干粉滅火求裝置營銷方案

1、 干粉滅火球營銷策劃方案 學(xué)校：泰山醫(yī)學(xué)院 團(tuán)隊(duì)名稱：雪狼夢(mèng)之隊(duì) 團(tuán)隊(duì)成員：張坤 郭麗蕊 郭紋伶 歸雨濛 孫俠飛 目錄第一部分：市場(chǎng)分析-2 1.企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)-2 2.市場(chǎng)現(xiàn)狀和特點(diǎn)-2 3.主要競(jìng)爭對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)-5 4.內(nèi)部環(huán)境分析-7 5.外部環(huán)境分析-8第二部分：產(chǎn)品分析-11第三部分：營銷策略-11 1.市場(chǎng)細(xì)分-11 2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇-13 3.營銷組合策略-14 4.營銷目標(biāo)-20第四部分：實(shí)際營銷-21市場(chǎng)分析：一、企業(yè)目標(biāo)和任務(wù) 國泰科技目標(biāo)是打造中國高新科技消防產(chǎn)品領(lǐng)軍品牌，任務(wù)是將更多地消防產(chǎn)品銷售出去讓更多的人受益。這個(gè)營銷策劃方案的重要目標(biāo)是在原先的基礎(chǔ)上銷售出更多

2、地干粉滅火球。二、市場(chǎng)現(xiàn)狀和特點(diǎn) 消防產(chǎn)品消費(fèi)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)與特點(diǎn)，是消防產(chǎn)品市場(chǎng)的晴雨表，是對(duì)消防產(chǎn)品企業(yè)指消防產(chǎn)品生產(chǎn)（制造）、銷售、安裝和維護(hù)企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營和服務(wù)以及市場(chǎng)供求與內(nèi)需狀況的客觀真實(shí)反應(yīng)。因此。及時(shí)和準(zhǔn)確地掌握消防市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)與特點(diǎn)，對(duì)擴(kuò)大內(nèi)需，推動(dòng)消防消費(fèi)增長，確保國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展安全，對(duì)與之密切相關(guān)的各級(jí)政府、各級(jí)消防部門和各消防產(chǎn)品企業(yè)以及各消防消費(fèi)單位等等，都有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和長遠(yuǎn)意義。1.中國消防產(chǎn)品市場(chǎng)消費(fèi)發(fā)展特點(diǎn)（1）消防產(chǎn)品消費(fèi)需求不斷增長據(jù)報(bào)道，中國房地產(chǎn)的強(qiáng)勁開發(fā)和消費(fèi)，極大地推動(dòng)了國內(nèi)消防市場(chǎng)中消防安裝和維護(hù)市場(chǎng)的發(fā)展和消費(fèi)，2012年

3、即達(dá)到了1200億元人民幣，自動(dòng)滅火市場(chǎng)規(guī)模更是達(dá)到了283.7億元人民幣。（2）消防產(chǎn)品消費(fèi)質(zhì)量不斷提高消防消費(fèi)質(zhì)量的不斷提高，突出地表現(xiàn)在個(gè)方面：一是對(duì)假冒偽劣產(chǎn)品深惡痛絕，對(duì)名牌產(chǎn)品寄于厚望，物美價(jià)廉質(zhì)高消防產(chǎn)品受消費(fèi)者熱捧。二是對(duì)科技含量高的實(shí)物消防產(chǎn)品需求比例高。三是對(duì)非實(shí)物產(chǎn)品即消防服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量要求越來越高。(3)消防產(chǎn)品消費(fèi)發(fā)展不平衡資料顯示，當(dāng)前中國消防產(chǎn)品銷售消費(fèi)范圍仍以華北地區(qū)為主，比例高達(dá)27，其它地區(qū)基本為12左右，國內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)消防消費(fèi)遠(yuǎn)不如華北，這說明發(fā)達(dá)地區(qū)消防消費(fèi)市場(chǎng)需擴(kuò)展。就全國消防產(chǎn)品消費(fèi)分布而言，中西部地區(qū)采用國產(chǎn)產(chǎn)品為主，東部地區(qū)采用進(jìn)口和合資產(chǎn)品居多，

4、這也從一個(gè)側(cè)面說明消防消費(fèi)發(fā)展的不平衡(4)消費(fèi)潛力巨大無比雖然目前中國消防產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)還不夠發(fā)達(dá)，基本上尚處在初期發(fā)展階段，還總體上未形成真正意義的市場(chǎng)供應(yīng)鏈。但是，中國現(xiàn)有14億人口，在企業(yè)、事業(yè)、社會(huì)團(tuán)體、機(jī)關(guān)、家庭和建筑物等方面，比之世界任何國家都多得多，若根據(jù)安全需要裝備消防產(chǎn)品進(jìn)行有效保護(hù)，將形成世界上無以倫比的最大的消防消費(fèi)市場(chǎng)。2.中國消防產(chǎn)品市場(chǎng)消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)（1）“傳統(tǒng)消費(fèi)”向“現(xiàn)代消費(fèi)”發(fā)展現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)已初露端倪，大批現(xiàn)代化生產(chǎn)、流通和生活環(huán)境的營造，推動(dòng)人們的消費(fèi)行為發(fā)生了深刻變化，單純的消防物質(zhì)產(chǎn)品消費(fèi)已難以滿足其消費(fèi)需求，人們?cè)谙碛孟牢镔|(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，渴望享用包含在消防物

