保險(xiǎn)拒絕話術(shù)之實(shí)用篇(絕對(duì)實(shí)用!!!)

1、1、象我這樣身份的人，需要保險(xiǎn)嗎？ 你想聽真話還是假話？ “真話”。 那么，請(qǐng)給我10分鐘時(shí)間讓我給你講解一個(gè)什么是保險(xiǎn)，好嗎？ 好。 其實(shí)，人生有兩大問(wèn)題是我們無(wú)法掌控的，一是意外，二是疾病。 意外又有三種等級(jí)，一是小磕小碰造成的皮肉傷，這一點(diǎn)，只需花個(gè)百八十塊，頂多一千八百塊的，這點(diǎn)小錢，大多數(shù)人都花得起，所以也就無(wú)所謂了。 二是因意外造成了殘疾，小的殘疾也只是肢體小部分缺失，也許無(wú)傷大礙，但多多少少也會(huì)造成誤工或其他經(jīng)濟(jì)上的損失；嚴(yán)重了，可能終生失去了工作能力，也就是維持家庭生計(jì)的賺錢能力，并且又變成了家庭的一個(gè)負(fù)擔(dān)。要是哪個(gè)家庭遭遇如此不幸，恐怕誰(shuí)也難以承受。 三是意外歸西，家人在痛失

2、所愛之際，還要面臨生活難以為繼的困境。家人的生活及孩子的教育成了問(wèn)題。這也是意外所造成了最大的傷害！ 疾病方面，也有三個(gè)層次。一是感冒發(fā)燒之類的小病，自己找個(gè)赤腳醫(yī)生找把藥，打一針，也就OK了。人們對(duì)此也覺得很平常，犯不著治病的錢發(fā)愁。 第二是嚴(yán)重一些的病，可以治得好，但要花上了一萬(wàn)八千的，住院些時(shí)日。這種情況一旦發(fā)生，一般家庭都會(huì)覺得有些吃力了。因?yàn)橐粋€(gè)人生病住院，花了錢不用說(shuō)，生病的人沒了收入，家人還要騰出時(shí)間來(lái)照料，無(wú)形中就等于好幾倍的損失。 第三種就是重大疾病了，碰上大病，醫(yī)未必能醫(yī)好，花的錢動(dòng)不動(dòng)就是數(shù)萬(wàn)甚至數(shù)十萬(wàn)，沒錢的人就要東奔西走去借錢治病，借不到錢就只得傾家蕩產(chǎn)了。最可怕是最

3、后搞得人財(cái)兩空，病沒治好，人沒了，家庭卻又為此負(fù)債累累。 雖然有人認(rèn)為有IC卡可以解決很多問(wèn)題，但真正遇上事情的時(shí)候，IC卡是能減少一部分損失，卻不能為家人生活有什么補(bǔ)助。 商業(yè)保險(xiǎn)要做的，正是為了彌補(bǔ)因意外或疾病所造成的損失。平常當(dāng)存錢，有病能治病。一生平平安安最好，我們存的錢還能領(lǐng)回來(lái)，并沒什么損失。要是有什么大事發(fā)生，我們所投的保險(xiǎn)就能泒上大用場(chǎng)了。所以保險(xiǎn)是人人需要，人人必備的。 美國(guó)人有句話說(shuō)得很令人深思：“除非你是比爾.蓋茲，否則你離破產(chǎn)只是一場(chǎng)大病之間！” 以上我所說(shuō)的，你認(rèn)為我們是不是要當(dāng)一回事來(lái)面對(duì)？ 是 這樣吧，這兩天我比較忙。你認(rèn)為后天或者大后天你有空，我可能為你專門設(shè)計(jì)

