùn)作。三級(jí)具有本專(zhuān)業(yè)某一領(lǐng)域全面的良好的知識(shí)和技能，在某一方面是精通的；能夠獨(dú)立、成功、熟練地完成本領(lǐng)域一個(gè)子系統(tǒng)的工作任務(wù)，并能有效指導(dǎo)他人工作。四級(jí)精通本專(zhuān)業(yè)某一領(lǐng)域的知識(shí)和技能，熟悉其他領(lǐng)域的知識(shí);能夠指導(dǎo)本領(lǐng)域內(nèi)的一個(gè)子系統(tǒng)有效地運(yùn)行，對(duì)于本子系統(tǒng)內(nèi)復(fù)雜的、重大的問(wèn)題，能夠通過(guò)改革現(xiàn)有的程序/方法來(lái)解決之，熟悉其他子系統(tǒng)運(yùn)作

3、。五級(jí)精通本專(zhuān)業(yè)多個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)和技能;能夠準(zhǔn)確把握本領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)，指導(dǎo)整個(gè)體系的有效運(yùn)作，能夠指導(dǎo)本領(lǐng)域內(nèi)的重大、復(fù)雜的問(wèn)題解決。六級(jí)能夠洞悉本領(lǐng)域的發(fā)展方向，并提出具有戰(zhàn)略性的指導(dǎo)思想。第三部分標(biāo)準(zhǔn)核心模型銷(xiāo)售類(lèi)任職資格標(biāo)準(zhǔn)模型任職資格級(jí)別核心內(nèi)容一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)五級(jí)必備知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)知識(shí)見(jiàn)二營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)例行考試產(chǎn)品知識(shí)通過(guò)例行考試核心技能客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)能力所有核心技能達(dá)到二級(jí)兩項(xiàng)3級(jí)，其他項(xiàng)2級(jí)兩項(xiàng)4級(jí)，其他2級(jí)/一項(xiàng)4級(jí)、其他項(xiàng)3級(jí)一項(xiàng)5級(jí)，一項(xiàng)4級(jí)，其他為3級(jí)/三項(xiàng)4級(jí)，其他項(xiàng)為3級(jí)項(xiàng)目運(yùn)作能力區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃能力可選技能品牌推廣能力一項(xiàng)1級(jí)以上一項(xiàng)達(dá)到2級(jí)一項(xiàng)達(dá)到3級(jí)一項(xiàng)達(dá)到3級(jí)市場(chǎng)拓展能力

4、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)能力第四部分標(biāo)準(zhǔn)核心內(nèi)容描述一、 最低經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)資格級(jí)別工作經(jīng)驗(yàn)一級(jí)連續(xù)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作1年以上二級(jí)獲得營(yíng)銷(xiāo)一級(jí)資格后，連續(xù)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作1年以上三級(jí)獲得營(yíng)銷(xiāo)二級(jí)資格后，連續(xù)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作2年以上四級(jí)獲得營(yíng)銷(xiāo)三級(jí)資格后，連續(xù)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作2年以上五級(jí)獲得營(yíng)銷(xiāo)四級(jí)資格后，連續(xù)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作2年以上二、 必備知識(shí)級(jí)別分級(jí)描述合格標(biāo)準(zhǔn)1級(jí)1、了解公司核心產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。了解公司非核心產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和市場(chǎng)空間。2、了解通信網(wǎng)原理，熟悉電信網(wǎng)的結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì);理解產(chǎn)品組網(wǎng)基本原理和典型解決方案的思路，熟悉核心產(chǎn)品典型應(yīng)用和樣板點(diǎn)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有一定的認(rèn)知。3、熟悉訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識(shí)、貨款回

5、收與融資業(yè)務(wù)知識(shí)、組織運(yùn)作常識(shí)、投標(biāo)業(yè)務(wù)等方面的知識(shí)。 4、了解公司的概況、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略與服務(wù)等方面的知識(shí)。1、通過(guò)例行考試2級(jí)1、熟悉公司核心產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。了解公司非核心產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和市場(chǎng)空間。2、了解網(wǎng)絡(luò)發(fā)展演進(jìn)的思路，熟悉公司核心產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品市場(chǎng)空間與市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)、產(chǎn)品引導(dǎo)思路和競(jìng)爭(zhēng)策略、典型解決方案的優(yōu)點(diǎn)組網(wǎng)思路)、樣板點(diǎn)推介及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)。3、掌握訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識(shí)、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識(shí)、組織運(yùn)作常識(shí)、投標(biāo)業(yè)務(wù)等方面的知識(shí)。4、熟悉公司的概況、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略與服務(wù)等方面的知識(shí)。3級(jí)1、熟悉公司核心產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。了解公司非核心產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和市場(chǎng)空