5、質(zhì)產(chǎn)品中的知識(shí)科技，以便更好地應(yīng)用和發(fā)揮消防物質(zhì)產(chǎn)品的應(yīng)有效能確保安全。這就是應(yīng)運(yùn)而生的消防市場(chǎng)中的“現(xiàn)代消費(fèi)”，即消防物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)產(chǎn)品（知識(shí)科技）的“雙重消費(fèi)”。（2）“重點(diǎn)消費(fèi)”向“普遍消費(fèi)”發(fā)展重點(diǎn)消費(fèi)一般是指消防重點(diǎn)單位（包括重點(diǎn)部門、行業(yè)和部位等）對(duì)消防的消費(fèi)。有效地遏制和減少了火災(zāi)事故的發(fā)生。重點(diǎn)單位的消防安全工作固然重要，但這并不意味著非重點(diǎn)單位消防工作就不重要了。事實(shí)上，非重點(diǎn)單位比之重點(diǎn)單位總體上數(shù)量更多，總體建筑物面積更大，分布相對(duì)較散，人員來往頻繁且素質(zhì)參差不齊，安全管理相對(duì)較差，消防投入往往不足，發(fā)生火災(zāi)的頻率更多，亦能造成大的人員傷亡和損失。故此，目前不僅重點(diǎn)消防

6、單位，而且非重點(diǎn)單位對(duì)消防產(chǎn)品的消費(fèi)與日俱增，“重點(diǎn)消費(fèi)”向“普遍消費(fèi)”發(fā)展已是不爭的事實(shí)。（3）“低質(zhì)消費(fèi)”向“高質(zhì)消費(fèi)”發(fā)展“低質(zhì)消費(fèi)”向“高質(zhì)消費(fèi)”發(fā)展，除本文上面提到的消費(fèi)者熱衷消費(fèi)物美價(jià)廉高質(zhì)消防產(chǎn)品和科技含量高的消防產(chǎn)品，對(duì)消防產(chǎn)品供應(yīng)主體提供的非物質(zhì)產(chǎn)品即服務(wù)因質(zhì)量不高而滿意度低外，消防消費(fèi)者對(duì)消防產(chǎn)品供應(yīng)主體提供的非物質(zhì)產(chǎn)品即服務(wù)不滿意方面，還表現(xiàn)在所提供的服務(wù)是低質(zhì)型服務(wù)，即“傳統(tǒng)型”服務(wù)（包括常規(guī)服務(wù)、推式服務(wù)、沿襲服務(wù)、無差別服務(wù)、多站式服務(wù)、物本服務(wù)、短缺服務(wù)、消極服務(wù)、有距離服務(wù)和黑色服務(wù)等）而“現(xiàn)代型”服務(wù)（包括增殖服務(wù)、創(chuàng)新服務(wù)、拉式服務(wù)差異化服務(wù)、一站式服務(wù)、人

7、本服務(wù)、一條龍服務(wù)、健全服務(wù)、零距離服務(wù)和綠色服務(wù)等）能夠滿足消費(fèi)者期望。“傳統(tǒng)型服務(wù)”因其不適應(yīng)消費(fèi)者消費(fèi)需求愈來愈受到冷落，而“現(xiàn)代型服務(wù)”能在很大程度上滿足消費(fèi)者消費(fèi)需求則愈來愈受到垂青和熱捧。（4）“滯后消費(fèi)”向“超前消費(fèi)”發(fā)展中國消防消費(fèi)總體雖仍滯后于經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展，然而與之相對(duì)應(yīng)，“超前消費(fèi)”卻俏然異軍突起。如在一些地方和城市，沒有與消防部門聯(lián)網(wǎng)的單位主動(dòng)上門要求聯(lián)網(wǎng)，沒有安裝自動(dòng)消防系統(tǒng)的單位主動(dòng)要求安裝，沒有配備消防滅火器具的主動(dòng)要求配備等等。（5）“單位消費(fèi)”向“個(gè)體消費(fèi)”發(fā)展資料顯示，目前國內(nèi)消防消費(fèi)正向“個(gè)體消費(fèi)”發(fā)展。消防器材開始進(jìn)入千家萬戶；個(gè)體生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、代

