分銷策略講義課件

1、 分銷渠道分銷渠道指由營(yíng)銷渠道中從廠商、中間商和代指由營(yíng)銷渠道中從廠商、中間商和代理商至顧客而組成的實(shí)現(xiàn)購(gòu)買、銷售和轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)理商至顧客而組成的實(shí)現(xiàn)購(gòu)買、銷售和轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的渠道鏈條。的渠道鏈條。 注意：注意：分銷渠道不包括輔助商。分銷渠道不包括輔助商。 營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被利用促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被利用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織?；蛳M(fèi)的一整套相互依存的組織。 13.1.1營(yíng)銷渠道的概念營(yíng)銷渠道的概念1.營(yíng)銷渠道與分銷渠道營(yíng)銷渠道與分銷渠道CMMCMCMCMMCCD表表 13.1 營(yíng)銷渠道的功能營(yíng)銷渠道的功能制制造造商商消消費(fèi)費(fèi)者者實(shí)物流實(shí)物流所有權(quán)流所有權(quán)流付款流

2、付款流信息流信息流促銷流促銷流供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸者運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)制造商制造商顧客顧客經(jīng)銷商經(jīng)銷商運(yùn)輸者運(yùn)輸者運(yùn)輸者運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)供應(yīng)商供應(yīng)商制造商制造商經(jīng)銷商經(jīng)銷商顧顧 客客供供應(yīng)應(yīng)商商制制造造商商經(jīng)經(jīng)銷銷商商顧顧 客客 銀銀 行行 銀銀 行行 銀銀 行行 供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸者、運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行倉(cāng)庫(kù)、銀行制造商制造商顧客顧客經(jīng)銷商經(jīng)銷商運(yùn)輸者、運(yùn)輸者、銀行銀行運(yùn)輸者運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)、銀行倉(cāng)庫(kù)、銀行供應(yīng)商供應(yīng)商制造商制造商經(jīng)銷商經(jīng)銷商顧顧 客客廣告廣告代理商代理商廣告廣告代理商代理商制制造造商商消消費(fèi)費(fèi)者者批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商中轉(zhuǎn)商零售商零售商零售商零售商零售商零售商1.分銷渠道的長(zhǎng)度分銷渠道的長(zhǎng)度制制造造商商行行業(yè)業(yè)顧顧客客制造商的制造商的銷售代表銷售代表行業(yè)分銷商行業(yè)分銷商制造商的銷制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)售分支機(jī)構(gòu)密集分銷密集分銷 選擇性分銷選擇性分銷 獨(dú)家分銷獨(dú)家分銷所有可能所有可能的中間商的中間商相對(duì)較少相對(duì)較少的中間商的中間商只有一家只有一家 中間商中間商圖圖13.5 分銷渠道結(jié)構(gòu)的密度分銷渠道結(jié)構(gòu)的密度零售業(yè)態(tài)：零售業(yè)態(tài)：顧客顧客下訂單下訂單供應(yīng)商接受供應(yīng)商接受和登記訂單和登記訂單查詢現(xiàn)有查詢現(xiàn)有庫(kù)存庫(kù)存物品包裝、物品包裝、分類、標(biāo)記分類、標(biāo)記發(fā)送至倉(cāng)庫(kù)發(fā)送至倉(cāng)庫(kù)按訂單向顧按訂單向顧客發(fā)送貨品客發(fā)送貨品安排生產(chǎn)安排生產(chǎn)存