【廣告策劃】居雅裝飾客戶答謝會(huì)策劃方案

1、感動(dòng)包頭感動(dòng)包頭惠及萬(wàn)家惠及萬(wàn)家包頭居雅裝飾春季感恩回饋活動(dòng)包頭居雅裝飾春季感恩回饋活動(dòng)活動(dòng)全案統(tǒng)籌策略流程準(zhǔn)備保障管理應(yīng)急預(yù)算A策略定位策略定位B活動(dòng)流程活動(dòng)流程C前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備D執(zhí)行保障執(zhí)行保障創(chuàng)意流程活動(dòng)目的整體思路根本信息活動(dòng)主體模塊場(chǎng)地規(guī)劃 人員配置視覺(jué)表現(xiàn)文檔制作物料配置工程組架構(gòu)H執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌E細(xì)節(jié)管理細(xì)節(jié)管理F應(yīng)急預(yù)案應(yīng)急預(yù)案G活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)執(zhí)行前工作明細(xì)活動(dòng)執(zhí)行中工作明細(xì)活動(dòng)執(zhí)行后工作明細(xì)物料施工設(shè)置管理人員工作節(jié)點(diǎn)管理保障性應(yīng)急預(yù)案活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算表CATALOGUE 目錄目錄STRATEGY 策略定位策略定位創(chuàng)意流程活動(dòng)設(shè)計(jì)活動(dòng)設(shè)計(jì)目標(biāo)明晰目標(biāo)明晰調(diào)性把握調(diào)性把握

2、策略制定策略制定創(chuàng)意設(shè)計(jì)創(chuàng)意設(shè)計(jì)效果預(yù)測(cè)效果預(yù)測(cè)STRATEGY 策略定位策略定位活動(dòng)目的STRATEGY 策略定位策略定位整體思路A 流程設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì)核心亮點(diǎn)核心亮點(diǎn) A. 文字內(nèi)容 B. C. D. E. F. G. H. B 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置D 品質(zhì)節(jié)目品質(zhì)節(jié)目 A. 酒店LED條屏 B. 簽到接待處 C. D. E. A. 企業(yè)宣傳片 B. 工程講解 C. 客戶提問(wèn)C 演講人演講人 A. 文字內(nèi)容 B. C. D. E 細(xì)節(jié)把握細(xì)節(jié)把握 A. 文字內(nèi)容 B. C. D. STRATEGY 策略定位策略定位根本信息活動(dòng)主題活動(dòng)主題活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)構(gòu)成活動(dòng)構(gòu)成參加人員參加人員活動(dòng)場(chǎng)地活

3、動(dòng)場(chǎng)地居雅2021年34月宣傳、講解、回饋、合作公司企劃部 裝飾公司全體員工待定王府井附近1 2 3 4 5 6 7 STRATEGY 策略定位策略定位根本信息場(chǎng)地推薦場(chǎng)地圖片場(chǎng)地簡(jiǎn)介場(chǎng)地名稱活動(dòng)全案統(tǒng)籌策略流程準(zhǔn)備保障管理應(yīng)急預(yù)算A策略定位策略定位B活動(dòng)流程活動(dòng)流程C前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備D執(zhí)行保障執(zhí)行保障創(chuàng)意流程活動(dòng)目的整體思路根本信息活動(dòng)主體模塊場(chǎng)地規(guī)劃 人員配置視覺(jué)表現(xiàn)文檔制作物料配置工程組架構(gòu)H執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌E細(xì)節(jié)管理細(xì)節(jié)管理F應(yīng)急預(yù)案應(yīng)急預(yù)案G活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)執(zhí)行前工作明細(xì)活動(dòng)執(zhí)行中工作明細(xì)活動(dòng)執(zhí)行后工作明細(xì)物料施工設(shè)置管理人員工作節(jié)點(diǎn)管理保障性應(yīng)急預(yù)案活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算表CATALOG

4、UE 目錄目錄ACTIVITY PROCESS 活動(dòng)流程活動(dòng)流程活動(dòng)主體模塊A 接待接待新老客戶的接待、簽到、禮品發(fā)放B 問(wèn)卷問(wèn)卷填寫相關(guān)問(wèn)卷調(diào)查，開(kāi)發(fā)潛在客戶，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)C 開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)播放企業(yè)宣傳片、客戶評(píng)價(jià)、案例展示D 講解講解企業(yè)優(yōu)勢(shì)、成功案例、回饋幅度E 溝通溝通帶著意向客戶參觀樣板間、F 簽單簽單確定準(zhǔn)客戶，回饋老客戶14:00-15:0015:00-15:3014:00-15:3015:30-16:0016:00-17:0016:00-18:00活動(dòng)全案統(tǒng)籌策略流程準(zhǔn)備保障管理應(yīng)急預(yù)算A策略定位策略定位B活動(dòng)流程活動(dòng)流程C前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備D執(zhí)行保障執(zhí)行保障創(chuàng)意流程活動(dòng)目的整體思路

5、根本信息活動(dòng)主體模塊場(chǎng)地規(guī)劃 人員配置視覺(jué)表現(xiàn)文檔制作物料配置工程組架構(gòu)H執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌E細(xì)節(jié)管理細(xì)節(jié)管理F應(yīng)急預(yù)案應(yīng)急預(yù)案G活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)執(zhí)行前工作明細(xì)活動(dòng)執(zhí)行中工作明細(xì)活動(dòng)執(zhí)行后工作明細(xì)物料施工設(shè)置管理人員工作節(jié)點(diǎn)管理保障性應(yīng)急預(yù)案活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算表CATALOGUE 目錄目錄前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備ACTIVITY PREPARATION 場(chǎng)地規(guī)劃分區(qū)規(guī)劃示意圖(圖片內(nèi)容)前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備ACTIVITY PREPARATION 場(chǎng)地規(guī)劃區(qū)域動(dòng)線示意圖(圖片內(nèi)容)前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備ACTIVITY PREPARATION 文檔制作A ?活動(dòng)流程?G ?執(zhí)行人員須知執(zhí)行人員須知?B ?現(xiàn)場(chǎng)平面設(shè)

6、置圖現(xiàn)場(chǎng)平面設(shè)置圖?C ?費(fèi)用預(yù)算表費(fèi)用預(yù)算表?H ?執(zhí)行人員聯(lián)絡(luò)表執(zhí)行人員聯(lián)絡(luò)表?D ?工程進(jìn)程表工程進(jìn)程表? I ?文本影音資料文本影音資料?E ?物料籌備分工表物料籌備分工表?J ?突發(fā)情況預(yù)案突發(fā)情況預(yù)案?F ?演講人串講詞演講人串講詞?前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備ACTIVITY PREPARATION 物料配置工程工程品牌品牌/ /規(guī)格規(guī)格數(shù)量數(shù)量產(chǎn)地產(chǎn)地單位單位音響系統(tǒng)配置(文字內(nèi)容)(文字內(nèi)容)前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備ACTIVITY PREPARATION 物料配置音響設(shè)備示意圖矩陣音響矩陣音響矩陣音響矩陣音響返送音響返送音響功放功放調(diào)音臺(tái)調(diào)音臺(tái)效果器效果器前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備ACTIVITY PR

