售前管理流程

1、xxx售前管理流程（試行）xxx公司企業(yè)標準前 言本流程由xxx市場部提出。本流程由xxx市場部起草。本流程主要起草人：xx。本流程審核人：xx。本流程批準人：xxx。本流程由xxx歸口管理并負責解釋。本流程于2017年x月首次發(fā)布。xxx售前管理流程1 范圍本流程描述了xxx售前項目運行過程中所需要完成的市場活動。本流程適用于xxx售前項目。2 術語和定義2.1 PSMPre-sales Management 售前管理3 職責3.1市場部負責售前管理工作的統(tǒng)籌安排；負責組織各項評審、確認及會簽工作；負責組織合同的簽訂；負責對相關材料和文件進行歸檔。3.2客戶經(jīng)理負責進行客戶信息收集、與客戶進

2、行現(xiàn)場交流、編制系統(tǒng)報價、開展上午招投標工作、進行商務談判、擬訂合同等。3.3售前工程師負責進行客戶現(xiàn)場調(diào)研、根據(jù)調(diào)研結(jié)論編制系統(tǒng)解決方案、配合客戶經(jīng)理進行招投標工作、編制技術協(xié)議等。3.4評審委員會負責評審解決方案與技術協(xié)議。4 流程概述售前管理流程圖如下所示：圖1 售前管理流程圖5 流程描述售前流程定義了市場售前人員在項目售前活動時應該遵循的流程。5.1 PSM010 現(xiàn)場交流條目內(nèi)容入口準則客戶經(jīng)理通過電話、郵件等與客戶進行初步溝通，掌握客戶的需求意圖，與客戶約定交流拜訪的時間。輸入客戶交流，電話及郵件等任務a) 明確行程、時間安排、交流議程、參與交流的人員等，準備交流用產(chǎn)品資料。b)

3、現(xiàn)場交流，編制交流備忘錄。c) 與客戶約定是否需要現(xiàn)場調(diào)研，是，則進入PSM020；否，則轉(zhuǎn)入PSM030。輸出交流備忘錄出口準則現(xiàn)場交流結(jié)束，資料提交至市場部歸檔；如因用戶原因項目中止，則流程結(jié)束。5.2 PSM020 現(xiàn)場調(diào)研條目內(nèi)容入口準則現(xiàn)場交流結(jié)束后，整理匯總得到的信息，根據(jù)客戶需求進行現(xiàn)場的客戶調(diào)研。輸入交流備忘錄任務a） 客戶經(jīng)理要明確時間安排、調(diào)研日程、調(diào)研的內(nèi)容、參與調(diào)研的人員等，準備用戶調(diào)查問卷，確定調(diào)研負責人。b） 售前工程師對客戶進行現(xiàn)場調(diào)研，出具需求調(diào)研報告。輸出調(diào)研報告出口準則完成現(xiàn)場需求調(diào)研，整理需求調(diào)研報告，提交市場部歸檔；如因用戶原因項目中止，則流程結(jié)束。5.

4、3 PSM030 編制解決方案條目內(nèi)容入口準則公司產(chǎn)品、資質(zhì)獲得用戶認可，用戶需求采集完畢。輸入調(diào)研報告或交流備忘錄任務a） 售前工程師根據(jù)前期的資料，編制解決方案。b） 客戶經(jīng)理根據(jù)售前工程師解決方案中的系統(tǒng)范圍確定預算。c） 客戶經(jīng)理將方案與文件提交市場部，由市場部組織評審委員會進行評審，評審通過后則可提交給客戶；評審不通過，則客戶經(jīng)理與售前工程師根據(jù)評審意見修改方案。d） 客戶經(jīng)理將資料進行歸檔。輸出解決方案、系統(tǒng)預算、評審記錄表其中，系統(tǒng)預算可根據(jù)項目具體情況選擇作為解決方案的一部分，或獨立成文。出口準則解決方案及報價等提交給客戶，并得到客戶認可：解決方案或系統(tǒng)預算未得到用戶認可或者因

