巡查檢查激勵制度

1、內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團）股份有限公司 編號：Q/MN-YN-YXB/GL16.7-7-2010-02010年巡查檢查激勵制度起草人：于虹 審核人：蘇中華 審批人：高飛 文件實施日期： 內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團）股份有限公司常溫液奶本部 發(fā)布2010年巡查檢查激勵制度1 目的促進公司各項銷售基礎業(yè)務提升，客觀評價、驗證業(yè)務團隊、合作伙伴各項工作的完成情況，通過控制各銷售崗位KPI，提升業(yè)務執(zhí)行力。2 適用范圍此制度適用于常溫營銷系統(tǒng)銷售部各部門。3 與集團工作對接及工作流程、檢查數(shù)據(jù)的應用3.1與集團巡查工作的對接 10年液體奶本部營銷系統(tǒng)不設巡查，所有的巡查工作將由集團巡查承擔。與集團巡查室的工作對

2、接統(tǒng)一由銷售部數(shù)據(jù)匯總分析專員完成。為了保證每月交由集團的檢查項目能夠按時提供相應的檢查結(jié)果，銷售部各部門須每月20日前將下月需檢查的項目及具體檢查要求提供于巡查數(shù)據(jù)匯總分析員處。每月的檢查項目包括：銷售基礎業(yè)務（鋪市、品項經(jīng)營、陳列、產(chǎn)品日期管理、物料使用、促銷員管理、過程管理）、行銷活動（包括公司統(tǒng)一安排活動和區(qū)域自定活動，具體的內(nèi)容為：品牌推廣類、產(chǎn)品促銷類、店內(nèi)外裝飾類、促銷物料投放類等）。集團巡查檢查市場的頻次及劃分：市場類別數(shù)量檢查次數(shù)按銷售部的劃分標準524中心城市及省會市場139每月必查地級市場191季度必查縣級市場194至少2次/年3.2工作流程集團巡查按項目下檢查訂單定期提

3、供檢查數(shù)據(jù)收集整理檢查結(jié)果整理巡查報告，根據(jù)檢查結(jié)果對相關責任人進行考核各中心各市場收到報告后回傳整改目標、排期1234銷售部說明：每月由數(shù)據(jù)匯總分析員將銷售部、各中心的檢查需求按檢查項目分類后，經(jīng)銷售總監(jiān)簽字確認后，報集團營銷中心巡查室。 集團巡查室按檢查項目定期給銷售部數(shù)據(jù)匯總分析員提供檢查結(jié)果。 銷售部根據(jù)集團檢查結(jié)果出具檢查報告，并按相關考核制度對責任人（銷售部及各中心的業(yè)務團隊成員、客戶）進行考核。 各中心按照巡查報告檢查出的內(nèi)容制定各自中心的整改排期報送銷售部數(shù)據(jù)匯總分析員處，由集團巡查在下月的檢查中驗證整改的效果。3.3檢查數(shù)據(jù)的應用市場情況的及時了解根據(jù)集團的檢查結(jié)果，銷售部出

4、具如下報告：1、現(xiàn)代通路指標分析報告；2、傳統(tǒng)通路指標分析報告；3、行銷活動檢查報告；4、季度指標對比報告：每季度對綜合指標排名前10位市場及排名后10位市場進行指標分析對比；5、檢查簡報：針對檢查過程中發(fā)現(xiàn)的問題及時整理簡報；6、其它專項檢查報告； 績效管理方面的應用 銷售基礎業(yè)務（鋪市、品項經(jīng)營、陳列、產(chǎn)品日期管理、物料使用）、終端銷售過程管理（終端業(yè)務員拜訪卡使用率、拜訪次數(shù)）項目納入到業(yè)務團隊（銷售部渠道職能經(jīng)理、各中心經(jīng)理、中心副經(jīng)理、省經(jīng)理、分公司經(jīng)理）績效管理當中，按集團巡查提供的數(shù)據(jù)每月對業(yè)務團隊進行績效管理。對客戶各項工作完成程度的驗證 市場基礎業(yè)務類、行銷活動類、其它費用投

5、入類等工作完成情況全部由集團巡查結(jié)果進行驗證?？己?對銷售部各職能部長及主管、各中心經(jīng)理、各中心副經(jīng)理、中心行銷副經(jīng)理、省經(jīng)理、分公司經(jīng)理、城市經(jīng)理、客戶的考核全部依據(jù)集團巡查的檢查數(shù)據(jù)進行考核。4檢查考核標準4.1鋪貨標準 2010年為了充分利用賣場、終端店有限的陳列空間，最大化的陳列對公司業(yè)績做出重點貢獻的產(chǎn)品，同時，為了合理控制各類型店的進店品項，提升客戶的利益，增加貨架的產(chǎn)出，我們對鋪貨標準進行了調(diào)整。 本次調(diào)整篩選必鋪品項是按照以下條件進行：各銷售中心111月銷量前50位單品、111月總銷量占各中心90%以上的單品、屬公司目前重點推廣產(chǎn)品及新品、屬于公司的基礎品項。4.1.1 09年

