圍繞企業(yè)的整體目標(biāo)和規(guī)劃看績(jī)效管理

1、巧妙運(yùn)用績(jī)效管理打通新途徑營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力是決定企業(yè)成敗的 個(gè)重要因素, 是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要組 成部分。 下面我們將通過(guò)對(duì)二個(gè)典型案例的分析, 找出通過(guò)績(jī)效管理 提高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的途徑。從案例看績(jī)效管理的作用案例一:東方紅藥業(yè)集團(tuán)通過(guò)鍛造執(zhí)行力,把制度保證系統(tǒng)化, 把解決問(wèn)題機(jī)制化, 把考核激勵(lì)常態(tài)化, 在塑造和培養(yǎng)企業(yè)執(zhí)行力方 面可謂獨(dú)樹(shù)一幟。 東方紅藥業(yè)便是通過(guò)一套嚴(yán)密而科學(xué)的績(jī)效考核機(jī) 制, 保證了企業(yè)執(zhí)行力真正落到實(shí)處, 并使執(zhí)行力的執(zhí)行效果大大提 升。其績(jī)效考核體系緊緊圍繞企業(yè)的整體目標(biāo)和規(guī)劃, 績(jī)效考核則根 據(jù)全年工作方針目標(biāo), 設(shè)計(jì)出一套關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo), 這種方法融合了目 標(biāo)管理和關(guān)鍵目標(biāo)

2、界定兩種方式的優(yōu)點(diǎn), 既有明確的目標(biāo)導(dǎo)向, 可以 保證 “ 做正確的事 ” ,又抓住了關(guān)鍵目標(biāo),可以最大限度保證目標(biāo)的實(shí) 現(xiàn)。 集團(tuán)各部門(mén)在每年的年初拿出部門(mén)本年度的工作方針目標(biāo), 審核 通過(guò)后,交集團(tuán)考核部門(mén)。執(zhí)行中,集團(tuán)考核部對(duì)各部門(mén)的月度工作 任務(wù)進(jìn)行細(xì)化考核、監(jiān)督,并出具考核報(bào)告,考核結(jié)果與部門(mén)工資獎(jiǎng)金掛鉤,年底,對(duì)照全年工作目標(biāo),部門(mén)中層干部進(jìn)行述職,考核部 進(jìn)行全面打分、測(cè)評(píng),獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,提高了企業(yè)的執(zhí)行力。案例二:近年以來(lái),南江省移動(dòng)推行整合戰(zhàn)略績(jī)效、經(jīng)營(yíng)績(jī)效和 員工績(jī)效的績(jī)效管理,有效地提升了執(zhí)行力,實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)、精細(xì) 管理和持續(xù)改善。戰(zhàn)略績(jī)效包含但不限于經(jīng)營(yíng)績(jī)效, 側(cè)重于公司

3、整體層面, 平衡公 司可持續(xù)發(fā)展和完成年度計(jì)劃目標(biāo)之間的關(guān)系, 通過(guò)創(chuàng)新發(fā)展課題管 理,做大 “ 三大轉(zhuǎn)變、五個(gè)一 ” ,實(shí)現(xiàn)宏觀戰(zhàn)略的微觀化、量化和閉環(huán) 化;經(jīng)營(yíng)績(jī)效,銜接集團(tuán)公司和香港母公司,依據(jù)發(fā)展課題,以項(xiàng)目 化預(yù)算管理為基礎(chǔ),實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略導(dǎo)向的資源最優(yōu)化配置和年度計(jì)劃目 標(biāo);員工績(jī)效,主要是在員工個(gè)體層面,按照 “ 動(dòng)態(tài)的目標(biāo)+靜態(tài)的 職責(zé) ” 原則,將戰(zhàn)略績(jī)效和經(jīng)營(yíng)績(jī)效在各級(jí)員工層面的細(xì)化。通過(guò)戰(zhàn) 略績(jī)效同經(jīng)營(yíng)績(jī)效的有效結(jié)合,以及戰(zhàn)略績(jī)效同經(jīng)營(yíng)績(jī)效的有機(jī)融 合, 將長(zhǎng)期的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為近期內(nèi)的計(jì)劃, 群體的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為個(gè)體的績(jī) 效,將組織的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為個(gè)人的行動(dòng),實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng),過(guò)程管理,平 衡