7、EPARATION 物料配置工程工程品牌品牌/ /規(guī)格規(guī)格數(shù)量數(shù)量產(chǎn)地產(chǎn)地單位單位視頻系統(tǒng)配置塊1投影幕臺(tái)1SONY投影儀前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備ACTIVITY PREPARATION 物料配置視頻設(shè)備示意圖投影機(jī)投影機(jī)投影幕投影幕前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備ACTIVITY PREPARATION 人員配置工程工程數(shù)量數(shù)量單位單位工作內(nèi)容工作內(nèi)容客戶接待現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人人人人人應(yīng)邀賓客接待及洽談協(xié)調(diào)工作現(xiàn)場(chǎng)接待、餐飲服務(wù)工作活動(dòng)全案統(tǒng)籌策略流程準(zhǔn)備保障管理應(yīng)急預(yù)算A策略定位策略定位B活動(dòng)流程活動(dòng)流程C前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備D執(zhí)行保障執(zhí)行保障創(chuàng)意流程活動(dòng)目的整體思路根本信息活動(dòng)主體模塊場(chǎng)地規(guī)劃 人員配置視覺(jué)表現(xiàn)文檔制作物料

8、配置工程組架構(gòu)H執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌E細(xì)節(jié)管理細(xì)節(jié)管理F應(yīng)急預(yù)案應(yīng)急預(yù)案G活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)執(zhí)行前工作明細(xì)活動(dòng)執(zhí)行中工作明細(xì)活動(dòng)執(zhí)行后工作明細(xì)物料施工設(shè)置管理人員工作節(jié)點(diǎn)管理保障性應(yīng)急預(yù)案活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算表CATALOGUE 目錄目錄三維平面購(gòu)買搭建運(yùn)輸噴繪印刷物品制作租賃執(zhí)行場(chǎng)地接待文案審核ACTIVITY INSUIANCE 執(zhí)行保障執(zhí)行保障工程組架構(gòu)企劃部：企劃部：樊部長(zhǎng)樊部長(zhǎng)居雅裝飾客戶答謝會(huì)居雅裝飾客戶答謝會(huì)籌劃籌劃設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)制作制作AV資源資源采購(gòu)采購(gòu)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)名字名字名字名字名字名字名字名字名字名字名稱名字名稱攝影攝像名字收付款活動(dòng)全案統(tǒng)籌策略流程準(zhǔn)備保障管理應(yīng)急預(yù)算A策略定位策略定位B活

9、動(dòng)流程活動(dòng)流程C前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備D執(zhí)行保障執(zhí)行保障創(chuàng)意流程活動(dòng)目的整體思路根本信息活動(dòng)主體模塊場(chǎng)地規(guī)劃 人員配置視覺(jué)表現(xiàn)文檔制作物料配置工程組架構(gòu)H執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌E細(xì)節(jié)管理細(xì)節(jié)管理F應(yīng)急預(yù)案應(yīng)急預(yù)案G活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)執(zhí)行前工作明細(xì)活動(dòng)執(zhí)行中工作明細(xì)活動(dòng)執(zhí)行后工作明細(xì)物料施工設(shè)置管理人員工作節(jié)點(diǎn)管理保障性應(yīng)急預(yù)案活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算表CATALOGUE 目錄目錄DETAILS MANAGEMENT 細(xì)節(jié)管理細(xì)節(jié)管理物料施工設(shè)置管理展覽局部管理標(biāo)準(zhǔn)A 負(fù)責(zé)整個(gè)會(huì)場(chǎng)的設(shè)計(jì)及布置。負(fù)責(zé)整個(gè)會(huì)場(chǎng)的設(shè)計(jì)及布置。B 在搬運(yùn)展覽器材時(shí)要注意使用酒店貨梯或者指定通道，注意平安。在搬運(yùn)展覽器材時(shí)要注意使用酒店貨梯或

10、者指定通道，注意平安。C 在施工過(guò)程中要注意遵守酒店的各項(xiàng)規(guī)章制度。在施工過(guò)程中要注意遵守酒店的各項(xiàng)規(guī)章制度。D 在整個(gè)布展及撤展過(guò)程中如果出現(xiàn)任何問(wèn)題，需先與企劃部聯(lián)系。在整個(gè)布展及撤展過(guò)程中如果出現(xiàn)任何問(wèn)題，需先與企劃部聯(lián)系。E 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)要完成整個(gè)布展及撤展工作。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)要完成整個(gè)布展及撤展工作。F 在施工結(jié)束后，要注意保持會(huì)場(chǎng)清潔。在施工結(jié)束后，要注意保持會(huì)場(chǎng)清潔。G 布展結(jié)束后，需留布展結(jié)束后，需留1至至2名工作人員，配合工作，直至活動(dòng)結(jié)束。名工作人員，配合工作，直至活動(dòng)結(jié)束。H 注意施工平安及保證施工質(zhì)量。注意施工平安及保證施工質(zhì)量。 I 注重各細(xì)節(jié)的質(zhì)量工作：注重各細(xì)節(jié)的質(zhì)

11、量工作：a 背景畫(huà)面的平整度； b 注意細(xì)節(jié)處理和視覺(jué)美觀；c 所有展覽制作物的清潔衛(wèi)生； d 按照客戶動(dòng)線設(shè)置。DETAILS MANAGEMENT 細(xì)節(jié)管理細(xì)節(jié)管理人員工作節(jié)點(diǎn)管理 A 注意形象專業(yè)服裝、化裝。注意形象專業(yè)服裝、化裝。B 準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，如有特殊原因提前與企劃部負(fù)責(zé)人聯(lián)系。準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，如有特殊原因提前與企劃部負(fù)責(zé)人聯(lián)系。C 如活動(dòng)需要串場(chǎng)，要予以配合。如活動(dòng)需要串場(chǎng)，要予以配合。D 熟悉演講人串講詞。熟悉演講人串講詞。E 熟悉整個(gè)活動(dòng)流程。熟悉整個(gè)活動(dòng)流程。F 注意把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛。注意把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛。G 對(duì)有可能發(fā)生的意外事件做好準(zhǔn)備工作。對(duì)有可能發(fā)生的意外事件做好準(zhǔn)備工作。演講人管理

12、標(biāo)準(zhǔn)DETAILS MANAGEMENT 細(xì)節(jié)管理細(xì)節(jié)管理人員工作節(jié)點(diǎn)管理A 注意形象專業(yè)服裝、化裝，禮儀服裝不許出現(xiàn)肩帶外漏，手、腳指甲顏色統(tǒng)注意形象專業(yè)服裝、化裝，禮儀服裝不許出現(xiàn)肩帶外漏，手、腳指甲顏色統(tǒng) 一，發(fā)型必須為統(tǒng)一盤頭，所有禮儀鞋子統(tǒng)一顏色、款式。一，發(fā)型必須為統(tǒng)一盤頭，所有禮儀鞋子統(tǒng)一顏色、款式。B 與會(huì)期間要微笑接待、對(duì)來(lái)賓要用禮貌用語(yǔ)。與會(huì)期間要微笑接待、對(duì)來(lái)賓要用禮貌用語(yǔ)。C 不允許接打不允許接打 、聊天、吃零食。、聊天、吃零食。D 未經(jīng)工作人員允許，不許坐著接待，不能隨意離崗，如有特殊情況需提前通知企劃部。未經(jīng)工作人員允許，不許坐著接待，不能隨意離崗，如有特殊情況需提