6、間。2、了解網(wǎng)絡(luò)發(fā)展演進(jìn)的思路，熟悉公司核心產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品市場(chǎng)空間與市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)、產(chǎn)品引導(dǎo)思路和競(jìng)爭(zhēng)策略、典型解決方案的優(yōu)點(diǎn)組網(wǎng)思路)、樣板點(diǎn)推介及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)。3、掌握訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識(shí)、貨款回收與融資業(yè)務(wù)知識(shí)、組織運(yùn)作常識(shí)、投標(biāo)業(yè)務(wù)等方面的知識(shí)。4、熟悉公司的概況、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略與服務(wù)等方面的知識(shí)。4級(jí)1、掌握至少一個(gè)公司核心產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，如：產(chǎn)品基本結(jié)構(gòu)、技術(shù)特點(diǎn)和業(yè)務(wù)提供能力等。熟悉公司非核心產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和市場(chǎng)空間。2、熟悉產(chǎn)品技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢(shì)和演進(jìn)思路、我司產(chǎn)品的發(fā)展路標(biāo))、我司產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)電信網(wǎng)絡(luò)上的地位、我司產(chǎn)品在世界同類(lèi)產(chǎn)品中的地位和優(yōu)劣勢(shì)

7、、我司產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)和引導(dǎo)思路、我司產(chǎn)品市場(chǎng)空間和產(chǎn)品策略、我司產(chǎn)品典型市場(chǎng)應(yīng)用、我司典型網(wǎng)絡(luò)解決方案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略、產(chǎn)品特點(diǎn)及在國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)上的地位。3、掌握訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識(shí)、貸款回收與融資業(yè)務(wù)知識(shí)、組織運(yùn)作常識(shí)、投標(biāo)業(yè)務(wù)等方面的知識(shí)。4、熟悉公司的概況、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略與服務(wù)等方面的知識(shí)。了解公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。5級(jí)1、掌握至少兩個(gè)公司核心產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，熟悉公司非核心產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和市場(chǎng)空間。2、熟悉產(chǎn)品技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢(shì)和演進(jìn)思路、我司產(chǎn)品的發(fā)展路標(biāo))、我司產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)電信網(wǎng)絡(luò)上的地位、我司產(chǎn)品在世界同類(lèi)產(chǎn)品中的地位和優(yōu)劣勢(shì)、我司產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)和引導(dǎo)思路、我司產(chǎn)品市場(chǎng)空間和產(chǎn)品策略、我司

8、產(chǎn)品典型市場(chǎng)應(yīng)用、我司典型網(wǎng)絡(luò)解決方案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略、產(chǎn)品特點(diǎn)及在國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)上的地位。3、掌握訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識(shí)、貸款回收與融資業(yè)務(wù)知識(shí)、組織運(yùn)作常識(shí)、投標(biāo)業(yè)務(wù)等方面的知識(shí)。4、熟悉公司的概況、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略與服務(wù)等方面的知識(shí)。了解公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。三、 技能標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售類(lèi)任職資格標(biāo)準(zhǔn)共包含3項(xiàng)技能：客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)能力、項(xiàng)目運(yùn)作能力、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃能力1、技能等級(jí)定義：技能水平分為1-5級(jí)，各級(jí)別的定義如下。等級(jí)熟練程度經(jīng)驗(yàn)1級(jí)有限的運(yùn)作（Perform）能力初做者，經(jīng)驗(yàn)有限2級(jí)在有協(xié)助的情況下的運(yùn)作能力，實(shí)踐過(guò)的知識(shí)在有協(xié)助的情況下，在多種場(chǎng)合運(yùn)作。在例行情況下獨(dú)立運(yùn)作過(guò)3級(jí)無(wú)需協(xié)助的運(yùn)作

