無店鋪營銷新模式——

1、無店鋪營銷新模式讓房地產(chǎn)輕松“做買賣”一、市場(chǎng)背景及前瞻二、傳統(tǒng)營銷模式的局限性三、“無店鋪”營銷模式的價(jià)值意義四、“無店鋪”營銷模式的運(yùn)行方案五、后記一、市場(chǎng)背景及前瞻中國加入WTO，對(duì)上海房地產(chǎn)業(yè)具有深遠(yuǎn)的影響，其表現(xiàn)為既有受沖擊的一面，又有起推進(jìn)作用的一面。從“入世”后的上海房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)看，開發(fā)企業(yè)將首當(dāng)其沖面對(duì)外來的競(jìng)爭(zhēng)壓力；從市場(chǎng)細(xì)分化原則看，專業(yè)化程度越高，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也越強(qiáng)；從發(fā)達(dá)國家房地產(chǎn)演進(jìn)過程看，房地產(chǎn)開發(fā)與銷售的分離，已成為一種理性發(fā)展的必然趨勢(shì)。未來幾年，隨著WTO規(guī)則的全面引入，上海房地產(chǎn)企業(yè)的整合將不可避免,那些按“內(nèi)部政策”的非市場(chǎng)運(yùn)作將被制止；不規(guī)范的

2、“圈地、圈錢和圈客戶”行為將受到制約；素質(zhì)低、實(shí)力差和經(jīng)營行為不規(guī)范的企業(yè)將出局。房地產(chǎn)行業(yè)將在國際競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境下發(fā)展，把房地產(chǎn)視為“暴利”的時(shí)代行將終結(jié),同時(shí)，品牌爭(zhēng)奪戰(zhàn)將真正打響。加入WTO后，上海房地產(chǎn)業(yè)面臨的機(jī)遇是潛在的，而挑戰(zhàn)是現(xiàn)實(shí)的。為把潛在的機(jī)遇變成現(xiàn)實(shí)，必須付出艱苦的努力。所謂機(jī)遇，就是來自應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)而激發(fā)的改革與創(chuàng)新動(dòng)力。在WTO的背景下，作為房地產(chǎn)業(yè)的重要一環(huán)房產(chǎn)營銷，無論是核心理念，還是運(yùn)作模式等，同樣在現(xiàn)代與傳統(tǒng)的激烈“碰撞”中，時(shí)時(shí)演繹著深刻的歷史變革。二、傳統(tǒng)營銷模式的局限性以自產(chǎn)自銷為特征的傳統(tǒng)營銷模式，是短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物。迄今，仍在相當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)支撐著不少開發(fā)商對(duì)

3、住宅產(chǎn)品“獨(dú)家專賣”。盡管此種模式似乎有利于開發(fā)商控制資本運(yùn)作及銷售利潤(rùn)，但隨著房地產(chǎn)“散戶消費(fèi)市場(chǎng)”格局的形成，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種自產(chǎn)自銷的營銷模式將很難與市場(chǎng)發(fā)展相適應(yīng)，其局限性主要表現(xiàn)在：1銷售面窄狹由于房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品具有不可移動(dòng)性，加之銷售門店、網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較少，因而采用促銷導(dǎo)向的房產(chǎn)運(yùn)作，其銷售渠道必然相對(duì)單一和相對(duì)封閉，而且不少房產(chǎn)銷售項(xiàng)目常常因此而陷入“單兵作戰(zhàn)”或“打持久戰(zhàn)”的無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。2信息不對(duì)稱相對(duì)于開發(fā)商，消費(fèi)者一直處于信息劣勢(shì)。在傳統(tǒng)營銷模式下的房產(chǎn)銷售，既使開發(fā)商試圖以大規(guī)模廣告投放吸引公眾眼球，仍無法縮小買賣雙方在信息占有和獲取上的不對(duì)稱性。3運(yùn)行效率低為了強(qiáng)