13、前通知企劃部。E 不允許擅自帶走活動(dòng)相關(guān)資料及禮品。不允許擅自帶走活動(dòng)相關(guān)資料及禮品。F 準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)且不能擅自提前退場(chǎng)，嚴(yán)格遵守時(shí)間規(guī)定。準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)且不能擅自提前退場(chǎng)，嚴(yán)格遵守時(shí)間規(guī)定。禮儀人員管理標(biāo)準(zhǔn)DETAILS MANAGEMENT 細(xì)節(jié)管理細(xì)節(jié)管理人員工作節(jié)點(diǎn)管理A 負(fù)責(zé)拍攝會(huì)場(chǎng)外景樓全景。負(fù)責(zé)拍攝會(huì)場(chǎng)外景樓全景。B 負(fù)責(zé)拍攝活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)大堂、走廊。負(fù)責(zé)拍攝活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)大堂、走廊。C 負(fù)責(zé)拍攝活動(dòng)場(chǎng)地的前廳、宴會(huì)廳、休息室。負(fù)責(zé)拍攝活動(dòng)場(chǎng)地的前廳、宴會(huì)廳、休息室。D 負(fù)責(zé)拍攝活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)全景含主背景板、與會(huì)來(lái)賓。負(fù)責(zé)拍攝活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)全景含主背景板、與會(huì)來(lái)賓。E 負(fù)責(zé)拍攝展示區(qū)全景、近景及展示產(chǎn)品的特寫。負(fù)

14、責(zé)拍攝展示區(qū)全景、近景及展示產(chǎn)品的特寫。F 負(fù)責(zé)拍攝簽到區(qū)的全景、近景及跟蹤重要嘉賓簽到時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)畫(huà)面多角度。負(fù)責(zé)拍攝簽到區(qū)的全景、近景及跟蹤重要嘉賓簽到時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)畫(huà)面多角度。G 負(fù)責(zé)拍攝演講人、儀式等重要畫(huà)面要求全景、近景、特寫。負(fù)責(zé)拍攝演講人、儀式等重要畫(huà)面要求全景、近景、特寫。H 負(fù)責(zé)跟蹤拍攝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、客戶的全景、近景及特寫。負(fù)責(zé)跟蹤拍攝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、客戶的全景、近景及特寫。攝影師管理標(biāo)準(zhǔn)DETAILS MANAGEMENT 細(xì)節(jié)管理細(xì)節(jié)管理人員工作節(jié)點(diǎn)管理A 負(fù)責(zé)整個(gè)工程的執(zhí)行工作，及時(shí)到場(chǎng)。負(fù)責(zé)整個(gè)工程的執(zhí)行工作，及時(shí)到場(chǎng)。B 遇到問(wèn)題及時(shí)向企劃部匯報(bào)，由企劃部提出處理建議與各部及時(shí)溝通。遇

15、到問(wèn)題及時(shí)向企劃部匯報(bào)，由企劃部提出處理建議與各部及時(shí)溝通。C 所有工作人員著裝統(tǒng)一，佩帶統(tǒng)一標(biāo)示。所有工作人員著裝統(tǒng)一，佩帶統(tǒng)一標(biāo)示。D 不與客戶爭(zhēng)論，虛心聽(tīng)取客戶意見(jiàn)，及時(shí)作出反響。不與客戶爭(zhēng)論，虛心聽(tīng)取客戶意見(jiàn)，及時(shí)作出反響。E 禮貌對(duì)待到場(chǎng)所有來(lái)賓，來(lái)賓有問(wèn)題及時(shí)解決，如個(gè)人不能解決，及時(shí)向企劃部禮貌對(duì)待到場(chǎng)所有來(lái)賓，來(lái)賓有問(wèn)題及時(shí)解決，如個(gè)人不能解決，及時(shí)向企劃部 匯報(bào)，由企劃部與客戶協(xié)商作出解決方案。匯報(bào)，由企劃部與客戶協(xié)商作出解決方案。F 嚴(yán)格管理相關(guān)人員，始終以滿足活動(dòng)效果最大化為標(biāo)準(zhǔn)。嚴(yán)格管理相關(guān)人員，始終以滿足活動(dòng)效果最大化為標(biāo)準(zhǔn)。G 及時(shí)處理突發(fā)事件，隨機(jī)應(yīng)變。及時(shí)處理突

16、發(fā)事件，隨機(jī)應(yīng)變。工作人員管理標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)全案統(tǒng)籌策略流程準(zhǔn)備保障管理應(yīng)急預(yù)算A策略定位策略定位B活動(dòng)流程活動(dòng)流程C前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備D執(zhí)行保障執(zhí)行保障創(chuàng)意流程活動(dòng)目的整體思路根本信息活動(dòng)主體模塊場(chǎng)地規(guī)劃 人員配置視覺(jué)表現(xiàn)文檔制作物料配置工程組架構(gòu)H執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌E細(xì)節(jié)管理細(xì)節(jié)管理F應(yīng)急預(yù)案應(yīng)急預(yù)案G活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)執(zhí)行前工作明細(xì)活動(dòng)執(zhí)行中工作明細(xì)活動(dòng)執(zhí)行后工作明細(xì)物料施工設(shè)置管理人員工作節(jié)點(diǎn)管理保障性應(yīng)急預(yù)案活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算表CATALOGUE 目錄目錄SOS PROJECT 應(yīng)急預(yù)案應(yīng)急預(yù)案保障性應(yīng)急預(yù)案保障性應(yīng)急預(yù)案A 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置2名機(jī)動(dòng)人員，及時(shí)處理突發(fā)事件。名機(jī)動(dòng)人員，及時(shí)處理突發(fā)

17、事件。B 確保場(chǎng)地電力資源平安，及時(shí)處理斷電等突發(fā)事故。確保場(chǎng)地電力資源平安，及時(shí)處理斷電等突發(fā)事故。C 為了防止各個(gè)區(qū)域內(nèi)人員流動(dòng)通道阻塞，各區(qū)域內(nèi)工作人員維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，及時(shí)疏導(dǎo)。為了防止各個(gè)區(qū)域內(nèi)人員流動(dòng)通道阻塞，各區(qū)域內(nèi)工作人員維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，及時(shí)疏導(dǎo)。D 活動(dòng)廳內(nèi)各平安通道由酒店效勞人員負(fù)責(zé)站位，引導(dǎo)來(lái)賓行動(dòng)路線，貴賓由專門的活動(dòng)廳內(nèi)各平安通道由酒店效勞人員負(fù)責(zé)站位，引導(dǎo)來(lái)賓行動(dòng)路線，貴賓由專門的 工作人員負(fù)責(zé)引位。工作人員負(fù)責(zé)引位?；顒?dòng)全案統(tǒng)籌策略流程準(zhǔn)備保障管理應(yīng)急預(yù)算A策略定位策略定位B活動(dòng)流程活動(dòng)流程C前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備D執(zhí)行保障執(zhí)行保障創(chuàng)意流程活動(dòng)目的整體思路根本信息活動(dòng)主體模塊