8、理商和工程商以及經(jīng)營門店商販等，在購置經(jīng)營用房或住宅時(shí)，把是否經(jīng)過消防驗(yàn)收合格作為是否購買的決定性條件，若未經(jīng)消防驗(yàn)收合格既是其它方面再優(yōu)越，也不會(huì)購買。（6）“大眾化產(chǎn)品的消費(fèi)”向“自動(dòng)化產(chǎn)品的消費(fèi)”方面發(fā)展“大眾化產(chǎn)品的消費(fèi)”一般是指普通領(lǐng)域所進(jìn)行的消防產(chǎn)品的消費(fèi)。據(jù)報(bào)道，大眾化產(chǎn)品無論是現(xiàn)在還是將來，都是消防市場(chǎng)需求和消費(fèi)的主體。在大眾化消防產(chǎn)品中，火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警和自動(dòng)滅火系統(tǒng)這兩類消防產(chǎn)品的消費(fèi)所占比例最高，達(dá)到40左右，這種情況表明，中國消防產(chǎn)品的消費(fèi)，正由“大眾化產(chǎn)品的消費(fèi)”向“自動(dòng)化產(chǎn)品的消費(fèi)”方面發(fā)展。三、主要競(jìng)爭對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì) 競(jìng)爭是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的的基本特性。市場(chǎng)競(jìng)爭所形成的優(yōu)勝劣

9、汰，是推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的強(qiáng)制力量，它迫使企業(yè)不斷研究市場(chǎng)，開發(fā)新產(chǎn)品，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，更新設(shè)備，降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營效率和管理水平，獲取最佳效益并推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步。在發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，任一企業(yè)都處于競(jìng)爭者的重重包圍之中，競(jìng)爭者的一舉一動(dòng)對(duì)企業(yè)的營銷活動(dòng)和效果具有決定性的影響。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，所以，我們需要制定正確的競(jìng)爭戰(zhàn)略和策略，深入了解競(jìng)爭者。 據(jù)了解，在山東省，包括國泰有限公司在內(nèi)共有五家比較大規(guī)模的消防產(chǎn)品生產(chǎn)公司，其它四家分別是菏澤市牡丹區(qū)金陸管道配件有限公司，淄博格爾消防科技有限公司，濟(jì)寧東興工礦建材設(shè)備有限公司，濟(jì)南威震金乾消防設(shè)備有限公司。這四家公司處于不同的城市，有其自身

10、發(fā)展的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。首先，菏澤市牡丹區(qū)金陸管道配件有限公司成立于2013年，現(xiàn)全權(quán)代理數(shù)十種優(yōu)質(zhì)閥門管件產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品在菏澤市8縣2區(qū)的銷售及售后服務(wù)。其生產(chǎn)的主要產(chǎn)品是手提式干粉滅火器，也是最常見的滅火器，有很大的消費(fèi)市場(chǎng)，一般的公共場(chǎng)所都會(huì)用到這種滅火器，但是，只是單一生產(chǎn)這種產(chǎn)品的話，會(huì)有較大風(fēng)險(xiǎn)，一旦消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)較大的變化，容易致使企業(yè)破產(chǎn)。淄博市格爾消防科技有限公司是一家現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)模化的泡沫滅火劑生產(chǎn)銷售企業(yè)，綠色潔凈消防產(chǎn)品的引導(dǎo)者。擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)企業(yè)。其公司倡導(dǎo)綠色消防，潔凈消防，主要產(chǎn)品是泡沫滅火器，產(chǎn)品具有高效、節(jié)能、環(huán)保、長壽等特點(diǎn)，且生產(chǎn)中無廢氣、廢

11、水、廢渣，使用中對(duì)環(huán)境沒有污染，安全、可靠、無異味，符合現(xiàn)代消防科技理念。但是企業(yè)的產(chǎn)品線的數(shù)目很少，寬度不夠。濟(jì)寧東興工礦建材設(shè)備有限公司，1997年成立，主營安防，防護(hù)行業(yè)，主營產(chǎn)品防褥瘡噴氣型床墊，手提式干粉滅火器，空氣呼吸器等。部分產(chǎn)品還銷往國外，因此，企業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)廣闊，但是企業(yè)缺乏創(chuàng)新，創(chuàng)新才是一個(gè)企業(yè)的靈魂。濟(jì)南威震金乾消防設(shè)備有限公司，位于省會(huì)濟(jì)南，位置優(yōu)越，是一家專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售滅火器和服務(wù)多種滅火裝置及消防車輛銷售的高科技消防公司。公司致力于S型氣溶膠滅火器材的研發(fā)、推廣、銷售，也是國內(nèi)唯一一家國內(nèi)唯一一家氣溶膠型全自動(dòng)滅火器生產(chǎn)廠家。也就意味著在國內(nèi)壟斷了氣溶膠這一領(lǐng)

12、域。但是，只靠這一領(lǐng)域的話，企業(yè)會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，需要開拓新的領(lǐng)域，多元化生產(chǎn)。 通過對(duì)競(jìng)爭者的分析，企業(yè)要明確自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，取其精華，去其糟粕。不斷的完善自己，明確自己在競(jìng)爭中的地位，有的放矢的制定競(jìng)爭戰(zhàn)略，才能在激烈競(jìng)爭中求得生存和發(fā)展。四、內(nèi)部環(huán)境分析山東國泰科技有限公司是泰安市重點(diǎn)招商引資企業(yè)。依托國內(nèi)外著名院?？蒲匈Y源，集研發(fā)（設(shè)計(jì)）、生產(chǎn)、銷售、安裝于一體，是國家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)、中國安全生產(chǎn)協(xié)會(huì)會(huì)員單位、中國消防協(xié)會(huì)會(huì)員單位、中國中小企業(yè)國際合作協(xié)會(huì)會(huì)員單位、中國專利山東明星企業(yè)、山東消防協(xié)會(huì)會(huì)員單位、泰安市“一企一技術(shù)”創(chuàng)新企業(yè)，擁有山東省安全避險(xiǎn)工程技術(shù)研究中心、山東省工業(yè)測(cè)