9、能力，觸類(lèi)旁通的知識(shí)，可以成功完成大多數(shù)任務(wù)重復(fù)的、成功的經(jīng)驗(yàn)和案例4級(jí)深入徹底的知識(shí)，可以帶領(lǐng)和指導(dǎo)其他人有效運(yùn)作有效的、資深的，帶領(lǐng)他人運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)5級(jí)可以給出專(zhuān)家級(jí)的意見(jiàn)，能領(lǐng)導(dǎo)其他人成功運(yùn)作，被其他人當(dāng)作磋商者和領(lǐng)袖。全面的知識(shí)和正確的評(píng)判能力，能夠總結(jié)出有用的改進(jìn)意見(jiàn)全面的、廣博的，領(lǐng)導(dǎo)他人運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)2、銷(xiāo)售類(lèi)任職資格標(biāo)準(zhǔn)各項(xiàng)技能定義及分級(jí)描述1）技能名稱(chēng)：客戶(hù)平臺(tái)建設(shè)能力技能定義：是指采取有效的方式方法，與客戶(hù)建立良好、穩(wěn)固的關(guān)系平臺(tái)的能力。等級(jí)分級(jí)描述測(cè)評(píng)點(diǎn)及測(cè)評(píng)要素測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)1級(jí)有限的運(yùn)作（Perform）能力見(jiàn)培訓(xùn)二營(yíng)相關(guān)測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)2級(jí)在有協(xié)助的情況下的運(yùn)作能力，實(shí)踐過(guò)的

10、知識(shí)工作角色能夠與省局科級(jí)人員或主管工程師層級(jí)人員建立穩(wěn)定關(guān)系?；蚺c地市局影響層建立穩(wěn)定關(guān)系?？蛻?hù)滿(mǎn)意度1、 客戶(hù)對(duì)我司售前、售中、售后滿(mǎn)意度較高，對(duì)申請(qǐng)人的評(píng)價(jià)也較高。2、 能較好地處理好歷史遺留問(wèn)題和客戶(hù)的異議。3、 所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶(hù)投訴不多于1次。公關(guān)能力1、 對(duì)于負(fù)責(zé)的客戶(hù)群領(lǐng)域，建立了全面的市場(chǎng)關(guān)系平臺(tái)。2、 在負(fù)責(zé)期間客戶(hù)關(guān)系得到了提升。3、 具有較好的公關(guān)技巧，能夠與局方科級(jí)人員或主管工程師層級(jí)人員建立穩(wěn)定關(guān)系。信息渠道建設(shè)具有強(qiáng)烈的信息收集意識(shí)，在所負(fù)責(zé)區(qū)域建立了有效的信息渠道。信息平臺(tái)建設(shè)1、 建立有規(guī)范、方便查詢(xún)的信息檔案，并經(jīng)常進(jìn)行整理和充實(shí)，信息全面、真實(shí)。2、 對(duì)公司的

11、信息調(diào)查要求能及時(shí)反饋。公司品牌的樹(shù)立1、 能夠成功地組織樣板點(diǎn)考察、公司考察、技術(shù)交流會(huì)、用戶(hù)懇談會(huì)等活動(dòng)。2、 通過(guò)上述活動(dòng)，有效地推動(dòng)了所負(fù)責(zé)區(qū)域公司品牌的提升，客戶(hù)對(duì)公司認(rèn)可程度高。公關(guān)策劃1、 年初按公司要求制定公關(guān)策劃，并在每季度修改。2、 公關(guān)報(bào)告對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀反饋準(zhǔn)確，能夠提出有效地提升客戶(hù)關(guān)系的措施。服務(wù)收費(fèi)經(jīng)常向客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)收費(fèi)宣傳，在售前、售中、售后都能很好支持服務(wù)的收費(fèi)工作。3級(jí)無(wú)需協(xié)助的運(yùn)作能力，觸類(lèi)旁通的知識(shí)，可以成功完成大多數(shù)任務(wù)工作角色能夠與省局處級(jí)層級(jí)人員建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系?；蚰芘c地市局副局等決策層級(jí)建立關(guān)系?？蛻?hù)滿(mǎn)意度1、客戶(hù)對(duì)我司售前、售中、售后滿(mǎn)意度較高，