18、場(chǎng)地規(guī)劃 人員配置視覺(jué)表現(xiàn)文檔制作物料配置工程組架構(gòu)H執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌E細(xì)節(jié)管理細(xì)節(jié)管理F應(yīng)急預(yù)案應(yīng)急預(yù)案G活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)執(zhí)行前工作明細(xì)活動(dòng)執(zhí)行中工作明細(xì)活動(dòng)執(zhí)行后工作明細(xì)物料施工設(shè)置管理人員工作節(jié)點(diǎn)管理保障性應(yīng)急預(yù)案活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算表CATALOGUE 目錄目錄BUDGET 費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算!詳情請(qǐng)見(jiàn)詳情請(qǐng)見(jiàn)? 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算單活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算單 ?活動(dòng)全案統(tǒng)籌策略流程準(zhǔn)備保障管理應(yīng)急預(yù)算A策略定位策略定位B活動(dòng)流程活動(dòng)流程C前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備D執(zhí)行保障執(zhí)行保障創(chuàng)意流程活動(dòng)目的整體思路根本信息活動(dòng)主體模塊場(chǎng)地規(guī)劃 人員配置視覺(jué)表現(xiàn)文檔制作物料配置工程組架構(gòu)H執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌E細(xì)節(jié)管理細(xì)節(jié)管理F應(yīng)急

19、預(yù)案應(yīng)急預(yù)案G活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)執(zhí)行前工作明細(xì)活動(dòng)執(zhí)行中工作明細(xì)活動(dòng)執(zhí)行后工作明細(xì)物料施工設(shè)置管理人員工作節(jié)點(diǎn)管理保障性應(yīng)急預(yù)案活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算表CATALOGUE 目錄目錄A 工作人員分工，確認(rèn)工程負(fù)責(zé)人工作人員分工，確認(rèn)工程負(fù)責(zé)人B 活動(dòng)前所有工作人員溝通會(huì)活動(dòng)前所有工作人員溝通會(huì)C 準(zhǔn)備相關(guān)文檔、資料準(zhǔn)備相關(guān)文檔、資料D 準(zhǔn)備活動(dòng)物品清單準(zhǔn)備活動(dòng)物品清單E 客戶邀請(qǐng)并確定具體人數(shù)客戶邀請(qǐng)并確定具體人數(shù)F 熟悉活動(dòng)流程熟悉活動(dòng)流程G 準(zhǔn)備所有與活動(dòng)相關(guān)人員的聯(lián)系名錄準(zhǔn)備所有與活動(dòng)相關(guān)人員的聯(lián)系名錄H 提前去場(chǎng)地查看情況提前去場(chǎng)地查看情況PLAN AS A EHOLE 執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌活動(dòng)執(zhí)行

20、前工作明細(xì)工作內(nèi)容工作內(nèi)容執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌活動(dòng)執(zhí)行中工作明細(xì)PLAN AS A EHOLE A 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置B 活動(dòng)流程彩排C 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)D 工作人員間保持良好溝通，如有問(wèn)題及時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整E 出現(xiàn)問(wèn)題，各部及時(shí)溝通F 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)流程控制工作內(nèi)容工作內(nèi)容執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌活動(dòng)執(zhí)行后工作明細(xì)PLAN AS A EHOLE A 總結(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題及經(jīng)驗(yàn)，召開(kāi)內(nèi)部總結(jié)活動(dòng)B 活動(dòng)資料整理，及時(shí)做出活動(dòng)總結(jié)報(bào)告C 盤點(diǎn)剩余物品入庫(kù)工作內(nèi)容工作內(nèi)容感謝您的關(guān)注！感謝您的關(guān)注！Thanks For Your Attention.新產(chǎn)品推廣及產(chǎn)品銷售策略新產(chǎn)品推廣及產(chǎn)品銷售策略影響新產(chǎn)品推廣有哪些因素影響新產(chǎn)品推

21、廣有哪些因素 影響新產(chǎn)品推廣成敗的因素很多,企業(yè)在新產(chǎn)品推廣中所做的很多努力，是集中在一些外表的、局部的因素。要解決這個(gè)問(wèn)題，需要探究新產(chǎn)品推廣中更核心、更關(guān)鍵的要素，以使新產(chǎn)品從誕生之日起就具備成功的要素，能夠在市場(chǎng)上自然地動(dòng)起來(lái)。 首先，從消費(fèi)者的生活細(xì)節(jié)中尋找賣點(diǎn)要挖掘出成功的賣點(diǎn)，必須深入探測(cè)消費(fèi)者的內(nèi)心，描述性的市場(chǎng)調(diào)研只能得到群眾化的結(jié)論。新產(chǎn)品的成敗完全表達(dá)在一切細(xì)節(jié)中。很多時(shí)機(jī)都隱藏在眾多的細(xì)節(jié)之中，最根本的就是表達(dá)在消費(fèi)者的生活細(xì)節(jié)之中。企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時(shí)往往看到的只是一些表象，卻將這些表象當(dāng)作根本的因素加以運(yùn)用，其結(jié)果只能導(dǎo)致失敗，所謂“差之毫厘，失之千里。很多企業(yè)都知道在

22、推出新產(chǎn)品時(shí)需要進(jìn)行市場(chǎng)研究，但是恰恰許多新產(chǎn)品的失敗正是由于無(wú)效的市場(chǎng)研究造成的，他們?cè)谑袌?chǎng)研究中缺乏對(duì)消費(fèi)者深入的透視，看到的只是群眾化的結(jié)論，而無(wú)法從細(xì)節(jié)中挖掘消費(fèi)者的內(nèi)心。比方，我現(xiàn)在操作的一個(gè)電熱水器新產(chǎn)品，就是在先了解了消費(fèi)者對(duì)當(dāng)前電熱水器的不滿和缺乏，結(jié)合當(dāng)前倡導(dǎo)節(jié)能的局勢(shì)來(lái)研制和定位，在目前市場(chǎng)的電熱水器上做出突破！我們所看到目前電熱水器市場(chǎng)現(xiàn)象是：容量越大的貯水式電熱水器，加熱的時(shí)間越長(zhǎng)，等洗完一兩個(gè)人后，又必須等待熱水加熱。再就是因?yàn)槿萘看?，也就體積大，所占用的空間肯定要大，有些就隱蔽性的安裝在天花板里面，但，整個(gè)衛(wèi)生間顯得非常的低矮.還有，當(dāng)前風(fēng)行的酒店式公寓供熱水系統(tǒng)，

23、難道還停留在使用消耗維護(hù)費(fèi)用更大的鍋爐？當(dāng)然，現(xiàn)在我們的電熱水器產(chǎn)品把這些問(wèn)題解決！是一個(gè)很大的突破！然后，就是產(chǎn)品概念的市場(chǎng)定位：產(chǎn)品概念必須表達(dá)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知層級(jí)，表達(dá)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異，并要以具體的產(chǎn)品特性來(lái)支持。先要了解什么是產(chǎn)品概念？其實(shí)質(zhì)就是圍繞產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的獨(dú)特利益點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品組成結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)描述。在這個(gè)方面，很多企業(yè)都沒(méi)有真正理解產(chǎn)品概念的內(nèi)涵，能夠清晰表述出產(chǎn)品概念的企業(yè)并不多。這說(shuō)明很多企業(yè)對(duì)于新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位非常模糊，他們并不知道新產(chǎn)品到底能給消費(fèi)者帶來(lái)什么不同的利益，是從一個(gè)生產(chǎn)商的角度來(lái)看待新產(chǎn)品，而不是從消費(fèi)者的角度。 產(chǎn)品市場(chǎng)定位有兩個(gè)要點(diǎn)：其一，要表達(dá)出產(chǎn)