6、與2010年鋪貨品項對比調(diào)整后2010年進店品項整體與09年相同，調(diào)整前后均為平均41個品項。調(diào)整后各中心的鋪貨品項中心平均品項數(shù)東北51西北48華北48北京48魯豫46蘇晥41華中37川藏渝37華南35云貴廣36浙滬（上海）33（30）見附件：2010年各中心、市場鋪市品項 4.2終端形象檢查、考核標準銷售基礎業(yè)務項目考核制度銷售基礎業(yè)務項目考核制度（1）AB類店(KA/GT-AB、C) 檢查項目序號項目指標達標指標考核標準(元）客戶客戶鋪市1鋪市率100%每低一個百分點-1000鋪貨 2實鋪數(shù)在必鋪品項的91%-100%100%每低一個百分點-100實鋪數(shù)在必鋪品項81%-90%每低一個百

7、分點-150實鋪數(shù)在必鋪品項80%以下每低一個百分點-200堆頭陳列 3堆頭陳列率100%每低一個百分點-10004單品堆頭陳列準確率（實際陳列與月度規(guī)劃）100%每少一個堆頭考核2500元5堆頭面積第一陳列率80%每高一個百分點+100；每低一個百分點-100貨架陳列 6貨架陳列率（指有蒙牛產(chǎn)品貨架陳列的店占總檢查店數(shù)的比例）100%每低一個百分點-2007貨架總陳列面積大于競品80%每高一個百分點+100；每低一個百分點-1008主要單品陳列面積大于等于競品100%每低一個百分點-150物料使用 9物料使用率80%每低一個百分點-10010蒙牛價格牌使用率80%每高一個百分點+30；每低一

8、個百分點-3011堆頭圍使用率70%每高一個百分點+30；每低一個百分點-30產(chǎn)品日期管理 12不出現(xiàn)過期產(chǎn)品陳列100%每低一個百分點-100013主要單品產(chǎn)品日期優(yōu)于競品70%每低一個百分點-30014不出現(xiàn)臨期產(chǎn)品陳列90%每低一個百分點-150促銷員管理15促銷員在崗率80%每低一個百分點-50銷售基礎業(yè)務項目考核制度（2）DEF類店(KA/GT-D、SS-EF) 檢查項目序號項目指標達標指標考核標準(元）客戶客戶鋪市1品牌鋪市率SS4:第一季度75%,二三四季度85%每低一個百分點-100鋪貨2SS4品類鋪市率按傳統(tǒng)通路要求執(zhí)行每低一個百分點-30產(chǎn)品陳列陳列3整箱陳列率SS4:第一

9、季度60%;二三四季度70%每高一個百分點+30；每低一個百分點-30理貨管理4整箱第一陳列率SS4:第一季度70%;二三四季度75%, 每高一個百分點+30；每低一個百分點-305貨架陳列面積大于競品SS4:70%每高一個百分點+30；每低一個百分點-30物料使用6海報使用率SS4:40%每低一個百分點-30產(chǎn)品日期管理 7無過期產(chǎn)品陳列100%每低一個百分點-10008主要單品產(chǎn)品日期優(yōu)于競品70%每低一個百分點-2009無臨期產(chǎn)品陳列80%每低一個百分點-100過程管理10聯(lián)系卡使用率80%每低一個百分點-100按固定期限拜訪達標率80%（每月拜訪不低于四次）每低一個百分點-504.2.

10、2關于物料使用、管理方面的考核本制度里未包括的考核項目，檢查考核時依據(jù)2010年物料管理使用制度當中的考核標準執(zhí)行。4.2.3產(chǎn)品日期的規(guī)定百利包：陳列期16天，陳列期過后為臨期。利樂枕：陳列期25天，陳列期過后為臨期。利樂包：8個月保質(zhì)期的陳列期為4個月，5-6個月為陳期，6個月過后為臨期。6個月保質(zhì)期的陳列期為3個月，4個月為陳期，4個月后為臨期。4.2.4主要單品的品項利樂包250ml純奶（250G純奶枕）、利樂包250ml早餐麥香（250G枕麥香）、利樂包250ml酸酸乳原味、草莓。4.3重點產(chǎn)品陳列、銷售檢查考核制度項目要求產(chǎn)品考核陳列不允許出現(xiàn)單包陳列、銷售特侖蘇2000元/次價格