4、資源,協(xié)調(diào)發(fā)展,確保戰(zhàn)略的有效落地和執(zhí)行。從案例可以看出, 績(jī)效管理對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的提高至關(guān)重要。 不 同類(lèi)型的企業(yè)可以使用不同的績(jī)效管理手段來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力。首 先,共識(shí)和承諾是公司管理的基本精神,通過(guò)溝通、培訓(xùn)和參與,形 成共識(shí),確保步調(diào)一致;其次,建立了目標(biāo)體系,通過(guò)對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo) (KRA 和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI 的層層分解(縱向分解、橫向分解 和時(shí)間分解,在每個(gè)層面都配置相應(yīng)的 KPI ,同時(shí)通過(guò)預(yù)算項(xiàng)目管理, 清楚地知道在公司戰(zhàn)略體系下自己的目標(biāo)、 職責(zé)、 需要做的行動(dòng); 第三, 通過(guò)立體的執(zhí)行體系, 通過(guò)公司五大委員會(huì)、 指令型項(xiàng)目小組、 指導(dǎo)型項(xiàng)目小組和自發(fā)型項(xiàng)目小組等發(fā)展課題項(xiàng)目

5、團(tuán)隊(duì)形式, 實(shí)現(xiàn)從 部門(mén)條塊型向團(tuán)隊(duì)合作型的轉(zhuǎn)變,強(qiáng)化執(zhí)行;第四,通過(guò)戰(zhàn)略績(jī)效審 計(jì)、經(jīng)營(yíng)績(jī)效考評(píng)和員工績(jī)效管理,創(chuàng)新紅黃綠燈預(yù)警機(jī)制,明確現(xiàn) 狀和目標(biāo)之間的差距,通過(guò)有效的溝通、反饋和調(diào)整,促進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn),并加強(qiáng)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)管理;第五,建立績(jī)效的組織平臺(tái)、績(jī)效信 息化平臺(tái)和績(jī)效導(dǎo)向的溝通文化平臺(tái), 降低精細(xì)管理的成本, 提升管 理效率。巧妙地運(yùn)用績(jī)效管理策略首先, 需要建立合理的利益分配機(jī)制, 同時(shí)注意保護(hù)和發(fā)揚(yáng)營(yíng)銷(xiāo) 人員的工作積極性。在任何一個(gè)企業(yè), 薪酬制度、 績(jī)效考評(píng)制度以及晉升制度是人力 資源管理的三大鎮(zhèn)山之寶, 它們與每位員工的收益息息相關(guān), 一套科 學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃也是企業(yè)提供

6、的福利之一。如果你能讓員工感到, 在這個(gè)企業(yè)工作, 能獲得終身就業(yè)能力, 能得到盡量全面的能力展示 和提升,能得到與付出相對(duì)應(yīng)的合理收益,那么,一點(diǎn)眼前的利益還 值得他去追求嗎?所謂高薪養(yǎng)廉就是這個(gè)道理, 在現(xiàn)代企業(yè)中, “ 薪 =現(xiàn)金收入 +各種福利 +培訓(xùn)計(jì)劃 +晉升機(jī)會(huì) +社會(huì)地位 ” 等。企業(yè)正是依 靠這些制度,合理地輸血、換血,才得以留住人,留能人,保持永續(xù) 的活力與動(dòng)力。 這里尤其要提到營(yíng)銷(xiāo)人員的底薪與提成的分配。底 薪與提成的設(shè)置不能一成不變, 而是應(yīng)該隨著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的進(jìn)程而有所調(diào)整,比如,在入市初期,建議 “ 高底薪 +低提成 ” ,緩解業(yè)務(wù)員的經(jīng) 濟(jì)壓力, 一心投入市場(chǎng)拓展工作

7、; 產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng) 成熟期, 可考慮 “ 低 底薪 +高提成 ” ,激發(fā)業(yè)務(wù)員挑戰(zhàn)高峰的信心。其次,獎(jiǎng)罰分明,把握尺度,嚴(yán)肅處理營(yíng)銷(xiāo)人員的違規(guī)事件。 建立 獎(jiǎng)懲制度 是企業(yè)的管理手段之一, 它制訂的目的在于 “ 獎(jiǎng) 勵(lì)積極努力、業(yè)績(jī)突出的 A 類(lèi),培訓(xùn)指導(dǎo)迷茫、搖擺的 B 類(lèi),堅(jiān)決 處理屢教不改的 C 類(lèi) ” 。當(dāng)一切防治手段都使用后,仍然出現(xiàn)銷(xiāo)售人 員的謀私違規(guī)事件,這時(shí),企業(yè)管理人員就該以事實(shí)為依據(jù),以獎(jiǎng) 懲制度為準(zhǔn)繩,把握尺度,嚴(yán)肅處理所發(fā)生的事件。第三, 在建立合理的激勵(lì)機(jī)制時(shí)需要避免出現(xiàn)以下兩種情況:一 是考核 A , 獎(jiǎng)勵(lì) B 。 即對(duì) A 進(jìn)行嚴(yán)格考核, 但把獎(jiǎng)勵(lì)給了實(shí)際沒(méi)被真 正