13、控工程技術(shù)研究中心、泰安市企業(yè)技術(shù)中心、泰安市“一企一技術(shù)”研發(fā)中心、特種消防滅火技術(shù)研究所及全淹沒消防滅火實(shí)驗(yàn)室、中國家用避險(xiǎn)安全行業(yè)網(wǎng)站、煤礦井下安全避險(xiǎn)綜合生命保障檢驗(yàn)檢測(cè)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。 公司注冊(cè)資本一億元人民幣，占地面積140畝，是國內(nèi)著名專門研究安全避險(xiǎn)技術(shù)的高科技企業(yè)。公司致力于高科技安全產(chǎn)品的研發(fā)制造，重視。公司重視自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)新研究，已獲得發(fā)明專利6項(xiàng)，實(shí)用新型和外觀保護(hù)專利34項(xiàng)，軟件著作權(quán)4項(xiàng)。獲得山東省專利獎(jiǎng)，泰安市科技進(jìn)步獎(jiǎng)。公司通過ISO9001：2008國際質(zhì)量體系認(rèn)證。 科研能力方面：國泰科技公司擁有國內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭力，優(yōu)秀的人才隊(duì)伍和高效的

14、管理體系，公司擁有一支實(shí)力雄厚的建設(shè)、安裝、施工隊(duì)伍，有礦井建設(shè)二級(jí)資質(zhì)和機(jī)電安裝二級(jí)資質(zhì)，在工程質(zhì)量與工期控制上一直有廣泛的好評(píng)。精良的施工隊(duì)伍是做出精良工程的重要保證。 企業(yè)文化：以科技創(chuàng)新，提升傳統(tǒng)裝備產(chǎn)業(yè)；以誠信和諧，協(xié)助客戶取得成功是企業(yè)的核心宗旨；勤心、敬業(yè)、精工、守德是企業(yè)的價(jià)值觀；忠誠、責(zé)任、效率、奉獻(xiàn)是企業(yè)作風(fēng)；“生命重于泰山”“生命無價(jià)”是公司的理念。五、外部環(huán)境分析 1.微觀環(huán)境分析供應(yīng)商對(duì)企業(yè)營銷業(yè)務(wù)有實(shí)質(zhì)性的影響，其所供應(yīng)的原材料超細(xì)干粉數(shù)量和質(zhì)量將直接影響產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，所提供的資源價(jià)格會(huì)直接影響干粉滅火球的成本，價(jià)格和利潤。供應(yīng)商對(duì)企業(yè)供貨的穩(wěn)定性和及時(shí)性，是企

15、業(yè)營銷活動(dòng)順利進(jìn)行的前提。在物資供應(yīng)緊張時(shí)，供應(yīng)商的供貨情況更起著決定性作用。 企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的影響力要有足夠的認(rèn)識(shí)，盡可能與其保持良好的關(guān)系，并開拓更多的供貨渠道，甚至采取逆向發(fā)展戰(zhàn)略，兼并或收購供應(yīng)者企業(yè)。為保持與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，企業(yè)必須和供貨人保持密切聯(lián)系，及時(shí)了解供應(yīng)商的變化和動(dòng)態(tài)，使貨源供應(yīng)在時(shí)間上和連續(xù)性上能得到切實(shí)保證。對(duì)干粉滅火球的主要原材料和零部件的價(jià)格水平和變化趨勢(shì)，要做到心中有數(shù)，應(yīng)對(duì)自如。根據(jù)不同供應(yīng)商所供貨物在營銷活動(dòng)中的重要性，企業(yè)對(duì)為數(shù)較多的供貨人，可按資信狀況，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量與價(jià)格等進(jìn)行等級(jí)歸類，以便合理協(xié)調(diào)，抓住重點(diǎn)，兼顧一般。為了減少供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的影響

16、和制約，必須盡可能地聯(lián)系多個(gè)供應(yīng)商，避免過于依賴單一的供應(yīng)商。 營銷中間商主要指協(xié)助企業(yè)促銷，銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購買者的機(jī)構(gòu)，包括中間商，實(shí)體分配公司，營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)。像實(shí)體分配公司，基本功能就是調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾，彌合產(chǎn)銷時(shí)空上的背離，提供干粉滅火器的時(shí)間效用和空間效用，以便適時(shí)，適地和適量地把商品提供給消費(fèi)者。還有財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)主要指協(xié)助廠商融資或分擔(dān)貨物購銷儲(chǔ)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)，不直接從事商業(yè)活動(dòng)，但對(duì)工商企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展至關(guān)重要。 （2）顧客是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，也是營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。企業(yè)的一切營銷活動(dòng)都以滿足顧客的需求為中心，因此，顧客是企業(yè)最重要的環(huán)