24、品在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知層級(jí)；其二，要表達(dá)出產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的差異性。產(chǎn)品概念必須將這兩個(gè)方面的特征充分表達(dá)出來(lái)，才能有效激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)置行為。當(dāng)前，貯水式電熱水器在解決保證體積更小的前提，能正常加熱供熱水，節(jié)約不必要浪費(fèi)的能源和解決用戶實(shí)際的問(wèn)題，就是要提高給水加熱的速度，縮短給水加熱的時(shí)間！把電熱水器的體積做的更小更美觀，這樣，也就可以解決酒店式公寓、賓館、度假村、學(xué)校等使用鍋爐供熱水的龐大費(fèi)用和不必要的開(kāi)支就算有一個(gè)人需要使用熱水，也要正常使用鍋爐。更節(jié)能節(jié)電，比傳統(tǒng)電熱水器節(jié)能到達(dá)50%以上。使用中，根據(jù)裝潢裝飾的設(shè)計(jì)和特點(diǎn)，隱蔽安裝也不會(huì)影響吊頂?shù)母叨群驮∈业目臻g，并可以根據(jù)要求使用

25、遙控或智能控制！產(chǎn)品能做到這種程度，概念性已經(jīng)是非常突現(xiàn)了吧！一個(gè)新產(chǎn)品的產(chǎn)品概念清晰表達(dá)出市場(chǎng)定位，這是成功的根本要素。其次，需要統(tǒng)籌考慮新產(chǎn)品的品牌結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)推廣，才能確保新產(chǎn)品拓展全程的策略性和系統(tǒng)性，防止盲目的硬性推銷。很多企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時(shí)存在隨意和想當(dāng)然的做法，造成新產(chǎn)品從開(kāi)始就處于一種錯(cuò)誤的軌道，在其后的推廣中還要消耗大量資源進(jìn)行引導(dǎo)和矯正，而一些實(shí)力較弱的企業(yè)那么很難有翻身的時(shí)機(jī)。產(chǎn)品銷售及物流策略產(chǎn)品銷售及物流策略第一節(jié)第一節(jié) 分銷渠道概述分銷渠道概述一、分銷渠道的含義、作用和意義一、分銷渠道的含義、作用和意義分銷渠道分銷渠道(distribution channe

26、ls)(distribution channels)是指產(chǎn)品或是指產(chǎn)品或效勞在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的過(guò)程效勞在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，取得產(chǎn)品或效勞所有權(quán)，或者幫助轉(zhuǎn)移中，取得產(chǎn)品或效勞所有權(quán)，或者幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。包括商人中間商所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。包括商人中間商、代理中間商和物流公司。他們統(tǒng)稱為渠道、代理中間商和物流公司。他們統(tǒng)稱為渠道成員。成員。分銷渠道的作用在于它是連結(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者分銷渠道的作用在于它是連結(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶的橋梁和紐帶。企業(yè)使用分銷渠道是或用戶的橋梁和紐帶。企業(yè)使用分銷渠道是因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者和消費(fèi)者或因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件

27、下，生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶之間存在空間別離、時(shí)間別離、所有權(quán)用戶之間存在空間別離、時(shí)間別離、所有權(quán)別離、供需數(shù)量差異以及供需品種差異等方別離、供需數(shù)量差異以及供需品種差異等方面的矛盾。面的矛盾。分銷渠道的意義表現(xiàn)在它能夠提高企業(yè)的工作效率，降低分銷渠道的意義表現(xiàn)在它能夠提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)的交易本錢。企業(yè)的交易本錢。MCMMMMMCCCCCD是否使用中間商的經(jīng)濟(jì)效益比是否使用中間商的經(jīng)濟(jì)效益比較較二、分銷渠道的模式二、分銷渠道的模式一分銷渠道的長(zhǎng)度模式一分銷渠道的長(zhǎng)度模式分銷渠道長(zhǎng)度是指商品在流通過(guò)程中經(jīng)過(guò)不同分銷渠道長(zhǎng)度是指商品在流通過(guò)程中經(jīng)過(guò)不同類型的中間商數(shù)目的多少。類型的中間商數(shù)

28、目的多少。1. 直接分銷直接分銷 (Direct Distribution)指使用零級(jí)渠道，即生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接賣給消指使用零級(jí)渠道，即生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者或用戶，不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)。費(fèi)者或用戶，不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)。2. 間接分銷間接分銷 (Indirect Distribution)指使用一級(jí)以上的渠道，即商品從生產(chǎn)者流向指使用一級(jí)以上的渠道，即商品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的過(guò)程中至少經(jīng)過(guò)一個(gè)中間環(huán)消費(fèi)者或用戶的過(guò)程中至少經(jīng)過(guò)一個(gè)中間環(huán)節(jié)。節(jié)。生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商零售商零

29、售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商專業(yè)批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商零級(jí)渠道零級(jí)渠道一級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道三級(jí)渠道消費(fèi)品分銷渠道長(zhǎng)度模式消費(fèi)品分銷渠道長(zhǎng)度模式生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)零級(jí)渠道零級(jí)渠道一級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道二級(jí)渠道代理商代理商生產(chǎn)者生產(chǎn)者產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶批發(fā)商批發(fā)商生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)產(chǎn)業(yè)用品分銷渠道長(zhǎng)度模式產(chǎn)業(yè)用品分銷渠道長(zhǎng)度模式二分銷渠道的寬

30、度模式二分銷渠道的寬度模式 分銷渠道寬度是指商品流通渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)分銷渠道寬度是指商品流通渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。 1. 密集分銷密集分銷 (Intensive Distribution) 指生產(chǎn)者通過(guò)盡可能多的批發(fā)商和零售商推指生產(chǎn)者通過(guò)盡可能多的批發(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品。銷產(chǎn)品。 2. 選擇分銷選擇分銷 (Selective Distribution) 指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾個(gè)最適宜指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾個(gè)最適宜的中間商推銷產(chǎn)品。的中間商推銷產(chǎn)品。 3. 獨(dú)家分銷獨(dú)家分銷 (Exclusive Distribution)

31、指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品。產(chǎn)品。第二節(jié)第二節(jié) 分銷渠道決策分銷渠道決策一、分銷渠道設(shè)計(jì)決策一、分銷渠道設(shè)計(jì)決策分銷渠道設(shè)計(jì)分銷渠道設(shè)計(jì)(channel design)是指企業(yè)對(duì)分是指企業(yè)對(duì)分銷渠道的長(zhǎng)度和銷渠道的長(zhǎng)度和/或?qū)挾冗M(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使企或?qū)挾冗M(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使企業(yè)能夠以最快的速度、最好的效勞質(zhì)量、最業(yè)能夠以最快的速度、最好的效勞質(zhì)量、最低的費(fèi)用、最大的市場(chǎng)覆蓋面把產(chǎn)品源源不低的費(fèi)用、最大的市場(chǎng)覆蓋面把產(chǎn)品源源不斷地送達(dá)消費(fèi)者或用戶。斷地送達(dá)消費(fèi)者或用戶。一分析分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素一分析分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素1. 產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素