4、化銷售，或自建營銷隊(duì)伍，或雇傭非專業(yè)銷售人員，其運(yùn)行水平只能是粗放型的，由此不僅造成機(jī)構(gòu)臃腫，管理難度大，而且管理成本和營銷成本一直居高不下。既使引入“店鋪式”和“連鎖式”等營銷概念，除了增加運(yùn)行成本，其銷售勢(shì)能和市場(chǎng)影響力仍缺乏相應(yīng)的持續(xù)性。4預(yù)瞻能力差房地產(chǎn)開發(fā)是一個(gè)涉及面相當(dāng)廣泛的特殊領(lǐng)域，一般的開發(fā)商不可能面面俱到。如果仍沿用傳統(tǒng)營銷模式操盤，即以產(chǎn)品價(jià)格渠道分銷來主導(dǎo)市場(chǎng)，周期性的產(chǎn)品開發(fā)與銷售難免會(huì)出現(xiàn)“死火”，尤其是銷售后期一旦疲軟，便淪為陳年舊盤而江河日下。從上述分析不難發(fā)現(xiàn) ：一方面市場(chǎng)呼喚房地產(chǎn)開發(fā)與銷售分離，另一方面更要求不同的住宅產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的細(xì)分化市場(chǎng)。因此，如何探索

5、出一種既符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，又能滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求的住宅產(chǎn)業(yè)一體化的運(yùn)行模式，已成為跨世紀(jì)上海房地產(chǎn)行業(yè)備受關(guān)注的一大命題。三、“無店鋪”營銷模式的價(jià)值意義走向全球一體化的上海，正接受著日新月異的各種理念或文化的洗禮。在各個(gè)領(lǐng)域，尤其是房地產(chǎn)行業(yè)，一種與全球化概念相呼應(yīng)的現(xiàn)代營銷學(xué)整合營銷（即4C理論），越來越為日益成熟的市場(chǎng)所認(rèn)同。而由上海錢生輝投資咨詢有限公司推出的房產(chǎn)營銷新模式，在經(jīng)過多年的醞釀和運(yùn)作后，將再掀樓市新浪，并充分給予上海房地產(chǎn)向集約化、規(guī)?；?、有序化發(fā)展以有力的補(bǔ)充?，F(xiàn)結(jié)合本公司近年來的營銷實(shí)踐，對(duì)“無店鋪”營銷模式展開如下可行性分析1、市場(chǎng)核心價(jià)值這種被定義為“無店鋪”房屋導(dǎo)

6、購服務(wù)的營銷新模式，是本公司對(duì)現(xiàn)代營銷理論的具體闡發(fā)，更是在成功運(yùn)作房產(chǎn)營銷顧問服務(wù)體系基礎(chǔ)上的又一“創(chuàng)新升級(jí)”。在WTO既定原則下，“無店鋪”營銷模式的推出，將打破原有的經(jīng)營理念或行為方式，使房地產(chǎn)市場(chǎng)真正流動(dòng)起來，同時(shí)為更合理地配置房地產(chǎn)相關(guān)資源，充分激活住房消費(fèi)找到一種全新方式或最佳平衡點(diǎn)。簡(jiǎn)言之，即通過“無店鋪”營銷模式的全新演繹，多層次地提升房地產(chǎn)的商品力、銷售力及形象力，并由此影響消費(fèi)者而贏得住宅產(chǎn)品的熱銷。2、市場(chǎng)企業(yè)劃意義所謂“無店鋪”房屋導(dǎo)購服務(wù)，其形式類似114查詢臺(tái)，購房者只需一個(gè)電話，即可通過“無店鋪”（信息平臺(tái)）的有效媒介支持，及時(shí)獲得相關(guān)資訊及規(guī)范化的購房服務(wù)，使購