12、對(duì)申請(qǐng)人的評(píng)價(jià)也較高。2、能較好地處理好歷史遺留問(wèn)題和客戶(hù)的異議。3、所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶(hù)投訴不多于1次。公關(guān)能力1、對(duì)于負(fù)責(zé)的客戶(hù)群領(lǐng)域，建立了良好、均衡、穩(wěn)固的市場(chǎng)關(guān)系平臺(tái)。2、在負(fù)責(zé)期間客戶(hù)關(guān)系得到了提升。3、具有較好的公關(guān)技巧，能夠與局方處級(jí)層級(jí)人員建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。信息渠道建設(shè)具有強(qiáng)烈的信息收集意識(shí)，在所負(fù)責(zé)區(qū)域建立了有效的信息渠道。信息平臺(tái)建設(shè)1、建立有規(guī)范、方便查詢(xún)的信息檔案，并經(jīng)常進(jìn)行整理和充實(shí)，信息全面、真實(shí)。2、對(duì)公司的信息調(diào)查要求能及時(shí)反饋。公司品牌的樹(shù)立1、能夠成功地組織樣板點(diǎn)考察、公司考察、技術(shù)交流會(huì)、管理研討會(huì)、高層拜訪(fǎng)、用戶(hù)懇談會(huì)等活動(dòng)。2、通過(guò)上述活動(dòng)，有效地推動(dòng)了

13、所負(fù)責(zé)區(qū)域公司品牌的提升，客戶(hù)對(duì)公司認(rèn)可程度高。公關(guān)策劃1、年初按公司要求制定公關(guān)策劃，并在每季度修改。2、公關(guān)報(bào)告對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀反饋準(zhǔn)確，能夠提出有效地提升客戶(hù)關(guān)系的措施，實(shí)施后效果明顯。服務(wù)收費(fèi)經(jīng)常向客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)收費(fèi)宣傳，在售前、售中、售后都能很好支持服務(wù)的收費(fèi)工作。4級(jí)深入徹底的知識(shí)，可以帶領(lǐng)和指導(dǎo)其他人有效運(yùn)作工作角色與省局處級(jí)/副局級(jí)層級(jí)人員建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，表現(xiàn)為穩(wěn)定的中曾支持力?；蚺c地市局級(jí)層級(jí)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系，表現(xiàn)為地市局穩(wěn)定的高層支持力。公關(guān)策劃策劃全面、均衡，對(duì)客戶(hù)的分析準(zhǔn)確，對(duì)各種類(lèi)型的客戶(hù)都能有針對(duì)性的策略，公交策略手段有創(chuàng)新?？蛻?hù)滿(mǎn)意度1、客戶(hù)對(duì)我司售前、售中、售后滿(mǎn)

14、意度較高，對(duì)申請(qǐng)人的評(píng)價(jià)也較高。2、所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶(hù)沒(méi)有投訴。信息平臺(tái)建設(shè)1、 在所負(fù)責(zé)區(qū)域建立了有效地、多邊的信息渠道。2、 具有強(qiáng)烈的信息收集意識(shí)，建立有規(guī)范、方面查詢(xún)的信息檔案，并經(jīng)常進(jìn)行整理和充實(shí)，信息全面、真實(shí)。2、對(duì)公司的信息調(diào)查要求能及時(shí)反饋。公司品牌樹(shù)立充分利用公司已有的高層互訪(fǎng)、高層技術(shù)交流、公司考察等常規(guī)手段以及其他創(chuàng)新性的策略，顯著地提升了所負(fù)責(zé)產(chǎn)品、客戶(hù)群或區(qū)域的公司品牌，關(guān)鍵客戶(hù)對(duì)公司高度認(rèn)可。公關(guān)能力1、 以良好的個(gè)人修養(yǎng)、豐富的知識(shí)、敏感的機(jī)會(huì)把握能力和個(gè)性化的公關(guān)手段，贏得客戶(hù)對(duì)個(gè)人和公司的信任和認(rèn)可，具有較強(qiáng)的攻堅(jiān)能力。2、 工作期間，普遍客戶(hù)關(guān)系改善較大，對(duì)決