32、(Product Characteristics)分銷渠道長(zhǎng)度和分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到產(chǎn)品的單價(jià)或?qū)挾鹊倪x擇受到產(chǎn)品的單價(jià)、體積和重量、易損性、技術(shù)性、所處的生、體積和重量、易損性、技術(shù)性、所處的生命周期階段等因素的影響。命周期階段等因素的影響。一分析分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因一分析分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素素 2. 顧客因素顧客因素 (Customer Characteristics) 分銷渠道長(zhǎng)度和分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到顧客的數(shù)或?qū)挾鹊倪x擇受到顧客的數(shù)量、分布范圍、單次購(gòu)置量、購(gòu)置頻率等因量、分布范圍、單次購(gòu)置量、購(gòu)置頻率等因素的影響。素的影響。 3. 中間商因素中間商因素 (R

33、esellers Characteristics) 分銷渠道長(zhǎng)度和分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到中間商的或?qū)挾鹊倪x擇受到中間商的數(shù)量、連鎖功能、配套功能等因素的影響。數(shù)量、連鎖功能、配套功能等因素的影響。 4. 生產(chǎn)者因素生產(chǎn)者因素 (Company Characteristics) 分銷渠道長(zhǎng)度和分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到生產(chǎn)者的或?qū)挾鹊倪x擇受到生產(chǎn)者的實(shí)力和聲譽(yù)、產(chǎn)品組合狀況、市場(chǎng)營(yíng)銷能力實(shí)力和聲譽(yù)、產(chǎn)品組合狀況、市場(chǎng)營(yíng)銷能力、控制分銷渠道的愿望等因素的影響。、控制分銷渠道的愿望等因素的影響。一分析分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因一分析分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素素 5. 競(jìng)爭(zhēng)者因素競(jìng)爭(zhēng)者因素 (C

34、ompetitors Characteristics) 分銷渠道長(zhǎng)度和分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到競(jìng)爭(zhēng)者所選擇的分或?qū)挾鹊倪x擇受到競(jìng)爭(zhēng)者所選擇的分銷渠道長(zhǎng)度和銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊挠绊?。或?qū)挾鹊挠绊憽?6. 環(huán)境因素環(huán)境因素 (Environmental Factors) 分銷渠道長(zhǎng)度和分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到經(jīng)濟(jì)、法律等環(huán)境或?qū)挾鹊倪x擇受到經(jīng)濟(jì)、法律等環(huán)境因素的影響。因素的影響。 二確定分銷渠道的長(zhǎng)度和寬度二確定分銷渠道的長(zhǎng)度和寬度 Distribution of zero-/one-/two-/three-level in terms of length? Intensive/

35、selective/exclusive distribution in terms of width?三規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù)三規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù) 渠道成員的權(quán)利包括付款條件、價(jià)格折扣、渠道成員的權(quán)利包括付款條件、價(jià)格折扣、生產(chǎn)者提供的保證、銷售地區(qū)等。生產(chǎn)者提供的保證、銷售地區(qū)等。 渠道成員的義務(wù)包括提供市場(chǎng)信息、提供規(guī)渠道成員的義務(wù)包括提供市場(chǎng)信息、提供規(guī)定的顧客效勞、維持合理庫(kù)存、開(kāi)展?fàn)I銷活定的顧客效勞、維持合理庫(kù)存、開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)、不泄露保密信息、按期付款、接受對(duì)經(jīng)動(dòng)、不泄露保密信息、按期付款、接受對(duì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的限制等。營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的限制等。四對(duì)渠道設(shè)計(jì)方案的評(píng)估四對(duì)渠道設(shè)計(jì)

36、方案的評(píng)估對(duì)渠道方案評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：對(duì)渠道方案評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：1. 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) (Economic Criteria)指對(duì)每一種渠道方案所產(chǎn)生的銷售量和本錢進(jìn)指對(duì)每一種渠道方案所產(chǎn)生的銷售量和本錢進(jìn)行比較。行比較。2. 控制性標(biāo)準(zhǔn)控制性標(biāo)準(zhǔn) (Control Criteria)指根據(jù)生產(chǎn)者可控制程度對(duì)每一種渠道方案進(jìn)指根據(jù)生產(chǎn)者可控制程度對(duì)每一種渠道方案進(jìn)行評(píng)價(jià)。行評(píng)價(jià)。3. 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) (Adaptive Criteria)指根據(jù)生產(chǎn)者能否隨環(huán)境變化調(diào)整渠道設(shè)計(jì)對(duì)指根據(jù)生產(chǎn)者能否隨環(huán)境變化調(diào)整渠道設(shè)計(jì)對(duì)每一種渠道方案進(jìn)行評(píng)價(jià)。每一種渠道方案進(jìn)行評(píng)價(jià)。銷銷售售成成本本

37、銷售量銷售量代理商代理商企業(yè)推銷隊(duì)伍企業(yè)推銷隊(duì)伍 SB兩種渠道方案的經(jīng)濟(jì)性比較兩種渠道方案的經(jīng)濟(jì)性比較二、分銷渠道管理決策二、分銷渠道管理決策 分銷渠道管理分銷渠道管理(channel management)是指生產(chǎn)者選是指生產(chǎn)者選擇、鼓勵(lì)和評(píng)估分銷渠道成員，以及對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整擇、鼓勵(lì)和評(píng)估分銷渠道成員，以及對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。 一選擇渠道成員一選擇渠道成員 選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)一般包括：選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)一般包括： 1. 經(jīng)營(yíng)歷史、信譽(yù)、銷售能力和管理能力；經(jīng)營(yíng)歷史、信譽(yù)、銷售能力和管理能力； 2. 業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和合作態(tài)度；業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和合作態(tài)度； 3. 儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)仍O(shè)備條件；儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)仍O(shè)備條件

38、； 4. 市場(chǎng)覆蓋面；市場(chǎng)覆蓋面； 5. 地理位置；地理位置； 6. 顧客類型和購(gòu)置力。顧客類型和購(gòu)置力。二鼓勵(lì)渠道成員二鼓勵(lì)渠道成員正面鼓勵(lì)措施：提高讓利幅度、放松信貸條件、提供廣告津貼正面鼓勵(lì)措施：提高讓利幅度、放松信貸條件、提供廣告津貼和商品陳列津貼、給予銷售獎(jiǎng)勵(lì)等。和商品陳列津貼、給予銷售獎(jiǎng)勵(lì)等。負(fù)面鼓勵(lì)措施：減少讓利、減少供貨、終止合作關(guān)系等。負(fù)面鼓勵(lì)措施：減少讓利、減少供貨、終止合作關(guān)系等。生產(chǎn)者要防止鼓勵(lì)缺乏和鼓勵(lì)過(guò)分。生產(chǎn)者要防止鼓勵(lì)缺乏和鼓勵(lì)過(guò)分。三評(píng)估渠道成員三評(píng)估渠道成員生產(chǎn)者必須定期評(píng)估中間商的工作業(yè)績(jī)，主要指標(biāo)有：銷售定生產(chǎn)者必須定期評(píng)估中間商的工作業(yè)績(jī)，主要指標(biāo)有：