11、按公司要求價格執(zhí)行，不允許出現(xiàn)公司規(guī)定以外的價格特侖蘇、真果粒、果蔬酸酸乳、新養(yǎng)道、牧場奶500元/次渠道拓展按公司要求的店型、面積執(zhí)行，不允許出現(xiàn)拓展店明細以外的店銷售特侖蘇1000元/次4.4其它各種行銷活動檢查、考核指標考核項目考核指標達標要求考核對象考核金額太陽傘投放投放率第一次85%,第二次70%客戶100元/百分點省經(jīng)理30元/百分點中心行銷副經(jīng)理20元/百分點中心經(jīng)理10元/百分點冰柜投放有效投放率100%客戶100元/百分點省經(jīng)理30元/百分點中心行銷副經(jīng)理20元/百分點中心經(jīng)理10元/百分點物料及活動禮品庫存活動結(jié)束后庫存量占到貨量的比例無過期或無庫存客戶1000元/百分點中

12、心行銷副經(jīng)理100元/百分點行銷管理部長50元/百分點新品鋪市 在各通路的鋪市率按各產(chǎn)品上市要求執(zhí)行客戶100元/百分點省經(jīng)理30元/百分點中心副經(jīng)理20元/百分點中心經(jīng)理10元/百分點4.5各類大型促銷活動的檢查、考核指標 針對各種促銷活動的考核按各活動方案制定相應的考核標準，并針對每次活動選取關鍵項目制定相應的活動達標標準。5 整改、返還、評比、激勵制度5.1整改制度整改執(zhí)行整改內(nèi)容效果評定1、業(yè)務團隊 2、客戶（城市經(jīng)理） 集團巡查檢查出的問題各指標增長率業(yè)務團隊的整改.1中心經(jīng)理、中心副經(jīng)理、省經(jīng)理、分公司經(jīng)理的整改需要整改的內(nèi)容（KPI）：鋪市、品項經(jīng)營、陳列、產(chǎn)品日期管理、物料使用

13、、促銷員管理、過程管理7項，加各種行銷活動。整改以集團巡查每月提供的檢查數(shù)據(jù)為準。.2各職能主管的整改 行銷經(jīng)理整改內(nèi)容：物料使用、活動執(zhí)行、陳列3項內(nèi)容?，F(xiàn)代通路主管整改內(nèi)容：品項經(jīng)營、陳列、產(chǎn)品日期管理、促銷員管理4項。 傳統(tǒng)通路主管整改內(nèi)容：各單品鋪市、產(chǎn)品日期管理、過程管理3項。 整改以集團巡查每月提供的數(shù)據(jù)為準。客戶（城市經(jīng)理）的整改 客戶（城市經(jīng)理）的整改內(nèi)容包括：7項銷售基礎業(yè)務延伸的26項執(zhí)行要求、各種行銷活動。整改以集團巡查每月提供的數(shù)據(jù)為準。5.2整改返還業(yè)務團隊的整改返還 10年針對基礎業(yè)務（KPI）的績效管理考核，針對不同的崗位設置不同的考核比例。每月返還的只涉及基礎業(yè)

14、務部分的考核，（因所有行銷活動都具有時間短、時效性強等特點，故針對行銷活動的考核不做返還）。返還條件為各單項指標月度的提升比例 ，返還金額與考核金額同比例進行。 客戶（城市經(jīng)理）的整改返還 每月返還的部分為基礎業(yè)務部分考核，行銷活動考核不進行返還；返還按各市場的單項目進行點對點的返還（包括：鋪市、品項經(jīng)營、陳列、產(chǎn)品日期管理、物料使用、促銷人員管理、過程管理7個項目），每個項目的單項達成率在第二個月檢查時比上月檢查提升的指標即為返還的部分，返還金額與考核金額相同，每月檢查的市場以月為單位進行返還；每季度檢查的市場以季度進行返還，第一季度的考核金額在第二季度進行返還；半年檢查的市場以半年進行返還

15、，上半年檢查的市場，下半年檢查完兌現(xiàn)返還。如果7項指標點對點的項目未提升，則該項目的考核不予返還。年度內(nèi)沒有返還完的考核，如客戶年終達成全年合同銷量，剩余考核給予一次性返還。同時按照市場的返還比例返還負責該市場城市經(jīng)理的考核。備注：整改返還考核當中不包括物料使用不當、過期產(chǎn)品、批復堆頭未達成所產(chǎn)生的考核。5.3評比以季度為單位進行評比，評比依據(jù)為銷售基礎業(yè)務指標達成率、各種行銷活動指標達成率等內(nèi)容，按月計算得分。業(yè)務團隊評比中心經(jīng)理：所屬省區(qū)的平均值。中心副經(jīng)理: 所屬省區(qū)的平均值。中心行銷副經(jīng)理: 所屬省區(qū)的平均值。省經(jīng)理：所屬市場的平均值。分公司經(jīng)理：所轄市場各門店的達成率。客戶（城市經(jīng)理