4、一份建議書，屆時(shí)再來(lái)給你好好講解。 2、我不需要保險(xiǎn)！ 好，恭喜你現(xiàn)在并不需要保險(xiǎn)。我可以走了，但千萬(wàn)千萬(wàn)不能有什么事發(fā)生！ 3、“保險(xiǎn)確實(shí)不錯(cuò)，我也想買 ，可一想到你們這些營(yíng)銷員能掙到我的錢(傭金，我就不想買了?！?營(yíng)銷員：您是不是今后不準(zhǔn)備再買衣服穿了？（這怎么講）買一件衣服，商家要掙您20%到30%的利潤(rùn)，甚至更多，以您這種心態(tài)，今后還能買衣服穿嗎？我們是基于自己的需求才去買一樣?xùn)|西，而不是首先想到對(duì)方得到了什么。保險(xiǎn)是人人都需要的特殊商品，我們從事這一工作也付出可辛苦的勞動(dòng)，得到相應(yīng)的報(bào)酬是合情合理。 4、“我身體很棒，根本不需要保險(xiǎn)！給老母親保吧？您們保險(xiǎn)公司又說(shuō)身體不健康不能保，超

5、齡了不能保。總之，利益全是你們保險(xiǎn)公司的！” 營(yíng)銷員：保險(xiǎn)是買時(shí)不需要，需要時(shí)買不到。就好比找對(duì)象，別人給您介紹個(gè)有殘疾的，您會(huì)考慮嗎？您找到了好對(duì)象，但是結(jié)合以后，如發(fā)生這類不幸的事情，您能為此不要對(duì)方嗎？我相信您不管是從夫妻感情，還是道義方面，都要和對(duì)方攜手共渡難關(guān)。我們誰(shuí)也無(wú)法預(yù)知未來(lái)，只要您上街，就會(huì)有不安全因素存在，因?yàn)橐馔獠皇且阅业囊庵緸檗D(zhuǎn)移的，只要買上保險(xiǎn)防患于未然，才是最明智的。 5、保險(xiǎn)沒有用 我們倆是好朋友吧，但我昨天去體檢，醫(yī)生確診我患了大病，治好的可能性很小，但總得去試試吧，死馬當(dāng)活馬醫(yī)。你現(xiàn)在手頭有10萬(wàn)元，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)借給我多少呢？ 6、喚醒需求基本話術(shù) 代理人：張先

6、生，就像我之前所說(shuō)的，我們的服務(wù)理念是為針對(duì)客戶的需求提供量身訂做的財(cái)務(wù)安全計(jì)劃。為了了解您的需求，接下來(lái)會(huì)請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題，可以嗎？ 準(zhǔn)客戶：可以啊！ 代理人：張先生，我想問(wèn)一下，你目前每月的工作收入大概是如何來(lái)安排的？ 準(zhǔn)客戶：您指得是哪些方面？ 代理人：比方說(shuō)您有多少是用于家庭的生活費(fèi)用，有多少是用于房貸，有多少是用于存款？ 準(zhǔn)客戶：哦！這個(gè)我還真不清楚，都是由我太太負(fù)責(zé)的。 代理人：哦！是嗎？一般一個(gè)家庭都是由太太負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的，那您太太現(xiàn)在上班嗎？ 準(zhǔn)客戶：她也上班的！ 代理人：OK，您的女兒現(xiàn)在只有三歲，我相信您和您的太太都非常疼愛你們的女兒，您現(xiàn)在什么都不缺，是因?yàn)槟苡匈嶅X能力，但您

7、是否想過(guò)，如果哪一天您喪失了賺錢能力，您覺得您的家庭會(huì)發(fā)生什么問(wèn)題？ 準(zhǔn)客戶：哦！我知道你想說(shuō)什么了，你是說(shuō)如果死亡，殘疾，疾病等風(fēng)險(xiǎn)突然發(fā)生，我該怎么辦，對(duì)嗎？不過(guò)說(shuō)實(shí)話我以前從來(lái)沒有想過(guò)這樣的問(wèn)題。 代理人：那你擔(dān)不擔(dān)心這樣的風(fēng)險(xiǎn)？ 準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然擔(dān)心了！ 代理人：那你目前擁有多少保障？ 準(zhǔn)客戶 ：我上次在我朋友這買了一份人情保，大概死了以后能賠5萬(wàn)，公司也給了我一些商業(yè)保障，大概是10萬(wàn)吧！ 代理人：那張先生，如果從目前的情況出發(fā)，您認(rèn)為萬(wàn)的保障夠嗎？ 準(zhǔn)客戶：這個(gè)我想是不夠的吧！ 代理人：為什么？ 準(zhǔn)客戶：我們家庭月的開銷有四五千，萬(wàn)能支持多久！ 代理人：那您認(rèn)為至少需要多少保障才夠呢