39、銷售定額的完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的時(shí)間、與企業(yè)在額的完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的時(shí)間、與企業(yè)在促銷方面的合作情況、應(yīng)收款回收情況、向顧客提供的效勞等促銷方面的合作情況、應(yīng)收款回收情況、向顧客提供的效勞等。四渠道的調(diào)整四渠道的調(diào)整1. 增加或剔除個(gè)別渠道成員。增加或剔除個(gè)別渠道成員。2. 增加或剔除某些銷售渠道。增加或剔除某些銷售渠道。3. 更改整個(gè)渠道。更改整個(gè)渠道。第三節(jié)第三節(jié) 批發(fā)商業(yè)與零售商業(yè)批發(fā)商業(yè)與零售商業(yè)一、批發(fā)商業(yè)一、批發(fā)商業(yè)批發(fā)批發(fā)(wholesaling)是指將商品出售給除最終消是指將商品出售給除最終消費(fèi)者以外的購(gòu)置者的銷售活動(dòng)。批發(fā)商費(fèi)者以外的購(gòu)置者的銷

40、售活動(dòng)。批發(fā)商(wholesaler)是指主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)、為最終是指主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)、為最終消費(fèi)者以外的購(gòu)置者效勞的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人消費(fèi)者以外的購(gòu)置者效勞的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人。批發(fā)商主要有三種類型：批發(fā)商主要有三種類型：1. 商人批發(fā)商商人批發(fā)商 (Merchant Wholesalers)指獨(dú)立從事批發(fā)業(yè)務(wù)并對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所指獨(dú)立從事批發(fā)業(yè)務(wù)并對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)的批發(fā)商。它是批發(fā)商的主要類型。商有權(quán)的批發(fā)商。它是批發(fā)商的主要類型。商人批發(fā)商分為完全效勞批發(fā)商和有限效勞批人批發(fā)商分為完全效勞批發(fā)商和有限效勞批發(fā)商。發(fā)商。批發(fā)商主要有三種類型批發(fā)商主要有三種類型 2. 經(jīng)紀(jì)人和代理商經(jīng)紀(jì)人

41、和代理商 (Brokers and Agents) 指不擁有商品所有權(quán)，通過(guò)促成買賣雙方達(dá)成交易，指不擁有商品所有權(quán)，通過(guò)促成買賣雙方達(dá)成交易，從中獲取傭金的商人。從中獲取傭金的商人。 經(jīng)紀(jì)人多見(jiàn)于房地產(chǎn)業(yè)、證券交易、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。經(jīng)紀(jì)人多見(jiàn)于房地產(chǎn)業(yè)、證券交易、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。 代理商主要有四種類型：代理商主要有四種類型： 1生產(chǎn)者代理商生產(chǎn)者代理商 (manufacturers agents) 2銷售代理商銷售代理商 (selling agents) 3采購(gòu)代理商采購(gòu)代理商 (purchasing agents) 4傭金商傭金商 (commission merchants) 3. 生產(chǎn)者的銷售機(jī)

42、構(gòu)和銷售辦事處生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)和銷售辦事處 (Manufacturers Sales Branches and Offices)二、零售商業(yè)二、零售商業(yè)零售零售(retailing)是指將商品出售給最終消費(fèi)者以滿足其是指將商品出售給最終消費(fèi)者以滿足其生活消費(fèi)需要的銷售活動(dòng)。零售商生活消費(fèi)需要的銷售活動(dòng)。零售商(retailer)是指主要是指主要從事零售業(yè)務(wù)、為最終消費(fèi)者效勞的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人從事零售業(yè)務(wù)、為最終消費(fèi)者效勞的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人。一零售商業(yè)革命一零售商業(yè)革命零售業(yè)隨著營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者需求、購(gòu)置模式的變化，零售業(yè)隨著營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者需求、購(gòu)置模式的變化，發(fā)生了五次革命：發(fā)生了五次革命：第一

43、次革命：百貨商店的出現(xiàn)第一次革命：百貨商店的出現(xiàn)第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生第三次革命：自選商場(chǎng)的出現(xiàn)第三次革命：自選商場(chǎng)的出現(xiàn)第四次革命：購(gòu)物中心的產(chǎn)生第四次革命：購(gòu)物中心的產(chǎn)生第五次革命：網(wǎng)上營(yíng)銷的產(chǎn)生第五次革命：網(wǎng)上營(yíng)銷的產(chǎn)生二零售業(yè)態(tài)的類型二零售業(yè)態(tài)的類型 1. 有門市的零售有門市的零售 (Store Retailing) 1專業(yè)商店專業(yè)商店 (specialty store) 2百貨商店百貨商店 (department store) 3超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng) (supermarket) 4超級(jí)商店超級(jí)商店(superstore)、綜合商店、綜合商店(combinat

44、ion store)和特級(jí)市場(chǎng)和特級(jí)市場(chǎng)(hypermarket) 5倉(cāng)儲(chǔ)商店倉(cāng)儲(chǔ)商店 (warehouse store) 6方便商店方便商店 (convenience store) 7折扣商店折扣商店 (discount store) 8廉價(jià)商店廉價(jià)商店 (off-price store) 9目錄陳列室目錄陳列室(catalog showroom)二零售業(yè)態(tài)的類型二零售業(yè)態(tài)的類型 2. 無(wú)門市的零售無(wú)門市的零售 (Nonstore Retailing) 1上門推銷上門推銷 (door-to-door retailing) 2直接郵購(gòu)營(yíng)銷直接郵購(gòu)營(yíng)銷 (direct mail marketin

45、g) 3郵購(gòu)目錄營(yíng)銷郵購(gòu)目錄營(yíng)銷 (mail catalog marketing) 4 營(yíng)銷營(yíng)銷 (telephone marketing) 5群眾媒體直復(fù)營(yíng)銷群眾媒體直復(fù)營(yíng)銷 (direct marketing) 6自動(dòng)售貨自動(dòng)售貨 (automatic vending) 7購(gòu)物效勞公司購(gòu)物效勞公司 (shopping service company) 8網(wǎng)上營(yíng)銷網(wǎng)上營(yíng)銷 (on-line marketing)第四節(jié)第四節(jié) 物流決策物流決策一、物流的含義和作用一、物流的含義和作用物流是指對(duì)原材料及相關(guān)信息從供給商向生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移和物流是指對(duì)原材料及相關(guān)信息從供給商向生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移和最終產(chǎn)品及相關(guān)信息

46、從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移以最終產(chǎn)品及相關(guān)信息從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移以滿足顧客要求并從中獲利所進(jìn)行的方案、執(zhí)行和控制滿足顧客要求并從中獲利所進(jìn)行的方案、執(zhí)行和控制。(Physical distribution involves planning, implementing, and controlling the physical flow of materials, final goods, and related information from points of origin to points of consumption to meet customer requirement