8、考核到的 B , 這就是沒(méi)能區(qū)別投機(jī)取巧的人所導(dǎo)致的。 通常投機(jī)取 巧的人善于做表面工作, 而踏實(shí)做事的人反而不擅長(zhǎng)這些, 結(jié)果一考 核,踏實(shí)的人反而不合格,而投機(jī)取巧的人卻合格了,獎(jiǎng)勵(lì)就這樣被 竊取。二是只獎(jiǎng)勵(lì)成功者,不獎(jiǎng)勵(lì)失敗者。這樣的激勵(lì)機(jī)制將會(huì)導(dǎo)致 “ 只重視結(jié)果,不重視精神和思想 ” ,對(duì)企業(yè)文化是一種挫傷,容易讓 成功者驕傲,而讓失敗者更加氣餒。第四, 經(jīng)濟(jì)和物質(zhì)上的激勵(lì)并非全部的激勵(lì)方式, 有多種激勵(lì)途 徑可供選擇:激勵(lì)是提高執(zhí)行力最有效的方法之一, 以下幾類(lèi)激勵(lì)是 常用的激勵(lì)方式。聽(tīng)覺(jué)激勵(lì):中國(guó)人喜歡把愛(ài)埋在心里,如果你想贊美下屬,就一 定要說(shuō)出來(lái)。視覺(jué)激勵(lì):把優(yōu)秀員工的照片和

9、事跡在公司內(nèi)部雜志和光榮榜上 貼出來(lái),讓大家都看到,以此激勵(lì)這些獲獎(jiǎng)?wù)呒捌渌膯T工。精神價(jià) 值其實(shí)就是無(wú)形資產(chǎn)呀, 有什么理由對(duì)創(chuàng)造了無(wú)形資產(chǎn)的人不進(jìn)行獎(jiǎng) 勵(lì)呢?引入競(jìng)爭(zhēng):講團(tuán)隊(duì)精神不是不講究競(jìng)爭(zhēng),但競(jìng)爭(zhēng)又不同于斗爭(zhēng), 這樣既達(dá)到了激勵(lì)雙方的目的, 又不傷和氣。 用愛(ài)惜的心態(tài)批評(píng)下屬, 指出其錯(cuò)誤并幫助他改正,這更是一種更令人刻骨銘心的激勵(lì)。 合理授權(quán):這是最高的激勵(lì)方式之一,能幫助下屬自我實(shí)現(xiàn)。但 在授權(quán)時(shí)應(yīng)把授權(quán)內(nèi)容書(shū)面鑒定清楚,授權(quán)后要進(jìn)行周期性的檢查, 防止越權(quán)。第五, 建立起績(jī)效管理體系以后, 嚴(yán)格執(zhí)行績(jī)效考核并在績(jī)效考 核過(guò)程中掌握一些基本原則, 設(shè)計(jì)出結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況的績(jī)效考核指

10、 標(biāo), 并掌握績(jī)效考核的全過(guò)程。 按照以下幾條績(jī)效考核原則組織開(kāi)展 考核工作:(1營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核體系應(yīng)該圍繞企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃建 立, 績(jī)效考核一定不能脫離營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵業(yè)務(wù)。 績(jī)效考核圍繞戰(zhàn)略規(guī)劃的 重點(diǎn),就是要設(shè)計(jì)一套關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI 。 (2營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核體 系營(yíng)造一種機(jī)會(huì)公平的環(huán)境,使大家能在同樣的平臺(tái)上展開(kāi)公平競(jìng) 爭(zhēng),并且獲得公平的回報(bào)。實(shí)踐中這種機(jī)會(huì)上的平等,就是必須充分 考慮各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員工作性質(zhì)的差異, 確保大家都能從企業(yè)的成長(zhǎng)中獲 得價(jià)值。(3在營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核體系中體現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的平衡,執(zhí)行 力并不是簡(jiǎn)單地由個(gè)人來(lái)達(dá)成的,而是由組織來(lái)達(dá)成的,因此,執(zhí)行 力的強(qiáng)化就必須在個(gè)人和組織之間形成一種平衡關(guān)系, 既不至于因強(qiáng)學(xué)知網(wǎng)（http:/www.china-）專(zhuān)注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn) 課程與服務(wù)。 調(diào)個(gè)人英雄主義而削弱了組織的力量， 又不至于因強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)而淹沒(méi)了 個(gè)人的特性和價(jià)值體現(xiàn)。在實(shí)際考核中，要做到部門(mén)績(jī)效的提高可使 本部門(mén)員工受益，個(gè)人有突出貢獻(xiàn)者能夠得到區(qū)別于普通員工的獎(jiǎng) 勵(lì)，這樣就能夠鼓勵(lì)更多的員工為公司整體績(jī)效的提高各盡所能。 總之，績(jī)效管理需要從建立績(jī)效管理體系、設(shè)計(jì)科學(xué)的績(jī)效管理 流程、完善績(jī)效管理制度、合理設(shè)立績(jī)效指標(biāo)、嚴(yán)格執(zhí)行績(jī)效考核、 結(jié)合多