16、）評比評比對象參與評比項目評分依據(jù)評比計算客戶、城市經(jīng)理基礎業(yè)務行銷活動基礎項目達成率基礎項目達成率的平均值 城市經(jīng)理得分相同5.4激勵制度 業(yè)務團隊的激勵.1負激勵10年根據(jù)巡查結(jié)果對業(yè)務團隊的考核主要有基礎業(yè)務、行銷活動執(zhí)行2個方面。 其中基礎業(yè)務采取的是績效管理指標考核，行銷活動執(zhí)行是按照各種活動的考核制度根據(jù)檢查結(jié)果進行考核。 基礎業(yè)務是按照7個項目對不同崗位設定考核金額。各崗位月度績效金額為：項目崗位品項經(jīng)營陳列產(chǎn)品日期物料使用促銷員管理過程管理鋪市中心經(jīng)理30元/百分點50元/百分點50元/百分點20元/百分點20元/百分點30元/百分點50元/百分點中心副經(jīng)理15元百分點25元/

17、百分點25元/百分點10元/百分點10元/百分點25元/百分點25元/百分點中心行銷副經(jīng)理25元/百分點20元/百分點省經(jīng)理10元/百分點20元/百分點20元/百分點5元/百分點5元/百分點20元/百分點20元/百分點分公司經(jīng)理50元/百分點100元/百分點100元/百分點50元/百分點30元/百分點50元/百分點100元/百分點現(xiàn)代通路主管10元/百分點25元/百分點25元/百分點10元/百分點全國渠道銷售經(jīng)理20元/百分點15元/百分點30元/百分點全國行銷管理部長25元/百分點50元/百分點說明：以上各崗位的月度負激勵金額上限為臺帳中各項指標工資的封頂金額,另針對行銷活動,按照活動方案中

18、考核制度執(zhí)行考核,選擇3-5項關鍵指標對全國行銷管理部長進行考核,同時連帶各中心行銷副經(jīng)理,標準為20元/百分點。.2正激勵中心經(jīng)理、中心副經(jīng)理、省經(jīng)理、分公司經(jīng)理獎勵的依據(jù)為月度所檢查中心、省區(qū)、市場的達成率評比，各崗位的獎勵方式為：中心經(jīng)理：分為進步獎與排名獎，進步獎取前2名進行獎勵，排名獎取前5名進行獎勵，如同一個中心同時獲2個獎勵只執(zhí)行高獎勵金額的獎勵，空出名額順延；中心副經(jīng)理：分為進步獎與排名獎，進步獎取前2名進行獎勵，排名獎取前5名進行獎勵，如同一個中心同時獲2個獎勵只執(zhí)行高獎勵金額的獎勵，空出名額順延；省經(jīng)理：對省經(jīng)理進行達成率排名，取前20名進行獎勵；分公司經(jīng)理：對分公司經(jīng)理進

19、行達成率排名，取前10名進行獎勵；中心經(jīng)理：增長率排名占獎勵總金額的40%，達成率排名占獎金總金額的60%；增長率排名第一名：獎勵增長率排名總金額的60%，增長率排名第二名：獎勵增長率排名總金額的40%；達成率排名第一名：獎勵達成率排名總金額的40%，達成率排名第二名、第三名：各獎勵達成率排名總金額的20%，達成率排名第四名、第五名：各獎勵達成率排名總金額的10%。中心副經(jīng)理： 同中心經(jīng)理。省經(jīng)理：第一名：5名，獎勵總金額的40%；第二名：5名，獎勵總金額的30%，第三名：10名，獎勵總金額的30%。各名次按所得獎勵金額平均計算。分公司經(jīng)理：第一名：3名，獎勵總金額的40%；第二名：3名，獎勵總金額的30%，第三名：4名，獎勵總金額的30%。各名次按所得獎勵金額平均計算。職能崗位:行銷部長、現(xiàn)代通路主管、渠道部長的獎勵金額為年度返還后各崗位剩余的考核金額；獎勵辦法:對三個職能崗位各月考核指標達成的綜合值進行年度對比排名，年終對三個職能崗位全年的指標綜合達成率進行排名，對第一名進行獎勵，獎勵金額為各月返還后剩余金額?？蛻簦ǔ鞘薪?jīng)理）只進行返還，不參與獎勵。對于季度內(nèi)各指標綜合值連續(xù)下滑排名后10位的市場進行加倍考核。6問題的落實及檢查資料的報送6.1問題落實6.1.1問題的追蹤 針對集團巡查檢查出的問題