15、策層客戶(hù)有明顯的吸引力和影響力。3、 與局方處級(jí)/副局級(jí)層級(jí)人員建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，表現(xiàn)為穩(wěn)定的中層支持力。服務(wù)收費(fèi)經(jīng)常向客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)收費(fèi)宣傳，在售前、售中、售后都能很好支持服務(wù)的收費(fèi)工作。5級(jí)可以給出專(zhuān)家級(jí)的意見(jiàn)，能領(lǐng)導(dǎo)其他人成功運(yùn)作，被其他人當(dāng)作磋商者和領(lǐng)袖。全面的知識(shí)和正確的評(píng)判能力，能夠總結(jié)出有用的改進(jìn)意見(jiàn)工作角色省局局級(jí)層級(jí)客戶(hù)關(guān)系改善較大，建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，對(duì)其決策有較好影響，保證決策層的一貫支持。客戶(hù)滿(mǎn)意度1、客戶(hù)對(duì)我司售前、售中、售后滿(mǎn)意度較高，對(duì)申請(qǐng)人的評(píng)價(jià)也較高。2、所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶(hù)沒(méi)有投訴。公關(guān)能力1、以良好的個(gè)人修養(yǎng)、豐富的知識(shí)、敏感的機(jī)會(huì)把握能力和個(gè)性化的公關(guān)手段，

16、贏得客戶(hù)對(duì)個(gè)人和公司的信任和認(rèn)可，具有較強(qiáng)的攻堅(jiān)能力。2、工作期間，省局局級(jí)層級(jí)客戶(hù)關(guān)系改善較大，建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，對(duì)其決策有較好影響，保證決策人的一貫支持。信息平臺(tái)建設(shè)1、在所負(fù)責(zé)區(qū)域建立了有效地、多邊的信息渠道。2、具有強(qiáng)烈的信息收集意識(shí)，建立有規(guī)范、方面查詢(xún)的信息檔案，并經(jīng)常進(jìn)行整理和充實(shí)，信息全面、真實(shí)。3、對(duì)公司的信息調(diào)查要求能及時(shí)反饋。公司品牌的樹(shù)立充分利用公司已有的高層互訪(fǎng)、高層技術(shù)交流、公司考察等常規(guī)手段以及其他創(chuàng)新性的策略，顯著地提升了所負(fù)責(zé)產(chǎn)品、客戶(hù)群或區(qū)域的公司品牌，關(guān)鍵客戶(hù)對(duì)公司高度認(rèn)可。公關(guān)規(guī)劃1、 規(guī)劃全面、均衡，要考慮到政府、金融、行業(yè)協(xié)會(huì)等周邊公共關(guān)系的建立

17、以及市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和市場(chǎng)培育。2、 對(duì)客戶(hù)分析準(zhǔn)確，對(duì)對(duì)各種類(lèi)型的客戶(hù)都能有針對(duì)性的策略，公關(guān)策略手段有創(chuàng)新。服務(wù)收費(fèi)經(jīng)常向客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)收費(fèi)宣傳，在售前、售中、售后都能很好支持服務(wù)的收費(fèi)工作。2）技能名稱(chēng)：項(xiàng)目運(yùn)作能力技能定義：是指在銷(xiāo)售項(xiàng)目及其它跨部門(mén)推動(dòng)的各項(xiàng)工作中，運(yùn)用項(xiàng)目管理的方法，駕馭跨功能部門(mén)團(tuán)隊(duì)的能力。等級(jí)分級(jí)描述測(cè)評(píng)點(diǎn)及測(cè)評(píng)要素測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)1級(jí)有限的運(yùn)作（Perform）能力見(jiàn)培訓(xùn)二營(yíng)相關(guān)測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)2級(jí)在有協(xié)助的情況下的運(yùn)作能力，實(shí)踐過(guò)的知識(shí)工作角色地市級(jí)項(xiàng)目組關(guān)鍵成員項(xiàng)目成功率通過(guò)一段時(shí)間工作，保持一般市場(chǎng)的項(xiàng)目成功率項(xiàng)目策劃與總結(jié)報(bào)告質(zhì)量1、 策劃：分析思路清晰、邏輯性強(qiáng)；策略實(shí)