17、境因素。企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)不斷變化的需求，要求企業(yè)以不同的方式提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而影響企業(yè)營銷決策的制定和服務(wù)能力的行成。 （3）在競(jìng)爭性的市場(chǎng)上，除來自消防產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭外，還有來自替代品生產(chǎn)者，潛在加入者，原材料供應(yīng)者和購買者等多種力量的競(jìng)爭。從消費(fèi)需求來看，干粉滅火球的競(jìng)爭者有產(chǎn)品競(jìng)爭者，品種競(jìng)爭者和品牌競(jìng)爭者。比如說要滿足自己實(shí)時(shí)消防的消費(fèi)欲望，消費(fèi)者可以選擇常用的手提式干粉滅火器或是其他消防工具，這就是產(chǎn)品競(jìng)爭者；如果消費(fèi)者決定要購買滅火球，其不同形式品種之間也有競(jìng)爭，這是品種競(jìng)爭者；每一品種的滅火球又有不同的品牌，而國泰科技公司生產(chǎn)的干粉滅火器也相對(duì)有了品牌競(jìng)爭者。只有在滿足消費(fèi)者

18、消防需要和欲望方面比競(jìng)爭對(duì)手做得更好，企業(yè)才能成功。所以，必須要加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭者的研究，了解對(duì)本企業(yè)行成威脅的主要競(jìng)爭對(duì)手，知己知彼，揚(yáng)長避短，才能使干粉滅火球在顧客心目中確立強(qiáng)有力的地位，以獲取戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。 （4）公眾指對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體和個(gè)人。企業(yè)所面對(duì)廣大公眾的態(tài)度，會(huì)協(xié)助或妨礙企業(yè)干粉滅火球的營銷活動(dòng)的正常展開。所以，企業(yè)必須采取積極的措施，樹立良好的企業(yè)形象，力求保持和公眾的良好關(guān)系。企業(yè)所面臨的公眾有融資公眾，媒介公眾，政府公眾，社團(tuán)公眾，社區(qū)公眾，一般公眾和內(nèi)部公眾。2.宏觀環(huán)境分析 （1）人口環(huán)境 人口持續(xù)增長，收入不斷提高，比較大的潛在市場(chǎng)。

19、 國泰公司位于山東，人口較集中分布的地區(qū)，市場(chǎng)較大，且鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化的趨勢(shì)日益加快，更加大了干粉滅火球的市場(chǎng)需求。 （2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 一般指影響企業(yè)市場(chǎng)營銷方式與規(guī)模的經(jīng)濟(jì)因素，大年山東的經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，人們的收入也大幅度提高，使得人們對(duì)消防產(chǎn)品的需求大幅度提高。 （3）自然環(huán)境 山東屬溫帶季風(fēng)氣候，氣候比較干燥，極易發(fā)生火災(zāi)，這也增加了對(duì)消防產(chǎn)品的需求。 （4）科學(xué)技術(shù)環(huán)境 高新技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)趨向尖端化，軟性化，營銷管理者必須加強(qiáng)對(duì)用戶的服務(wù)，適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求。優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品形式相對(duì)創(chuàng)新更現(xiàn)代化；占用空間少；攜帶方便產(chǎn)品分析劣勢(shì)：知名度??；美觀度不足 SWOT分析機(jī)遇：人們防火意識(shí)和安全

20、意識(shí)增強(qiáng)；人們更注重現(xiàn)代技術(shù)，愿意嘗試新技術(shù)；房地產(chǎn)大量開發(fā)挑戰(zhàn)：與經(jīng)典滅火器相比，技術(shù)更加創(chuàng)新，更要能吸引顧客；打開市場(chǎng)，打響知名度需要一定投入營銷策略一、市場(chǎng)細(xì)分 干粉滅火球是國泰科技的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品，存在的問題是沒有打開市場(chǎng)，消費(fèi)者市場(chǎng)的認(rèn)知度比較低，市場(chǎng)上可以有其他產(chǎn)品來替代。干粉滅火球的目標(biāo)消費(fèi)者的需求是不影響美觀能及時(shí)的排除火災(zāi)隱患，但也日益呈現(xiàn)出多樣化個(gè)性化的需求，市場(chǎng)上的競(jìng)爭者也有很多，因此需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，尋找到營銷突破口，打開市場(chǎng)是主要任務(wù)。 對(duì)于干粉滅火球的消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分的誘因是：第一，消費(fèi)者的需求多樣性；根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人有生理需求、安全需求、社交需求、尊重