7、房者選房買房更省心、更省力、更省錢；對(duì)開發(fā)商而言，借助“無店鋪”營銷模式的集約化運(yùn)作，可最大限度地減少開發(fā)商與購房者在房屋銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中可能出現(xiàn)的問題；由于該服務(wù)模式引入了小投入大產(chǎn)出的市場(chǎng)化運(yùn)作機(jī)制，客觀上也更有助于開發(fā)商分散銷售風(fēng)險(xiǎn)、降低銷售成本（即節(jié)省大量人力、物力、時(shí)間和資金）、及加快銷售進(jìn)度，從而迅速增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。因此，按照國際化規(guī)則建立的全新運(yùn)作模式，既能在微觀層面上實(shí)現(xiàn)買賣雙方的良性互動(dòng)，并在宏觀層面上促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)之間的有序競(jìng)爭(zhēng)。3、市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)既使是完全成熟的市場(chǎng)，隨著人們生活方式的不斷改變，總會(huì)有新的“需求空白”和未被充分滿足的市場(chǎng)機(jī)會(huì) ；同時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)

8、與銷售的分離，必然使以往支撐房地產(chǎn)行業(yè)的自營渠道，由于成本原因而全面撤退，從而使得細(xì)化市場(chǎng)中的房產(chǎn)營銷，能夠以最佳的營銷組合讓房地產(chǎn)輕松“做買賣”。其市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)已完全超越單純的“經(jīng)驗(yàn)型”操作模式，具有多元化、全方位的比較優(yōu)勢(shì)。4、市場(chǎng)功能定位采用“無店鋪”房屋導(dǎo)購服務(wù)的營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式的根本區(qū)別在于，前者是憑借其強(qiáng)大的信息流、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)人才及銷售平臺(tái)直面廣大目標(biāo)客戶，并模擬大賣場(chǎng)經(jīng)營方式為買賣雙方提供高效便捷的服務(wù)；后者則以開發(fā)商為經(jīng)濟(jì)主體，主要通過“店鋪式”經(jīng)營渠道為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)。新舊模式的“碰撞”，在房產(chǎn)營銷的競(jìng)爭(zhēng)中誰勝誰負(fù)并不重要，關(guān)鍵是服務(wù)專業(yè)化和運(yùn)作市場(chǎng)化的定

9、位能否與房地產(chǎn)整個(gè)環(huán)節(jié)有效對(duì)接。相對(duì)而言，由于“無店鋪”在促成房產(chǎn)品交易方面提供的是一種無形產(chǎn)品服務(wù)，并通過各種形式涵蓋全市，面向大眾，因而能夠?qū)⒂行蔚?、巨量零散的房產(chǎn)資源和客戶資源充分整合，構(gòu)筑起無形的、統(tǒng)一的房地產(chǎn)信息網(wǎng)和銷售網(wǎng)，從而使“無店鋪”模式將以全新的房產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)既當(dāng)“買”房人的好參謀，更做“賣”房人的智囊團(tuán)。四、“無店鋪”營銷模式的運(yùn)作方案1、運(yùn)行導(dǎo)則進(jìn)入2002年，伴隨著中國經(jīng)濟(jì)成功的“軟著陸”，整個(gè)上海房地產(chǎn)市場(chǎng)開始走向復(fù)蘇和新一輪高速增長(zhǎng)期。與此相應(yīng)地，具有國際化理念的營銷模式的應(yīng)運(yùn)而生，也正以積極的態(tài)勢(shì)與WTO規(guī)則全面接軌。而將“無店鋪”營銷模式應(yīng)用于房產(chǎn)營銷全過程，旨在

