如何用銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶和營(yíng)銷活動(dòng)分析

1、如何用銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶和營(yíng)銷活動(dòng)分析講師：紀(jì)浩然一、客戶分析1.決策樹(shù)分析決策樹(shù)分析就是用一個(gè)“倒樹(shù)”的圖形化的方式，來(lái)分析消費(fèi)的決策過(guò)程。（關(guān)于決策樹(shù)的案例分析詳見(jiàn)視頻）從案例中可以得出兩條規(guī)則，決策樹(shù)的分析輸出很圖形化，可以用決策樹(shù)去做一些消費(fèi)決策方面的工作。2.聚類聚類就是把客戶做一個(gè)分組。例如，人們?cè)谫I車時(shí)會(huì)關(guān)心下列數(shù)據(jù)：圖1 人們買車時(shí)的關(guān)注點(diǎn)這些數(shù)據(jù)就相當(dāng)于一個(gè)說(shuō)明書(shū)，里面有很多指標(biāo)的數(shù)據(jù)，叫做多指標(biāo)的維度，在這種情況下做聚類分群時(shí)，如果數(shù)據(jù)全部是數(shù)據(jù)型的，就用K-means先記下來(lái)，到用時(shí)還有離散型的數(shù)據(jù)，如果在分這樣的數(shù)據(jù)時(shí)，就要根據(jù)自己公司的情況來(lái)，形成混合型的數(shù)據(jù)，這就是用

2、AHC層次聚類的方法去做。（關(guān)于AHC聚類分析實(shí)例詳見(jiàn)視頻）二、營(yíng)銷活動(dòng)分析營(yíng)銷活動(dòng)的分析，就是企業(yè)會(huì)做一些促銷方面的安排，其中人們關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題就是這個(gè)活動(dòng)做得是否有價(jià)值。方差分析的典型的商業(yè)句式：不同的XX的YY有差別嗎？比如，某培訓(xùn)把培訓(xùn)的員工分成三組，假如一組員工天天干活，一分鐘的培訓(xùn)都沒(méi)有接受過(guò)；二組培訓(xùn)接受得非常頻繁，學(xué)員很喜歡去上課；三組也接受一些培訓(xùn)，但是數(shù)量不是很多。三組分好以后，公司會(huì)對(duì)員工的工作業(yè)績(jī)有一個(gè)測(cè)評(píng)，通過(guò)比較數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)這三類員工的表現(xiàn)是否有差異，這就是單因素的方差分析。另外，不同的組接受完培訓(xùn)以后，在分析對(duì)員工的工作表現(xiàn)的影響因素時(shí)是一個(gè)思路性的問(wèn)題，不同的組的工作表現(xiàn)影響因素是培訓(xùn)，但培訓(xùn)不是只有一個(gè)因素，在實(shí)際工作中還會(huì)碰到雙因素方差分析。雙因素就是兩個(gè)因素，比如，做促銷方案時(shí)，是做幾個(gè)促銷方案出來(lái)，然后放在幾塊試驗(yàn)田去做，這時(shí)方案是否有效果可能會(huì)受到兩個(gè)因素的影響，一是方案做得不合理、用戶抓得不準(zhǔn)、廣告打得不準(zhǔn)，二是與這個(gè)地區(qū)本身有關(guān)系，這叫雙因素的分析。雙因素分析中又分成兩種：無(wú)重復(fù)方差分