5、用戶的原因終止，則流程結(jié)束。5.4 PSM040 確定報價條目內(nèi)容入口準則解決方案、系統(tǒng)預算評審通過，修改完畢輸入解決方案、系統(tǒng)預算任務a) 解決方案、系統(tǒng)預算評審通過后，由客戶經(jīng)理結(jié)合系統(tǒng)范圍、技術難度與預算等因素，根據(jù)事業(yè)部報價管理流程，確定系統(tǒng)報價，并填寫報價單。b) 由市場部組織對報價單進行確認和審批。c) 與客戶確認項目的采購方式采用競爭性談判還是招標方式，招標則進入PSM050，進行商務談判則進入PSM060。輸出報價單出口準則報價單確認完畢。5.5 PSM050 商務招投標條目內(nèi)容入口準則解決方案、報價單均確認完畢，客戶發(fā)布招標公告輸入解決方案、報價單、招標書任務a) 客戶發(fā)布招

6、標公告，客戶經(jīng)理判斷是否參與投標：參與則購買標書，否則流程結(jié)束。b) 客戶經(jīng)理取得招標書后，組織人員召開碰頭會議，對標書、客戶情況進行分析，對標書編制進行分工。c) 在開標前3日內(nèi)，市場部對標書涉及的方案、報價、資質(zhì)進行檢查確認，并對確認后的標書進行編制及裝訂。d) 現(xiàn)場開標：郵寄至客戶開標現(xiàn)場：客戶經(jīng)理跟蹤開標情況，對投標信息進行收集客戶經(jīng)理攜帶標書至開標現(xiàn)場，記錄開標信息，對標書進行講解，對客戶進行商務公關?？蛻舭l(fā)表中標公告，確認中標方：若我方中標則進入PSM060，否則流程結(jié)束。輸出商務標書、技術標書、出口準則招標方發(fā)布中標公告函5.6 PSM060 商務談判條目內(nèi)容入口準則解決方案、報

7、價單提交客戶，或客戶發(fā)布中標通知輸入商務標書、技術標書、中標公告函、解決方案、報價單任務a) 由客戶經(jīng)理與客戶進行反復的交流溝通，確認是否能夠達成簽約：l 未招標項目：系統(tǒng)報價或方案提交客戶后，客戶經(jīng)理對客戶跟蹤、交流，為能達成簽約意識的客戶編制技術協(xié)議。l 招標項目：客戶發(fā)布中標通知我方中標后，客戶經(jīng)理根據(jù)標書等編制技術協(xié)議。b) 將定稿的技術協(xié)議提交市場部，由市場部組織評審委員會進行評審。c) 評審通過并按照評審意見進行修改確認后，將技術協(xié)議發(fā)送給客戶，以便客戶對條款進行確認。d) 由市場部與客戶進行簽約預約，并由部門領導或者代表人與客戶簽訂技術協(xié)議。e) 由市場部將技術協(xié)議確認后的電子版

8、和紙質(zhì)簽字版分別進行歸檔。f) 向客戶確認是否達成合同簽訂意向，已達成則轉(zhuǎn)入PSM070；否則流程結(jié)束。輸出技術協(xié)議、評審記錄表出口準則技術協(xié)議簽訂5.7 PSM070 確定合同文本條目內(nèi)容入口準則技術協(xié)議已簽訂，已達成合同簽訂意向輸入技術協(xié)議任務a) 客戶經(jīng)理根據(jù)技術協(xié)議內(nèi)容，或根據(jù)與客戶進行商務談判達成的共識，進行合同文本的編制。b) 由市場部組織合同的會簽，會簽順序包括：1) 編制人（客戶經(jīng)理）簽字；2) 市場部確認；3) 事業(yè)部總經(jīng)理確認。合同會簽過程中如需其他相關方進行確認，也應體現(xiàn)在會簽過程中。c) 會簽過程中如產(chǎn)生修改意見，客戶經(jīng)理應及時按照意見修改合同文本。輸出合同、會簽表出口準則合同會簽完畢5.8 PSM080 簽訂合同條目內(nèi)容入口準則合同會簽