10、于高起點(diǎn)地建立一套敏銳的反應(yīng)系統(tǒng)，以使能在第一時(shí)間傾聽來自市場(chǎng)最真實(shí)的聲音；同時(shí)通過對(duì)雙向信息的準(zhǔn)確定位及其完善的服務(wù)，為買賣雙方架設(shè)互惠雙贏的交流平臺(tái)。鑒此“無店鋪”營銷模式的實(shí)施將遵循如下運(yùn)行導(dǎo)則A、啟動(dòng)主流媒體進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳，以特定的市場(chǎng)影響力吸引大量購房客源加入會(huì)員俱樂部。服務(wù)內(nèi)容:·免費(fèi)登記注冊(cè)會(huì)籍 ；·免費(fèi)贈(zèng)送購房實(shí)用大全 ；·免費(fèi)提供房源情報(bào) ；·免費(fèi)推薦特色樓盤。B、及時(shí)委派業(yè)務(wù)員與會(huì)員定向溝通，爭(zhēng)取會(huì)員委托本公司擔(dān)當(dāng)購房顧問，并根據(jù)客戶期望和細(xì)節(jié)性需求提供購房評(píng)估分析報(bào)告。服務(wù)內(nèi)容:由具有三年以上經(jīng)驗(yàn)的售樓員或企劃員提供有關(guān)房源地段、

11、環(huán)境、房型、價(jià)格等方面的評(píng)估分析報(bào)告，采取實(shí)事求是的點(diǎn)評(píng)形式，注重正反兩方面的辨證分析。（此項(xiàng)服務(wù)需向購房者收取相應(yīng)咨詢費(fèi)）C、為有意向的客戶提供購房決策報(bào)告，并授權(quán)交易代表陪同看房、選房，切實(shí)向購房者提供省心又放心的全程購房服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容:提供導(dǎo)購、看房、預(yù)定（訂）、簽約、審核等多項(xiàng)服務(wù)。（此項(xiàng)服務(wù)需向購房者收取相應(yīng)咨詢費(fèi)）D、客戶簽約購房后，協(xié)調(diào)客戶辦理保險(xiǎn)、公證、按揭、產(chǎn)證等一系列手續(xù)，并優(yōu)惠推薦法律、裝潢等后續(xù)服務(wù)的相關(guān)機(jī)構(gòu)或企業(yè)，根據(jù)客戶需要，還可提供其它增值服務(wù)，如裝潢設(shè)計(jì)、建材選配、房屋置換、舊房租售等。2、運(yùn)行流程在服務(wù)流程上，前瞻性地導(dǎo)入國際化理念和規(guī)?；僮髂Ｊ剑约涌齑笫?/p>

12、場(chǎng)格局的形成。作為初始案件，以及為示公正誠信，“無店鋪”營銷體系將采取對(duì)購房者單向收費(fèi)（咨詢服務(wù)費(fèi)）的有償服務(wù)方式，以保證為購房者盡心盡責(zé)地服務(wù)。而對(duì)有特色的銷售項(xiàng)目，則一律按照市場(chǎng)準(zhǔn)入原則給予免費(fèi)推介，并充分運(yùn)用各種媒介為好產(chǎn)品叫好，為好企業(yè)服務(wù)，以力求讓更多的特色項(xiàng)目更快地走近目標(biāo)購房群體。（見圖示） 供應(yīng)方 需求方 項(xiàng)目提供 入會(huì)登記 項(xiàng)目評(píng)估 需求分類 項(xiàng)目推薦 需求評(píng)估 信息配對(duì) 消費(fèi)決策 看房預(yù)訂 配對(duì)成交 簽訂合同 全程審核 其他服務(wù) 運(yùn)作完成3、效果預(yù)估在技術(shù)層面上，由于“無店鋪”運(yùn)作架構(gòu)主要由一批具有豐富經(jīng)驗(yàn)的房產(chǎn)專業(yè)人士（規(guī)劃、建筑、園林、營銷、廣告、法律、裝潢等）聯(lián)合組成