21、需求以及自我實(shí)現(xiàn)需求，每個(gè)人所處的需求層次不同，產(chǎn)生的消費(fèi)需求也不同。第二，市場(chǎng)競(jìng)爭的需求；市場(chǎng)上有眾多的消防產(chǎn)品，同干粉滅火球的類型不同但卻能起到相同的作用，產(chǎn)品之間具有互相替代關(guān)系，同時(shí)也就存在著市場(chǎng)競(jìng)爭關(guān)系，要通過市場(chǎng)細(xì)分來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭者的競(jìng)爭。 如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分：第一，細(xì)分市場(chǎng)要具有良好的吸引力，便于企業(yè)進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的同時(shí)成本不會(huì)太大。同時(shí)要分析同行業(yè)之間是否存在著激烈的競(jìng)爭關(guān)系，細(xì)分市場(chǎng)是否會(huì)吸引新的競(jìng)爭者，市場(chǎng)上是否存在著替代品，顧客的討價(jià)還價(jià)能力以及供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。第二，細(xì)分市場(chǎng)要具有一定的規(guī)模，要使企業(yè)具有足夠大的盈利空間。第三，每個(gè)市場(chǎng)的顧客需求要具有很高的相似性，同時(shí)

22、又明顯區(qū)別于其他市場(chǎng)的需求。第四，細(xì)分市場(chǎng)的情況與企業(yè)的實(shí)際能力要相吻合。就干粉滅火球而言宜用以區(qū)域?yàn)楹诵牡氖袌?chǎng)細(xì)分，由于每個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力不同使得消費(fèi)者需求不同，但同時(shí)同一區(qū)域之間的消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力差距較小，消費(fèi)者的需求相似度較高，會(huì)使企業(yè)的成本降低很多，擴(kuò)大企業(yè)的盈利空間。 就山東市場(chǎng)而言，十七地市之間經(jīng)濟(jì)差距較大，濟(jì)南、青島、淄博作為經(jīng)濟(jì)能力較高的特級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)消防產(chǎn)品的需求力比較旺盛，需要加大營銷投入，擴(kuò)大銷售途徑，尋求更多的銷量，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度；對(duì)于萊蕪、菏澤這類低級(jí)市場(chǎng)只需進(jìn)行小的營銷投入著重把握政府、工業(yè)企業(yè)這些組織市場(chǎng)即可。2、 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 政府機(jī)關(guān)，企事業(yè)

23、單位，社會(huì)團(tuán)體，公益組織，公司，工廠，倉庫，超市，餐廳、飯店、旅館、個(gè)體戶，家庭，個(gè)人。 二、市場(chǎng)定位 所謂市場(chǎng)定位是指企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的定位，目的是使企業(yè)或產(chǎn)品在消費(fèi)者心中具有獨(dú)特的地位，形成一種特殊的偏好，從而使自己在 因此國泰科技要根據(jù)干粉滅火球的特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)定位。國泰科技是國家高新技術(shù)企業(yè)，生產(chǎn)高端高新技術(shù)產(chǎn)品，在初期的泰安市場(chǎng)要主打親情牌，作為泰安的本土企業(yè)要服務(wù)于泰安人民，使泰安人民有實(shí)惠，把自己在泰安的根扎牢，通過對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小學(xué)、以及貧困學(xué)子來獲得泰安人民的關(guān)注，初步建立起企業(yè)公信力，贏得泰安市政府以及泰安消費(fèi)者的更多關(guān)注。 品牌定位上，提升品牌影響力是至關(guān)重要的一環(huán)，通過企業(yè)資金對(duì)

24、教育的支持以及貧困地區(qū)的支持，將國泰科技打造成泰山慈善企業(yè)，將公司的產(chǎn)品贈(zèng)送給消防部門，并請(qǐng)?zhí)┥酵韴?bào)做專門報(bào)道，將國泰科技打造成泰山良心企業(yè)，贊助泰山國際馬拉松這種大型賽事，進(jìn)一步提升國泰科技的品牌知名度，對(duì)泰安市政府提供免費(fèi)消防產(chǎn)品，通過政府宣傳國泰科技的品牌。三、營銷組合描述產(chǎn)品生命周期以及策略：導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期銷售特點(diǎn)低銷售銷售快速上升銷售高峰銷售衰退成本高成本（按每一位顧客計(jì)算）平均成本（按每一位顧客計(jì)算）低成本（按每一位顧客計(jì)算）低成本（按每一位顧客計(jì)算）利潤虧損利潤上升高利潤利潤下降顧客創(chuàng)新者早期使用者中間多數(shù)落后者競(jìng)爭者極少逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定開始衰退數(shù)量衰減營銷目標(biāo)創(chuàng)造產(chǎn)品

25、知名度和使用最大限度的占有市場(chǎng)份額保衛(wèi)市場(chǎng)份額 獲取最大市場(chǎng)利潤對(duì)該產(chǎn)品消減支出和擠取收益產(chǎn)品戰(zhàn)略提供一個(gè)基本產(chǎn)品提供產(chǎn)品的拓展品、服務(wù)、擔(dān)保品牌和式樣的多樣性逐步淘汰瘦軟項(xiàng)目價(jià)格采用成本加成市場(chǎng)滲透價(jià)格較量和擊敗競(jìng)爭者價(jià)格銷價(jià)分銷建立選擇性分銷建立密集廣泛的分銷建立更密集廣泛的分銷進(jìn)行選擇，逐步淘汰無利的銷售網(wǎng)點(diǎn)廣告在早期采用經(jīng)銷商中建立知名度在大量市場(chǎng)中建立知名度和興趣強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的區(qū)別和利益減少到保持堅(jiān)定忠誠者需要的水平促銷大量加強(qiáng)銷售促進(jìn)以引進(jìn)試用充分利用有大量消費(fèi)者需求的有利條件，適當(dāng)減少促銷增加對(duì)品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵(lì)減少到最低水平 1.產(chǎn)品策略： 產(chǎn)品策略是以產(chǎn)品生命周期理論為指導(dǎo)并根據(jù)消費(fèi)