18、用，計(jì)劃可操作。2、 總結(jié)：對(duì)照當(dāng)初策劃報(bào)告總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，在總結(jié)中不斷提高自己策劃能力。項(xiàng)目檔案必須保存有立項(xiàng)表、項(xiàng)目策劃、關(guān)鍵信息資料、重要客戶(hù)拜訪(fǎng)報(bào)告，重大階段進(jìn)展報(bào)告、項(xiàng)目分析會(huì)紀(jì)要、項(xiàng)目總結(jié)等關(guān)鍵資料。項(xiàng)目實(shí)施與過(guò)程控制1、 能夠按照總體計(jì)劃制定階段性計(jì)劃及監(jiān)控點(diǎn)，并按監(jiān)控點(diǎn)檢查項(xiàng)目進(jìn)展情況。2、 定期組織項(xiàng)目分析會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段性的討論和總結(jié)，并形成紀(jì)要發(fā)送項(xiàng)目組所有成員及項(xiàng)目監(jiān)控人。3、 能夠及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶(hù)的動(dòng)態(tài)變化并實(shí)施相應(yīng)應(yīng)對(duì)措施。4、 能夠判斷問(wèn)題的重要程度，不能解決的問(wèn)題及時(shí)上報(bào)求助。項(xiàng)目協(xié)調(diào)與配合虛心聽(tīng)取多方面意見(jiàn)，很好地配合他人工作。技術(shù)商務(wù)談判1、 事先進(jìn)行

19、談判策劃，有能力獨(dú)立進(jìn)行談判，掌握多種談判技巧。2、 能夠妥善處理客戶(hù)的要求，不隨意給客戶(hù)承諾。3級(jí)無(wú)需協(xié)助的運(yùn)作能力，觸類(lèi)旁通的知識(shí)，可以成功完成大多數(shù)任務(wù)工作角色省級(jí)重大項(xiàng)目項(xiàng)目組關(guān)鍵成員項(xiàng)目成功率通過(guò)一段時(shí)間工作，穩(wěn)定提升一般市場(chǎng)的項(xiàng)目成功率項(xiàng)目策劃與總結(jié)報(bào)告質(zhì)量1、策劃：分析思路清晰、邏輯性強(qiáng)；策略實(shí)用，計(jì)劃可操作。2、總結(jié)：對(duì)照當(dāng)初策劃報(bào)告進(jìn)行總結(jié)，在總結(jié)中不斷提高自己的策劃能力。報(bào)告規(guī)范性項(xiàng)目結(jié)束后能夠及時(shí)總結(jié)，在總結(jié)中不斷提高自己策劃能力。項(xiàng)目實(shí)施與過(guò)程控制1、能夠按照總體計(jì)劃制定階段性計(jì)劃及監(jiān)控點(diǎn)，并按監(jiān)控點(diǎn)檢查項(xiàng)目進(jìn)展情況。2、定期組織項(xiàng)目分析會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段性的討論和總結(jié)，

20、并形成紀(jì)要發(fā)送項(xiàng)目組所有成員及項(xiàng)目監(jiān)控人。3、能夠及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶(hù)的動(dòng)態(tài)變化并實(shí)施相應(yīng)應(yīng)對(duì)措施。4、能夠判斷問(wèn)題的重要程度，有能力親自解決大部分問(wèn)題，不能解決的問(wèn)題及時(shí)上報(bào)求助或協(xié)調(diào)資源。項(xiàng)目檔案必須保存有立項(xiàng)表、項(xiàng)目策劃、關(guān)鍵信息資料、重要客戶(hù)拜訪(fǎng)報(bào)告，重大階段進(jìn)展報(bào)告、項(xiàng)目分析會(huì)紀(jì)要、項(xiàng)目總結(jié)等關(guān)鍵資料。協(xié)調(diào)與配合能夠協(xié)調(diào)項(xiàng)目組內(nèi)部的分工協(xié)作，虛心聽(tīng)取多方面意見(jiàn)，很好地配合他人工作。技術(shù)商務(wù)談判1、事先進(jìn)行談判策劃，有能力獨(dú)立進(jìn)行談判，掌握多種談判技巧。2、能夠妥善處理客戶(hù)的要求，不隨意給客戶(hù)承諾。融資與回款有較好的融資回款意識(shí)，經(jīng)常對(duì)客戶(hù)進(jìn)行融資推廣，很好地配合他人工作。4級(jí)深入徹