47、s at a profit.)物流的要素主要包括訂單處理、存貨控制、包裝、運(yùn)輸物流的要素主要包括訂單處理、存貨控制、包裝、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、搬運(yùn)和裝卸七個(gè)方面。、倉(cāng)儲(chǔ)、搬運(yùn)和裝卸七個(gè)方面。物流的作用是調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾，提供商品的物流的作用是調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾，提供商品的時(shí)間效用和空間效用，以便在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)時(shí)間效用和空間效用，以便在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)。品送到適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)。二、物流目標(biāo)確實(shí)定二、物流目標(biāo)確實(shí)定 物流的目標(biāo)應(yīng)該是以最低的本錢提供希望到物流的目標(biāo)應(yīng)該是以最低的本錢提供希望到達(dá)的顧客效勞。達(dá)的顧客效勞。 企業(yè)在確定顧客效勞水平目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮兩企業(yè)在確定顧

48、客效勞水平目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮兩個(gè)因素：個(gè)因素： 1. 了解顧客最關(guān)心的效勞是什么。了解顧客最關(guān)心的效勞是什么。 2. 弄清競(jìng)爭(zhēng)者為顧客提供的效勞水平。弄清競(jìng)爭(zhēng)者為顧客提供的效勞水平。 三、物流決策三、物流決策 1. 訂單處理決策訂單處理決策 (Order Processing Decisions) 企業(yè)應(yīng)加快訂單處理的速度，使顧客在發(fā)出企業(yè)應(yīng)加快訂單處理的速度，使顧客在發(fā)出訂單后能盡快得到產(chǎn)品。訂單后能盡快得到產(chǎn)品。三、物流決策三、物流決策 1. 訂單處理決策訂單處理決策 (Order Processing Decisions) 企業(yè)應(yīng)加快訂單處理的速度，使顧客在發(fā)出訂單后能盡企業(yè)應(yīng)加快訂單處理的

49、速度，使顧客在發(fā)出訂單后能盡快得到產(chǎn)品?？斓玫疆a(chǎn)品。 2. 倉(cāng)儲(chǔ)決策倉(cāng)儲(chǔ)決策 (Warehousing Decisions) 包括確定倉(cāng)庫(kù)的數(shù)目、選址，以及決定是自建倉(cāng)庫(kù)還是包括確定倉(cāng)庫(kù)的數(shù)目、選址，以及決定是自建倉(cāng)庫(kù)還是租用倉(cāng)庫(kù)。租用倉(cāng)庫(kù)。 3. 運(yùn)輸決策運(yùn)輸決策 (Transportation Decisions) 包括確定運(yùn)輸方式和運(yùn)輸路線。包括確定運(yùn)輸方式和運(yùn)輸路線。 4. 存貨決策存貨決策 (Inventory Decisions) 包括控制原材料和產(chǎn)品的庫(kù)存水平。包括控制原材料和產(chǎn)品的庫(kù)存水平。第十二章第十二章 促銷策略促銷策略第一節(jié)第一節(jié) 促銷概述促銷概述一、促銷的含義和作用一、

50、促銷的含義和作用促銷促銷(promotion)(promotion)是指企業(yè)通過(guò)人員和非人員的是指企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品的信息，激發(fā)他們的購(gòu)置欲望，使其產(chǎn)生品的信息，激發(fā)他們的購(gòu)置欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)置行為的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。促銷實(shí)質(zhì)上是一購(gòu)置行為的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。促銷實(shí)質(zhì)上是一種信息溝通活動(dòng)。種信息溝通活動(dòng)。促銷的作用主要表現(xiàn)在：促銷的作用主要表現(xiàn)在：1. 1. 提供產(chǎn)品信息，激發(fā)顧客需求。提供產(chǎn)品信息，激發(fā)顧客需求。2. 2. 突出產(chǎn)品特點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。突出產(chǎn)品特點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。3. 3. 塑造企業(yè)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。塑

51、造企業(yè)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。二、促銷組合二、促銷組合 一促銷組合的含義一促銷組合的含義 所謂促銷組合所謂促銷組合(promotion mix)，就是企業(yè)綜，就是企業(yè)綜合運(yùn)用人員促銷方式即人員推銷和非人合運(yùn)用人員促銷方式即人員推銷和非人員促銷方式包括廣告、公共關(guān)系和銷售促員促銷方式包括廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)，開(kāi)展促銷活動(dòng)。進(jìn)，開(kāi)展促銷活動(dòng)。 二設(shè)計(jì)促銷組合時(shí)需考慮的因素二設(shè)計(jì)促銷組合時(shí)需考慮的因素 1. 產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型 2. 產(chǎn)品生命周期階段產(chǎn)品生命周期階段 3. “拉式拉式(pull)和和“推式推式(push)策略策略 4. 顧客購(gòu)置準(zhǔn)備階段顧客購(gòu)置準(zhǔn)備階段 5. 促銷預(yù)算促銷預(yù)算廣告廣告銷售

52、促進(jìn)銷售促進(jìn)人員推銷人員推銷公關(guān)公關(guān)人員推銷人員推銷銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)廣告廣告公關(guān)公關(guān)對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)品品的的相相對(duì)對(duì)重重要要性性對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)用用品品的的相相對(duì)對(duì)重重要要性性各種促銷方式對(duì)消費(fèi)品和產(chǎn)業(yè)用品的相對(duì)重各種促銷方式對(duì)消費(fèi)品和產(chǎn)業(yè)用品的相對(duì)重要性要性銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)廣告和公關(guān)廣告和公關(guān)人員推銷人員推銷導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期促促銷銷方方式式的的成成本本效效應(yīng)應(yīng)各種促銷方式在產(chǎn)品生命周期不各種促銷方式在產(chǎn)品生命周期不同階段的本錢效應(yīng)同階段的本錢效應(yīng)生產(chǎn)者生產(chǎn)者促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)者中間商中間商“拉拉”式策式策略略需求需求需求需求生產(chǎn)者生產(chǎn)者促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)消費(fèi)者消

53、費(fèi)者中間商中間商“推推”式策式策略略需求需求需求需求“拉式策略和拉式策略和“推式策略推式策略廣告和公關(guān)廣告和公關(guān)認(rèn)知認(rèn)知理解理解信服信服購(gòu)置購(gòu)置再購(gòu)置再購(gòu)置銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)人員推銷人員推銷促促銷銷方方式式的的本本錢錢效效應(yīng)應(yīng)各種促銷方式在顧客購(gòu)置準(zhǔn)備不同各種促銷方式在顧客購(gòu)置準(zhǔn)備不同階段的本錢效應(yīng)階段的本錢效應(yīng)第二節(jié)第二節(jié) 人員推銷策略人員推銷策略一、人員推銷的含義和特點(diǎn)一、人員推銷的含義和特點(diǎn)人員推銷人員推銷(personal selling)是企業(yè)利用推銷人是企業(yè)利用推銷人員與顧客直接接觸，傳遞企業(yè)及其產(chǎn)品的有員與顧客直接接觸，傳遞企業(yè)及其產(chǎn)品的有關(guān)信息，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷活動(dòng)。關(guān)信息，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷活動(dòng)。人員推銷的主要特點(diǎn)有：人員推銷的主要特點(diǎn)有：1. 信息溝通的雙向性。信息溝通的雙向性。2