26、者的需求情況來制定相應(yīng)的策略。城市居民對(duì)于干粉滅火球的需求更加旺盛，城市消費(fèi)者不光重視是否能起到防火滅火的作用，也對(duì)美觀提出了更高的要求，可以試圖通過在干粉滅火球表面增加強(qiáng)效固定劑，用粘的方式取代用鐵絲固定在墻上的方式。在其他目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)干粉滅火求的效用有更大的需求，所以公司要繼續(xù)加大科研投入，增強(qiáng)滅火效果。延伸產(chǎn)品 ：（1）對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，開展各類防火講座，免費(fèi)講授各種有關(guān)防火類問題的知識(shí)和方法。（2）提供足夠的產(chǎn)品輔銷資料,包括：電視廣告宣傳片、多媒體講課幻燈片、講稿、報(bào)紙、宣傳折頁、手提袋、產(chǎn)品說明書等。 (3）完善的產(chǎn)品價(jià)格管理體系，全國統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一政策。（4）完善的退換貨制度，因

27、公司責(zé)任造成包裝損壞、污染時(shí)，公司全部調(diào)換；市場(chǎng)確實(shí)無法啟動(dòng)者，可辦理換貨。 包裝： 包裝是為在流通過程中保護(hù)產(chǎn)品、方便儲(chǔ)運(yùn)、促進(jìn)銷售按一定的技術(shù)方法所采用的容器、材料、輔助物的總稱，經(jīng)典的包裝包括清晰的市場(chǎng)屬性，優(yōu)秀的文化屬性，卓越的品質(zhì)屬性。干粉滅火球的包裝相對(duì)簡陋一些，我們可以試圖改變一下滅火球表面的包裝，以橘黃色這種暖色調(diào)為主，同時(shí)輔以泰山作為文化屬性，通過具體的安全指標(biāo)體現(xiàn)品質(zhì)屬性。 2.價(jià)格策略：本公司采用的是成本導(dǎo)向定價(jià)法中的成本加成定價(jià)法和競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法相結(jié)合的定價(jià)策略。其中成本加成定價(jià)法是指按照單位成本加上一定百分比的加成制定銷售價(jià)格。加成的意思就是一定比率的利潤。用公式表示

28、為：P=C(1+R)其中，P為單位產(chǎn)品售價(jià)；C為單位產(chǎn)品成本；R為成本加成率。通過這種方式定出全國統(tǒng)一價(jià)199元。 3.渠道策略：在前期，由于產(chǎn)品最新推出，市場(chǎng)口碑以及廣告宣傳還不到位，宜選擇泰安以及周邊城市為主要陣地，并以五金裝飾市場(chǎng)銷售作為市場(chǎng)銷售準(zhǔn)入點(diǎn)，采取公司直接供貨的方式，國泰科技公司直接面對(duì)消費(fèi)者的直銷模式以及通過零售商銷售產(chǎn)品的一階渠道。 在泰安的主要有九州五金裝飾廣場(chǎng)、光彩大市場(chǎng)適合作為初級(jí)市場(chǎng)，通過開設(shè)直銷自營店以及與其他門店合作的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。進(jìn)入市場(chǎng)的流程：1.通過網(wǎng)上尋找市場(chǎng)的地址，通過電話聯(lián)系對(duì)方管理人員，尋求見面的機(jī)會(huì)2.派出公司的公關(guān)人員與兩大市場(chǎng)的管理人員會(huì)

29、面，就公司協(xié)商租借門面的有關(guān)事宜，與管理人員展開協(xié)商，協(xié)商好租金問題，門面面積問題，建立小型自營門店3.由公司派出營銷人員進(jìn)入兩大市場(chǎng)與其他店面協(xié)商合作事宜，介紹公司的實(shí)力，公司可以為它們提供優(yōu)惠和支持，在產(chǎn)品沒有損壞的情況下可以無條件退貨，建立代理商在泰安的高檔酒店、超市眾多，酒店又、超市是火災(zāi)的重災(zāi)區(qū)，試圖把酒店、超市作為一個(gè)大型銷售市場(chǎng)，流程如下：1.派出公司的營銷人員去邀請(qǐng)各大酒店、超市的負(fù)責(zé)人參加公司在萬達(dá)酒店的以“防火泰安，關(guān)愛泰安”為主題的防火宣傳推介會(huì)2.由公司的專家在會(huì)上做火災(zāi)危害以及防火必要性的說明，并通過視頻資料展現(xiàn)近幾年超市酒店的火災(zāi)發(fā)生情況3.在會(huì)上介紹我們公司的新型