21、底的知識(shí)，可以帶領(lǐng)和指導(dǎo)其他人有效運(yùn)作工作角色省級(jí)或國(guó)家級(jí)重大項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理市場(chǎng)培育通過(guò)策劃組織拖動(dòng)一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有計(jì)劃地培育市場(chǎng)，提前引導(dǎo)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)戰(zhàn)略項(xiàng)目，充分挖掘市場(chǎng)潛力，改善市場(chǎng)格局，使市場(chǎng)能夠持續(xù)、穩(wěn)定地發(fā)展。項(xiàng)目策劃1、 能準(zhǔn)確分析出影響項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵問(wèn)題、機(jī)會(huì)點(diǎn)。思路清晰，邏輯性強(qiáng)；2、 針對(duì)項(xiàng)目中關(guān)鍵問(wèn)題有操作性強(qiáng)的解決方案，有效指導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)作。項(xiàng)目總結(jié)及時(shí)對(duì)項(xiàng)目以會(huì)議和文字方式進(jìn)行深刻總結(jié)，提煉出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并主動(dòng)與同事共享。項(xiàng)目實(shí)施與過(guò)程控制1、 能及時(shí)得到高層次、重要的信息，進(jìn)行準(zhǔn)確判斷。2、 善于較強(qiáng)地調(diào)動(dòng)相關(guān)公司資源及部門(mén)資源的能力。3、 能預(yù)見(jiàn)項(xiàng)目運(yùn)作中重大問(wèn)題

22、，并制定有效防范措施，化解問(wèn)題，有能力解決項(xiàng)目運(yùn)作出現(xiàn)的重大問(wèn)題。協(xié)調(diào)與配合能夠合理配置項(xiàng)目組成員，協(xié)調(diào)項(xiàng)目組內(nèi)部的分工協(xié)作，營(yíng)造項(xiàng)目組良好的工作氣氛。技術(shù)商務(wù)談判事先進(jìn)行充分的策劃準(zhǔn)備，能很好地把握客戶(hù)的心理，熟練運(yùn)用各種談判技巧，達(dá)到預(yù)設(shè)的目標(biāo)。合同質(zhì)量在一般的市場(chǎng)環(huán)境下，付款方式及商務(wù)條款高于公司的期望，符合訂單流程，規(guī)范性好。融資回款有強(qiáng)烈的融資回款意識(shí)，經(jīng)常向客戶(hù)進(jìn)行融資推廣，回款目標(biāo)完成優(yōu)秀。5級(jí)可以給出專(zhuān)家級(jí)的意見(jiàn)，能領(lǐng)導(dǎo)其他人成功運(yùn)作，被其他人當(dāng)作磋商者和領(lǐng)袖。全面的知識(shí)和正確的評(píng)判能力，能夠總結(jié)出有用的改進(jìn)意見(jiàn)工作角色公司級(jí)變革項(xiàng)目主要參與人或項(xiàng)目經(jīng)理市場(chǎng)培育具有前瞻性的長(zhǎng)遠(yuǎn)

23、市場(chǎng)眼光，通過(guò)策劃組織推動(dòng)一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有計(jì)劃地培育市場(chǎng)，提前引導(dǎo)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)戰(zhàn)略項(xiàng)目，充分挖掘市場(chǎng)潛力，改善市場(chǎng)格局，使市場(chǎng)能夠持續(xù)、穩(wěn)定地發(fā)展。項(xiàng)目策劃1、能準(zhǔn)確分析出影響項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵問(wèn)題、機(jī)會(huì)點(diǎn)。思路清晰，邏輯性強(qiáng)；2、針對(duì)項(xiàng)目中關(guān)鍵問(wèn)題有操作性強(qiáng)的解決方案，有效指導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)作給出意見(jiàn)及指導(dǎo)。項(xiàng)目總結(jié)及時(shí)對(duì)項(xiàng)目以會(huì)議和文字方式進(jìn)行深刻總結(jié)，提煉出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并主動(dòng)與同事共享。項(xiàng)目實(shí)施與過(guò)程控制1、能及時(shí)得到高層次、重要的信息，進(jìn)行準(zhǔn)確判斷。2、善于較強(qiáng)地調(diào)動(dòng)相關(guān)公司資源及部門(mén)資源的能力。3、能預(yù)見(jiàn)項(xiàng)目運(yùn)作中重大問(wèn)題，并制定有效防范措施，化解問(wèn)題，有能力解決項(xiàng)目運(yùn)作出現(xiàn)的重大問(wèn)題。協(xié)