13、，因而能針對(duì)性地根據(jù)購房者的消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)需求等，適時(shí)提供房屋買賣、法律法規(guī)、裝潢設(shè)計(jì)等詳盡的購房咨詢。此外，在市場(chǎng)推廣中，借助“無店鋪”獨(dú)有的媒介優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)效應(yīng)，使物業(yè)傳播通路如同“磁懸浮”，從而能全面引發(fā)房地產(chǎn)大市場(chǎng)、大流通的“沸騰熱點(diǎn)” ，如此既能為房屋銷售帶來滾動(dòng)派生的購房客源，更能在總體上提高物業(yè)成交率。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，具有市場(chǎng)化非凡效果的全新營銷模式（包括“無店鋪”），隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步開放，必將成為房地產(chǎn)開發(fā)及相關(guān)企業(yè)圖謀發(fā)展的必然選擇。注：本運(yùn)作體系僅供參考，有關(guān)具體細(xì)節(jié)因事關(guān)商業(yè)機(jī)密，故此略。五、后記身處“注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代”的房產(chǎn)營銷，如何實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)項(xiàng)目和品牌的有效傳播，一直是我們孜

14、孜以求的實(shí)踐方向。此次，我公司推出的營銷系列之一“無店鋪”營銷模式，是在歷經(jīng)多年深思熟慮，總結(jié)無數(shù)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，奉獻(xiàn)給上海房地產(chǎn)企業(yè)的“金點(diǎn)創(chuàng)意”。多年馳騁房產(chǎn)領(lǐng)域，使我們深知自身發(fā)展源于客戶的發(fā)展。因此，在過去的幾年里，我們始終不渝地堅(jiān)持“利而不害，為而弗爭(zhēng)”的經(jīng)營理念，以期謀求與客戶的深入合作與互動(dòng)互惠。即使面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們從不慕虛名，更不急功近利，而是實(shí)打?qū)嵶?，在挑?zhàn)性的攻關(guān)項(xiàng)目中潛心磨礪，從而千錘百煉鑄成了雄厚的“智本”及“智業(yè)”，也使得我們能夠以獨(dú)特的實(shí)力優(yōu)勢(shì)與創(chuàng)新服務(wù)搏擊樓市風(fēng)浪，及續(xù)寫事業(yè)輝煌。成熟的市場(chǎng)發(fā)展一再充分表明，為消費(fèi)者出謀劃策的銷售方式是房地產(chǎn)發(fā)展的大勢(shì)所

15、趨，更是一種不可抗拒的國際化潮流，而房地產(chǎn)自產(chǎn)自銷的“家天下”歷史無疑將難以為繼。因此，面對(duì)加入WTO后重新洗牌的市場(chǎng)格局，開發(fā)商唯有按照國際“游戲規(guī)劃”，突破原有經(jīng)營模式，融入國際化競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境，才能做強(qiáng)做大，才能謀求更大的生存發(fā)展空間其實(shí)，這正是我們推薦本報(bào)告的良苦用心和重點(diǎn)所在。iodine lamp fixed set up to ensure security. Thallium metal halide lamps and sodium installation height should be more than 5M. Light wire shall not be closer

16、 to the surface of the lamp. 3) overhead lines (1) overhead lines must be located in a dedicated pole (concrete, wood), set up in a tree or on the scaffold is strictly prohibited. (2) overhead line insulators for crossarm and should be installed, specifications, line distance, span shall conform to

17、the requirements of overhead lines, pole line from 2.5M to be insulators. (3) overhead lines should generally be 4m off the ground, the motorway for more than 6m. 4) electrical box (power distribution boxes, switch box) (1) electric box doors, locks, color and number. (2) switching apparatus within

18、the electrical box must be intact, the wiring is correct. Contact motion sensitive and reliable. Well insulated. Without dust, debris, box may not be skewed. (3) electrical box mounting height and insulation materials shall be subject to regulations. (4) within the electrical box settings leakage protection, use reasonable rated leakage current is extremely fit. (5) the distribution box shall have a main fuse, dissolve, separate production. 0 rows row is complete. Power and lighting equipment, respectively. (6) the distribution box switch should be c