30、防火產(chǎn)品干粉滅火球，以及干粉滅火求對(duì)防火的有效性4.邀請(qǐng)各位主管參觀公司，并作干粉滅火求的現(xiàn)場(chǎng)演示5.由公司的營銷主管做現(xiàn)場(chǎng)打折銷售6.由公司的公關(guān)人員做好會(huì)后的公關(guān)工作，保持雙方聯(lián)系，時(shí)常交流產(chǎn)品情況，盡可能的繼續(xù)做銷售，將產(chǎn)品銷售出去在中期，中期的銷售區(qū)域主要是在山東省內(nèi)以及廣州、上海、浙江等南方主要城市。在山東省內(nèi)選取泰安、青島、濟(jì)南作為主要的輻射中心，三點(diǎn)一線整體把握山東省的銷售市場(chǎng)，山東市場(chǎng)仍是產(chǎn)品銷售的重心；在南方推廣上海、杭州、廣州三大城市，便于開拓南方市場(chǎng)。 引入經(jīng)銷商，建設(shè)二階銷售渠道。鞏固發(fā)展零階渠道，建設(shè)國泰科技產(chǎn)品專賣店。 選擇經(jīng)銷商 隨著銷售范圍的不斷擴(kuò)大，公司自有營

31、銷團(tuán)隊(duì)無法覆蓋日益擴(kuò)大的市場(chǎng)范圍，此時(shí)將選擇經(jīng)銷商進(jìn)行合作，采取直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的渠道模式拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售以及業(yè)務(wù)的開拓，努力建設(shè)響應(yīng)快速、高效率、直接精確的短而寬的渠道體系。公司將通過行業(yè)期刊和展覽會(huì)進(jìn)行招商宣傳，同時(shí)通過發(fā)送信件、招商會(huì)議邀請(qǐng)函向各經(jīng)銷商推介產(chǎn)品。公司將采用經(jīng)銷招標(biāo)的形式進(jìn)行招商，即中間商通過競(jìng)標(biāo)方式取得區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，標(biāo)的是首批進(jìn)貨額和一定時(shí)間的銷售額承諾。 專賣店的初期建設(shè) 在初期渠道建設(shè)中，國泰科技并沒有選擇專賣店的建設(shè)，是考慮企業(yè)初期的成本投入過大、可行性差等資金問題。在經(jīng)過企業(yè)初期的建設(shè)，以及取得一定的銷售業(yè)績的同時(shí)，我們有了更充裕的資金進(jìn)行專賣店的建設(shè)?？梢栽跐?jì)南

32、、青島、廣州、杭州、上海試開設(shè)專賣店。 網(wǎng)絡(luò)營銷： 開設(shè)淘寶天貓商城旗艦店，建立O2O的營銷模式 完善公司主頁網(wǎng)站的商城建設(shè)，建立自有網(wǎng)絡(luò)商城4.促銷策略: 前期，公司促銷策略主要有銷售促進(jìn)、小型公關(guān)活動(dòng)以及網(wǎng)絡(luò)營銷，宣傳干粉滅火球，迅速進(jìn)入食品市場(chǎng)。 中期，公司盈利增加，此階段將大幅度提高干粉滅火球的產(chǎn)量，豐富廣告策略，擴(kuò)展本公司市場(chǎng)，打造干粉滅火求品牌知名度。 長期，公司發(fā)展趨于穩(wěn)定與成熟，資金充足，將會(huì)加大廣告投入，實(shí)行大型公關(guān)活動(dòng)策略。 （1）現(xiàn)場(chǎng)促銷流程：時(shí)間：各大中小節(jié)假日地點(diǎn)：人流比較大的地方，像萬達(dá)廣場(chǎng)、火車站銀座等地方途徑：安排工作人員穿上印有公司logo的服裝，將干粉滅火球做現(xiàn)場(chǎng)展示，通過發(fā)送宣傳手冊(cè)進(jìn)行干粉滅火球的宣傳，盡可能地做到現(xiàn)場(chǎng)銷售部分產(chǎn)品，采取現(xiàn)場(chǎng)打折銷售 （2）舉辦防火講座主題：做好防火，關(guān)愛家庭地點(diǎn)：會(huì)展中心方式：通過發(fā)放小禮品，吸引公眾的參與 在講座上，由公司專家進(jìn)行防火知識(shí)演講，指出對(duì)于火災(zāi)我們是可以預(yù)防的，在現(xiàn)場(chǎng)做干粉滅火球滅火的現(xiàn)場(chǎng)演示 （3）支持學(xué)校的活動(dòng)方式：通過贊助泰安學(xué)校的組織的活動(dòng)，增強(qiáng)干粉滅火球在學(xué)校心中的認(rèn)可度，同時(shí)增強(qiáng)企業(yè)在社會(huì)上的認(rèn)可度，通過學(xué)生做好產(chǎn)品的宣傳?，F(xiàn)在的大學(xué)生將是未來的消費(fèi)主力軍，使得國泰科技的產(chǎn)品深入大學(xué)校園，是為以后的高銷售