24、調(diào)與配合能夠合理配置項(xiàng)目組成員，協(xié)調(diào)項(xiàng)目組內(nèi)部的分工協(xié)作，營(yíng)造項(xiàng)目組良好的工作氣氛。技術(shù)商務(wù)談判事先進(jìn)行充分的策劃準(zhǔn)備，能很好地把握客戶(hù)的心理，熟練運(yùn)用各種談判技巧，達(dá)到預(yù)設(shè)的目標(biāo)。經(jīng)常培訓(xùn)與指導(dǎo)相關(guān)人員此項(xiàng)技巧。合同質(zhì)量在一般的市場(chǎng)環(huán)境下，付款方式及商務(wù)條款高于公司的期望，符合訂單流程，規(guī)范性好。融資回款有強(qiáng)烈的融資回款意識(shí)，經(jīng)常向客戶(hù)進(jìn)行融資推廣，回款目標(biāo)完成優(yōu)秀。3）技能名稱(chēng)：區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃能力技能定義：是指能夠運(yùn)用市場(chǎng)分析的各種方法，制定有針對(duì)性、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品解決方案、進(jìn)而制定市場(chǎng)發(fā)展策略、并進(jìn)行市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃的技能。等級(jí)分級(jí)描述測(cè)評(píng)點(diǎn)及測(cè)評(píng)要素測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)1級(jí)有限的運(yùn)作（Perform）能

25、力見(jiàn)培訓(xùn)二營(yíng)相關(guān)測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)2級(jí)在有協(xié)助的情況下的運(yùn)作能力，實(shí)踐過(guò)的知識(shí)工作角色在協(xié)助下，可以對(duì)本客戶(hù)群的一個(gè)區(qū)域級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃。信息描述客戶(hù)、對(duì)手信息完整、全面，符合市場(chǎng)真實(shí)情況。市場(chǎng)分析1、 客戶(hù)需求分析結(jié)論準(zhǔn)確、全面。2、 能分析出市場(chǎng)的主要機(jī)會(huì)、問(wèn)題點(diǎn)。策略可操作，可評(píng)估，有一定的針對(duì)性，能夠?qū)⒐镜臓I(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合。市場(chǎng)策劃的寫(xiě)作與實(shí)施1、 在策劃報(bào)告完成前組織過(guò)相關(guān)人員討論。2、 能夠嚴(yán)格按照規(guī)劃報(bào)告實(shí)施，并且在每個(gè)季度對(duì)規(guī)劃報(bào)告進(jìn)行自檢和建議。在年底能夠?qū)φ漳瓿醯囊?guī)劃報(bào)告和實(shí)際情況進(jìn)行分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。3級(jí)無(wú)需協(xié)助的運(yùn)作能力，觸類(lèi)旁通的知識(shí)，可以成功完成大多數(shù)任務(wù)工作角色能夠單獨(dú)對(duì)本客戶(hù)群的一個(gè)區(qū)域級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃。信息描述客戶(hù)、對(duì)手信息完整、全面，符合市場(chǎng)真實(shí)情況。市場(chǎng)分析1、 客戶(hù)需求及建設(shè)思路分析結(jié)論準(zhǔn)確、全面。2、 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析準(zhǔn)確、全面。3、能分析出市場(chǎng)的主要機(jī)會(huì)、問(wèn)題點(diǎn)。策略可操作，可評(píng)估，針對(duì)性強(qiáng)，能夠?qū)⒐镜臓I(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合。對(duì)實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作有指導(dǎo)意義。市場(chǎng)策劃的寫(xiě)作與實(shí)施1、在策劃報(bào)告完成前組織過(guò)相關(guān)人員討論。2、能夠嚴(yán)格按照規(guī)劃報(bào)告實(shí)施，并且在每個(gè)季度對(duì)規(guī)劃報(bào)告進(jìn)行自檢和修正。在年底能夠?qū)φ漳瓿醯囊?guī)劃報(bào)告和實(shí)際情況進(jìn)行分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。4級(jí)深入徹底的知識(shí)，可以帶領(lǐng)和指