8、？ 準(zhǔn)客戶：那至少100萬(wàn)吧！ 代理人：呵呵！張先生這或許僅僅是你的感覺，所以接下來(lái)，我會(huì)讓您了解，要解決您擔(dān)心的問(wèn)題，需要多少額度才夠？（拿出家庭財(cái)務(wù)保障分析表）家庭財(cái)務(wù)保障分析是需要您提供您個(gè)人相關(guān)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)加以分析，當(dāng)然我及我們公司會(huì)嚴(yán)守保密義務(wù)，這也請(qǐng)您可以放心，希望您能配合我來(lái)完成這份分析。你看可以嗎？ 準(zhǔn)客戶：可以 進(jìn)入家庭財(cái)務(wù)及保障需求分析表 喚醒需求基本方法（觸動(dòng)客戶的不安） 代理人：張先生，就像我之前所說(shuō)的，我們的服務(wù)理念是為針對(duì)客戶的需求提供量身訂做的財(cái)務(wù)安全計(jì)劃。為了了解您的需求，接下來(lái)會(huì)請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題。 對(duì)于有家庭的人 您目前每月的工作收入大概是做哪幾個(gè)方面的分配？（

9、生活費(fèi)、房貸、存款、股票） 太太在上班嗎？ 小孩多大了？ 張先生，如果家里少了您這份收入，您想會(huì)發(fā)生什么問(wèn)題？如果真的發(fā)生這種狀況時(shí)，您有什么解決方法嗎？如果是這樣，您覺得安心嗎？ （或）張先生，您現(xiàn)在什么都不缺，是因?yàn)槟苡心芰嶅X，您是否想過(guò)，如果哪天我們喪失賺錢能力，誰(shuí)來(lái)幫您支付所有的費(fèi)用？如果沒有，萬(wàn)一風(fēng)險(xiǎn)真的發(fā)生了您覺得會(huì)發(fā)生什么事？您擔(dān)不擔(dān)心？ 你目前擁有多少保障？你認(rèn)為多少保障才夠？ 接下來(lái)，我會(huì)讓您了解，要解決您擔(dān)心的問(wèn)題，需要多少額度才夠？（拿出家庭財(cái)務(wù)保障分析表）家庭財(cái)務(wù)保障分析是需要您提供您個(gè)人相關(guān)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)加以分析，當(dāng)然我及我們公司會(huì)嚴(yán)守保密義務(wù)，這也請(qǐng)您可以放心，希望您能配合我來(lái)完成這份分析。 進(jìn)入家庭財(cái)務(wù)及保障需求分析表 對(duì)于單身 現(xiàn)在目前來(lái)講您的公司福利情況如何？（社保是否交納，按什么比例交納，除社保以外，企業(yè)有無(wú)額外養(yǎng)老金，企業(yè)有無(wú)額外醫(yī)療報(bào)銷） 請(qǐng)問(wèn)您對(duì)重大疾病的問(wèn)題是如何來(lái)看的？（發(fā)生重大疾病后，面臨失業(yè)，失去企業(yè)福利及工資，還須承擔(dān)昂貴醫(yī)療費(fèi)用）錢從哪里來(lái)？存款用完之后，怎么辦？是否會(huì)拖累家人？你安心嗎？ （ 或）請(qǐng)問(wèn)您對(duì)因?yàn)橐馔舛鴼埣驳膯?wèn)題如何來(lái)看？（發(fā)生后，面臨失業(yè)，失去企業(yè)福利及工資，還須承擔(dān)昂貴醫(yī)療康復(fù)費(fèi)用，身殘暫時(shí)幾年內(nèi)無(wú)能力去工作及以后的生活費(fèi)用）錢從哪里來(lái)？存款用完之后，怎么辦？是否會(huì)拖累家人